“2012中国技术商业领袖峰会”于2012年11月16-17日在北京举行。上图为圆桌对话一：CMO角色之变。(图片来源：新浪财经)

　　新浪财经讯 “2012中国技术商业领袖峰会”于2012年11月16-17日在北京举行。上图为圆桌对话一：CMO角色之变。

　　以下为对话实录：

　　主持人：谢谢苏萌教授的分享！大数据和新媒体营销是一个大话题。我们的营销变革根据这些数据的变化，新媒体的兴起要做哪些变化，CMO本人要做哪些修炼，这些都是比较现实的问题。在今年我们《IT经理世界》杂志专门做了一期封面报道提出了一个问题，就是营销现在是不是越来越变成了一门技术活儿？这样一个问题的提出也是跟苏萌教授刚才分享的方向，背景的考虑比较相似。就是以软件、数据，这些东西越来越重要以后，它对营销的意义，对营销技术甚至对一些营销的理念会不会提出一些问题？下面进入第一个论坛分享环节，题目叫CMO角色的变化。有请分享嘉宾上场，首先是AMD全球副总裁吴彦群女士、西门子中国有限公司副总裁许国祯先生、SAP中国市场副总裁邱胜先生、用友CMO傅毅先生、高德副总裁金俊、IBM[微博]软件集团大中华区战略及市场总监吴立东女士、美信公司亚太区市场经理丘红女士。有请北京大学光华管理学院彭泗清教授主持。

　　彭泗清：我是来学习的，对刚才占仁讲到的CMO的角色之变，其实CMO的角色之变跟商业环境和商业模式的改变紧密相关，由于这些环境和模式的改变带来了CMO在跟企业和跟客户互动中的角色发生了改变。先请教各位老师，大家感觉CMO的作用和角色发生了哪些变化？最新的环境和商业模式下遇到了哪些挑战？先请各位老师用三个关健词说明角色明显的变化。大家可以写在题板上。

　　吴彦群：我的三个词是“倾听、整合和效率”。倾听我是觉得在现在社会化媒体包括整个互联网的发展，消费者的主动权已经越来越大。不光是决策时候因为卖方市场向买方市场的转变，消费者选择度越来越大，他有主动搜索、主动发言，他变得更主动。这时候对CMO来讲，我们过去更多的是对外去说，现在更多的是和消费者之间的互动，要去讨论，对话。这时候在讨论和对话的前提解决要先倾听。如果说不倾听，讨论仍然是单方面的说。所以要听消费者更多的跟我们之间形成的有效的倾听，才能真正形成有效的互动和对话，才能真正的有效的参与，所以倾听很重要，从说变成要听，要参与。

　　第二个“整合”。整合是因为我们整个渠道可选择性更多了，各个渠道之间的一致性，有效的协同以及和公司内部包括内容形式上的协同，这个整合比我们以前要复杂的很多。这是我们新的产业环境下面这方面需要花更多的时间、体系和体制来做好的。随着整合做好当然就是“效率”。因为有了互联网的技术所以我们很多做的事情是可追踪的，是精确的。我们的渠道之间的整合能够可选择，能够让我们做的事情更有效率。现在的营销不再是拼资源，拼谁的钱多，更多地看谁更有效的花这个钱。所以三个词“倾听、整合、效率”。

　　许国祯：在目前的时代里面，我觉得对于一个负责市场职能的人比较重要的变化第一个是要了“解精准的信息”对我们有极大的意义。第二个是“社会责任”。第三个是“反应速度”。

　　总的来讲，我认为市场经理这个人不会因为大环境职责而发起变化。今天《IT经理世界》发起的“中国CMO俱乐部”和交流活动，我们比较倾向数据、比较倾向信息的发展。事实上我们经营环境里面的变化是持续在发生的，并且不是只有信息，不是只有数据的大环境的变化。首先讲一下精准信息，讲一个故事，2008年美国在遭遇到金融崩溃的情况下，三家汽车公司倒了两家，其中一家卖给了意大利人。从此以后美国在全世界非常自豪的汽车行业就剩一家了。存活的那一家做了一件事情，完全和当时市场的操作相反，和精准信息有绝大的关系。这家公司是福特汽车[微博]，做了什么事呢？他们有一位我们中国领导的数据的小团体，20年里专门做客户信息分析。他们发现市场下滑的时候少有的买车的客户其实不是在想要一个低的价钱，而是希望花一个合理的价钱买到更多的东西。在这个状况之下，汽车公司在当时，在美国市场跟我们今天中国市场很像，都在打折扣。我们现在知道现在品牌都在品杀价，当时美国杀价杀到15%、20%大有人在。那个情况下福特把所有的降价行为都停了，但是他在每一个定价范围内包含的标配提高的非常非常多，基本上你可以买到最顶级配件的车的价格是比别人还丰富。最后的结果是福特的折扣近乎零，大家车子销售的特别好，因为正好满足了当时消费者的情绪。因为困难时期还能从口袋里掏钱买车的人是有备而来的。有备而来1人要的是货真价实很实在的产品。这个作为虽然不是福特胜出唯一的因素，但是告诉我们一个学习的要点是，如果我在做分析的时候，是有前瞻性，并且有创意，有突破想法的话，是可以在市场上有很大的作为的。这是精准信息。

　　其次是“社会责任”。其实是不是你的客户已经不重要了，当我们企业存在在这个大环境里面，对我们有说话权利的人已经不完全是局限在客户范围。各位都知道去年曾经发生了一个西门子冰箱的事件。在座尤其是很多跟IT行业有关的，相信大家很关注这个事情。这个事情当然要花很长的时间解释。但是有一个重要的事就是围观者的远大于客户的声音。在座如果你的行业里面的事件引起社会大众关注的话，那么你反应的程度或者作为一个市场人员你必须要关注，已经远超过你的客户的范围了。所以要倾听，其实那个范围在当下已经扩大了许多。

　　第三个是反应速度，因为自媒体的存在，媒体已经不是专业人了，每一个人只要有粉丝，哪怕粉丝有30人，就有传播的力量，或者粉丝带去某一个公司，那就是几百倍公司再发布传播就很广泛了。所以从市场的传播从过去花几天的时间可能现在就需要几秒，现在微博发布也就6、7秒，过了6、7秒已经无力回天了。反过来对市场人员来讲，这个人识要我们天天提醒自己，反应速度迟缓必定会出问题。

　　彭泗清：吴老师讲的刚才的倾听基础上，第一要听精准的信息，以前我们营销中有一个理念，有些是目标客户，有些不是目标客户，不是目标客户的不必听。但是吴老师给我的启发就是现在这个已经不成立了。下面有请邱胜老师。

　　邱胜：我的三个是“一个是市场，第二个是未来，第三个是体验”。今天的市场营销人员已经跟以前不一样，今天市场营销人员能够比我们的销售更了解我们的客户。但是除了这个之外，市场营销人员是对外的，但是有个更重要的，对内代表市场。这个市场不是我们现有的客户，是我们未来的客户，是我们未来所面对的竞争对手，是社会大众对我们厂家的声音，把这个声音反馈回来帮助企业建立自己新的业务模式，去开发新的产品，满足市场的要求。所以第一个是市场。

　　第二个是“未来”。现在满足市场需要已经不够，每一个公司当你在思考的时候会想我怎么样创造未来。市场营销扮演公司对未来的布道者。我们希望很清楚的告诉未来它是不一样的，你要绘一个美好的愿景，让大家朝着这个方向去走。

　　第三个是“体验”。什么是体验呢？过去可能很多人买这个产品是因为你告诉他这个产品好，但是现在已经不够了，大家可以上网查，可以从他的朋友里面去了解。

　　第二，买这个产品由于不只是会受到销售的影响，也会受到社会大众的影响。让别人怎么有好的体验？这会直接影响到销售。所以从市场营销来说，从原来帮助我们的销售去卖，到现在帮助消费者去买，这是体验。市场营销需要在这里面去扮演引领者的角色。所以我的三个词是“市场、未来、体验”。

　　彭泗清：邱老师的重点是倾听完了怎么去做。下面请傅毅老师。

　　傅毅：越到后面越来越像了。我的三个关健词“洞悉客户、服务、第三个高技术含量”。

　　营销的理论很多年了，无论是过去的4T、4C，网上已经有很多新的组合，比如4S以思维为导向的等等。今天新的营销理论还没有完全新的形成，因为互联网的冲击对于传统起的改变太大了。从本质上讲营销不管怎么变它的核心就是从过去由企业端往外走，最终要回到客户端，往里走，完全以客户为中心，这是营销最核心本质的变化。在这样的变化中，第一个是要“洞悉客户”要知道企业未来本质和未来可能的需求。只有在你能够真正洞悉客户的基础上，比如乔布斯他的很多经典产品，他的运营模式是深刻洞悉了人性之后创造出来的产品。大家每天会在APP上下载很多应用，会发现怎么突然有这样的应用，包括唱吧这样新的应用，新的应用背后是人类有这样的需求，但是你可能没有洞悉挖掘出来。所以很重要的就是要“洞悉客户的需求”。

　　第二个营销会变成一种服务。首先去满足客户让他注意你的企业和注意你的产品。第二要把客户和你之间发生关系，或者说他的朋友再和你发生关系，通过这种网状传递，首先关心你，然后发生关系，就是让消费者产生一种渴望，产生了渴望最后转化成一种行动。这样的过程中必须用类似于互联网公司运营的模式。互联网公司最成功的商业模是反向模式，首先是注意、关联、渴望、最后产生行动。传统的是由里往外走，先有产品，最后让你买，互联网的运营模式应该值得传统的模式学习。

　　第三个就是“高技术含量”。我一直认为CMO是企业重要极为重要的角色，通过大数据、社交网络和移动挖掘出客户的潜在需求。举个例子，星巴克的APP是由市场运营和策划的模式，星巴克APP是个闹钟，大家把闹钟设定好之后到时间就响了，一响了之后就有一个促销的机制，当你在一个小时之内去星巴克任何一个店购买咖啡可以打8折，你每天起来跟星巴克品牌就发生关系。闹钟一响你就知道星巴克来了，你的饥饿口渴、希望有咖啡的享受都跟星巴克联系在一起。到了他的店里面示意你的APP提示，一个小时之内发生了购买行为。所以这样是我们未来产品经理营销人员应该去创造和创新的美好的营销的模式。

　　彭泗清：我的体会是我们不只是倾听消费者说出来的话，还要听他们没说出来的话，他心底的声音，通过营销挖掘出来这就是洞悉消费者，洞悉客户是非常重要的。从效率、速度的角度到服务到技术也是我们非常需要的。

　　金俊：我分享的三个词“以用户为中心、个性化、决策”。我大概介绍一下我为什么会选择这三个关健词。第一个词“以用户为中心”。个人老师都分享了，其实今天媒体营销环境最大的变化基本就是两个“社会化、大数据”。在社会化前提下，我们以用户为中心这一点比任何时候来的都重要。在传统时代我们可能会说以用户为中心，经常会有销售人员拜访客户了解需求。但是今天因为社会化媒体平台给每个人，每个用户，每个消费者自身提供了一个非常完美展现的平台。大家如果记得的话，大概是2、3年前，时代周刊的封面，当年的年度人物不是一个个人而是“you”，是我们消费者自己。所以今天根据大环境的变化以用户为中心被提高到了前所未有的高度。

　　第二个是“个性化”，个性化是通过我们现在大数据给我们体了这种可能性，我在加盟高德之前在选亚马逊[微博]工作，亚马逊最强的是以客户为中心的理念，做到了根据用户以往的购买历史，给你提供一个个性化的空间。它跟中国很多电商不一样的是，上了亚马逊网站看到的不是海量信息，而是亚马逊根据你的以往购买历史为你推荐的商品。这减少了消费者搜索他想要的东西的时间，第二对亚马逊来讲有效推动了他的商品销售。

　　第二是“决策”，在大数据的推动下，CMO的职能被提到了新的高度。西门子冰箱的事件出来之后我们亚马逊很快组织客户团队运营团队很快做了一个这方面的紧急沟通。因为我们知道消费者在看到这样一个案例之后通过社交化媒体被无限放大传播之后一定会有消费者效仿，所以我们做了一个决策，如果有人买了冰箱或者洗衣机，如果要求退换我们采取什么样的政策。果不其然两个星期以后出现了这样的情况，因为有这样的预警方案，很快避免了这样的风波。这是一个方面，CMO或者说整个公司的团队组织在公司内部根据大市场的环境，对产品的策略，商业模式以及服务渠道提出一个很好的决策。

　　第二个在企业内部如何推动以用户为中心的理念？因为其实很多公司，比如IT部门或者说产品开发部门，甚至是一些销售部门，他们会说你们因为真的接触消费者，大众用户的主要是市场部门，所以跟跟市场沟通由市场部做就可以了。其实不是这样，我们怎么样让他们个性化定制？是需要企业各个组织都要去执行，能够贯穿到他们为用户设定的页面也好，还是高德地图做的APP上真正考虑到用户的习性也好，要把它贯彻到每个企业的组织里面去。我觉得CMO在今天，在大环境的变化下，他的决策能力在公司内部前所未有的重要。

　　彭泗清：谢谢金老师。下面请来自IBM的吴立东老师，IBM这些年都在做CMO的调查，应该有很多非常专业的意见。

　　吴立东：说到“CMO角色之变”这个话题，我想到的三个关键词是“技术、个性化和新的品牌管理方式”。

　　我认为CMO角色有三个方面实际上没有发生特别大的变化。第一他对市场要有洞察力，第二要为企业找到和创造市场的机会，第三要管理品牌。变化的是当外界环境发生变化，如何更好地履行CMO的角色，也是在外部环境变化的情况下让CMO在企业发挥更大的作用。

　　为什么把技术放在第一位？当我们谈到大数据，谈到信息化，谈到互联网，所有这些冲击的情况下，如果你不采用新的技术，自己本身的营销方式就不能发生新的变化。举个例子，我谈到了CMO角色是一定要对市场有新的洞察，这是我们都了解的。过去传统的方式是我们去找一些咨询公司，他们做很多电话的访谈等等，了解市场客户在想什么，然后他们会做一个报告跟厂商做汇报，这是非常传统的方式。但是今天当我们看到互联网、大数据，其实会发现，到底用户在怎么想？市场发生什么样的变化？当你在网上捕捉客户的想法，他们已经告诉你他想要的是什么，市场发生了什么样的变化。比如刚才许国祯先生讲到的，福特公司通过数据研究找到了这样一个新的方式。这是一个很简单的例子告诉你CMO角色，当你利用新技术的时候，这三个角色是可以发生非常大的变化的。

　　对CMO本人来说，技术也会提出挑战。过去很难理解CMO需要掌握技术，但是今天CMO要做任何一个事情一定要了解技术能给你什么帮助，怎么样用精准化、量化的东西为企业服务。这是CMO本身在角色履行上一定要有新的技术、技巧。今天《IT经理世界》成立“中国CMO俱乐部”是非常有意义的事情。我特别要强调技术是改变今天CMO在企业履行方式，以及你本身技能的一个非常非常重要的一部分。

　　第二点，其实跟各位老师有像的地方就是“个性化”。我们今天做市场，过去都谈B2B、B2C，今天我们都要求能够做到B2P，就是个性化。我们如何了解个性化？可以用技术从各个角度去理解客户。一方面可以倾听每一个个体在网络上发表了什么言论，你可以知道这些个体做了什么事情。第二，当你的用户跟你每一次互动中都告诉你我今天究竟需要什么和我想要什么。我记得有一个很好的例子，有一个人他到网上买手机，他看了网上所有列的这些产品以后他都不满意，结果他就走了，但他给这家企业留下了一个明确的信息：第一我要一个手机，第二，这上面八个我都不满意。所以他们分析了这个，他有这样的取向，想买手机，都不满意，如果你有技术分析能力，可能会看出来他到底要的是什么样的手机。所以这家企业发了一个短信给客户，说我们知道你想买手机，我们今天推荐你另外两款手机是不在我们的展示范围之内的，看你愿不愿意，客户看了以后觉得这两款有一款确实是他要的。所以你对客户有个性化的了解，他又回来成为你的新客户。

　　所以我们对每一个客户有一个深入的了解，知道他要什么，我们有个性化产品推荐给他的时候，其实可以为地的企业提供更多的客户。所以今天我们都要以B2P的方向改变，这个改变一定离不开技术的支持。

　　最后就是品牌。当你说树立一个品牌的时候不仅说要发布一个广告，说这个公司是什么什么样的公司，如果内部企业员工都不能像自己品牌宣传的那样的话，当你个别企业员工有不好的行为的时候，其实当这个行为发表到互联网上的时候，其实这个传播力量非常大。所以今天品牌管理一方面要管理到怎么去防止、怎么去利用、怎么去传播企业品牌。另外也要更好的方式让员工可以作为一个品牌的代表出去更好的跟客户沟通。所以要搭建一个非常好的平台让员工参与、了解企业品牌是什么，让他能够更好的代表公司出去跟客户沟通，这也是一个新的方式。

　　所以不管什么时候，CMO三个角色不会发生变化，但是他们履行的方式其实是在发生改变的。技术发展到今天，给CMO提供了最好的平台，也可以让CMO在企业中发挥最大的效力。所以我的三个词是技术、个性化和新的品牌管理方式。大家一定要拥抱技术，让技术帮助你在企业中成为一个更成功的CMO。

　　彭泗清：吴老师讲的，我们经常讲B2B、B2C，其实要讲到B2P，而且她讲到了品牌，每一个员工身上都体现了品牌，某种程度上已经变成了P2P了，这些都要通过智慧的技术去支撑。谢谢吴老师。下面有请丘红。

　　丘红：我的三个关键词是“创新方式、精准数据和销售线索”。前面各位老师已经谈到了关于品牌、关于个性化，关于CMO所谓的角色。说实话我所从事的行业是半导体行业，我们针对的客户确切来讲是工程师，从我的工作角度上来讲，在中国我们可能除了大规模的外商转化过来的业务之外，我们真正在中国成长起来的国有企业其实也就是华为和中兴，这是我们的客户。在中国市场存在着大量的长尾市场，就是中小型企业。他们的发展非常迅速，在我们的市场角色扮演里这也是我们需要关注的一个长尾市场。

　　我们的核心理念，可能大家会觉得比较习惯的邮件推送、社交媒体以及微博营销或者学校推的各种各样的大赛。其实是把我们整个产品推广过程中，已经把各个环节都已经细分化了。比如说可能我们在新产品上市的时候需要通过一些广告、平面的Banner的方式去传播。我们也可能通过一些在线的工具帮助工程师完成他们的设计。最终其实是通过网络的技术平台来实现对于客户精准数据的实现。最后我所说的销售线索，我想谈一下我的工作中，我们市场通常在公司被认为是花钱的角色，常常被大家问的问题就是钱都花哪去了？效果在哪里？给我们销售带来什么样的作用？最后就是销售线索。如果说我们能够通过一个的网络平台和数据实现销售线索的转化，这才是我们在真正工作中需要和面临的问题。

　　比如大家现在很习惯使用苹果手机，但是市场的不确定性，大家都很习惯触摸屏，那么客户真正的需要是什么样的？能够达到的效果以及对于这个市场的改变到底有多大？确实在我们工作中这也是完全能够解决的问题。对于公司来讲，他会对公司决策有很大的作用。因为每一个公司研发和资源都是有限的，怎么把有限的资源放到针对市场的不确定性上，有一个针对性，这是非常有挑战的。有的做的好的，可能就成功了，做的不好的，可能在这个行业就变成了先驱。谢谢。

　　彭泗清：其实我们要完成这种新的决策或者新的方式来履行这种旧的角色都需要创新，需要很多能力或者工作方式的转变。下面还有一个问题，快速一点，大家用两句话，您觉得要创新，完成新的环境下迎接新的挑战，完成新的改变和提升需要什么样的能力和CMO自身的提升？

　　丘红：用一句话总结，我觉得是学习能力。就是现在市场变化过程当中以及消费者的需求中，需要非常强的学习能力。

　　吴立东：我刚才已经讲过了，第一我认为CMO未来要成功，第一要拥抱新技术，这包括大数据的分析技术，以及其他一些互联网相关的技术。我希望每一个CMO都要拥抱技术。如果你自己觉得掌握技术比较困难，可以跟你的CIO合作增加你对技术的利用和了解。

　　第二个就是一定要坚持以客户为中心，以个性化服务满足客户的需求。

　　彭泗清：学习能力很重要，要学习新技术，要体现对客户的尊重。

　　金俊：我用一句话概括，我们首先要拥抱技术，因为现在是大数据的环境，怎么样变成数据为我们市场的战略所用，必须要懂得怎么使用这些数据和技术，才能把它化为行动力。我的一句话就是“与时俱进”。与时俱进包括拥抱技术和学习能力，学习能力扩展一下，我们企业可能70后、60后更多一些，这就意味这今天兴起很多新的应用新的社交媒体，可能对我们来讲是很自然的东西，对85后、90后生下来就是玩儿这些应用的，对他来讲很自然，但是对咱们来讲不很自然，所以我们需要学习。我们不仅要做一个理论家，我们知道这个东西很重要，我们会跟企业各个老总们说这个东西很重要，其实我们最重要的是要做饯行者，我们要学会使用这些APP，学会使用最新的移动设备，我们需要了解它们是如何真正改变消费者的行为，真正的技术是如何改变人们的生活的，从而才能在公司产品战略和营销模式上，还是品牌传播手段方面提供一个真正的市场的作用。

　　彭泗清：我们不仅要学习，最重要的是要保持年轻的心态，要跟年轻的人群跟90后都可以有同样的生活方式，这样才能体现对他们的尊重和更好的跟他们互动。

　　傅毅：第一个是基于高技术支撑下的创新能力非常重要。要从理论、方法、模式上体现创新，一定要有年轻的心态，永远“18岁”。第二个很重要的能力就是要基于互联网社会商务下的管控能力。CMO一定要提升这个能力，否则很容易把品牌影响到，破坏到。

　　邱胜：两个能力，第一个跟吴总是一样的，就是拥抱新技术，技术推动着消费行为的改变，这样的情况下企业怎么改变它的业务模式，怎么更好的体会一些客户的感受。这就有一个全面体验的要求，全面体验可以通过技术来实现。比如移动的技术让我们的企业可以跟消费者更贴近。社会化媒体可以让消费者更方便的跟企业建立联系。比如大数据，消费者可以把大数据当做一个百科全书，他可以随时查找。但是企业怎么提供合适的内容在合适的地方，云的部署提供了这样的机会。我们公司有一个BI部门，他们的角色是把市场部和我们的IT部门联系在一起，让我们嘴巴上的这些技术通过这样的桥梁在市场营销里面实现出来。

　　第二个是CMO需要有一个全面的覆盖。我们做市场营销的时候，一个持续下的企业做到的是讲出来的很真的在做的都是一致的。你真的在做的比讲出来的还要好，对于一个CMO是不是了解企业自己的业务和自己的技术和未来比较的方向可以给这个社会带来什么样的好处，所以你对业务和企业本身有一个全面的覆盖。

　　许国祯：今天大家发言共同性很高，从今天创始CMO俱乐部的角度讲两点，第一个是针对CMO或者市场的不变的建议，第二个是针对市场不断变化的建议。CMO俱乐部成立希望能够在中国推动对于市场的认识，提高市场人员在组织内部的认可和他的地位。最终是希望这个领域，这个行业真正受到重视，能够发挥效率。不变是什么呢？各位可能都读过有关市场的书籍，上过几位老师的课。不管分成四批16个步骤，或者怎么样细分，大的系统是不会变的。因此我建议是，对于市场在具变的情况下系统的理解不可以省掉。从爸爸妈妈误解了做市场的人是要喝酒的开始，从错误的开始让我们的市场变成一个短命的行业，有的人还没加入就走了，有的人加入一段以后觉得市场变化那么快，所以我做金融、卖房子更快一点。这些都是错误的，市场是整合的哲学，牵扯人文、心理学、社会学，牵扯到统计分析到IT行业和所有行业的专精领域，是非常宽广、有趣的。在具变的情况下这个行业才会越来越成熟。不用说真正的市场的推动是过去30年事情，我们还很年轻，这样的状况下大家必须要耐下心来，对市场有比较清楚、系统的认识。

　　第二个建议，我认为学习什么的都挺难的，有点像学校里老师说好好学习、天天向上，不如留下来每个人都有的因子，就是“好奇”，应该保持一颗好奇的心。做市场的人最不能少的就是好奇的心，如果不能好奇了就是朝九晚五撞钟的工作，如果不好奇你怎么会碰到一个新鲜事物你有多么需要深入的去了解。

　　所以对每一个做市场的人来说我们永保年轻的应该是“好奇心”，具变的情况下大家永保好奇心的话一定会成功。

　　吴彦群：非常赞同刚才许总说的，这个话题让我想起来，经常会被问到的一个问题，到底市场是艺术还是科学？我好像这么多年来的回答，我说既是艺术也是科学，是艺术和科学完美的结合。我们整个市场是有体系的，不是想出一个点子就能让企业活起来的。我觉得种种这些都是我们市场人员需要做的工作，包括技术的学习等等。刚才问题出来我在思考，我们到底应该有些什么样的改变来适应？我想了两点。一个就是开放的心态，第二个是合作的能力。

　　什么叫开放的心态呢？也跟学习和好奇有关。很多时候我们学不了不是我们没有这个能力，而是我们自己把心关闭了。很多时候我们说现在90后是什么行为，我们办公室里面说这就是90、80后，我们要有一个开放的心态理解、包容，了解消费者的行为就是发生变化的，那结果就不一样。包括很多新技术的产生，它会对旧技术和旧体系是一个颠覆，甚至会涉及到人的利益。如果我们用开放的心态应对它我们就有学习的能力。否则这个学习好像学了，但是没有学进去。包括新事物，最重要的一点还有对自我的否定。我做了20年的市场，曾经很多事情可能很成功，但是今天可能不成功了，所以要否定自己，不能因为那时候的成功今天还能成功，我们要敢于挑战自己，自我住的寻求变化。我们最近在做新的芯片，我们有一个广告，我们想说朝五晚九仍然活力十足。我当时拿到管理层上，我说你们要以开放的心态来看，我们当时发布出去了，大家都觉得这是现在的年轻人的现实，就是用他们的语言和心态跟他们沟通，而不用我们那时候的思想，是让消费者认为这个话是不是他们想听的话。

　　第二个就是合作的能力，今天来讲很多事情不是一个人一个企业能做的。CMO要有一个聚集工具，对外能把上下游合作伙伴形成一个平台，大家合作，共同的做成一件事情。对内来讲CMO是协同，包括我们跟研发部门，我们代表市场，我们怎么把声音反馈回去，我们要有合作能力。站在他们的角度想事情，这样大家才能互相沟通，互相理解，真正达到合力。大概两个月以前我们做了新一代芯片发布会，我们传统的做法就是跟饭店一样，请到3、4百人就算是很大的发布会了，但是我们做了一个40万人的发布会，大家能相信吗？40万人，我们就做的就是整个全互联网的发布会，我们在半个小时之内40万人同时在线看我们的发布会，当时有160万人点击了发布的视频。我们怎么做到的？我们在当天五家主板厂商，所有的游戏厂商，在他们的页面全部放我们的东西，我们有八家IT主要媒体当天全部做这个事情。我们和京东打通所有的关系，当天整个销售是我们平时的5.6倍。所以有合作才可能真正达到你所能期待或者超过你的期待的效果。所以开放的心态、合作的能力非常重要。

　　彭泗清：谢谢！非常感谢几位老师给了我们非常多的信息和非常好的间接，由于时间关系这一场学习告一段落。谢谢大家！