“第六届中国CFO年会”于2012年12月18日在北京举行。上图为中国交通建设股份有限公司执行董事、财务总监傅俊元。(图片来源：新浪财经 梁斌 摄)

　　新浪财经讯 “第六届中国CFO年会”于2012年12月18日在北京举行。中国交通建设股份有限公司执行董事、财务总监傅俊元在演讲时表示，要充分尊重第三方合作伙伴。

　　傅俊元称，必要的时候，会给第三方合作伙伴提出一些合理化的建议，但必须是在尊重第三方业务特点前提下，而不是说命令别人，或者强制别人这么做。

　　以下为演讲实录：

　　傅俊元：“十八大”以后新的中央政治局提出开会讲话不要念稿子，为了响应这个号召，我没有准备PPT，也没有准备书面讲稿。讲的不妥的地方敬请大家原谅，中国交建是隶属于国资委管理的特大型国企，是在香港和国内，H股、A股同时上市的企业。2011年位居世界500强221位。中国交建的业务涵盖6个方面，一个是交通设施建设，世界上有名大桥基本上都是我们中国交建建设。

　　比如说杭州湾大桥，包括目前建设的港珠澳大桥都是由我们建设的。中国港口从南到北，长江沿线95%是中国交建建设。当然我们建设京沪高铁一部分，哈大高铁一部分等等。这是我们第一块业务。

　　第二块业务，主要是疏浚。我们这个疏浚主要是填海造地，疏通航道。横琴岛开发都是我们通过填海造地建设的。第三个业务就是我们集装箱起重机制造，上海正华重工集装箱起重机市场份额占全球75%以上，目前又向海上重工进军。

　　第四个业务是我们设计业务，我们拥有中国基础设施全门类的设计队伍，包括港口、公路、桥梁、地铁、铁路、市政等等。

　　第五个业务，是我们的海外业务，目前中国交建在海外86个国家和地区，拥有子公司。海外业务占整个中交业务的30%左右。

　　最后一块业务，就是我们投资业务。目前我们中国交建是中国第三大高速公路的运营商，从今年国庆开始交通运输部下达指令，小客车通行免费高速公路，其实就是我们掏钱。因为我们是让利了。那么中国交建发展离不开业务伙伴的密切配合，今天的主题作为CFO来讲，不能讲其他合作伙伴，主要讲讲我们理财这一块的合作伙伴。

　　这几年我们中国交建在资本运作，乃至其他的公司理财方面，有很多的合作伙伴。我们从我们的H股上市，到今年A股回归，以及我们的债券发行等等。可以说和投资银行，和律师行，资产评估机构，包括会计师事务所都有很好的合作。

　　今天这个主题是艺术，其实和这些合作伙伴关系如果用艺术两个字讲，有点忽悠的成分。我觉得还是实在一点，谈谈自己个人的体会，跟第三方合作伙伴合作，我觉得我的体会是16个字，前面4个字，市场为先，第二个是密切合作，第三个是互相尊重，最后是争取共赢。所谓市场为先，我觉得我们现在在整个理财过程当中，和我们这些合作伙伴，首先一条我们选择合作伙伴，选择合作伙伴的时候，大家可能都有体会。

　　一旦你有一个项目，比如说要发债了，比如说你要上市了，可能会有很多的人来找你要求干这个项目。甚至可以通过上层领导打招呼等等。这种情况下，我们就抱着一个原则，就是市场为先，就是你来都可以，哪个领导来打招呼我们都欢迎，但是一旦拿出你的方案，你的价格，是不是最优的，价格是不是我们能够接受的。直属领导打招呼这个事儿，有时候确实也不太好对付。在这里讲句话，有时候接到这种电话，我就跟他说，你要是早说就好了，因为我们都定过了。

　　在市场过程当中，我们大家一起合作。什么叫市场规律？比如说我们今年A股发行，原计划募集资金是200多个亿，由于政策所限，最大规模只能让你50个亿。作为中介机构来讲当然愿意你发的大一点，规模越大佣金越多。你想多问题是市场不允许你多，你想上级主管部门只能允许你发50个亿，这种情况下很多中介机构是不是说推迟发行，等到政策允许才做。

　　这种建议是善意的，实际上对于我们的实际情况来讲不可取，所以我想我们还是坚持以市场为导向，坚持50亿。实践证明50亿就是今年最大的发行规模，有很多坚持想多发一点的企业，到目前为止还没有在市场上走通。这是第一个4个字。

　　第二个，密切合作。觉得中建也好，企业也好都是为了一个共同目标，这种配合必须要有密切配合的精神。我们一般的做法就是大家有什么情况放在桌面上，每个项目我基本上安排一个具体工作方法，比如说我们的上市。在上市过程当中，我每周召开一个会，这个会上要充分听取方方面面意见，然后安排工作，检查落实工作。

　　大家知道有时候如果是单一一家合作机构还比较好办，因为它的职能比较明显，如果IPO上市，可能投资银行两三家，甚至更多，这个过程当中投资银行为了充分表现自己，为了充分的向我们业主证明我们是干活多了，为了今后能够有好的回报。所以拼命把别人说的不行，这种时候我们必须做好协调工作，必须要使得所有的中介机构围绕我们中心形成一个和谐合力。

　　同时，我充分发挥每个中介机构的强项。比如说有的中介机构跟发改委熟悉，你的责任就是在发改委的审批上能多做一些工作。有的国资委比较熟悉，我们充分利用它这个强项，和国资委做一些工作等等。所有这些都是围绕一个目标，我们的项目。

　　第三个，是一个互相尊重的问题。合作机构，中介机构和企业有一个互相尊重的问题。过去很多的CFO朋友，经常提出来我们上市的时候，组织了70几个人的团队，累的筋疲力尽。我们上市13多个人，8个月就完成了上市，不是我说13个人有多大能耐，在于我们所有责任的明确。就是说该有中介机构做的事情，我们绝对不包办代替。我们的任务是把握节奏，把控方向，我们关键时候起到我们应有的作用。该由中介机构做的，我们必须有明确要求，只有这样才能按照我们节奏进行工作。

　　我们觉得中介机构都是非常专业，但是有时候越专业的东西，越固化。所以必要的时候，我们要给他们提出一些合理化的建议。比如说我们很多会计师，他的工作有一些流程，按照这种流程可能时间比较长一些，我们就善意给他提出一些建议，能不能稍微改变一下流程，可能工作节奏就会快一些。当然这是尊重人家业务特点前提下，而不是说命令别人，或者强制别人这么做。

　　我觉得互相尊重也是很关键。

　　最后一个，争取共赢。我觉得现在的第三方机构和我们企业，都有各自的股东，都有各自的出资人，我们都要为各自老板打工。大家都想在业务当中获取更大经济利益，或者其他利益，我觉得都是能够可以理解。但是有一条，我们在选择合作伙伴的时候，都非常明确，第一你不要想在我们这里获取暴利，这个不可取。

　　第二，不要考虑一锤子买卖，我们追求是一个长远合作。按照我们现在商业行业说法，可以薄利多销，你这次少赚钱，但是我们还有其他项目和任务等待你合作。这样大家彼此能够对每一单有一个充分理解。比如说我们在H股上市过程当中，有的合作伙伴没有竞标成功，由于种种原因可能牺牲了一些利益，我们在A股回归中充分照顾这种情况，继续选择跟他们合作。

　　包括有一些我们过去在审计过程当中，中断了有些费用没有结算，但是到最后我们在新的项目中给他找齐。我觉得只有这样我们企业和中介机构的合作，才能够保持共赢。而且我们这种共赢不能仅体现在经济效益上，还有更多企业声誉，更多企业名声这是非常重要的。

　　谢谢大家！