新浪财经讯 第四届清华大学中国创业者训练营”于2011年7月8日-7月11日在武汉举行。上图为招商局科技集团有限公司董事长杨百千。

　　以下为演讲实录：

　　杨百千：各位朋友下午好！我这是第二次参加这个母校搞的创业者的训练营的活动。每一次我都感受到了一种创业者的激情，在里面感受到一种感动。但是我这是第一次站在台上，之前是坐在下面，跟创业者们学习你们的一种激情，也去听取一些其他成功的企业，分享他们的经验。

　　我们今天在这个台上本身我自己说明一下，我自己没有搞过创业，我自己一直在做投资，但是我们作为投资机构跟企业家和创业机构来讲，我们认为我们是利益共同体，是合在一起的。而且我们作为投资机构的成功，根本上要来自于创业者的成功，所以我们大家是一荣俱荣的关系。另外我们的创业企业和投资机构有另外的一层关系，是大家互相帮助，风雨同舟的一种关系，以及在市场的创业过程中，在一些进程当中，如何去规避风险，为企业找到一种共同的成功道路的关系，所以我们是一个好的合作关系。

　　今天下午跟大家的交流我主要想围绕着我们过往在做风险投资的业务过程当中如何跟创业企业建立一种良好的沟通和合作关系，以及我们在投企业的过程中，对创业企业一些做法的关注。

　　首先我们要把招商局科技的情况简单跟大家介绍一下。招商局集团大家可能比较清楚，是一个中国最老的民主企业，1872年李鸿章时代创立的，经历了140多年的时间，目前有三大核心的业务：包括金融产业、交通基建和物流服务产业，还有园区的开发的产业。科技的风险投资这一块实际上是在我们的金融板块里面占有一个地位，同时，我们这样一个风险都是机构它跟别的风险投资机构所不同的是，我们依托与招商局这样一个传统的产业的背景。因为现在目前国内的PE投资非常热，这里面各种各样的机构都有，有政府主导的，还有最早是外资的投行、专业理财机构等等，还有今天上午演讲一样的英特尔、联想这些专业化的高科技公司的背景的机构。招商局是一个传统产业的机构做风投，必然在我们所走的路向上，在我们投资的选择上，我们会考虑和传统产业的结合和大家的互动。

　　我们科技投资的业务经历了十几年，95年我们开始做风险投资，最早我们做的第一个项目就是联通，因为当时联通的结构在全国各地都有这样的机构，我们最早从深圳这边做起来的。到了01年开始我们就开始向境外的风险投资进行学习，先后与台湾的工研院下面的一个投资机构以及美国的一个专门的私募基金与他们合作成立了两支美元的基金。在人民币这一块我们也突飞猛进，开始在人民币的市场上进行募集，现在的管理资产超过了50个亿的规模。除了VC的机构之外，招商局在产业里面还有一些其他的机构，但是他们做的更多的是产业方面的，或者是按照现在的说法是跟资本市场更相关的投资，我们就定位主要是在风险投资和中早期阶段的投资上面。

　　我们这个风险投资在做的过程当中，还比较突出自己一点特定，我们要把投资、增值服务和企业的孵化相结合，我们在02年最早在蛇口搞了一个工业园区开始提出转型的概念，要把蛇口的产业做到升级，提升科技的含量，当时搞了孵化器，这个孵化器是由我们公司运营的。到05年把孵化器业务和风险投资的业务整合在一起，一个是我们在里面如孵企业当中按照一些投资理念和选择体的标准来选择这样的企业，同时我们所投资的项目以后，通过孵化器的一些公共平台和相关外面的联合性的支持，为我们所投资企业提供后续的增值服务。

　　(对照PPT进行讲解)在过去的投资里面，说起成绩来说倒不是主要的，最主要的是我们的风险机构时间比较长，跨了几个经济周期，这个是一种完整经济周期的经历是的我们在风险投资里面遇到过所谓的市场好的时期，也遇到过市场比较差的时期，比方说2000年前后，当时美国的科技股的泡沫，我们原来投的一些项目本身刚刚上市之后市值还不错，后来由于一段竞售期，等竞售期下来之后我们的股价就下来了。还有我们所投的一些行业，特别是做IC的行业，与台湾工研院里面他们比较擅长的项目往往是在行业的高峰期过去之后也遇到过这些方面的风险。所以我觉得这个成绩不是很重要的，最重要的是当中的经历。

　　(对照PPT进行讲解)过去的一些项目，我们选择的是有一些创新特色的企业。在过往的投资里面，因为我们自己做投资这些年来看，我们特点强调的一点就是价值投资，这是最主要的，不是看到企业的短期的增长或者汇报就解决了问题，而是考虑到这个企业未来长期发展的可持续性，同时要看整个产业链，在整个产业链和行业当中去处于龙头地位的企业，这个是我们投资的标准，这是在理念方面的一些建立。

　　在领域上，我刚才听了吴老师的课，他说到行业的选择，我们的观念是行行出状元，我们招商局过去所熟悉的行业传统产业比较多，传统产业能够向前发展，一定有他的一种本身的依据，在传统产业的升级和发展过程中，一定会有一些高端的、细分的市场和企业会成为我们的投资的对象。当然新产业我们要学习和研究，但是传统产业在这里面我们说是看得比较多的，因此在我们投资领域里面，大家看到我们在先进制造行业里面积累的经验和人才储备比较多，当然更多的是环保、新能源以及装备制作相关的具体业务。除了先进制造之外另外还有一种是新经济，广义的IT产业也是我们最重要的投资领域。

　　以上是让大家了解一下我们是什么样的机构，接下来给他们说一下我们作为一个创投机构如何在市场的风风雨雨中发展。

　　一、创业企业成功的核心要素：

　　1、发觉商业机会：我们要做一个项目，首先要考虑如何发觉这样一个商业的机会。

　　2、优化资源配置。

　　3、构建创业团队。

　　团队和资源接下来再说。有关创业型的机会来自于哪里？我觉得一定来自于创新。在现有的一个企业从头开始，对于这种创业企业来说，创新永远是他获取机会的一个很核心的地方。具体说到创新，我觉得我自己的总结也太虚了，我们就拿一些过往投资的案例做说明。

　　首先技术的创新，不是新的产品和新的服务就创新，其实除此之外，仍然有很多在他的前端产品服务背后所拥有的一些加工的技术、工艺，能够使得他效率的提高、成本的降低的手段的创新，实际上是我认为技术创新里面，很多创新性企业起步的最重要的，这是一个很大的步子。不要看我们所开始起步的事情比较小，或许从一个小的步伐开始，你才能够获得一个更多的发展。

　　还有一些创新是再更深层次的，就是知识性的技术，未必说我在这个产业链里面不论做原始的部件再到中间产品再到系统再到整体的服务，未必是这样的产业，实际上是为他们的服务里面提供一些支持性的服务，比如说物流，这种知识性的创新实际上很多创业的起步都是从这里开始的。过去投资有一个案例，是我们去年完成的一项投资：

　　这个企业其实是很小的一个企业，他是看到了我们现在都在说的中国未来的发展和市场的需求，健康产业是很重要的，只要也会比较大，但是他没有投到制药厂里面去做尝试，反倒是看到了另外一个类，在制药产业里面大家所需要的一些产品检验的装备，他认为在这方面是他的机会。他给我讲商业机会的捕捉是从这里入手的。最早他是做水针剂的过程，这个最核心的要求是眼睛要好，他要拿起一排的试剂在灯光下晃，通过晃来看他没有达标的东西。他看了之后说我在这里面来研发，通过工业照相和高速设想的设备和图片来分析这些东西，很快他把这个品弄出来了。实际上他做这个的时候，他也看了一些国外的案例，国外其实这类的东西也有，但是针对国内的体系他有了一些新的技术上的提升，因此做这样的项目上，国家在对于医药类的产品要求更加严格的情况下，这个市场时机被他捕捉到了。所以在技术创新的层面我们不仅仅是一种突破性的创新，更多的是要看到他在背后所要依据的东西。这是关于技术层面的。

　　实际上大家在讲所谓商业机会的捕捉方面，另外一个范畴就是所谓的商业模式。商业模式总结起来简单就是获取新的价值诉求，提供对客户供应链的新的通道和重组方面，通过新的细分市场找到目标客户。这里面我们过去投了一个项目，这个项目其实没有什么创新的东西，但是他是一个细分市场，他的模式很大程度上是学这个淘宝网的，淘宝网是做网上购物的平台，他提供的是各类的产品，我们所投的企业他的定位是细分的东西，定位在制造业里面的一些采购工程师所需要的采购的网上交易的平台。比方说现在比较新兴的行业不管是LED还是物联网，这种边缘性的行业他的跨专业的范围特别多，要想再一个企业里面做设计的或者做采购的工程师，他想把公司所需求的这样一些产品的元器件或者是系统、中间的部件弄齐很难，由于行业跨度非常大，我们所投的就是“高工在线”，他一个行业一个行业开始做，先做LED，从国内LED产业里面几乎所有的企业都去搜集有关的信息，把产品很细的分类性能指标弄出来给大家提供完善的服务。这个你认为创新的吗？其实他并没有什么大的创新，只要看到了国内的大的行业，比如物联网也好，LED也好，有这样的制作需求，我可以完全模仿淘宝网的模式做起来，这样的企业这种方式是一个对我们的投资里面很好的启发。

　　另外更有启发的是大家玩游戏的，像“愤怒的小鸟”，它其实是跟我们平常的游戏产业一样的，就是你出了这么一款游戏而已，现在很多游戏商就跟拍电影一样，只要这个电影拍出来就票房就成功了，但是他确实拍了一个电影，但是他如何抓住大家的心态呢？想了半天，可能是针对我们大家目前的情况，大家面对很无奈的东西总是要找一个出口，大家玩这个游戏最主要的就是因为轻松，玩就是一种轻松，所以像他这种创意就是一种所谓的价值的诉求。是客户价值的一种新的诉求，未必这个游戏怎么样，就是一种心里的满足，就推这样一个产品出来，目前就风靡全球。从芬兰他们两个搞创意的人所出来的两只鸟飞遍全球，电影也开始向他拍了，还有向制造业的产品之类进军。

　　很多的创业只要能把客户的价值诉求把握到，你去坚定不移地去做下去，我觉得是这里面的机会也在在此了。这是有关机会的方面。

　　二、构建创业团队：

　　创业企业一开始是创始人为主弄的话，进入一段的阶段一定要形成一个团队，所以看创业企业，首先要看它的创始人，另外也要看他的团队，我们内部做竞调的时候要看到他一半的团队，我们跟他们交流了解情况，同时要访谈50%的团队核心人员。在这个过程当中，让我们求证说这样一个好的商业机会，在这样一个好的团队的带领下能够取得成功，来去求证这样一件事情。所以访谈里面主要关注几个问题，一个是创始人的领导力、现状是什么样的；根据你企业未来的发展需要提高的方向在哪里？以及你整个团队的专业技能和现在的需求中间有什么差距；还有你的流程是不是扁平化的，是不是高效率的；还有公司的创业文化是不是大家发自内心的兴趣，还是说以前的传统企业雇佣的关系。所以我觉得创业企业很重要的一点，自上而下大家的一种追求要是一致的。

　　在这个过程当中，我们的投资也有过这样的案例，当时我们看了一家企业在上海专门做节能建筑的技术和系统层面的企业，这个企业出身很好，最早的创业背景原来两个人都是从一家德国公司做这个方面的，而且这家德国公司历史很久，在就能技术方面应该说建立了一套达到了行业标准的东西，技术很领先。而这两个人一个是作为工作公司的首席代表，后来他们作为新兴之火，他们就开始改制，德国公司当然还占有一定的比例。当时说给了一种自我发展的机会，发现这里面的两个创始人之间的问题就会凸显出来，所以在后续的改制以后的发展过程中，他们的理念，一个是说继续在所谓的工程地方坚持下去，还是说在后面的设计层次去做，以及去做哪一类的企业和哪一类的项目，大家的分歧就开始出现。而且这种分歧仅仅是业务上的很好办，到后来这一男一女还出了一点感情上的问题。这种创业的情况是比较常见的。我们在这个创业团队里面看到的大家往往会有一些感情纠葛在里面，这个东西进来之后，这个事情就不好办。

　　当然也不是说所有的家族创业就完全不行，我们也遇到很成功的案例。最近前面投的一个项目是专门做LED的室内的灯具，今年已经做到了日本市场里面的第三大的供应商，确实是两口子创业做起来的，而且两口子的配合非常好，一个是负责商务、市场，一个负责技术、制造，两个人也是一起风风雨雨，他们说跟日本人干了十年，对日本人整个的生产流程、质量控制等等掉了几层皮做下来的，现在企业也不错了，这两个人追求比较好。现在他们有一些钱了，准备上市了，但是他们说我毕竟是一个灯具的制造商，将来跟大的做灯泡的像飞利浦等等他们转过来做我怎么和他们比呢？所以在他们下一步的发展当中还是要提出一些新的挑战。这个就是很成功的，当时我和他们见面的谈决策项目的时候，有一件事就是很快让我下了决心投，就是今年的事。他们两个今年到日本出差，他们给我们讲了一个故事，正好赶上日本的地震，这两个人跟逗，他们每次出国，都要座不同的飞机，连这么小的企业都有这么强的风险意识。我就觉得非常有意思，这其实是互相的一种关爱和互相对大家的一种支持和背后的依托。就这么一点点小事能够体现出他们之间非常好的关系。这个是我们同样两个家族创业、夫妻开店的差异。

　　三、优化资源配置：

　　创业企业在发展的过程中还有一个很重要的节省，其实就是如何花投资人的钱。开始的起步的时候可能都比较艰苦，而且应该说是艰苦创业的理念我认为在创业者的头脑当中一直很根深蒂固的。但是创业企业的这些领军人物一开始可能他本身的知识的背景也好，他对企业的观点也好，比较多的放在前面，就是我们刚才说的从创新的方面，从所谓的市场方面，投入的经理比较多。而对于这个企业如何去提高企业的资源的使用效率的方面，如果说在他获得一些投资之后，他实际上是需要这方面加强的。有的是采取了一种办法，开始引入第几轮的融资了，就考虑请职业经理人大理。所以在资源的使用效率方面，我认为创业企业在未来成功的过程中是要特别关注的。说到资源的效率，实际上所谓公司的理财理论上面其实讲的很清楚，就是你所谓的投资资本回报率的高低来体现你这种资源利用的效率。这里面不外乎是两个，一个是业务，毛利率是怎么样的。再一个是你所占有的资源，为你创造收益的资源的占用是什么样的水平。

　　在创业企业成长的过程中，如何减少对资源的占用，以及如何增加你的产出永远是你管理的主题。对于创业者来说，在这个方面要做更多的考虑，因此很多的企业在发展的初期比较注重这么一点，说以控制资源为目标，不一定是占用它，这个是大家比较多的理念。在我们投资的过程中，也有过类似的案例，首先也有不成功的，比如原来投了一个企业专门做网上的培训，甚至是在线的培训，这个企业也不错，创业者的背景也好、专业能力都非常好。投资这个机构也不错，除了我们第一轮和国内的一个外资的投资机构一起投，第二轮又引了香港一家外资的风投机构，给了他2500万美元这样的金额，他的企业的发展，我认为也是生于一个繁荣的时期，拿到这个钱之后，因为他是在线通过卫星做一些对于医院的医生、和护理的培训，依托几个专业的院校，把他们的实际的课程做成影像，然后做远程的医疗培训。当时他建了很多的站点，卫星他也弄了，这个投资规模非常大，相关的营销队伍和资源方面花了很多的精力，投了很多钱。但生与繁荣期，但是因为这个行业里面最核心的一点，在中国搞教育经济是资质是一个问题，原来的资质是在某一个特定的环境下特定的人、特定的政策得到一定的满足，时过境迁某一个人变了资源就出现问题了，等他发现有问题的时候，马上市场快速的萎缩。所以刚才讲的资源的效率方面，我们就从这个失败案例当中特别是看到了花钱是不是花在了刀刃上的道理。

　　另外还有一些成功方面的判断，其实我们这种风投机构是特别不愿意投一些资源特别是矿之类的项目的，因为这些风险很高，而且管理起来也有很多的问题。但是我们恰恰还投了一个类似的企业，他是做这种资源综合利用的，在国外这个概念比较多，就是说你不仅仅说你占有多少资源，获取多少价，而是说你把这个资源的使用通过一定的技术手段，通过一定的经营的能力把他弄出来。我们所投的这个企业就是这样，他是做镍木矿的，品位相对比较低，这个提炼当中他的技术是他的优势，可以从品位地方比的矿里面做，也可以从高品位的炼完的废渣他也可以综合利用，所以这种综合利用方面我就认为是对资源的一种有效使用。大家都知道，国家对探矿权和采矿权等等都要交一笔不消的资源费，所以他通过这种方式实际上是节约了资源的成本，所以这个投资的案例里面我们的体会是看你如何用好这样的一些资源。

　　以上就是我们所讲的创业企业在经营过程中的经营的命题永远是千差万别，但是我们在核心起来就会看到集合如何把握，队伍如何建立，资源配置如何更加有效，在这个方面我们在企业的发展成长过程中，不论是对企业家也好，还是对我们的投资机构也好，大家是共同做好这个命题的。

　　四、风险投资的项目评价：

　　接下来我们要对于投资风险机构来说，在评价企业的机会、团队、资源这方面，我们一般的一些做法，把我们的一些想法跟大家进行交流，希望有合作的时候大家相互了解。

　　1、评价企业机会：在这个机会问题上，我们看的是什么？我们看的是你业务的成长性，以及业务的规模。比方说团队，我们看的是什么？其实刚才已经提到了，你是一个有组织、有梯次、而且是互补的团队，还是说在个别人的身上，所以看团队是看的一个整体。第三就看价值，现在的风投尤其是国内的一些风投项目水涨船高，抢项目的情况也屡见不鲜，创投机构不论市场如何变化，你要有它的底线，如何做你价值的评估和风险的管理，而不要被市场随波逐流。因为这个价值的问题我们放弃了很多的机会。大家说很快上市了，创业板的估值最高的时候到过90倍、80倍，现在普遍了也就有40、50倍，这些项目大家互相抢，互相抬价格。我们在做的时候怎么去做这种评估呢？我们还是要回归企业的价值评估的本质，不论我们和市场谈判多少倍、市盈率多少怎么样，但是我们内部一定是要按照内部价值体系另外算一笔帐，然后再进行做对照，看是不是要做或者是放弃。关于机会的判断我们主要看的就是成长性。有的行业也好、业务也好，技术是领先的，产品是不错的，成本也是很低的，但是他的成长性总是有限。我们曾经看过一些这样的项目，做一些平板电脑上触摸屏的技术，

　　2、评价企业成长性：选项目有时候说是机会，别人介绍过来的，或者是参加会议找到的是一种来源，但是另外一种来源，当你看了一个项目之后，你顺着这个产业的上下游去延伸，可能比你别人介绍或者是参加会议上得到的信息更有效，那是你自己挑的，所以我们在自己挑的行业里面比较多的是看你这个企业所处的行业或者是你提供的业务、服务是不是在一个成长性的行业当中。如果是在成长性的行业当中，我认为你成功的机会就会更大。还有你这个企业所从事的这个业务，在行业当中竞争的结构是怎么样的？刚才我提到了一个项目后来放弃掉了，平板电脑这一块电容式的触摸屏的技术，苹果的主要供应商是占了市场最大的份额，剩下的就是其他的像什么三星等等做的一些产品里面，又有一些台湾的供应商、日本的、韩国的供应商在做。那国内的做哪一块呢？就是做手机这一块的，像华为、中兴等等的项目，虽然去看，虽然这个技术不错，也是市场的趋势，但是这样的市场情况，这样的企业我们是无法做下去了。

　　3、评价企业的独特性：就是你所谓的竞争优势。我当时听到一个深圳一个同学，他说搞创业比较有激情，科班这一套MBA的东西可能对于一个创业的激情来说，会受到一些影响，但是我下来跟我们的同学聊天的时候我你公司优劣势的东西是你头脑当中天天考虑的问题。对于我们的风投机构来讲这也是说服我们的理由。

　　4、评价创业团队：在我们的投资过程中有一个理想的模式，哪些是比较理想的呢？第一看领军人物对企业的发展是什么样的远景，能不能把你的远景和目标传达给每一个团队里的人。第二个有没有明确的目标。我们去年在深圳看了一个项目，这个项目团队非常强，他的领军人物本身是电力、电子方面的专家，同时又是当时在华为电器做了高层，出来创业也做了很多年，包括跟国内的一些企业和境外的机构都合作过，他在电源的管理方面的技术是非常强的，但是他的目标我们看来就有问题，他们以此来做。后来包括LED的工程路灯等等他又去做那个市场。现在目前又在做电动汽车方面他的技术也很强，他又去弄那样的东西。这样的一种目标，如果你的团队很多，有专业的技术和专业分工那可以，但是他一直没有把这个团队做起来，是靠他领军几个人，在不断的变化。所以我们当时说，除了你自己在发展过程中，受到很多外界的影响，从你自身的原因自己的队伍为什么没有建起来？你既然说你的电源管理的核心技术可以在每个领域里面都可以应用，那你为什么没有把这个形成每个模块里面都能够应用，能不能让下游企业对你有一种坚决的信心？我们当时问了这些问题，但是他没有给我们很好的结论，所以因此这个项目就放弃了。

　　还有一个是创业流程，还有团队之间亲密合作的关系，和愉快的工作氛围是特别重要的。另外就是艰苦创业的价值观要持续，成本控制对于投资和预算是在判断团队的一些做法。

　　我们当时做调研的时候还还有一套规矩，要求我们投资经理，每天企业上班的时间你至少要去两次，两次是要跟着企业的上班时间去，你不能说这个企业上班了，比方说8：30上班，我10：00再去给大家约一个会，但是我说那个会是有必要的，但是有两次是企业8：30上班你8：25就要到，去看看8：25的时候这个企业是什么样子的，这个都能体现这种艰苦创业价值观的具体判断。我们说起来容易，但是如何去量化这些东西，这个对我们企业和投资人的要求必须有这么两次。如果大家都知道，大家也都可以安排好了。

　　五、价值评估：

　　最后说一下，不论我们现在的市场的风强以后价值怎么样，我们内部来评估，一定要有一套自己的标准和程序，来回归到企业的价值评估的方面。

　　1、评估创业企业的战略地位：是否有竞争这无法模仿的技术/商业模式；是否实现比竞争者更低的成本，是否幽闭竞争者更高的资本运用效率；

　　2、对企业的发展预测不同情景，而且这样一些情景分析还不是光来自于企业提供的信息，你要通过其他的外面的信息和数据，包括一些同行的做法、上下游的做法来帮助你完善他未来的这种情景分析。

　　3、分析企业现金流量，用现金流的方式做估值，就可以对不同情景下公司真正的估值有一个正式的判断，这比你说今年10倍的PE要强很多，过去我们投企业的时候估值的方法都是以上年的盈利算多少倍的PE，现在市场强到按照今年的预测盈利算一个多少倍的PE。现在到了按照明年的预测算PE。很多企业就说没关系，可以对赌，我觉得企业一开始判断有问题的话，对赌是没有太多保障的。我不对赌，但是我会给企业提一些业绩上的类似于承诺的问题，所以你达不到承诺我就要求老板必须同意我把你的钱卖掉，要同意跟别人并购，你做不到我所要求的业绩，你给我对赌和回购的时候它已经不行了，如果他有价值的话，别人来收他，这种事情我愿意做，所以最终创业企业退出途径来说，不要都奔着上市，我们要找一些类似的上下游的行业公司把你整合掉，所以这个是我们对业绩的一种手段，我往往会跟一些企业家谈这些事，不会去谈回购的事情。

　　4、对比标杆公司价值：这个也是我们价值评估方面常用的手段。

　　六、风险管理：

　　除了价值评估，我们也会对下面做一些基本原则的要求：

　　第一：我们投企业的时候，企业是有很多风险的，发展过程中有各种各样技术，有研发的、生产的，我们普遍归纳为行业存在的系统性的风险、独特的风险，我们投向的原则是同时又这两个风险的企业我们肯定不投。

　　第二个这个企业的风险和收益相当，在两个企业做原则的时候，我肯定是选择他所在的市场规模更大的项目。

　　以上是针对我们所投资的业务和我们在投资过程中，对于创业企业的交流的一些理解，谈的一些观点，里面很多观点都是属于我们自己的，因此风投各有各的标准，各有各的判断，如果不清楚的地方请大家提出来，谢谢大家！