图为“社会化、O2O时代的来临”专场讨论。（图片来源：新浪财经 全权摄）

　　新浪财经讯 12月1-2日，“2012创业邦年会暨创业邦100年度颁奖盛典”在北京千禧大酒店举行。本届创业邦年会以“梦想照亮现实”为主题，新浪财经独家直播本次会议。图为“社会化、O2O时代的来临”专场讨论。

　　以下为专场实录：

　　张扬正：大家下午好，这一场讨论谈社会化跟O2O，在开始之前我想让大家做一个简单的自我介绍，我们在这个专场出现。

　　我叫张扬正，我在时尚传媒是负责集团的战略跟对外的投资，O2O这个话题一直是我比较关注的，因为你看国内的创业里面，大部分现在比较风行的，都是在我们这个时尚领域，可是你几乎没有看到一个真正走O2O这个模式在时尚领域里面，大部分都在本地生活服务类，其实我觉得非常可惜，当然O2O最大的优势就是本地服务，另外一个部分是如果你的线下服务特别强，其实也是很O2O的，其实我是特别关注时尚生活类跟O2O的结合，所以有创业者有这方面的想法可以跟我接触，因为我对O2O比较感兴趣。各嘉宾1分钟自我介绍一下。

　　费建江[微博]：我是元禾控股的副总裁，大家可能听着比较陌生，我主要是负责我们早期投资这块的业务，我想为什么让我来这边，可能因为我们也是在移动互联网投了一些企业，我想这些企业还是有O2O的模式在里面，所以我坐在这里。

　　李丰：我叫李丰，来自于IDG资本，我就不多介绍了。

　　李檬：大家好，我是天下秀的李檬。

　　伊光旭：谢谢，早上我也秀了1分钟30秒，也再秀一下，我是飞博创始人。

　　赵晔：大家好，我是拖拉网创始人，拖拉网是希望能够以结合媒体和导购的网站，我们希望能够创造出更多有效的内容，供消费者讨论和分享，为什么叫拖拉网，很多人都这样问，因为我觉得首先我觉得有些用户是一个在购物的时候非常拖拉的群体。第二个我是觉得我们把搭配组合这样一个模式做到极致，谢谢大家。

　　张扬正：今天我想把我们的讨论的范围限定在社会化跟O2O的结合上面，不单谈社交媒体，也不单谈O2O，把结合点跟困惑跟大家一起来探讨，首先当然社会化是一个现在特别火的名词，什么东西都社交媒体，最近有一个报道我觉得特别有意思，就是在过去刚过的感恩节，感恩节做了一个大的销售活动，完了之后他们做了一个分析，就是说今年的促销活动贡献率几乎是零，等于说社会化媒体带给了很多用户，很多人排队，可是它的转化率在今年基本上没有体现，所以这是个很有趣的现象，所以我想请各位嘉宾谈一个，你觉得在O2O里面，我们社会化的一些社交媒体，怎么能够促进转化率？第二个，怎么去衡量这个转化？

　　费建江：我觉得怎么促进转换率，可能还是要有一些更加贴近，或者是能满足我们一些用户的需求，或者说发掘出来一些用户的需求的行为，这样的话我觉得才能提高转化率。其实就像那天说的，要发现它的一些硬性的或者刚性的需求部分，或者有一些需求方向的引导，就像一些行为或者是一些方向。

　　伊光旭：O2O这个词特别热，大家都在聊这个词，有点想吐，我觉得还是有效果，因为我们做了线下的商户的合作还是有效果。

　　我觉得有一个观点可以跟大家分享一下，第一个，这个商业社会里最有价值的东西，其实是一个信息，举个例子，我知道如果今天北京有五千个人要买汽车，我只要把汽车给他就可以了，因为他钞票都准备好了，所以这个就是最高级的商业的营销，不需要营销。

　　第二级是什么？就是你不知道哪个人要去买车，所以你觉得他会看一个广告牌，你就把那个广告牌买下来，在那边筹划，这是第二级营销。

　　所以线上也是这样，互联网其实最大的优势也就是信息的搜集和信息的反馈，所以如果利用互联网这种信息收集能力再加上一个商业社会最有价值的信息的这两个特点，把它放在一起，这两个O放在一起中间再加一个2，绝对有价值，但是为什么现在做不起来？是后面的O很难做，大部分的传统商还没有意识到这个价值，这只是一个时间的问题。

　　大概有两个问题，第一个是网络的速度太慢了，在手机上购物的习惯还没有养成。第二个，就是线下商家的反应太慢，还是没有这个概念，我觉得接下来这个大数据，如果对一些要购买的人群能够精准定位到，效果一定很好的，我很看好。

　　张扬正：我想重新定义一下问题，我比较关注的就是怎么用社交化的方法来促进销售本身，不只是品牌宣传，第二个，你怎么把它量化向是由社交媒体带来的。

　　伊光旭：第一个我觉得用社会化媒体做O2O，我们来看一下一个人的习惯，就是想清楚人的习惯就能够把商业的效果做好。有时候你看微博，其实微博上面这些吃吃喝喝的东西太多了，所以不一定效果是最好的，因为信息量太大。当我们回过头来看一些，在微信上面的朋友圈，其实我现在微信有一千个结果，我每天用10分钟可以把消息全看了，还有吃饭的，买东西的都有，这中间每个朋友发50条信息，肯定有5个是共同的。

　　包括昨天有朋友说《1942》很好看，说看《1942》最好的效果是饿一天不吃饭。所以我有朋友发了消息看了之后，我感觉最好的就是有能购买的通道，但是这个通道现在还不是很方便的，这是我一个看法，就是朋友的需求也可能是，因为物以类聚人以群分，你那一个圈子，朋友跟朋友之间是相对来说有共同点的，所以只要把购买的环节做好，效果一定很好。

　　张扬正：其实很有意思，赵总可以谈一下。

　　赵晔：张总提的这个问题，其实我觉得第一个问题让大家心里一沉，好像觉得很悲观。

　　第二个问题，显然我们找到了机会和答案。其实从我来看O2O的说法，我觉得这两个名词其实是能够有效的结合，我觉得它的本质如果我们透开去看，因为O2O本身带的也是传统的商业模式，那么社会化是在这个商业模式当中，信息循环的一个环节，所以这两个问题其实我觉得可以拆开去看，可以得到一些简单的答案。

　　其实O2O我觉得有很多分层的需要，比如说举个例子最基本的O2O是你要去上厕所，这个O2O应该是基于一个深层和安全的需求。所以这个O2O是非常容易去通过一些方式，去获得，或者你可能，比如说通过打开地图去搜索加油站，这些需求是最基础的。

　　O2O里面其实也有分层的需求，就是越往上更多的是一种用户的体验，而这种用户的体验正是线下提供这种服务的魅力，并不是很容易通过线上的环节能够有效的突破。

　　所谓突破这种环节，无非就是说这些O2O的商家是否会觉得现在去使用这样一种服务是效率更高的，因为他的很多服务都是基于线下的，所以让他现在继续采用一个线上的服务未必效率更高，但是这明显是大势所趋，因为刚才杨总也提了，医药这样一种，我觉得就是说专业学科的也必然要走到线上，所以我觉得这个O2O的过程是自下而上，就像一个金字塔。

　　那么社会化这个问题，在O2O的环节里面，社会化到底对哪些层面的O2O有效？我觉得这是另外一个问题，就像我很认同，比如说通过facebook不能够给你带来特别明确的直接的销售，因为这个评估体系还是建立在原来传统的。比如说带过来多少流量，如何转化到O2O，如何推动消费，如何评估它？但是我们现在来看，消费者如何购买有效，比如说我们认为感恩节或者圣诞节都是非常时髦的，改变大家生活方式的，在这个环节它如何起到这个作用，我们一定不认同说它对于改变消费者态度这件事情是毫无效果的。

　　因为我昨天看到一个数据是这样的，对于你买一些产品，其实第一个能够左右你购买行为的这样一个观点是来自于你朋友，你家人，和你认同的那些人。

　　第二个观点是在于互联网上绝大部分人的点评和共同的喜好。因为我去看购物这个流程，我们现在做的其实是导购类的媒体，就是说我们其实是帮助用户去细节商户的内容，或者帮助商户创造更有价值的内容。这些内容本身我觉得也是文化产业的基石，就是说你为什么做文化的东西，因为你做文化的东西有价值，而且这个价值是衍生的，所以这就不难理解，说我们为什么在这个环节当中可能改变了这样一个O2O的层面，并不是最基础的需求，可能有个渐进的过程。

　　因为在导购的环节当中我们看到第一点是以他购物的兴趣，然后完成购物的信誉，然后是完成购物的产品的信赖，只有你体验了以后可能你这种社会化分享才会变得更有价值。因为你从而可以改变你周围人的购物态度，其实如果我们简单的只是去看社会化在拉动直接销售这个问题上可能并不是那么科学，或者说这个评估体系现在还不那么完善。但是我觉得从未来角度来说，随着越来越多线下企业认可到线长的效率，对它的价值的认可，我觉得这种发展的速度或者爆发点其实会很快到来。

　　李檬：我就说两点，其实我觉得主持人问了两个问题，第一个是O2O，第二个是属于社交化媒体。我觉得其实O2O是什么样的？或者未来走势是什么样的？就是你O2O的各种手段和工具能不能给企业带来价值。我们反向来说，其实今天所有的商业模式，也包括互联网的模式绝对不存在好的，额外的性价比。也就是说我认为这种O2O它其实对于所有的中小企业只是一个工具而已，跟你之前开一个店，要有一部电话，要有一个电子邮件是一样的，你怎么能够利用这种工具能够更好的捕捉到你的用户，才是O2O本质的存在，我觉得这是我要回答的第一个问题。

　　第二个问题谈一谈这种社会化营销，也就是社会化营销其实是一个趋势。其实互联网从最早的看点击，到现在关闭了对于用户的跟踪，其实互联网它就是有三四亿人生活的一个社区，你在这个社区里面如何经营好你自己的定位，这是一个仁者见仁智者见智的事情。举个例子，例如说微博上这几年出来了螺丝粉，最近出来了一个皇太极的煎饼，据说一个月有三四万元的利润。

　　我希望在座的仅把它当做一个工具，而这个工具能够用得怎么样，是取决于您企业自身核心的品牌理念，以及你们提供什么样的服务，请大家一定不要把它看作能够投入产出比很好，仅仅通过钱就能够衡量出来的，我觉得那是我们大家错误的理解了这种效率。

　　举例子来说你任何一个产品在百度[微博]上打广告，你一定是投入产出比是合理的吗？回答是NO，那么你为什么还是要做？因为你没有别的选择，我认为未来社会化营销的趋势包括O2O的趋势是第一次真正企业可以有前提，利用较低成本透过这种工具来获得自己优质的用户，这是我讲的第二个问题。

　　第三个问题我认为像主持人提出这个问题也是让我心头一凉，我认为现在过多的学者，我多的专家开始评估社会化媒体究竟有没有用了我反问大家一个问题，你作为商家来讲你安装的网通的电话就一定有生意吗？我觉得现在还不是评论社会化媒体真正效率的问题，而是说你必须要有这样的工具，你最终能够做怎么样，真正是考验每一个企业的，而并不是考验你这个企业在这上面花了多少钱，获得多少回报，我认为这是工具和它本身的不同价值的投资的理念，谢谢大家。

　　李丰：我的认识很简单，我想社会化营销如果过几年最后能稳定下来之后，这个事所以出来，解决问题也很简单，基本上就是使得流通效率增加，使得个人信息能够表达，你把这两个连在一块，换句话来讲你会发现以前难以发现的小众的和个性的东西，如果让我来判断，我会觉得所谓社会化这件事情往后看看，就是因为信息效应的提高使得难以发现的事情可以发现，这是所谓一个个性化的驱动，这样的东西需要把足够多的小众能聚集起来。

　　我的观点很简单，如果线下的一些小众消费，线下难以上网的中小用户企业，在将来可能更多的传播机制和复杂机制都会走向社会化营销。

　　张扬正：我觉得社会化营销是一个品牌的传达，那么O2O的O的部分其实是一个匹配，但是我发现其实现在，因为我自己在团购的时候，我团购了一次，再也没团购了，我去团购之后发现，你从社会化取得的效应怎么跟线下的体验取得一致性？这是我自己的感想，我觉得我们可以再往下再走一步来看的话，就是刚才几个嘉宾的背景跟你们做的业务的内容其实是不同形态进入O2O的一个门槛，通道，赵总那边是通过内容的方式，然后光旭这边是通过社交化进入O2O，有些是通过支付、折扣进入O2O的，你们觉得这三种方式，社交化的进入O2O，内容方式进入O2O，跟支付折扣进入O2O，各自在这个上面的优缺点是什么？

　　赵晔：我觉得就是说，在营销的过程中，大家各有侧重，其实在于有的品牌做O2O的时候，会发现有很好的效率，有的品牌做O2O的时候发现并不是理想状态，这个困扰也会困扰消费者，就是有时候你会觉得这个可能并不符合你的要求。

　　我们做过一些时尚类的品牌，你会发现越是在传统积累的有效的这样内容附加值的品牌，通过O2O的渠道，或者通过社会化的渠道，你传播到那些有效的用户的时候，他们可能会产生更多的话题去讨论，因为这个产品本身就有一定内容的价值，消费者是最精明的，他会衡量价格和价值之间的关系，当你这个产品只是一个原材料没有任何内容附加值的时候，哪怕你再便宜我也不会买。所以对我们来说，我觉得就是说我们会针对不同的产品和人群索要的需求进行分层。

　　比如说我对一些比较好的优质的人群，要的可能是一种品牌，要的可能是一种信任，要的可能是一种服务，因为对大家来说他的时间比较宝贵，他有比较优质的财力得到他的需求，这对他们来说是最有效的。

　　但是对于另外一群人来说，他现在可能还是基于基本的生存的需要，用更高的性价比买到更好的东西，这样他更关心周围的人对他买这样的东西会不会有别的看法，比如说认为它不是很得体怎么样，这一群的需求可能通过其他服务去配合，去给完成，所以我觉得O2O的效率是否高，其实这是一个相对来说比较复杂的问题，因为它对于不同的人群，它是两边都会产生这样一种有效的，比如说协作也好或者牵制也好，这是的一个观点。

　　伊光旭：我从社会化媒体的角度来说一下，还是顺着我刚刚讲的案例，这个确实值得思考。比如说买宝马这个案例，我跟他说如果我不知道北京有五千个人买宝马，这个人怎么知道？或者说一个女生交一个男朋友，A、B、C列出来，在哪里秀？在微博上秀出来，因为这个买车也会问他的朋友，我买奥迪好还是宝马好，一定会有一些蛛丝马迹在社交媒体上出现，而这些信息我们来获取是免费的，也都是可以看到的，那根据这些信息我们再把信息搜集下，分析出哪个最有可能，把这个分析给4S店就OK了，这么简单一个问题，所以这个一定是用户需要的，也是商户需要的，这也不存在广告问题的，这个就是这一个高端的产品可以利用这个工具去找到客户，并且把这个客户从线上带到线下。

　　所以互联网的优势还是在信息的快速搜集，商业最有价值的也是一个信息，以前我们发现很多在银行工作的VIP的高级服务人员，他会有很多的第三方收入，可能有时候是4S店赞助，这就是一个信息，这个信息在互联网上同样可以找到。

　　第二我再讲一个案例就是吃货，策划在微博上秀词的比例特别高，很多人都是吃货，吃货有一个最典型的特点就是要秀出来，而且要拍得特别好看，还有一些是在晚上8、9点钟拍出来的，这些人就是对吃特别感兴趣，特别有研究的人，也能够找到一些商户对他们吃的东西进行分析，粤菜的多还是闽菜的多，知道了这些人的口味，然后推荐一个相似的口味一定可以接受，所以这些信息，在互联网上都是免费的，你能够很好的找到这些之前很大成分没有找到的客户，最后只要把这个东西给了，就很简单了。

　　李檬：我分成两个纬度来回答，第一个纬度对于这些品牌客户讲，无论是折扣的方式还是低价的方式，其实我觉得是没有意义的，因为其实我们大家可以看近五年的发展并不是因为有了facebook，有了微博，宝洁的收入在上升，宝马的收入在上升。

　　为什么要做社会化媒体？为什么要做这些好玩的东西？因为消费者已经转移了，你宝马之前投路牌，投杂志行，但是现在必须要投媒体，因为你得跟着人走。

　　我觉得对于品牌来讲，光旭说的最有价值，你可以以相对较低的成本发现用户的需求，除此之外你没有任何选择余地，你要精心呵护基础来去运营，我觉得这是对于品牌客户来讲的，这不是你要不要做的问题，而是你必须要做的，而且要做好。我这个理念用句话可以总结：对于好的产品，社会化媒体O2O的工具是偏失的。所以我认为对于品牌来讲，首先希望品牌负责人先关心自己产品的价值和质量，再去考虑营销。

　　第二是针对小企业来说，你的这种有意思的折扣和有意思的粉丝的促销是有效的，那么这种有效的前提，也是说微博给你提供了一个平台，你可以低成本的透过转发和评论来获得用户，那么这些有意思的工具是可以先前，比如像主持人吸引你眼球的一个重要的工具。那么反之来说，越是小的产品，你对口碑，你对于你自身的产品是越重要的，如果你不能把握住你自己的产品的质量和给用户提供产品的信任程度，那么同上，社会化媒体和O2O工具，同样也是可以使你很快的倒闭，谢谢大家。

　　张扬正：我插一句，看起来，就是赵总做方法其实是需要教育用户，通过内容取得信赖，然后光旭跟李总这边的想法是通过社会化媒体，告知，感觉上用户是更自觉的，自发的提出需求。从VC的角度，从投资人的角度，你觉得是不是他们成功几率更容易，更大，相对于赵总这种用内容的方式？

　　李丰：我想社会化的问题刚才讲了，现在不说了。刚才讲到O2O，我想我自己的评价在投资上有两个。第一个问题，O2O所面对的行业，不管是金融、旅游、健康、医疗、餐饮娱乐，第一个问题是这个行业本身充分地市场化，充分市场化的好处就是这个行业里边每一家都有足够强的欲望提高效率，要不然你让他做什么他都不太感兴趣，因为这个原因我们除掉了医院和医疗系统，因为我担心在医院这个体系当中不一定以增加利润和更好的服务病人为最重要的前提，我担心，我也排除了教育。

　　第二个观点很简单，比如说携程，基本上代表了典型的O2O的发展阶段，单体的问题就是就酒店和机票来讲，如果酒店和机票自己没有时时单题的定单，时时预定管理系统和床位和餐位的管理系统，基本上你这个O2O是很难以弄成的。就跟刚才我们讲的团购问题是一样的，只不过携程在早期的时候好处是所面对的行业相对来讲是一个，不管机票和酒店是一个重复率过高的事，因为他们中间还有一个叫B2B的接口整合商，只有具备了这样的几个条件，O2O才可以转起来。

　　大概O2O我就是这种看法。

　　费建江：其实站在我的角度来讲，我觉得社会化模式一定特别成功，但未必取决于说你想做的事情或业务的内情。就比如说我们看过一个设计师的一个东西，他是一个小众的东西。其实一个折扣的营销来说的话，对他可能基本上没什么作用，可能更多的是一个社会的东西。

　　其实另外一点，我们可能更看重是O2O，我们讲其实更重要的是两者的很完美的结合，在我们实际投资过程中间，我们可能会发现很多的业务的形态，有的是从事IT的人做，往线下做，有的是线下往线上做，那这个中间怎么完美的结合？这个我们倒是在实际操作中间会比较关注。

　　张扬正：今天我们的嘉宾讨论很精彩，最后做了很快的总结，从商户的角度来讲，我们看过去的互联网时代，十多年的发展跟发现，商务一开始在一贝上面，后来跑到了谷歌[微博]，现在发现百度又陷入这个困境，有很多的本地生活的东西已经不用搜索，打开APP一找就可以，所以又把这个东西分流了，所以O2O跑上来，从刚才的讨论里面我们就发现，O2O这个部分其实有很大的机会，但是怎么去跨过这个障碍，包括把你的服务提高。最后一个就是除了O2O之外，我觉得下一步大家创业者思考的替补是O and O，不是一个2的概念，而是一个and的概念，如何交叉做好，那我觉得就是一个机会，谢谢大家，谢谢嘉宾的精彩分享。