图为圆桌论坛环节“新经济的商业洞察”。

　　新浪财经讯 2013年1月8日下午 承袭“21世纪中国最佳商业模式评选”活动的成果，于2013年1月8日在北京召开“21世纪中国商业模式高峰论坛暨2012中国最佳商业模式评选颁奖典礼”。图为圆桌论坛环节“新经济的商业洞察”。

　　以下为讨论实录：

　　黄晨霞：各位下午好！上一场的对话是大企业的创新，这一场和上一场有很大的差异，大公司是厚积薄发的，创新带有大公司长久以来对于产业和市场的洞察和前瞻性。在商业世界是多元化的，商业世界中还有另外一部分，属于快速成长性的企业，快速成长性的企业对于大公司来说是轻盈的。他们的创新都是从无到有的创新或者是一种破坏性的颠覆。今天的话题先从张总开始，从农业话题，为什么从这个话题开始说呢？因为从07年到现在每一段时间都有一个热潮，2011年的时候当时是全民皆PE，我们最近在做一篇报道，叫做“中产阶级下乡”，什么意思呢？现在中国很多人跑到农村去当起农夫。我们在想2013、2014年在中国会不会有新的上山下乡的热潮？多利农庄在最近几年是一家发展特别迅速的农业领域的公司，颇受人关注。我们现在在谈新经济的洞察，第一点是谈如何洞察消费需求，所以请问张总，您在创办多利农庄的时候这几年怎么洞察现在城市居民在农副产品方面的偏好和行为发生什么样的变化？以及您自己在经营多利的过程中起到什么样的指导作用？

　　张同贵：有点受宠若惊，一般发言农业都被排在最后，今天排在第一，说明大家对农业重视起来了。我是多利农庄创业人，在座那么多领导、那么多朋友、那么多记者和媒体，我想先请教大家一下，现在不为食品安全担忧的人有多少？对食品安全担忧的举手？现场80%甚至90%的人现在最担忧的是我们的食品安全，这就为我们农业找到了一个商业空间。现在对吃的东西报道的越来越多，原来报道比较少，像最近的塑化剂，可能紧接着又有一些新的问题。后边还有猪肉，还有一个比较严峻的问题可能大家都要面临，我们吃的蔬菜，因为蔬菜在生产过程中有大量的化肥和化学残留，正因为这样的担忧，意味着有很大的市场空间。

　　怎么样做这个市场？多利农庄的模式是一个从田间到餐桌的模式，我们从做有机农业，从组织的过程，由现代服务业支撑，全程冷链，实行低碳式的模式。现在商家不少，很多人上来就考虑怎么赚钱，最简单的是买来卖，我们不是这样做，我们是先投了大量的资金建基地，我们前期在三年的土壤改良中几乎没有任何收入，然后把产品做好以后我们再来做配送，这个商业模式怎么获得成功？原来很多的做法是买菜卖菜，交易市场，我们改良了模式，我们最近刚刚在上海陆家嘴滨江大道1818号建了一个有机农业的蔬菜体验中心，我们让消费者到这个地方来体验我们菜的品质和品位，通过这种品质的带动和感知体验来实现，这就是多利农庄目前的模式。

　　黄晨霞：张总的意思是他之所以建立了多利农庄，是因为他洞悉到大家的心理。就是在中国吃了东西以后我们会变成异型，会变成这个世界上不死的小强。

　　其实在洞察消费需求当中，刚才林斌在谈小米用互联网的方式做手机，我们现在在座有另外一位林总，他们是用互联网的方式做化妆品，化妆品洞察的是什么样的需求，我非常好奇，你们怎么洞察女人心呢？

　　凌远强：我是来自柚子舍的凌远强，是做化妆品的。有几个观点跟大家分析一下，我们从05年开始做电子商务，我们发现其中一个点，化妆品是一个标准化的产品，特别适合在网上进行销售，不管在物流、重复购买、产品零售等方面，都非常适合在网上销售，所以从05年开始我们一直专注这个领域。到2010年的时候，我们发现电子商务网购平台产生一些变化，互联网网购有两个走向，原来我们做的是垂直的化妆品购物平台，我发现像苏宁、京东这样大的电商起来以后，他们的频道很容易蚕食我们的市场份额，我们觉得另外一种模式或者电子商务更是未来互联网网购发展，就是基于互联网已经成长起来的网络品牌，他可能更了解互联网的精神，我们开始朝着重点的方向做品牌型电商。

　　在做品牌型电商的时候我们发现几个数据，可能是我们的洞察，在这两三年以来得到很大的认证。首先我们发现在网购的群体里，从消费力而言，最高消费力的是80-85后，其次是75-80后，他们订单的频次和每个订单的金额非常高。这些人刚开始购物的时候是05年，他们那时候才25岁左右，到今天他们已经30多岁了。那时他们刚学校毕业不久，现在他们已经很多是企业的中层骨干。特别是女性，那时候刚毕业，现在为人母，她们更愿意花更多的钱在自己身上，这是消费群体开始在网购上变得成熟。

　　第二，我们发现她们年龄的成熟带来护肤理念的变化，最早这些女性群体20多岁的时候批复是正向，购买很普通的化妆品就能满足。当25岁以后皮肤走向逆向，她们对化妆品的追求从低价、酷、炫，变得调整方向为安全、功能，甚至趋向于皮肤年轻化。过往她们是年轻人的时候，没有感受到小妹妹的竞争压力，到了30岁的时候，她们感受到这个压力，觉得跟她们相比已经没有先天优势了，这是我们观察到她们对化妆品的变化，我们没有再走常规的化妆品走低端、低价竞争的策略，选择做她们更关心的安全问题。

　　第三，在营销上我们洞察到现在的用户上网的时候变化很大的是从PC端改为手机端，在手机上的时间越来越多，我们一开始在移动电子商务里开始部署，这个部署不是马上卖产品，我发现如果你马上推销产品的话她们会很抗拒，我们推销的是“11路车环游世界”。先从女性比较在意的内在美开始下手。我们希望提高他们的健康美。她又不爱运动，希望我的软件促进她运动，促进她运动有两个方式，一个是喜欢攀比，二是喜欢贪小便宜，我们通过这两点的了解做一些营销，使得我们在移动商务的增长是非常迅速的。这大概是我们对网购化妆品消费者的劳改。

　　黄晨霞：听起来柚子舍关注的似乎是“那些年我们一起追过的女孩”，你们的客户大部分都是已婚的女性。刚才林总谈到的数据，我们知道在最近这半年来很多人在谈大数据，从美国的西海岸一直谈到中国，大数据中很难包括搜索引擎的公司，我们知道陈总在中搜，昨天晚上百度[微博]的人来找我，他们谈在大数据方面做哪些事情。我在想我们有中搜，你们在大数据搜索方面占据70%的市场份额，你们会有很多新的创新。但是搜索引擎怎么样去挖掘客户或者关注你们的消费者行为的变化，怎么样观察到这种新的需求？

　　陈昊：说大数据和搜索其实是比较对立的两个概念。大数据其实是先进最时髦的，我看微博上有个段子，大数据是每个人都在说，每个人都以为别人在做，直到自己以为自己也在做。其实大数据有一点点像云计算一样，很多还是停留在一个市场泡沫的阶段，真正把大数据弄好还需要一个比较长时间比较扎实的普及和探索的过程。大数据是死亡了，其实搜索是一个非常不死亡的话题，在一个厂家控制了70%的半垄断的地方讲这个话题其实有些乏味。其实搜索是一个非常新的领域，只要有人谈到搜索就会有人有兴趣。我记得上次参加一个沙龙，一个很小的公司叫云云，在做数字化搜索，当时我说只要你们推出我就有兴趣。

　　扣着搜索讲创新更容易一些，中搜是做了很久搜索的公司。现在我们真正的走入创新的道路，希望通过第三代搜索实现搜索引擎的质量提高，这可能是一条很艰难的路，在现在创新变成一个风险很大的行当。但是在同样的社会环境下，不创新对一个企业是非常危险的。在这种情况下，有很多很多的先例，像美国的是一个上市公司，主要通过对谷歌[微博]的产品关键词的加工，包括早期百度的框计算，大家本身想的是创新，也希望中搜第三代搜索能够在搜索领域通过创新的模式去展开新一轮的竞争。

　　黄晨霞：除了搜索以外或者大搜索以外，最近一年来我听说另外一个词汇，基本上所有的投资人都会特别感兴趣，就是跟养老有关，刚才在论坛开始之前苏宁的孙总见到在座的熊总，听说他是做与养老、度假有关的话题。中国的老龄化是不可逆的趋势，养老是一个特别大的产业。熊总所在的山屿海这家公司在今年参加21世纪商业评论的评选中，是很多评委中有很多讨论和争论的公司，在它的商业模式的探讨方面评委有不同的观点和看法，不管怎么样它所在的市场是一个极为庞大的市场。熊总，当您在做这个事情之前是怎么理解养老或者银发阶层的消费需求？

　　熊雄：挖掘需求大家都能理解，就像打高尔夫球，是高端人士去的，他有这种需求。现在怎么样呢？成功的老年人空巢的很多，不成功的老年人空巢的很少，成功的老年人小孩在美国、英国工作，顾不了他，他只能去旅游。现在国内旅游比较多了，就有可能到国外旅游，在中国目前有一种不好的现象是旅行社会说零团费。像到海南有的团队价是两千二，一次飞机都不够，还要住四星级宾馆，所以说老年人在那边容易被宰。我们现在就针对中高端老年人，他有这种经济条件，也需要这种服务，我们的服务在中国又是首家，就是候鸟式，冬天到海南岛，夏天到威海。我昨天刚从南宁巴马过来，巴马是个避暑的地方。巴马有个说法是抬着进去走着出来，走着进去飞着出来。我们就找这个需求。但是这个商业模式的盈利点当然是有，但是为什么你的方式别人无法复制？当时我们找客户是很难的，因为我们也是先建基地，投资也比较多，基地找好了怎么吸纳会员？我们想了很多办法，就找有消费人群的地方，冬天到海南岛，夏天到威海，找这个人群就找到了。我们现在的会员基本上是疯掉了，以前是会员选择我们，现在是我们选择会员。

　　黄晨霞：熊总，你们瞄准的是比较富裕的老年阶层。在我们第一轮的对话最后剩下两位，往往放在后面的都是比较重要的，在场唯一一位女嘉宾，还有一会儿要请李斌李院长做有点挑战的任务。我们知道2012年整个视频行业快速增长，上一场对话中因为张总和麻总都在，有一些人说视频网站对于他们来说是一个挑战甚至是颠覆，我不知道你们在2012年的时候怎么捕捉行业的消费者？或者怎么看待这种行为的变化？对娱乐方面的消费需求、视频方面的消费需求变化是怎么看的？

　　陈昊：谈到视频消费需求变化，酷6是能够代表视频行业说句话。现在我看到整个视频行业有两大流派，一个是以影视剧为代表的长视频，还有就是以酷6为代表UGC的短视频。所谓UGC就是由用户来产生内容，也就是说刚才我们看到的这场非常精彩的高峰论坛就是由酷6做直播，并且在网站上大家也可以看到回放。这些就是我们的用户产生的内容，这些内容的产生和影视剧的需求是不太一样的，他们追求身临其境的体验，以及对于自己观点和意见的表达，就是从文字的意见表达到图片的表达，以至于到视频用镜头的语言来表达自我，所以这个是视频的消费变迁和变化。

　　刚才您谈到和电视台包括其他一些传统媒体，我觉得相互之间不存在矛盾或者太多的竞争，更多的反而是一种合作，我们一直谈到台网联动的问题，我们发现电视台专业制作团队在内容上是以精品的方式来体现，在酷6的UGC视频来说更多的是草根、亲民、全民参与的状态，所以我想品牌和用户相互的结合能更好的推进视频文化的品质和消费者的消费体验。

　　黄晨霞：李斌院长长期跟中小企业打交道，主导做中小企业，刚才在座所有的嘉宾都是在谈他们所在的行业，对于他们的行业的洞察。我想如果我是一个创业者，我想找一个机会，您给我建议一下在哪些行业正在诞生一些新的需求，或者说有一些潜在的需求，甚至从长远来看是一个庞大的需求，这些行业是什么？

　　李斌：这个话题的确是非常有挑战性的，但是我觉得最重要的在于我们如何能够把握众多的潜在独特的需求，如果我们能够找到一种大量存在并且可复制的潜在需求，而且是独特的，你能找到这个，那就能找到这样的市场。比如说拿今天在座的企业来说，比如说多利农庄，之所以他们能够快速成长起来，是因为他找到了我们消费者对食品安全的担忧。再说化妆品，它之所以能够在互联网中快速的成为一个不是廉价的，而是一个有品位、有品质的市场需求，为什么？因为它找到了成功的白领女性对脸部的保养需求，而这种需求是非常非常庞大的，我们把人数一算就可以算出来。

　　所以我经常跟企业家说，你首先得找一找我们的客户需求，客户需求的量是第一步。第二步，你要把握当这种量有的时候，你的同行是否能够很快的进入，如果同行很快进入，你是否能够持续创新。比如说小米手机[微博]，其实小米手机无法跟苹果相比拟，但是它在中国特定的市场却能做到几百万的销售，它为了一个前置摄像头，不断挖掘客户的潜在需求，不断地满足这种潜在的需求，而如果我们能做到这一点，我们就能找到这样的市场。谢谢。

　　黄晨霞：能否告诉我更具体的，在哪各行业？

　　李斌：我再多说一句，给我们的企业家一个建议，我们要建立一套思维模式，从经营的高度、广度和深度，对自己企业的经营，包括你的客户做一个详细的论证，从你的理念、资本、法规，从你的运势，这是高度。广度是从文化、市场、资源、体制。从深度，我们老板经常把自己埋在战术当中，我建议我们的企业家从战斗、战术提升到战略和理念。从这三个不同的路径构建自己一套三维的智慧空间，也许这样会比较好。

　　黄晨霞：您说是一个系统工程，我理解就是授人以鱼不如授人以渔。我们作为快速成长型的企业如何创新？大企业集团怎么创新？在创新的讨论中我们换一种模式，我想请现在在座的互联网陈总，包括中搜的陈总，你们如果现在以多利农庄作为一个客户的话，要帮它提供一个创新的解决方案，比如如何进行品牌推广，您会给什么样的建议？凌总是研究女性消费行为心理的。中搜从搜索引擎的角度会给他们提供什么样的建议？李斌李院长，您还做关于金融方面很多的研究，从您的角度可以给其他在座几位企业家，告诉他们从金融的角度，因为企业除了有商业模式之外，商业模式要有不同的能力和资源，最重要它要盈利，盈利包括怎么管理资金流，在金融创新方面他们应该怎么做？可能大多数中小企业对此相对是比较陌生的。

　　陈昊：刚才我们说了张总之所以取得了这么好的成绩，我们现在也调查了，大家最大的担忧就在于食品安全的问题。如何抓住这群用户，解决他们心里的疑虑，最终促成他们的购买，我们可以同视频的方式，让大家看到多利农场从种植到采摘，到食品加工的过程。我想不可能所有的消费者都能到多利农庄亲身感受健康、卫生、安全的生产过程，通过视频的方式甚至直播的方式，我们能够很好的没有界限、没有限制的展现在消费者面前，我想这其实是视频和绿色健康产业之间很好的结合点。当然，后续多利农场一些产品的特色和特点，包括它进入到普通消费者家庭以后带给大家的快乐和健康，也是可以做很多后续的项目包装和重播的。

　　黄晨霞：我们先请陈总给完建议以后，再听听张总对点评有什么样的看法。我们先从陈总对柚子舍进行点评。

　　陈波：现在像天猫[微博]、京东这样平台的压力下，必须要转型。我知道你们日子比较难过。这特别能体现创新的两大压力，一个是山寨的问题，你做好了之后别人很快就超，如果抄的人比你势力还大，基础比你还好可能通过创新的方式就超越你了，这个是来自山寨的创新。另外对创新比较大的压力来自于时代的变化，微博都还没来得及实现自己盈利的时候已经被微信已经超越了，前一段时间21世纪出了一个“一将功成万古枯”。所以我有两个建议，一个建议是尽量赚一些快钱，也就是说在一个商务模式合适的时候尽量的把利润拿到，在快速变化的过程中所以尽量赚一些快钱，不要太执着于一个理念，就是要做品牌，如果品牌在这个时间不合适，哪怕在三年以后是合适的，你现在做都是错的。所以一个是赚点快钱。第二，不拘泥于自己的模式，寻找到一个浪潮，也就是机会。

　　李斌：给我们出的三个企业正好是不同的类型，有的是重资产的，有的是轻资产的，有的是需要通过股权融资，有的是需要通过债权融资，在不同的成长阶段，通过不同的融资手段企业是可以获得资金、运作效益的最大化。我先给这三个企业建议。

　　对于多利农庄来说，我建议他先不要通过股权融资，因为你的市场未来非常巨大的，而你现在企业的资产规模相对比较小，如果引入股权的话，你的股权很快被稀释了，轮不到多少是你的。所以这个时候你需要找到长期的债券资金，比如说农业发展银行，能够支持你长期发展的债券资金。

　　而对于互联网来说，是非常典型的轻资产运行的公司，它在银行融资，银行问它你的抵押有吗？所以我给你一个建议，我们现在有一个新的说法，从人品、产品最后才是抵押品，所以对于凌总来说，首先打造你的人品，接着打造你的产品。当你的人品到足够好的时候，也就是你的信用决定了你能够在银行拿到信用贷款，其实我完全可以帮到你获得免固定资产抵押的贷款，对于他这种轻资产公司来说是非常有效的融资，通过产品的信用去打造企业的智慧资产，而不是靠抵押品。

　　对于山屿海，它是一个很典型的需要靠股东来融资，股东来投资，但是你的股东不可能有那么多，所以我给你的建议是把你的模式作为股本，用模式作为一种资本输出，和不同地方的资本结合，你输出的是管理模式、商业模式、盈利模式，而对方出的是资金，两者合股来做一个市场。

　　谢谢，三个不同类型的企业给了三个不同的建议。

　　黄晨霞：想请熊总、张总和凌总评述一下给你们创新的建议和方案，从你们的角度怎么来做创新？

　　张同贵：谢谢陈总，说出了我想要做的。央视拍了“舌尖上的中国”，下面我们能不我能来一个舌尖上的多利，让大家吃得明白一点。另外，有机农业这块，做食品的东西一定要沉淀，市场那么大，要解决我们的问题不是商业模式，是我们的诚信、我们的品牌，怎么能够持续的保证你的产品质量，这是我们的核心竞争力。所以我们一定要将我们的基础，我们在全国建了九大基地，把菜主要卖到北京和上海。但是最好的表现方式是体验式的消费，要通过食品或者其他方式让消费者了解我们的生产过程和控制过程，这是我们的核心。我觉得你的建议很好，下来我们要找一些合作。

　　熊雄：李院长给我们说的建议很好，但是可能李院长对我们的商业模式了解不是很多，因为我们的公司现在资金不是很缺，为什么不是很缺呢？也在于商业模式的创新，为什么商业模式能够创新呢？我们捡了房地产滑坡一个漏，在座的都知道二环的房子4万、12万一个平方，现在租金是1万、2万。还有一个是在威海乳山银滩的房子我们租了一年两千块钱，冬天还是有暖气的。为什么我们能租这么便宜呢？一个是拣了房地产下滑的漏。还有我们山屿海品牌在慢慢的升级。而且我们建的基地，像在海南，我们的房子随便租，不用付钱都可以。因为我是创始人，我在安吉投入了2000万，政府给我放了两年时间，利息也没有，因为指标没有。我现在通过安吉的项目拿到以后，我们已经建好了，可以说十年之内我是不用投资一分钱进去，我租基地、合作基地，所以说资金对我们不是个瓶颈。

　　李斌：我们做企业不能只看到现在，比如说现在租金是很便宜的，但是是不可持续的。一个投行看你的商业模式的时候不会看你的现在，它看到是你未来持续的模式，你要从这方面去思考，这个是至关重要的，因为未来不是你认为我的企业值多大价值，而一定是在资本市场上认为你的企业值多大价值。

　　熊雄：我再补充一句。目前我们两三年的时候我们慢慢转型到更高端的，我们在巴马的消费卡是100万一张。

　　黄晨霞：你们现在创建了独特的商业模式，做更好的资源整合，李院长给你的建议是从企业有序的发展角度来看怎么样进行更好的资金管理。刚才陈总给凌总一个建议，包括李院长也给您一个建议，不知道您怎么评述？

　　凌远强：我个人是很认可陈总的观点的，我认为垂直电商没前途。但是我们不是垂直电商，我们是品牌电商，就是我们2010年做的转变，当时我们做优购网[微博]做了五年左右，发现再按照这个形式走下去面临的压力很大。做品牌电商，我把对手转化了，也就是我作为一个平台，现在所有做的好的品牌都可以进来。选择较高端的护肤品，又能够支撑我在各大平台的成本费用。在电商里面我们认为考量两个能力，第一个是以较低成本获得用户的能力，第二个是控制用户忠诚度。前者我说我进驻各大平台，包括我自己的官网，包括天猫、移动互联网大大降低我们获得用户的成本。后者控制用户的能力，高端护肤品我们能够做很多体验式的营销。

　　简单举几个例子，别人做免费体验体验送你一件单品，我们大方一点，送用你七天的，而且是四件一起用。关于资本运作这块，我们作为品牌电商，哪怕是轻资产，我们也经历过融资方式的选择，或来发现互联网和电子商务相比，在盈利的情况下，高毛利的情况下，拿风险投资比较容易，所以我们就没有去考虑银行。就算通过第三方担保，银行的量获得的难度是挺大的，所以我们在今年3月份的时候，在当时比较低潮期，由深创投对我们进行了投资。所以我们是希望走电子商务项目风险投资的方向作为我们融资的途径。谢谢。

　　李斌：这个也是我经常服务中小企业中遇到的问题，其实对于企业来说融资成本最低的是债券性资金，成本是最低的，对企业家来说收获是最大的，但是它的难度相对来说是比较高的。所以我不断的呼吁我们很多企业家，要学会把股权和债券这两种手段有效结合在一起，根据不同的手段，两种不同的模式结合在一起是最佳的方式。

　　黄晨霞：还有一个问题就是关于人品的问题，现在在整个技术驱动包括消费需求日新月异的驱动下，整个商业在发生剧烈的变化，有许多跨界的颠覆，这样一个大的商业背景下，如果你要立于不败之地首先要建立起信用，而且用一些资源和利器维护这样的信用。我们现在在这个时间点里虽然说中国的春节还没到，但是面对2013是可以进行寄语的，时间不多了，我们请几位嘉宾用一句话寄语一下2013。

　　李斌：我期许全中国所有发展中的中小企业今后能够融智和融资相结合，脑袋和钱袋相结合，资金需求和成长相结合。谢谢。

　　凌远强：我看到中央电视台年度经济人物颁奖的时候马云[微博]和王建林打了一个赌。说十年以后电子商务能占消费市场的多少？马云认为过50%，可能还会有人笑话这个，但是我认为可能你现在看到的再高，但是从我八年的电商从业经验来讲，我认为电子商务真的值得我们多花一点时间研讨。

　　张同贵：多利农庄先让上海和北京的人民吃的健康一点。

　　陈昊：在这里先祝福一下网络视频行业的同仁们，大家新年快乐！在2013年，希望我们酷6所坚持的UGC道路，就是用户产生的这条路会越走越宽阔，中国式的UGC会让自己的能力转型。

　　熊雄：人本、关爱、包容、行善是山屿海公司永恒不变的主题，特别是行善，我希望在座的各位爸爸妈妈成为我们珍贵的会员。谢谢。

　　陈波：中搜的主题是创新成就未来，在2013年特殊的时期能够感觉到互联网的浪潮能够对很多的企业和个人产生很大的影响，也希望大家能够利用好这个浪潮。

　　黄晨霞：谢谢在座的各位嘉宾的参与，也希望所有的人能够支持和鼓励一些代表新商业势力的企业和企业家，谢谢。