“第九届中国国际金融论坛”于2012年10月28日-29日在上海召开。上图为中银富登村镇银行首席执行官潘暐贤。(图片来源：新浪财经)

　　新浪财经讯 “第九届中国国际金融论坛”于2012年10月28日-29日在上海召开。上图为中银富登村镇银行首席执行官潘暐贤。

　　以下为演讲实录：

　　【潘暐贤】：各位来宾早上好！

　　今天早上我就用十五分钟的时间，跟大家分享一下我们中银富登村镇银行的一些业务，跟一点ECA模式。

　　我们为什么会进入到村镇银行这个业务呢？基本上是因为我们看到了中国接下来十年到三十年的几个大趋势。

　　第一个大趋势，就是城市化与城乡一体化，我觉得现在的城镇化与城乡一体化，跟十年前二十年前有本质上的不同，十年前二十年前基本上就是农民卖土地，但现在在教育上、基础建设、就业、工业链，整个不管是住宅什么都没有发生非常本质化的不同，所以我们觉得城乡一体化，会带来非常大的机会，跟推动整个不仅是县域经济，整个经济的大推动期。

　　第二，我们发现，中小企业，跟微型企业不管是融资还是金融服务非常不足，而且在这里的机会非常大，中小企业基本上创造了中国50%以上的GDP，但也创造了中国80%几的就业机会，但只得到了整个贷款和金融服务大概20%左右。所以这里成长的空间非常大。

　　第三，中西部地区的快速发展，这个快速发展，真的是非常惊人的，30年中国一直是让沿海城市先发展起来，希望带动全国的经济，但是这几年来我们看到中西部的发展，其实比沿海城市在速度上还要快，而且本质上已经有很大不同。大家常常谈到，比如说听说富士康到河南去，富士康到重庆去，其实这些发展还是一些小发展，大发展是在民间企业，跟当地的一些中小企业的一些崛起，在中西部里面，上星期我在陕西新平县的一个县，会有一千家纺织企业入驻新平县，创造15万个就业机会，这是非常非常大的转变。比如说在广安，以前这么多年来到非洲到迪拜到中东打工的很多店工很多都是广安人，他们现在赚了点钱，都回家做小生意、开场，这些发展是非常快速的。所以我们对中西部地区非常有信心。

　　未来的消费增长趋势，大家都听说过三头马车要拉动中国经济的三头马车，消费是非常重要的一头，但是这些消费哪里产生？以前到北京、到上海去，那里的居民已经消费到喘不过气来，在上海北京再多五十辆汽车，路绝对是开不动的，接下来的消费我们相信很多会从这些县域经济的这些，不管居民也好，农民也好，企业也好，他们的消费会带动整个中国消费增长，而且他们消费的多元化，在教育上在医疗上在住房上在交通上，这个成长空间非常巨大。

　　第五点，而且非常重要一点，我们知道，在和谐社会的大题下，政府致力于降低和缩小贫富差距，贫富差距大家都知道，一旦拉开来，是非常难缩小的，你要缩小需要非常大不止是决心，而且在政策上在税务上在产业链上在工业上在医疗上在教育上很多的改变，而且我们相信这些改变会给县域经济在比例上会更大于城市。

　　所以我们是谁呢？基本上中银富登村镇银行是由中国银行和新加坡淡马锡公司所组成的村镇银行。

　　我们基本上是在中国农村地区带来现代化的金融性服务。和我们的客户一起成长，我们不管那些现在的这些，我们去的县或者去的镇或者去的村，到底穷不穷，这些不重要，三十年前大家都穷，我们只想在未来这些地方怎么样成长，在未来这些地方会不会有良性的变化，我们选区域我们选的县域很多都是人口非常大，农民工回流非常多，社会非常稳定，政府非常支持，不管它现在的GDP多大多小，我们一概不管，我只管这个县的人肯不肯安居乐业，肯不肯带动这里的县域发展，我们选择的更多是在中西部，我们现在开了18家村镇银行和4家支行在年底之前还会开出36家村镇银行和两家支行，现在在四个省，到年底的时候我们会进入到九个省。

　　我们的目标客户，分为四个类群，第一一个是中小企业，微型企业，工薪阶层、农业客户，我们说的中小企业年收入是在500万到3000万之间，我们最大的一笔贷款，整个集团做过最大的一笔贷款就是300万。所以在微型企业里面，基本上微型企业都是年收入在500万以下，老公老婆开了一个小店，做一点批发做一点零售做一点农产品加工业，我在这里平均贷款额是23万，主要给他们做流动性和增长性的一些融资。在工薪阶层里面在这些县域里面找那些真正白领级、金领级的非常难找，我们主要在工薪阶层里面的目标客户三大类，第一大类这些村镇银行里面的公务员，第二个就是农民工，比如说我们去的很多县域，每年都有五万十万农民工是回来创业的，这些农民工也是我们的一个大客群，第三类就是蓝龄工人，现在开始工业化的时候，出现很多蓝领，工人的一些机会，这也是我们的服务对象。

　　第四，而且非常特殊的一个客户群，就是农业客户，我们说的农业客户基本上就是农民，就是真正是耕地，真正是养鸡、养猪的这个客群，但我们只供八个细分市场，不是说农民的风险就有多大，其实在文化上，在信用文化上，其实有很多农民的信用文化都非常好，但是有些农业的产业链，比如说大豆，比如说玉米，因为它在产业链上的一些复杂点，跟一些不合理的结构上，我们不可能做这样的这种产业。所以我们现在专注做比如说大米、生猪、蛋鸡、中药、水果、棚菜等等，一些我们觉得比较有潜力的一些产业。

　　我们会为我们的客户群，制定非常细的一些特殊产品，而且这些产品都是非常针对他们的需求，而设定的。比如说在中小企业里面，中国大多数的产品都是那种一年性，每个月还息，一次还本的产品，其实这种产品对中小企业来说是非常不合理的。比如说他在贷款用途是为了来建立一个厂房或者买机器，在一年内他不可能把这个机器和厂房的成本消化掉，对于这种成长性企业我们做三年的贷款，而且是等额本息，比如说做批发业我们是做随借随还的贷款，因为你让他一次还掉本，是非常困难的，所以在中国会看到很多过桥贷款这种状况，其实这些不是企业的错，对我来说是银行的错。

　　微型企业我们也为微型企业床定很多非常非常多的专项产品，比如说让他们买自己的店铺，让他们进货，让他们成长，让他们创业，所以都有各种产品，都是应对各种的客户群，基本上我们的客户经理，只要看到他是哪种客户群，做完调查之后，就像是算命一样，你一定是买这种产品，而不是让客户选，让客户选他也不知道，这些微型企业都非常简单。

　　在工薪阶层里面，我们照着整个消费者跟整个工薪阶层的整个周期，我们设定了一系列的产品，比如说农民工，我们为了农民工的周期，农民工18岁出去工作，他23岁回来，第一件事就是娶媳妇，娶媳妇我们有消费贷款的产品，帮他办婚礼、娶媳妇，第二项工作就是想建自己的房，不管是购房还是自建房，我们自建房产品卖的非常好，在城乡一体化里面，政府划出一片地让农民自己盖房，我们也会农民工协议好他每个月的工资都剥到我们县里的帐号，五年以后，我们会照着他在我们这边存款的频率跟我们协议的这个产品的使用率，他回来的时候，我们会借他一笔钱让他自己创业，所以我们的产品都是跟着客户群的周期来设定的。

　　农业产品，我们针对专项农业，每个农产品有它自己的产品，比如说蛋鸡，买鸡苗，把鸡养大，生蛋，基本上我们的产品，因为要看蛋鸡的周期，鸡要养到四到六个月我大才能下蛋的让他从第一天开始还本不可能还的，我们给他四个月非常低的利息，因为这个时候要养鸡，鸡生蛋十八个月的周期，在十八个月开始利息调高开始还本，最后一个月是在18个月，把鸡宰了肉也卖得出去。他们把淘汰鸡卖出去以后，30%的本还了，这样的产品对于他们农业的周期比较适合，我们都是照着农业的周期来设定各种农产品的相应金融产品。

　　解释一下我们的流程，基本上这个图比较难解释，但是基本上我们对客户流程的设计上，最重要的就是尊重，很多这些，不管是小企业也好，不管是农民也好，他们到了大银行的门口，大银行基本上是不太欢迎他们，他们排队排很长，你得想象一个微型企业，他一天的店铺只有他老公和老婆一条狗，他的小孩在经营这个店铺，如果在银行排队两个小时，那天两个小时的店就得关掉，因为没有人经营，就会产生很大的收入上的损失，所以我们基本上银行没有VIP的客户，我们只有VIP的服务，保证每个客户在银行三十分钟内你所有的问题会被解决，不行的话，我们自己主动来找你，如果银行的队排的很长的话，我们的业务员都是走出去的，我们的业务员都是到客户的家里做家访，我们到客户的家里去提供服务。这不止贷给我们客户便利在风险上也保证业务员审查他真正在干什么？你让中小企业拿财务报表基本上逼他们来骗你，他们否则不可能这么多年还是小企业，如果让他们提供财务报表基本上逼他来骗你来做假，所以你得真正了解，他真正是在做什么，从各种社区银行的软信息来了解这个企业是否健康，他有没有给员工工资照常发，他在外面有没有养小老婆，他最近世界杯赌有没有输了，你得非常了解才了解他的征信，80%的这种企业没有跟银行借过钱，但他可以从亲戚朋友、从供应商，从地下钱庄有借过钱，你从各种渠道了解这个人的信用文化是怎么样，所以你的业务员走出去，你的风险人员不要整天呆在银行，这些是很重要的。

　　而且我们对于我们的客户，不管是在服务上做到最简单最友好，因为不要看这些人，虽然不是很富有，但是大家都很好面子，如果给他一大堆的表格填，他不会填，甘愿付更高的钱去地下钱庄算的，因为他不想让你知道他没受多大的教育，所以你的业务员要帮他们把这些表格填了，更重要为什么这么多的表格，表格是因为你想认识客户？还是说你想应付你自己的合规部门呢？所以我们把一些不必要的表格不必要的资料都删区，而且真正了解客户的本质是什么。

　　我们在IT系统里面投入很大，因为我们相信虽然这些区域，这些客户他们欠发达，如果我们也以欠发达的形式，欠发达的IT来服务他们，我们就不配服务他们，因为他们欠发达他们应该比他们走在前面，我们才可以带领他们到一个信贷的金融领域去，他们自己也可以成长，所以我们在IT系统上投入大量的功夫，不管是在我们的客户渠道上面，都应对十年后这些企业这些客户如何发展而制定，而不是他现有的行为而制定，所以我们做的任何交易都用电子指摸器，因为他们对来说最安全，对我们来说也最有效率，因为你让农民签十次名字都长的不一样，所以我们用电子指摸器做认证和交易。我们提供的是24小时的服务，但是我们银行不是开24小时，我们比如说用电话中心、ATM、网银来提供这些服务。

　　在风险管控上面，在村镇银行来说管控风险不是金融风险，最重要的风险是操作风险，所以你得把自己的人看好，所以你得把自己的人看好在IT上一定要投资，因为他离你很远，你怎么样用影像系统用非正常性交易的系统来查他。你要怎么样用电话监视系统，他每打每个电话，都会有纪录，你要怎么样做抽查，来了解跟客户讲的话这些内容是不是正常。所以我们在IT的投入非常大。

　　我们做村镇银行业务，我们要把最好，因为单笔件数都非常小，通常在五万十万十五万之内，所以我们的运营成本，客均运营成本非常大，更重要如果我们要持续发展下去，最重要是我们怎么样控制自己的成本？我常常听到很多银行说这些客户不赚钱，我觉得世界上没有不赚钱的客户，只要在你这里存一块钱你应该就赚钱，因为你有收利息，你不赚钱是因为你自己的成本太高，不能怪客户没有钱，我们在成本控制上面做了极大的功夫，不管是资源共享，我们虽然所有的村镇银行都是独立法人，我们都开辟IT银行。

　　我们批量化的行动，我们都是靠一个非常小的队伍来把这些村镇银行开出来，因为他们推出很多，每次做事更有效率更快。

　　提升员工的能力，要把人力素质提高，这个基本上是废话，但是对于成本的相关的关系是什么？很多银行一心开出来，比如说任何银行到县域到城市开出一家银行，第一个做的动作就是挖角，就是挖同业的业务员也好，挖同业的经理也好，是非常不健康的，也让成本一直在增大，每个新银行进来就把其他银行的成本拉大，我们不相信挖角这套，我们不相信挖角是健康的，我们有70%以上的员工得是从来没有银行经验，其实银行业一直不难，都是银行家忽悠大众，银行业一点不难，最重要是你怎么样管理这个流程，把流程做的简单，让最基本的人非常快上手，你要怎么样让有经验的人叫做稀有资源，你怎么样让有经验的人的能力最大化，把他们集中起来，负责一些需要经验做的一些工作，比如说风险审批，比如说合规性的检查，让他们做这些专项工作，而且把那些没有经验的人放到条线里面让他们慢慢成长，所以我们的员工的年龄非常年轻，我现在平均员工是26.9岁，但我们相信用这些年轻人，因为我们希望我们做的是金融改革，金融革命，而且革命本身是年轻人该干的事。

　　另外一个节约成本的控制环节，通常被遗忘的就是在采购的流程，其实在采购上有非常大的节约空间，不管是在厂商的选定上，在你流程的设定上在集中采购上其实都有很大的成本的节约，我们在一家银行里面，从我们当初一开出来，每家银行投资150万的固定费用，现在我们降到100万，我们没有做任何的规格上，或者是质量上的调整，或者是降级，基本上都是通过把采购做的更严密罢了。

　　严密的财务控制这些你们也都知道，我就不用再说了。

　　这个是我觉得最重要的，作为社区银行，中国银行和淡马锡都是非常大的企业，都是非常大的机构。他们为什么来开出村镇银行呢？当然他们希望银行盈利，因为银行盈利可以长久持续的发展下去，但最重要这两个股东都是带着一份社会责任来做这件事情。所以因为带了社会责任，所以影响了我们公司的文化，所以我们公司，主要一个很大的文化就是回归社会，就是带动一个有良心的银行，可以在社区里面长期发展，这样的愿景

　　比如说，我们在每年春节的时候，在今年春节的时候，我们有很多农民工不管是我们的客户，或者不是我们的客户，他们其实出去打工很辛苦，在城市里面打工很辛苦，也没有户口也没有任何社保，被城市人瞧不起，但他们出去都是为了自己的家庭，他们每年都把钱送回来，帮助县域的发展，我们非常感谢他们，不管是我们的客户还是不是我们的客户，农民工春节返乡是很大的问题，他就算是买了车票回到县里，但是很多住在村里，因为很多的交通工具变成黑车，说你要回到这个乡，平常是5块钱，现在是200块钱，所以我们自己提供了很多大巴在这些交通中心，不管是火车站还是大巴站都把他们很安全的送回去。

　　特殊教育学校，每个村镇银行都在每个县里面领养了每个特殊教育学校，通常是聋哑和智障。我们的员工每个月有四个小时，每个月付出四个消失在这个特殊教育学校做出贡献，不管是扫地还是陪小孩玩也好，这些都是他们的职责，而且这些都有考核，在弱势群体我们银行行长也会照顾这些孤寡老人也会照顾弱势群体，我觉得这样的银行这样的公司才可以知道称为社区银行，跟社会结合在一起。

　　我们主要面临的主要挑战，成本控制我刚刚说了，我自己是觉得成本控制我们自己做不好在这个领域里面玩不下去，大家都知道成本控制很重要。人才培养、避免成为孤岛，不管是在文化上或者是在管理上，我不希望成为孤岛。控制操作风险，但不牺牲本地的灵活性，专门管理在村镇银行的母银行的建设。

　　谢谢！