2013年《创业家》五周年庆典暨黑马大赛年度总决赛于2013年11月17-19日在北京举行。19日下午，2013年黑马大赛冠军争夺战正式拉开。大赛评委有：软银赛富投资基金首席合伙人阎焱[微博]；360公司董事长兼CEO；汉能投资集团董事长兼首席执行官陈宏；拉卡拉集团董事长兼总裁孙陶然；北极光创投创始人、董事总经理邓峰。

　　以下为大赛全程实录：

　　主持人：有请五位评委落座。第一家刘乾，这组导师是蒋宇飞，掌声欢迎蒋宇飞和刘乾。大家有一票突然死亡法，三分钟的时候就可以开始了。

　　蒋宇飞：我向各位一句话介绍这个公司，这是一个智能玩具产业互联网玩家，他们背景是这样，中国是一个玩具生产大国，也是消费大国，就像手机智能一样、电视智能一样，他的是智能玩具。玩物尚志公司不是做玩具，他是利用玩具芯片帮助传统庞大的玩具产业升级智能玩具一个企业，他其实不仅仅利用玩具芯片帮助传统企业升级，而且他是可以获得用户一个企业，他目前通过B2B再2C方式获得20万注册用户，其中活跃用户大约40%左右。这个公司不仅仅开发智能玩具或通过智能玩具芯片帮传统企业升级，而是通过自己一个垂直玩具社区寓教于乐，成为儿童一个伙伴，特别打动我一点，他有一个玩具通过手机遥控汽车，小孩开实体的汽车，开完以后学习交规，社区网上家长可以看，整个玩具产业中国非常大，但是他们面临最大的问题以前玩具是低劣，玩完就扔掉，这个是智能玩具，用互联网思维改造传统企业，祝福你。其他交给你了。

　　刘乾：大家好，我是玩物尚志刘乾，刚刚蒋总说，中国不仅仅是智能手机大国，而且还是玩具消费大国，更重要是全球75%生产大国，智能手机强化一个功能就会改变一个行业，让这个行业风云起涌，玩物尚志这头猪站到玩具前边，我们追了三年，从刚刚小猪成长为能征善战的野猪，快速进入玩具行业，使我们合作伙伴实现升级，不断把智能手机以及蓝牙、智能电话、远程控制等直接附加玩具上边，让玩具不仅仅单一玩具，可以跟用户、家长、孩子高度互动的玩具。我们得到市场强烈认可，到2013年目前为止完成2600万销售额，6.3万用户选择我们智能玩具，提供21万下载量，日活跃用户超过4万，推动16个厂家升级，超越他们竞争对手。

　　这是我们产品，刚才展示小飞机是第一代，第二代小汽车，小孩玩车不但玩，可以学习机械知识、交规知识，毛绒娃娃是第三代产品，可以让爸爸妈妈出差或者在办公室，通过娃娃视频监控进行互动，娃娃和小孩子进行互动，教他学外语教他唱儿歌。

　　我们通过B2B2C模式，通过智能设备服务用户，给用户提供免费的教育咨询、娱乐咨询、成长各阶段所需要的玩具咨询，研究他们用户、研究我们用户，给用户提供更好的玩具，给厂商提供更好的解决方案。现在大家打造成一个硬件、用户、研发生态圈，通过研究用户及时发现用户消费动向，根据用户意向研发芯片提供厂家，让我们厂家他的产品优于其他产品，更加有差异化竞争力，同时也让我们用户享受智能消费带给玩具高度互动性，从而获取用户同时，让厂商赚更多钱，让用户享受更多智能设备玩具。同时我们也获取一定的利润。

　　这就是我们这一群野猪，左边三位是爸爸，右边是已经迫不及待想让小孩早点出来准爸爸们，所有团队都是父亲。在互联网有十多年经验在玩具行业也有十多年经验，相信我们团队推动整个中国智能玩具的升级，玩物尚志玩物至尽，谢谢大家！

　　主持人：主评委再提示一下，不知道对游戏规则不清楚还是忍心，倒计时还剩下两分可以实行一票否决权，有请蒋宇飞共同上台，下面是八分钟自由问答的环节。

　　阎  焱：你们玩具自己生产。

　　刘乾：不生产，直接给厂家提供芯片。要买玩具必须下APP，我们卖一个玩具出去带来300个用户。

　　阎  焱：通过传统方式做渠道推销。

　　刘乾：对。

　　阎  焱：难怪只有6.3万消费者，所以渠道推销考虑利用互联网渠道做推销。

　　刘乾：对，也是这个产品缺点互动性比较差，今年5月份推出童车互动性很强，所以我们增长比较高一点。

　　邓  锋：我觉得你这个东西定位不太对，如果技术角度来讲不是特别新的东西，只是用玩具行业，如果把定位稍微改一改有具体突破，你可以让玩具厂帮助你，你直接面对2C，通过互联网营销想办法做出新的玩具，这些人设计完全由你做，让玩具厂商做你的生产，包括玩具玩法参与你的设计，让玩具厂商2C商业模式、收入都会很高提高。

　　陈  宏：你是技术性公司，你产品量多了，如果走入2C，市场宣传多一点，不知道公司有没有考虑？

　　刘乾：分几个阶段，前一个阶段是2B，当我们手上用户越来越多。

　　蒋宇飞：我帮解释一下，他成本只有4—10块，传统厂商非常多都希望跟他合作，芯片很简单，芯片和社区结合起来，这是传统企业完全没有的，用户在他这里，前期做2B2C，下一套自己推一套玩具向客户宣传就可以了，意见提的不错，直接加强2C也可以。我说先做好2B，快速扩张，把手机当成摇控器和操控终端的例子。

　　邓  锋：大家知道特斯拉车马上进入中国，以为是高清洁的车，最大贡献改变车，从IT角度来看很多新的技术用在车上边，传统做车根本没有想到IT对汽车改变最大，我相信玩具行业完全可以用新的方法改变，如果这样机会大的多。

　　周鸿祎[微博]：我本来同意邓  锋的意见，你有两个模式选择，一个2B非常简单但是控制力弱一些，做2C比较好的选择，我一直想一个问题，今天把技术好像用在所有玩具上，都是做不透，为什么把某一类玩具做到最极端。我也买过遥控汽车、遥控飞机，玩了两次基本玩了，APP装了可能不用，所以这个问题如果不解决，最终会发现对用户没有影响力，只不过给玩具厂商做了一个智能，最好靠微博力量。

　　觉得这个模式很好，找一个合作伙伴把产品做深做透，一上来产品线很广，你对初创企业一精力有限，我建议一个产品专注突破。

　　孙陶然：我想问一个简单问题，收入从哪里来？

　　刘乾：通过一个卖芯片赚钱，还有一部分玩具是自己销售的。

　　孙陶然：你谈那么多APP、社区、用户新概念跟你有什么关系？

　　刘乾：我们产品研发很多灵感和信息都是来自用户给我们信息过来的。

　　孙陶然：目前来看你的收入只能来源第一块，看不出任何跟后边特别美妙概念联系起来的地方。

　　蒋宇飞：他可以直接推玩具。

　　主持人：时间到。

　　刘乾：玩物尚志玩无止境。

　　主持人：下面有请深圳远征技术有限公司张庭炎和他的师傅林戴红(音)。

　　林戴红：他是通讯行业的老兵，十年前离开华为，十年间默默做一个在店面、通讯、交通等行业一项重要的基础设施，隔离防护技术，虽然这项技术在全国2000多亿市场，但确实极其难啃的硬骨头，他们用十年把这个骨头啃下来，无论成本、还是防护效果，都是对传统行业的彻底颠覆，正是因为他们我们高铁在雨中行使更加安全，电力通讯不容易中断，油库不容易引起火灾。十年前获得火炬计划等无数奖项，几十项专利成为中国新的装备防雷缔造者，他就是远征。谢谢各位！

　　主持人：下面五分钟。

　　张庭炎：大家好！远征是做新的技术，这种技术是颠覆全体防护行业，满大街都是避雷针，能避雷吗？生活上常识已经颠覆我们矿业常识，所以要改变它。独创电子设备取代传统的接地技术，用我们技术不用做接地网。接地网用大量的钢材、土地、人工时间，用设备实现标准化，甚至简单高效。

　　一个快、省、稳、简这是给客户带来的价值，很多地方没有办法建基站，没有办法做地网，原来接地至少一万，我们用七千块钱。我们通讯设备像空调一样，同时想想高铁能接地网吗？采用我们技术高铁不可能出现7.23事故，电力跳闸事故大大降低，我们产品电信9个省市用、联通八个省市，有部分省市全网采用，包括新疆，今年这个技术由全国人大代表要求全国推广，同时纳入今年科技部火炬计划。

　　每年通讯市场有200多亿，铁路200亿，通信100亿市场，在这样基础上，推物联网集成技术，我本人一下我是82年湖南邮电学院毕业，在邮电工作12年，华为工作12年，默默耕耘十几年，我有一本书是这么多年做的业绩620多页，是中国最权威的机构给我们评价，也是中国通讯180省市给我们的评估，铁路跟电力系统大改造所以需求量非常大，所以希望找加盟者合作，一起把远征飞的更高、走的更远，谢谢大家！

　　主持人：时间效率都很高。八分钟互动开始。

　　陈  宏：12年1200万营业额有点下降，你们产品在中国市场多大？竞争对手谁？

　　张庭炎：过去产品从下往上做，现在主流产品一个从上往下做，从集团开始做，改变他的技术模式再改变采购模式所以很艰难，第二个原因设备建设，主要通讯，移动、电信、联通放慢速度，等着4G牌照，今年建设速度最多是中国移动[微博]，中国联通[微博]和电信等待4G牌照，今年中国移动已经采购横站26万个，明年加LTE站300万站，南方是5—10%，江西是12%，广州12%，河南7%，用我设备可以1%以下。原来是工程消耗，人力、电力、施工财力的消耗，用我设备之后甲方节约投资成本，工程商得到效益，我们也得到市场。

　　邓  锋：直接回答问题就行，市场占有率多少？

　　张庭炎：1%左右。

　　邓  锋：市场大小变化应该对你不起作用，更多靠内部推广，即便市场有点波动也能往上走，如果市场20%、30%可能感到市场对你的影响。

　　张庭炎：市场的影响我们客户群主要是通讯、电力、铁路三大客户群，把项目做好再拓展建筑其他行业，这个客户群非常大的特点就是渠道管理高层控制，目前正在做技术主流市场。

　　邓  锋：刚才陈宏先生问12年比11年收入下降，如果市场占1%，可以提高占有率方法。

　　张庭炎：所以我们改变客户决策模式，今年春节期间找人大代表做提案为了解决这个问题，工信部向全国人大回函6月24号发，现在有10个省市签下框架协议，这个礼拜三个省全覆盖，明年完成爆发式增长，我们高铁7.23事故之后，铁道部下一个文件，原先高铁有4万个基站，每个投资15万，总共60亿。

　　孙陶然：你的持股比例正好三分之二多数，这个怎么设计？

　　张庭炎：也是需要解决的问题，我们公司股份100%控股，也成立职工持股公司，我们希望这次会议展示我们公司，也希望需要的人带到公司来，建立一个完整的系统公司。

　　阎  焱：你的技术应该不错的，但是你有两个问题：第一作为企业来讲，你所提到技术在通讯网络中间不是特别关键的技术，就是它是防雷技术，你成本可能减低30%，但是从大的网络，网络避雷有很多办法，尽管你的技术一定比他好，但是你的东西不是他的关键部位；第二个你这种企业卖一单是一单，所以商业模式可扩充性是取决于你卖单大小，所以你会出现如果今年电讯业订单少了你就少了，我们在深圳投一家公司在中国做最大的移动基站公司，你可能也知道叫(墨笔天线)合作变成集团一起卖，可能扩展销售难的方式。

　　张庭炎：谢谢，包括华为也在找我，海外每个基站可能花两万美金做工程，用我的设备简单很多了，所以现在跟很多运营商工程公司合作。这是一个。

　　孙陶然：林总你是自愿上来？

　　林戴红(音)：集体和议。企业服务组一般有料但是不酷，这种大赛不占优势，既然当评委，我把最信任的技术、最信任的公司选上，其他也不错，我们这组共同和议还是他最优秀。

　　孙陶然：自己准备投资这家公司吗？

　　林戴红(音)：回家一起看看。

　　陈  宏：现在完成多少？

　　张庭炎：发货1800多万，在谈项目3000多万，通讯特点先发货后边签合同，马上投一些上市公司。

　　阎  焱：我给你一个提醒，发货和进入收入差距很大。

　　主持人：时间到。第三组安翰光电肖国华，导师是俞熔。欢迎二位。

　　俞熔：谢谢大家掌声，肖总团队是一个优秀团队，设计一款神奇的产品，解决困扰行业已久的问题，前面评委老师说了伟大企业表达起来非常简单，我简单表达一下，这款产品是小小胶囊，服入体内之后，在我们胃肠当中进行检查，按照智能控制的手段想看哪看哪，最后顺利排到体外没有任何困扰，它解决一个长期困扰医学界胃肠道检查问题，今天是黑马大赛的决赛，黑马三个特质他都具备，第一是巨大爆发式市场，每年体检达到几个亿人，传统方法插一个管子麻醉感受不堪设想；第二这个团队技术门槛相当高，取得同样资质和审批许可至少需要三年时间，也就是两三年之内没有竞争对手；第三肖总团队不光技术领先、市场运营管理上非常有特色，用三年时间拿到成熟市场推出程度，这三点决定这匹黑马是绝对的明星，谢谢！

　　肖国华：谢谢各位，我今天向各位介绍世界首创的遥控式胶囊内镜机器人系统。我们这个产品分两大块：一个是它是一个很小的胶囊，集成了各种各样的传感器，进入人体以后医生可以操控这个体外的设备，可以遥控胶囊在体内的运动，可以把它带到任何地方。

　　我们的应用主要在消化道恶性肿瘤，以早期胃癌为例，其实早期胃癌检查率在我国非常低，这是三年前在我胃里用我们这个设备找出的息肉，它差不多5-8年以后转化为恶性肿瘤的概率会超过50%。

　　我们有一个很强大的医学委员会，这是我们在上海中山医院一个实际检查的案例，把我的胶囊吃下去，喝看水，医生可以遥控它很轻松的完成检查，他没有任何感觉。

　　我们的商业模式很独特，我们要把它从医院做到终端消费者，首先我们找到中国最权威的医院跟我们合作，而且哈佛医学院附属肿瘤总医院主动找我们合作，而且还有行业医院，比如像石油、电力这些行业医院每年都有很大量的体检量。

　　随着我们积累越来越多消化道病人的数据，形成我们的大数据。新闻联播报道我们的产品，今年7月份习主席对我们创新产品表示极大的关注，我们申请25项美国和中国发明权，全世界95%有肠胃道疾病，具体消化市场，5%胶囊市场全球2亿美金有多个公司竞争，十多倍大的市场全世界只有我们家获得注册证。我们经营是这样，上半年拿注册证，只有半年时间销售，完成一千万销售，明年保守估计五千万销售，希望2015年达到上市的要求。

　　我们技术团队三个人美国持续二十年时间经验，我们把小肠检查拓展大市场，而且有医疗器械和终端消费结合，潜力无穷，从器械进入服务性的行业。谢谢各位评委、谢谢大家、谢谢黑马营的兄弟姐妹们。

　　邓  锋：检查一次需要多长时间？

　　肖国华：20分钟

　　邓  锋：需要花多少钱？

　　肖国华：三千，无痛胃镜一千多

　　俞熔：补充一下，已经在深圳、成都、昆明放三台机器，实际运转下来客户反响非常热烈，实际定价超过五千，客户反馈相当不错的，因为大多数体检的人群并没有直接疾病的迫切的压力和隐患，所以不太忍受更便宜插管式的检查，因为还要麻醉，这样高议价在高端体检市场需求有很大的需求基础，这样他的心理感受和整个体验过程是非常丰富，这个市场支撑信心度和今后需求度应该没有问题。

　　周鸿祎：做传统的麻醉或者肠镜需要服很多泻药，你需要吗？

　　肖国华：做胃其实不需要吃泻药，打麻药的话如果做无痛胃镜要提前预约，麻醉师对你提前评估，很多人有风险不适合打麻药，我们不存在这个问题。

　　周鸿祎：我不太懂这个行业，原来行业有类似吃胶囊在体内照相，跟你产品本质的差别是什么？

　　肖国华：过去这种胶囊确实有，实际上被动吃，胃里边不能看，从食管下去中间有一大块不能打开，不能做诊断信息，这个可以的，你听到东西只能检查小肠，经常有人说得胃癌、结肠癌我，你从来不会听说有人得小肠癌，发病率很低，所以市场很小。

　　周鸿祎：如果量大成本报价多少？

　　肖国华：不方便讲那么细，我可以这么讲这是一个电子产品。

　　周鸿祎：本来你有一个革命性的机会，把一个事要么变着特别容易要么特别便宜，如果比传统无痛胃镜有很多优点，但是现在价格比较高，如果把价格降低很有功德一件事情。

　　肖国华：一定把价格降下来，而且学习周老师，免费给人家做，最后把数据拿出来做服务。

　　俞熔：我补充一点，关于价格问题，随着他量的提升，因为今年短试一段时间，单位数百颗消费量，数量提升和成本下降呈明显的斜线，随着每年量增加，我们目标提供给更多客户使用这样的好产品。

　　孙陶然：大机器利用现有还是专用？

　　肖国华：最早想自己设计后来发现挺麻烦，所以找人设计工业机器人，有一块磁场产生设备是我们专用。

　　孙陶然：大机器送给医院还是卖给医院？

　　肖国华：都有，有些医院有钱，老干科给领导体检有钱不贵就买一台，有些地方跟我们合作，投放跟他分成。

　　阎  焱：你小胶囊理论上可以重复使用？

　　肖国华：对，因为很麻烦里边也电池，你要拨开真正能用的东西不是很多，所以它是电子产品。

　　阎  焱：我的问题就是说，我同意周鸿祎讲的你们定价定的太高，最后成为扩张的一个障碍。但是我想问一个问题，从我知觉来讲你技术壁垒并不那么高，国际上用吞咽胶囊做体检蛮多，美国有、以色列有，也可能技术目前领先，技术壁垒到底多高？自己领先时间大概多长？

　　肖国华：我们三个人都是90年代初出国，三个人过去在公司里边做技术总监，我们在美国公司里边，美国很多公司财务都是我们创造的，你说美国或者以色列，本身他们就是一个胶囊没有体外的控制设备，我们竞争对手是西门子、奥林帕斯，假定外边有一个公司做出来，在中国市场想进来跟我竞争还需要三年时间，因为医疗器械审批过程三年。

　　阎  焱：你觉得中国人能做出来吗？

　　肖国华：目前没有。

　　周鸿祎：你不要光讲技术，这是较劲，商业模式创新加上技术先进性，最后建立很高的地位完全有可能。

　　俞熔：我们有两到三年巨大时间差，足以占据很高的地位。

　　阎  焱：这就是我问的问题，你有一个时间差，问题你在这个时间差里边做到第一。

　　主持人：谢谢各位，他们这组犯三个错误，第一不能侮辱美国人，什么美国人财务都是你做的，第二不能侮辱老干部，怎么老干部觉得不贵？、第三不能侮辱评委，你怎么给评委免费做两万一个你们商业模式就确立了。台下可以团购有三五百就可以了。下面有请北京乐柏教育吴颖还有他的师傅金鑫。欢迎二位。

　　金鑫：谢谢大家，我作为培训行业的导师，这是我们千选万选的代表，北京乐柏运营励步国际教育，励步面向2—12岁的儿童，为什么选择励步？四点体会，第一教育培训行业基本都成了红海，唯一一块能够产生下一个上市公司就是儿童教育，像职业教育、高等教育、IT教育杀的一片腥风血雨，真正儿童教育还是有这样的机会，励步国际在这个领域而且领先的位置；第二个他们团队，是跨界的团队，之前更多是老师出来做或者校长出来做，但是励步是国际化团队；第三我觉得他的产品，励步完全自主研发，他的产品针对中国儿童进行特别的研发，受到广大用户的欢迎；第四励步解决教育机构最难的跨境管理问题，五个城市做到前三的位置，我们觉得励步是下一个教育界明星，谢谢大家！

　　吴颖：大家好！我想请大家先看一分钟的视频，了解一下励步。

　　(播放)

　　我们用四年时间，从200个学员到今年15000学员，从一家中心到将近40家中心，营业收入从200万到今年过一亿多一点，中间我认为最重要97.2%客户满意度，如何得来，只有三个核心能力：第一个产品，很多人认为教育培训靠老师，老师很重要，如果对于儿童而言，如果没有好的课程教育产品很难抓住他们，我们产品目前有2—12岁九年1500节课，每节课有标准的教案，有超过1万电子化教案，老师在课堂更像演员，道具、教具全是陪餐配好，大概3000万字的教案；第二是人，我们核心教学体系，今年培训能力大概培训一千名合格的老师，如果这么好的老师没有好的IT系统很难复制，建设新中心大概需要两个小时复制核心流程，包括每一个客户信息、每一个电话都可以看到；第三战略，我们只锁定15个20个核心城市。

　　在座有很多家长，如果你孩子得到全英文、全学科、多元化的课程，如果你孩子得到一千次上台锻炼的机会，并成为自信、抗压、中英文国际化精英，相信你会需要励步，支持孩子的未来。谢谢！如果在座对励步感兴趣的家长可以到中心当500元现金。

　　阎  焱：你在哈佛学的？

　　吴颖：商学院学的技术。

　　阎  焱：商业模式并不是特别创新，但是内容很不错，但是我觉得你非常适合跟谁，我们投的ATA也投新东方，正在向儿童英语教育普及，可以给你一个建议。

　　吴颖：谢谢。

　　邓  锋：这几年看你长大，很踏实成长比较稳健，我有一个问题，英语教育竞争很激烈，其中在竞争上边有一点，其实新东方也碰到这个问题，好的老师要么自己出去创业，要么被竞争对手挖走，你们也碰到这种，怎么解决优秀员工留下来继续踏踏实实干，工资又不是飞速增长？

　　吴颖：很简单两个纬度回答，第一我们研究过去五年升班率，一个孩子2岁进来可以一直读到12岁，他很喜欢，但是真正吸引是内容，因为过去五年剩下这么多学员，82%升班率其实老师都在换，外教换的勤一点，所以这是产品吸引力；第二回到人层面，我们对于员工、对于老师而言，给到行业最好的待遇，给他很多培训、成长空间。

　　邓  锋：老师离职率？

　　吴颖：百分之十几还是不低，因为年轻人二十多岁女性为主总有不稳定。

　　陈  宏：你们多少国内多少外教？线上教育对你们有没有影响？

　　吴颖：先回答第二个问题非常容易回答，3—10岁儿童从线上教育方式肯定不行，因为他没有自主性，需要环境。40%外教，60%中教，中教抓住孩子他喜欢，外教可以使氛围活跃。

　　孙陶然：40个中心在多少城市？

　　吴颖：北京、南京、沈阳、重庆、合肥，进入南京已经当地的核心优势，只要孩子喜欢就可以一直学下去。

　　阎  焱：怎么做广告？

　　吴颖：过去四年几乎没有做任何硬广，基本靠口碑，今年融资，融资完了可能有一定提升，可能前边稍微有点慢，我们觉得值得，至少验证产品。

　　阎  焱：下来找我一下。

　　邓  锋：TK书屋需要可以找我。

　　吴颖：截至到今天为止，至少北京最大的儿童图书馆，可能全国单一性品牌是励步，我们叫小书虫，活跃借阅18.5万册，因为我们完全公益不收费，我们大概有30万册进口儿童绘本，只要家庭需要免费借阅，不需要交钱只需要200块押金，而且一卡通。谢谢！

　　金鑫：我补充一下，现在少儿英语已经成为刚需，越来越多少儿英语教育成为刚需，家长必须让孩子学，尤其一二城市，我是学大，特别羡慕他们学的时间很长，励步可以让孩子学五年六年，即使开始获取成本很高，时间一旦拉长利润率还是很高，这是我们觉得有生命力的地方。

　　陈  宏：你跟新东方、学而思比较？

　　吴颖：新东方在少儿阶段传统的英语教学方式，但是孩子兴趣少一些，本身作为英语母语能力会下降。

　　周鸿祎：是否考虑跟手机、IPad结合？

　　吴颖：这个问题困扰我们两年时间，我们目前没有计划，APP这些我们不强项。

　　主持人：谢谢，大赛进行不错标志之一，就是刚才我们看到，第一项公开贿赂评委，第二项评委公开贿赂选手，这个情况刚刚发生了，我们表示赞赏。继续！欢迎北京琴语琴愿文化传播有限周楷程和他的师傅郭家学，欢迎二位。

　　郭家学：琴语琴愿基于互联网素质教育和服务的产品服务商，目前提供服务钢琴教育和钢琴产品销售，他是钢琴教育、钢琴销售业里边最懂互联网、也是互联网领域钢琴产业和产品服务领域最懂的人，我坚信他能够成功，而且是今天最后一匹黑马。素质教育在我们国家成为当前重要的问题，过去十年产业结构转型，我坚信二十年时间大健康产业和教育服务产业成为下一个飞速发展的十年，琴语琴愿满足这样特质。

　　同时他有很高的壁垒，连接线上和线下，线下终端比如燕莎等排他协议，他面向服务是白领阶层，即便有这个服务不能进入，而且进入这个领域两年时间。另外掌握这个产品上游下游议价权，他提供服务像开库房一样，最终消费者会选择，谢谢大家！

　　阎  焱：什么是数码钢琴？

　　周楷程：电子钢琴，可以达到真钢琴一样的效果。

　　阎  焱：钢琴键是不是一样？

　　周楷程：有塑料也有木头，更接近正的声源。

　　阎  焱：钢琴力度？

　　周楷程：有钢琴一样的反馈感。我们是一个阿里爸爸的团队，所有团队全来自阿里巴巴[微博]集团，我们打造O2O加B2C方式，通过京东、亚马逊[微博]进行销售，同时建立自己完整的预约、排单一系列系统，使我们增加多少人不于是增加服务人员，线建立体验中心，实现把学员引到线下完成服务，把线人引到线上完成销售，包括达成成人标准化，而且我们推动移动上门，提供全职老师上门教学，同时打造会员平台。

　　我们基于现状，素质教育已经成为刚需，我们夺的用互联网解决信息不对称的问题，线上统一营销、预约、交流系统全部线上完成，我的团队全部是阿里巴巴区域经理构成，形成整个区域管理线，我们建立一个完善的培训系统，兼顾销售和管理程度，六七月内扩了十家店，这是我们目前进行12月底营业的场地，明年增加30家连锁店。

　　我们是4月份投了两家店进行，未来基本实现50万营业额，30%承认、30%钢琴、10%钢琴，30%儿童。毛利率35%以上，竞争力构成一方面钢琴老师全部是全职，对钢琴生产厂家占据线上线下营销渠道，我们所有营销渠道和在线体验抓住白领的心理体验，我们所有人不需要跟电话沟通全部在线实现，跟看电影一样，移动模式降低销售门槛形成技术的壁垒。

　　我们是互联网团队，IT支撑非常完善，占据核心商圈，全国联动营销使成本非常低，线上形成先发优势，我们课件教育团队优化，并申报自主知识产权。我们六月份组建团队，九月平台上线，整合50个城市行程超过5000家，3月我们体验店模式，北京杭州5月份上线。今年营收过千万，明年会过亿。谢谢大家！

　　邓  锋：我问一个问题，你们来自阿里巴巴团队，看到O2O有很多不同的东西做，挺惊讶选择钢琴，一定做很多市场风险，为什么选择钢琴这一块，市场有多大？

　　周楷程：我们看到这个市场100—200亿规模，我们看到钢琴必须是一个线下培训的过程，无法实现在线培训动作，钢琴目前毛利率比较高，并且我们看到目前不合理的存在，比如老师在中间获取佣金，钢琴商品目前单独的物流，无法通过京东、天猫[微博]实现购买，这是选它比较重要的几个因素。还有目前现状竞争对手普遍比较散，离互联网比较远，有机会快速占领这样的位置。

　　周鸿祎：你们创始人几个？

　　周楷程：六个。

　　孙陶然：如果把你的企业做到成功，从你角度缺什么？

　　周楷程：我们优势团队执行力很高，打法比较坚决，我们现在需要成功，如何引入更多偏向西方运营的运营员，需要更懂互联网运营的人。

　　孙陶然：你本人作为团队领导者，带领团队走向成功，你的优势是什么？或者有那些不足的地方？

　　周楷程：找到合适的人做合适的事情，包括确定正确的方式，我的不足偏营销，所以有些打法不那么完善。

　　郭家学：他最大的优势互联网营销，通过互联网找到他的客户，过去教育行业需要到社区发一些资料，他们走互联网营销，很轻松找到产品服务的消费者，而且他盈利靠三个方向，一个教育、一个卖钢琴、好多钢琴厂商在互联网上做广告，同时一些音乐老师做个人教育方面的推广，他的盈利模式非常清楚。

　　孙陶然：我觉得你在营销非常有想法，事实把一个公司做起来不仅仅把货卖出去而已，从公司领导者，建班子、定战略、带队伍、到企业文化是一系列，要求公司领导者必须这些方面有积淀、功力才能做起来。

　　周楷程：我的方法找到更好人进来做。

　　邓  锋：准备年底做多少？

　　周楷程：年底策划12月份单月冲千万。我们扩张速度比预计更快。

　　邓  锋：上面写预计六千万，实际只做两千万。

　　周楷程：那个比较早，当时门店出现停顿期。

　　邓  锋：O2O扩张速度和实际想象？

　　周楷程：中间六个月减缓，现在回到轨道上。可以是一样的，只是把时间稍延后，结果还是达到最后预期了。

　　阎  焱：那版收入和这版收入差距那么大，感觉你对收入信心非常弱？

　　周楷程：我们模式变了很多版，包括最终模式成型从7月份才做到。我们这版计划3月份每个季度的基本计划按照节奏走。

　　阎  焱：我不挑战你的数字，我觉得你对于传统销售钢琴的模式做革新，利用互联网包括对他进行教育想法很好，但是作为商业模式有一个根本的问题，你是非常小的行业，毕竟买钢琴的人在中国是少数的，我不知道将来这一块规模多大？

　　周楷程：钢琴规模连培训带琴三四百亿规模，我定义天罗地网，线上所有渠道和线下所有核心商场的渠道覆盖，如果上新的品类只需要课程研发出来，马上全国推广。

　　陈  宏：100亿市场有什么区别？

　　周楷程：我们有100亿钢琴销售市场，200亿儿童培训市场，同时成人有几十亿规模市场，分几块构成。

　　陈  宏：儿童培训有200亿。

　　周楷程：对。

　　郭家学：资料是年初提的资料，到今年七八月份才最终确定线上扩张，主要燕莎、赛特建立旗舰店，旗舰店加网上推广是他们优势。

　　主持人：我们前面看了一个学英语的，后边看了一个学钢琴的，现场评委特别不均衡，真应该找几个小孩，这几天资本市场狂飙“二胎”概念。欢迎上海车水马龙信息技术有限公司章正超和他的师傅吴波。

　　吴波：其实我们现在进入一个电子商务第二个阶段，不再是单纯扩渠道，而是用移动互联网技术怎么彻底，端到端解决用户买产品和体验，介绍这个题目用互联网和滴滴打车概念，解决大家买汽车以后，修车和维护车的头疼问题。

　　主持人：不负责任的师傅。

　　章正超：我们做汽车售后服务的业务，克莱斯勒质量很好，还是一个需求是一定要保养，我希望今天能开回这台车，任何兄弟开回去可以找我，因为我可以帮你。

　　买车之后有很多需求，我们选择保养和事故维修两个点作为先入，未来可以扩展很大。虽然我们理想很大，但是切入点非常小，所以我们选4S店、快修店、DIY卖东西，我们选的4S店，原因他们毛利更高、份额更大适合O2O。说到4S店很多用户觉得没有选择，我们告诉他可以选择，提供价格、口碑、便捷、透明的引导，并且尽量避免售后过程中的过度消费，针对事故车环节，我们干让很多黄牛失业的模式，就是C2B模式，用户完成事故模式，可以发一个照片，我们4S店用增值服务、多长时间修好进行竞价，最终完成用户得到返利，这个功能跟平安车险很深入的合作。

　　这页是现有的模式，包括预约，用户可以平台上预约，还可以事故车，如果只有三个模式还不够酷，吴总也不会选我们，我们就想做一个更加让用户觉得喜欢的一个产品，设想如果你的车出现一个问题，很有可能如果懂车的朋友可以问他，他最值得信赖，如果你没有呢？我们开发这样一个功能，让中国数以百万计售后修车师傅变成回答你的问题，用户发生一个故障通过客户端发布这个需求，很快你会得到周围跟这个品牌售后从业人员给你的回答，可以通过他们回答中选人的评价、他的特制最终选择你继续沟通的对象，然后可以做深入的沟通，觉得OK可以预约，前边预约和交易平台这个时候帮助你实现落地服务。

　　这样的话可以用订单、销售提升服务从业人员回答的意愿，用评价束约他们的诚信，这是我们平台能够继续实施很重要的原因。用户传播会什么样？请各位设想一下滴滴打车。4月份参与黑马大赛，6月份完成第一轮融资，9月份完成改版上线，过去几个月几乎翻倍增长。

　　我本人是清华大学汽车系的学生，在我原来工作经历跨整车厂和汽车媒体两个行业，我的合伙人互联网经验，这样行业经验和互联网经验结合团队是做O2O业务很重要的基础。

　　最后我想说我们是一个非常正能量的团队，致力于汽车售后行业透明和便捷，希望大家支持。谢谢！

　　邓  锋：你是我清华的学弟可能说话稍微直一点，虽然你好像用户增长量挺好，虽然拿到融资，我们觉得有相当高的疑问，那个就是打到车就行，4S店维修很多东西对服务要求个性化，不仅仅反映时间，还有其他要求，修的好不好、价格高不高、师傅讲话客气不客气很多问题，我看你们团队没有这方面的精英，一个搞技术过去虽然汽车主要汽车销售，我看不出这个公司未来一定能够做的很好，因为团队和你做的东西都挺有挑战性的。

　　再一个你说好像有一个回答问题功能，最近服务的人告诉你问题，你宣传，搞维修师傅非常忙，哪有时间回答这些问题，你做这里边模式不重要，更重要后边服务能不能掌握？找到真的服务4S店，能不能真的按质量做？

　　章正超：首先我认为售后O2O业务很不容易，很多人都在干都在摸索，我们做这样的方式就像服务标准化的问题，4S店首先有标准化存在，像非标准化比如数字维修用另外方式做，至售后人员有意愿或者有能力回答这样的问题，他们里边分很多种，并希望表达能力维修工回答，但是他们有一个岗位售后顾问，有一定技术积累、有表达能力并且有非常大的动力回答问题，这些人才是我希望给用户提供帮助的人。

　　陈  宏：很多公司做O2O市场特别是汽车售后服务，O2O解决线下服务，你个人跟4S店很熟悉，可能问题，休息过程中除了问题一般不知道，整体感觉这个项目属于早期阶段，执行好冲的很大，其实还是有具体的问题。

　　章正超：售后行业向4S店虽然可以说老去4S，出现很大的问题宰熟，与其信任一个人，这个人不那么可靠，不如信任透明的平台，这是第一个问题。

　　陈  宏：模式问题，滴滴打车动态非常有用，这个模式感觉效率不是那么高？

　　章正超：尽量使用滴滴打车和结合微信模式做这样的业务，希望做尽量酷一点，让更多用户觉得用这个很方便，这是互联网方式干这个事。汽车行业很传统，但是所有服务可能服务态度、服务满意度很低，电商渗透率很低，我愿意干这个事，试图用新的手段改造传统行业，我不怕我死掉，希望这样的态度得到更多的认可，为用户带来更多的价值。

　　周鸿祎：我看你介绍材料，不管你想法多大多好，找到一个突破点，哪怕找一个APP，给用户明确的价值，用户发动起来跟4S店谈，或者专注4S店，把资源整合，千万别两线作战，商业模式太复杂了，初创阶段还是商业模式简单化。

　　章正超：我们是这样想的，我的逻辑在于做类似滴滴打车东西获得很多用户，最终没有落到流量点，需要花很大的力气和团队布线下终端和用户服务商家，之后才有这样的，当然我的用户量越大，给用户体验更好，这些用户赋予跟商家谈的权力更大，必须先把落地做完。

　　阎  焱：先鼓励你一下，你想做的本身，关于买车车后服务刚性市场，多听听评委的话，他们说的很有道理，特别重要的一点，你到现在为止我们没有看清楚你怎么赚钱？这个活是特别累的活，比如你现在13年预计收入100万，其中盈利90万，打死我们也难以相信。商业模式不太清晰希望你好好考虑一下。

　　周鸿祎：黑马大赛一个潜规则，很多项目初赛阶段被人投了，如果好的项目就秒杀，私下谈，觉得差不多就投他。

　　主持人：谢谢二位。下面请联车张成和他的老师戴志康[微博]。

　　戴志康：各位创业者们大家好，我家是东北人，我家里没有车库，但是买第一辆车就出现非常痛苦、灾难性的回忆，因为在东北晚上零下二三十度气温，每天晚上被我妈我爸叫起来，把车发动起来，在车发动起来待二三十分钟，这是非常糟糕的回忆。今年我看到两款车，第一个直接用手机操控开门、操控空调运转程度，比如夏天蛮热先把空调打开，然后再进去车里边。今天也有一个高端车奔驰S，我们想推进的项目其实用非常领先的汽车总线和汽车控制技术，通过移动端实现对车辆正向和反向控制，这种控制之下确实10万或者20万车上用手机对车辆的完全掌握，不仅控制车辆运转，而且对日常行使状况、日常机油开车习惯做很强的大数据分析，把数据放在云端，给用户更高价值链体验。

　　主持人：打断一下，现场不能出现别的车植入广告。

　　张成：谢谢大家！我们公司叫联车科技，我是CEO张成，我们成立2012年，在上海注册，是一家总线设计的公司，核心能力汽车总线设计，包括汽车故障预报，我们通过汽车总线提供汽车后市场打包业务。我们团队来自各大主机厂，真正有总线设计能力和解析能力的公司。

　　我们结合自身总线技术和云端优势或这个系统，产品特点获得汽车全数据，精准提供故障预报，同时进行反向控制，我们功能车辆体检和反向控制，当前汽车后市场单纯给车主广告，我们希望易用、免费的服务主动选择他的配件，车没有坏就知道下面200公里什么地方可以买到。

　　我们通过实时获得车辆数据，放到云端，我经过分析给客户，同时做第三方机制保证配件都是正品，同时是现金流、汽车数据流、订单流入口，同时解释一下我们模式就是360加大众点评加支付宝[微博]。接下来放一下我们视频。

　　(视频)

　　这是一个车辆体检，远程控制发动机，这是在办公室可以控制，预约维修服务，打开后备厢让维修人员更换备胎，下雨时及时关闭车窗，通过手机控制远程关闭。通过体检发现需要保养，可以预约保养流程，这个端转到后端。

　　谢谢各位。

　　孙陶然：好几次想举这个牌，谈一下感受，第一信息量特别大，刚才听到所有时髦的词，大数据、O2O，其实这些词跟咱们企业和产品没有关系，因为我们做的能不能抓住用户刚性需求。

　　第二个感受好像没有感受到需求在哪里？你告诉我，都是我知道的，下雨关车窗我是知道的。

　　第三个我没有想明白你卖什么，你怎么挣钱？

　　张成：晚上回家压一个钉子，第二天早上才发现，如果装这个设备，可能一个小时就告诉你车胎将要没气。我们能不能坏到程度提醒他？这一段汽车压力曲线非常大做预测。

　　周鸿祎：市面上淘宝OBB接口挺多，你获得信息跟别人公开获得信息有什么不一样？

　　张成：有四个信号获取排放、诊断获得，我是总线获得，反向控制、油等都做不到。

　　周鸿祎：你拿到特殊的数据，说明对车型的适配，你要设不同的车型，目前能涵盖市面多少款车？

　　张成：我本身来自通用负责走线，我CEO来自丰田，这一块我的想法目前来说的话通用85%车型都覆盖，08年车型全覆盖。

　　周鸿祎：欧系车？

　　张成：我们团队包含这方面的专家，明年3月大众、奥迪、宝马全部搞定，其他厂商提供接口

　　周鸿祎：为什么施加反向控制的能力？一旦有这种力量，用户手机被攻破，安全问题。

　　张成：运用原有逻辑，一定满足车辆本身，有身份识别功能。

　　周鸿祎：你卖的是什么？

　　张成：我现在是这样，是硬件设备、云端、APP，我卖的主要数据。

　　孙陶然：我是个人设备买什么？

　　张成：给你一个终端，终端需要钱，你从外边机油600块，我们这里买500块，其实我给厂家付400块，车从生到死每一分钟数据我都有。

　　阎  焱：对车的数据了解，你接到车的神经中枢上，车的所有信息都来了，你可能做的，刚才周鸿祎和孙陶然问的问题，你怎么赚钱？赚钱有两种方式，你刚才讲的都是小钱，不要满足眼前这个，而在于这个数据，有车主的人都用你APP，将来就是最牛逼开车人数据掌握者。

　　陈  宏：如果把所有人都装的你东西，你拿到数据，包括推荐修理车修等都用，产生需求很重要，你没有把需求讲的特别需求，我装你的东西。

　　张成：相当于我是医生，所有售后平台全部是药房，我帮他开药房，阎总提的也是我很大的问题，也是这轮融资的困惑，如何快速推广我的产品，这是软件和硬件结合产品。

　　周鸿祎：我不关心怎么赚钱的问题，这个很像当年免费杀毒的问题。两个建议，第一个你的硬件不可能免费，尽量按成本价推广，你装在汽车上OBB接口不要希望卖硬件，第二跟互联网平台结合，使你迅速直接面对消费者这才有价值。

　　陈  宏：说白跟周总合作。

　　张成：最大的成本是流量，第一年免费，第二年续费，我希望把流量费算成本一起卖给客户，让客户以后不用交钱。

　　陈  宏：汽车厂商会不会觉得知识产权侵占？

　　张成：这是法律问题，当汽车卖给客户，汽车数据属于客户，不属于整车厂。

　　主持人：谢谢二位。局面特别残忍，下面邀请深圳柠檬海科技有限公司DK和师傅(简易)。

　　(简易)：他们团队有成为大众点评网[微博]产品驱动的公司，整个创业团队目前有A8音乐CEO，创业之初获得很多投资，互联网音乐在很多人眼里很小的市场，其实这个团队作为国内做互联网音乐资历最深的团队，他们其实创立这家公司的时候，已经确定一个理念，要打造一款能够杀手锏的应用，切入文化、娱乐、游戏行业中。目前这家公主打产品是被窝音乐，是什么产品？一句话，他是暖床神器、安眠的伴侣。他用音乐片段搭配网友上传一段文字，介于手机游戏社区，诉求跟上面七个项目最大需求，主打感性需求，就文化产业满足人们快乐、愉悦、安心，很多都是创业者也是黑马，为自己的价值存在，对这一块可能更多帮到你。目前上线九个月有两百万积累用户，日活9万。

　　DK：谢谢简老师，昨天晚上突然赶过来当我的导师，不一定最大牌的导师，一定是最负责任的导师。放慢生活节奏、温暖心中孤独是我们产品介绍。听了年收入千万的大产品，我给大家带来小音乐，希望给大家带来的扑面而来的小清风。

　　音乐、文字、图片是艺术品最主要的展示方式，全世界把音乐、文字一篇故事配一首歌的所需。当用户忙碌一天，钻进被窝音乐，静下心来，体验慢生活。一定从哲学、从宗教、心理学把握用户，我们认为世界上只有一个我，其实真正导师是你自己，宗教学也好等。我们现在团队是这样，专注于一个互联网，之前做了整整十年手机社区，我的合作伙伴原来CEO做了十年数字音乐。我先演示一下，最重要的四张图，点人看中间，翻页很故事。

　　我们分两种，一种作者，一种读者。

　　周鸿祎：产品用起来是什么样子？

　　DK：马上体会。先放视频。

　　(视频)

　　打开被窝音乐，这是我们开机音乐，点开专题，这是每个星期会更新一篇专题，这是羽泉推的音乐。上面是故事分类，下边音乐分类，这是用户自己空间，可以看到收藏、和投稿的作品。

　　用户分两块，一块作者提供有故事的人、宣传音乐的人，读者20—30主流类似动漫的文艺清新用户，购买能力很强，我感受高频、互动、好玩、刚需。盈利模式有收费版本15000万客户。这是我们现在上线图，1月6号上线，现在是198万，三个月还有25%，这是我们被媒体报道、三星[微博]指定定制APP。

　　孙陶然：你倒讲多好。其实我们很多人觉得创业很复杂，其实创业简化最简单，就是你做出一个产品有人买，有的人讲很长时间不知道你卖什么产品，用户不知道比我理解特别强。

　　邓  锋：音乐是互联网非常大的一个需求，每天上互联网听音乐人非常多，你在里边找到有点小清新比较小的分类，问题是你这个东西现在做大非常不容易，定位可能某一个特定区，音乐靠收费至少到现在不是很成功在中国，因为大量跟你竞争都是免费，靠其他方式。比如在移动上做的话，推广比你类似更重要，推广费用已经很高，如果稍微好一点一大堆项目，周总投的酷狗、腾讯其他酷都很快上来。

　　DK：我们取名被窝音乐，是大众的需求，其实只是音乐播放器，我们现在没有花一分钱推广，已经有200万用户，我们团队做Android版，这是很大的市场。

　　周鸿祎：用什么方法？

　　DK：我们曾经打七个电话推我们项目，他们编辑非常喜欢我们作品，强烈要求上线，日下载过不了5000，结果一天下载量4万。

　　周鸿祎：还是没有说清楚，和QQ音乐有什么区别？读你故事听歌，还是听歌顺道看故事。

　　DK：想要睡觉静下心里的需求，还有的静下心跟自己交流一下。

　　周鸿祎：整天睡不着觉怎么办？

　　DK：只有两种需求是刚需的。

　　陈  宏：刚才讲很多音乐客户端都上亿，很多都于是问题音乐模式问题，第二版权费激增的问题。

　　DK：我们目标占据用户睡觉前一段时间，所以主要音乐是轻柔音乐，我们有天使投资有一些转售权，还有原创音乐人推广，推新歌可以写心路路程、还有他的感受，同样一首歌你的理解我的理解不一样，偶尔看一下他的心路路程对自己有帮助，这是一个刚需。

　　阎  焱：你是我看到最小资、最宗教的产品，我睡不着觉，看到对失恋回忆还能睡着吗？

　　DK：需要静下来看我们，还有没有勇气睡觉，就看看别人的心路路程。虽然我们团队没有国外背景，其实中国人没有出过国团队努力打造小而美，真的不是小市场，因为我们没有推广情况下200万才十个月。

　　邓  锋：人家上线一千万多两千万，你想做大有可能，但是花居多的钱，手机推广一个APP，没有推广的费用、渠道的费用想推大不容易，可以做小渠道可以做大。

　　DK：大众点评开始也遇到类似的质疑，播放器用户用播放器眼睛离开播放器，可是我们用户平均22分。

　　周鸿祎：有一个短信晚上看手机，这么亮照着眼睛，容易得癌症。我已经改掉晚上看手机的习惯。

　　DK：我们有夜间版本，只要智能设计，屏幕亮到暗三十秒自动关掉，因为我们判断你已经睡着。

　　阎  焱：个人不太相信你这个有很大的市场，毕竟隔好几代，也许你软件在年轻人中间。

　　主持人：谢谢，祝你成功。