“中国酒类品牌评价发布会及未来十年白酒的挑战与机遇高峰论坛”于10月7日在武汉举办。上图为宋河酒业股份有限公司总裁王祎杨。(图片来源：新浪财经 梁斌 摄)

　　新浪财经讯 “中国酒类品牌评价发布会及未来十年白酒的挑战与机遇高峰论坛”于10月7日在武汉举办。上图为宋河酒业股份有限公司总裁王祎杨。

　　以下为演讲实录：

　　王袆杨：实际上我们在做任何事情时，不光是白酒，在做任何产品时都有一个趋势。就像刚才郝总所说，不是说大家做不做电商，当消费者的消费习惯已经从线下转为线上，而且转的越来越多的时候，可能对于每一个企业来说，网上消费就是一种习惯。网上消费也是一种大趋势，对于企业来说，你不能说去违背这种趋势，只能顺应这种趋势，宋河为什么比别的白酒早走了一步，大家想一下，原来还可以看到书店，现在可以看到吗，从当当到亚马逊[微博]，我们从网上开始订书，几年前我就说恐怕书店的业态未来不会存在。对于白酒来说，我们是一个传统行业，但当大家的消费习惯，不要说80后、90后，我们70后也网购，当我们已经发生消费习惯的转变时，在这块上企业得顺应这个趋势。但我认为，白酒企业做电商现在还是一个初期，不像其他行业已经做得如火如荼，白酒现在扎堆开始做电商，但它不是放在这个平台上就是做电商，从规划上、布局上都是不一样的。如果说宋河一直和别人有什么不一样，我们从产品设计开始就做得和别人不一样。从宋河QQ，当时感觉我们要有一个很时尚的产品，同时我们的包装，记得当时也是掀起一股热潮，以前白酒的包装是喝了之后基本上不管，再贵也要扔掉的，但我们做的乐扣乐扣的包装，喝完之后，还可以再利用，所以说这都是一些改变，是基于对互联网消费人群心理把握的改变。当时我记得，郝总当时提出来，你买一箱酒，全家都能用，能喝的就喝，不能喝的用别的，所以这是举一个小例子。白酒在做电商时要用心去做，不是说放在这儿，在线下是名牌产品，线上大家都买，不是这样的。如果所有线下白酒都到了线上，线上是不是又是一个红海，大家都一样了，我们把线下东西都放在线上，对于每个厂家来说还是一个个体，当然对郝总来说这是特别利好的事情。但对于白酒企业来说，还是要琢磨，即便在线上，我们产品怎么才能卖出去。所以在今天除了推出宋河QQ，还陆续推出嗨80、嗨90，在八月份的时候，用一个企业支撑一个行业的事情，就是中国白酒创意包装设计大赛，而这个设计大赛是宋河酒业主办，我们也希望是一个新的电商模式。当然我们到十月份才结束，我们觉得不管是从设计开始，到优秀作品的评选，都是针对网上消费者进行的。因为网上评选人也是未来消费者，而且未来消费的产品，就是他设计出来的产品也是针对网民销售的，而且这种新的消费形式电商上来说也是一种创新。所以从未来发展来看，宋河一直在做的就是创新，我们一直在想的事情，做电商时我们就有一个想法，每做一个事情，每做一个活动，都是把它作为第一次，也是最后一次。因为你在互联网上，你想复制很多东西很难，只有不停地去创新。所以我们每一次都是最后一次，做了之后可以不再复制。所以在这一块，在电商上是一个心得。

　　在传统的渠道上，刚才林总一直说90年代是大的流通渠道，现在有什么不同？90年代更多是原有的糖烟酒公司的转换，更多体现在分层级的批发上，现在又回到中档产品或者大众消费行列里，但现在已经不是批发，不管你是做什么产品？恐怕你的品牌是要走到消费者心目中。以前做品牌更多是讲这个产品的功能性，我有多好，我有多好喝，我给你带来什么样的作用，现在品牌应该讲一种感觉。我想成为一个什么样的人，我消费你这个产品，我想得到一种什么样的感觉，这个产品背后精神诉求是什么。当媒体变成自媒体的时候，每个消费者都是一个独立的意见领袖，未来消费者不再受行政干预意见领袖的影响，所以我们做渠道时，在以往对于企业来说面对是更广泛、更精细的渠道。宋河在这一块，如果说今年还在增长的话，在这一块是受益匪浅的。很多具体的市场上的工作，下的精力比任何企业都要多。中档产品包括低档产品就是要到农村，要到乡镇，到村村户户，然后一瓶一瓶喝下去。有时候你想一下，对于消费者来说中档产品可能是性价比最高的，但对于企业来说，恰恰是投入资源最多的，甚至对于有些企业来说甚至是灾难性的，你建不起这么大的网络，投入不了这么多的资源，如果盲从地做，恐怕这种投入产出比是很多企业负担不起的。它没有很长期的积累，只是去盲从做一些事情，也是一种危险，就不是一种机遇。

　　我也特别认同黄总说的，任何时候，很多转机、很多拐点，对于没有做好准备的企业来说，可能是一种灾难，比如说50%的企业会消失掉，但对于做好准备的企业来说，恰恰是你机会的开始。所以我还是那句话，我希望每一个企业都能把握住这种机遇，因为在歌舞升平和一片向好的时候，你很难超越别人，只有在不好的情况下，认清自己的优劣势才能真正实现拐点超车，祝福大家都有一个更好的机遇和潜力。

　　主持人：宋河历史非常悠久，刚刚王总分享了在电商渠道的做法，我想把这个话题进一步探讨一下，在2000年之后，过去黄金十年的成长，如果没有郝鸿峰出现，大家都会讨论意见领袖。我们同时也看到，像泸州老窖在很短时间内做到十个亿的规模，当时不是机构消费，还是个人消费，在这样一种消费形态变化之下，宋河高档产品的高速增长，是什么好的做法，请王总分享一下！

　　王袆杨：刚才林总也在讲，泸州老窖确实做得特别成功，这就是抓住了个体消费，宋河这几年我们也在做高端酒，而且今年为什么能够在郑州市场有50%的增长量，与原来营销渠道有很大关系。因为当时其他白酒有可能都是在走高端行政渠道与团购渠道，但宋河这几年在这个渠道上走得不是很顺畅，不管是省政府也好包括地级市政府也好，都没有把我们作为主要的产品去推，所以当时的话，只有很坚决地走了市场化这个渠道。市场化这个渠道，我们认为任何一个产品，真正的竞争是来自于市场的竞争，任何业态离开了市场就是不长久的，受这种影响的干扰会特别大，今年一个三公消费就把团购渠道打没了，当时就是通过整个经销商以及点对点名烟名酒店的服务，服务于经销商的模式，服务于背后的网络。当然也有他自己的团购渠道，但我们并不直接服务于这个渠道。

　　企业做了什么呢？保证产品稳定的价格和相对的利润空间，保证渠道的稳定性和渠道利益的相对稳定性。在这一块上，另外我们又通过不断地筛选做联营体，我们跟渠道商做联营体，不停地优化联营体，优化联营体政策与网点，销售良好的会扩大销售，不好的影响市场正常运转的，坚决取缔。在团购网络受到影响的情况下，宋河运营到现在的主要原因，我们以前不在网络上公开说，国字在今年1月是涨价了的，而且涨成功了，到现在每一瓶都涨了几十块，因为我们认为这种消费是有它的空间的，所以我觉得要保证网络的良性发展空间。