“第十一届中国国际金融论坛”于2014年10月24-25日在上海明悦大酒店 召开。本次论坛主题为：金融创新与实体经济发展。上图为恒信金融租赁有限公司副总裁桑琳娜。（图片来源：新浪财经 刘海伟 摄）

　　新浪财经讯 “第十一届中国国际金融论坛”于2014年10月24-25日在上海明悦大酒店 召开。本次论坛主题为：金融创新与实体经济发展。恒信金融租赁有限公司副总裁桑琳娜在发言时表示，2014年9月30号，大陆整个租赁企业有1630家，我算了一下，合起来，2013年底多了1604家，我们从2014年1月1号开始到今天，我们睁开眼睛就有2到3家租赁公司成立，是这么快的速度，整个的注册基本金已经到了5020亿人民币。每天有7个亿的钱投进来。

　　以下是文字实录：

　　【桑琳娜——恒信金融租赁有限公司副总裁】：尊敬的王会长，尊敬的各位嘉宾，大家下午好，很高兴能有这个机会，感谢大会给恒信金融公司分享交流的机会。代表恒信，本来我们的CEO李总会过来，但他现在人不在，所以由我来分享一些话题。非常荣幸和各位专家交流。

　　今天大会给我的题目，当时说是的行业现状、现场前瞻和投资战略规划。我仔细想了一下，今天结合我自身吧，在租赁行业大概有12年多的时间感受来分享一下话题，一个是说租赁市场发展的驱动因素。刚才王会长在台上讲了很多，我自己非常感慨。其实作为协会的老人，会长，他上来谈的时候，应该说这个行业怎么怎好。知道今天很多投资人在听，越是这个地位的王总会告诉大家要注意些什么，行业发展过程当中可能会出现什么。先帮大家止损。这么负责任，其实对行业发展来说可以让这个行业更有利。谢谢您。刚刚讲得特别好。

　　我后面还会简单说一下租赁公司创意化发展的策略。我特别同意用爆炸式的发展来形容。因为我们亲历了这些年的发展，这两年真的不一样，我们非常高兴，因为这个行业终于有发展了，终于有机会了。但是我们也很担心，这种情况下，租赁公司怎么样来有的放矢，在这个市场上能够做到一席之位，跟差异化的发展很有关系。我分享一下观点。

　　最后会跟大家再简单地分享一下恒信金融租赁公司现在的状况。首先给大家介绍恒信金融租赁虽然叫金融租赁公司，但它实际上是外商投资人的公司，在一个商务部来管理的。当然了，这个名字有渊源的，接下来在半年、一年左右会有一些调整。我们作为外商的公司，我们并没有银行的背景。04年成立，09年的时候当时被美国TPB收购，引入了团队，经过5年的工作、运营，今年年初以7.15亿的价格卖给了海通证券，海通证券投了44亿人民币以后，变成了国内一家券商拥有的租赁公司的这样背景。

　　恒信过去在外商租赁协会是会长单位，我们公司基本上从业高管是十年以上，随着新形式的到来，我们因为被券商收购以后，后面的第三点跟大家分享一下，这样的一个结合对于我们来讲有哪些喜人的变化和战略上的差异，差异化战略有怎样的考虑，大概花15分钟的时间来分享话题。

　　刚才前面一些嘉宾、专家都已经分享了投资租赁在这些年的变化，我其实也是简单地用图上最左边的曲线，迎和一下王总说的过去30年中国租赁发展的状况。

　　在国内现在是30几年，30几年我有幸在02年开始加入租赁行业，真的是经历了过去十几年到处去告诉大家什么是租赁，品行地在呼吁认知度，监管、法律、税务，等等，普及基本概念的过程，然后是金融形的租赁公司进入以后，行业有了更大的发展，再到这几年爆炸式的发展。经过了一系列的变化。

　　王总也说了我这个数据跟他的数据几乎是一样的，到9月30号，可能来源是一样的。不一样的是我算了一笔小帐。一般我是管落实的。

　　2014年9月30号，我们整个的租赁有1630家，我算了一下，合起来，13年底多了1604家，我们从2014年1月1号开始到今天，我们睁开眼睛就有2到3家租赁公司成立，是这么快的速度，整个的注册基本金已经到了5020亿人民币。每天有7个亿的钱投进来。

　　我今天稍微说一下，我们做调查的时候发现有些租赁市场已经饱和了，在美国、澳洲，他们现在基本上控制在10到15之间，你看日本，还有其他的一些国家，他们最后也走到了这个区间，而中国现在的状况来看，还是在发展，因为我们才到7。未来发展是一定的，但要经过的路，我认为也会跟发达国家之间的路几个阶段一样。

　　包括一些机构，在发达国家他们已经经历过了一些周期性的变化，甚至是一些洗牌、整合。在国内正如刚才王总说的，其实真的没有任何的整合洗牌。这能说明什么呢？一会儿我会讲说：这个企业的发展路径差异化，我们投融资租赁公司到底要解决什么根本性问题。因为它热了，所以都来了，所以要想清楚需要一个整合的阶段，发达国家已经过了，而中国还没有。比较致命的发达国家已经有了很好的评级机构，而国内还没有。就需要考虑到现代从业的公司、管理者在分控上建立一套东西，而这些东西是我们跟发达国家相比比较欠缺的。尽管我们是一个飞速发展的过程，这个过程当中我们也是通过线上来看一下中国的租赁市场发展。它有很多的驱动因素，但我们觉得挑5个主要的先说一下，5个主要里面，刚才王总他们都提过了，我也简单地过一下。

　　第一，租赁市场增长和GDP增长息息相关。租赁市场业务增长和实际GDP增长比率对应关系，所以你看一下，基本上都在这条线上，中国也是这样的趋势。所以预计中国融资租赁市场也是将持续地增长，因为它的速度和GDP绝对正相关。这上面可以看到未来几年，一些预测上，我们说名义上和实际上可能会有的增长率和渗透率。

　　你看投资还在整个的GDP里占42%，一会儿也是有一张图来说固定资产投资里面占到投资的份额是多少，可以看到我们的租赁在里面有多少份额。

　　接下来跟各位分享的是固定资产的投资水平。在固定资产投资水平较高的经济体当中，市场会有更多的租赁需求。这个不用多说了，这上面也有，从行业的估算来讲，设备的投资占整个固定资产投资的40%。这是13年的报告，并不是今年的。我们预估固定资产的投资将保持强势的增长，这是驱动租赁能够有一个长足发展比较利好的驱动因素。

　　第三，中小企业融资来源，在中小企业里面他们的融资渠道非常小，恒信做了很多中小企业项目。这些年遇到了一些问题，当然也总结了非常多的经验。但不管怎么样，中国的小企业发展速度非常快，协定资金需求在这里也可以看到。它能够拿到的银行贷款比例能占到30%到40%，这种情况下实际上它的地位和获得的融资渠道并不匹配，这可能正是租赁的机会。

　　中小企业融资可能利用度比较高，我们经历过这样的周期，但是风险也会非常大，这两年实际上中国的经济下行，还有一些产业我们投入了一些行业，都经历了一些周期性的变化。所以在租赁里面有些子行业，也会跟随有很多变化。

　　这一轮过去大家可会更加深入去思考投入哪一个行业，还有在这些行业怎么样深入投入，既可以做，又可以安全地量化风险。这是过去恒信做的认为比较有亮点的地方。这是固定资产的投入。

　　我在行业发展上不想多说，有的专家都说过了。随着监管机构出台一些机构，我们现在的环境越来越开放了，然后这个制度也比较优化。包括我们能看到每天有2到3家的租赁公司成立，是因为投资者有信心，行业渠道也越来越多了，行业有更多的发展和驱动。有这么多发展和驱动，我们通常这么讲，新成立的一家租赁公司，我们这个公司比较久了，经常有租赁公司的朋友来问说，我今年要怎么发展，我要怎么去做，可能也会问说你们怎么做的。

　　实际上我们说在一个新的租赁公司进来以后，会看这个行业怎么做，先去学别人，我们固化，自己先学会了，然后内化，内化是结合自己的一些自身优势带形成自己的东西。实际上在现在这种爆炸式的发展过程当中，我们异化了。我们学了，固化、内化，开始异化的时候，怎么样有差异化地竞争。差异化的竞争从哪几个角度来想这个问题。不管是业界，还是新的公司都需要考虑的。差异化从一开始就要想清楚，尤其是面临非常热的投资。我们其实在差异化策略上还是有一点自己的考虑方面。

　　今天因为时间关系，我简单说一下。首先想跟各位分享战略定位差别化。就是价值承诺的差异化。其实我们一直在问说做租赁是做什么的？我每天都在做业务，做什么。我们到底是传递价格，还是在传递价值。我们从银行去融资，我们到底做的是传递价格的事，还是在做传递价值的事情，其实要想一下，我们为什么要有一个价值承诺的差异化，如何来把租赁公司战略定位有一个独特的价值承诺。根据你自身的资源，自身的优势，客户的需求来做这样的担当。

　　我举个例子吧。早年的投行大家选项目，筛项目我们有资金。投项目做论证，在投、融、管、汇四个方向上，投以后，是否在融资上给予帮忙，管上做什么，很多人不是投行业投的人，投的团队，投的格局。产业、行业有一些方向很正常。一样地，我们的租赁，我们融钱融设备给这个客户，我们能提供什么样的价值。

　　大家说经营性租赁这是非常好的方向，我特别同意这个观点，我们到底在投下去资产，花钱买了以后，还可以做些什么。让它的价值能够更大，给客户提供什么样的独特价值。这是我们真正的战略要去考虑的问题，而不简单是有钱，做传递价格的事情。1千多家公司，谁做传递价格的事情。这里面真正租赁的含金量有多少，这可能根据行业的发展阶段不同而不同，并不一定说是好，还是不好。价值承诺的差异化上要多动动脑子，这样会好一些。

　　通常我们自己会从纵向的产业链上下游服务价值去考虑。比如我们资产管理，租赁优化报表，怎么样去在资产效率上提高，协助客户提高，我们自己的资产效率提高，纵向上，我们能有什么样的优势，而这个实际上是核心竞争力需要考虑的点。每个公司在不同的发展阶段当中有不同的考量，横向指的是行业，小微现在也是大家比较在谈的，甚至是重卡啊，工程啊，制造啊，在这个领域的横向上，我们在什么样的价值承诺方面给到顾客一些东西。我今天也是抛砖引玉，希望大家有机会多去交流一下。

　　另外一方面，我们提议是在产品体系的这种差异化上进行竞争。为什么这么说呢？其实租赁这件事大家都觉得要是真正的产品，它有一定的专业性正是因为有一定的专业性，今天我们在设计产品体系这个差异化的时候想什么呢？是想说我以客户的需求为重点？我们需要考虑什么呢？其实产品本身是提供给客户价值的一个载体，更是咱企业的落地体。今天我们这个产品，我们说租赁做到最后越做越专业。我更想说作为一个企业的经营者，我们实际上今天最早需要考虑的不是这个事专业不专业，像不像专业的东西，更应该是我的客户，我那个要给他提供独特价值的客户，他需要什么。靠我的专业可以设计出什么来。有些同业公司，他们做的是我给你做一个短的合同，再做一个长的合同，不是说有多么专业，但这个事情本身解决了客户的基本问题。是在这个特殊的阶段解决了客户的问题。

　　这种产品体系并不一定是主流，但这种思维需要有。我们说产品体系的建立体现在灵活租赁阶段，可能有不同的节奏上，包括现在在产品延伸出来投资，当然是不是因行业所提倡的，或者是它就是最棒的，我相信在他所有的价值承诺里面，一定是合理的、合适的，适当的。所以我想在产品体系这一块，比如恒信，恒信在产品设计长核心的特点叫量化风险。我们可能会根据不同的行业，不同的特点，还有我们自己数据有些量化风险定价，这是产品体系的定价。我觉得我有经验的地方，在别人看来是高风险的，就可以差异化定价。可能在内部方面，或者是其他的考量上，以及风险考量上，交易结构的考量上有不一样。

　　后面想讲的就是发展路径的差异化。发展路径的差异化是最考验一家租赁公司决策层的格局，前瞻性和决心。因为行业已经有很多做得不错了，踩着脚印就可以了。但是我们要做什么，要往什么方向走，如果是今天有投资人，或者是我们公司自己，我们的董事长说今天要把租赁公司做成什么呢？是把它当成儿子养，还是当猪养，大家考虑到这样的问题。如果说我今天想当猪养，就是想养多胖来卖了。那你得想清楚，如果当儿子养，这两年不赚钱，但大战略是怎么样的。

　　为什么提出发展路径的差异化，我刚才分享的是宏观层面的考虑。为想出这一块呢，就是因为非常非常多的资金进来了，然后随着这个行业非常好，我们经常聊到还会说觉得哪一个行业好，先做做看，第一年不需要太多的利润，后面再说。但是有哪一些投资人，哪一些管理者，是不是想好了第一年有多少利润，有多少量化的指标。将来较上市，还是引入战略投资人，或者还是财务投资人，以及我要做什么，我的数据如何量化到今天。我们看到行业特别好，但是不是都赚钱？

　　其实这个行业有没有专家？从租赁公司发展来讲，我觉得专家是经验，是责任。但企业运营来讲没有真正的专家，只有输家和赢家，有利润的是赢家。能够完成激励目标就是赢家。设计的发展路径是有差异化的。所以每家公司长得不应该一样。我们每天要做的，不是董事会让我们做多少业务，而是3年以后要找什么样的，还有5年以后倒推适合什么。

　　早先时候我们追求的是高利润，因为是私募，我们的目标非常简单。我们可能会避开很多竞争非常激烈价格的地方，放弃了很可惜，去做那些有高利润的。公司现在开始往规模上走，那时候放弃了一些市场，但还是可以捡起来的。没有先后对错，只是服务不同，你想要的。今天要把发展路径想清楚，否则的话跟着走也不会太差。

　　咱们很多老专家说这个行业长足发展过程当中，一定是筛人、筛公司，筛能力的过程。先要想清楚我这个租赁公司要解决什么问题。行业有非常多的新公司，但是有一批非常优秀的公司，有恒信，远东很多好的金融性公司都有非常好的经验，这些经验一定要结合我要的发展路径而走。

　　还有营销、产品到达，你需要直销还是分销，敢不敢分销，怎么做分销，怎么建体系，这些都是合理考虑的差异化战略的一个角度。发展路径和产品设计不一样，毕竟有些专业的东西，而发展路径决取决于最重要走到哪儿，敢不敢做这个决定，还有格局。

　　行业越来越多的专家进来了，还有其他行业进来。这个发展路径一定要解决。我们今天的营销手段来看，别人是怎么做的，可以看别的行业，银行或者是去看一些IT行业，他是怎么营销的，一定要去创新，可能才会有差异化的道路出来。

　　我想讲的发展路径差异化当中给大家的建议是：要咬紧目标，然后多走一些路，及时复盘，我想可能就会修整好我们发展路径的差异化，这也是我们日常在恒信工作时候经常用的一些方法论。

　　最后分享的差异化是文化的差异化。文化这件事非常有意思。因为说到文化都说是企业文化。我们的产品首先要有产品文化。比如说小米，小米是专注、口碑、极致，专注在手机的便宜，并且是好的，多功能的设计上，靠口碑相传。爱，可以给你最大的关心。所以用小米，会觉得小米是一种符号。我们做文化打造的时候，着重打造内部的文化，产品有没有文化，有没有标签，我们前面所有独特的价值承诺，前边还会说我们要怎么发展路径。

　　1600家的租赁公司能够有这样的文化的，或者是标签的，其实非常非常少。我觉得这可以去想一想。从企业的文化上来讲，我们都说一个行业，或者是一个团队，一个公司，小的时候靠经验，靠经验就可以了，师傅带徒弟。中型团队靠管理，大型团队就靠文化了。刚才说要走出去，这么大的团队，更是要靠文化了。

　　我觉得在靠文化管理的过程当中，我们现在的文化是公司土壤是环境精英，环境精英好了，才可以培养、吸引更多的人。这个行业现在最缺的是人。我经常开玩笑，我说你看当年我入行的时候，租赁公司不到1百家，现在1千多家了，当时在公司里待的领导，现在都是一把手、二把手。行业会长都是十几年前的老领导，现在这个行业最缺人，你用一个什么样的文化架构去搭建我们差异化的管理方法，差异化培养人的文化方法，包括诚信，风险意识，还有很多技术上的，我觉得这些都可以形成差异化。因为时间关系，我不多交流了，我觉得差异化至少在国内必须要发展，这是下一阶段必须要思考的内容。

　　最后说一下转型和提升。海通证券无论是总资产，还是净资产，中国证券都是排名第二，非常不错的一家公司。进入到恒信以后，恒信被定以后，我们接下来做了几个大的战略调整，包括目标客户，盈利模式都出现了发展策略转型，利用现有的平台和资金网点，以及客户，现在做成了一个全方位的联动式的服务，就像刚才说的，在产品差异化上，未来给客户提供的是联动一体的。还有交流的时候，会把所有客户需要的服务，需要有这样的一些联动的机制，能够一站式地解决客户的问题和需要。

　　风险管理上需要强强联合，因为海通证券的研究机构是最好的，排第一名。我们会找到更多可发展的路，包括节能环保的行业，都在按部就班地通过研究来论证。它分三个阶段的发展，一个是验证阶段，一个它是服务验证。服务验证说这事有没有人用，有没有人买。

　　第二个阶段是效率验证，能不能赚钱。

　　第三阶段，规模验证。可以复制。这个阶段当中，我们在不同的阶段，海通给我们带来一个大的平台，恒信也是遇到了非常好的发展时间。希望能有机会把这些券商和租赁公司联合非常好的发展实践下去，希望在未来有更多的朋友参与进来，并且给我们一些好的指导意见。这是我今天要分享的话题。

　　在此感谢几位会长在过去时候的担当，没有利他精神，今天的租赁行业不会发展这么好。同时也祝大会圆满成功，祝大家身体健康，心情好，谢谢。