中国服装协会于2012年11月23-24日在北京国际饭店会议中心召开“2012中国服装大会”。图为广州力果服饰有限公司董事长林维建演讲。(来源：新浪财经 任立殿)

　　中国服装协会于2012年11月23-24日在北京国际饭店会议中心召开“2012中国服装大会”。新浪财经图文直播本次活动。图为广州力果服饰有限公司董事长林维建演讲。

　　林维建：各位企业家朋友，同行朋友，早上好！第一次在这么大的场合里面跟大家分享，讲讲我们力果的一个发展，还有我们的创新。因为我收到这个演讲内容的时候，讲创新，所以我就以创新为核心来讲。我们是从1990年创办这个企业，我个人认为品牌的发展是来自一个企业的定位，其实一些发展、创新也源于DNA，所以我觉得一个企业也有它的DNA，品牌的创新也是源于这个企业的DNA。所以我更认为力果的品牌DNA是我们的创办人，还有我们的管理团队人生观、价值观和生活方式、文化、修养，还有当时的社会环境，还有消费者的需求。所以就有了我们的企业DNA，慢慢地竞争形成我们的DNA。所以我们创办的时候，属于一个三无公司。第一没资金，第二没技术，第三没有基础，所以叫三无公司。所以那个时候我相信我只有创新，只有研发，1990年的时候，因为大家都是你超我，我超你，我坚信创新的产品一定有市场。所以我们那时候没有钱，借了1万块钱，请设计师帮我们设计，我们就做高端服装的一个开始。所以这也源于我们的DNA，因为我本身也不会做，就是要研发，研发是一个企业的核心。1990年我们在创办的时候，很多都在做商场，我们也在做，我更多做什么？做好的我们的童装，就另辟蹊径，去哪里批发？就是去中英街。那时候去中英街好像是出国一样的，那我们就在中英街批发。那时候我们的童装卖得很好、很火。到1998年我们就开始批发到香港，因为我们是一个传统的制造型的企业，研发、制造的企业，我们觉得这个路还是不能走太长，所以我们就从2001年开始，我们就开始从传统的批发去往品牌的经营发展的转型。为什么？因为我们看，生意好的时候有客人来，生意不好的时候人就不见了，所以我们必须走品牌之路。那么走品牌之路，我们也结合我们的DNA，我们力果能做什么？做海外市场。那个时候欧洲、美国那个时候是最好的订单，我们就知道我们的DNA能不能做欧美订单，欧美订单他们的价格、各方面非常的高，我要做出口，我力果品牌出口不做贴牌，为什么？因为我知道我自己能不能做，价格没优势，成本没优势，我是做不了海外市场，做不了欧美订单的，因为人家不认我们中国品牌。欧洲、美国不认我中国品牌，所以我要做出口一定要做欧美品牌，因为我们的品质做得还行，所以我们做品牌转型的时候就一定要做品牌出口，我不希望帮人加工。所以我们那时候两条腿走路，2001年开始国内的市场刚刚起步，国外市场同时起步，所以这个源于我们的DNA，我们的创新，为什么我们要走出去？因为童装成为国际品牌是最大的可能，因为童装不像成人装的时装，男装需要历史的沉淀，历史的积累，品牌文化的故事、背景。而童装不一样，童装只要舒适、时尚、漂亮、安全，他就会买你的。也源于我们没有价格优势，我们的价格都比同行高50%。出口，大家做海外市场，我们的价格跟同行比还是超过50%、60%的价格，所以我们出口的时候也曾经被海关查过，你们公司是骗税的，一看是品牌的出口，真的是自己做的，所以海关还是给我们很好的肯定。所以我们根据我们企业的DNA，我们的创办之初奠定研发是我们的生命，研发是我们的核心，所以我们投入最大的资源在产品开发方面。我们也在意大利，在俄罗斯跟我们的合作伙伴一起去设计，也有搞研发中心。同时，我们也有请香港的明星、国际的明星跟我们合作，帮我们设计，做一些系列出来，是明星设计的。还有跟一些国际品牌的合作。

　　讲到出口，如果我们现在很多品牌没有自己的工厂，没有自己的供应链，老外一定首先看你的生产管理行不行，所以我们在早几年我们在考虑，我们还要不要搞这个工厂，我们经过了激烈的辩论，决定必须保留工厂。不过我们的工厂也是要创新，工厂在广州市里面，成本非常高，员工非常难请，怎么办？我们是一个老企业了，做了十几年，那我们的员工怎么分流？那也是供应链这个创新，我们也是做得比较好。我们在江西办了一个工厂，大概有四、五十人的工厂。而这个工厂一年生产200多万件衣服，这个是我们只做了整个生产管理的一个最核心的部分，只做尾部。前部我们在广州做好，那就在江西找人加工，我们只做尾部，包装、检验、并购，所以我们成本降下来了，质量保证了。所以我们这个供应链的管理，工厂一定要保留，月初我们跟陈会长在广州都讲到供应链问题，大家对供应链非常的担心，因为我们有些朋友、有些同行是曾经有工厂，后来听说要清资产，就将工厂撤掉了。撤掉以后，成本上涨了，质量不稳定了，投诉多了。我们今天早上有一位上市公司的财务总监，跟我说，你看看哪个品牌出了有毒服装，也是上市公司最有名的公司，有毒服装，这个就是自己没有工厂的问题，也没有对整个质量的管控。所以我们从自主研发到供应链一定要牢牢掌握在手里，如果没有工厂还是被动，你跟工厂谈价格没得谈的，因为现在做得好的工厂还是很牛的，做得不好的工厂你不敢让他做，货的质量很难保障。所以我们要做好供应链。有一个人找我做授权，如果你要做授权，我买下来就会做，你让我去授权你的品牌，帮你打天下，我是不干的。所以他就说，一看一个公司能够做全科目的产品真不容易，我们除了西装、西裤不会做以外，全科目的服装我们都会自己生产。很神奇，一个公司能够全科目的生产比较少。他说我们合作可以，你帮我回美国收购一些二、三线品牌，连渠道、连品牌收购回来，我们一起干。你让我帮你授权，干几年时间再收回去，这个我不干。 

　　今年出口非常的恶劣，国内市场也是非常的恶劣、难做。那我们出口，今年已经完成了我们去年全年任务的80%，这80%，客人订了订单就全额给钱，4个月交货，因为老外怕涨钱。我们是得益于人民币升值，他们怕4个月以后交货给钱的时候一块钱变成一块二了，所以他们先给钱。我们今年上半年还是有15%的增长，因为价格我们有优势，有具体的供应链的管理，还是能够做出一些质量有竞争力的，价值有竞争力的产品。

　　我们也基于消费者的需求，从做连锁加盟开始，我们就想消费者要什么？为什么每一年都在公司展厅搞卖场的时候，人山人海。我们展厅有100平方，周边的人，朋友，来消费的，一天能赚100万的销售。为什么？我从那里得到一个启发，消费者为什么买这么多东西？买几十件衣服，为什么？便宜，两折、三折。给我一种启发，这种量贩的模式应该比较符合消费者。那我们2009年就开始打造量贩的销售，为什么量贩？现在很多品牌量贩，因为搞量贩是基于我们的DNA，基于我们的基础，我们可以研发，短短时间可以能够上市场，这个是我们的研发实力。

　　同时我们一年投产的款式大概有1万多款，为什么能够这样做？因为我们的DNA已经习惯了这种高频率、快速生产的模式。那我们就基于我们这个开始建立我们的量贩店，开大的服装店，品种、类别很丰富。根据市场需求，每个月、多长时间我们就会推出新的款式，卖完就算了。因为基于我们企业的DNA，我们会从销售模式，从过去卖童装，到店里面一件一件贩卖，到现在，消费者一买，我们算过了，我们中等，一般来说平均客单量4到8件左右，以前最高4.6件。但是我还是不满意，因为买童装的人不可能就买两件衣服，也不可能买三件衣服，为什么？因为小朋友长得快，你买两件衣服、三件衣服，说明我们终端没做好，我们商品结构没做好。因为消费者的需求，消费者的一个成长需求，我们认为消费者是需要更多、更便宜、更时尚的衣服。便宜我们做到了，当然我们不会做非常便宜的衣服，我们有大量的款式也是贴近成本价给消费者，让消费者来试穿我们的服装。所以我们根据消费者的需求有量贩的模式，也是基于我们企业的DNA来打造量贩的模式。所以一个商业模式的创新，不能够说听到、学到是好的，最终要结合我们的企业适不适合，具不具备，我们在这行，其实也算年轻一点的，不过我在这行是一个老革命。1990年我看着这个服装行业的成长，我们很多很多的朋友，很多同行，一听到什么新的东西就去做，其实每一样东西都有好的地方，好的想法，好的知识，未必适合你，主要一切好的想法、好的创新，一定要结合企业的DNA，企业了解自己核心的在哪里，才能融会贯通，一般生搬硬套是不会有好的结果的。力果就是努力地创新，结丰硕的成果，力果。谢谢大家！