《哈佛商业评论》中文版于2014年10月23日在北京举办《哈佛商业评论》中国年会·2014。主题为：动荡年代的基业长青。上图为苏宁云商副董事长孙为民。(图片来源：新浪财经 刘海伟 摄)

　　新浪财经讯 《哈佛商业评论》中文版于2014年10月23日在北京举办《哈佛商业评论》中国年会·2014。主题为：动荡年代的基业长青。苏宁云商副董事长孙为民[微博]在发言时表示，从实体店和互联网最后竞争的结果来看，肯定实体店至少会有30%以上的企业会倒闭，但是与此同时可能会有70%的互联网公司也会倒闭。这样的竞争目前还在进行，实体企业到今天为止死的还不够，还需要有大量的企业要去死亡。

　　以下是文字实录：

　　程明霞：好的，苏宁这两年转型很受关注，千亿级的公司，一千多家门店，现在整个要线上线下进行融合，刚才RoBert Plant也 提到的零售业中。苏宁这一千多家实体店在转型中或者转型后是怎样的。

　　孙为民：这个问题不光是我们企业的，包括全球零售业公司都遇到这样的问题，比如说实体的零售店在未来的发展趋势是怎样的。对于这个问题要有三个方面的认识和理解。

　　第一、实体店面从全球范围内来说，实体店面是不会逐渐的消亡，这是毋庸置疑的一件事。如果说实体店面不会消亡是不是会和互联网进行PK，然后进行互相的替代，我想也不会是这样的过程。从实体店和互联网最后竞争的结果来看，肯定实体店至少会有30%以上的企业会倒闭，但是与此同时可能会有70%的互联网公司也会倒闭，只不过实体零售企业倒闭的过程中大家看见了，因为实体被看见了，很多互联网的企业倒闭了之后直接就蒸发了，大家看不到这样的现象，这样的竞争目前还在进行，实体企业到今天为止死的还不够，还需要有大量的企业要去死亡。

　　最后的结论，是能够适应未来的企业生存下来，能够适应未来的零售企业是什么样的企业呢？一定是互联网的零售企业。为什么这么说呢？因为企业的竞争不是相互间的竞争决定的，企业的生存是决定了谁能够适应消费者，谁适应消费者谁才可以适应未来。看起来是企业间的竞争，但是实际上背后是争夺消费者，因为未来消费者再也不可能退回到非互联网时代，虽然互联网有这样那样的问题，但是没有一个消费者会退回到信息闭塞，或者是没有自主选择的时代了。

　　这样决定了，实体的零售店面必须得要互联网化。实体店面互联网化至少从三个方面去改造和变革。

　　第一、以实体店面的购物流程一定是互联网化的，比如说应用了很多移动互联网技术结合的消费者的进店、定位、浏览，可以像在网上一样把消费者的行为进行记录。现在可以精准到大概只有三四十公分的距离，这个定位是非常的准确。这就意味着消费者在店面里的浏览行为是可以被记录的。消费者实体店面购物的流程要尽可能弥合网上购物的过程，也就是说不需要人拼命的导购，而是自主式的选择浏览包括支付，包括交易过程中的提货等等。

　　这些流程上的变革后，新生代消费者再到实体店面去之后，不会觉得自己是老土的人，而是觉得可以和互联网连接的人。先别管这个是不是赚钱，必须首先要这么做。如果光这么做的话还是没有盈利的模式，我们要建立什么样新的盈利模式是第二步的问题。

　　新的盈利模式，首先让消费者来，来的目的并不是为了购物，是他们有需求才到实体的空间中来的，未来的实体店面一定不会把购物作为第一需要进行设计，而是把消费者新的需求，或者说作为社会人的必须的生活方式要能够体现出来。比如说非商品的服务，这会成为未来实体店最热门的东西，比如说吃、喝、玩、看电影、娱乐、理发、美甲等等，这些成为了未来商业中间的基本元素，有了这些元素之后和购物相结合，这是新的实体店的顾客。

　　实体店面的改造要用互联网的思维方式去做，互联网的路径首先是要引流，引流了以后再去谈盈利。引流的诉求点是消费者的需要，解决他的需要才会有引流过程，解决需求引流成本也是最低的。我们把店面硬件设施改造了之后，最后是建立商业模式和盈利模式，实际上是未来实体店面也是平台化的、生态化的，不可能一家企业可以把这些东西都做了。这个时候一个企业有自身的定位。

　　对苏宁来说我们有能力打造这样的平台型的实体互联网的店面体系，我们把我们的商业资源如何进行变现。第一我们实体店面如果做得好的话，自然就是引流平台，所有的流量在进行变现的过程中给消费者提供了体验，但是给产品的厂商提供的是展示，体验和展示间对我们来说就是广告变现的问题。

　　整个提供平台的交易过程中支付和整个的服务，显然第三方支付完全是可以作为收入的来源。当平台提供了起来之后，还可以为消费者和供应商提供新的增值性的服务，比如说供应链金融、消费信贷等等也有一些数据的服务诸如此类，这些都是未来新的盈利增长点。同时对于苏宁来说，我们提供的服务是零售商的核心资源，我们把物流服务对社会进行开放，这就是未来我们的商业价值。