新浪财经讯 “2013(第十二届)中国企业领袖年会”于2013年12月7日-9日在北京举行。搜狗公司CEO王小川[微博]、大众点评联合创始人龙伟、海尔集团电子商务有限公司董事CEO杨励耕、58同城CEO姚劲波、银泰商业有限公司执行董事CEO陈晓东、酒仙网董事长郝鸿峰、上海美颂化妆品有限公司CEO吕长城就就本次会议主题论坛“O2O”进行圆桌讨论。

　　以下是圆桌讨论实录：

　　吕长城：各位来宾，大家下午好！今天我们很荣幸讨O2O的大话题，我们今天先从最优秀的王小川开始简单做一个自我介绍。

　　王小川：王小川，搜狗公司的CEO，今年360、腾讯、百度[微博]有一个热点跟我们有关，我想在互联网圈比较关注，也能够看到搜狗在大的互联网格局里面也找到一个大的方向，所以往下两三年要有一个很大的突破。

　　陈晓东：银泰的陈晓东，谢谢！

　　龙伟：龙伟，来自大众点评。

　　杨励耕：大家好，我来自海尔的杨励耕，我负责海尔电子商务有限公司。

　　郝鸿峰：大家好，我是酒仙网的郝鸿峰，我们的年终大促正在火爆进行中。

　　吕长城：我是上海美颂网的吕长城，首先我们统一一下话题，到底什么是O2O？

　　王小川：O2O咱们讲的是线下到线上，其实我们进来之前大家内部都有小的交流，从做互联网这一块，我们简单用“2”这个词是中间一个关键点，我把它叫做连接线下到线上。以前我们有三种连别，分别是连接人和人，在线上的，连接人和信息，连接人和商品，我提这基本的三种连接其实指的中国的三大巨头，BAT，百度连接了人和信息，阿里连接了人和商品，腾讯连接了人和人。当有了线下的时候我看到往下会有第四种，第五种和第六种连接能够产生，第四种我认为比较快，是连接人和服务，比如说大众点评找到了商家，也有像以后打车的这样一些服务，线下的服务的连接。第五种，第六种跟硬件相关，比如家里面的硬件开始联网了，硬件把一些其他的这些线下的C，软的服务连上去，或者我们看到像手环，开始把人数字化，把人的具体信息连到网上去。所以，O2O我的理解就是线上到线下的连接，比原来BAT的三个链接里面又多了三个。另外，回头我会找大众点评收费的，我给他们做了一个广告。

　　陈晓东：O2O我们说它是阶段性的命题，其实它是一个伪命题，O2O是由于线上和线下两个平行的在走，今后它应该走成一个垂直向的一个闭环。那么，会形成一个泛渠道的概念，所以，我们觉得O2O应该是一个阶段性的命题。而且这个“2”它不是谁往谁哪儿走，而是大家往一个地方走，可能是一个“合”的概念。

　　龙伟：首先，谢谢王小川给我们做的广告。O2O这个东西从字面上理解来说，是线上和线下，其实是两个渠道的一个结合。半个小时前我跟记者聊天的时候，他们说O2O这个行业怎么样，我说O2O不是一个概念，它涉及的行业非常多，可以把所有的原来跟所谓的我们认为精英的互联网行业跟越来越多的传统行业结合起来，像我们做的餐饮行业是最古老的行业之一了。这些怎么样用互联网，现在是叫移动互联网模式，让这种信息流，然后物流，然后还有其他的资金流这些东西能够用互联网的方式运载的更快，效率更高，坐在家里面，不用出去逛街就能把东西收到。我们做的一个是人和人，人和信息，人和产品，我们做的是人和服务，服务的一个特点就是你不可能在家里面一个按摩上来，一个足浴上来，必须还是要到店里面去示范，所以这个里面有很多，我觉得不同的行业有很多不同的做法，未来我觉得这个前景是非常大的。

　　杨励耕：海尔是一个特别传统的企业，我们看到互联网来了有两种机会，一种就是纯粹的互联网公司把海尔这样的传统企业颠覆了，还有就是我们自己来颠覆。所以，其实在互联网面前，传统的公司和新锐的互联网公司的机会是一样的，所以海尔也是想借互联网的机会做这样的一种改造，我觉得可能海尔的这样一种尝试对于很多的，因为我相信大部分还是传统企业，会有一些探索的样板供大家参考。

　　O2O本身来讲，因为传统企业不太善于创造一些名词，我也不知道这个O2O本身是谁创造的，肯定不是传统企业。我们的理解是什么呢？其实不管它叫什么，我们觉得在任何时候我们去追随消费者，在互联网的时候，消费者有互联网的一些特点，所以O2O对于我们来讲其实它更多的意思，我不管它是在线，还是线下，只要消费者去的地方我们都应该去。所以，我们其实在海尔内部讲的一个概念是说可能跟定义O2O比较接近的是说我们要创造全流程的最佳用户体验，我是要全流程，消费者在那儿，他有一部分的信息需要在网上，我们要去网上。如果有一部分的连接在网上完成，我们要在网上去完成，有些是在线下完成，我们需要在线下完成，所以只要消费者有新的需求，我们都要更好的满足，甚至去引领。所以，我们要的是全流程的最佳用户体验。

　　郝鸿峰：在酒类电商行业的O2O到现在我们还没有看到比较成型的，或者尝试成功的案例。酒仙网产品是一个非常标准化的产品，消费者的体验度并不是太强，也就是消费者购买之前，并不需要去店里面每一家看一看，因为五粮液长什么样，大家都见过，只要在网上找一个靠谱的网站购买就可以了。所以，作为我们酒仙网来看，我们是纯粹的网上卖酒的公司，没有线下店，我们也不会买线下店，所以也就不存在所谓的O2O的问题。我觉得这个O2O可能离酒类电商还是非常远。

　　吕长城：前段时间双十一，现在阿里比较吹捧做双十一O2O最好的一个案例。但我很想研究一下这个事情，站在银泰本身你们怎么看这个事？

　　陈晓东：我觉得选择太对了，说什么都有，说人贼做大表哥的，既然人家是大表哥，就应该认。更合理一点的说法叫与狼共舞，狼来了，能扎篱笆防得住，就扎篱笆，我们在线下的时候，双十一之前做了一个多月的线上扫码，扫码以后可以做电商的购物车。其实在这个时代，你只要把自己做的好一点点，在垂直闭环里面你有生存能力，如果是一个渠道的时代，你要小心一点，如果你能成为中间的一环你就死不了，因为市场很大，到2020年有42万亿，哪怕论百位算，千位算都还是很大的一个现场。我们交出了六位的销售额翻了六倍的一个答卷，今后会在这条路上一直走下去。

　　吕长城：是天猫[微博]店，还是整个银泰？

　　陈晓东：银泰的天猫店。

　　吕长城：大概占了有多少线下的？

　　陈晓东：最近我们做更深层次的O2O，我们有一个O2O的小组，下一步会把所有的会员信息打通，会知道客户的重合度，客户的消费习惯差异化，各方面纬度的数据都会拿出来。

　　吕长城：我们欢迎58的姚总。首先恭喜一下，您还是自我介绍一下。

　　姚劲波：我是58同城的姚劲波，O2O太火了，我堵在门口10分钟进不赖。

　　吕长城：您认为什么是O2O？

　　姚劲波：我觉得O2O是一种新的业态，原来很多不适合在互联网宣传推广，来做的事情终于有一个办法可以和互联网结合在一起了，互联网是一个标准化的产品，电子商务产品，标准产品来推广，O2O可以把线上和线下人联合在一起，可能现在提出的概念实际上已经潜移默化探索很多年了，包括58在内。

　　吕长城：我想问陈总和杨总，您两位有很多用户的订单，电商的超过线下吗？

　　杨励耕：不担心。

　　吕长城：现在你们官网自己的销售额多少？

　　杨励耕：我们在线上有不同的渠道，包括我们自己的官网，包括我们的天猫旗舰店，包括我们跟京东和其他的一些公司合作，包括跟大表哥合作，其实也是很多。整体来讲加起来线下的占比跟我们看到的整个零售的占比是比较吻合的，大概有7%到10%。

　　陈晓东：谁说不担心肯定是假的，从担心已经发展到焦虑了，之后肯定是绝望。你有两种方式参与，你看飞在天上的好使，就把自己改成天上，还有成为地面上的，能够打通天地线的一部分，你不也死不了了吗？

　　吕长城：这里面做O2O可能是大众点评。

　　龙伟：58跟我们差不多。

　　姚劲波：你们是前辈，我们是05年，你们03年。

　　龙伟：那时候还谈不上O2O，更多是做信息平台，逐渐到了团购这个环节才开始说有这个线上、线下，从信息平台往交易平台去跨越，原来我们只是一个纯粹的信息平台，找，找了什么地方好吃好玩，口味好不好，环境好不好，人均价格是多少，找到这些信息，选定了这个餐馆之后就走吧，原来很多北京的朋友说，为什么你们不做定餐，当时我们觉得这个东西不是我们擅长的东西，所以我们一直坚持没有做。但是，到今天来看，智能手机已经很普及了，我们已经做了一个在APP上的定餐，只在APP上可以实现定餐的功能，一步一步把整个点闭合起来。应该说餐饮是最传统的行业之一了，把他们拉到线上了，拉到手机上，这应该是一个挺困难的事情，我们花了蛮长的时间，一点一点跟这些老板，餐馆的经营者沟通，逐渐把他们教育，教育说现在的年轻人晚上不看报纸，不看电视，不看杂志，基本上都上网，看新闻也好，看视频也好，都是在网上，搜狐视频什么。越来越多年轻人的业务流都是从互联网上来的，互联网对传统行业来讲其实是一个飞跃的翅膀，是帮助他们飞得更高的一个工具。

　　吕长城：我下面问的一个问题就是很直接了，如果说两块，一个是代表传统公司，像海尔和银泰，一个是58和龙伟，纯线上和纯线下公司，想做O2O前三步应该做的准备是什么？

　　姚劲波：我觉得其实传统企业还是害怕的，真正有意识到在行动。

　　吕长城：就说你们就可以了。

　　姚劲波：我说我们的客户，我们传统企业的一些客户，原来很多成功的企业他们之所以成功是因为他们懂得那些东西怎么样管理分店，怎么样做品牌，怎么样在报纸上打广告，怎么做线下的服务。现在的变化就是有很多公司，原来没有什么资源，就会做互联网，做营销，就会坐O2O，它崛起，原来的一些公司比较害怕。比如我们知道像皇太极等，做教育的也有崛起的，所以，传统企业的优势它发现不再管用了。所以，58做的事情就是让所有的企业都有一样的竞争力，有些企业没有IT部门，没有互联网专业人士，没有专门做营销的人，我们让那些小企业，像搬家公司，餐馆，面对互联网的时候，他们和一些大的企业，刚刚提的像皇太极一样，你是100分使用58这样标准的平台，在互联网大潮中不会太吃亏，这是我们作为平台提供的。

　　陈晓东：第一、剪掉领带，其实就是一个去中心化的一个过程。不要以为你们各个当领导的都比别人想的聪明，其实不是的，在互联网时代应该是客户比你聪明，你的员工能够听到客户的，员工能够跟中层讲，中层能够跟CEO说，所以这个时候不要老纠结于中心了。其实O2O很容易分辨，传统行业的同事，网线网挺突出，我们分辨行业就是穿西装，打领带，做传统行业的，互联网的都是穿西装的，做O2O是穿西装不打领带。第二、脱掉西装，这个是你们的重装备，你着重装备没法往前冲，在公司有很多的既得利益，有一本书叫《重来》，其实改变一个机构的困难程度远比搭一个机构更大。最后一个是赤膊上阵，你要彻底的了解客户的需求，以客户为中心，围绕他构建一个平滑的，没有太多分别的一个范渠道的状况，解决它的消费当中所有的环节，这些环节有的适合在线上完成，有的明显的适合在线下完成。那么，这样才是最终会达到你的想象当中的目的。

　　龙伟：我不知道为了O2O而做O2O，因为我们是互联网公司也是传统企业，我们是线上到线下，他们是线下到线上，其实O2O更多是结合的方式。尤其现在移动互联网的普及程度，大家看到微信，之前的微博和现在的微信的普及程度，越来越多，我感觉我基本上离不开手机了，我手机如果不小心落在那儿，感觉浑身不自在。所以，这块上面我觉得不管是哪一个类型的传统行业都要注意到这是一个大势所趋的东西，移动互联网这个东西其实大势所趋，你怎么样把这个东西用好，不是害怕，怎么把它用好，让你的效率能够提高，这是最最重要的东西。但是，每个独立的行业会有不同的做法，有的可能偏重物流，由于可得偏重其他东西。

　　吕长城：大众点评比较偏重什么？

　　龙伟：我们是互联网企业，我们是移动互联网企业，我们更注重我们怎么为这些传统的餐饮，这些服务行业做好他们应该做的这些事情。我们不像百货和海尔，我们面对的是中小商户，量特别大，我们线上有将近一千万的中小商户，他们很多商户都是没有电脑，没有WIFI，可能有智能手机，我们现在可以给客户开发一个APP，这样就非常方便了，拿一个智能手机就能用了。所以，就是怎么样为他们量身订作他们需要的这种所谓的O2O的方法。

　　吕长城：这个成本和时间很长。

　　龙伟：我觉得O2O是一个需要花时间慢慢做的一个东西，不是一蹴而就的东西。中间本身不成熟，大家都在摸索。

　　杨励耕：对于像海尔这样的传统企业来讲，我觉得要做O2O第一个就是改变观念，其实这个挺难的，这是一个看不见，摸不着。

　　吕长城：跟陈总刚才讲的解领带基本相像。

　　杨励耕：还不太一样，领带基本能看得见。其实海尔我觉得在互联网里面，张瑞敏我们张总非常前瞻，在十多年前已经提出互联网对于海尔的改造，已经做了十多年的一个准备。即使有这么长的一个过程，但是从一个春秋企业，这么一个十万人，甚至几十万人的企业观念要改变是一个很漫长的事情，所以第一个就是改变观念。第二、互联网是一个翅膀，我们改变了观念之后怎么用好互联网这样一个工具，或者怎么用互联网的一个思维解决问题。比如说最简单的O2O像海尔我们现在大概有几万个店，有9万部车，有很多这样的资产。因为原来线上线下它的系统是不一样的，通过互联网把这些东西连在一块也是一个漫长的过程。第三个层面对于海尔这样的企业来讲，你的观念也改变了，工具也有了，怎么改变这个事情，是组织结构，一个十万人的规模做这个事情，你没有一个很大的组织的变革和适应是很难执行的，即使这边会这么执行，那边会那样执行。所以，这对一个传统企业来讲我们会从这三个方面去补。

　　吕长城：前两天我做了几个调研，O2O这个领域里面适合中小企业还是适合大企业，还是适合创新性企业，或者适不适合创业？在这里因为有前车之鉴，大家都特别担忧，O2O是不是适合刚创业的公司来玩？王小川？

　　王小川：我觉得O2O在里面有两种形态，一种是线下的公司自己有能力往线上走，自己在这边扮演了主要的角色，自己把自己去中间化了，自己把自己和互联网对接起来。这种情况我觉得大的企业才有这样的一个需求，小企业自己在建这套平台，怎么找用户，你的品牌就会很难，这是中间的第一类，如果是线下企业，得有大的基础才能自己去做。第二类就是互联网公司里面帮助大家搭平台的，就是帮着把线下这些小的企业拎上来，帮着他标准化，这是从小长大的状态，这是纯正的互联网企业，但是也是很累。我们现在已经有大量的线下员工帮着你往上走，比如点评，58也会有一个线下的团队，所以这是适合一个创业企业去做，它做的是O2O帮助去中介化，自己变成中介平台这样一个模式。这也不是说能想清楚我们建几个服务器就行了，它不是鼠标左的事情，而是跟线下的这样一个重装的劳动密集型有关，同时要建设服务器，这是第二类，这类有从小长大的机会在，可以是互联网企业，这是我认为的机会。

　　郝鸿峰：做不做O2O，或者说要不要做O2O，可能与它的创业的规模和大小关系我觉得并不是太大，可能与它所在的行业有重要的关系。比如像电影院、餐馆、包括洗脚屋，这些服务的行业可能做O2O的重要性可能会稍微大一点。对于这些高度标准化的产品，我觉得是没有必要做O2O的，比如像卖酒，好不容易中国60%的酒行都在面临亏损，好不容易才能摆脱了线下店的成本，然后我要为了做O2O再开线下店我觉得是一个历史的倒退。所以，我们觉得这与行业关系非常重要。

　　杨励耕：我们也是比较标准化的产品，我要PK一下。就是这个产品如果是一个物理的产品，我觉得可能只是一部分，但是有很多产品，它后面有很多复杂的服务可能不是标准化。比如海尔的产品，其实你一个空调是非常标准化的，你买回了家怎么安装的问题，而且你得走线，你得很多的售后服务，所以，你刚才讲的一律标准化就没有必要，可能在我们这样一个全局里面不是特别的。

　　姚劲波：我稍微补充一下不一样的意见，现在O2O太火了这个词，我们看到很多创业者说我做O2O，很多VC说今天我们重点投O2O，今天我不知道来这么多人，我挤半天才挤进来。当然，有的小孩儿听的流鼻血了，实在是太火了，中国企业家还是一个非IT行业的这么一个杂志，开始也专门的一个环节讨论O2O了。实际上老百姓并不知道这个概念，用户也好，真正的老百姓不知道这个概念，你问外面什么叫O2O，90%的人不知道。说到今天真正懂得用O2O的产品的人并不会比去年更多，可能多20%，并不会说翻了10倍，创业者是翻了10倍有了。所以这个点切入O2O创业一定有好处和坏处，好处就是你这个概念更好，团结一批人，但是用户其实并不会更多，其实创业环境去年来做O2O有可能是更好的一个环境，竞争没有那么激烈。今天任何一个细分的领域都有N多个在创业，家政，任何一个细分领域，可能你自己认为就你一个人在做，但是其实在最近半年有10个人跟你做一样的事情，这个其实更激烈，用户并不会比一年前多10倍。所以，你要想脱颖而出实际上要求更高，这是第一个观点，就是我们有时候要忘记这个概念，做一些真正没被满足的需求，用户真正需要被满足的的需求。

　　第二个就是市场，这个概念就是一定要成为这个领域第一，要有一个标配，这个标配足够大到传播你的品牌，商家必须在你这个品牌保持在线，如果完全不靠融资，做起连接两端的市场是非常难的。我们看到很多O2O融资成功的案例都是融了很多钱，有很多人，基本上才能把这个品牌做到能活下去，所以我不知道在座的创业者是不是做好这样的准备了，不是几个人的热情和融资就能够起来的，这一定需要大的资金，大的团队，很强的线下，需要多少长的时间，树立一个品牌，对两端，用户端和商户端才有足够的影响力，而且每个品类有可能只能成功一家，所以这件事情其实很不容易。

　　吕长城：一个是忘记概念，做好服务，第二、要么很有钱，要么融资。第三是凭实力。

　　姚劲波：没错，它跟电商的创业比难度一点没有降低，而且大家都投入这个行业只会让这个行业更加的拥挤。

　　吕长城：我还要请王小川和龙伟回答一下。学什么专业出来的人最好做O2O？

　　龙伟：我接着姚总刚才讲的，从创业者的角度来讲，如果是一个创业者不应该从一个概念去想，或者从O2O去创业，创业者都是解决生活当中碰到的问题，比如嘀嘀打车，就是解决打车难的问题，我原来打不到车，现在用了嘀嘀打车能够打到车了。概念都是事后总结的，O2O之前有很多概念，ALPS等等很多概念，这些概念都是事后总结出来，不是事先我才想，第一我要创业，第二我要做O2O的创业，O2O从哪儿切入，这样的人坦率讲我觉得他不适合创业，不知道是不是得罪大家了。

　　王小川：我觉得原来当咱们做互联网的时候还比较简单，摆几个服务器，然后去做出产品就行了，但是做O2O的时候，刚才提到它是连接线上和线下，所以，对我们挑战一方面应对怎么把网民做起来，一方面跟我们实际当中的其他的商业服务能够对接。所以，对现在的这种知识面的要求和阅历的要求比原来高得多。以前可以说几个人，大学毕业跑去做，不管做网友也好，做网站也好，或者海龟回来开始呼吁一笔资金就可以做。但是，做O2O，我认为对之前的综合经历要求更高，所以刚毕业就做O2O我觉得难度太大了。

　　龙伟：我觉得大学生创业这个有点问题。

　　王小川：对，不是一张白纸你冲进去就行了，你怎么组建大的团队，对资金的使用，对行业的敏锐分析要求更高了，所以要有之前的经验，且在这个环境里面，不要从概念出发，而是对你现在从事的这个行业有深度的体会，才有机会扎到这个行业里面。

　　龙伟：有不好的东西改好了就是有价值的，先别想O2O。

　　王小川：所以，第一个不是对概念，而是对你这个产品出发，第二对你的经验和阅历要求很高。

　　姚劲波：刚刚问学什么专业？

　　吕长城：对。

　　姚劲波：学什么专业我们要看这个事情，你要做这个市场，要把连接两端，用户和商户，因为你是给传统企业提供平台，你要总结传统企业普遍的需求实现出来，而且要实践到极致。另外，你需要组织线下，需要有一定的管理能力，一定把他们都连接起来会产生化学变化，因为他们可能是N次方的交易，所以学化学的人最有可能成功，我就是学化学的，不好意思。

　　吕长城：我给几位嘉宾留一个作业，线下有嘉和一品的创始人刘京京，他有一个问题，让刘总问一个问题。

　　刘京京：请问一下，因为我是做最传统的餐饮，跟大众点评可能合作比较多。从各位考虑，这跟传统行业，刚才说O2O，比如我们餐饮有哪几种O2O的形式比较好一点？

　　龙伟：刘总，咱们目前有哪几种合作？我觉得我们现在应该有不少合作。还缺什么？

　　刘京京：我觉得现在这种O2O的环境比较肤浅，比如类似于团购，类似于宣传，类似于搜索，这些还不是真正意义给商家带来所需要的，我认为最大的O2O的需求是给双方创造一个新的市场，创造一个1+1大于2的效果。

　　龙伟：我觉得通过线上的渠道获得流量是原来一个单体店你通过传统媒体的方式是做不到的，你比方说你是在国贸附近的一家店，你很难把海淀的人招来到你这儿消费。

　　刘京京：年说的是引流的概念？

　　龙伟：精确的引流的概念，假设你在电视台做广告，你投放的90%是浪费的。在我们移动互联网，或者互联网的渠道里面，最简单我们的客户端可以找附近，你在我这儿投一个广告，只有附近一公里的人可以看到，他们到你这儿来的可能性比较大，你可以把它理解为一种广告，但是这种广告比原来你花钱的效率要高很多，这就是1+1大于2的事情。还有我们做的一些东西不仅仅是一个广告的概念，不仅仅给你带来流量的概念，而是怎么把你的管理水平提高，这是我们下一步要做的东西，现在我们做的也不够好，我们现在引流这部分做的还可以，通过团购，通过预定，通过优惠券，这部分做的不错。但是，后半部分，您这边是比较大的店，我们碰到的都是很小的店，他们的经营管理很粗放，很简单，怎么样让这些店能够把它的管理水平提高起来，跟我们结合起来更方便，更紧密，让用户更知道他们，这个我觉得对我们来讲是一个任重而道远的过程，谁能够做好这块，这就能力在这个块在我们这个领域站住脚。

　　刘京京：我非常认同您所说的，一个是引流，再一个是扩大宣传，还有优化管理，就是现在传统行业和我们线上的结合。

　　龙伟：带来新用户，保留老用户，增加回头客，内部潜力的挖掘，能够把你经营的效率提高起来。我们原来是打电话预定，现在通过APP就能预定了，各种各样的方法能够把双方的效益提高起来，让双方都觉得很方便，这是真正的O2O的效应的出来。

　　吕长城：陈总有不同意见。

　　陈晓东：跟大众点评有不同意见就坏菜了，第一个是如果在座的有做零售百货行业的，如果想做O2O我劝大家如果没做的想清楚再做，如果做了，便利店有多少钱。我们没有竞争对手，我们只有同行。我经常听说，我们明年投一两千万，几千万，弄几十人的团队搞这个事，千万别这么干，会死的很难看。除非你准备好一千人的团队，准备了十亿，二十亿的现金，准备往里砸五年，我们可以交流一下，如果不是这样，你找别人，就是线上做的好的，你跟他结合一下就OK了，这是我的一个劝告。

　　刚才说到创业的事，我想说一句话，互联网行业千万别羡慕那些成功的人，而且说远了，中国以后也会变成那样，就是在发展过程当中小的企业主会比高级打工的要生活的困难。另外，再重复一遍，这至少是一个阶段性的命题，今后是一个泛渠道的状况，不要再把平行的开环再抱着了，应该做垂直的闭环。

　　刘京京：我就刚才您讲的三个方面，我还请教一下，现在市场包括有一些餐饮这块的O2O的自助餐饮便利站，我觉得这是跟线上线下比较好的落地结合的一个项目，您怎么看这种模式以后的发展潜力呢？谢谢！比如现在可以通过网上或者线上普及定餐，因为这些餐厅现在高峰期都会满座，包括送餐物流业不会很准点，把它放在比如大型的写字楼的一层，或者社区的门口，顾客可以提前定餐，我需要11点半个九送到，早上起来就豆浆油条，到时候可以直接取。

　　姚劲波：我觉得这个问题其实不用问台上的人，这就是一个消费者体验好不好的问题，你就去体验一下，下单，取货，然后你站在消费者的角度算一算投入产出能不能合理。所以，我们的回答其实跟你的判断，你餐饮行业的人判断其实比我们准了，我们其实给不了你更好的意见。

　　吕长城：我留三个问题，说一下自己的名字，直接问问题。

　　提问：大家好！我叫彭占奇(音译)，我现在经营的行业是机票、酒店、预订宣传加盟招商代理，请各位老大帮我出出主意，怎么在网络上推广？陈总，我比较崇拜您！

　　陈晓东：我说话得罪，早点转行吧。如果想做渠道商，如果你在一个环节里面没有增值，你想想看，你给客户带来什么附加的价值，如果有继续做下去，坚持做下去，如果没有，因为原来是基于信息不对称的时候产生的结果，如果你只抱着那个东西做一个所谓的渠道，那个渠道实际上会被迭代，这个是很危险的现象，还不如转行跟我们一块儿做百货呢。

　　吕长城：因为你基本算OTA的一个支撑产业，现在OTA的产业整个都在变化，你也知道现在是原来的老大出来后来管，包括现在增长也很快，所以你现在做如果只是一个层，可能会被挤掉，你的利润可能会越来越薄，你如果不掌握信息，很难获得很好的发展，当然最后被并购的可能性最高。

　　提问：买我们的机票，或者订我们的酒店我们就会给他返回养老金。

　　陈晓东：真的很难做，越来越难做。

　　提问：是，我能感觉到，竞争越来越激烈，我就想大家能不能帮我们出出主意。

　　王小川：我的理解是一个中间的中介服务，在互联网往下发展的时候，这两个趋势，要么做的足够大，撑平台，怎么使所有的网民都到你这边来，跟58和点评一样，成为最大的独一无二的，要么找到一个完整的闭环，把下面的这些票，唯一的你的会员区做。否则只是中介，做一个区域的渠道最后会死掉，要么足够大。所以，首先你要考虑最终你未来想成为什么样子，重要解决什么问题，所以你的关键点还不是推广现在怎么拉用户的问题，而是在这个价值链当中是否能够卡住一个全国性的服务。

　　提问：我们自己的品牌，自己的网站，将来的推广。

　　吕长城：这两个优势太薄了。

　　提问：您好，台上的各位专家，我想问一个问题就是现在O2O非常的流行，在最近这半年时间大部分企业都聚焦的O2O的营销，大多数的传统企业，包括企业家以前做地产，现在要砸五千万做干果行业，他很凭空的进入到这个行业，他最终做了半年以后遇到的是失败。做O2O也好，或者做其他的也好，有一些行业已经发现它的苗头，比如皇太极，跟对手竞争自己失败了。在座的各位专家，是不是不是所有的行业在这个阶段进入O2O，他们在进入这个行业要规避哪些问题，或者要做哪些准备，因为现在非常的混乱，我姓韩，韩福生(音译)。

　　姚劲波：这就是我们说的问题，很多人因为一个概念一头扎进来了，不是因为什么优势，或者看到用户的趋势，说五年以后所有用户都会这么使用这个行业，这种进入这个领域的我还是蛮悲观的。在座的很多人都是做O2O，或者准备进入O2O这个领域的人，O2O整体来说，在每个细分领域我相信都会有一个品牌存在，这是在美国发生的事情了。所以，你做好充分的准备，然后想办法让自己成为每个行业唯一的一个，而且不是地域性的，而是垂直的细分领域。包括你在互联网上要充分了解用户的需求，客户统一的需求，你要组织好线下的队伍，要把线下的商户组织好，拿到这个平台上面来，这两件事情看起来容易，其实非常难。一般原来做电商也好，做别的行业也好，只要搞定用户，或者搞定客户就可以，O2O要搞定两端，一端发展太快不行，另外一端发展太慢也不行，要平行的发展，所以对创业者节奏的把握要求很高。

　　王小川：大家做O2O，O2O是一个趋势，是一个现象，但是不是挖金的时候，那边有一个金矿，我们去挖，他不是一个金子，它是一个概念，像大数据、云计算，是一个概念，是一个热点。第二、我们要知道为什么今天O2O火起来了，我觉得对这件事情现在有认知，才能知道我们在这里面要解决什么样的问题。在我看起来有两个趋势会使得O2O成为大潮，第一、从互联网本身这样一个模式已经玩的比较成功了，已经完成了第一阶段的一个革命，已经做到足够大的平台，所以他们也需要扩张，需要往线下走，这是中间遇到的第一点，如果这个趋势下进行，可以跟着大品牌做连接，而不是自己在里面单打独斗做一个平台，这是一个产业的趋势。第二、因为手机的发展会使得我们互联网为中心解决问题的场景得到巨大的扩大，以前大家坐在电脑前面的时候，你在城里面要解决问题就是有限的，你说点评，因为有了手机，有出现了巨大的爆发，因为大家都在路上的时候是可以联网了，所以这时候它有找餐饮的这样一个需求。因此，我们知道要么跟大品牌做这样的一个连接，要么我们跟手机，跟生活化的事情有关系，要切到具体的一个服务离去，越具体，越能够像姚劲波这样，对网民的行为的体验确实有优化，有增值才能够做进去。所以，当你在问O2O谈的虚的时候我可能会很害怕，大家的答案可能并不能够满足你的需要。

　　陈晓东：真的不是所有行业都能做O2O，而且是O2O真的是一个阶段性的概念。

　　提问：我是做互联网的，我们叫观众网，我们是做电视的，我们怎么样能够把整个系统化，因为每个大数据，数据库怎么进行下去，希望前辈给一些指导性的意见。

　　姚劲波：我觉得这个问题我很难回答你，你在这个行业可能都没有方法，我在外面看的肯定不会有方法。

　　提问：我们做了五年了，我们准备在两年之内上市。

　　姚劲波：祝您上市顺利。

　　提问：各位大家好！我们是一家电商网站，如果大家看O2O应该是04年，我这个问题可能有点大，今天我想问一下各位，如果让各位从零开始，大家在电商这个领域会投资哪一块？

　　吕长城：这个问题我们没有回答的实际意义。

　　提问：我第二个问题就是因为我们是一家生鲜电商网站，可能涉及到大家的个人隐私，就是各位是否在电商网站上购买过生鲜产品，也就是蔬菜、肉禽蛋奶，如果没有购买，原因是什么？

　　吕长城：我吃过，也是在你们网。

　　王小川：我先踊跃的冲进去，大家都觉得有难言的说法，我没做过电商，如果让我从来一次，我还是不做电商，因为这个实在太激烈了，但是如果让我想，我会用，我用的时候一两种情况，一种情况就是大的平台，像天猫，要么就是有足够强的特色，这个特色是在你货源内容有独到的地方在。所以，把你线下组织的这些货源，我把你看作一个商品的提供方，而不把你当做一个平台来看。

　　吕长城：我帮你问一下杨总，杨总做电子商务。

　　杨励耕：没用过。

　　提问：我看到O2O的大变革，上面几位都是专家，也是领导，我先问一下郝总，你是做酒类行业，你对酒类行业的增长怎么看？我讲一下我对O2O的一个认知，O2O如果实现了一个从知道到体验到购买又满足了客户的需求和欲望的这种模式交不叫大变革？

　　郝鸿峰：我也不知道该怎么回答。其实不管在哪一个时代都有这个时代非常热门的词，从刚开始的电商，再到团购，再到今天我们非常热门的O2O。其实我们一定要想明白为什么要做O2O？是为了做而做？是因为这个词特别热我去创业，还是因为我有这方面的资源，或者我这个企业需要，想明白这个再做O2O，不能为了做而做。

　　吕长城：最后请每一位嘉宾做一个总结。

　　提问：在座的各位都做过电商，尤其大变革时期，也许十年，二十年出现一个巨头，也可能就会倒下。你们从事的大部分都是生活类的，百货类的服务业的商品服务的电商，在这个变革情况下，如果现在有很多外面的，可能是工业类，资源类的，他们如果杀进来，你们怎么去面对这个变革呢？

　　郝鸿峰：竞争每天都会有，我们从来都不能说因为你担心别人进来你就怎么样，到现在为止我们还没有看到某一个外行因为他有钱他就怎么颠覆了一个过去的内行。所以，在任何一个行业里边，如果他从事这个行业没有十年的经验，我觉得他都不会成为一个非常成熟的企业，也不会成为一个非常稳定的商业模式。今天的成功不见得明天的成功，就像我过去，我们看过很多传奇一样，但是今天都变成失败的案例，所以我们要以平常心面对业外的资本或者大佬。

　　吕长城：我当这句话就是做了今天的总结了。

　　姚劲波：从今天的提问来看，大家对O2O都充满热情，但是大家要忘记这个概念，真正找到用户的痛点，找到商户的普遍需求，把它通过平台创造出来，为客户创造价值。58很看好这个领域，我们希望把服务在每个平台做的更深入，如果大家自己做的很深入，欢迎大家来找我。

　　王小川：还是给大家总结我的一个建议，在O2O这个局面下我们两种选择，一种选择做到足够大的平台去连接大量的网民和线下其他家的服务。第二、忘掉你是自己在做O2O，而是只是在O2O的环境里面去做一个闭环，在用别的O2O，或者说自己把生意做好就行了，但是不要以这个词作为你炫耀的目标。

　　陈晓东：O2O只能大家扩大你们的比较优势，但是不会给你们带来比较优势，就像30年前会说洋文一样，到现在那不是一个专业，你能做翻译，30年前好使，今天所有人都能做翻译。另外，给大家一个建议，要么你自己做成泛渠道，要么你成为别人泛渠道的一部分。

　　龙伟：大家不要被一个O2O的概念所困扰，忘记这个概念，做你自己应该做的事情，解决的不管是线下也好，线上也好他们原来没有解决的问题，能够把它变得更好，至少你在线下或者线上都有一个强项你在这个中间才能活得下去，如果你什么都没有，就要做一个O2O，这个太宽泛了，所以忘掉O2O，做你手里面的事情，往前面发展。

　　杨励耕：我觉得O2O它能够给我们的一些启发是在O2O的时候，消费者的行为是非常大的变化，我觉得各位应该关注在互联网背景下面消费者行为的变化。一个就是O2O也好，互联网也好提供了这样的一个工具，第二是有非常大的机会，如果你关注在这样一个背景下面追寻消费者这种行为的变化，举个最简单的例子，刚才讲到点评，如果移动互联网没有O2O的时候，它在本地说你吃什么的时候他不可能实现，因为这是一个冲动性的消费，很随意的消费，你不太可能说我今天要逛街，我先想好吃什么。

　　龙伟：我不同意，你这个是男性观点，我们早期的用户70%到80%都是女性用户，她们出门之前一定做好计划，上网会看很多点评，然后才决定去哪里吃饭。这是不一样的。

　　杨励耕：肯定不一样，因为有了移动，所以你有机会改变她原来的决定，她确实做了功课，但是如果他有一个基于位置的服务，有可能推开你以前这样的功课，因为有一些消费不是非常理性的，你要吃什么东西，我不认为它是非常理性的。所以，我认为这里面最主要是在O2O会有很多消费者行为的一个变化。所以，我觉得对于可能更多的有很多不管是从事这个行业的，我个人建议O2O也好，互联网也好，这是一个最好的时代，也是一个最坏的时代。

　　吕长城：我总结一下，郝总说的是进入这个产业部一定打得赢，姚总是找到自己的需求，找到自己的核心竞争力，王小川是说把自己做强，不断往前冲。陈总这边是说作为垂直闭环当中的一个环节。龙伟是高速迭代，快速往前冲，这基本上是互联网和移动互联网住买的一个核心，希望大家在进入这个行业，也不能算是一个行业，领域的时候稍微做一点更新的时候不要忘记自己的根本，你企业有很多优势，在新的技术，在新的消费者需求变革下，一样能够再次爆发。所以，关注O2O，关注自己企业本身，找到你的核心竞争力，我们一起在新的性欲能够见到诸位的身影，谢谢！