“《财经》年会2015：预测与战略”于2014年11月25日-27日在北京召开。上图为香港中原地产集团首席运营官李文杰。(图片来源：新浪财经 梁斌 摄)

　　新浪财经讯 “《财经》年会2015：预测与战略”于2014年11月25日-27日在北京召开。香港中原地产集团首席运营官李文杰出席并演讲。

　　李文杰在演讲时表示，由于今年房地产市场交易量萎缩，开发商销售策略调整，使得服务于房地产开发商的包括，中介、媒体、网络等等行业都非常纠结。没有人知道价值链会往行业的哪个方向移动。

　　以下为演讲实录：

　　李文杰：一个企业做大了总有自己的盲区。互联网对于我们行业来讲，是快速利用了我们的盲区，为什么这样说？举几个例子，从电商的角度来说，一个大的背景是我们早在5、6年前，政府对新房销售有规定，没有预售许可证不允许收钱，为了提高营销的准确度，我们让客户到附近银行开一个户口，叫验资。开一个5万的户口最后可以抵10万，是验资。这么一件事。最近也在跟政府推动，为什么我们没有预售许可证不能收钱，开发商可以直接收钱。我记得任总说我们也是上飞机前才买机票，不是坐上飞机才买票。这是要改革的。

　　对于传统的交易来说，周期非常长。这个行业持续来讲要解决行业交易的效率问题，前面提到了所谓的验资，这是一个问题。第二个问题，为什么开发商的团购优惠兴起这么快，这有开发商的考核，每年营销成本是有考核的，通过第三方收取团购费的方式，帐面上看到的营销费用是大幅降低的，剩下的营销费用被第三方收取了，开发商的营销费用占1%，但是付了团购费出去，5万抵10万。这是很关键的逻辑，没有这个逻辑很难成立。

　　现在第三方预付费的兴起本质上讲是折扣，开发商把折扣卖给中介公司或者是网络，中介公司或者是网络再把折扣卖给消费者，理论上消费者可以直接到开发商那买，但是消费者不知道，他会觉得开发商为了降低自己的营销成本，会跟他讲你去中介、网站去买，这么简单的商业逻辑，这是我们自己对这个事的分析。

　　我们必须要承认新技术的应用、研发和兴起势必对传统行业的效率有极大的促进，这是作为服务行业来讲，毋庸置疑要学习和采用的。一个行业的效率的提升，像餐馆的翻台率，赚钱往往在最后一台，客户从看到你的信息，到来往，到签约、售后、交房非常长，如果我们能够把中间的成本降低，这对多方都是双赢。

　　过去几年里面，每吸引一个客户到场的成本，从几十到几百到几千，到现在为止是上万。营销费用的成本不断提高，这里面有很多因素。过去为了降低营销成本，最早从媒体发布广告，互联网新出来的时候，互联网传播快、费用低，把互联网广告吃掉了，也包括报纸、杂志上房地产广告大幅下降。这是第一步。第二步除了报纸以外，营销方法还包括比如说上街派单，商场做一些直销，我们有很多的工作，成本比较高。互联网的出现降低了这个成本，传播速度比较快。产生了新的问题，互联网的营销成本触底之后上升了。这里面涉及到很多折扣和开发上的一些规则的问题。

　　在这种大背景之下，对于我们这样的企业，与其说转型，不如说过去有些问题没有做好，我们要加快流程、缩短销售精准度，提高人员工作的效率，反而是面对新挑战的时候要面对的。和新兴的互联网的不同的是，互联网是对传统产业的工具，促进传统产业，所以在新的阶段上来讲，有人说，叫媒体互联网，发展到第二阶段叫产业互联网，比较形象就是利用新技术、互联网概念、理念来对传统行业的改造。要不然是传统行业主打，要不就是互联网主打，谁整合谁，肯定需要技术、资金，今年受到市场交易量的萎缩也好，我们服务于开发商，开发商销售策略的调整，我们在今年也遇到了很大的挑战，2014年是整个房地产服务行业，很难说中介，包括二手、一手、媒体、网络、搜房、安居客等等。所有的企业在今年都是非常纠结的年份。在这个行业里面，发生了非常大的变化，价值链在这个行业中移动，谁都不知道，价值链往哪个方向移动，更多往交易方向移动，信息传递方面移动，还是往安全方面移动。在座大家关心的话，未来可以多关注，现在还没有定论。谢谢大家！