中国农业银行总行个人金融部副总经理印金强（来源：新浪财经 陈鑫 摄）

　　新浪财经讯 2012年4月20日，由国务院发展研究中心主办、中国证券投资基金年鉴承办的“2012(第七届)中国证券投资基金业年会暨机构投资者高层论坛”在北京举行。以下为中国农业银行总行个人金融部副总经理印金强发言实录。

　　印金强：尊敬的各位领导、各位嘉宾：

　　大家上午好！非常荣幸能参加今天的活动，更感谢国务院发展研究中心金融研究所、中国证券投资基金年鉴编委会给我这样一个机会，分享我们在商业银行财富管理方面的一些想法与做法。下面，我想从三个方面谈谈这个问题：

　　一、中国商业银行的财富管理具备良好的发展环境

　　(一)高净值人群的大规模增长与财富集中度的提高是财富管理发展的基本条件。自改革开放以来，中国经济实现了持续30多年的高速增长，为城乡居民积累了巨大的财富。尤其是在资本市场国际化的大背景下，资产在资本市场和房地产市场再配置，财富向高净值人士集中的趋势更加明显。据《2011胡润财富报告》显示：2010年底中国的千万富豪已达96万人，年增长9.7%，意味着全国每1400人中就有1个是千万富豪。其中：亿万富豪达6万人，增长率为9.1%；十亿富豪有4000人；百亿富豪有200人。另据《2011 中国私人财富报告》显示：2010年中国个人总体持有的可投资资产规模达到62万亿元，而可投资资产1千万元以上的高净值人士达50万人，持有可投资资产总额达15万亿元，占个人可投资资产的24.19%。无疑，高净值人群的大规模增长和财富的高度集中，必将引领财富管理进入发展的春天。

　　(二)投资者理财观念的成熟和综合理财规划的需求是财富管理发展的内生动力。从世界经验来看，当人均GDP达到3000美元，就开始有财富管理概念。中国目前人均GDP已经超过4000美元，国民的财富管理意识越来越强。而2008年那场席卷全球的金融风暴，更是让广大中高净值人士切身感受到了资本市场的变幻莫测与风险的无处不在。“风险与收益对等”法则让人们深刻体会到了片面追求高收益所蕴含的风险，其积极意义就在于，让广大中高净值人士认清了“投资理财”的真谛，体验到了“投资风险”的魔力，客观上助推了理性选择、资产配置、长远规划等科学理财观念的接受速度。此外，中国的高净值人群展现出独特的行为模式和财富需求。2011年5月发布的胡润财富榜单显示，中国55%的富豪通过自办企业致富，20%的富豪财富来自国内房地产市场，15%的富豪财富来自证券市场。换言之，相对于继承率较高的其他国家和地区，中国目前绝大多数高净值人群是第一代富人。作为白手起家、自主经营的财富创造者，他们有着强烈的财富保值增值需求。未来，伴随着财富由第一代向第二代的转移，涉及到的税务、法律、遗产等方面的财富规划与传承需求也会浮出水面，为中国银行业的财富管理注入源源不竭的发展动力。

　　(三)投资方式的纷繁复杂和服务机构的专业优势是财富管理发展的有利形势。随着人们理财理念的日趋成熟，财富管理目标多元化的趋势更加明显。财富安全、财富传承、子女教育、养老保障、投资移民、离岸金融及社会公益等财富管理目标越来越受到广大中高净值人士的青睐与关注。与此相适应的，是金融产品的日新月异和投资渠道的与日俱增，传统的亲力亲为的财富配置方式将承担越来越高的时间成本和资金成本，客户将更加依赖银行在人才、信息、渠道、投资工具等方面的专业支持。《2011 中国私人财富报告》表明，在目前城乡居民家庭金融资产中，存款约占85%，证券、基金等约占15%；70%的高净值人士，倾向于在控制风险的前提下获取稳定收益；“投资理财”模式逐渐由“自主理财”向“专家理财”转变，银行与客户的关系将随之发生深刻变革，财富管理专业化将成为中国金融理财的主流。

　　二、中国商业银行在财富管理方面的实践

　　在财富管理需求蓬勃发展的同时，包括我们农行在内的中国银行业也因时而动，顺势而为，做了大量的尝试与探索。在此，我将其归纳为以下几点：

　　产品方面。类别丰富、品质优异、机制灵活的产品是满足客户全方位金融需求的基础。近年来，中国商业银行为开启财富管理之路，在产品方面实现了三大转变：一是从单一产品的生产商向品类齐全的零售商转变。除基本的储蓄、结算产品外，黄金、基金等理财工具已经成为银行的常规产品，阳光私募、基金专户、信托等新兴品类也逐渐兴起。以农行为例，我行已经推出了多款自主理财产品，代理70余家基金管理公司和券商的800多只产品，开发了存金通、礼仪储蓄、保捷贷等一系列新产品，携手蒙特利尔银行、澳洲联邦银行推出了跨境金融服务和代理开户见证业务，形成了包括金钥匙在内的“五金”系列品牌。二是从提供标准化产品向定制个性化产品转变。除了大众化、标准化的产品外，商业银行还根据客户对流动性、收益率、风险等方面的要求推出了琳琅满目的定制产品。以农行为例，除安心得利等常规理财产品外，我行还推出了“共盈”系列贵宾客户专享理财以及个性化的黄金产品等。三是从简单代销产品向选择优质产品转变。为保证客户的利益，商业银行不再是被动接受，简单完成各种产品的上线，而是主动把关，精挑细选优质产品。以基金代销为例，农行在产品设计之初，就特别注重与基金公司进行充分的沟通协调，保证产品发展的“先天条件”。去年9月，证监会委托北京济安金信科技有限公司对2006.6.30-2011.6.30五年来工农中建交招六大银行托管基金中的五星基金(按照济安金信评级)的平均收益率进行了测算，结果显示，我行托管产品的平均收益率长期超越沪深300指数和基金业总体指数，位列第一。今年以来，我行又顺应市场形势，主动缩减了托管基金的发行数量，并注意从基金定投、基金诊断与调整等角度帮助客户实现资产的有效管理。

　　客户方面。财富管理实际上是提供一揽子个性化财富解决方案的过程，但这个过程不是客户的被动接受，而是客户的主动选择。所以，要做好财富管理，一方面商业银行需要充分了解客户需求，对客户进行精细化管理，在市场细分的基础上实现分层、分类、分流。以农业银行为例，拥有3.95亿个人客户，也就是说，国内每3人中，就有1人是农业银行的客户，平均到每个网点近2万个，面对这么巨大的客户群体，我行按照“做强高端、做大中端、做简低端”的原则，全面落实客户分层名单制管理，为普通大众客户提供包括储蓄、贷款、结算、理财等在内的标准化、综合化、简便快捷的金融服务；为贵宾客户提供投资咨询和制式产品服务；为私人银行客户提供以资产配置管理、“尊享”增值服务为主要内容的专属定制服务。另一方面，商业银行也要做好投资者教育，帮助客户实现理性决策。如果没有客户对收益和风险的均衡理解，对科学投资观念的消化吸收，银行将“合适的产品营销给合适的客户”的原则将只是一厢情愿。近年来，农行和同业都在投资者教育方面开展了大量的工作。自2010年起，我行在全国举办了13场“基金宝·财富讲坛”，足迹遍及大半个中国，先后邀请了贾康、夏斌、巴曙松(微博)、龚方雄、哈继铭、谢国忠等十余位国内顶尖经济专家，依托易方达、嘉实、南方、大成等近20家国内一线基金公司的强大投研团队，为广大客户搭建了一个近距离接触知名学者、及时了解政策动向、培育健康理财观念的良好平台。

　　人员方面。商业银行在财富管理之路上的竞争，归根结底是人才的竞争。因此培养一只具备良好职业道德、娴熟专业技能、超常沟通能力、强烈责任感的理财师队伍成为了各家商业银行的努力方向。截至2011年末，农行共培养各类金融理财师1.5万人，连续四年隆重举办理财师年会表彰优秀理财师。2011年有5名优秀理财师荣获“2011福布斯·富国中国优选理财师”全国50强。我们在全国范围开展“百县千镇”营销宣讲活动，深入县域传播产品知识和营销技巧，累计宣讲超1500场，参训逾10万人次；举办了财富顾问、网点负责人、大堂经理、个人客户经理等各类核心课程培训800余期，转培训5万多人次。

　　渠道方面。优质、完善的渠道是财富管理的平台，也成为了各大商业银行零售业务战略转型的重要内容。根据《中国私人银行发展报告2012》的统计，2011年底设立私人银行部门的中资商业银行已达到11家，各家银行拥有的私人银行客户数量和管理规模呈现翻倍增长态势。以农行为例，截止去年年末，全行共有14家私人银行分部挂牌营业，建成财富管理中心28家、理财中心1592个。除传统的物理网点外，商业银行还不断提升自助银行、电话银行、电子银行、手机银行等电子银行的使用率，为财富管理提供方便、快捷、便利的交易渠道；电子银行客户总数达2.63亿户，电子渠道交易占比为62.63%，连续4年稳步上升；电子银行业务收入达105.34亿元，位居同业第一位。

　　科技方面。财富管理是建立在客户的细分和识别基础之上的，而客户细分和客户识别以充足的数据储备和完善的数据质量为前提。近年来，商业银行纷纷加大了对客户信息管理系统的完善力度，以综合系统和个人综合账户为基础，有效进行客户信息数据管理。农行利用自行研发的PCRM、CFE等客户管理系统，在广泛搜集客户群信息的基础上，依据客户年龄、职业、收入、风险偏好、金融资产组合等差异，细分客户群体，提供差异化的产品和服务，帮助客户实现个人与家庭的目标。

　　三、中国银行业财富管理的未来发展趋势

　　下面，我就未来中国银行业的财富管理趋势谈几点个人看法：

　　产品创新将从纵向创新向横向创新过渡。随着社会分工的日益精细和金融改革的日渐深入，金融产品的纵向创新将更多地交给基金、券商、保险、信托、私募、资产管理公司等机构来完成。作为财富管家的银行，更多的是从不同的产品中挑选出合适的产品，以横向组合的方式设计出满足客户需求的解决方案。

　　银行服务将从单纯产品销售向全面财富管理转变。财富管理不仅仅定位于通过产品投资获取收益，而是涵盖财富的创造、增值、保障、利用和继承等多个环节。这种方式不仅致力于开源，也注重通过防范财务风险、合理避税、遗产计划等方式实现节流。对于高净值客户以私营企业和大公司高层管理人员的中国市场，个人的财富管理还需要和公司银行业务、国际业务等结合起来，实现多领域的整合与协同，通过一站式的解决方案赢得客户。

　　服务对象将从阶段性、个体化向全周期、家庭化转变。财富管理不以阶段性的利益最大化为目标，而是服务于客户全生命周期的财富目标；不仅致力于客户个人的财务目标，更服务于整个家庭的财富梦想；不仅关注一代人的资产，也关注跨代际的服务，这种服务具有延续性和持久性。

　　服务方式将向专业性、私密性和差异性升级。专业性是财富管理的首要基础。在财富管理的初期，客户信任往往源于贴心的服务、密切的联系和诚恳的态度，但随着资产规模的增长和服务领域的延展，仅仅依靠情感维系的客户黏性将大大下降，客户对于专业性的要求将上升到一个新的层次。私密性是财富管理的必备条件。由于财富管理涉及到客户的各个人生阶段，涉及到家庭成员，涉及到生意、遗产、债务等各个方面，私密性契合了客户对个人隐私的保护需求。差异性是财富管理的核心要求。国内商业银行的竞争将不再是营业网点、服务环境和产品等硬件配套，而是能够提供专业化、个性化的综合金融服务解决方案的能力，这才是差异化所在。

　　既然今天是证券投资基金业年会，所以最后，我也想谈谈基金公司在财富管理方面的发展趋势：

　　一是产品创新。尽管财富管理的内涵远远大于产品投资，但产品作为实现财富目标的工具，是财富管理的基础。目前，基金产品的同质化非常严重，投资标的和运作形式大同小异，所以往往是同涨同跌，只是幅度上有所差别。这让所有基金公司、代销机构和我们的客户都只能靠天吃饭，无法显现出专业投资机构的优势。产品的创新包括制度层面，交易层面，也包括引入新的投资工具。比如借助股指期货等工具让基金产品的收益方式从单向迈入双向，即市场上涨能赚钱，下跌也能获得绝对收益。

　　二是服务创新。当客户的理财方式从阶段性转变为终身制，基金公司的服务也应该更加细化，即对处于人生不同周期的客户量身定制不同的方案，对不同财富目标的客户设计不同的产品。目前，基金公司已经在个性化产品上有一些尝试，比如我们的一对多、一对一产品，但个性化程度还比较有限，没有从根本上和客户的特定需求有机地结合起来。未来，基金可以在资金投入方式、收益分配方式、资金流动性、投资期限等方面做更多的尝试，满足不同需求的客户对现金流、收益率和风险度的要求。

　　三是合作创新。在我国“分业经营、分业监管”的基本体制下，投资资金只在各自的体内循环，无法利用其他市场实现增值。在财富管理阶段，要实现多元化的投资目标就需要不同的金融结构加强合作，扬长避短，各取所需。基金公司应建立起与保险公司、信托公司、财务公司、证券公司、典当公司及担保公司等金融机构的常规合作机制，同时与国外金融结构合作做深跨市场的合作。

　　第四点，也是最关键的一点，就是切切实实将业绩做好，为客户创造价值，这一点我就不多讲了。

　　基于中国经济的持续增长，一个成长迅速、规模宏大的财富管理市场指日可待。这将为商业银行带来强大的利润增长点，实现零售业务在更高层次、更大平台上的发展，也将推动商业银行在产品创新、队伍建设、科技进步、理念转变等方面的全方位变革。在这股波涛汹涌的发展浪潮中，中国农业银行将秉承“大行德广伴您成长”的品牌理念，以成就大业、造福于民的历史责任感和使命感，为满足客户不断变化的金融需求，开拓创新，锲而不舍。

　　最后，衷心感谢各位领导、嘉宾及新闻界的朋友们，对农业银行的长期关心与支持！

　　预祝2012年中国证券投资基金业年会取得圆满成功！

　　谢谢大家！