第四届清华大学中国创业者训练营”于2011年7月8日-7月11日在武汉举行。上图为宜信公司创始人、天使投资人唐宁。(图片来源：新浪财经 梁斌 摄)

　　新浪财经讯 第四届清华大学中国创业者训练营”于2011年7月8日-7月11日在武汉举行。上图为宜信公司创始人、天使投资人唐宁。

　　以下为演讲实录：

　　唐宁：大家好！我自己是一只老海归，之前在华尔街做投行，98、99年在美国有非常大的互联网泡沫，波及到了全球，我当时在华尔街帮着吹泡泡的其中的一个人，当时我在一家非常有名的投行，后来消失了，这家投行被兼并重组了，当时我做两个领域，一个是TMT、另外一个领域是金融服务。我现在所做的早期投资的工作和这两个领域非常的相关。另一个早期投资相关的领域是教育培训，这个领域我和他的情节是从94年开始，那个时候我是新东方的一位老师，那个时候我还是北大的学生，所以我是新东方的第一位学生老师，当时是俞老师刚刚创业不久，急需人才，所以把标准降低了，给我们一个成为名师的机会，那个时候就有教育市场化的感觉。今天在我们投资的领域里，教育培训也是非常重要的一个领域。

　　还有一个领域我们非常关注的是和人力资源管理服务相关的，我想问在座的企业家、创业者朋友最缺的是什么，大家可能会说最缺的是钱，问10个企业家、9.5个都会这样回答。如果再问一句，你们真正缺的是什么，你可能会说是人，每天花得最多的时间是不是在人方面呢？我想是的。有哪些合适的人才能够招募进自己的团队，和自己一起做事业，把团队成员的积极性和主动性调动起来，这是我周围的企业家和创业者花得最多时间考虑的问题。人才问题是最关键的，这就是为什么我自己对人力资源管理服务这个行当也非常的有感情，做了很多的事情。

　　2000年回国之后，在教育培训领域有一个例子，我们是达内公司早期的投资人，现在这家公司是中国最早的高端IT人才培训机构，在全国有几十家培训中心，每年几万名大学生成为合格的软件工程师，这样的企业在几年之前从一个小办公室开始做起来的。在互联网无线领域，过去我们投资的企业包括校内网，现在成为了人人网，当时是一帮清华的兄弟，就在我们家楼上工作，几班倒的做一个网站，我发现非常疯狂的一群人，了解了之后说是在抄袭美国的一家脸谱的网站，因为也有清华的渊源，所以也参与到了校内网早期成长的过程之中。

　　还有一家企业是做移动信息化的，易美软通，做无线领域的应该有所了解，是中国最大的做移动信息化解决方案的提供商，当时是我一个同事介绍我去看一看，刚刚回国的时候加入的是亚信公司做战略并购方面的工作，他说在赛迪大厦，赛迪大厦是一个很高档的大厦，我想早期的企业会在赛迪大厦吗，去了以后才了解到是在赛迪大厦的配楼，发现连电梯都没有，就是一层一层走上去，推门一看就是七八个人在民居里面，我说这是对的。

　　在电信媒体、高科技领域还投资了一家企业叫敦煌网，类似这样的企业在互联网无线领域。在人力资源管理服务领域有一家企业叫易才，这是中国最大的做人力资源外包解决方案的提供商，做人事代理、派遣、人才租赁这方面的工作。在座的企业家全国有多个网点需要有综合的人力资源解决方案提供商，你可能就会想这些问题了。我们当时投资易才的时候很小，全国的同事也就是不到百人，服务的员工数也不到一万人，现在已经是几十万人在中国给企业和员工提供综合的人力资源外包服务。

　　我举这些例子，主要是和大家分享我们都是在企业早期的时候就进入，看好他所在的领域，看好企业的主要负责人、发起人、CEO的远见卓识和建团坚韧不拔、克服困难的精神和能力。一路走下来，我们是长线的投资者，我们和机构不一样，我们没有退出的压力，一直愿意和创业者做企业，你愿意做得多大我们就做多大，而且愿意帮你做得更大。

　　大家会说你主要看重企业的哪些方面呢？我讲过3M理论，看市场(market)、看模式(mode)、看团队(man)。因为我们有钱(money)，当你具有了其他的三个M，四个M就凑齐了。

　　第一、市场。其实从市场的角度来讲，如果是我们特别了解的那些市场，我们的嗅觉是比较灵敏的，你一说是做什么事的，我们就会有一定的反馈。如果你做的不在这个领域，如果超越了这些领域也帮不上太大的忙，理解企业家非常棒的行业定位和机遇也不是能够特别的直接。例如十个亿是非常小的市场，几千个亿就令人比较激动一些，如果十个亿你有20%的市场份额就是两个亿，你能做多大呢？一个企业的市场很大，你解决了一个非常大的经济问题、社会问题，你在解决问题的过程中创造了价值，有多少的价值是留给了你呢？有多少的价值是留给你所在的企业呢？你可能帮助社会做了很多事，但是你有没有把客户粘住，有没有通过一个比较好方式来解决这些问题。你是类似于做一个项目，还是长期的把软件租给客户，你每年收租金，你做的事都是差不多的。开发了一个软件，然后把软件卖给客户，然后每年提供维护。其实你的获利就非常不一样，你跟客户的粘性也非常不一样，你把软件都卖给他了，和他也没有什么关系。但是每年租用的方式就非常的好，不同的商业模式给你的企业是同样的问题解决，但是带来的回报是不一样的。当年中国移动请亚信开发一个特别新的应用，这个应用就叫短信，运营商就说我们共同开发，我们合作运营，每条短信给你一分钱，亚信说这个不行，一条短信一分钱，其实这就是商业模式的不同，你做的事都一样。

　　第二、商业模式。另外一个例子就是我之前总用的新东方的例子，新东方当时托福、GRE培训那么大，我对俞老师说你的商业模式还是也问题的，一个学生就收一次费，他上完了GRE之后就出国了，当然你说很多人无法出国，那个不会上第二次了，你开发一个学员费了老大的劲其实你只收了一次费，这个是也问题的，要一鱼几吃，吃一辈子，现在俞老师就是这么干的，从小是泡泡英语，到了中学学新概念、大学考四六级、之后考托福，万一无法出国，你到了一家外企还要培训精英英语，过了几年生小孩了，你小孩开始学泡泡了，一次把你获取了，一辈子要吃你，当然他一定要给你提供非常好的服务，他既然获得了服务你的机会，他就要持续的把你贴住，给你长线的服务，大家谈到商业模式时就要想怎么样和自己的客户建立长期的、粘性的、不可替代的服务。现在竞争这么激烈，任何一个场合都是一万个人做同样的事，为什么选你呢？好不容易选了你一次，为什么会继续选你呢？这些问题都是在商业模式的设计和创新之中能够有很多的文章可做。

　　第三、团队。我看你这个团队，除了和你聊以外，还打打电话，看看你以前的老师、同学是怎么评价你，而且我们对这个圈也是比较熟悉，所以一两个电话就能够八九不离十，当然我们也有很多做得比较过份，我们这个圈里面也有机构投资人，投一个创业者时需要面试她的老公、面试他的太太，当然这个不叫面试，可以约他们吃个饭。我们对这样的人的了解是和他一起工作，在工作中去看到底这个企业家是什么样的风格，对人、对事，因为这个是装不出来的，你跟他谈的第一次、第二次可能会有点把自己装起来，你想他如果是一个非常大的市场机遇、一片蓝海，同时又能够不客户粘住，使企业长期的获益，这个领军人物特别的优秀，这是一个很好的企业，我们非常愿意去帮助大家，主要是解决早期企业缺什么补什么的问题。问企业家和创业者最缺什么，第一个答案肯定是缺钱。拿了钱之后，他就跟你说，其实我也缺人，你不用他跟你说，你看了之后你就知道了。缺人你就得帮他招人，我们也帮助企业去招人，一开始是我帮着去招人，因为圈里面有一些人脉，我们的同事也帮着一起去招人，这些都是早期投资的兴趣爱好，所以也有一系列的团队、机制、体系来做这个事，和寻常的天使相对情绪化、冲动型的还不太一样，大家感受到的是比较有层次、以体系的。

　　现在我们如何招人呢？我们有一个增值服务的团队，这个团队做的事就是我们投资一家企业之后，他就到企业里去与企业家聊，你到底需要什么样的人，你告诉我你的想法，同时他把他的想法与你碰撞之后，他帮你一起去招人，这方面是做得非常不错的，近期我们有三家企业，其中的一家在很短的时间，财务的负责人和人力资源的负责人就都帮助到位了。另外一家企业就更神奇了，因为我们增值服务的同事之前是来自于人力资源方面的企业，甚至帮助很多业务方面的人才都能够招到，例如说负责销售的、负责市场的、负责产品线的，不仅仅是财务、人力资源这种相对职能性的部门，一些业务部门也帮，一共大概有五六位，也包括MBA的同学，因为这一块也是非常重要的，MBA的同学更多的是综合管理型的，帮助企业引进一些时MBA同学，也有很大的帮助。所以我们给另外一家企业引进了业务方面的负责人，近期也在帮着他找财务方面的负责人，企业家觉得收益颇多，在人才方面是很头痛的。

　　我们投资之后给企业提供培训，培训也是非常重要的。对于提升早期团队成员的满意度、凝聚力也都非常重要的。因为很多早期的企业都是边学边干的，没有什么特别成体系的培训，稍微教点东西，下面的同事就觉得特开心。其中早期高成长企业的主要负责人也特别需要培训，所以现在开的几门培训课：

　　第一、品牌面试官，我们不能光给人家鱼，也要告诉人家怎么打鱼，他自己需要懂到底怎么获取人才，所以金牌面试官就是帮助他们怎么样吸引人才、找到人才。

　　第二、成长型企业的财务体系和团队构建，发展到一定的阶段，财务方面如何建团队、如何构建体系也很重要的，不能总是一本糊涂帐，特别是引进了一些投资人，不光是自己的事，大家亲兄弟明算帐。

　　第三、成长型企业的员工管理，在企业里面建问题。

　　我们花时间和企业家在一起探讨，给他们很多在商业模式这方面的建议，你应该怎么样以不同的视角看待这个行业，商业模式应该怎么样去调整等等，从一鱼一吃到一鱼几吃的做法。同时行业之间的资源能够帮助早期的企业打开门和窗，和行业内的大动物建立早期合作的机会。

　　我想与大家分享的是我们是如何看企业的，如何判断这家企业是一个好企业。其实这些大家自己也可以判断，有企业家经常问我这个企业到底值多少钱，我们这个企业到底有没有未来，我这个企业到底如何在竞争中脱颖而出呢？你所做的企业是不是一个好企业，你用什么样的标准去衡量呢？我觉得就用刚才的3M、4M的标准去衡量将会有很好的感受。投资人去看企业大抵也都是这些标准。我们投企业怎么投，我们不像机构投资人，类似特复杂的，还去做一些重组，我们就是很直接、很友好的作为合作伙伴，甚至还没有工商变更就把钱给你了。在做的过程中你又说没钱了，又借一笔，机构投资人相对就非常的正规，一定要白纸黑字的写一些东西，我们也要写一些，但是一两页纸就可以了。对于创业者的精神、企业家的品格是非常的尊重，当然这个也是很大的责任，你今后互动的过程中一定要超越合作伙伴的期待，大家的合作就会非常的默契。我们在投的过程中也是比较的灵活，而且今后能够时时的帮助到企业。

　　投后能够做哪些事？希望能够解决企业最需要的问题，企业除了钱之外就是团队建设问题、战略发展方向、商业模式问题，和行业主要的领先机构建立合作伙伴关系的问题，这些问题我们都能够助大家一臂之力。

　　清华大学举行这样的活动，的确是给中国创业者的教育开先河，因为创业者的教育你不能期待IBG去做，如果他们大部分的时间做这个事，LP也不会把钱给他，他们主要是发现顶级企业，主要的精力应该是教育已经投了之后的企业。你很难期待个人天使做这方面的事，因为天使本来就是一个兴趣，个人也不一定都上升到方法论的层面，这就需要有顶级的教育机构能够去做。其实在国外创业者教育是一个非常大的领域，而且也有很好的理论和实践，在中国刚刚开始，所以我觉得非常的有意义。我自己也是多次的参与到训练营的分享过程之中。

　　我自己亲身经历早期和创业者互动的例子，上次有一位深圳的企业家联系到我，他说在训练营上感觉讲得非常好，我们很需要资金，正好他是我们一个比较熟悉的领域，我说我们可以更多的了解一下，当时在课上也有一定的印象。了解之后也都八九不离十，大致符合三个M，我说请企业家再深入的去聊一聊，在聊的过程中，我说我们的合作可以不可以，他经过一番思考之后说可以。他回去之后又想了想，同时他也有其他的机会，好象还有一些条款方面更好一些，他有点犹豫，说实在对不起，当时着急了，我说这个没问题，这个一定要自己想清楚，你有很充分的时间想清楚。当时另外一个机会是说要分两次投，我说你充分了解之后去做一个决定，过了一段时间之后，这位投资者对于早期企业的要求上，对于创业团队的尊重上，条款、资金的提供上遇到了一些困难，大家有理念上的不一致，希望和我重新的探讨，后来又进行了探讨。过了一段时间之后又开始起草文件，说在这个过程中团队成员有一些不同的想法，问我们增值在什么地方，能不能给企业直接带来客户，我说直接带来客户可能不太容易，虽然说我们对行业懂，但是不是说什么细分领域都能给你带来客户，我说可以帮助你找到给你带来客户的人，例如我们通过行业之中帮你去招募、通过猎头等等。他说如果通过猎头，通过你们找猎头和通过我自己找猎头有什么不同之处呢？我说我们和猎头合作了十年，你可能只和猎头合作过十天，猎头也是双刃剑，你要能够和猎头合作得非常好，其实是可以叫多赢，如果合作得不好，他很快会猎你公司的人，这都是市场行为。我当时记得很清楚，我说是这样的，我们了解也比较有限，这些电话的另一方就是我们投过的这些企业的CEO，你去问他和唐宁这帮人处得怎么样，最后我很惊讶的是他没有打过这些电话。在大家帮助企业引进资源时，还是要充分的了解未来你的合作伙伴引进的是什么样的人，他找你要电话，各种朋友的电话，了解你是什么脾气的，之前犯过什么错，你也可以找他要电话，之前你投的那些企业的创业者都感受如何，我觉得这是很正当的，完全可以做的事。毕竟早期投资并不是说像很多机构投资人非常的广而告之的这种。其实在美国这种机构投资人也是很低调的，只是在中国做成了娱乐化。在美国其实不是这样的，美国的机构投资人没有这样的娱乐化、大众化。在中国就是一个个案的现象。到底怎么样去做、是什么样的思路、什么样的风格还是要有非常好的了解，之后特别看重的应该是除了钱之外还能给你带来什么，因为你早期引进资源都是要和你一起创业的，不是一个外人，而是你只有家里面的一分子，我们讲家和万事兴，你自己外面打仗，每天要面临非常多的挑战，你最重要的就是要有一个和美的家庭，回来之后至少能给你点精神鼓励，如果他是兵法高手，能够指点你一二就是更好不过了，大家还是要有备而来，你在决策的时候要了解很多的实际情况，然后再去选择自己好的合作伙伴。一旦选择了之后，还是要去磨合，毕竟风格都不一样。创业者都是非常的自信，当然这个一定是需要的，你得告诉别人自己做的事是天底下最来劲的，但是你得告诉自己某些人做的事比你自己是来劲一点的，你在这个过程中还是要非常的开阔，心胸要开阔、思路要开阔，兼听则明。谢谢！