科宝博洛尼家装家居集团创始人兼CEO蔡明

　　科宝博洛尼家装家居集团创始人兼CEO蔡明在2014中国新浪·潮论坛：创与思——睿见潮流上表示，认为一个成功的传统企业想转型互联网的成功率非常非常低，我们要想成功必先自攻，互联网不是一个宣传，说小米传播多棒，不管是有节操也好，无节操也好，自媒体也好，传播非常好。但传播背后是什么呢？最难的就是在这里。包括刚才也提到了，没有性价比的O2O是耍流氓，这也是很关键的。

　　以下为文字实录：

　　主持人：谢谢张会长。刚才张会长说到小米，我看到说到小米蔡总眼前一亮，我知道你博洛尼也是转型互联网思维，而且跟雷军[微博]有合作。

　　蔡明：我去年8月份跟雷军有一次交流，真正互联网转型应该是那个时候，而且在动手博洛尼变革之前，投了几家企业。

　　有几个话题，我认为一个成功的传统企业想转型互联网的成功率非常非常低，我们要想成功必先自攻，互联网不是一个宣传，说小米传播多棒，不管是有节操也好，无节操也好，自媒体也好，传播非常好。但传播背后是什么呢？最难的就是在这里。包括刚才也提到了，没有性价比的O2O是耍流氓，这也是很关键的。O为什么能2下来？最后的O为什么能够实现销售？我刚开始觉得博洛尼没有希望，因为它是传统行业，是做定制。昨天我讲的时候特别累，后来我们觉得没有希望，然后就分拆了一些东西，直到今年的年初我们判断可以了，变革在哪儿呢？

　　第一，上边那个O是流量，如果我是一个做整体厨房或者做全屋定制的，顾客不关心我，我没有站在流量入口，家居行业是家装，家装行业入口看图，所以把看图做成核心，我有海量的图，每张图都接地气，都有价格和可以快速计算，可以算出你家的价格，这样就变成游戏了，这就是一个入口。这个入口还不够，我们就学学360，家装公司挣的钱我们不挣，我们免费设计，你只要提出需求跟你们家的户型，我自动先送你20个方案，不要钱，然后参加再沟通，就是成本很低，设计是免费的。第二，找施工队，一般找施工队要抽走50个点，现在我做了施工队开放平台，你直接把钱付给施工队，我一分不要。

　　主持人：那您怎么赚钱呢？

　　蔡明：我把家装当平台了，当吸引客流了，所以我第一不收设计费，第二钱直接给施工队，而且我先行赔付，第三是我全程监督施工。我还免费量房，免费设计，然后你到我店里来看方案，是真正的免费，一点没有附加条件。但是我们的成交量非常高，能达到将近40%，只要你让我免费设计就能够达到40%的成交率。

　　刚才说了没有性价比的O2O是耍流氓，还是正常的商业模型很贵，怎么办呢？这就是所有线下企业面临的难题，如果线下企业已经很成功了，像红星美凯龙、居然之家等等卖的不错，但那个包括了高昂的租金，而从第一天就是互联网的公司，它是低成本结构的，没有线下的这些成本。所以你已经有庞大的线下加盟商体系，而且成本结构不能变化的情况下，你怎么变革呢？这就没有办法，双轨制是没有未来的，这个原因就是线上线下打架，没有办法玩。所以我们想来想去，这个产业链我把加工部分免费了，我们的产品是定制加成品，定制就是橱柜、衣帽间、门、墙、厨房定制，成品就是沙发、单椅、床等等，我们想既然这样就把成品类的变成互联网价格，我说服我的代理商，我说这块就不赚钱了，按淘宝价格卖。因为我的定制是有附加值的，有我们的理念在里面，成品相对简单，所以我把成品板块给便宜了，这样整体打包来看真的让消费者获得了巨大的成本下降，客观上实现了把性价比降下来，但是我们没有动定制品类的奶酪，因为定制品类是全国加盟商90%的来源，我们没有碰，我们就找了这个巧劲，如果我把定制类也把利润降下来，这是不可能的，因为除非我从居然之家全部退出了，我就去一个便宜的地方租一个便宜的地。

　　主持人：定制的价格跟线下完全一样吗？

　　蔡明：基本一样，成品类本来就不怎么赚钱，所以索性不赚钱了，所以打包来看非常划算，所以我把家装自攻了，成品类也自攻了，整体来看性价比高了，所以O2一下，所以线下就是这次变革。

　　主持人：其实就是到了最后一个点，如果沉淀不下来是不是也有很大风险？

　　蔡明：我还是比较安全的，因为定制是我们的主来源，90%的我没有碰，碰的是我那10%，流量部分是三年前不做家装了，因为做家装太麻烦，我只保留了北京，但北京这个城市做的特别好，一个城市能做8个亿，这样我把我们的经验，把我们这么多好的方案贡献给全国了，我全国其它300个城市坚决不做家装，但是把北京标准的家装方案和施工办法全部分享给客户，免费帮客户管理家长，但这是免费的，但换来了入口。

　　主持人：你们是想做一个小淘宝吗？

　　蔡明：我们坚决不碰淘宝，因为我们有大量的内容，有大量的装修日记，有我们的论坛，我们是坚决学小米，坚决的参与，我们太容易跟客户互动了，我们的环保叫变态环保，比国家的环保高3倍还不算，今年又加了很多的环保，就是把它做到极致，以前都说价格极致，除了价格极致之外能不能在价值上也极致呢？所以这些事全部是优化非常容易的，除了我们花大价钱买淘宝流量之外，我们更大的流量是优化来的和传播来的，好的产品就是自媒体，所以未来不能靠花钱买流量，一定靠客户自动产生流量。

　　主持人：所以未来您已经开始转型做一个互联网企业了，而且还要有一个自媒体的意识，也是一种跨界，祝您早日成功，实现心中的梦想地。