图为小米科技CEO雷军（图片来源：新浪财经 刘泓君/摄）

　　新浪财经讯 12月17日，以“野蛮成长VS理性成长”为主题的AAMA亚杰商会在北京柏悦酒店举行。雷军(微博)称小米吸引人才的秘诀是提供了可选择的报酬。

　　有人疑惑小米一家创业公司如何吸引大批优秀的人才，雷军称小米吸引人才的秘诀是提供了可选择的报酬。比如邀请任何人加入的时候会给三个选择条件，可以选择和跨国公司一样的报酬，可以选择2/3的报酬拿多少股票，也可以选择1/3拿多少股票。10%的人选择了不要工资，或者1/3的工资，还有80%选择了2/3工资，这样大家更容易接受。

　　“如果你非常缺钱又想试一下创业机会，你可以选择跟跨国公司一样的报酬，实际只有10%的人选择，就是2/3的报酬的话，平均报酬也是不低的数字。我认为是值得的，一个优秀的人在互联网公司比平庸的人，最少相当50个人，从这个角度看我觉得还是便宜的。”雷军说。

　　以下是发言实录：

　　雷军：大家下午好，最近会特别多，我不得不参加的会也特别多，在会商谈小米是我压力最大的。谈得多了大家觉得我到处做广告，第二个是压力更大的是什么呢？是小米是一个仅仅创业了一年半的效果公司，可能比在座的同学们的公司更稚嫩更弱小。在这里谈小米做的事情很容易让大家觉得小米是一个成功公司，其实我不是这么想的，来这里跟大家交流小米，更多是探讨和学习，待会我讲小米的时候，如果大家觉得不会可以随时指正。谈到为什么做小米？我们把镜头回到5年前，在5年前的时候诺基亚(微博)、摩托如日中天，诺基亚市场占有率最高，在这种格局下iphone发布，07年1月发布，iphone正式上市是07年7月，离今天只有4年半前，iphone一发布两年后，发布了iphone3G和iphone3GS三款产品搞定后，整个手机工业全部被颠覆了，其实两年前我们就知道iphone已经大获全胜，今天只不过是它成功的延续而已。iphone如此成功的时候，我们不能不问几个问题；

　　第一，一个从来没有做过手机的公司，杀到竞争及其激烈手机行业里头，两年就把市场全部弄翻，想一想就觉得可怕，前一段时间有一个朋友来找我，说现在手机很难做，大家都已经纷纷逃离了，你怎么还杀进去做手机呢？我觉得如果大家仔细想想这个问题的话，可能就理解了，我今天为什么做这件事情！一家从来没有做过手机的公司，一家对通讯完全没有经验的公司，杀进去仅仅两年就把整个市场全部颠覆了。为什么呢？研究苹果成功的背后的因素，可能有助于我们理解这个问题。我觉得第一个是什么呢？第一个是进入了移动互联网的年代以后，这个手机跟我们以前谈手机已经不一样了。这个手机融合了IT和通讯科技的一个产品，苹果作为30多年的电脑公司来做手机，它一定比传统的手机公司更有优势。就这个问题，前不久跟常小兵联通董事长吃饭的时候，常总说我们开始做3G，每天在讨论什么东西能拉动3G？全世界考察，说语音视频电话，他们弄了很多的应用以后，发现都没有用！当苹果成功之后，发现其实只要做一个好的终端，把互联网引到3G上来就成功了！3G每个人都在用。做一个能上网的手机，是使用3G的关键。所以今天的移动互联网的时代，手机用来上网超过了用来打电话，在这种需求的情况下，苹果所具备的优势不言而喻。那更深层次的问题是什么呢？是苹果怎么能把用户体验做好？做得所有人都愿意用手机上网，这是问题的关键。

　　我认为，苹果最伟大的地方就是它是一个既精通软件也精通硬件，还精通互联网服务的公司。早在30多年苹果创办的时候，他们既做硬件也做软件。这一点是苹果最可怕的地方。其实，我们知道一般的软件公司害怕做硬件，一般的硬件公司怎么都做不好软件，为什么呢？很多人都问为什么，我自己过去有一点点的经验，我认为金山是一个软件公司，跟互联网公司不是很像吗？所有做的东西不是差不多吗？我曾经在2004年底在金山发起了转型互联网的运动，这个运动持续了两年，最夸张的是我把(谷歌十届)，制造成不粘胶贴，打印到每个人笔记本上。一家硬件公司做软件有多难？最难的是什么呢？我举一个例子，这个硬件公司有10个高管，9个做硬件，1个做软件的，软件工作提一个不同意见就被那几个公司拍死了，苹果公司在创办的时候就是软硬件一体化的工作。全球还有软硬件一体化的公司，像黑霉，但是这些公司在市场竞争里要取得比较好的业绩也是有压力的，所以要融合这三种特点，制造出更好适合用户的产品是非常不容易的事情。我把苹果成功称为铁人三项，我觉得一个铁人三项工作能转型成功吗？我自己在金山转型体验我觉得不成功。所以我后来问过要怎么做呢？也许从您创办一个公司，一上来就寻找这三种机遇的人，这些融合也许是一条路。所以，在创办小米的时候，我一上来就想清楚了，我说我们要做这件事情得找三种不同基因的人，得解决好融合问题，如果能融合就不得了，怎么寻找这三种基因呢？很简单，如果我们能够把摩托、微软(微博)、谷歌给合并了，找这里面最优秀的人给它融合到一起，这个公司也许很牛的！所以我有这样的想法我就找这三个公司我认识的最优秀的人，一起合办一个公司。我说有没有想过我们一起创办一个新的世界500强？苹果成功给我们指明了一个方向，你只需要做一款产品手机，花两年时间就可以办成世界500强，我们今天想想苹果把iphone这个业务拆出来也是世界500强，因为每部手机650块美金今年卖了8500万部，你们算营业额多少？550亿美金。大家别忘了，每一台挣好几百块美金的利润，这个公司市值3千多亿美金肯定跑不掉，今年苹果我没算得有10倍，赚翻了。手机多大规模呢？全球13亿部手机，一万3千亿的规模，我们仔细想想PC我们走过30年的路，当年花一万块钱买电脑，今年还花一万块，因为电脑性能越来越快，我相信手机也会，如果进入智能手机时代，这个价钱会越来越高。

　　我们还回到5年前，我们还回到苹果，5年前，乔布斯发布了iphone1，在接受采访的时候讲了一段话，说5年之内没有任何一家公司能做出超越iphone的产品，再过一个月，5周年了，iphone一发布5周年，全球没有任何一款产品超过iphone。我觉得太伟大了！在这个问题上很多人都觉得这个产品超iphone了，那个产品超iphone了，我觉得太无知了，因为伟大产品是没有办法抄袭，如果你做产品想超过iphone，你死定了，因为你超不过，全世界无数闪亮世界500强的名字都超越不了，你一个创业公司能超越得了吗？如果你一上来就说要超越，那你死定了，没戏。我们想这么大的市场，我们想一个伟大梦想，我们不要超了，我们一定要走和苹果完全不同的路才有机会成功！所以前一段时间接受采访的时候，我说我从来就没有想做中国的苹果，更没有想过成为中国的乔布斯，因为我不是！我也认为，我离所谓中国乔布斯差距十万八千里，这是我真心实意的，因为我觉得苹果不可复制。我深知讲过一段话，比较夸张，也被骂得很惨我说我们都是做互联网的，我们知道一个规律，在雅虎如日中天的时候，击败雅虎绝对不是第二个雅虎，是谷歌。在谷歌如日中天的时候，击败谷歌是Facebook，我觉得未来击败Facebook绝对不是又一个Facebook，我们也不知道是什么东西，这就是互联网。当你明白这个东西以后，你要想成为另外一家伟大公司，不是成为中国苹果能成功的，你得走完全不同的路，这就是我的观点。完全不同的路，在哪里呢？我觉得大家要参考另外一个例子，有谁知道谷歌的安卓是什么时候发布的吗？有谁记得第一个安卓手机是什么时候发布的吗？2008年4月安卓发布，7月G1发布，安卓发布的时候谷歌只有70个工程师在做安卓，最近只有250个工程师，其实花了多少钱呢？非常少的钱。结果是什么样？大家知道吗？在苹果颠覆了整个手机整个世界的时候，另外一个颠覆者来了，谷歌。三年时间250人，获得了什么结果呢？最近一个季度全球智能手机出货量57%是安卓的，多恐怖啊！我们还不能理解互联网多恐怖吗？像乔布斯这么伟大的人经过几十年煎熬和积累两年改变了一个世界，又上来一个安卓，也是两年再次改变了，我甚至很夸张的说，也许整个世界会重演三年安卓的市场份额，我认为安卓市场份额会进一步提高，这说明什么？其实谷歌一年花5、6千万费用而已，就把几千万美金的苹果觉得压力很大，这说明整个互联网的开元模式，动员了全社会力量一起推动安卓进步，又上到一个更大的台阶是专利诉讼，这跟技术无关了。

　　你怎么走出新的路？我认为要利用互联网模式。让互联网免费的精神，为什么我们不能像互联网公司一样不靠硬件赚钱呢？走到这一股气压力很大，我们能不能用生产成本价零售手机？如果可以的话，任何一个硬件公司都没有办法跟这个公司竞争。可能这里最大的难题就是说你怎么能够用接近硬件成本的价钱？这里面还有服务、售后和网络体系，接近成本的价钱零售一部手机呢？最重要的是你的成本结构要按照这种商业模式来重新设计。什么成本结构要设计呢？以往，我们传统手机竞争很激烈，大家都在卖场里打来打去，我甚至听说卖一部高端手机，销售员拿800元提升，我们有时候进入手机开场，好几百平米零售商场！几十个促销员一两个客户，那促销员全是成本啊！一个人往那一站一个月几千块钱没了，大家知道一部手机卖出去渠道成本占30%、40%！为什么不能通过互联网模式卖手机？这是我提的第二个问题。

　　我提出第二个问题的时候，去年年初谷歌在全球刚卖了5万台就关门了，谷歌开始在网上卖手机了，我去年动员参加小米的时候，大家说谷歌都干不成，你凭什么就能干得成！我说谷歌干不成，不见得我也干不成啊！结果被骂得半死！我们为什么不能比谷歌强一点点呢？把标题抽象出来好像我很无知，我很雷人！但是我们每个创业者都不能有一点这样的决心和勇气吗？我说谷歌很厉害，他们在搜索引擎这个领域，他们不是在电子商务这个领域！所以我们面临的第二个挑战是我们能不能用电子商务模式卖手机？每部手机就是送货费用而已，直销把我的成本干掉。

　　第三个削减成本方式是我们为什么投入大量广告？我听说也看到某手机品牌一年投放广告费是20亿人民币，我就在想，我们为什么不把这20亿人民币还给用户呢？当我们满大街打一个广告，把两三百块钱的手机卖到两三千块钱的时候，那不是一种保健品吗？是不长久的，在今天社交化媒体如此发达的时候，还有什么东西比口碑重要呢？如果你产品真的好，口口相传，就会变成每个人都说好的东西。所以我在设计小米的时候就提了一个问题能不能不做广告？这是需要勇气的，不做广告还能保证你的产品卖得出去。这个太难！我们中间有过犹豫，尤其走到电梯前看到分众传媒(微博)打一个广告的时候，我们也想要不我们也弄一个广告？其实也没有多少钱，但这是我们要做的吗？如果我们想接近成本价方式卖手机，我们想在网上卖手机不要渠道，我们还想能不能把市场干掉，我们怎么把手机做得质量好，减低维修成本，怎么用互联网方式把口碑做上去？

　　我讲融合这一块，我们以前用诺基亚手机的时候，它的操作系统三年多升一次级，我们用苹果的时候一年多升一次级，我们为什么不能实时升级呢？他们给我讲了无数困难，我坚持每周升一个版本，结果我们去年6月1号开始干，8月出来了一个新版，我说操作系统每个星期发布一个新版是很难的，因为两天策划、两天开发两天设置就得上线，每天用的有100多万人，压力是很大的，但是我们坚持做了70次每周更新，我们今天走到了今天！好处是什么呢是用户有多少问题，或者用户有任何新的建议我每周五下午5点就能升级，我们用互联网做了手机操作升级，做到今天，很多人在总结小米的时候，说就能忽悠，我觉得挺不公平的，因为我们在小米真正开始做一年时间是隐姓埋名，整个(MIU1)发布的时候在全球有各种各样的版本，去年年底我们被美国媒体提名为安卓年度产品，只不过因为我们什么话都没有讲过，(MIU1)通过互联网证明了靠口口相传是能做到的，我总结一下这里面的思考和结论性东西，苹果能成功，除了大家讨论的东西以外，有两点是我自己的感悟；

　　第一，苹果重新发明手机以后，今天的手机向电脑一样，我认为我们有很多ID行业的精英。

　　第二，做一家铁人三项的公司，从零创办，如果融合得好是有机会的。第三个要像谷歌一样在手机工业里融合足够多的互联网基因，按互联网模式做我觉得是有机会的，所以根据这种思路，我们去年4月份创办了小米，6月份开始干，今年8月份发布！我们拿的作品大家都知道全球首款双核1.5G的手机，这些性能全部是顶配的，所有器件都是世界一流供应商，都是苹果供应商，包括组装场，大家对这个工艺未必很了解，这样顶配的产品一个从来没有做过手机的公司采购能力弱，人家欺负你啊，我们依然做到了1999块钱的零售价！今年8月16号发布之后，发布的当天百度指数标到36万，不知道大家对百度指数有没有概念，iphone4S发布的当天百度指数55万，小米发布那天是36万，这都是很恐怖的数字！到今天为止，小米公司品牌进入了前5名，小米手机(微博)单款手机的百度指数在第二名，一分钱广告没有花进入市场就取得这样的成绩。小米品牌影响力第9名，已经超过了中信和华为(微博)成为国产品牌的第一名，一经发布大家觉得很强，所有的报告我们都在数一数二的位置上。小米的尝试说明了我一直在讲的，用互联网方式创办企业的方法论是值得大家看一看的。

　　我们谈到互联网方式的方法论，我一再谈了七个字，而且在我所有投资公司里都在强调这四个词七个字，就是“专注、极致、口碑和快”我觉得如果你按照这七个字创业的话，可能所取得的东西是超过你想象的。我们再展开讲一下这七个字是什么？第一个字是“专注”，谈到做手机谈到专注的时候，苹果只专注做一款产品，只做一个型号，我不知道大家感受到这里面专注的魅力没有。我举一个小例子子你们就理解了，我们手机厂商每天发布各种各样手机，都写着诺基亚8860或者四个数字的时候你们记得住吗？我曾经参加这个活动，我是手机控，我数了一下我过去20年用70多部手机，有60多部我脑子里想疯了都想不出来是什么型号了，可是我们要让每个老百姓记住，今天想想太幼稚了，iphone发布的时候没有型号，而且phone还是名词，大家有没有明白小米手机只有一个名字，就叫小米我们没有起名叫做V8880或者什么的，我们为什么要搞那么复杂的只有数学家才能记得住的型号呢？这不是我们以前卖仪器时候的型号吗？普通消费者谁能记住这些名字！当我做手机的时候我才一瞬间觉得乔布斯太伟大了，坚持一种颜色、一个产品一个型号，他说这样才能让你百分之百的资源聚焦在一件简单的事情上。我照着模仿了一次，这是我拷贝的，我认为非常成功！因为小米手机的知名度超出我们的想象，我一个同事跟我说，晚上他去理发，美发师说哇小米手机，围了10几个人，每个人都传阅了一下，小米手机知名度超出了你的想象，因为能让老百姓能简单记住一个手机名字和型号，有时候我想专注以后你考虑的问题会不一样。

　　第二个极致。极致就是说，你要做到你能做的最好水平。我投了一个创业者，我跟他讲了一整天也没讲明白，晚上凌晨两点他给我发了一个短信，说想明白了，极致就是把自己逼疯，把别人逼死，如果你的产品真的做到那个程度了，别人拿你没辙的！我卖1999！我四部卖到极致，我天天别人是不是比我做出更便宜更好的手机，我挺激动的，在目前四个月里面还没有人挑战，因为大家知道消费者速度是很快很快的。我一天到晚在想，我一年只做一款手机，到明年我还能不能坚持下去？联想的手机，他们说一年一款他们撑不住，因为不符合中国国情，但是我想试试，如果保持一个手机一年的热度，难度是非常高的，但是我想试试，为什么一年做一款成本成本最优呢？你做100款一年是3万美元，你用5倍成本去做，肯定比300万做的手机好，你卖一年你研发成本最低，生产、销售成本都是最低，这就是苹果简单到极致所带来的好处。

　　第二你到了极致了没有？不给自己留退路，不给别人留活路，互联网竞争就是这样的，为什么互联网行业动不动就是你死我活的竞争，就是极致的追求，最后就是免费，你也不要钱，我也不要钱，你说我还能倒贴你钱吗？

　　第三，你要做的事情一定要重视高度重视用户口碑。用户口碑超过所有市场费用和广告，今年上半年无数公司在开年终总结都在说，我很纠结，我今年钱烧过了，如果你想明年怎么做的话，你要相信用户口碑超过了所有的东西，最后天下武功无快不过，大家动作快一点，我们在一年半里做了手机硬件、并且开拓了小米网络电商，10月2号开始卖，我们到现在为止卖了30万部，连配件应该有7亿的销售额了，零广告！大家觉得点上一定是烧钱的，觉得创业要烧很多钱，我相信小米到现在给大家示范说，如果你高度重视用户口碑，你可以用相对低成本做一件了不起的事情，这些是我做小米的时候一些体会。

　　我最后再跟大家强调一下，我们为这四个词真的挺关键的，就是“专注、极致、口碑和快”谢谢大家！

　　宋一平：雷军先生请留步，还有一些问题。刚才我们收到了很多小条。

　　陈戈：这里有一个问题，网友说，还是有些糊涂，如果5年以后人们提起小米，你认为第一个是什么？

　　雷军：因为小米刚刚开始，5年后的事情我还没想，但是我想的很简单，我想做一款产品，真心实意让买的人觉得好就足够了，有时候我们想的太复杂，不如踏踏实实把眼前事情做好，每个买小米的人都觉得他买的值我就觉得心满意足了。

　　陈戈：还有一个问题，说小米公司现在待遇怎么样？你是怎么说服那几个牛人，他们为什么会加入小米？显然那些人都不是20几岁的年轻人了！

　　雷军：小米研发团队一半以上然来自微软、谷歌和金山，小米平均年龄是32岁，去年是33岁，研究生毕业10年本科7年，是创业中年龄最大的，一般是25、26岁，大一点的27岁，小米做得这么快，主要是全部用得有经验的人，怎么邀请有经验人加入呢？我觉得除了理想、事业、空间以外还得有实惠，如果没有实惠的话32、33岁的人都取了老婆，有的要生小孩，或者已经有小孩2、3岁，这时候如果没有一个与之相称报酬的话也挺难为别人的，我组建小米的时候，我有一种方法，我们提供了可选择的报酬，我们邀请任何人加入的时候会给三个选择条件，你可以选择和跨国公司一样的报酬，你拿多少股票，你可以选择2/3的报酬拿多少股票，你可以选择1/3拿多少股票，你自己选，10%的人选择了不要工资，或者1/3的工资，还有80%选择了2/3工资，这样大家更容易接受，如果你非常缺钱又想试一下创业机会，你可以选择跟跨国公司一样的报酬，实际只有10%的人选择，就是2/3的报酬的话，平均报酬也是不低的数字。我认为是值得的，一个优秀的人在互联网公司比平庸的人，最少相当50个人，从这个角度看我觉得还是便宜的。

　　宋一平：硬件加软件加用户体验会不会使公司业务太重呢？

　　雷军：公司的业务复杂还是不复杂我觉得是更关键的，小米的业务非常复杂，也可以说非常简单，因为小米在未来一年和未来5年只做一款产品，其实我们想一想，我们深圳山寨工厂一天都可以做5款手机，我们只是用5年时间做一款产品而已。