由北京大学信息科学技术学院主办的“2014北京大学电商创新与互联金融高峰论坛”于2014年10月25日在北京举行。上图为博雅立方联合创始人田传钊。(图片来源：新浪财经 梁斌 摄)

　　新浪财经讯 由北京大学信息科学技术学院主办的“2014北京大学电商创新与互联金融高峰论坛”于2014年10月25日在北京举行。上图为博雅立方联合创始人田传钊。

　　以下为演讲实录：

　　田传钊：大家下午好！

　　前面很多嘉宾分享了移动互联网的情况，王旷先生分享了百度贴吧给大家带来的流量，我今天跟大家分享什么内容呢？营销可能是我们最重要的一种方式，因为营销直接给我们带来客户、带来流量，营销借助的方式多种多样，我们如何应对千变万化的局面？用什么思路让大家万变不离其宗？我读书时候有一个公式是万能公式，我今天给大家介绍一个模型，不管怎么改变，都可以通过模型找到目标以及定义问题，最后解决你的问题。标题叫“电商如何借助数字营销掘金”，就是让你如何多赚钱。

　　我是来自博雅立方，早期做搜索引擎营销的，在百度和360这些媒体上做付费广告优化和服务的提供商。2008年创立了博雅立方。我的演讲包括四部分：第一部分，数字营销的变革。第二部分，电商如何应变。第三部分，RCG模型。第四部分，博雅立方简介。

　　现在有三个屏，电脑屏，手机屏，电视屏，显而易见，我们在电脑屏和手机屏上花费的时间越来越多，在传统媒体上花费的时间越来越少。用户去哪儿了呢？传统媒体上的用户越来越都到新兴媒体上了，比如微信上，“BAT”每天有大量的流量。既然在网上卖东西，我们带来的每一个流量实际上就是每一个客户。

　　左图代表传统营销，传统营销在购买周期中占的比重很小，更不要促成购买和完成比例，数字营销已经占了很大一部分，不但通过数字营销完成教育客户，同时促成购买，可能在网上做大量调研，最后作出决策，然后在网上下单，促成购买部分占有的比例越来越大。

　　刚才，罗先生讲到得移动者得天下，在网络上，以更低的成本获得有效的流量是电商的根本，因为流量就是你的客户。先进的营销越来越重要，直接影响到销售收入。我们有内忧外患，内忧是我们可能没有适合的人，原来在线下做的很好，我想做一个官网，发现官网上没流量，导致不知道怎么处理。另外，招人特别难，比较缺乏各种类型的人才。外患就是竞争对手越来越激烈，同时，小的竞争对手也越来越多，有一句话叫：“不变革，意味着等死；变革，意味着找死！”用户行为在改变，如果不变，慢慢就没落了，我昨天跟一个朋友吃饭，别人投资房地产一般是赚很多钱，他投资的恰恰类似于中关村店面房产，现在到中关村的时候，你会发现人群稀稀落落的，很少有人到中关村店铺购买电器，大部分在京东、天猫[微博]网站上完成，导致传统的卖家越来越没落，即使一个用户来了，直接可以在手机上比比价，比如觉得贵，就不买了，如果便宜，就可以下单了，利润越来越低，这样的店铺慢慢的就生存不下去了。

　　电商如何应变呢？我讲三个字：合、聚、变。合就是整合，刚开始初建的时候，在一定阶段，生态链上要整合，做电商的要数据化，我花的每一分钱都要有产出，最后我们才花钱做广告。第二，外部系统和内部系统整合，比如做电商的可能卖很多单品，但不是所有产品都好卖，也不是所有产品利润都是一样的，可不可以跟供应链库存包括促销活动结合起来，比如促销时候一个东西卖的特别好，是不是有可能没货了，有货的时候可以加大推广，没货的时候可以降低预算。营销，外部系统和内部系统打通，可以让广告更加有针对性，从而提高投资回报率。

　　第三部分，营销活动的整合，就是线上线下媒体整合，有的人说百度是入口，百度什么优化动作都没有的时候，你在电视台做一个广告，百度搜索量可能一下就上来了，前提是你在电视台做广告之前可能需要提前布局好搜索引擎的关键词。聚就是聚焦，合适的时间、合适的地点、使合适的广告出现在合适的人群面前，数字媒体通过精准化能够有效的做到这点，可以做到更加聚焦和精准。

　　变革，就是数据化，RCG模型介绍，这几年特斯拉[微博]特别火，特斯拉做的最主要的变革是化繁为简，上万个汽车零件，简化成三个模块，只有电池模块、智能显示和控制模块、车架和车座模块，制造、维修各个方面都比较简单。营销里怎么做到简化？RCG模型，整合以后分三大模块：第一大模块，Reach，怎么让你的用户能够到达你的网站；第二部分，Convert，来到网站以后，怎么形成你的用户；第三部分，Grow，成为我的用户以后怎么做大，我们要考察客户的终身价值。具体来讲，可以把广告分为两类：第一类，付力的广告，要付出我们的精力，可能不用交钱，比如做微信，维护一个微信，有需要需要几个人做微信内容，让人转发，最后带来流量，我们可能不用付钱，但是，你要付出人类；还有一类广告叫付费，比如在百度上买关键词，那就是付费广告，这两个广告的区别有多大呢？没有多大，怎么Reach，来的是什么流量，另外，流量目的是人们，让不知道的人知道你，比如天天网，是卖化妆品的，可能我不知道，有需求的时候怎么能找到你呢？可能当时没有这个需求，但是，一旦有需求的时候，能对你产生兴趣，产生兴趣以后，第三步才是搜索，我今天在京东上一个单，后面再去的时候，可能直接搜京东，然后到京东上买，完成了Reach，让不知道的人知道你，让有需求的人能想到你，下单的时候能够搜索你。用户搜索你的时候，可能就进入到你的网站上，进入第二步，Convert，要浏览你的网站，你希望他做什么？你要看他浏览哪些页面和产品，以及是否有咨询，包括咨询的内容，然后才是购买，购买以后形成了转化，转化成你的用户，转化成用户以后，你开始想下完单以后什么时候能送到我的手，我今天买一个面膜，今天是不是买一个口红，非常感觉好的话，可以进行口碑营销，最好的营销是让客户介绍客户。当客户介绍客户以后又形成闭环，又带来新的流量。

　　最后，花一分钟时间介绍一下我们公司。大数据智能营销的领导者，只做营销领域的事情，还有一个是智能，我们希望系统能够决策，成立于2008年，现在是第六个年头，目前总部在北京，在上海、广州、深圳、北美有分支机构。我们管理40亿数字营销广告，10万家客户选择我们的系统或者服务，有5000台服务器，各种类型的客户都有，除了电商以外，我们也在做教育等各种类型的客户。

　　我的演讲有到这里，谢谢大家！