由对外经贸大学主办的“中国O2O高峰论坛”于2014年11月14日在北京举行。上图为阿姨帮创始人万勇。(图片来源：新浪财经 梁斌 摄)

　　新浪财经讯 由对外经贸大学主办的“中国O2O高峰论坛”于2014年11月14日在北京举行。上图为阿姨帮创始人万勇。

　　以下为演讲实录：

　　万勇：阿姨帮从去年7、8月份到现在大概成立了一年两三个月的时间，经验可能谈不上，我主要跟大家分享一下，这一年来我们为什么做这个事情，然后有一些什么样的感受和经历，或者遇到了一些槛跟大家分享一下。

　　我从事的是家政O2O行业，首先跟大家讲一讲国内外的情况；第二个是我们为什么要做这件事；第三个分享一下我们怎么样去拿到第一批的种子用户；第四个讲我们是如何破冰的。最近我跟很多做传统家政的人沟通，很多人希望有更多的渠道、更多的方式能够做对用户有帮助的事情，挣更多的钱。

　　因为今天是讲一个绿色创业的高峰论坛，我先让大家了解一下国外的情况，国外做家政O2O的典型代表有两家，一个是资格比较老的，大概有七八年的样子，最终走向上市，比较成功的案例；第二个案例是由几个大学生出来做家政O2O的事情，主要是解决家政清洁。 

　　国内我们阿姨帮做的事情主要是有三个，第一个就是家庭清洁，也是我们去年到现在做的；第二个是洗衣、洗鞋、洗衣服；第三个是上门做饭，现在开没开始做。这边我先让大家看一下阿姨帮发展的一个情况。从去年7月份出来创业，经过一年的时间，从我们拿到第一笔钱，三个月之后，拿到了第二笔钱，今年十月份刚刚完成数千万的B轮融资，也是代表业界对这个行业的一个认可。

　　我今天还提到了11月份我们会在全国展开上门的服务。我讲一下我们的核心业务，去年开始主要在家庭保洁这个市场做，帮你扫地、收拾衣物、打扫卫生；第二个是干洗服务，这个也是对用户的理解，对产品的摸索，很多用户请小时工上门服务之后，我们的阿姨会发现用户家里的窗帘特脏，发现你家里有很多衣服需要洗，甚至鞋子很脏，阿姨可以帮你洗衣的服务，这个其实是一个很重要的辅助需求。

　　去做干洗这个事情也是去做轻，再做重模式的一个过程。做得轻就是把衣服拉走到附近的干洗店洗了。做饭其实也是一样的，越来越多的人，希望阿姨帮我收拾卫生、洗衣服、做饭，这个也是我们下一步重点去摸索去做的事情。

　　在选择创业的时候，首先要搞清楚目标客群是谁，有人会说你是一个低配服务，对于一个没空做家务的忙人，他可能就是一个高频服务。我们现在收到很多的反馈，我用美团或者饿了么去点外卖，我用阿姨帮来洗衣服、打扫卫生或者收拾我的残局，而且很多的人越来越忙，说白了可能是一个懒人，“懒人”在两年前是一个贬义词，但是现在的话，越来越是一个褒义词，“懒人”会觉得我这个人是太忙了，业务繁忙，没有时间做家务。

　　我们目前的用户群是三类，一类是IT圈25岁到35岁，像小米的员工基本上加班晚上七八点，只能请小时工打扫卫生；第二类是投资圈的，投资圈的朋友也是一样的，他们天天忙于看项目，在家里也会跟很多的创业者沟通，所以没有时间做家务。还有就是明星，他们到处都有房子，明星可能忙于沟通，基本上不怎么做家务。明星需求最大的就是干洗，因为他们衣服太多了，我们接到明星客户的订单，会派几个人一块去，因为衣服太多了，而且他们洗得很频繁。

　　有些人说全国有这么多人，使用频次很低，会导致阿姨帮这个产品没有前途，因为用户太少了。我碰到过一些人，我根本不用你这个产品，我家里有两个保姆。后来我反问他，你不是我的用户，你是一个富婆，你一个月花两万块钱请两个保姆没有关系，但是有很多人没有时间做卫生，如果请一个保姆一个月花四五千，还不如每个星期花一百块钱或者五十块钱打扫一次，这样节约了资金。我们帮助阿姨通过阿姨的闲杂时间挣了钱，也帮助用户利用闲杂时间节约了这个钱。

　　阿姨帮要解决家务的三件事就是扫地、洗衣、做饭，这三件事对于每个人都是特别高频次的事情，比如说洗衣，现在很多人做洗衣O2O的业务。但是我个人觉得洗衣O2O不是一个很好的需求点，因为洗衣有旺季，从五一到十一的，洗衣的特别少。第三个做饭需求频次也没有保洁多，上门做了饭之后一定要做清洁，所以阿姨帮会把这三个事情做透。目前第一件事我们已经走上了正轨，第二件事正在做，第三件事我们正在筹备。

　　我们从去年打算做这个事情当时没有想到挣钱，也没有想到拿投资。只有想帮助阿姨赚钱，帮助用户找服务这一个想法。但通过朋友的介绍，得到了投资界大佬的认可，因为我们做的是一件对社会、对阿姨、对用户有帮助的事情，这样的事情既有用户价值也有社会价值，可能我看不清楚，但是我相信投资方或者说做投资的人，他的眼光是很远的，因为这一定有市场，如果没挣钱，可能是我们创业者能力的问题，没有把这个问题做透，一旦做透了，通过互联网的想法思维一定能把这个事情给做好。

　　阿姨帮的名字是我们在创业之后才想的名字，之前只是一个想法，公司注册的时候我们也没有用阿姨帮这个名字，但是这个名字是我们在产品上线前两三个星期想到的，想到“阿姨帮”的时候特别兴奋，五分钟就注册了，这个名字是上天赐予我们这个团队的名字，阿姨帮帮助阿姨挣钱，帮助客户享受美好的服务。

　　这个理念也是我们一直跟我们的阿姨员工去宣传的，因为我们要做这个事情，要尊重阿姨，真正帮助用户挣钱。而不是说，让阿姨月薪过万，阿姨没有真正拿到这么多订单，赚那么多钱都是虚的。

　　在服务用户方面，我们在帮助用户享受好的服务，我们之前是做互联网的，互联网其实跟用户接触非常多，我原来做浏览器，可能没怎么接触用户，在这边基本上做一个产品经理或者产品运营都会跟用户打交道，用户的浏览器出问题了，数据丢失了，都是需要人通过远程沟通甚至打电话、QQ视频解决了。“通过沟通找到这个需求”，这样一个能力我觉得是一个思维，我们确实没有做过传统行业。

　　有些人说，你们这么年轻的小伙子怎么可能把这个事情做好，但是我觉得做得好不好在于你的想法和你的思维，我们做一个产品的创新很自豪，我们会为我们的阿姨有一个好评，我们的阿姨这个月比上个月多挣一百块钱会很高兴，这是发自内心的事情。

　　很多人是为了创业而创业，但是当一个人为了一个兴趣去创业的时候，只要他有坚持，我相信他就成功。很多人死在没有坚持，不管你怎么做，可能你缺乏热情，缺乏热情的时候，你不坚持，不坚持一定会失败。

　　很多做O2O的团队都非常想知道我们第一批用户是怎么获取，不同的行业有不同的方法。去年在下半年的时候，我们用微博拿到了第一批用户，我们的用户是IT圈、明星圈的用户，基本是在微博比较活跃的人。我们就利用这一点，当产品上线，我发动我所有的同事朋友、朋友的朋友一定要去使用我们的APP，找一个小时工，甚至当时我们掏钱。后来很多的人用完之后不自觉地转发。我觉得这一点对于我们所有朋友来说，只要是你的产品一定要让你身边的朋友去用。

　　今天我讲四点，第一点是思维模式的不同，传统行业做生意是一年投入，两年保本，三年挣钱，每一分、每一秒都要去挣，说实话，当没有想过怎么去挣钱，但是我相信这个事情一定能挣钱，我们把这个事情当成事业来做。包括投资方也一样，如果整合传统，颠覆传统，我们是一个很大的品牌或者连锁的话一定能挣钱。从思维上讲，觉得这一点，可能想法是不一样的。

　　第二点是关于资源的整合和复用。传统行业很多都是加盟的，他们都是单点行为，各自为政，你卖你的，我卖我的，你的阿姨是你的，我的阿姨我是的，做价格战，相互竞争，不会去做这种充分的整合，而我们在做的时候，客户全程都能享受到我们的服务，一旦落地之后，相当于一个很强的连锁家政店，线上是一个很强的互联网公司。因为在大城市，流动人口很大，我搬家就不用你了，但是阿姨帮不会，阿姨帮放在其他城市照样可以用。对于整合和复用，比如做干洗这个事情，我们只需要线下的家政店，而家政门店基本上摇身一变就是几十个，这个成本是复用的，资源也是复用的，我们的阿姨上门服务完之后，把用户的衣服带走，这个物流也是复用的。所以在资源上我们可以做得更高，只要抓住用户的需求，把用户的需求作为延展充分的挖掘，我们就可以降低成本。

　　第三点是用户需求的挖掘和整合。传统行业比如做家政的，可能就只能做家政，要开一个洗衣店，成本就增高，家政的加盟店还没有挣钱，就要搞其他的需求，但是我们充分整合了传统的资源，把用户的需求通过我之前讲的方式经过挖掘和整合。我们每做一个需求不是像传统一样做很多的准备，我们会做很简单的尝试，让一百个阿姨给用户服务的时候，比如给你家油烟机表面做一个清洁，如果你要做深入清洁的话，你可以用我们深入的服务，因为家庭油烟机除了油烟比较大的时候基本上不会自动清洗，只要客户有需求，我们就会通过数据去分析精准地为客户服务，如如何解决拖延时间等问题。

　　第四点是不断学习和进取。我们不管是做传统还是做线上都是一个相互学习的过程，做传统应该要学习互联网的思维，如果我们墨守成规，什么都不学，只知道挣钱，那就是不进则退。比如我们对保洁服务标准化的学习，我们会在装配上、在服务的流程上、在礼仪上去统一阿姨的装备服务方式。