北京市东方爱婴咨询有限公司董事长贾军(资料图片)

　　由《新领军》杂志社和新领军者俱乐部共同主办的“新领军论坛教育行业峰会”于2011年7月1日-3日在北京举行。上图为北京市东方爱婴咨询有限公司董事长贾军。

　　以下为演讲实录：

　　贾军：非常高兴有这样的机会跟各位分享，大会组委会给我安排“教育行业的挑战和机遇”主题演讲，我更愿意从我熟悉的早期教育行业去看待一下行业的挑战。你们知道中国每个小时大概诞生多少个孩子吗？我会觉得说每周或者是每天每时每年诞生的孩子可能跟各位的产业都有相当关系，有谁猜一猜？在中国每个小时诞生2000个宝贝，每一天全国城市和农村加在一起，诞生孩子的数量是4.34万。

　　我想从五个方面和各位分享一下，我们中国孩子人口诞生数量跟各位从事教育行业有相当关系。在中国庞大的人群背后我们世界越来越像一个小小的地球，整个世界消费趋势跟我们教育产业有什么样的关联？同样这样的消费趋势变化或者是资本投入在现阶段里面给教育产业带来什么变化？站在变化十字路口，从事教育工作的我们又会面临哪些挑战和机遇？像我刚才提到说中国每个小时诞生2000个宝宝，大家看到说中国每一天出生的孩子就是4.34万。过去这四年当中平均每一年出生新生儿数量是1583万，在城市人口统计数字里面在整个0-6岁的小孩子差不多有9500万，这是非常保守估计的数字。大家知道中国有很多人去香港、美国或者是全球去生孩子了，或者她生了孩子还没有报户口，我们保守的估计中国0-6岁的孩子差不多1.5亿。我想分享这个数据作为重要一点，可能这组数据放在哪里，我们就会很自信的说中国可能是世界上任何一个国家无法比拟的，对于每一个从事教育的工作者来说我想都是最大的机遇。我就非常关注这样的信息，未来东方爱婴是做0-6岁孩子的教育，这些妈妈怎样看待教育，可能跟她们消费趋势有很大关系。

　　我们看2011年消费趋势的变化，第一消费者力量越来越强，第二追求一种时尚生活方式，第三是平民的新奢华主义，还有他们的新体验和感官消费。12年前我刚刚创办东方爱婴的时候，你跟顾客说早期教育是什么要花半个小时的时间，她一旦知道了早期教育是什么或者是她认同你的服务的时候，她就会坚定跟你走下来；大概在五年前你跟别人说选择一个早期教育的时候，她可能说我知道了早期教育是什么，但是我选不选更多是说听好朋友的，听自己有了孩子的，总之要听她人的意见；做到近两年的时候我会觉得顾客最大的变化，一个好朋友告诉她东方爱婴真的很好，你来吧，顾客会说可以啊，她的目的就是进入选择早期教育机构的其中一个，但是还没有下定决心，她要亲自看一看，网络搜一搜，中心瞧一瞧，她看中心顾客怎么评价你。顾客的力量很强大，不是你说，而是我自己当家作主，而是自己说。另外一个变化就是她的要求越来越高，因为她有了知识，有了更多信息和更多选择，所以她看到N多个东西，我相信她要求的东西也会多。第三，顾客说我今天来接受教育不仅仅获得教育本身带给我的价值，我还愿意说教育之外你能给我带来什么样的愉悦感受，什么样的价值，我会觉得今天的顾客真的可能和12年前有了巨大的差异。这种差异背后就是顾客越来越有知识，越来越有信心，她们越来越有判断，越来越有力量。可能也跟在座的从业者加入这个行业当中来跟客户更多选择有关。

　　第二个趋势是追求时尚生活方式，可能很多人在结婚之前过着二人世界，她一旦有了孩子之后生活方式发生一种变化，她周末到底怎么过，在我身边很多朋友，如果她是0-3岁的家长，她可能说我周末很多生活是围绕她的小孩子来的。参加到早期教育不仅仅是教育，而是一种时尚生活方式，看周围人在干什么，她说我去上课了，你是这样的方式，我是否可以呢。很早以前我们很少说找到一个咖啡厅坐下来，可是你看今天咖啡厅，你会觉得下午常常是大家坐在那里，抱着电脑。这是大家生活的方式。

　　看了这样的趋势和方式之后带来的思考到底是什么？你会看到一连串的符号，低碳消费、租赁消费、虚拟消费、健康消费等等，人们消费模式跟过去发生很大的变化，越来越多元化。城市里面同样选择早教，人们的目标想法发生了变化，其他产业也一样。

　　拿早期教育来说，有人说我就希望找一个方式让他能够感受到国外孩子教育方式，他可能就会想着国外人的品牌。我更说我孩子不太确定，要适应中国的文化可能也会适应国际交流。早期我就思考这样的问题，很多人说我选择东方爱婴，可能是东西合并，这种过程中趋势变化也带来人们很多消费行为和消费选择的变化，她的需求和提供服务的机构变得越来越多元化。

　　无论从国家政策法规、资本商业模式等等，我觉得这几年政策法规层面上的变化从早期教育来说我会觉得越来越宽松了，会鼓励社会个人或者组织更多参与到早教行业当中来。各位有些从事课外辅导会受到法律法规的影响。最重要一点，我们有了一定品牌影响力，中国巨大市场的机会，资本一定会追逐我们。

　　我们会说资本带来什么？我记得07年，之前有很多VC、PE找我们，我之前做IDC的直投和VC业务，我做到2003年的时候，很多VC、PE找我，可不可以帮你这边放钱，我说我的企业还很小，你给我钱，我不能承诺你的增长。同样我觉得你给我钱，可能会牺牲我巨大的股权，更为重要一点我对教育有重要的梦想。昨天俞敏洪讲的说我拿了钱之后可能会追求资本背后很多需求，07年的时候我觉得我的企业具有一定规模同时需要再次扩张的时候，我会觉得资本进来的时候可能遇到的最大的问题是说我们把钱拿进来了，最快的速度你要把钱花出去，你拿了五千万或者是一亿进来，两年不能把五千万花掉是巨大的浪费。我们这个产业当中越来越多机构拿到风险投资钱，我相信在座各位，教育行业领域前三这几年都是资本追逐的宠儿。

　　资本进来之后带给我们什么样的变化呢？我会说第一个商业模式发生了巨大的变化。第二可能带来的变化就是各自领域竞争加剧，这种加剧带来的是什么？可能对于教育机构你提供营业场所，你提供课程，你对顾客关爱，你的市场投入，你的人力资源都会发生巨大变化。这个变化背后，我们来看看，早期教育这一块商业模式发生哪些变化呢？就从早教来看，过去只是像东方爱婴一样一个早期教育机构。可是今天会发现，幼儿园我也开亲子班了，我也看到社区各式各样的亲子园。我记得我在一年前，有一次在办公室周围的小区里面转了一圈发现，一个小区里面有7家早期教育机构，仔细分类，一类像东方爱婴有品牌教育机构，那一类有我们一家。其中有三家规模不大，但是他们各有特点，一家可能有100平米，他就做艺术教育，一家可能就是三居室房子，做日托管理，可能还有一家更加综合，就做游泳+早教，我会觉得说这些进来之后我相信整个商业模式发生了变化。

　　中国人们做一件事情，自己认为做一件事情行了之后，总是在自己的上下游去延展，当然早教我们看到不光是独立的亲子园，可能早期教育中心加上幼儿园的模式，家庭早期教育模式，产品的模式等等。这些都是资本进入之后，竞争加剧之后带来整个行业一种变化，当然这个变化还有一点，人才的变化。我会觉得教育产业里面最活跃的一群人实际上现在是80-90年代，当然我们的幼儿教育可能是85左右的人。其他产业最活跃教师可能是70-90之间，我们说80-90不可避免成为我们从业者的主力军，甚至我们很多中层他们已经是80后的管理者。比如说在东方爱婴我们的高层管理里面30-40%已经是80后，我们中层目前为止上个礼拜开会看下来百分之百的80后。我觉得这些人他经历着什么，我们说这群人是中国第一代独生子女，可能会在爷爷奶奶、姥姥姥爷还有爸爸妈妈关照下成长，这也是财富变化。改革开放30年，意味着价值观也有剧烈变化。同样是80、85、87，你会觉得这些年轻人他们的情绪还有他们的价值观差异性很大，个性化非常的明显。这30年也是物质条件变化最大的30年，我们70年代为主的高层常常会感叹说真的不知道怎么管80年代的人。我会觉得长江永远是后浪推前浪，他们有他们的特质，他们自信，他们认为对的事情他们愿意付出，他们也愿意承担责任。当他们没有兴趣做一件事情的时候，可能他们就真的说拜拜，我走了，可能不讲其他的后果。所以我会觉得对于这样的一个人群，面对教育产业来说也会面临一个机会也会面临一个挑战，怎么去管理好，为你所用，用其所长。

　　另外一个你的整个行销模式我觉得在这至少三年内发生了巨大的变化，东方爱婴来说至少在五年前，东方爱婴每一周有12万孩子在我们400多个学习中心学习，我们超过50%是口碑来的。我们过去销售模式是坐店销售。可是近三年你仍然选择坐店销售，我可以坦诚的说你只会面临市场萎缩，你吸引顾客能力大大下降。

　　我觉得今天这样市场有两个变化，一个是网络带来的变化，当然可能也会说顾客从传统的对价格、对产品的这种认同或者影响他购买行为，他慢慢变得另外4C，从它的内容、你提供的环境，你跟他的接触点上都发生了巨大的变化。在这样的变化里面，我们说消费者今天到底有什么样的特性呢，面对我们年轻家长我会说第一个他说要迅速，你跟我说一件事情，我真的很忙，我也没那么多时间，他们做事情需要速度和效率，另外一点我觉得他们更加有弹性，差不多我一家机构就认定了，不会有那么多时间跑五家；第二个说我选择的东西在我的客户群，我的消费团队里他们到底怎么样来选择的；还有一个我觉得最大的变化，他对品牌不像过去那么忠诚。东方爱婴的顾客里面我做过详细调查，我们大概接近40%的顾客既选择我们，也选择了我们的竞争对手。他说我来到你这里有不同的选择，不一定要在这里，可以多元选择。我自己有两个孩子，我儿子10岁半，我女儿4岁半，我儿子吃奶粉从一而终，我女儿4岁半吃奶粉会换四个牌子，会找到适合她的东西。顾客对品牌判断或者是知识或者是力量更加庞大，当然这个决策的时候你给他速度和时间也很重要，这时候我们0岁移动时间不像过去随意打发掉了。很多他需要得到的信息，他需要享受的东西，学习的东西，他对时间的要求和速度的要求是大大变化的。

　　我记得在麦当劳04年亚太区有一个调查，20岁左右小孩子一天当多少天用呢？一天24小时，他当47小时用。我自己最大的变化可能这个手握着电话，两部iPhone，一部打电话，一部上网，我第三只手指挥女儿做游戏。我们认为我们的脑子干一件事情就得专心干一个事情。我儿子做作业的时候，会弄一个iPhone  Tuch，他做作业也很专心，并不影响他信息吸收。早期教育来说你的神经网络搭建不一样，面对这样搭建的时候，很多人我在我消费的时候，不但要重视内容，也要重视你给我连接的机会点上做了什么。

　　同样，他更在意你用什么样的方式跟我对话，你是说你自己的企业，我东方爱婴做0-3岁早教，我做的更大，做了12年，你说你的，跟我没关系，我只关心说你做了12年，我的孩子为什么来12年的机构，好处是什么，他会更在意说可能另外一个妈妈说他12年你知道吗，他培养最大的孩子初三了，可能比没有训练早教高15分，这是他感兴趣的。他不感兴趣你做12年的事实，跟他没关系，他关心你跟我对话的点在哪里。这对我们从事教育工作者来说，可能我们对0-3岁的顾客惯坏了，给他们提供最好的环境、最好的课程、最好的环境，可能到6-18教育机构，他同样对你的服务要求会提升，对你各种要求提的更高。这样的变化其实也是我们从事教育的工作者去思考的问题，再去思考一个顾客在他的新资源里面你到底是什么，我愿意不愿意跟你有很好的联系。

　　无论从资本进入、人才竞争、消费趋势变化以及消费模式一些购买行为变化。我仍然认为在中国教育市场一定有机会。因为在未来接近20多年的时间里面仍然是中国人口出生的高潮，我们会说人口的峰值不是在今天。有统计机构表明是在2028年。我们整个婴童的市场，有统计数字表明整个教育容量大概在3000亿的范畴之内，我相信还有巨大潜力，可能数字还会比这个大。但是我们在这个过程当中，每一段都分得一点点，我今天仍然说教育产业本身在每个细分领域里面我认为仍然是小企业。

　　可能在座各位从事教育今年做三亿、五亿，你已经做的很大了，别的领域三个亿小毛毛雨。所以这个产业仍然很年轻，我觉得年轻就意味着有机会、有朝阳。我还想跟各位分享一下，我们说在整个世界变化里面，我们说整个消费变化一个家庭收入4000-10000美金里面，他的健康、社会娱乐等投入都会加大很多，中国的一个城市里面，北京、上海城市都在4000美金左右的消费城市里面。

　　中国整个消费升级我也想分享一个回顾，85年以前人们都是基本需求，慢慢85到2000年的时候他至少有更多选择，人们开始有了跟家庭有关的消费在增加。但是到今天的时候，人们自我娱乐、自我快乐，实现自我价值，很多需求也发生巨大的变化。我会觉得说至于教育产业来说在未来十年中国消费趋势变化的时候，我们仍然有机会，这种机会就是我们认为教育也是满足现代社会的一种生活方式，也是一种现代的服务业。我们希望他不但要有品质，同时更希望他能够拥有质量、能够愉悦。

　　透过早期教育市场，也有第三方数据统计，09年规模400多亿，未来一段时间里有20%多的速度去发展。由于时间关系，我想留下几个问题大家可以思考一下，我们产业具有一定规模，接下来教育产业到底怎么样发展，有人说教育产业里面是能者通吃，新东方做的很大，我幼儿园到小学都可以做，但是俞老师说要集中可能做的事情。大鱼吃小鱼，快鱼吃慢鱼，这些我想留下了思考，教育最大的差别是靠人传递你的服务和你的思想，可能跟其他产业在规模扩张，快速发展过程中面临巨大的挑战，所以能者通吃，我个人认为在教育产业里可能不成立。大鱼吃小鱼有一定的机会，快鱼吃慢鱼短期内有效，长远发展仍然面临巨大的挑战。

　　站在十字路口，我们到底怎么办呢？我会觉得我们能够做的事情机遇是有的，我们自己要变革，我们自己从商业模式、服务体系、人才各个方面我们去变革。我们相信我们顺应时代发展，一切激情和梦想将会为你所用，未来一切尽在你掌握，谢谢。