中国服装协会于2012年11月23-24日在北京国际饭店会议中心召开“2012中国服装大会”。图为广州流行美时尚商业股份有限公司董事余德坚演讲。(来源：新浪财经 任立殿)

　　中国服装协会于2012年11月23-24日在北京国际饭店会议中心召开“2012中国服装大会”。新浪财经图文直播本次活动。图为广州流行美时尚商业股份有限公司董事余德坚演讲。

　　余德坚：在座的各位大家上午好，刚才欣赏了他们的演讲，也林听了引言。感觉他们都是从品牌的角度，那么今天我给大家带来的这个名字，石总感觉是很高，好像特务组织一样，其实是很接地气，首先我想，用流行美惯用的一种方法，让我们会场稍微轻松一点点，因为流行美我们和服装不一样，我们不是卖服装的，下面请大家把双手举起来，我现在说，各位中国服装的事业伙伴们，大家上午好，然后呢，大家说好，一二三，棒，明白了吗，再来一遍，各位中国服装的事业伙伴们，大家上午好，好，一二三棒。不错，OK，稍微轻松一点点，首先感谢中国服装协会给这个平台，让大家分享。

　　流行美公司是一个比较特别的，相对我们的服装来说，我们应该叫服饰，也不是服饰，我们是做脖子以上的美丽，我们就搞定女性的脖子以上的东西，相对来说稍微特别一点点，流行美与时尚一个专业公司，我们主要提供的是体验式营销。我们目前获得了联想资本，现在旗下有三个品牌，一个是流行美，一个(法国)的品牌，一个彩妆品牌，流行美的将近三千家，同时在现在的经济下行压力很大的前提体底下，流行美还获得了30%的收益，那么今天在这里和大家就我们的一个ADP模型，还有我们公司进行的这个终端运营的一些模式和大家进行一个分享，以抛砖引玉，得到大家更多的指教。

　　首先我们共同的去概括一个概念，ADP模型我们是三个，一个是作为经营价值的单身，我们认为他是三个纬度，一个就是态度，我们建成是愿意买，有人能够愿意买你这个品牌的产品。第二个是买得到，就是分配，就是有广大的渠道让消费者买得到。第三个是分配价值，也就是说他的买得起，也是品牌的性价比，我们来这三个纬度进行体现，一个品牌当他有人愿意买的时候，而且买得到的时候，同时买得起的时候，相信这个品牌他就有公众的商品价值了。围绕这个价值我们往下降为，我们去设置公司的部门，来去承接这个部门的里面的一个市场中心，我们每年的9月到12月份，我们到全国五大区去找调查样本，得到我们消费者对品牌的整个认可和否定和判断，和赞许等等的一些因素及回来指导我们明年的计划制订。

　　那么其实就是，由市场做品牌，有销售做渠道，有研发做性价比，那么我们后面财务的就被后台的支持部门，这就是我们整个的组织运动，带来围绕ADP推动的一个模型。同时我们自己提出一个流行美的服务价值。我们提出是三分之一的产品三分之一的服务和三分之一的心情。昨天我跟大家讲过了，我们的市场营销是什么呢，就是说女性到我们店买了一个发卡，到了我们任何一个店，我们都会进行免费的造型，并且整体的头部以上的造型，第二次造型我们不收费，第三次也是不收费，第四次也是不收费，那么我们这种附加服务同时体现在产品的价值上，当你第三第四次回来的时候，演义这个产品的概念，可能三四次以后，可能又进行了二次产品的销售。

　　那么我们首先是，三分之一的产品销售，产品只占销售三分之一，第二是三分之一的服务，因为我们必须有专业的造型，所以他又有专业服务，所以由于产品服务之后，他产生愉悦的心情，下了班以后，到流行美做一个造型，回家了。所以我们希望卖产品卖服务，同时带来的传达的是愉悦的心情。那么我们体验式营销目前是我们做的最早，就是这个小行业，我们是目前暂时还没有很多的竞争对手，总体上来说，这方面做的还是比较透。同时我们提供消费附加。

　　同时为我们还要提出这样一个概念，我们的总部分成七成，第一谁不知道品牌的消费者，第二个就是知道品牌不会买你的产品的消费者，第三个是知道品牌在买的时候不是首选，但是有可能买的消费者，第四个在买过不会再买了，第五个，是不会再买了，第六个是买了可能再会买。第七个是忠诚消费者了。

　　围绕A值我们开始做一个演艺，因为ADP，我们首先要A值提高，首先我们之前包括很多企业可能都存在一个问题，就品牌定位不清晰，我们就叫品牌盲区症。第二个品牌定位有了，但是执行是分离的，我们叫做品牌人格分裂症。那么我们在实施的时候，他必须是围绕这个品牌，来去演艺具体的执行，我在服装店怎么去体现，我觉得如果这个做好了，他就不叫品牌人格分裂症了。第三个是品牌定位随意变。第四个叫品牌内部管理确实，比如说停留在纸上。

　　买了我们的发卡，不会盘头发，后来我们店长说我们来盘，这个时候诞生的。我们国内有一个家电品牌，叫海尔，他们提出来叫真诚到永远，那个时候我去参观过海尔，然后也买过他的一些产品，那个阶段，他们品牌的具体实施确实很统一，他们的服务那个时间是真正的服务的大潮，他就是和他的品牌主张非常统一和连接。发型是女人的旗帜，我们一路走来，同时也做这样的调整，针对我们的陌生拜访，我们都会做很多的这样连接，我们有总结，总结出来以后，他希望变的更高雅。

　　其实最终来到流行美，想做什么，就是想稍微高雅一点点，所以我们定位了这个阶段，就是创意美丽，高雅可及。这八个字体现了我们的营销模式。高雅可及是通过因达到果。那么围绕这个我们企业进行了很多改良，有些人很多知道流行美很小，我们现在着手把面积更大，所以这个我们马上就实施形象的改良，我们作为品牌取得了一定的成绩。像北京的798一样的文化名牌我们做了一个空间博物馆，那么这些都是为着我们的高雅来去做。欢迎大家来参观一下。

　　刚才我简单讲了一下这个A值，也就是说品牌达成，让大家愿意买。接下来我讲一下D值。我们认为是在中医学里有一个通则不通，打通任督四脉。第一个我们认为，把D值要打通的话，说话要打通自己的营销团队。其实我觉得首先是一点，我们很多时候，忽略了我们身边的营销团队，对我们的品牌主张，渠道政策，很多东西其实还不了解，所以我们在这里，我们首先把营销团队来去做好。第二走竞销团队，我们有一个叫经营管理预科班，我们现在是凡是加入流行美的经销商，他必须来到我们流行美学习经营管理预科班学习6天，是免费的，是一个小型的流行美BMA，他必须学完。让我们的政策理念和文化进一步的首先植物到竞争当中里面去。

　　还有我们组织经销商讲师团，我们不是公司来对经销商讲，是让经销商说服经销商，其实我们对经销商的管控，其实比我们去管控好。第三个，我们是打同电商团队，最后就是消费者团队，为什么我说消费者也需要管理，能够管理消费者的企业，能够管理消费者的品牌就是好的品牌。那么D值体系我们也会做很多的动作，还有营销体系我们也做很多的动作。还有我们店员等等。在这里简单给大家讲一个单店诊断模型。

　　因为我们店太大了，我们在总部，店在黑龙江，我要看这个店就太难了，那么我就通过这个模型来看，我每月有一个顾问式营销，回来了比如下面所有都是经销商，让店长点评这家店。大家看了，我们这个店很简单，但是我们首先回归到原点去看。大家看我们这个模型很简单，但是他很实用，首先我们看店的门头，第二看店的里面，第三货品位置，第四店员合影。我在看商圈，第四是你的所有成本表格在这里有没有，每月的成本是怎么样，第三是店铺，店铺系统分析，我们把部分它分成四个纬度，人、店、货、策，任何一个店都离不开人，货是覆盖年，策就是管理店面的制度和促销政策。围绕这个人我会有一系列的去诊断，还有店，位置、面积等等。策划，促销等等公司结构，组成了一个策。还有最后进行附近精品的描述。最后就是综合问询，完了之后我就对这个店，总体读出很多系统的管理。我直接就是店员来测店员，加盟商点评加盟商，就按照这个模型来做，不是说单纯我去灌输。

　　VIP这些东西大家都有，其实我讲一点我们有个开放日，我们每个店一年要做四次开放日，我们会定期给我们VIP做一个回馈。我们还成立了礼品库，这些礼品库，我们公司专门有一个礼品库，你可以直接到我们的礼品库里面选择我们的礼品。P值就是解决产品的，产品服务的话，我们首先研发上游供应，还有就是覆盖率。

　　研发能力我们四个纬度，那么这里面第一个纬度，四维评估，我们每一个产品的出路，我们都会有一个评估的专家委员会，我们会有电商、竞销商和专家组成的评估委员会，平分高的才会出去，我们库存非常优良，公司有的就是现金，就是说基本上没有什么库存的，因为我们一年四次订货，每一次订货都是产品的畅销率，这主要是我们在前期的评估非常到位。还有在研发这方面，我们目前有很多的高校，工艺设计学院会有联动。我们今年就会和李静，东风风行的李静，我们搞了时尚研发，通过时尚达人给我们设计，然后我们产品变成了直接就是李静概念的产品，下一次我们可能请上石先生。

　　我觉得研发是有广义，他不只是设计师，他应该有广义。我们和他有一个连因，这些我都不细说了。覆盖率的提升，我们是四次订货，这个订货给我们带来的库存文化，到目前为止，我们每年剩下的都是钱，而不是库存。我们的订货，刚才说订货，我们一般实施的七样东西的使命，品牌传播政策推广互动学习论坛讲座等，每一次都是这样。就是说我们订货蛮丰满的，我们还会做很多的品牌动作。我们有时候还和经销商，玩玩嫩，我们年轻做很多动作。

　　同时我们在这里讲一讲服务语录，为什么说三分之一心情呢，首先是品牌美誉度，我们会有一些终端销售发送，围绕进店率，成交率，客单价之礼品消费，四个纬度相合，最终成为单店消费。众里寻他千百度[微博]，流行美是个好去处，这是我们店员都能背的。天上星，亮晶晶，流行美让你更年轻，进店率怎么提升呢，美女进店，快乐无限，走进流行美，三分钟就变美，女人选择流行美，老公天天夸你美，成交率怎么提高呢，就是为美丽消费，女人最高贵，美女买单，幸福平安，美女慢走，一生富有，所以在这里带来的是很愉悦享受。美女刷卡，出门开宝马。这里面我们还有一个店长之歌，我相信大家也好，如果每个店长都做好了，那就省心了。

　　最后和大家共勉一下，由管理学启示，头等舱幸存率为63%，二等舱幸存率为43%，三等舱幸存率为25%。对大家有一个美好的祝愿，谢谢大家。《店长之歌》，店长职责个个要牢记，第二团队建设很重要，第三专业培训要管理，第四目标管理是关键，第五货品管理是基础，第六帐务管理要细心。这是很重要的几点。好，给掌声你们，也给掌声给我，谢谢。