“2012最佳商业模式中国峰会”于11月26日在北京举行。上图为对话大师伊夫-皮尼厄：画出你的商业模式。(图片来源：新浪财经 梁斌 摄)

　　新浪财经讯 “2012最佳商业模式中国峰会”于11月26日在北京举行。上图为对话大师伊夫-皮尼厄：画出你的商业模式。

　　以下为对话实录：

　　主持人 刘勇：很荣幸有机会主持对话环节，首先邀请伊夫·皮尼厄教授，机械出版社副总编辑周中华；麒麟影业CEO庞洪；凤凰网副总裁金玲；触宝科技CEO王佳梁；即略网总裁王雨豪；智新超越董事长耿军。

　　主持人 刘勇：刚才伊夫·皮尼厄讲的，我之前没有看过这本书，刚才一个多小时时间收获非常多，结合我们在移动互联网做的投资，比如那个例子非常好的说服产品创新和商业模式创新相辅相成，如果你的产品老的话可能无法实现新的商业模式，就像ESPRESSO做出咖啡机和非常方便的杯子，如果用老一套B2B销售也不能创造更好的价值。第二个例子说明我们对商业模式持续性的探索，首先给大型超市太阳能业务从销售变成租赁业务，第二融资方式的创新。

　　每一位嘉宾都带着使用商业模式画布方法。

　　周中华：非常高兴跟在座很多企业家一起完成我们新的商业模式的创造，我的画布想了很久，因为伊夫·皮尼厄在商业模式新生代我们誉为图书的阿凡达，在里边学到很多怎么创造商业模式的过程，我的商业模式画布就是这样的。

　　我的客户由我们原来模式的职业经理人变成企业级学习者系统里边，就是我们客户细分转变企业级学习者。

　　第二个我客户关系通过SNS社区和俱乐部构建。我的渠道分线上和线下，价值主张企业自学习解决方案的提供者，内涵通过评测和自学习系统帮助企业和个人成长。

　　我们核心资源评测咨询和系统内容，我们重要特点专业研发团队和技术团队，原来出版企业成本构成主要是制作，也就是我们出版，因为有很多硬的成本包括知识产权，我们现在成本是内容研发知识产权和营销，产品形态发生变化，原来都是纸介质，现在变成数字化，所以收入来源发生很大的变化，通过咨询的服务议价加上数字化学习平台的构建加上数字化。

　　伊夫·皮尼厄：我有一个问题要问，比如音乐行业里边随着技术发展对音乐有很大的变化，刚才你加了所谓的电子书，如何和竞争者开始竞争，你是不是被说服，你说的这种商业模式会颠覆整个出版业呢？

　　周中华：从利润上、产品形态上、盈利模式上都会颠覆。

　　伊夫·皮尼厄：你好像是同样的客户群，同样的渠道或者你有所谓电子学习的平台，你认为这够了吗？和其他竞争者竞争够了吗？

　　周中华：倒是发生巨大的变化，因为原来出版社在渠道里是渠道商，但是我认为未来渠道分销渠道会发生非常大的变化，通过在线平台构建直接和C用户直接的方式。

　　王佳梁：我看一下这个关系，对于触宝而言，因为我们现在做的是手机应用这一块或者移动互联网行业，实际跟三位不同的群体打交道，首先手机用户、第二手机厂商、第三是移动运营商，触宝两种商业模式都有，一个手机下载、一个手机厂商的预装，核心资源就是我们专利，我们尽管公司成立不久但是申请20多项专利，我们是把应用预置手机里边，大家都知道三星[微博]和苹果专利官司，所有运营商跟我们合作第一个问题不是价格多少、产品怎么样？第一个问题有没有自己专利，我们抓住这样的核心资源构建我们商业模式，谈到这个商业模式其实酝酿破坏性的创新，国际市场上边输入法和手机预装还是厂商付费的方式，对于我们来看中国市场很多免费出来，合适的用破坏性的商业模式颠覆授权的商业模式，在我看来授权的商业模式最终走向寿终正寝。

　　伊夫·皮尼厄：我有一个问题你能不能详细介绍一下，你们用的是什么机制来管理两个商业模式之间平衡的？

　　王佳梁：我不觉得这是两种不同的商业模式，一个是终端用户下载、一个是预装，并不是商业模式，只是两种分销的模式。对于全新的分销模式一个是许可、一个创新的免费模式，现在我们讨论能否对增值服务进行付费。

　　伊夫·皮尼厄：你说不是两个商业模式，第二个颠覆第一个，实际还是管理这两个商业模式。

　　王佳梁：是的，目前我们进行第二个商业模式市场测试，在中国和欧美不一样的，所以我们正在进行这方面的测试和探索。

　　庞洪：这种模式我们第一次接触，我把我们行业和自己企业所做简单跟大家分享一下，客户细分部分，就现在价值主张做的影游互动、三屏合一，不仅仅靠电影票房回收，除了电影票房和版权收益、电视的播映权，另外想在延伸产品像游戏、书籍授权方面做更大的开发，另外大家也知道中国都是文化热，好多商业地产、文化地产包括文化产业园比较大，但是这个部分只是做概念的投入，没有做具体的产业园。随着画皮成功之后，全国各地找我的比较多，我个人觉得比较盲目，没有想好也不敢接产业园的活。

　　细分还是针对电影主流观众群考虑，中国电影主流观众还是年轻观众，平均年龄23.6岁，到今年《画皮2》上映观众群年轻21.3岁，针对主流观众群年纪，我们故事编写的时候有一个考虑，《画皮1》讲的小三的问题，到2012年再谈小三问题可能更加落伍了，是年轻人面对很多困惑如何面对，是这样的主题，所以电影是针对主流的年轻观众，所以我的客户分年轻、主流的，随着这批年轻观众成长了，可能有更加走新的群体。从性别可能细分女性观众，一般男性观众看电影还是比较被动的。客户关系还是看中国电影发展角度来看，十年前中国电影进入很低谷而且基本不存在，十年前电影票房8亿，到今年已经160亿，这个发展速度比中国经济发展还快，但是未来肯定更加细分。

　　所以我们做的影片还是动人的故事，画面很小唯美，而且制作精良，观众都是看美国好莱坞电影成长起来这一批，为什么国产电影上半年这么差？因为很多导演故事讲的非常好，但是特效、技术已经落伍了，可以说拍的片子都是旧社会，感觉像农村片，给现在主流观众有很大的距离。核心资源这一块建立制片人制度，中国不缺创意、不缺有才华的导演，但是我们缺的是标准、按电影工业标准生产的流程，缺少按照商业电影的一种模式好莱坞制片人管理体系，缺的是这个。所以我们很多电影花很多钱拍，拍完之后审查不通过，这个是对投资老板的不负责，我作为制片人坚持为投资老板、观众老板负责，你的投资、你的作品一定让观众非常喜欢你，渠道除了电影院、新媒体、电视台之外，可能最主要让中国电影世界读懂，去民族化。希望我们电影未来更加国际化，而且让国际更加看懂听明白。我希望我们进行传承文明、弘扬真善美，谢谢！

　　主持人 刘勇：商业模式创新只要发展成功模式一做真的可以取得很大的成果。

　　伊夫·皮尼厄：实际还是一个问题，在一开始你说到了要将电影和游戏进行整合，我觉得这个确实听起来确实很激动人心，你们现在在公司商业模式内部有什么核心资源，解决这两个完全不同的行业，一个电影业、一个游戏，他们依然有很多不同，尽管需要他们有相当程度的整合，有什么必要的核心资源才能针对两个不同的资源进行相关的活动，创造未来商业机会？

　　庞洪：不是所有电影既拍电影又做游戏，我们做的公司是梦幻电影，等于你是全新的世界，大家知道做游戏是虚幻，另外我们是功夫电影，像游戏一样过关的，所以我们电影选题上一般跟我们电影游戏基本相结合，而且我们公司有游戏《成吉思汗》、《梦幻聊斋》等特别适合拍电影，《画皮》是08年成功的案例，所以我当时总结08年《画皮1》虽然取得当年票房亚军，但是很多商业盈利模式并没有取得多么大的成绩，海外就收了一千多万，游戏基本没有做，所以这次在《画皮2》策划之初已经做了方方面面的考虑，所以我们游戏才能和电影同步开发，游戏时间也很长，像电视播映权卖的非常好，网络播映权卖的中国最高1200万，电影改编电视权700万，还做三款游戏，对电影界做了很多尝试，有些确实赚钱，有些没有赚钱但是做宣传营销，路还长需要我们一点点摸索。

　　耿军：没有接触画布之前，我想的词就是不断满足，不断缓解中小学生压力。客户细分主要中小学生和学生家长，通过对中小学生精细化服务过程中自然产生家长客户群，对各地经销商细分培训、指导、服务，建立起家人俱乐部进行长期有效细分服务，在渠道通路这边我们有网络营销、成果展示会，还有通过快乐的家长特训营，今年有百万家庭参与，也是提供价值。

　　关键业务我们各种营和家长服务的工作，还有书籍分享，核心资源以价值为导向精细化服务，比如说学生服务什么程度？现在通过数据的量化，对各地的代理商这样做见证服务的好还是坏，中国的合作伙伴高校给我们提供更好服务中小学生的案例，另外软件服务商。

　　成本结构方面主要是研发费用和品牌建设费用，收入当然学费、各地管理费。一切商业模式和一切创新最重要在这方面落地，现在学生压力确实非常大，让孩子更快乐的学习，伊夫·皮尼厄先生提的颠覆词，传统辅导班做文化课，或者一对一，但是我们这边现在做的从根源上、学习能力习惯养成，在这个过程谁把习惯养好希望学生习惯改变，影响一个家庭。

　　伊夫·皮尼厄：你想颠覆传统的一些产业的话，我要软技能比如给学生提供软技能，这是巨大的挑战，很多公司在教育领域方面有所改进，我的问题我们要试图给学生提供教材等等，为什么说你认为在这方面有最好的资源？比如刚才谈到有电子学习的平台，可以提供相关的教学材料，不仅仅从教育的内容提供，这是教育传统的方向、传统的内容，你会有两个不同的市场，有了商业模式的话就有不同的市场。

　　耿军：首先我们提供服务让孩子对成绩产生兴趣的课程，比如天外之音，学校教育以文化课为主，我们这边是产生兴趣为主前提，比如语文兴趣、英语兴趣、个人的兴趣点。在此基础上给予相应的学习方法，比如软件、思维导图。第三个有三个月的培训，前边上一个台阶，通过三个月量化回顾，预习习惯、和家庭怎么配合，把家长连接学校、连接家庭不可或缺的纽带。这是我们的价值。

　　伊夫·皮尼厄：我认为你有这个商业模式可能有一些很好的资产解决这些问题，包括给学生和家长提供服务，在你打造教学材料的时候，相当于这个出版社一样，因为自己生产这些教材，只是提供学生的话没错，如果转化商业合同中，通过平台把这个教材卖出去的话，就和传统出版商所做工作一样的了。

　　耿军：现在我们主要面对培训、拓展形式进行，我们也有出版，但不是最终业务。

　　王雨豪：人人猎头发布赏金，推荐成功以后可以拿到这个赏金，我们这个平台会收取不超过30%的佣金，大部分给推荐人，所以我们这样模式就是这样。为什么做这件事情？中国大量的企业中高端招聘特别困难，511效率特别低效，猎头公司收费非常高，25%三个月年薪，很多中国企业没有这样高的预算。第二个中国没有成熟的商业社交网络，中国社交网络基本微博、QQ社会化网络，这是人人猎头出现的机会。

　　人人猎头是把钱分配给谁发生变化，原来猎头公司拿大头，现在社会微猎头赚这个钱。第二个变化，短短过去几个月猎头公司有以职位为主，我有职位再卖人，人人猎头把注意力放在人上，这个人才怎么销售出去，正在创造有海量有奖金、有悬赏中高端职位平台。

　　伊夫·皮尼厄：是很好的商业模式，问题在这个领域里创新来的很快，为什么已经做好准备创造新的东西，大概三年之前情况是完全不同的，因此现在你有很好的想法，而且可以在未来部署这个好的想法，下面一步怎么办做？但是现在有什么样好的资源，来进入这个市场呢？

　　王雨豪：我们之前有名片碰碰现在也在用，这是猎头的子应用，提供海量专业商务人士名片，会把悬赏职位推送这些人，我几天跟中国新老啤酒全球总裁，他说我核心竞争力只有一个速度，比如511、智联大概40亿规模，而猎头公司看不到一年规模超过120亿，这是非常庞大的市场，猎头行业是中国最后的古玩行，一个单子可以赚几万甚至几十万，可以保证整合资源、快速成长。只有速度和质量相抗衡。

　　主持人 刘勇：在这个行业我们观察，里边可能商业模式可以改进。

　　王雨豪：我觉得在我们这一块对于刚才讲的哪些有一个问题，为什么我们做手机猎头？手机里边有天然的社交网络就是手机通讯录，好的商业模式不是任何时间都可以，到那个点环境可以了才可以发力。

　　金玲：凤凰网在客户群体选择做了细分，选择中高端网民，相对年龄成熟一点25岁以上社会的主流网民，价值主张也是我们核心竞争力，我们网站提供最真实客观的报道，貌似很简单，但是在中国大陆做到蛮难的。我们收入来源三块，最重要是广告，第二部分是我们游戏收入，游戏收入也是基于现在月度覆盖3亿网民，这些用户有很多是男性，也是主要的玩家，并不是我们自己研发游戏，而是给游戏厂商做联合运营。第三个向用户收费，处于城市摸索阶段，有些用户可能不愿意被广告骚扰，可以收取年费，成为我们VIP会员非常流畅看到我们的节目。目前最重要的是广告。关于广告主这一块关于善的商业模式，作为媒体我们非常有社会责任感的，而且希望成为进步的力量，所以给广告主营销方案的时候，营销已经到3.0时期，从产品为核心经过服务为核心，到现在崇尚人文关怀。

　　互联网经常讲互动，真正跟消费者互动不在于因为你搞促销活动，点击你广告获得奖品，而在于真正引起消费者共鸣，共鸣才是真正意义上的互动，凤凰网更多鼓励广告主把商业宣传利益和社会责任联合起来，比如我们会发起一个关于梦想如何实现的专题活动、保护环境的主题，这种主题下一方面会跟企业价值观相呼应，同时跟产品本身相关的。重点对品牌关注的广告主。

　　主持人 刘勇：凤凰网独特的资源放在商业模式画布可能属于关键性。

　　伊夫·皮尼厄：我不是特别明白你的商业模式，我了解你的愿景，对我来说所有商业模式都是很远景相关的，你把你的远景和商业模式揉在一起。

　　金玲：免费给消费者提供咨询服务，用广告的方式变现。创新的是向用户收费定制我们服务。

　　伊夫·皮尼厄：他们通过内容来收费，我可以理解，我之前也了解这个公司，你有一个假设需要测试，我想想法非常好很有趣，但是这个想法可能还需要进行检测，或者你已经进行检测，因为非常不同寻常的想法，基于非常有用的想法，但是你怎么进行测试不太清楚，你用什么战略进行测试，推出这个商业模式或者融资之前测试怎么做的？

　　主持人 刘勇：下面我有一些问题问在座的嘉宾，在不同的公司里边都想做一件事就是商业模式创新，大公司创新和小公司创新都会碰到阻碍，我想请大家分享一下，你们在创新的时候怎么克服困难？

　　金玲：我们相对来说的确比较稳健、稍大的公司，创新方面难点在于我们小的项目得不到重视，创新模式下带来很大的成本，而这个收入短期内看不到或者帮助不大，这个团队被边缘。得到重视有可能，需要把这个团队独立出去，所以现在公司考虑有好的创新项目到体外循环，如果放在公司内部一定长不大。

　　周中华：大的公司里边一般属于稳健性，所以有风险的应该到体外去。

　　主持人 刘勇：资源一般去能赚钱的部门，互联网有盛大，包括微软[微博]，小公司碰到创新的时候有什么困难？

　　王佳梁：对大公司资源很难调配，对小公司意味着生死的问题，创新是高风险、高回报，失败率可能非常高，对于小公司可能一步走错满盘皆输。09年的时候手机操作系统面临变革，Android操作系统刚刚起来，我们也在考虑是不是转到Android平台上边？当时也有其他新的平台，但是到最后我们还是选择赌一把，对于小公司而言创新就像一种赌博，到最后就看你的眼光到底有多长远，回过头不创新必然会失败的，创新不一定成功但是不创新必然走向失败。

　　耿军：我们基本在做企业发展过程中，基本以家长观念困难，认为自己孩子很不优秀，实际另外角度来讲，每个孩子非常精彩，把精彩这些告诉家长，唤醒他，在这个过程中不断唤醒，不断发现他更精彩的一面，之后让家长看见之后再进行数据量化，再形成扶上马送三程，通过良性循环越来越有效。

　　主持人  刘勇：在国内推动制片人主导模式有没有困难？

　　庞洪：任何行业推行都有困难，作为电影行业如果你不创新肯定死路一条，07年拍《画皮》的时候，只是想加入WTO中国电影市场开放，如果国有电影制片厂，我是宁夏电影制片厂副厂长，如果不再拍商业大片，不掌握市场、了解市场肯定死路一条，当时成功之后很多人赶快拍画皮2，如果把电影做成系列品牌怎么做？经过三年沉淀才启动《画皮2》，《画皮2》通过三年进行构思、进行准备，挖掘和选择国内年轻导演，《画皮1》用香港导演，用国内明星和香港明星，《画皮2》延续有名的演员，导演是国内导演。大片一定是资源的整合，我用制片人中心制美国好莱坞非常成功的模式，一种管理的模式进行中国电影剧组商业类型片的管理，整合方方面面的资源。

　　我联合所有出品方为我们电影做资源的匹配，正因为有这么多资源匹配之后，从政治上、经济上、资金上、社会资源上、营销模式上、包括整合宣传互换来的资源，为什么选择四川做首映？为什么选择杭州做联合出品？我是需要资源的匹配，加上电影这两个省，除了北上广深，浙江和四川是经济比较发达，而且观众消费电影院增长速度，包括四川成都那么安逸，让这些观众进到电影院，通过我们营销加大我们宣传，使我们电影最后取得票房的冠军，很多业内也不清楚为什么七亿多？讲的一般不如画皮1，特技做的不如好莱坞，3D有点伪3D，我觉得它成功肯定有他的因素。整个叙事结构全部按好莱坞商业电影拷贝的，试试中国观众能不能看懂，最后检验他成功了，我不能说用这个例子代表一切，但是相信一定走创新之路，坚持把好的商业模式拷贝学习。

　　主持人 刘勇：商业模式画布分析不同公司使用这个方法是不是有侧重点？

　　伊夫·皮尼厄：我觉得它是适用于所有公司的模式，就像我邻居说的，对于中小企业不见得非常足够的，但是是前提的条件，如果没有创新的话我们就死定了，不同公司核心业务不一样，要进行创新的时候，大公司有非常大的业务订单，对于大部分公司有非常强大的研发部门，如果给他们一个研发数字占2%、3%，但是如果CEO非常致力于进行商业模式创新的话，考虑什么。如果大家非常坦诚肯定占1%不到。

　　对于中小企业来说和大企业相比完全不一样，但是我们用同样工具依然进行设计、思维这种测试，这种工具对两者都是通用的。

　　主持人 刘勇：方法论可能像清单一样，请伊夫·皮尼厄教授点评五位企业家分享的类似。

　　伊夫·皮尼厄：我觉得他们所做的商业模式我印象非常深刻，深深打动无论对未来愿景还是更新的商业模式，他是非常好的想法，我们会看到这个想法未来是非常光明的，有些人已经开始重新的创新，很受启发。

　　主持人 刘勇：谢谢各位企业家和伊夫·皮尼厄教授。谢谢大家！