“思见未来-商业模式再设计”圆桌会议全景。

　　新浪财经讯  2014中国新浪·潮论坛于9月27日在浙江海宁举办。本届论坛主题为：创与思——睿见潮流。上图为“思见未来-商业模式再设计”圆桌会议全景。

　　以下为完整实录：

　　主持人：谢谢白总。白总是一个跨界的天才，上来之前他说今天好象状态不是太好，因为昨天晚上太兴奋了，但是我看他刚才发言思路特别清晰，语言也非常的流畅。所以我请您留步，如果您不能主持的话请坐下和我们参与第一环节的讨论。

　　接下来我们进入圆桌讨论的环节，第一组的主题是思见未来，有请参与圆桌讨论的嘉宾，他们是中欧营销学会会长、英智传播CEO张桂森、科宝博洛尼家装家居集团创始人兼CEO蔡明、都市丽人(中国)控股有限公司董事长兼CEO郑耀南、钻石小鸟联合总裁徐磊、十长生控股集团董事长、韩后创始人王国安。

　　几位坐在台上非常年轻，意气风发，而且充满个性，相信他们的思想也非常有个性。我们这个环节的主题是商业模式的再设计，有五位企业家，一位是中欧营销学会的张会长，您是最了解企业家的人，在座的这几位企业家，或多或少就算是从事传统产业，也跟互联网是相关的。所以在这样的产业大背景下怎么样打造一个新的模式，我觉得是非常值得探讨的一个话题。当下你们思考的是什么？困惑又是什么？未来的方向是什么？

　　张桂森：谢谢主持人。

　　昨天十个人获奖，今天在上面几个好象都跟互联网有关系，我自己原来在联想做过很多年，我们在这个9月份去了两个企业，一个是去了皇太极，大概有40多个人，上一周刚刚去了张荣耀的企业。所以我觉得互联网转型、互联网思维，它的根基到底是什么？因为我是负责营销这块的，我觉得万变不离其宗，它跟营销的本质有很大关系。最新一个言论，就是跑开性价比谈O2O产品，这其实是耍流氓。我去张荣耀洗衣店的时候，他就告诉我不是开洗衣店的，我是卖服务的。

　　其实互联网的思维是让你的企业、你的产品，让你跟用户之间无形的接近了，比如像联想是一个典型的B2C企业，但是联想链条非常强，首先联想所有电脑是卖给渠道的，百分之百卖给渠道，渠道有可能再卖给底下的分销商，这些分销商再有可能开店面，然后再有可能到用户，所以联想客户是渠道，联想真正用链条的非常长，只要多了一个链条到了的路就非常难。但互联网就不是这样，从一个平台到用户无缝连接，在这个过程当中谁站在了桥头走在了前面，把你的产品和服务想明白了，谁就是转型成功。所以我昨天看了十个获奖者，都是互联网转型非常成功的企业，我们看到的是成功的十个，还有成千上万个是失败的，他们可能就空后O2O和互联网转型。就像小米，它打通了用户和互联网很好的衔接，所以才很成功。

　　主持人：谢谢张会长。刚才张会长说到小米，我看到说到小米蔡总眼前一亮，我知道你博洛尼也是转型互联网思维，而且跟雷军[微博]有合作。

　　蔡明：我去年8月份跟雷军有一次交流，真正互联网转型应该是那个时候，而且在动手博洛尼变革之前，投了几家企业。

　　有几个话题，我认为一个成功的传统企业想转型互联网的成功率非常非常低，我们要想成功必先自攻，互联网不是一个宣传，说小米传播多棒，不管是有节操也好，无节操也好，自媒体也好，传播非常好。但传播背后是什么呢？最难的就是在这里。包括刚才也提到了，没有性价比的O2O是耍流氓，这也是很关键的。O为什么能2下来？最后的O为什么能够实现销售？我刚开始觉得博洛尼没有希望，因为它是传统行业，是做定制。昨天我讲的时候特别累，后来我们觉得没有希望，然后就分拆了一些东西，直到今年的年初我们判断可以了，变革在哪儿呢？

　　第一，上边那个O是流量，如果我是一个做整体厨房或者做全屋定制的，顾客不关心我，我没有站在流量入口，家居行业是家装，家装行业入口看图，所以把看图做成核心，我有海量的图，每张图都接地气，都有价格和可以快速计算，可以算出你家的价格，这样就变成游戏了，这就是一个入口。这个入口还不够，我们就学学360，家装公司挣的钱我们不挣，我们免费设计，你只要提出需求跟你们家的户型，我自动先送你20个方案，不要钱，然后参加再沟通，就是成本很低，设计是免费的。第二，找施工队，一般找施工队要抽走50个点，现在我做了施工队开放平台，你直接把钱付给施工队，我一分不要。

　　主持人：那您怎么赚钱呢？

　　蔡明：我把家装当平台了，当吸引客流了，所以我第一不收设计费，第二钱直接给施工队，而且我先行赔付，第三是我全程监督施工。我还免费量房，免费设计，然后你到我店里来看方案，是真正的免费，一点没有附加条件。但是我们的成交量非常高，能达到将近40%，只要你让我免费设计就能够达到40%的成交率。

　　刚才说了没有性价比的O2O是耍流氓，还是正常的商业模型很贵，怎么办呢？这就是所有线下企业面临的难题，如果线下企业已经很成功了，像红星美凯龙、居然之家等等卖的不错，但那个包括了高昂的租金，而从第一天就是互联网的公司，它是低成本结构的，没有线下的这些成本。所以你已经有庞大的线下加盟商体系，而且成本结构不能变化的情况下，你怎么变革呢？这就没有办法，双轨制是没有未来的，这个原因就是线上线下打架，没有办法玩。所以我们想来想去，这个产业链我把加工部分免费了，我们的产品是定制加成品，定制就是橱柜、衣帽间、门、墙、厨房定制，成品就是沙发、单椅、床等等，我们想既然这样就把成品类的变成互联网价格，我说服我的代理商，我说这块就不赚钱了，按淘宝价格卖。因为我的定制是有附加值的，有我们的理念在里面，成品相对简单，所以我把成品板块给便宜了，这样整体打包来看真的让消费者获得了巨大的成本下降，客观上实现了把性价比降下来，但是我们没有动定制品类的奶酪，因为定制品类是全国加盟商90%的来源，我们没有碰，我们就找了这个巧劲，如果我把定制类也把利润降下来，这是不可能的，因为除非我从居然之家全部退出了，我就去一个便宜的地方租一个便宜的地。

　　主持人：定制的价格跟线下完全一样吗？

　　蔡明：基本一样，成品类本来就不怎么赚钱，所以索性不赚钱了，所以打包来看非常划算，所以我把家装自攻了，成品类也自攻了，整体来看性价比高了，所以O2一下，所以线下就是这次变革。
主持人：其实就是到了最后一个点，如果沉淀不下来是不是也有很大风险？

　　蔡明：我还是比较安全的，因为定制是我们的主来源，90%的我没有碰，碰的是我那10%，流量部分是三年前不做家装了，因为做家装太麻烦，我只保留了北京，但北京这个城市做的特别好，一个城市能做8个亿，这样我把我们的经验，把我们这么多好的方案贡献给全国了，我全国其它300个城市坚决不做家装，但是把北京标准的家装方案和施工办法全部分享给客户，免费帮客户管理家长，但这是免费的，但换来了入口。

　　主持人：你们是想做一个小淘宝吗？

　　蔡明：我们坚决不碰淘宝，因为我们有大量的内容，有大量的装修日记，有我们的论坛，我们是坚决学小米，坚决的参与，我们太容易跟客户互动了，我们的环保叫变态环保，比国家的环保高3倍还不算，今年又加了很多的环保，就是把它做到极致，以前都说价格极致，除了价格极致之外能不能在价值上也极致呢？所以这些事全部是优化非常容易的，除了我们花大价钱买淘宝流量之外，我们更大的流量是优化来的和传播来的，好的产品就是自媒体，所以未来不能靠花钱买流量，一定靠客户自动产生流量。

　　主持人：所以未来您已经开始转型做一个互联网企业了，而且还要有一个自媒体的意识，也是一种跨界，祝您早日成功，实现心中的梦想地

　　下面请郑总，刚才蔡总算的时候我没有听明白，我不知道您听明白了多少，您自己心里怎么想的？

　　郑耀南：2003年的时候很多朋友跟我交流，说都市丽人做电子商务没有？我说没有做，当时他们看我的眼神就好象看到人死了一样，他们说你如果不做电子商务肯定死定了。当时我首先说没有想明白内衣怎么做电子商务，我说很多做电子商务都做失败了，包括知名的品牌，不仅仅电子商务没有做好，而且把自己品牌摔坏了，到底为什么没有做好？第二个问题，到底消费者买你这个品类的产品，他到底是什么样真正的价值趋向，他觉得是要买便宜的，还是要品牌的，还是要其它的东西？所以我没有想明白，没有想明白我就不做。到2013年底我终于推出了自己的电子商务，在2014年3月份上线。

　　主持人：那您想明白了吗？

　　郑耀南：我觉得想明白了。因为我们有5千多家加盟店，一年线下有大概五六十亿的生意，如果我去做线上，我们对线下影响非常大，因为这些加盟商就觉得利益受损，他怎么解决他的利益保障？第二消费者在线上买你的东西，他买你这个都市丽人品牌，我这个品牌价格本身就不贵，就是五六十块到一两百块钱，你打折对他们有吸引力没有？你怎么吸引他才能让他在电子商务上购买？我们当时用了差不多一年时间，从13年到14年一年，我们都在设计一个平台，其实也是最流行的O2O概念。我们做了一个规划，就是我把加盟商变成价值链中的一员，因为我们公司有2700万的会员，我买了这2700万会员CIM的管理，一起融入到我的B2C平台里，每一个顾客在线上购买任何一个产品，只要输入送货地址，我的网络上就会出现在你周边最近的地方有我的哪些店，出来之后你点击那个店，这个店就会成为你的体验店，如果未来你不想要把货寄回来需要物流费，你可以到店里退货，也可以到店里去测量。因为内衣是特殊的产品，比如消费者买了一件内衣不合适，再便宜也不会硬把它穿上去，因为它也不好送人，不然就丢了。这种情况之下，所以我们抓住的是消费者买我这个东西，一定要买到合适的东西，这就是我们整个做电子商务最核心的理念，你买我的都市丽人那个品牌，是因为都市丽人买了之后让你穿着很舒适，并不是因为都市丽人在线上买比线下便宜，因为已经够便宜了，你在线上任何一个品牌跟我比便宜，就一定没有我的质量好，如果你的质量比我好就一定比我贵，这个我很有信心，因为我们价格有巨大的线下支撑，这就是我们的一个理念。

　　我的加盟商，比如说这个消费者点击了之后，成为它的会员，那么我的加盟商会享受到我公司给他的返利。在这个基础之上，我的加盟商现在非常开心，每个月都会有对帐单，这个对帐单是每个加盟商因为会员买了网上的产品得到的返利，有一个客户每个月会享受到四到六千的返利给它，因为他的店位置非常和，每天有很多消费者购买，他很高兴，比如每天他只能吸引十个会员，现在每天吸引三十个会员，所以现在形成了真正线上和线下的互动。

　　另外我们在电商上销售，其实真正的重叠率不到5%，就是在线上购买的人真正是我线下的消费者不到5%，95%原来不是我的会员。反过来我把这些人的咨询，体形、消费习惯全部输入到线下，因为我们在线下做了改变，就是我不仅仅把店铺开到商业街，我把店铺大量的开到社区，就在他楼下，就像便利店一样方便，实现了都市丽人内衣店就在你的身边，就在你每时每刻经过的、上班的，包括地铁站、公交站、社区门口、商业街、学校周边，包括写字楼边上都有我的店铺，实现了真正的便利。同时我利用线上，我对这些消费者了解，收集大量消费者的信息，为我线下去服务。

　　其实我只做了一件事情，就是我给加盟商分了一点下利益。其实我觉得一个企业的发展，你不能把所有钱都赚完，在这个过程中你的股东、你的公司、你的加盟商、你的消费者怎么样做好价值链分利模式，在这个过程中你的企业就会得到高速的发展。同时我把电子商务想的很正常，它就是一个渠道，它就是一个新技术渠道，我利用这个渠道可以24小时不间断的销售，因为利用这个渠道我在没有任何瓶颈的在任何地方去销售，其实它做到了这一点。

　　主持人：您刚才说把新的游戏规则建立起来了，在这个游戏规则里面是多方共赢的，现在线上和线下这块收益率怎么样呢？

　　郑耀南：很多人认为做线上是亏本的，但我们线上是有利润的，而且不错的利润，所以我今年说电子商务的团队说今年不要赚钱了，去做规模。

　　其实做了这么长时间，我发现还是线下最大，所以我跟我身边伙伴说不要动不动就做电子商务，你要想清楚消费者在电子商务上购买的原因是什么。在我们这个行业还发现一个重要的现象，就是女性购买内衣的时候最重要的是舒适度，这个舒适度是需要体验和穿着。但线上会带来新的客源、新的流量，同时有很好的转化率，比如我只要把我产品各种元素做好，包括把体验做好，我可以把转化率从现在的5%将来做到8甚至是10，这就是非常大的转化率，因为线上转化率比较低，一般3%—5%之间，所以线上我加强转化率。但线上不仅仅是展示，其实可以提供线下很多做不到的地方，比如线下一个店20平方，能够陈列的SKU很少，但是线上陈列的就更多。在线下可能跟消费者沟通也就是15分钟，而线上我可以针对不同消费者做推广，这是完全不一样的营销模式。

　　主持人：您是很好的践行了从线上到线下。我们再听听徐总，徐总是反着来从线上做的，您听了郑总的模式，您觉得他的这个模式能不能再优化一下？

　　徐磊：我就谈钻石小鸟怎么从线上落到线下。我觉得所有模式都是创造出来的，是适合消费者的需求，消费者需要在哪里我们就迎合他的需求。曾经在珠宝行业有一个话，叫三年不开张，开张吃三年，这只是消费者和商家信息不对称造成的。但是到了今天，这种信息不对称是不可能再存在的，因为现在信息的交流方式已经发生了巨大的变化，其实有信息交流的地方就有巨大的商机。

　　小鸟从02年就上网开始销售钻石，因为我们知道有人开始上网在做信息交流，到现在百度[微博]搜索出来的运用，互联网的运用，这其实都是在互联网上面去获取客源。但是小鸟在这个行业算是一个搅局者，因为我们跟传统的珠宝商运营成本发生了变化，在传统珠宝商身上有一个非常大的问题，就是高库存，每家老板都要把全部身家换成珠宝铺在店里，这些珠宝实际上周转率非常慢，所以才产生了三年不开张，开张吃三年。但现在用互联网的手段，钻石小鸟因为有自己的平台，我们现在和我们的上游，包括美国、以色列、孟买，和这些钻石商的数据库进行了绑定，我们做的是C2B，先收集客户的需求，这些钻石的价值可能几十个亿，当客人产生需求的时候我们开始下单，开始入，开始定制，它其实完全把这个公司变轻了。按我现在的库存，我整个公司大概在一个亿左右，这就是互联网和传统的区别。

　　到最后，当我们拥有客人，拥有客户的时候，也能够给他们提供产品和服务的时候，竞争到最后我认为还是离不开产品和服务，这是竞争到最极致的时候，征服消费者一定不是价格，一定是产品的品质、产品的设计、产品的服务。

　　主持人：运作到现在您好象是北京得益的，一路春风过来，也没有遇到什么坎坷，这个模式已经吃了十年了，你觉得这个模式还是吃几年？

　　徐磊：到现在我认为，我们对传统珠宝的痛楚远不制传统互联网对它们行业的改变。小鸟最近几年比较稳步的发展，这两年更加注重供应链和整个系统管理上下很大工夫。像周大福[微博]现在在全国各地有两千多个店铺，我在全国只有12个城市有店铺，但整个中国有600多个城市，我相信这里面有巨大得机会，就是中国钻石互联网模式只是碰到了皮毛，还有很大空间可以占据。

　　主持人：下面请韩后来聊聊您的模式是怎么样的。

　　王国安：现在互联网这么多渠道，我觉得大家谈颠覆，我们认为什么不变？我认为一家伟大的企业有几个不变，一定要有一个伟大的品牌，一个伟大的企业家，比如韩后，首先把品牌做好了就是左右逢源，每个人都会维护你，所以我认为在互联网碎片化的渠道，只有你是一个非常伟大品牌的时候，你不要担心你不得宠，你到哪里都会得宠。我们淘宝从今年开始做，现在已经排到品类中11名。所以我认为第一个品牌不能变，但是做品牌的方式发生变化了，我们过去可能只要靠央视，只要靠电视广告就能做一个品牌，现在不一样了，我们去年9月份花9万块钱，跟南方都市报合作做了很好的传播，所以这个时代变了，所以这个时代互联网一定要品牌，你不要认为有了互联网就可以没有品牌了，有了互联网你就是皇上了，你要学会只占有不要拥有，你一定要把重资产变成轻资产，从拥有变成占有。
主持人：最后请白总总结发言，你刚刚听了这么多的商业模式。

　　白云峰[微博]：学习了不少，确实有很多思维的碰撞总结。

　　我自己的想法，首先我觉得互联网时代对每个人，对这个时代的改变很大，信息都是对称了，不像前面几波信息不对称可以赚钱，现在完全是一个平台了，都是一个对等的机会，这是第一个改变。

　　第二就是一个平台化，刚才几位都谈到，实际上现在的企业，因为互联网很多人都想它是一个工具，我也反对所有人都涌向互联网，包括移动互联网很多人都去做，我觉得大可不必，其实它就是最大程度的组合资源，然后产生我们的价值。

　　第三互联网对我影响比较大的就是客户体验，就是原来你想给他什么服务，现在社会变成他需要什么东西，尊重它的体验，我觉得这是对传统产业经济非常大的影响，包括我们做环保也是，所以现在思维有很大变化。

　　主持人：刚才台上几位嘉宾说的很好，但是时间短暂，没有办法再继续讨论了，刚才他们独具个性的商业模式也够我们的回味了，谢谢各位。