深圳市邦华电子有限公司副总经理傅曼青

2013年09月18日 19:06  新浪财经 微博
“第六届全国售后服务评价活动”于2013年9月8日在北京揭晓。上图为深圳市邦华电子有限公司副总经理傅曼青。(图片来源:新浪财经)   “第六届全国售后服务评价活动”于2013年9月8日在北京揭晓。上图为深圳市邦华电子有限公司副总经理傅曼青。(图片来源:新浪财经)

  新浪财经讯 “第六届全国售后服务评价活动”于2013年9月8日在北京揭晓。上图为深圳市邦华电子有限公司副总经理傅曼青。

  以下为演讲实录:

  傅曼青:各位尊敬的嘉宾、女士们、先生们、大家中午好!

  我首先介绍一下我自己,我的名字叫傅曼青,爱国将领傅作义的傅,张曼玉的曼,林青霞的青。我是深圳市邦华电子有限公司的副总裁傅曼青,主要管的部门是我们的营销中心和服务中心。

  我过来主要是有两个目的,因为我们邦华电子从来不做电视广告,很多人对我们不太了解。第二,我也把我们最近从非常重视消费者的守候满意这件事情给我们公司带来的收益,也想跟大家分享一下。

  深圳市邦华电子有限公司成立于1996年,一直致力于通讯行业,做通讯行业17年以来,我们也拥有了非常多的成就,但是我们一直被行业内叫做“行业内的隐形英雄”。为什么这么说?邦华公司向来很低调,实际上这样的会议以前很少参加,我们在98年的时候开始做BP机,当时的BP机只有摩托罗拉[微博]的数字机、中文机是黑色的,邦华98年开始做BP机,一推出来就做我们的彩色系列,如果那时有人买过彩色的BP机一定是邦华的。2000年的时候邦华的BP机垄断市场占有率45%以上,同时收购当年大概有20%的传呼台。

  随着产业的变化,2000年到2002年之后,BP机逐渐退出历史舞台,这时手机上阵。邦华从2002年开始转战做手机,那时候主要是从事研发方面,做我们自己的方案,然后做幕后的英雄。所以,我们在此之后,我们拥有了54项手机的国家发明专利,09年之后我们决定从幕后走上台前,09年开始锁定了我们自己产品的一个市场战略方向,可能跟大家都不太一样。是什么呢?像苹果大家都知道,买的人是高富帅,买oppo步步高的人是学生,他们做的广告全部是针对学生的,朵唯做的是女性手机。什么样的品牌可以把销量做得很大,而又不用做广告呢?就是我们做中国的三四线市场、农村市场。中国有近4万个乡镇,有近9亿个农村的农民,其实他们现在的消费潜力非常大。锁定了这一目标以后,在近4年多的时间里,我们实现了突飞猛进的销量,现在我们的销量在全国国产手机排名前10名,而我们没有做过一次的电视广告,没有花巨额的广告费。我们现在在全国有32个办事处,6大片区营销中心,以及我们有将近4万个销售网点。目前成为中国乡镇覆盖率最高的国产品牌,在渠道里边我们被号称为邦华中国乡镇第一品牌,作为中国乡镇第一品牌来说,我们靠什么打造这个呢?一个是非常准确的市场定位。在这里如果在城市市场里苦苦煎熬的这帮老板们,其实给大家一个建议“农村市场大有可为”。但是要做好农村市场,作为手机来说,必须掌握最好的几个特点是什么呢?邦华公司形成自己独特的优势,第一是信号好,为什么信号好?苹果的手机在农村市场一卖一千块钱以内可能都无人问津。为什么?手机作为一个最基本的功能就是接打电话,可是像这样适合在城市里卖的,在中国网络覆盖不太好的地方可能就没有信号,更多的人可以看到一些图片,会有农民的消费者把手机挂在窗户上,跑到山顶上,爬到树上打电话,这些事情真有。我走过一千多个乡镇,当然不是穿成这样,牛仔裤、运动鞋、背个包,跟我的销售在一起,农村的消费者真的要求不太高,是希望用一个首先信号一定要好,能够随时随地接到在外打工儿女的电话。这是我们赢得市场的第一个关键。赢得市场的第二个关键是待机长。大家用过很多进口的品牌,我的很多朋友高富帅们跟我说,我现在用的手机就是个面子,因为电池实在是不耐用,我随身带着充电宝。我自己现在用的这个手机理论待机时间57天,我自己出差可以不带充电器。因为我们的待机首先用的是美国的比克电芯,可能比国内的知名电芯待机更长。我们有专门的省电平台,等等等等很多都是我们自己研发的,所以待机很好。

  第三,农村人也是最爱美的,所以我们给他们的手机一定是外观精美,同时延续邦华的一个特点,就是色彩打造传奇,我们的机器色彩非常多,而不仅仅是像只有黑色、白色。

  第四,品质优。现在我们的品质做到国产的佼佼者,甚至比一些一线产品更加好、更加稳定。我们功能机的返修率仅仅做到2%以内。我们的智能机的返修率做到5%以内。这就是我们为什么卖到农村市场售后服务还比较容易做的原因。

  第五,最最重要的一点,我们的服务快,大家都知道在城市里做服务太容易了,打个电话,售后就到你家门口了。我曾经有一个经历,我们有一个消费者是新疆南疆靠俄罗斯阿拉善舍地区,从深圳需要坐7个小时的中转飞机到乌鲁木齐,乌鲁木齐再坐将近25个小时的火车,在当地再转很多次车,就是这样。对于任何一个在城市售后服务做得很好的人来说,做乡镇其实是一个非常大的难度。我们对消费者最大的承诺是“七天取机”。刚刚主持人有说过,如果在座的人买了一个电器,坏了还要考虑要不要修的问题,你想你在城市这么便捷的时候,有工程师给你上门,或者你到某一个4S店就能解决的问题,你都懒得修。前不久我有一个例子,我买了一个电脑,当时用了两年,9780块钱,结果不消息半杯茶浇上去,拿去维修中心修,问我的第一句话打开说,你还修吗?我说怎么了。主板换4700多,按键这块1700多,加起来6千多,你换不换?他说建议你别换了,买一个新款差不多,我就不换了,也不修了。可是我跟大家说,我经历过什么样的经历?我曾经正好走到河南驻马店底下有一个乡镇的时候,在那儿出差,我们当时卖过一个399的3.5寸的智能机给一个消费者,他的手机坏了,拿到郑州的维修中心修,在这5天之内,他每天早上来一次,中午来一次,下午再来一次,一天来三次看一下这个手机修好了没有。对于他来说,399的手机可能是他们家比较值钱的前几样东西,他不可能不修。

  所以,做农村市场有一个最大的特点,市场很广袤,需求量很大,也很容易赢得消费者,可能不用做一分钱的广告就能把手机卖出去,但是服务必须好。他就是买一个99块钱的东西也要天天在你面前找你,我有试过一次一个乡镇消费者的机器15天没修回来,给我打电话,操着地方的方言问我,你是不是邦华的一个人,你能帮我催一下吗。我说你怎么知道我的电话,他问零售店老板,零售店老板问到售后服务中心,售后服务中心问到营销片区中心,然后把我的电话给他。他们就会这样。所以,我们对于消费者的售后服务提出了几大要求:第一,服务要快。全国有650个维修网点,都可以修机器,所以我们承诺消费者,并且考核所有网点的要求是七天取机,从消费者机器送到到能够送回来是7天,要快。第二,要简洁。全国伤了一个专业的售后服务体系,而且专门邦华公司结合软件公司开发的,任何人的任何一个消费者串码都可以随时检测到,全国联保维修。还有一个是便宜。我们绝对不会出现坏了一个配件要修这么多钱的情况下,我们得为消费者提供一个购买邦华手机的理由。

  本着邦华这5个优点,我们在农村市场打下了基础,也得到了我们应有的回报,这几年我们的销量以每年200%的速度上升,而且我们做得很轻松,我们没有花一分钱的广告费,虽然请了胡军做代言已经有6年了,但是他仅仅出现在我们的包装盒和海报上面。

  所以,这些多年来,农村市场,在中国现在对农村市场这么大支持战略的情况下,我也对农村市场9亿农民们,向各位企业家号召一下,真的把你们的手伸向更广袤的农村,把你们的优质产品提供给我们这些非常渴望优质产品和服务的农村消费者们,然后把我们售后网络提前于你们的营销网络在底下建立起来,其实你会发现中国的市场并不像你想想的那么难,与其你在海外市场拼搏洒钱、流血的时候,把我们的好品质、好产品、好服务,首先提供给我们的农村消费者们。

  谢谢大家!

 

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