中国服装协会于2012年11月23-24日在北京国际饭店会议中心召开“2012中国服装大会”。图为中国人民大学商学院教授郭国庆演讲。(来源：新浪财经 任立殿)

　　中国服装协会于2012年11月23-24日在北京国际饭店会议中心召开“2012中国服装大会”。新浪财经图文直播本次活动。图为中国人民大学商学院教授郭国庆演讲。

　　郭国庆：这个学期我在人民大学给本科生上两门课，其中有一门是服装营销。应该说多少年来，我一直关注，也很积极参与咱们中国服装论坛、中国服装大会，所以也在这个教学科研实践当中总结、研究了很多企业，特别是服装企业营销的一些成功案例，所以这一期给他们讲的收获非常大，特别是著名企业的案例，教会他们给客户服务，怎么样做一个企业，下一周还有一堂课。今天来跟各位企业家探讨服装的定位问题，我觉得非常高兴。刚才听了四位企业家的演讲，我觉得收获非常的大，企业家具有很高深的理论积累，而且在管理实践当中有很多的创造，有很多的创新。这是我们做营销学教学研究工作的最大的兴趣有机会和这些实业家接触，我们进一步做好教学工作确实是很大的支持。

　　我自己在人民大学教服装营销专业的学生，教了十几门课。牛津大学从全球召集了一些教授，中国是我自己去，每年搞一个论坛，在座的企业家在企业声誉、企业责任方面做得非常成功的，所以有兴趣的话，可以利用牛津大学论坛的机会，把您的成功案例推广到牛津大学去，使我们能够成为国外大学教学的经典案例。因为牛津大学下属四、五十个学院，其中有一个学院专门培养世界上一流的跨国公司老板，牛津的实验厂非常大，我觉得我们在座的各位很多都可以进牛津大学，没问题。

　　听了大家的演讲，我觉得还是收获非常之大。特别是我们的企业家们在产业定位方面、服务方面、产业营销方面有很多的经验，尤其是刚才阮总讲了企业的定位理念，杰克公司的一些企业成功的要素，我觉得非常受启发。定位实际上是企业很重要的环节，我们和企业和服装公司面对的客户是广泛的，我们不可能让每一个人都叫好，所以呢，我们要用一些标准把我们所服务的市场细分成若干市场，老年人市场、中年人市场、童装市场、时尚服装市场等等，我们要以我们的自己的优势，考虑到各种情况，要选择若干个作为我们服务的目标。那么在我们所选择的市场上可能还有其他类似的客户，也在为我们的市场购买者提供产品。我们要想办法把我们的产品做到卓有成效、特色明显、独一无二，让我们的客户在心目当中、头脑当中占到一个一个特殊位置，觉得我们的企业、我们的产品就是与众不同，这个是定位。我觉得刚才张永教授主持得好，各位企业家分享得好，像黄总，就是做T恤市场，定位很准确。包括阮总，做的就是包缝机，人们很容易想到杰克公司。另外我们的服务定位非常的明显，像我们沈总，尽社会责任，认真地考虑员工方面的需要，特别是刚才吴建民讲到，考虑我们的客户的需求、考虑员工的需要，作为企业家只有服务好你的员工，你的员工才能很好地为你的企业服务，你才能更好地服务股东，服务社会，这里面牵扯的因素很多，方方面面。我看刚才阮总讲的生活、各个环节，吃、住、行各方面都考虑到，这个服务理念非常好。在座的各位，大多都是服装以及服装生产设备的供应商，你们不要忘了要面临的转型，你在自觉不自觉地迈入到服务上面。但是看一看，从世界构成来看，这个服务业占各国GDP的比重在不断上涨，远远超过各国增长的比重。服务给你带来的企业的贡献在逐渐增加，所以我们的服务的理念我们在座的企业都做得相当的不错。

　　在营销创新方面，我每年来参加咱们的服装论坛的服装大会，都对我的营销理论认识有一个提升，收获很大，感觉更加明显。像盖奇，随着市场的需求，设计要随着变化，搞冷转移面料，围绕客户的需求，提供不同的产品。像力果，刚才林总讲得非常好，力果的成长过程，也是不断实施营销创新的，你想想，过去搞服装的批发，一般人进不了香港批发，他居然能进入到香港批发。后来大家都搞，盈利的空间越来越低，他搞自主品牌，顶着很大的压力搞自主品牌，完善自己的供应链系统。他就是随着环境的变化，伴随着竞争形势的变化，他在不断地创新。我想尽管我们的服装业困难是有，但是前景是非常广阔的。看一看十八大的一些文件，学一学习主席、李总理的一些讲话，改革是中国最大的红利，伴随着改革的进一步深化，我们很多的问题会得到化解，我们企业所面临的各种困境不由的消除。应该说前景还是相当可观，大家还要打起精神来，中国服装行业真是做了一件大好事，利用这么好的机会，把中国这些优秀的企业家集合在一起，探讨服装的制造、营销、创新问题，我觉得非常的及时。

　　相信通过这次大会，会给我们企业家们更多的理论的武装，帮助我们的企业插上腾飞的翅膀。大家可能说你说得这么热闹，你对服装了解多少，我是做过三届全国人大委员，也视察过各地的服装企业也看过不少，去宁波雅戈尔看过很多次。

　　面对新的形势，从咱们制造业来讲，要想使得优势充分地发挥，要重构我们产业的布局，恐怕有这么几个方面我觉得还是非常的重要，这也是我了解了几位企业家他们的案例之后的一个提法，一个是注重科技创新，创新是永恒的话题。再一个要追求差异化，竞争日趋激烈，作为一个企业来讲，如果不注重差异，老是大路货，是不行的。还有一个技巧，任何一个企业规模再大，你不可能把全国的需要都满足，你只有做一件事。还有一个通过服务来增加你的利润的回报，来赢得你的客户，你稳住你的客户，最后在竞争的环境之下我们要及时使对方满意，只有这样才能永远立于不败之地。

　　作为科技行业来讲，我们在座的服装行业，有许多的科学技术可以用在我们的服装行业上。刚才阮总讲了，有很多的科学技术，声、光、电都可以用在包缝机上。我十一长假回河北，我也买了一个包缝机，很轻巧，而且噪音不大。另外除了自主研发的科技品牌之外，他们有很多的高科技，包括材料科学，一些服装的科学。我举个简单的例子，他们过去生产，他这个中心，他那个设备中心，军需科技研究所，士兵吃喝拉撒他们都提供，那个服装，帐篷可以做降落伞，可以做成背包，有很多高科技的生产。特别是航天，航天员用的服装，里边有一些技术很科技。前不久推出美国的服装的新样式，特工人员的服装样式非常受欢迎，衬衫里边藏一个口袋，大伙儿的身份证、门禁卡放在里面很方便。所以科学技术应该说给我们的服装制造业带来的机会还是非常多的。现在随着人民生活水平的提高，随着我们法制社会的建设，人民对待产品，各个生产过程中，产品当中是不是低碳，是不是环保的，是不是节能的，要求越来越高。谁能想到喝了几斤白酒都有塑化剂，其实很多东西里面都有塑化剂，只不过他们被丑化了。张勇是食品安全委员会办公室主任，他们觉得也很困难。所以我们服装业也面临问题，国外的其他品牌服装里面含有有毒物质。所以我们要借助科学技术的应用，使得我们的服装制造业高效、低碳、环保、安全。我们在座的各位，你们的服装都是做得相当不错，没有出现问题，也是非常好的事情。

　　再一个就是信息化与工业化的融合，作为制造业，我们要善于利用信息技术的发展给我们带来的机遇。你比如说电子商务、网络营销，怎么样经过这个东西来树立我们的品牌。怎么样借助一些信息技术来从事一对一的营销，因为信息技术发达，使得我们用户能有可能参与产品的设计和产品的生产，把消费者、把客户引入到生活当中，这就是一个创新，是信息化给我们带来的机遇。从国外来讲，互动营销、互动理念是一个崭新的理念，什么意思？要尽可能地吸收到我们的客户，参与切实需要，来更加稳住我们的客户。还有客户关系管理对我们的制造业的启发是多方面的。过去很多的企业看重的是新的客户的态度，我一年增加多少客户，但是往往忽略了原有客户、现有客户，应该说这是一个非常遗憾的事情。而在国外营销学界，无论是理论界还是思想界，因为现有客户能够熟悉企业的流程，能够把我们当自家人来看待，他们在使用的产品过程当中有哪些不合适、有哪些建议及时给我们提出，另外我们跟他们沟通非常的便利，降低了很多沟通的成本。所以一定要注意客户数据的更新、维系，另外经常对客户的情况进行分析，这里头蕴含了很多交叉销售的机会。因为时间关系，我不多讲，什么意思呢？所谓交叉销售是指的，你要发现客户除了买你的产品之外，还对别的产品有需求，你通过实现他的需要来满足企业利润的增长。

　　再一个差异化这个事儿也非常重要。我们只有推出特色、独一无二的产品才能在竞争激烈的环境之下能够生存下来。

　　再一个我们要善于开发一些新的产品，做到人无我有，人有我优，这是做的与众不同，跟别人不一样，有它的优势。作为一种优势来讲，应该说既要和自己纵向比，还要跟同行水平比，还要考虑到消费者能不能认同我们的优势。

　　第二是聚焦的问题。聚焦会使得我们的优势更加明显。几位老总们的演讲我觉得还是非常的好，你们确实是做人、做事情是一以贯之。很多企业家专心致志，十年磨一剑。像力果，过去是什么样的服装都经营，后来决定下工夫专攻童装市场，在童装市场取得明显的收益，使得优势得到充分的体现，这做得非常的成功。当然浙江企业家，沈总，阮总，来自福建，很多的企业家吃苦耐劳、精打细算、坚韧不拔、认真负责，这种精神应该说是一种很好的榜样，很好的楷模。他们不怕生意小，不怕产品小，专心致志，应该在浙江那边生产纽扣、生产打火机、生产鞋眼这些不起眼的东西，你只要专心，仍然有可观的利润。所以我想我们沿海地区的一些服装公司的老总们，完全在未来的五年时间能成为跨国公司世界出口的品牌。

　　大家讲到稳定员工是产品质量的根本保障，讲得非常好，方方面面，细微之处体现出企业的社会责任感和认真负责的精神。

　　展望未来，我们在服务方面还要进一步努力，服务方面是最关键的，还是提升便利程度。作为服务方，你的客户对你的产品是不是感到便利，是不是好使用，是不是好维修，有很多的这种考虑。便利问题是当今世界和学界非常关注的问题，为什么这么讲呢？因为作为生产厂家打价格战没有意思，为什么？生产工艺、成本大致差不多。但是我通过便利赢得客户，让客户认同我，这会成为一个企业吸引客户的唯一利器，特别是在压力越来越大的情况下，便利问题就显得非常重要。因为在很多情况之下，你生产了很多的产品人们用起来不便利，白白浪费了市场，现在的社会每个人都很急，如果这个产品用起来非常不方便，他能选择你吗？所以正是因为如此，产品的便利问题非常的普遍，企业家们也在利用便利这个策略打进市场。这里有几个方面，决策便利，怎么样让我们的客户在选择的时候很快选择我们的产品，在决策上不费太多的时间和努力，我们在座的企业家可以多考虑怎么样利用一些社交媒体、新媒体展示你的产品特色，使得你的客户选择的时候一想就买你的，不选择其他的。有的时候一个企业在全国各地设了多少分支机构，说明它的数量很大，但是是不是考虑到客户的便利，客户是不是容易到这儿来？是不是考虑这个问题？我觉得应该值得反思一下。因为在我的教学实践，还有在社会实践当中发现的问题，有些企业分支机构量很多，但是很多的分支机构不好找，找起来非常费劲。

　　还有交易便利，能不能利用一些系统使得我们的交易耗时短一些，快一些。人们使用你的设备，使用你的产品能不能尽快地获得便利。举个例子来讲，过去我们制造业很多的产品光考虑自己什么生产的变化，没考虑客户的便利。比如说玻璃制品，自己生产的时候便利，但是没有考虑客户的便利，非常的不方便，获得利益非常难。除此之外，我们生产很多的产品，无论是机械还是服装，当客户有问题的时候能不能妥善处理，能不能给消费者答复的一个妥善处理，这是考虑到我们的风格，能不能把客户的事情作为自己的事情。因为环境再恶劣，形势再不利，但是行业里头人家做得不错，你要跟人家比，比一比跟人家的差距，怎么样学习人家，然后再超过人家。这里边我们从战略上看一看成功的企业追求长远利益还是短期利益，是追求品牌形象还是追求利益，看看它的成功在什么地方，战略在什么地方。再一个组织目标，从组织结构的设计上，比如说你的营销部门它在市场了解信息能不能及时地反馈到公司总部来，这种组织结构、内部的程序是不是科学合理。很多的企业在面对客户的时候善于把复杂的留给自己，把简单地留给客户，你看看我们程序上是不是这个问题，要进行比较。当然还有服务的问题，服务也面临对标的问题，因为不同的企业对服务的方式方法都有自己的高招，要善于向行业学习，向行业的领头人学习。这样才能保持我们企业永续的生命力。

　　我希望我们服装业绩的管理者们能够有机会到人大去讲学，去做我们的客座教授，能够给我们更多老师同学一些机会，能够把你们的成功案例搬到课堂，变成教材。

　　另外，感谢各位企业家给我们的分享，谢谢！