《英才》：最近威能在中国有哪些市场活动？效果怎样？

　　王伟东：我们目前在全国范围内主要在开展几个大活动，第一个就是以促进销售为主的“以旧换新”活动。配合今年威能的热水器新品上市，我们把用户家里用旧的热水器和壁挂炉(任何品牌都可以)回收过来折价抵换相应的新威能热水器和壁挂炉。回收过来的废旧热水器产品，我们邀请业内著名的新锐艺术大师利用它们的零部件和原材料来进行艺术品创作，变废为宝。作为这个活动的前奏，我们还针对国内一线城市居民在网上发起了“中国人舒适度调查”，试着去了解国人对舒适生活的认知。作为全球领先的舒适家居供暖及生活热水系统供应商，威能始终致力于为中国用户提供更舒适更环保的解决方案，以应对不断升级的市场需求。

　　第二个是我们同时在进行的“低碳中国行”设计师沙龙系列活动，全国要走10个城市，目前已经走完6站。接下来的2个月我们会到合肥、成都、重庆、上海这些城市，和当地的精英建筑设计师、家装设计师一起来探讨绿色设计、低碳生活的话题。

　　第三个我们正在进行的活动是已经连续举办了六届的“威能杯高尔夫邀请赛”，八月下旬我们刚刚在第一站——烟台挥杆，九月上旬是第二站——北京，接下来会到成都，最后在上海结束。

　　另外在新媒体、网站和微博上，我们还有一些其他的小型宣传活动。

　　《英才》：威能的“以旧换新”活动跟国家的“以旧换新”一样吗？还是威能自己组织的？

　　王伟东：不一样。国家主要是家电下乡。这个是我们威能自己做的对客户的一种回馈活动。

　　《英才》：消费者反应怎样？

　　王伟东：现在反响很强烈，我们已经在网上收集到很多反馈，现在我们正积极组织生产来应对这些需求的增长。

　　在整个行业里，威能这个品牌是得到大家高度认可的，我们的售价是最高的，如果我们在这方面让一点利，很多消费者是非常想拥有一套威能设备的。这个活动从客观上降低了用户的购买价格，实际上等于让利。此外，这个活动也具有环保意义和艺术价值，我们把废旧热水器回收后做成工艺品，在一些地方永久陈列。关注的用户可以上我们网站了解一下信息。

　　《英才》：国内市场竞争这么多年一直很激烈，威能作为高端品牌能够一直在行业保持领先，是怎么做到的？有什么秘诀？

　　王伟东：也没什么秘诀啦，我们比较注重的主要有几点，第一个是产品品质，我们在选材、制作工艺、最后成品等方面非常注意，来保证我们对产品寿命、工艺、品质的要求都比行业标准高一些。举个例子，同行业生产壁挂炉标准都按照7年、8年的使用寿命生产，而威能的标准是最起码15年。现在有很多用户20多年前购买了我们的炉子，用到现在一点问题也没有，这样势必让大家感觉到威能产品确实比其他产品品质要高。而且向客户推广的时候，一些客户拿秤称，我们的产品比其它品牌同类型产品重30%到40%。

　　《英才》：重在哪呢？

　　王伟东：重在用材料，我们用的钢板比较厚，用的铜管要求高一些，这样就会更安全、耐久。首先我们设备基本上都是集水、天然气、电为一身的。水漏了，对财产有影响；天然气要是漏了，那是生命受到威胁。所以我们在这方面一定要做得很到位。虽然我们成本高、售价高，但是我们给用户一个放心的产品、舒适的生活空间，这样综合算下来，我们的性价比其实是高的。

　　《英才》：还有哪些秘诀？

　　王伟东：我们还注重售后服务。再好的产品也不可能一点问题都不出，所以有的用户在使用上或者有其它什么问题，可以随时拨打我们的售后服务热线，保证24小时之内上门，不忙的话会更快。涉及到家里热水使用、洗澡、采暖这些非常重要，我们尽量最短时间内解决用户的后顾之忧。

　　其实最好的服务是你不需要什么服务。当然这个是比较难做到的。威能在售后服务领域每年投入大量的精力和财力，我们每年光售后服务这一块就有几百人，这个成本是要投入的，在我们的价格上也体现出来了。

　　《英才》：威能在中国多少个城市有服务网点？

　　王伟东：在全国已经有20个城市设立了售后服务中心。

　　这样我们就有几关了：第一我们把品质做好，在系统方面设计到位；关键时候一旦有什么问题，我们有人员上门解决。这几点保证我们的终端用户或地产开发商客户用威能产品都非常放心。很多开发商采用我们的设备，虽然我们设备价格比别的品牌高一些，但是从品质和售后服务方面让人家放心，这方面我们在业内投入也是比较高的。

　　《英才》：威能中国的项目和零售两个市场怎么平衡？

　　王伟东：我们一直是两方面并举。前几年我们的项目市场占的比重稍微大一些，今年项目和零售是比较平衡的，基本上一半一半。在项目上我们的销售受房地产市场影响不如以前，但是零售市场增长比较快，这样又补足了。同时也增加了我们的利润率，因为零售市场利润率是比较高的。

　　我们两方面都非常重视，一方面对大型项目，我们非常希望能用我们的产品，确实能够提升这些楼盘的品质。同时集中安装、集中调试也能减少我们的成本。所以我们愿意在项目方面和开发商去谈。但是大家也知道，现在威能的产品价格在市场上是最高的，所以我们不可能拿价格去和其它品牌比，我们比的是性价比。我们希望客户能够意识到在性价比方面，威能是最高的，所以我们的销售策略还是根据自己的特点制定的，我们走的高端路线，拼的是性价比。

　　《英才》：威能哈尔滨分公司刚成立，是否有这么一个趋势，威能在布局二三线城市？

　　王伟东：确实是随着广大用户对产品越来越多的认知和接受，我们在向二级城市、三线城市拓展。我们刚刚在哈尔滨成立售后服务中心和分公司，同时计划明年或下半年向更多市场进军，进一步拓展和完善我们的售后服务网络。只有这样才能让更多消费者用起来放心，才能更好地服务用户。

　　《英才》：能否具体谈谈今年、明年会发展哪些城市？

　　王伟东：比如今年11月份，我们会把分公司开到广东；明年会在香港、在天津，还会考虑到其它二三线城市，来拓展我们的业务。

　　《英才》：布局二三线过程中，一线城市发展怎么样？是不是一线城市饱和了？

　　王伟东：不是，我们在一线城市也在增加份额，比如在北京、上海。广州那个地方比较热，我们刚刚推出适合当地使用的热水器，因为再热也需要洗热水澡。但是北京、上海这些城市我们还要精耕细作，让更多用户接受我们。上海到现在为止购买我们设备的用户也不超过10%，还有90%的潜在市场；另外北京很多用户在采用集中供暖的同时，也使用我们威能的分户供暖设备。北京11月15日开始供暖，但是一进11月就很冷了，所以为了让家里人更舒适，让小孩少感冒，老人少受风险，很多人安装了我们的分户供暖设备，这样就有双保险。在北方很多城市这样的用户越来越多，我们一定要推广这种模式，才能给大家带来更舒适的生活。

　　《英才》：以往有个认识，集中供暖比分户供暖更加节约能源。是这样吗？

　　王伟东：分户供暖更节能。它们的热效率都是类似的，但是分户供暖更加人性化，按照你的需求运行，所以节省是在这一部分。如果两个类似楼盘，一个楼盘都做分户供暖，另一个楼盘都做集中供暖，集中供暖的费用比分户供暖高出10%-30%不等，这是第三方调查的结果，而且10多年来一直是这样的趋势。节省不是说分户供暖有多高效，能源节省是在使用方面。比如说集中供暖，想调整你家温度，不能调，只能开窗户，造成更大浪费。分户供暖就可以一家一户去调，甚至每个房间都能调节，这样更人性化，更节省。比如全家都去度假了，你就可以低温运行，耗费最低的能源。但是集中供暖就没办法，采暖费都要交，这样大家就不会在意怎么节省，也节省不了。无论从技术上还是个人意愿上，分户供暖都更加人性化。

　　《英才》：往二三线城市发展有哪些特别的困难？

　　王伟东：困难肯定一线城市二线城市都有。我们一定要注意的是明确客户的需求。比如一线城市客户经济实力比较高，我们就推出高端产品多一些。在二三线城市，我们会找一些适合当地消费能力的型号，作为我们的主推产品。我们要考虑不同消费者的特点，这是我们需要注意的，不能只走高端路线，虽然我们的东西贵，但是我们一定要拼性价比，要让更多消费者第一时间享受到威能提供的服务和温暖。国内每个省都相当于欧洲每个国家那么大，所以我们要仔细研究每个省、每个城市、甚至每个县的消费者习惯和承受能力，考虑怎么开拓这个市场，这是我们要做的。