“第十届中国营销领袖年会暨第九届“标杆20”中国营销大奖颁奖典礼”于2013年12月19日在北京举行。上图为小米科技联合创始人、副总裁黎万强。(图片来源：新浪财经 梁斌 摄)

　　新浪财经讯 “第十届中国营销领袖年会暨第九届“标杆20”中国营销大奖颁奖典礼”于2013年12月19日在北京举行。上图为小米科技[微博]联合创始人、副总裁黎万强[微博]。

　　以下为演讲实录：

　　黎万强：大家下午好！

　　今天我看到是咱们新营销10周年。小米是一家刚刚成立三年半的公司，所以在前几天打赌的时候，大家觉得很奇怪，觉得我们很狂妄，一家成立三年半的公司怎么跟格力23年的企业打赌。我们确实还很年轻。

　　对于我个人来讲，我真正在做营销，严格意义上来讲是两年前。在我之前整个的职业生涯，我是一名设计师。在创办小米的时候，在三年半前创办小米的时候，我在小米的第一个项目做了米UI，手机操作系统。后来为什么我做的软件研发，然后跑去做了市场营销，做了电商的运营。其实，背后的原因很简单，找不到人干，只能自己干，逼上梁山。

　　但是在这个背后，大家都很奇怪，小米怎么莫名其妙地突然间40亿美金估值，突然间我们到了100亿美金的估值。后来陆陆续续在新浪微博的平台上，在天猫[微博]双十一上都销量惊人，很多人说原来小米还是很厉害的。包括到今年，我们在去年做了126个亿，今年应该在310个亿，所以很多人从以前的不相信我们，转过来想去关注研究我们。原来很多人都在想到底小米怎么做的，还有很多说小米的营销做得很好。

　　背后有很多时候，雷总的一个归纳是非常好的。第一，小米本身，雷总讲的风口理论，在台风口上，猪都能飞的。我觉得最根本的，我们在台风口上。但是这个台风口，在整个行业智能手机在变革的时候，我们拿出了适合这个手机市场需求的产品。

　　但是另外持续的风在吹的时候，是什么样的推力呢，我觉得是群众的力量。雷总总结了一个理论，从人民群众中来，到人民群众中去，人民群众的路线。

　　我自己在看待人民群众这个事情的本质，我所理解的是口碑。今天，我跟大家聊一聊我对口碑的一些理解。

　　小米的营销本质，我认为是口碑。口碑大家都很熟，用户口口相传。我所说的铁三角一个是发动机，第二个是加速器，第三个就是关系链。大家可以理解它就是一个传动系统。

　　加速器，在今天来讲就是一个社会化媒体。当初在做整个口碑传播的时候，加速器是很小众的群体，比如在一个理发室里面，大妈在聊，这个洗发水很好。或者在饭局上聊，它就是一个加速器。

　　今天的微博、微信、论坛都是最好的加速器，它的势能可能是以前的一千倍、一万倍。

　　今天对于小米来讲，我们做社会化媒体的时候，大概有四个通道，论坛、微博、微信和QQ空间。微博和空间有很强的媒体属性，再看看平台里面很适合做事件营销。微信现在很火，其实我们把它更多当做一个客服平台来看待的。论坛是最早启动做的，我们更多是为了沉淀老用户。

　　刚才乐视的彭总讲得很对，大家在面对新媒体的所有通道的时候，大家不要一锅粥，一起上。你不一定去卖一个橙子，或者卖一个西瓜也要建一个论坛。核心是看你的产品需要。对于手机来讲，核心用户是发烧友，是极客。在当初，他们整个使用产品的门槛非常高，原来单纯依靠于微博的传播，它太碎片化了，很难沉淀。所以我们就建了论坛。

　　大家可以看到，今天在论坛的用户有将近一千多万。原来在空间有1500万，在微博和微信大概有450到500万的用户。微博和微信来讲，有很强的用户属性，但是微信还是以年轻属性偏多一些。论坛发贴量每天有25万的发帖，包括跟同类厂商相比，我们应该是10倍于同类厂商。这是讲整个的加速器。

　　第二个，关系链。传送带是什么。对于小米来讲，我们所理解的是，合适要素跟用户的关系来看。用户关系构建成了我们整个的关系链条。

　　这是两个很典型的用户跟厂商，用户跟公司的关系。第一个，很多厂商说，我给用户跪下了，也有很牛的公司说，让用户下跪，他能够定义这个潮流，定义这个产品。我说这个最好，不用说更多，说更多的就是错的。就是典型的两个做产品和做公司的态度。

　　对于小米，我们和用户一起玩。小米在做产品的时候很强调用户的参与感，包括我在描述我们的产品，咱们手机跟别的厂商有什么不一样的时候，我说最根本的区别是，别的手机用户都是在用手机，我们的用户是在玩手机，我觉得这是最大的一个区别。别的手机用户都是在FOLLOW很多厂商的力量，我们的用户跟我们厂商一起创造。

　　在当今的年轻人的理念，大家已经从年轻人追逐偶像，追逐一个品牌，已经变成我应该有能量参与创造一个品牌。所以，我们和用户一起玩，这是我们最核心的关系链。

　　今天，我们再去看意见领袖已经变得很弱，每个用户都是在网络中很隐性的节点，都有可能成为意见领袖。

　　举一些例子，小米路由器，看看我们怎么跟用户一起玩的。我们在微博上做了产品的首发，这个首发很简单，雷总发了一条微博，小米的新玩具即将发布了，就是一张图。后来在往上有两万多的转发，后面有很多用户来YY根据那个造型。有把它YY成土豪的暖水瓶的，有YY成手电筒的。当然最后很出名的，让我很意外的，年轻人的第一台豆浆机，把我们的路由器的图，说小米出豆浆机了，在冷冷的寒冬里面喝了一杯暖暖的豆浆非常暖和，但是我们死活都想不到怎么用智能的方式做豆浆机，难道用更高速的芯片，不用插电，芯片就发电就煮熟了。

　　包括后来有人说，我们的产品颠覆了所有人的想象，我们做工程机的时候，让用户自己组装。因为很多顾客在玩的时候都要拆机，大家可以像拼装我们家的家具一样，组装电脑一样组装路由器，这个里面是很大的一个箱子，把所有的元器件拆开，因为对我们的产品很有信心。

　　包括150克青春，也是在微博上首发的产品。运作的方式，大家都比较了解。我们先在微博上做一些话题和图片引导。本质来讲，这是我们小米的一个手机青春版。

　　后面就是有很多用户参与的YY。最后，我们合伙人在首发的时候，合伙人拍了一张照片，向青春致敬的照片。还拍了一个微视频，回到央美的宿舍拍了一个微视频。

　　包装盒的制定，我们做得很认真，找了一个胖子站着，二代找了两个胖子。最后两个胖子叫做盒子兄弟，其实我们是用一种很轻松的方式来传达品质。

　　包括这个很兴奋，觉得这个兄弟给火了，都很兴奋。最后我们用了最后一张，脸都憋红的照片，这样比较有喜剧感一些，最后网友都PS一张，放在哪都很和谐的。

　　我们做营销的时候用了很多方式，但是我觉得小米最大的创新就是，我们让用户这种参与感不单纯是把他作为活动和整个营销，我们最大的创新是真正拉动了所有用户参与到产品研发。米UI这套系统，每周发布，已经将近170周，用户的感受就是，他提的意见下周可以拿到产品，这是我们最大的，和用户在一起玩的精髓。用户提出意见，我们就来改，包括投票，需要什么样的功能。

　　所以，整个建立了一套以用户反馈来驱动的过程，包括我们在玩的时候，线上的活动，我们也在做线下的，类似同城会。

　　很多时候我说，互联网本身不是一个工具，而是一种思维。其实很多时候我们在看待实体和所谓新经济的时候，其实没有这么强的对立关系。我们都是虚实结合的，包括小米，我们也在做线上的活动，别以为我们做互联网，就不做线下了。原来也想做电子商务为主，我们也有很强大的物流和仓储的体系，没有大家想象的，完全就是没有实体的东西了。

　　最后再讲讲发动机。有了整体的关系链也好、加速器也好，但是真正的原点在哪里，发动机。这个原点大家都很清楚，今天很多时候，大家以为品牌是发动机，因为所有品牌都是靠广告打出来的。但是到今天，产品的体验才是真正的品牌。小米的发动机很简单，就是好的服务和好的产品。

　　我们发每一代，大家能够看到能够这么火爆，除了营销的助力以外，更重要的是产品的性价比，真正是超出了用户的预期，让用户尖叫，这是根本。到底每一代是怎么样，我们不讲。但是我们基本上按成本价来销售的，我就不展开讲了。

　　这是今天我跟大家交流分享的话题，小米口碑的铁三角。我认为社会化的媒体是口碑的加速器，和用户一起玩是口碑的关系链，真正好的产品才是口碑的发动机。

　　我们在看待所有的新营销也好，新经济也好，原来那个互联网思想最重要，就互联网本身来讲，它不是一个工具，应该是一个思想。我们很多做品牌的同事应该多去考虑一下，怎么样为我的品牌注入参与感，让用户一起参与进来。

　　谢谢大家！