中国服装协会于2012年11月23-24日在北京国际饭店会议中心召开“2012中国服装大会”。图为宁波博洋服饰有限公司唐狮品牌总经理应春光演讲。(来源：新浪财经 任立殿)

　　中国服装协会于2012年11月23-24日在北京国际饭店会议中心召开“2012中国服装大会”。新浪财经图文直播本次活动。图为宁波博洋服饰有限公司唐狮品牌总经理应春光演讲。

　　应春光：各位来宾，女士们、先生们，上午好。我是唐狮应春光，在座的都是行业的前辈和各个板块的专家，所以我在这里讲也诚惶诚恐。

　　我只是在分享唐狮在这些年来所想所做的一些事情，不对之处还希望大家指正。唐狮在从2011年下半年开始就对整个国际国内的形势进行了一些分析和一些预测，在那个时候我们觉得整个形势不是太乐观，什么东西都变了，唯一不变的还是变。宏观经济大家知道，2012年所以我们看到的报道，所有的经历，所有的数据都给我们不太好的感觉，这边我有一些数据，各位在网上可以看到。我们可以看到服装行业最大的数据是好多品牌有几十亿，有些有几个亿，有些有几千万它的存货导致了对市场的供应不乐观。但我觉得不管怎么样，在任何的环境下总会有一些机遇。

　　我记得去年在开会的时候，如果在环境不好的时候，绝大多数企业或行业它会相对低调处理事情，确保自己的安全。但这个时候你的成本会更低，我们现在商业的一些店铺，它的一个成本会变得更低，之前我们知道在很多渠道，步行街的店铺你如果24小时不回复它，第二天这个店铺就不属于你了，包括一些外贸的形势不是太好的时候，我们会发现现在的供应商订货会接的更加爽快。所以我们觉得2012不是太差的年份，2012年是钻石年，我们希望2013是会发光的钻石，所以我们应该做一些改变。

　　唐狮的认为还是应该从消费者出发，任何一个企业存在的价值就把我们的服务产品变成经济，创造更多的效益才可以为员工提供平台，为社会承载价值。我们在研究消费者的过程当中，原来我们更多根据什么？年龄。我小时候很简单，爸爸妈妈给我穿一个衣服，不管怎样你的行为只有一个，就是把它穿上，穿破，然后再穿三年，我有弟弟妹妹的话可能给弟弟妹妹再穿。但是现在这个时候不一样，我们发现消费者随着他出生的环境和学识，和周边的朋友，他需要的生活环境和对自己外观出现了非常大的改变。在2011下半年的时候，我们根据他们的价值观，生活形态，对品类的需求和穿着的定位，我们对我们的目标消费者进行了分类。

　　我们之前的消费对象是18到35岁，但是现在是具有18到35岁心态的人成为我们的消费群体，而且会更加细分。光年龄的话，比如他喜欢在不同的场合下有不同的一个对朋友或者对这个圈子里面有一个影响，我觉得他要融入这个圈子就是IN，不然就是OUT，不然他在圈外的时候会感到非常难受。原来多年前大街上去二线三线去看的时候满大街的人都穿一样的衣服，运动装，不管是去喝咖啡还是什么。现在的群体不一样了，他会有更多的区分，更多时候不同的场合下，同样的年龄他需要不同场合下的状态，这个时候他在排队、唱歌、泡吧他会注重搭配、跨界，可能会穿西装和牛仔裤，包括现在30几岁的也有会有这种着装和打扮。不同场合、不同收入，不同人群时候他需要的款式、版型都会发生改变。我们发现现在的渠道已经发生了翻天覆地的改变，大概十几天前双十一，我相信在座各位没有经历也会有耳闻，接近200亿的淘宝的消费，我们集团也去参与了，我们那一天完成了几个亿的销售，一天一个品牌就在一个网店上可以做几千万，骆驼什么可以做到一个多亿，就是说电商它已经发生了很大的改变。我们发现消费者购买的渠道会变化很大，我们根据消费者的形态会做一个渠道的划分，也就是说他在不同的渠道购买上有不同的选择。

　　这个时候对品牌的要求不高，是性价比。我们发现渠道的多元化这个大概是我们在2012年做的最多的功课之一了。我们发现我们的消费者在不同的渠道上面，他需要的一个环境，需要的一个购物的款式是不一样的。我们做了一个系列，在2011年年底推出来，2012年去发展，我们会发现这个品类在商场卖的很好，但在有些社区店就不能卖。当我们电商板块里面会更多，在香港的品牌真维斯和佐丹奴，所以我们在不同的渠道上面消费者的行为是不一样的，他挑选的产品和价格对很多东西是有差异的。这个时候我们会对不同的经销商渠道不一样，所以我们在这个时候我们会对经销商的订货做一些指导，希望他在不同的渠道订货不一样，销售行为也是不一样的。

　　我们还有一个shopping mall，我在前一阵去合肥看到，大概建了10几个，还在建设有20个，现在这已经是红海，我们觉得对品牌来说有一个很大的机会，我们可以进入到这些shopping mall里面，他是综合城市的休闲场所，它不像百货公司，他会有餐饮、购物、娱乐、电影、电动，什么都会有，而且它集合的特别高端的品牌比较少，但是中低端的品牌都有，它的范围非常广，有些会达到百万平方的容量，这样的话需要我们对它的一种环境和消费者进行细分，所以对它的氛围也会不一样。

　　我想说唐狮在2011年下半年到今年所考虑的一些事情。第一个，我们把我们的产品的品牌形象做了一个划分，之前我们因为唐狮是做一个休闲的，今年是第17年，所以它之前更多定位在休闲，我们发现这个时候消费者，刚才讲到了，消费者的改变，公司把前面两块做了一个变化，就是说我们前面那个是保留部分，就是保留了之前产品的风格，前面那块产品风格更多是我们的相对偏向日韩的产品，它的产品会有一些可爱的，清新的方面。后面的部分我们做了，就像万达，包括各地的状况，包括我们在二三线城市里面有一些商场，我们可以进入购物的环境和产品。现在我们两个品类大概占到50%左右。

　　第二个我们在做产品的设计，我们在起动变革之初，我们公司做的第一件事情就是产品，我们在开了几个封闭式会议，然后我们去做了一些调整，我们整个研发、生产、采购，整个体系我们去做了一个产品。所以我们第一个事就是说我们的思想要改变，我们之前保留传统的部分要创新，创新来自于对消费者和渠道的创新，和消费者想要什么，以消费者的需求开发我们的产品。这里面的产品设计，我们更多的是把产品提供给经销商，这时候我们更多是跟供应商去访谈，我们会引进一些新的供应商，比如说我们之前很少做西装的类别，这个时候我们跟新的供应商或者跟新的供应商谈，限制它的风险。刚才陈总提到甲乙双方是平等，所有产生的风险我们公司是确保它的利益，所有产生的风险和损失我们公司会保底，这样供应商会跟我们达到一个默契，这样的话我们经过一年我们的产品设计很快变成一个现实，我们产品会产生一个结果，会提供给消费者。

　　我刚才提到的终端，我们会在不同的情况，不同的场合下去买不同的产品。大家听过一个案例，一杯可乐卖一块多，在饭店卖三块，在不同的渠道产品售卖的价格是综合的环境，不仅仅是产品本身具有的，原材料、运费，还包括购物的环境。所以我们在11年底也跟终端合作，我们整个终端在2012年3月份推出的，现在我们整改了20%的店铺，我们终端的环境在改变，我们会有不同的环境，这个里面我们需要装修材料，我的音响、导购，有一套体系。日常在步行街上，它相对来说消费者群体收入会比较低，这个时候装修又不一样。等等方面我们会做一些调整和区分，这样给我们一个结果是什么？就是说我们在不同的产品，要放道不同的渠道，而且这个渠道里面它的环境是不一样的。

　　这是我们偏欧美风的产品，如果了解休闲的话大家会知道，这些产品它更多会出现在女装，大概偏中西的品类里面，这是我们的一个终端的陈列，我们的终端现在通过围氛的要求，我们其实当时提出一个概念，就是说要纯粹。之前休闲大家那个概念是什么？我要做大，我做的空间是相对比较简单，但是有个黑白灰为主，灯光也不亮，所以在2012年我们需要有更多的纯粹氛围，等等方面会有不同的氛围，希望对我们的产品更加物超所值。这是我们之前十几年发展以来的一个图片。这是我们另外一个店铺的照片，最终经过了我们一些调整，我觉得在，我自认为在2012这样的一个形势和结果下，我们还取得了一个不错的成绩。我们产品调整，我们的渠道更加细分，然后我们更多做到一个终端渠道的陈列和形象的改变以后，我们单店大概今年平均提升了30%的业绩。我们整个团队也是获得大家评价的，还是不错。

　　我觉得最终我们要顺应市场需求的改变，为品牌创造新的惊喜，所以我们也提出了因改变而惊喜。好，我的分享到这里，谢谢！