拉卡拉公司创始人、董事长兼总裁孙陶然(图片来源：新浪财经)

　　新浪财经讯 “2012松禾资本春季论坛”于2012年4月10日在深圳举行。上图为拉卡拉公司创始人、董事长兼总裁孙陶然(微博)。

　　以下为演讲实录：

　　孙陶然：大家好！非常高兴来到深圳参加松禾资本的春季论坛，从昨天到现在我应该是飞了13000公里来到这里，之所以愿意来到这里，从美国起飞飞到北京再飞过来，不仅仅是因为厉伟和罗飞是我非常尊敬的师兄，也因为我认为松禾资本的论坛是一件好事，是一件善事，因为对于所有的创业者来讲都非常需要分享。所以我也愿意来到这里把我自己过去在创业路上的一些经验和体会与大家做一个分享。

　　创业其实跟爬山很像，对于绝大多数的创业者来说都是第一次，如果一座山是我们第一次去爬，其实是很难的事，因为我们不知道这个山有多高，也不知道爬的路上会遇到一些什么东西。所以在户外的爱好者中，录书是很重要的一件事，已经爬过山的人会写一个录书。创业也是一样，对于绝大多数的创业者来讲，你创办这个企业是平生第一次，在创业过程中到底会遇到什么问题？碰到这些问题要怎么解决？对绝大多数人来讲也是没有先例可寻的。所以这时候投资人也好，其他的创业者也好，给你所做的分享其实就相当于创业路上的录书，非常的必要。也正是基于这样的想法，在去年应中信出版社的邀请，我写了创业36条军规，我认为自己还是有些资格来写这个书的，不仅仅是因为我本人是科班出身，我原来就是学经济管理的，我是北大经济管理系的本科生。而更在于在过去20年的时间里，我自己创办以及和别人联合创办了6个公司，这6个公司的领域都不一样，有做媒体的，有做广告的，有做公关的，也有做消费电子的，也有做母婴业的，也有像拉卡拉是做金融服务业的，如果比作爬山的话，我们从这个山的六个方向都爬过了，再加上本身在学校里科班的理论两者相印证，我们总结出了一些在创业路上、在创业公司的各个阶段比较重要的规则，其实我自己的公司以及我参与的公司，现在也在使用这些规则。

　　我们说没有人能教我们怎么样生活，但是确实有人可以给我们讲一些为人处事的道理。创业也一样，没有人可以告诉我们应该如何创业，但确实有人可以把创业路上的一些经验和整理出来的规则来跟大家分享，这也是当时写这个书的一个缘由。今天大会给我的主题叫创业经验分享，我就跟大家分享四条心得。

　　第一条，凡事只能靠自己，在创业的路上，我们所有的创业者必须坚信，凡事只能靠自己。我们经常讲创业需要一个团队，但是团队的头领更重要。如果没有一个好的头领，是不可能有一个好的团队的。所以对于创业者，我们应该时时的坚信只能靠自己，因为在创业的路上什么情况都会发生变化。政策会变，原来是这样的政策，后来调整了。你的合作伙伴会变，原来已经板上钉钉的大客户，他会离你而去。你的股东会变，在创业不顺利的时候你的股东会退出，在创业顺利的时候股东之间会产生分歧。你的员工会变，因为员工的进进出出、来来去去对于创业公司来讲是非常常见的事情。什么都会变，但最终不变的、能够依仗的只有创业者自己，所以对于创业者来讲，你的预见性就特别重要。以前有记者曾经问过我说能不能讲一下跌过的最大跟头是什么，我说确实不知道，因为对一个有预见性的人来讲很难跌特别大的跟头，我们在走夜路的时候特别容易跌跟头，因为你看不到。但相反，在白天的时候如果我们能够感知到前面有沟，前面有坎儿，你就可以提前做出你的调整和准备。所以对于任何一个创业者来讲，如果你坚信凡事只能靠你自己，你就会不断的在脑袋里反复去想你的公司、你的事情。你不但会去想现在，还会去往前想，三个月之后怎么样，六个月以后会出现什么情况。在这样的预见性之下，你就可以及时不断的去校正你的方向，避免公司去跌跟头。这是第一个体会，凡事只能靠自己。

　　第二，在创业的时候一定要专注眼前的事，先活下来，先把钱赚到。经常有人喜欢讲一句话，说我们要吃着碗里的，看着锅里的，想着地里的。我认为这是大企业和成功者应该做的事。对于所有的创业企业来讲，最重要的事是聚焦再聚焦、专注再专注，把你眼前的事做好。如果说我们的商业模式是可以赚钱的，最重要的是先把这个钱赚到。但往往我们看到的是做硬件的创业者会告诉你，我的硬件是不赚钱的，当我把硬件卖出100万台以后我就可以赚软件的钱。做软件的人会告诉你，我的软件是不赚钱的，我以后是靠服务赚钱的。这就好比是你手里拿着一个碗，碗里有饭，你不去吃，你不断的去描述、去想地里的和锅里的，而最终的结果是你会饿死的。以前我们经常告诫自己，一个商业模式如果需要有非常多的前提，这个商业模式很可能就是不成立的。一个商业模式如果目前正在推广的产品或服务是不能盈利的，需要把目前的事情做到比较大的规模之后再去做增值服务来盈利，这样的商业模式也是非常难以成功的，即便成功也需要非常高的技巧和非常大的资源才行。所以对于创业者来讲，集中你全部的资源，把眼前的产品做好是最最重要的。对于创业公司来讲，其实所有的资源都是非常紧张的。我们经济学上讲资源是稀缺的，对于创业公司来讲尤其如此，你缺人、缺钱、缺时间，缺很多的东西。所以专注的去做你选择的一个产品，集中你全部的力量把它做深、做透，这是最重要的。

　　第三，要靠创新去创业，前面阎焱和长园的老总也都讲到了，必须去创新，模仿、Copy，其实是大企业的权利，它可以很晚的进入这个市场，它可以去Copy你的想法。但是对于创业者来讲，我们如果按照既有的游戏规则来玩，这个市场没有任何的缝隙和机会留给你。所以创业者只有去创新才能找到你的市场机会。我们怎么去创新呢？我们应该瞄准用户的需求，去提升用户的体验，这两条是几乎所有成功企业的共同经验。但是对于很多创业者来讲，我们往往被自己的产品所陶醉，我们认为自己的技术非常好，我们认为我们的产品非常领先，我们认为用户会需要我们的产品，但实质上用户是不需要的。我们认为我们的体验不好，用户可以接受，我就曾经见过一个非常大的互联网企业，它的人给我讲我们的用户是很乖的，我告诉你做第一步一直到第十步，但是用户也会乖乖的去做。在一个空白的市场上，在解决没有的时候，客户可能会忍受你这种非常不好的体验，但一旦其他的产品出来了，一旦市场面临着竞争，这种用户体验会把所有人都打垮。能不能抓住用户强烈的需求，给他以非常好的体验，这其实是创业能否成功的非常重要的因素。在这一点上，我们以前做的6个企业，我参与创办的6个企业，我们是有非常深的体会。我做的第一个企业是河北的青年报合作做了《电脑时代周刊》，那是在1995年，当时所有的电脑产品都只是在《计算机世界》、《中国计算机报》这样的专业媒体上去投放广告和做宣传，所有的媒体没有任何一个媒体会去报道这样的内容。当然现在的媒体会有电脑、汽车、房产等，但是在1995年并没有媒体这样做。我们第一个创办了大众媒体上的IT周刊，正好迎合了所有的IT产品要进入家庭的市场趋势。1996年我们5个人创办了蓝色光标公关公司，在今天公关公司已经广为人知，甚至连政府都会聘请公关公司来帮他去做传播。但是在1996年公关还是一个非常新鲜的字眼，仅有的几家公关公司都是国际的在中国设了一个办事处，但是我们创办了自己的蓝色光标公关公司。后来在2010年，这家公司成为中国A股第一家上市的公关公司。

　　十几年走下来，不论是创办的初衷是出于创新，还是在经营过程中，其实一直在创新。我经营的另外一家企业商务通，呼机、手机、商务通一个都不能少，当时外部人认为广告做得好，但是在我们内部人来看，商务通在渠道上、推广方式上等每个方面都做了很多的创新，才会有后面的成功。包括现在做的拉卡拉，我们创造性的把线下的刷卡支付和在线的电子商务结合起来。我想讲一个什么概念？对于创业者来讲，对于新创办的公司来讲，你只有创新才能够在既有的市场中找到你的战机，只有创新才能形成跟市场上已经存在的企业之间的你的竞争优势。所以创业一定要靠创新来创办，这是分享的第三条。

　　最后一条，因为松禾资本论坛有很多投资人在，有很多创业者在，在现在的年代很多创业者往往关注能不能融到资。在现在的社会，资本已经渗透到了各行各业，对于创业者而言，几乎可以肯定，如果你融不到资，你拿不到钱投资，你很难做出一个伟大的企业。但是我依然跟大家分享的是，钱其实解决不了创业公司的问题。对于很多创业公司而言，你缺的其实不是钱，虽然很多人会认为我缺钱。比如我想去推广市场，但是我没有广告费，我想招人但是我没有钱，这只是表象。以我的经验，绝大多数的创业公司其实最缺的是你的商业模式和产品，钱可以让你这个公司活下去，但解决不了你的产品问题和商业模式问题。我们经常讲99度+1度，我认为对于创业公司而言，资本最多是那1度，前面的99度其实是你的产品和商业模式，就是刚才阎焱师兄讲到的那句话，如果你不能用两句话把你怎么赚钱说清楚，那就说明你还没有把怎么赚钱想清楚。对于这样的企业，再多的钱给到你手里，你也并不知道这些钱怎么花出去，你能花的只是你的消耗。

　　以上四条是我今天要跟大家分享的，最后祝愿松禾资本的春季论坛圆满成功，谢谢！