“2012中国零售银行年会”于2012年11月29日在北京举行。上图为城市商业银行领袖对话（II） 精准定位：抢滩财富管理市场。(图片来源：新浪财经)

　　新浪财经讯 “2012中国零售银行年会”于2012年11月29日在北京举行。上图为城市商业银行领袖对话(II) 精准定位：抢滩财富管理市场。

　　以下为演讲实录：

　　主持人：接下来进行第二场对话，主题是精准定位抢滩财富管理市场。中国财富管理正处于重要的发展机遇期，根据权威的数据，中国财富市场总资为16.5万亿美元，已位居全球第三，并以25%的年均复合增长率快速增长，目前中国财富管理市场正逐步形成，零售银行、证券公司、公募基金、私募基金和信托公司等财富管理机构的多级竞争格局，城商行如何抓住中国财富市场快速发展的机遇，做好精准定位，充分发挥自身的特色与优势，抢滩财富管理市场，以市场为导向，以客户为中心，挖掘客户群中的需求，加大服务和产品创新的力度，为客户提供差异化的金融服务和个性化的金融产品，满足客户多样化的财富需求，在多级白热化竞争中突出重围，占领财富管理市场的高地。让我们以热烈掌声请出第二场对话嘉宾，他们是国际金融理财标准委员会认证与标准咨询委员/加拿大麦吉尔大学兼职教授刘锋，杭州银行零售业务总部总经理赵卫星，江苏银行零售业务部副总经理成功，宁波银行个人银行部副总经理李慧华，哈尔滨银行个人金融部总经理邵肃，有请理财周报主编助理/编辑总监汪江涛先生。

　　汪江涛：各位大家好。我看有几位都是上一届年会出席过的，今天的话题主要讲零售银行城商行的财富管理，首先我想问一个问题，现在各个银行的零售、理财、财富管理规模是多少，现在的排名大概是怎么样的？预计今年会是什么样的数字？

　　成功：江苏银行发售量接近300亿，未兑付余额在110亿左右。

　　邵肃：哈尔滨银行也差不多在300多亿的销售额。

　　赵卫星：我们银行储蓄余额在220亿左右。

　　汪江涛：我这里有一个数据，城商行发展理财产品，除了股份制应该是排名第二位的群体，整个产品规模到11月份是2.6万套，去年全部才2.5万套。下面请各位用简短语言说说你们产品差异化、竞争优势在哪里？

　　成功：我们江苏银行一直在考虑如何进一步做强、做大我们的业务，现在我们正是面临一个非常好的时代，现在我们中国已经进入了资产管理的角度，战国时代、混战时代，不管什么时代，机遇的大门已经被我们打开了，我们行里面下一步将会在银信平台的基础上进一步打通银政、银基、银保，进一步做大做强。

　　汪江涛：现在有没有实质性的接触？

　　成功：已经有了，我们资金部在我们行里面进行理财产品的研发，已经跟证券公司、保险公司等做紧密的合作。

　　汪江涛：规模预期有多大？

　　成功：我们有一个大的计划，未来三年整个零售业务发展是跨越式，是会倍增的，这个数字可能今后几年再看不值一提。我们今年是卖了接近300亿，但是我们08年的数字小得可怜，我们今年卖的数字是08年的14.5倍，很有可能过了几年之后，我们的数字会是今年的多少倍以上，对于这个趋势很有信心，现在的数字我们是不满意的，跟我们江苏银行的整体规模是不相符的。

　　邵肃：对于理财业务来说，有它的相似性，在03、04年的时候，财富管理业务上我们分支银行就采取现在基本上类似的方式，与国有银行进行竞争，也获得了很多认可。现在城商行也开始和国有银行、分支银行一起向管理业务进行发展。产品的发展是一方面，尤其是理财产品，但是产品管理其实是一个服务的发展，我希望我们这些金融机构一起，甚至于延展到券商、基金公司、保险公司，一起为我们的居民们提供更好的服务，目前来说我们跟国外一些先进地区相比，包括香港、新加坡、台湾等地区相比，还是有相当大的差距。所以除了做好产品之外，最重要的还是要在服务上有所提升，让客户觉得满意。以客户为中心，才是财富管理最终的立身之本。

　　汪江涛：您说的所谓服务提升，是从别的地方挖了很多人才吗？有什么优势？

　　邵肃：我相信做零售的各位老总都有同样的感觉，我们进入一家银行，现在有很多情况，跟你打招呼的是保安，很多客户在网点里没有人照顾，其实不是说这个客户不是你的财富来源，其实客户是有财富的，只是你忽略了。所以我们特别加强对客户的服务，今年以来我们就培训了将近300人，我们相信随着服务质量的提升，对最终的产品销量提升和盈利提升肯定会有帮助，因为客户喜欢你才可能跟你合作，当然这条路非常长。

　　汪江涛：赵总呢？您觉得如何进行风险控制？

　　赵卫星：我们杭州银行十多年前就开始做财富管理，当时我记得我们在做产品规划报告，但是那个时间点还没有真正形成财富管理的市场环境，今天这场会把这个议题提到了转型发展比较重要的内容上，我觉得是非常正确的，这个天窗已经开了，现在是百姓也好，中高端客户群体也好，资产规划的需求是越来越多了，这个时机已经到了，关键是看如何去满足客户的需求来进行产品的设计和开发，去控制风险流程，来满足客户所有的需求，提高我们的服务，是我们接下来的关键点，也是我们转型的关键点。

　　汪江涛：我注意到赵总之前提到了产品设计大赛，可能跟产品需求有所脱节，你们是怎么解决这个问题的？

　　赵卫星：一直以来中国银行业会搞一些理财经理的产品大赛，但是我觉得更重要的是理论知识和产品规划方面的培养，但是真正在做的过程中，还有一些软信息的问题，所以我希望提高他们的服务意识，不仅是销售产品，而是应该提高服务意识，这是接下来的关键。

　　李慧华：讲定位可以从三个纬度去看，第一是客户管理的客户是谁，在哪里，我们又需要多大资产规模的客户，五万肯定是太低。我们现在持有的理财余额，这些户在我们行的管控规模大概在50万到100万的区间内，我们起售规模、定价都会考虑我们的客户需求，把最好的资源给他。

　　第二是产品，有短期线产品，长期线产品，产品定价、资金投向是什么，我们有一个感受，包括客户也非常关注的，客户来银行买理财产品，我们的产品说明书、风险提示都已经非常到位了，但是往往客户会选择性的忽视这些，他们认为银行买的都应该是保本、保收益的产品，所以我们会很注重稳定收益、固定收益型产品，所以产品从风险等级来说一定是以中低风险的产品为主。

　　第三刚才邵总也有提到，就是服务，我们定位的三个纬度是什么，想来想去有一点核心竞争力是什么，我们为什么能够销售500多亿的理财呢？回归一点，现在财富管理遇到的最大挑战是什么？是客户认知的问题还是没有专业的人才，即便有人也提供不了专业的咨询服务，还是我们资产配置的能力。我们认为是人。我们宁波银行从05年开始做了矩阵式的垂直管理，员工有一千多号，一千多号员工里能给客户提供专业咨询服务的，我估计还不足十位，多数还停留在卖产品上。所以我们的想法是通过产品经理也好，或者分支行销售团队管理也好，通过各种机制去建造这样一支具备专业销售咨询的团队，如果这一点做到了，我想这就是我们的核心竞争了。今后产品的发售需要靠这些真正有能力的人。

　　汪江涛：刘总，您从专家的角度来看，中国的城商行现在已经发展到什么阶段了？纵比、横比，他们现在最需要改善的是什么？不能一直是以销售为导向。

　　刘锋：谢谢，很高兴再次来到这儿，我是第三次参加这个会了，每次都有新的内容和亮点，有些也是老朋友了。刚才各位说得都非常好，我也非常认同。这次是第一次把财富管理放在城商行的层面上，这本身就是一个很大的发展和进步，刚才各位也谈到了，从理财产品的销售来讲，刚才几个银行量其实都不小了，但是就这样的体量、这样的增长，刚才我还听到说过两年肯定有好几十倍的增长，这都是有可能的。财富管理整个体量可能有十几万亿美金，现在是个什么阶段呢？不管是什么层级的银行，都在占地盘。前几年是股份制的开始进来占，这两年发展速度很快，因为之所以速度快是因为基础太低，总得有这么一个过程，到一定程度的时候就慢下来。但是即使是这样，在我的观察来看，中国的财富管理还是属于粗放型的，还是属于停留在皮毛阶段，还在皮上挠痒痒的阶段，还是停留在产品阶段。

　　刚才各位其实已经意识到了，李总谈得非常好。最后在财富管理当中能不能取胜，能做多久，规模能做多远，是取决于你的服务能力，而不是卖产品，因为产品太容易复制了，大家做着做着就会觉得很辛苦，因为产品总是在不断更新、不断创新，做得长久的老牌银行，包括财富管理的顶级的私人银行，私人银行都不大，都不是以规模取胜的，之所以能开三四百年，甚至有的更长的时间，是在深度上、在服务能力上有很多的独到之处。我刚才一直在想，城商行做财富管理到底有什么样的优势呢？我不觉得你们在产品开发能力上、产品研发能力上花样跟能力比这些大的银行或者国际的银行要强，你们的触角范围也伸不到那么广，但是你们有财富管理非常重要的一个优势，就是你其实离你的客户最近。因为服务就是要你得在那儿，这是第一个很大的优势。第二个很大的优势，你观察一下中国的有钱人、掌握财富的人，70%都是企业主。这70%的企业主里又有70%是中小企业主，真正人已经在里边了，就是你的服务对象，你为什么不把这些人的财务管起来呢？第一，你离他近。第二，你对他了解。私人银行里有一个很重要的手段，你就在他门口，你做家庭办公室的能力是比任何大的银行都具备的，可以给大家提供思维方法。第二，从服务的能力方面，你们现在需要花大力气，刚才你们几个人都已经意识到了，刚才有老总提到有培训理财师，这些理财师真正能达到很好的理财能力的才是1%，10个里边才有1个，提升的空间还很大。在做理财规划当中，给人提供资产配置建议，这是非常重要的。我相信买你的几个理财产品，不仅仅是财富管理的唯一内容，也不仅仅是他的财富需求。当在工作岗位上不断提升、不断锻炼，服务能力提升，这是未来很重要的一方面。

　　成功：我有一个不大相同的想法，我为什么老强调规模？我觉得目前中国的财富管理，甚至产品销售，都只是皮毛，现在你得抢地盘，你得有地盘，没有地盘谈什么财富管理。为什么我们江苏银行的理财产品销售额那么低，甚至不如宁波银行，是因为我们的核心客户太少，VIP达到30万以上的才6万户，超过10万的才18万户。这算什么？什么都不算。我一个单点，做的比较好的点，平均理财产品销售额一年是八千万，招商银行一个单点平均是14个亿。没有基础的客户数量群，你找谁做财富管理？如何去做客户的挖掘，我的水池太浅了。所以我们第一步真的是要做量，做量靠什么？在中国我也同意你的观点，现在我们的客户是唯利是图，谁的利高我就找谁去买，客户忠诚度很低，现在的现状就是这样，为什么这样？因为我们的产品开发都是围绕着客户的偏好去选择的，还到不了真正为客户创造价值，转到理财业务本身是一个绿色业务的本原上的问题，都是通道业务，为信贷规模腾规模，做存款，我们很多短期的理财产品都是为了一点存款去做的，它的本质出发点跟我们最终为客户创造价值是有距离的。所以如果能抓住机遇，把规模做大，对一家银行的长远发展是非常有帮助的。服务很重要，但是现在我更加倾向于先把量做起来。

　　汪江涛：还有一个很重要的问题，随着经济下行，包括我们大家也非常关注信托的风险，在这一块我们各家有什么应对举措？

　　成功：现在没你想得那么复杂，有些衍生产品、有竞争力的产品挂钩的很少，前几天出现了一个理财产品跟四只股票挂钩，这怎么可能呢，你报到银监会也是不会批的，我们报的大部分都是固定收益率的，现在中国的理财产品隐含着刚性需求，说白了就是冲着收益才买的，基本上都是高兑付的，都把它看成生命线。一旦发生一单信托理财产品发生问题，后边会出现一连串的丑闻。

　　李慧华：我们现在发行的产品基本上就是以固定收益为主的，客户买产品的时候，如果当出现受益期逾期兑付，媒体就会关注，媒体一关注就会挖掘，这样很不利。现在整个市场都在推动券商、基金和信托，整个市场都在做这方面的产品，我们希望在这方面做一些补足。

　　赵卫星：我的观点略微不同，产品还是要看客户的需求，有一些客户需要的是固定收益类产品，有一些客户需要的是跨入一个不同的行业，银行是做什么的呢？银行是做各个行业风险管理的机构，所以它要给客户讲清楚不同行业的风险。

　　汪江涛：城商行各位的收入占比，未来两年或者三年会增长到什么样的规模？

　　成功：我们整体收益水平，测算过，大概15%，远低于国有银行，我们的预期是在2015年达到20%以上，这是我们的预期。

　　邵肃：我们没有精确测算过收益，基本规模大概在30%左右。

　　赵卫星：目前整体规模在整个行业的21%到25%之间，估计未来的5到8年的时间，会争取到50%。

　　李慧华：我们规模占比大概在20%左右，个人业务是今后三年是我们银行发展的重点。

　　赵卫星：财富管理业务在一家银行总体的战略定位已经成为了一个比较高的高度，或者说甚至能够成为第一高度，因为财富管理对接了公司业务、小企业业务，刚才提到小微金融业务，像今年我们代理发行过一个业务，也可以通过财富管理的模式来进行。我们也知道在京的所有的央企已经50%的融资进入了直融直投领域，都为金融财富管理打先了很好的基础，是一家银行重新定位，重新把财富管理当成城商行的春天。

　　汪江涛：刘老师您怎么看城商行的业务边界？

　　刘锋：他们做得都挺好的，刚才杨会长也提到，100多家城商行是非常领先的，都做得非常好，我相信还有很大的发展空间。赵总说的，如果真的能做到业务量的50%，这已经是很了不起的。就现在的规模而言，超过20%的业务量就已经算是行业里很好的。其实到30%、40%很多大银行都做不到。因为城商行的地方相对效，其实这就是特点，灵活性更贴近客户。在今后的几年里，我有一部分认同你的观点，但是盲目强调规模，在现在的竞争环境里，大家尤其要重视风险控制，特别是在产品端，虽然在表面上看还没有真正出问题的产品，但是潜在的风险其实是存在的，因为大家都憋着，但其实有很多产品、很多内容有很大的风险。如果经济环境不能在短期内有很大的回缓，有些产品是会出问题的，我们会看到的。

　　汪江涛：刘教授说得特别中肯。您是担心核心客户太少，还是没有培养出他们的需求？

　　成功：五年前当时没有理财业务的时候，银行只卖代销基金、代销保险，当时我在中国银行做，当时招商银行已经是股份制银行里零售银行的翘楚，每次卖保险、卖基金都卖不过中国银行，很多公司就不找他们卖了，你号称是中国第一理财银行，但是卖得也不好，就是因为客户群数量太庞大了。我们江苏银行跟其他城市商业银行有点不一样，我们是十家商业银行组建的，是一个集团群，我们有做大规模的基础，但我绝不是说做大规模了就不会去看风险，其实风险也应该去看，但是因为这么大体量，必须保证各个业务的占比跟总体量相匹配，我们刚才谈零售业务的综合收益，差距太大了，我们业务太强大了，所以必须要把部分资源投入到理财业务，因为各个银行出发点不一样，所以侧重点也不一样。

　　我们有1400万的零售客户群体，我做1%是多大，但是我们1400万群体里只有6万是超过30万的，我有群体，而且我的省外分行在三大经济圈已经全部布了，我们在环渤海、长三角、珠三角，这三个经济圈我们网点数量会在2015年接近100家，等于是再造一个江苏银行，我有这个基础，客户的数量有庞大的市场给我源源不断的提高，因为我们是做规模的。

　　它的操作模式是滚动的，给人感觉是用新的产品来对付老产品，因为并不能跟资产市场做直接挂钩，因为是资金池，是模拟挂钩，从形式上看是不断滚动卖产品，这是中国特有的一个产物，我们也不想这么干，你别以为银行想做资金池，它没办法，有些只能通过这个去规避一些监管要求，其实我们在做产品的时候受到很多桎梏，只是针对资产的真空做出来的，相对来讲是银行的主动应对，比如银行做产品，比如现在直接去做银信产品，做不起来，因为现在监管比较厉害，但是可以去通过资产配一点，这实际上就是一种绕道行为，做资金池的目的谁都知道，不应该这样，搞得多对多，很乱，这就是现阶段，就是皮毛阶段，我们原始的一种做法。

　　汪江涛：就是怕结构不对称，把自己搞混了。

　　成功：对，如果不规范，很可能会成为一个影子银行。最终解决问题的方法还是应该把银行理财产品研发的通道，包括机制打开，你让它可以用别的通道走，就不会搞一锅烩了。这是我的观点。

　　邵肃：我觉得这种说法偏颇了一点，按照现在监管的要求，绝大多数银行操作的方法都是成本可控的，所以都有对应的资产，而且监管部门要求上报的材料也很细致，也是很严格，要经过层层审批、层层会签。对于所提到的资金错配，我相信做过资金业务的人都知道，资金错配并不是很大的问题，因为存款就存在资金错配，存款存进来，都是短期的，房贷放出去都是长期的，本来就是资金错配，所以我觉得有些东西不要说得太过偏颇，主要目前按照监管部门的指引去走，按照自己的银行风险控制手段去做，中国的理财业务相对于目前来说，还是健康发展的。从中国理财产品出现到现在，基本上有十年的时间，从02年左右开始，其实带给客户的好处是享受到了更高的收益，这是一个很好的创新，所以我觉得对于银行理财产品来说，还要继续下去，但是这个继续还是要建立在可控、管理的基础上。

　　汪江涛：不渲染、不把它放大，还是要谨慎。

　　赵卫星：我就一句话，我相信我们中国银行业的能力和水平，金融风暴都过去了，这个时候我们还是一样坚挺，中国银行业都是好样的，盈利水平绝对没问题。

　　李慧华：我就补充一点，在银行理财产品管理上其实已经制定了很多制度上的约定，很多行的资产都是有一些指标和市场风险池的指标做约束，所以我也相信这一块空间很大。

　　刘锋：这个问题很大，要说起来时间很长。我在微博上也谈过这个问题。这不是新问题，所谓影子银行、资金链的问题，银行就是这么操作的。我记得98年的时候我做过一个商业银行的对比研究，其实存款就是蓄水池，那边20%的坏账率，这边资本金5%，银行都可以不破产。只要进水口流进来的速度比出水口要快，就可以了。但是确实这个问题到今天为止不是所有银行，但是有相当的产品，有相当的金融机构做的种事情风险暴露是非常非常大的，因为它不是骗局，最终就是没有资产对应，或者很薄弱的状态，到最后就兑付不了的。

　　中国现在要注意的一个地方是，我前两天在微博上谈到这个问题，美国出事也是这样的，很多地方出事都是这样，我们最后基础的资产是什么呢？是房地产跟土地，房地产和土地是绑在一块的，这两个东西的价格往往不是制造出来的，是吹出来的，而且这种吹那就是泡沫，我相信中国也会有那么一天，这种资产的价格贵到了一定的程度，因为最后对于很多人来讲、对于很多行业来讲，这两个东西是生产要素，所以一旦你的生产要素贵到一定程度之后，大家都没钱，就是因为房地产太贵，房子租不起了，这时候就会有巨大的危险。实际有几个地方已经在出这种事情了，鄂尔多斯大家能说他们没钱吗，还有贵阳等几个地方，这种事情已经在出现了，这种风险是存在的。在座的这几个银行可能还没有碰到这个问题，跟你的管理水平和所选的项目是有关系的，但是这种问题是存在的，我只是提醒一下大家。而且我相信在不远的将来，这一类的风险可能会以某种形式爆发出来。谢谢。

　　汪江涛：时间有多久？

　　刘锋：应该说是在半年到一年之内吧，现在已经在或多或少的出这种事情了。

　　汪江涛：你只是给大家提个醒。

　　刘锋：对，还是要注意风险的控制，在产品上、管理上要控制。

　　汪江涛：大家最后用一句话总结一下，随着异地市场化进一步的推进，还有本身居民理财需求的增长，对城商行来说，因为过去基础比较低，未来几年预期还是一个高速的增长，同时因为产品设计有问题，风险也会逐渐暴露，对于各位城商行来说，在零售银行要做的东西很多，从自身银行零售业务或者财富管理的定位和最近一两年的期待是什么？

　　李慧华：宁波银行在财富管理这块，近期主要是对零售业务产品的支撑，零售银行要做大规模，目前是必须的，这是短期的目标。

　　赵卫星：财富管理的春天已经到了，政策天窗已经开了，接下来就看中国银行业自身的努力，如果不努力，我们就老了，谢谢。

　　邵肃：中国的财富管理业处处是大海。

　　成功：财富管理需要大量的资源，但是给我们一个支点，可以撬起整个地球。

　　汪江涛：谢谢大家，谢谢刘教授。

　　罗周：感谢各位对话嘉宾。2012中国城市商业银行发展高峰论坛的内容全部结束，回顾今天上午几个小时的会议，嘉宾的思想碰撞也给我们带来了精彩纷呈的观点，不仅有宏观层面，城商行如何抓好我国经济发展的良好机遇，做好战略布局，以及对外界的不确定性和同行白热化的竞争，也有微观层面。城商行如何精准市场定位、精耕细作，加大创新力度，占领财富管理高地，在多级白热化环境中突出重围，实现创新发展。祝福中国城市商业银行发展越来越好！