由学习型中国促进会主办的“第十五届学习型中国-世纪成功论坛”于2014年12月11日-13日在北京举办。上图为英特华集团董事长杨志明。(图片来源：新浪财经 梁斌 摄)

　　新浪财经讯 由学习型中国促进会主办的“第十五届学习型中国-世纪成功论坛”于2014年12月11日-13日在北京举办。上图为英特华集团董事长杨志明。

　　以下为演讲实录：

　　杨志明：大家好，我是昨天读稿的那个人杨志明。但是今天45分钟，我没有PPT，也没有稿，我就跟大家讲我们三年以来做的总结的东西，如果三年前我懂这些，今天英特华会比现在大10倍，所以我接下来就跟大家汇报我的总结。

　　通过一天半的时间，我们已经被拉到了月球上，要从月球看地球，我们加大了眼光，增大了格局，我们原来在企业里，做到了行业的高度，到了产业的高度，到了社会的高度，到了全球的高度，我们带领着这样全球的格局，我们来布局。

　　未来已来，大家都在谈趋势，我们现在做的一切重新构想，怎么构想我们呢？马云[微博]先生说过，他说这是互联网的时代，已经不再属于李嘉诚了，不可能再有第二个李嘉诚了。马化腾也不像大家想象的那么牛，只不过我们这些人顺势而为，生在这个时代的潮流而已，这是一个互联网的时代，我们把它分为三个阶段，第一个阶段叫信息平台，我在北京上的大学，留在北京做图书，当时在北京自考办都有我的书店，赚钱很容易，突然到04年赚不着了，因为考生在网上报名以后就不允许了，那时候我就已经被第一代互联网信息平台给颠覆掉了，一夜之间干不了，买卖下滑2/3，因为那时候学生出来赚钱很容易，大家天天在外面胡吃乱喝，突然发现饭店一块钱的油麦菜可以卖到18，所以我就去开饭店，我苦逼得活了6年，把自己套进去6年，在这个地方后来我们发现尤其是中餐就像画家画画一样，很难做到标准，所以探讨商业模式而且要进行转型。

　　从那时候我们就会看趋势，趋势是什么呢？当我们看到互联网的趋势，因为我们也看到有很多人在开一个淘宝、还一个天猫[微博]就OK了，那时候我们说互联网的优势来了，我一定要到那上面布局，在这个过程中我们进入了第二代互联网，娱乐消费品互联网，成就了一大堆游戏公司，也成就了一大堆淘宝、天猫、京东、当当、亚马逊[微博]等等，这些平台优势都是消费群，也成就了以前是三无企业，没有品牌，没有产品，很多人打工都受气，然后干吗？开淘宝店，挣淘宝店，还挣到钱了，然后又在天猫开一个店，没想到销售量突飞猛进，最后上市的企业特别多！现在我们开一个天猫店容不容易赚钱？门槛已经高了，不容易了！有很多人亏钱。天猫80%在赔钱，10%保本，10%盈利，你怎么跻身到那10%里面去呢？不好做了！所以今天的互联网不仅仅开一个天猫店，所以这就讲到第二块互联网。今天我们要看到的趋势已经进入了第三代互联网。

　　如果第三代互联网我们看清楚了怎么去布局？第三代互联网是什么呢？是移动化互联网、产业化互联网、生活化互联网，我们讲到如何去布局今天的移动互联网、产业化互联网、生活化互联网呢？我们觉得首先转型是我们一把手的工程，对于我们各个老板最大问题都出现在思维上，讲到我们在一线重新想象，我们想三年做10个亿，人家说你吹牛吧！不敢去想，我们今天先有一个目标，三年我要做到10个亿，我再倒推回来，我应该怎么去构思！所以第三代互联网布局过程中要先解决思维的问题，思维你觉得可以，然后导致你的行为和结果，思维让你有了一个信念，然后变成你的梦想。

　　未来三年过程中我们要比当当网[微博]大，市值超过当当网10倍，我们要找到自己的路径，我们有自己的梦想怎么做一个设计。所以大家先给自己树立目标，从思维上做改变，传统企业向互联网转型过程中，思维是有障碍的，第一个障碍，玩互联网的一定是电脑高手，很多人认为我不懂电脑，我不会做PPT，我到现在为止我没有网上购物过，没有支付过。真的！

　　第二，我们传统企业还能够以10%、20%、或者30%、50%的速度在增长你还能活下来，还能有钱赚钱，所以你想到了转型，去年我们图书行业去年销售额5个亿，今年15亿想都不用想，因为移动互联网时代下你必须以300%的速度增长，如果达不到这个增长速度，你不要讲你是互联网企业，丢人！你在10%、20%、50%速度增长，这边以300%速度作为结点，你怎么比？更别说有些企业还在下滑！他能够活下来，养得起老婆和孩子。

　　第三个障碍，我们做互联网的过程中，是尝试性做，我们当时从饭店来做互联网和图书销售过程中，当时也是这样的，当时我们开了一家天猫店，然后租170多平米的房子，一两个月也有一定销量，有一天有一个孩子过生日，我们来祝贺，然后有一天那个员工说我们的店找不到了？我说哪去了？不知道！我们网店被终身关闭了，变成了影印版！很多人说你还是回去开你的饭店吧，邮件都不会发！我说你不行。我说不行，这跟人的性格基因有关系，我这个人就是越臭越勇，你说我不行我偏要干！然后得出了一个结论，无知很可怕！那时候我知道我一定走出去，取经。当时北京没有人带我玩了，因为我们太小了，本身图书这个行业就小得可怜，也没有人带我们玩儿，我是安徽人我就跑到安徽去，取经，当时我们那边有做服装的，我到别的行业中学习。我们那些老总做服装的过来了以后把我们这个行业拎得高一点，我们就把别的行业颠覆掉了。你从别的行业发展过程中从而找到你这个行业到底怎么去发展！

　　第三，做电商被电商革了命以后，我们不敢再去干。布局互联网是一个系统工程，我先讲一个小系统，首先我们今天在布局，有了这个趋势以后，如何布局移动互联网？如何布局产业化互联网？如何布局生活化互联网？第一条我们要找到我图书的成功来自于我跟着别的行业去学，我看别人怎么去做。互联网转型的时候首先是基因的转型，你有没有做互联网的基因？所以具备哪些基因呢？我们新从成功的企业当中去看，首先我们看到今天的时代，它是最好的时代也是最坏的时代。一个最坏的时代一秒钟死两家企业，最好的时代一天能卖570亿！所以这个时代又是一个雾霾的时代，在这个过程中我们看不清楚竞争对手是谁？我们看不清标杆是谁？我们也看不清楚朋友是谁，在整个过程中我们要找到我学习的对象，所以我们就看到我想快速发展，我想三年做到10亿，我今天看哪些企业做到了？它做对了哪些事情？受到哪些伤害？我把他的事故当故事来看，就不会重蹈那个事故了。

　　我们找到站对风口的企业，第一个是小米，2011年成立，2014年估值90亿美金。滴滴打车12月份完成了7个亿美元融资。叫个鸭子一个月完成5000万融资。这些企业中，我们尝试性找到一些共性，首先第一个他们是不是玩互联网的？都是。第二，他们以前没有拿外面的钱，但是今天也要拿了，他们有一个词估值，讲到这一点，我在三年前我开饭店的时候，那时候我得出一个结论，餐饮业是不能玩互联网的，所以我就跑到图书业玩互联网，但是有一个人，我跳出来去互联网卖图书，他从互联网跑过来做餐饮！他怎么做呢？阿芙精油的老总做餐饮，酒仙桥那里开了两家饭店，开业的时候请歌星明星过来吃饭，然后拍照，拍出去以后，后面有一群粉丝，粉丝一看老大在什么地方啊？我们也要去。他们在那开门，就不开！粉丝推了多长时间？才开门？半年。等什么？它打开门过程中6000万就进来了！然后买了15万的股份，4个亿。我们做餐饮的多少年能赚4个亿？人家一开始就想象出来了！我们看看这些企业它到底在玩什么？它的产品是有共性的，它的产品是它的公司，今天我们京东赚钱吗一年赔多少？但是它值钱吗？他们都是在玩公司值钱！我怎么让这家公司去值钱！公司值钱了，老板自然就值钱了！这是一个思维的问题。所以讲在互联网时代，我们今天要干什么？我们的产品是我们的公司，我们做老板的是努力让我们的公司去值钱，它不一定是赚钱。

　　我们做的事情就是帮这家公司去值钱！所以我们在传统企业向互联网转型的过程中，我们要给自己注入三个基因，第一个互联网的基因，第二个基因是资本的基因，你能够把你未来20、30年赚的钱今天来交割，有了钱以后，再去做20年、30年的事情。第三个是大系统的基因，做任何事情方法是不值钱的，只有形成方法论才会值钱，它是闭环。我们在赚钱过程中从几个维度来考虑，第一个是新商业模式重构，因为传统的商业模式你在这个时代已经不可以了，新商业模式重构怎么构呢？我们传统企业所走的模式叫10减8得2，10是成本，8是收入，2是利润。我们赚的是什么钱？叫价差。从价差走到地差，当时我们做图书过程中，一开始是跟着老大哥学，当当、亚马逊品种全、价格低，发货速度快！那时候我们发现什么成本都很高，我们英特华三年过程中只有1/3的时间在快速增长，有2/3的时间都是掉坑里，然后再从坑里爬出来！你怎么赚钱都赶不上我们在仓储费用、盘点费用等等各方面，搞的很疲惫，后来我们分析，当大家头脑当中在座各位脑袋里记得住一百本书名的不得了！那时候你在网络上销售一万本以上的，就那两三千个品种，那这个书我一定要。这三千本书过来以后，我进价18，我10块钱就可以卖，我要保证是正版，我还包邮，我还得有钱赚，我怎么赚钱？当当网是18块+  2块卖20，我18块进价卖10块，我还包邮，我怎么赚钱呢？我做了一下盘点，一年我卖10几万册，育儿百科我卖10几万册，《女人的美容》销售出去，大肚子能不能卖得掉，一下子我就有了40多万的妈妈的顾客，我请来最好的作者，我给稿费，我买了一个刊号我出来的成本才1.5折，然后我卖6折、7折我有没有钱赚？我们还发现什么呢？出版社借助以前的销售通路，以前新华书店能卖那么多，它还按以前的量出，但是两年卖不掉它就要处理，卖废纸就是处理！这个书品种数越多越好，我发现我们需要单品越多越好，一本书作者牛我要宣传这个作者，我要有成本，我起码要一千本以上才会要，0.6折送来，可能0.5折就给我！只是营销通路出了问题，我们大家积压在库里的东西都是次品吗？0.5折给我我还卖多少？6折、8折！今天我们基于人性，人不是为了买便宜，而是占便宜，你18块钱《好爸爸》进来，我10块钱卖你，我告诉你你买99，我送你99块钱的面膜，这样我一年有两千万体验用品送出去，三片保证她用，她至少有20%的人会买我的产品！满99块钱我送99块钱的面膜，我告诉你买199块钱我送你摄影公司满月的照片可不可以？我们就有一个团队跟摄影公司谈，你这980是满月的照片，线下互动，这就解决了人家流量的问题。

　　通过附加价值再提高自己的客单价，这时候我们赚的是利差。18块钱卖10块钱我赔钱了，但是在整个系统中我是赚钱的，现在我们讲行差，我们英特华出版社也很苦逼，我们一年15亿叫销售额，30、40亿我帮你完成，你给我一点折扣，我10个点是多少钱，这个书是通过包销，返箱定制，我1.5折和5折中会产生了行差，在这个时代过程中还不行，我是做图书的，我们看到有一家公司是广州的公司做中小学在线教育的，它销售额只有两个亿，但是它在资本上估值96亿，那怎么学？这为我的在线教育，我用两个方法，第一，图书我进行包销，尤其考试教材为主的这些书，然后我再做包养名师，教材的主编签协议，到我网站上来讲课，我们把客户以用户为中心，用户干什么？他的碎片化时间蹲在马桶三分钟都学到一个知识点，他坐地铁一个小时能听完一堂课，你有流量大家都到你这个平台上来。最后我做一个销量，你到这个地方来你买书是为了考试过关，那还有没有别的途径？学习在线教育有保过班，3.6万，4.8万，我做到两个亿我估值就96亿，我们想拉到这个地方布局，我们15亿图书销售量往这里一转，我们在线教育太简单的事情了，在资本上我迅速比96亿还要高，我再反过头来把这个盘子变大，我怎么做？我图书不要钱！100块钱的书你给我10块钱的运费我就寄给你，我还送你一千块钱的卡，是教材主编在网上给你讲课，你们要不要？那我赚钱在什么地方？资本差。我们在那个平台上去赚钱，在线教育这个平台上赚钱，我只有布局了我的资本差，我还害怕前面的书白送吗？无所谓了，随便送。所以讲到这个地方是我们在设计商业模式的过程中，你如何去用什么东西来赚钱？是价差？还是说利差？还是说行差。还是说资本差！

　　我们做传统企业和互联网转型过程中，首先你一定要说你在什么地方赚钱？这就是你如何设置你尖叫的商业模式！然后去打造我们尖叫的产品，什么是尖叫的产品我们根据这个时代设计你的产品，以前我们是吃不饱的时候肉是贵的，吃饱了以后汤比肉贵，然后是闻香的时代，在这样的时代吃饱了撑着的时代，你怎么去设计你的产品，要根据你时代来做设计。今年不是大家需要的产品了，现在都产能过剩，今天这个时代不是打造需要的产品，而是打造大家都想要的产品。

　　第三个板块加品牌溢价，今天在互联网上你如何去做到这种溢价呢？以前我们打一个品牌，可能需要十年甚至二十年，在互联网时代打造一个品牌太简单了。我们生产一个产品，看看网上别人抱怨，最后你定价它贵了，我比你贵，高价高质量，我们有很多案例今天在这里讲没有时间。

　　第四是营销通路，我们借助天猫淘宝、京东、当当、亚马逊、一号店等这样的平台，有你家的产品，你怎么把这个经验借用过来变成一个数据，你通过APP加入它的年限，就可以给它C2B贩销，然后到微商层，把这些客户变成经销商和代理商，每个人都有朋友圈的，你迅速让他们成为你代理商和经销商，这就是互联网给我们通路越来越广，这个叫营销通路。我们还要人才！什么事情都是人做出来的，我们招人才我用一段话介绍，阿里巴巴[微博]的高管身价10多亿为什么还跟着我们干！我晚上会跟大家分享。