由对外经贸大学主办的“中国O2O高峰论坛”于2014年11月14日在北京举行。上图为穷游网联合创始人、副总裁周彤。(图片来源：新浪财经 梁斌 摄)

　　新浪财经讯 由对外经贸大学主办的“中国O2O高峰论坛”于2014年11月14日在北京举行。上图为穷游网联合创始人、副总裁周彤。

　　所有的模式能够站在这个台上给大家分享经验那是因为他们成功了，或者他们的企业还没有死掉还活着，而且可能活得还不错。同时，还有很多勇于探索O2O的企业已经死掉了，或者没有成功，所以周彤认为首先O2O不要迷信，不要认为一切有就好了。他从后面一个具体个人的用户角度来说明穷游网目前在在线旅游或者旅游圈内是如何实现O2O或者带给用户机制，及带给供应商的价值。

　　之前很多是商家的想法，比如雕爷的成功，更多的品牌，包括其他企业的成功，包括阿里整个淘宝天猫[微博]的体系，那是因为他们有非常好的战略家或者有战略思维可以前瞻到一些趋势。对于绝大部分来说不可能人人都是马云[微博]或者马化腾，大多数只能做自己能够做到的事情，雕爷也是如此，他会从他身边的人和他自己先看。美甲是用得最多的，那可能它的频次会比美发或者足疗更高，那就是说他们做很多东西之前是需要从自己的角度出发，从身边人的角度出发，能够看出一个清晰的业务线，其实业务线并不复杂。如果大家想自己出去旅游的话，你自己也可以找到，自己找一个门市报团，或者在线上找一个等等。没有一条理论是可以附庸在一切行业当中，一定是有独特的地方。

　　穷游有一句大家非常愿意说的口号，就是鼓励和帮助中国旅行以自己的视角体验世界。因为你最终面对的是每一个用户和每一个消费者，每一个消费者在现在这个状态，跟三十年前相比都是个性化，需求一定是有区别的，就像即使是雕爷牛腩，也会经常换主菜，因为顾客的口味一定是不同的，比如像阿里和穷游平台一个什么样的东西。平台是基于对这个行业或者业务线上有明确的认识之后，才能做一个平台，而不是说找一个商家到这儿开一个店，这就是平台了。平台产生的前提有两个要素，一个有流量，第二个有产品。只有产品没有流量，供应商不干，他放好多天这个东西没有卖出去。这个平台对供应商是没有价值的，对用户也一样，你打了很多广告，但是用户发现，当他要消费的时候没有训练，对于消费者来说，这个平台也是不成立的。所以说做平台不容易，两端都要顾及到，一个是A端，一个是B端。大家一定要注意，自己所属的行业未必适合其他行业成功的一些理论和方式。

　　简单跟大家说一下旅行，对于旅行流程的一个理解，旅行分五部分，第一部分叫灵感。比如看一个电视片，看一部电影看一个杂志，发现这个地方太漂亮了，这个地方很好玩，可以通过其他的媒介给自己一个灵感。后面紧接着就是搜集信息，客户现在决定去这个地方他在网上通过之前他去买书，买一些书他能获得知识的渠道能够让他知道这个地方在哪儿，要怎么去，这些东西都定好之后，马上第三步预定，现在在线的话可能就上一些网站，比如携程、易龙，这个地方有没有现成的产品，然后他预定，第四步就是在路上的体验，他带着他订购的产品和预定单上路，去坐飞机去使用门票，去自驾，原来还有第五部是分享，家人会问玩得怎么样，朋友会问有什么经验，这就是一个分享，整个分享的过程不仅局限于旅行回来以后，他会在整个旅游过程中也会分享，所以这个是他个人认为基本上绝大部分出门旅行的人会经历的一个过程。

　　在这个过程当中，这就是一个相当于旅游的一个业务线，或者业务链条，在这个过程当中，大家可以找到旅行社，在附近有什么门市，或者打114问一个国中青旅的电话，到后面出现OTA，国内的携程、易龙、去哪儿为代表的，他们把传统旅行社卖的商品弄到线上，  再到后面，这些网站越来越多，各家供应商也自己开网站，消费者有一个选择恐惧证。比价，包括阿里、易淘他帮你搜集在线的信息帮你做选择，哪个地方最便宜，你可以省钱。到现在来说的话是信息，信息是非常困难的，就是内容，不仅仅是商品的内容，而是一个大数据的内容，包括用户的行为，包括商品行为，来为用户做消费角色。这实际上就是一个信息对于消费决策的促进作用，如果大家都好评没有差评，那可能就是真的很好，然后看销量，是多维信息的一个组合。从一个最基本的买卖到一个多维度的信息符合，选了O2O。

　　在旅游这部分的O2O，旅游是不存在Online，这两个O都是Offline，你卖的门票和酒店本来就是Offline。去年中国旅游行业整个产值是2.5万亿，在线是2千亿，不到10%，才8%。为什么？就是它的资源和消费者两个O都是Offline，在线是哪部分呢？是那个R，它在线的一个网站所起到的作用是把线下原有目的地和产品，通过线上渠道的工具来更精准的推送给另外一端的消费者，实际上这部分的O2O可以理解为B2C，如果一端是消费者，能不能反馈到目的性资源的供应商，也就是说这个O2O是双向，并不是单向的。消费者有他个性的旅游计划或者他有他自己不同的产品需求他想坐晚上的飞机，他不想坐白天的飞机，他是去度假他不要求是住在市中心，每个人的需求不同，这个消费者或者这一群消费者有这样的需求，他们能不能实现，所以实际上在线旅游线上这部分实现的是沟通缩短和提高消费者和产品端的效率。而不是说他个人认为远远不是在线旅游颠覆传统旅行社，没有产生旅行社，OTA也是在线旅行社。所谓这个互联网行业这个名称一定在几年之内就消失，因为互联网是工具，是连接世界的一种方式，没有纯粹的互联网企业或者行业，所有的传统行业，甭管生产食品还是服装，以后互联网对于这个企业来说，只是这个企业跟他的用户跟消费者沟通的一种工具。当时互联网新鲜事物，很多传统商家没有意识到，所以有一个很短时间的窗口，让这些所谓互联网企业玩一把，当传统企业或者生产商意识到，他跟用户之间起到极大消费作用提升作用的时候，之前这些品牌的价值就没有了。

　　讲到穷游自己，穷游在线上有一个工具叫行程助手，不是穷游第一个做，但是是唯一活下来的。穷游做的这个工具之前是进行数据的积累，他们花了三年的时间做目的地数据库资源的整理和结构化，之前的工具为什么呢？只是说把用户做行程计划的表格或者文档变成在线的填写方式，穷游做的行程助手是你在使用的时候，所有的东西全部是自动行程的，你只需要做小的编辑和修改，不需要复制粘贴，不需要打开N多的网页去做因为他们提前整合了巨大目的的的数据库，这个数据库包含景点的信息，比如开关门时间，它的介绍它的价格，同时还包括商品信息，他知道它价格了，但是他去景点总要买门票，你提供这些信息，他知道这些价格，能不能预定呢？可以定。只要你的价格保证在市场正常水平就可以，不可能说别人卖一块钱，你卖一百块钱，这是不可能的，这是一个界面，最左侧是旅行的时间轴，从第一天到最后几天，这是他自己的一个计划，后面是第十天的详细内容，他这一天会走过德国三个小的城市，他采用的交通方式是自驾，其中在这几个小的城市他去哪些景点，在这个图中都有，包括路线全部都划出来，减少你走冤枉路的可能性。这跟O2O有什么关系呢？刚才那三个城市之间的连接，你采用的是自驾方式，或者你能选择交通方式的时候，它会提示你距离是多少公里，有多少用户选择了什么样的方式，33%的用户选择了火车，平均用时45分钟，花费190人民币，这个火车每小时有两班，还有20%的人选择了巴士，这是一个大数据的整合。

　　如果对目的地很生疏不熟悉，一大部分人选择了租车，不一定是最便宜，但是是最方便的，还有不少人选择了火车，可能因为它的价格要便宜一些，通过数据的整合，可以为用户作出一个最直观最直接的选择，不用阅读海量的文档，太复杂了。通过行程助手这个工具他所有的行程都在自己创建的行程里面，推荐给他的交通方式一定是最适合他的。同样右侧有一个一日游，这个是非常简单的当地小包团的一个行程，他到了目的地之后，他可能还要选导游，还要找包车，他去查这个目的地的公共交通，他们都可以提供给你这样的选择，如果你选择一个简单的流程，就选择一日游，如果你选择预定的话，马上就可以推送给你预定的连接，如果你希望全部都自己走，下面就是团队当中或者当地所有用户去过最热门的景点。这样的话不会对用户造成一种干扰，他可以完全按照自己的意志去做选择，再选择过程中已经不知不觉的把你的供应商的产品推销给用户，而且用户不会认为这是广告。所以说穷游网上没有，他们所有的产品都以资讯的方式推送到用户面前。

　　同时，周彤刚开始做这个行程，可能今天时间有限，他会在注册邮箱里面收到一封邮件，下面推荐了其他用户做的行程，你可以去参考，有匹配度，有包含的景点，有他的旅行天数，有他的出发时间，你可以去参考别的用户，去快速的提高你的决策效率。实际上这是一个行前决策，就像很多电商所谓的大数据应用基于行后决策，他已经买完这个东西，那就是说他刚定完柏林酒店，他马上给他发一个，柏林还有很多酒店可以定他已经定完了，你还是通过你的网站再给他发一个邮件，你还有酒店可以定，他定完之后还会有不断的邮件过来，让用户不断的产生烦燥，但是这个实际上是在用户决定购买之前，你对他决策的推送是以信息的方式不是以广告的方式。就像他们买了一台电视，一般电商大数据，你之前买了一台电视，后面如果有电视打折，或者有更好电视来的时候，他还是要推送给你，那你不是让消费者给你急吗？他先买了，你再降价，可能会骂你，所以他们用户做决策之前，他们给他做推送，一旦决策之后，就不会有相应的推送。这是简单的从用户体验的角度，行程助手能够给他带来的东西，他能应用的所有东西就是八天，这是地图，你点其中一天之后，在城市里面景点的选择是什么样的，这个路线怎么走最经济或者最省时间，也会有路线出来，用户会觉得，你给他提供的一个好的体验，体现了这样一个价值，到后面，你替他做消费决策的时候，他才会接受你推荐，因为你之前在给他提供的价值非常高非常好，他不会认为说你是因为想卖他东西才他给推荐，这也不是基于网站的编辑或者所谓的达人给你推荐的。

　　同时，你点进刚才那个邮箱里面你是不是可以别人的行程，有一个匹配度非常高，你点进去看一下，这是其他人的行程，也是分门别类非常清晰的告诉你。周彤可能看的景点跟你差不多，他为什么住在这个地方？是因为距离近还是价格便宜，包括很详细的，火车班次的时间多会列出来，这样的话，用户会觉得你的信息不光是商品信息，你更多的是为他们的计划在帮他们做信息的收集，所以穷游最重要的一点他们认为是把之前认为是广告类型的产品信息、商品信息，可以让用户认为他是资讯，攻略信息，不是广告，这样的广告率会非常非常高，包括之前用户自己选的一种行走方式，大家可以看到非常混乱的一个链条，经过优化之后可以变成一个非常顺的环形，可以节省4615公里的里程。

　　好了，你的景点选完了，大家可以看到上面绿色的那几个点就是用户在选择这个城市游览的时候，他要去看的这些景点，红的点就是智能化帮他推荐的酒店，下面就是这三家酒店，因为屏幕截屏有限，他们都给他推荐三条，第一离你当天出发时的景点近，你头一天晚上可以在这儿住，步行五分钟就可以到达第一个景点，要么就是离那天结束的景点很近，他一开始去按照他们的行程走完之后，他可能已经很疲劳了他想回酒店休息，你可以就回到那个酒店把东西放下再回去也好，这些酒店推荐比如说大家去携程或者去易龙或者去境外，他选择去上海或者纽约，他提一个最简单的做法是长长的列表，好评度，实际上跟你个人的旅行有关系吗？没有关系。这个酒店好评率极高，他出现在给你推荐的第一个位置，你需要在纽约浏览一些景点，离这些酒店都非常非常远，大北京交通绝对冠军选手，他要去颐和园，或者他要去天安门，或者他要去天坛，你所选择的酒店，你给客人推荐的酒店一定是不同的，他要去故宫可能会推荐北京饭店或者王府井饭店，实际上用户在这个过程中体验到你对于他旅行的这种呵护和关心。

　　除了酒店景点之外还有什么东西呢？同样，酒店还是有行程，右边相关产品，第一个就是大家都很关心的，可能很多人出去，不管是出境玩他们给你推荐的是随身WIFI，后面根据你的景点已经定了，好，你右侧是你景点相关的门票和体验产品，比如说游船的晚餐，比如说晚上的一些表演，舞台秀，等等，推荐舞台秀的剧场一定离你的酒店不远，这就是基于大数据的一个精准推送，他可能有一万个产品，但是这个用户在他这里完成预定，或者制定旅游计划中只能看到一百个，另外9900个跟他可能没有太直接的关系。所以有时候穷游产品的数量，并不是决定性的因素，他有一百万家酒店，对于一个用户来说的话，一百万家和一百家没有任何区别，一百家就已经够他头疼了，去到一个陌生的地方，他希望有五家酒店让他选，让他比一比，看一看，所以在网站签了一百万家酒店，热卖的酒店不超过一百家，绝大部分的酒店只会看第一页或者第二页的酒店，相信天猫和淘宝有购物经验的人也是有这种心理，搜一个耳机可能就看两三页就看一下，他就看头几页，其实这些商家也好产品也好，对于绝大部分商家来说是没有意义的。

　　好，还是以信息化的方式告诉用户你取得的成就，让他有一个非常良好的体验，全部行程优化之后你的第一天一直到第二天第三天，每一天你都节约了什么，你抢到了什么，你获得了什么，你避免了什么。好，刚才讲的是对用户的，快速的，他们讲一下对于供应商有什么样的意义呢？基于有这么多的用户在穷游上面，从后台，他们供应商可以看到什么？比如说美国洛杉矶行程数产品的数量，以及平均这个用户酒店方面，在这个城市应用的价值，用户在某一种产品上他支出的费用，对于其他服务可能会接受价格的程度，他可能包车的话，住五星级酒店他可能会包一辆商务车，这样的话产品推送会非常的精准，用户不会觉得这是对他的侮辱或者骚扰。

　　航空公司交通可以看到其实中国到美国的用户在穷游用户当中，像国航排在第三位，前两位是美国的航空公司，为什么？价格便宜，航班多，等等各种理由，这样的话让供应商看到，用户其实已经告诉他了，他希望做这个时间段的航班，这样的话，旅游圈最近很热门的叫伪单的概念，因为图便宜他给用户飞一个航班，可以看到用户的选择，还有一个那就是平均旅游天数，之前他们一个供应商卖一个商品，讲美国的例子，需要从上海飞到旧金山，一号公路周彤觉得非常完美的一个行程，但是通过他们的用户发现，在旧金山平均的旅游天数，他们的用户希望是三天，所以的话，你产品生产跟用户的需求当中产生了差异，那如何调整也是一目了然的。马上供应商把这个产品调整好，调整三天来不及，他调整了两天，在他们预定的频道里面的销售马上有一个非常大的提升。

　　还能看到什么？因为用户是一个完整的行程，大家都飞洛杉矶，从北京或者上海飞到洛杉矶，第二步用户去哪儿呢？他这个线路怎么设计呢？ 20%的用户去拉斯维加斯，所以这就是通过这种工具化的应用，除了带给用户价值之外，你能够带给你供应商什么价值，你能够提高的效率，降低库存，甚至是零库存，以前说定制就是高端定制，为什么说？是专门需要一个人跟用户沟通，成本非常高，但是通过一个在线的技术手段，解决了这样一些问题，定制不再高端。