“2012最佳商业模式中国峰会”于11月26日在北京举行。上图为洛桑大学教授伊夫-皮尼厄。(图片来源：新浪财经 梁斌 摄)

　　(做练习)

　　有两种客户，包括办公人员，这样可以把咖啡机卖给办公室的人员或者把成品卖给家人。我简单给大家谈谈渠道，最开始ESPRESSO有三个渠道，他是15—20年年轻公司，基于零售，但是之前我们可以写一封信并且预定咖啡，有不同的小塑料盒包给你，同时我们可以给呼叫中心打电话买这种咖啡，随后有第四个渠道就是网站，这是电子商务趋势，这一点可以通过电子商务寻找更多的客户，甚至在北京、上海也有另外的渠道，先没有门店了，你买咖啡机就像买奢侈品一样，他们想和客户保持强有力的关系，基于你是不是某一个俱乐部成员，如果你买一个设备填写五个单子，你就成为单元了，收入来源于咖啡机，你买设备只买一次，但是咖啡豆经常要买，他核心的商业活动就是生产这个设备，而且生产咖啡胶囊进行分销，这是我们认识到第一次ESPRESSO从B2B方式转到B2C方式，用不同的渠道直接延伸到客户，而且他们和不同的设备生产商形成合作的关系，包括德国的博士等，而且这个成本和营销生产相关，以及和分销相关，这是他们ESPRESSO商业模式。

　　我们都同意这一点这个商业模式非常成功，他们知道在过去十二到十五年平均增长是30%，一个产品线有30亿美元的收入，这个商业模式改变销售ESPRESSO产品的模式，刚才说到这些数字，比如一千到一万或者到八千，但是更引人注意的最开始的时候，大概几年之前这个公司快倒闭了，为什么有这么好的发展？也是启动同样的产品，他们的机器还有胶囊、还有非常复杂的高质量咖啡，他们就是通过采用完全不一样的商业模式实现这种变化、实现这种蜕变。

　　雀巢是大的B2B公司，主要供应大的饭店，他的分销趋势主要是机器制造商还有合资企业，而这些制造商销售自己的产品用我的咖啡，但是商业模式非常不成功。所以新的CEO上台之后，决定实现完整的改变，彻底改变B2B方式，改变刚才我们看的那个模式。我想说我们不仅仅关注产品创新，而应该在商业模式方面进行创新，这样的话把所有不同组成部分更好利用起来，然后创造再进行设计。

　　下一点我想介绍一下，设计商业模式到底需要什么？直接引入东西还是全新的创造，这里边有两种不同的模式或者不同的态度。第一分析的思维，这种态度所有商业模式非常熟悉，商业人士经过长期的训练，必须决策决策，但是他们所做的设计工作好像都是由艺术家完成的，设计思维既不是决策，而是创建全新的商业模式、全新的盈利模式，谁比较熟悉设计思维，当然是设计师或者设计人员、工业设计以及建筑设计师才熟悉这个设计思维。对于CEO来说，必须要理解不同工具的区别，就是我们在决策方面确实需要非常多的技能，但是对于设计这里边技能更多，这里边有设计、创新。

　　如果我们回顾模型设计几种方式的话，这个人大家熟悉吗？他是大厦设计师，这是在香港一个建筑，他有非常好的机会进行长期的观察，以及设计，他们确实用了一些技能，这些大家都不是熟悉，也用一些草图，不仅仅一张草图很多很多草图，他们还用了模型，真正大厦建设之前设计流程、不同规模、采用不同技能、不同方式，通过这种设计方式使使用者和客户真正了解这个大厦，有一个全新的视角。

　　什么是演练呢？演练就是说我们应该设计不同的选择方案，在此以后才真正实际方案的时间，在此之前有各种各样不同想法的验证和设计，然后在这些草图当中进行选择，到底选哪一个再进行深入的探讨。我为大家展示一个视频，视频最后他说一句话，太早僵化你的思维，那么你很快喜欢你这种做法，一定强迫我们创新，找到一二三四商业模式选择，选择最后才想设计哪种最终模式，以哪种模式为准，可以用各种各样机制、不同的方式，或者像草图一样、在画布加一些词语等。我们大概三到四年之前帮助一个出版社进行样板设计，先进行模型模式化，我们甚至写一本书，如果登录我们网站可以看到我们这些书，每周都有更新章节，当然要获得这些照片是收费的，大概80美金左右。我们和商业模式社区进行非常好的沟通，通过沟通才获得真知灼见，最后进行结论部分，可以说这是不断测试创新的程序。

　　说到这一点如果过早僵化一个想法，很快爱上他，就像垃圾箱一样，把所有想法当做垃圾一样，很快把它扔掉。对于企业家来说把这么多想法很快扔出去不太可能的，要有态度、这种行为非常重要的，它虽然很新但是不好，我需要创建新的东西。

　　(播放视频)

　　有些时候一定要有很好的勇气，有新的产品免费提供试用，比如像Google还有其他公司，像testing一开始进行产品免费试用，一定有勇气打破原有思维模式，如果有不同的模型的话，必须需要一个测试，测试也是一种商业模式，对于大部分企业家来说考虑是哪个商业模式最好的，然后要求投资者更多的资金。

　　另外一个例子大家知道这个设备，这个设备四到五年之前由高通[微博]发明的，可以通过这个进行视频点播，可以点播电视节目，现在智能手机更过于先进一点或者更流行，但是高通设计这样的设备，产品启动半年之后取得成功，启动产品之前进行非常多的测试以及验证，在6年之前启动这个产品，但是结果证明消费者并不欢迎。所以FLO电视服务设备不得不退出市场，他们就找咨询公司，这个市场模式可以启动，他们之前起码应该做一个测试，测试这个模型到不到底成功，然后再进行产品实际的启动，所以非常相信测试和验证重要性，我们要开很多的会，看起来非常大的商业模式，理想的形式就是说要走出去，但是落实产品之前必须和客户多交流，不止问他们一年之后对这个产品感兴趣，实际你没有充分跟客户感兴趣，这个产品交给客户不存在的，预测的时候就需要跟客户很多的交流，要看客户有什么想法，他们觉得非常伟大、非常好就可以进行行动了，我们走出大楼，不要固步自封、闭门造车，可以和客户进行讨论，尝试一下你们提供的服务。

　　我们多次调整和改变这个模型，从客户意见当中最终做一些决定到底采取那种模型。要测试一个商业模式非常重要的，只要经过测试之后才能把产品投放市场上，虽然有时候觉得要进行测试，吸引很多客户到你的办公室测试，这里边可能有很多不确定因素和风险的，比如寻找商业模式过程当中可能要花很多的钱。

　　接下来我给大家举一个例子，这家公司生产太阳能光板的公司，几年前这家公司进行这样的考虑，大的零售中心、购物中心实际非常好的应用领域，因为他们用的是冷链冷藏的设备，冷藏需求使耗电量非常大，每个月需要很高的设备，如果太阳的话就不用电池，把这些电池储起来晚上可以用，当时有非常明显、非常清晰的思路而且大型公司屋顶非常广阔，他们找到第一个商业模式，直接在客户那里安装太阳能帆板，通过销售太阳能帆板获得收入，这就是他们商业模式，和我们现在需要很好的工程师，因为我们在这个领域是高科技领域，还需要生产者，还有获得更多的客户关系。

　　首先我们在客户那里测试一下他们感觉怎么样，这些零售公司或者大的百货公司他们怎么想？但是他们没有做好准备，为什么？他们需要初始投资，这笔投资量非常大，需要十年左右才能收回成本，我们一点点通过节省成本才能回收成本，所以需要花好几年时间才能收回，所以初始投资对于这些公司来讲难以承受的，只要告诉他们这个面板是你们可以支付起的，也可以用的就行了，可以减少电源的消耗。他又有第二个想法，把太阳面板免费给客户安装，我会和客户做长期的合作协议，把这些面板赠送出去，给你安装这些面板，你会给我一些钱来运营你的太阳能面板，你可以告诉他想法非常好明天就可以成为你的客户，这种费用可能更昂贵，必须事先进行投资，自己会拥有安装的面板等，从长期角度来讲可以盈利。还有第三个想法你没有做好准备，不想成为我的股东，但是你会成为我的顾客，他加了一些新的内容，这些新的内容和太阳能本身没有关系，他决定把长期的合同拆分小的合同，找到这些机构想让他们投资，你们是不是想买一部分，这是非常纯粹的商业产品，有新的价值主张，用另外一个分销渠道，和太阳能没有关系，也是和金融业相关的，想锁定顾客，比如来自于经销商、金融机构或者私人银行等，这是商业模式的一部分，现在自己有PPM，他的收入来自于零售商，也来自金融机构，在不到两年时间成为美国的最大太阳能面板供应商。

　　我给大家展示一些例子，测试你的商业模式，成立公司之前看看是不是可以用创新的方式进行修整，比如公司的商业模式，刚才谈到最开始想对电源消耗产生影响，最后有新的主张。我只是想让大家了解基本的工具，可以用基本的工具进行商业模式的测试。

　　最后信息我们可以获得风险投资之前，对新的商业模式进行测试。谢谢大家！

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