新浪财经讯 第四届清华大学中国创业者训练营”于2011年7月8日-7月10日在武汉举行。上图为长园集团董事长许晓文。

　　以下为演讲实录：

　　许晓文：各位参加第四届清华大学中国创业者训练营同学们大家上午好。刚才吴总讲的很精彩，大家的热情也非常高。大家都非常期待这些创业家跟在座的分享一些成长的经历和成长的教训、经验，我跟一般的创业家可能有一点不同，因为一般的创业家都是白手起家，打造一个属于自己的企业王国，我实际上是属于这种二次创业，原来是有一个平台的，是半路杀进去。一个企业走过了一个循环到了低谷之后我才去接任的。

　　刚才主持人业介绍过了，我现在是长园集团董事长兼总经理，以前也曾经当过可能在座都比较年轻，我当过下乡的知青，做过电台的播音员，也当过工程师，也当过投资经理，现在怎么搞企业的呢？因为我当年是投资经理，投资了现在的企业，我当时可能就是说的炒房炒成房东，炒股票炒成股东这样的代表。长园要上市，我们作为长河投资就投进去了，第二年就2000万利润。实际上进去之后发现不是2000万利润而是了一大堆。所以我被迫从投资人变成了经理人。

　　我是2003年上了清华大学的EMBA，上的比较晚了，长远集团有那个飞速的发展。今天主要从两个方面给大家介绍一下，一个是公司的成长经历，可能会对大家有一些启发。另外是我们在追求上市的过程中经历了10年的磨难，10年的上市过程中我们是怎么成功的想给大家分享一下。

　　长园集团是由中科院创立的，当时只有50万的注册资本，还是凑起来的，只有20万现金和几台破设备。当时因为产品选择还是不错，所以企业逐步在往上走，经历了一个过程，从86年开始到95年，92年的时候应该说还是有一定的成绩，但是后来迅速的滑坡了。我是94年进去的，95年发现不行就进行了重组。整个股权结构就发生了变化，就变成了从一个纯国有的企业变成了一个有先进经营理念的公司，跟国有的一个结合体，看起来是一个简单的结合，实际上在产权制度上发生了比较大的变化。02天我们终于上市了，也就是说我们的产权制度又发生了第三次的变化，从国有企业变成了中外合资企业，然后变成一个真真意义上的公众。上市之后我们的股权结构就日趋合理，既有国有的华润信托，再加上李嘉诚(专栏)集团的长河投资公司，再加上我们的管理层有持了股，上市之后由对外发行了股票，很多的投资基金也成为我们的股东。为什么我和大家说这么多？其实是清华大学学到的，在EMBA前几堂课老师就专门讲了这个，产权制度是企业的基础，如果基础打不好，有可能上面的这些都会成为空中楼阁。在当今社会下有各种各样的经济形式，在当年纯国有的是有很多的优势，比如法律地位比较好、社会的信用比较高、管理比较规范，但是也有他的缺陷，比如效率比较低，有的时候主体是缺位的。民营企业有它的优点，比如灵活、快速，也有一些缺点，当时我们创业的时候民营企业受保护的程度比较低，而且在公司治理上也容易家族化，特别是两口子的股权结构，把家庭和公司分布开的时候投资人也非常害怕的。可能老公在外面一决定，一回家就被太太否定了，所以投资人也有他的弊端。所以当今社会下我们有一个折衷的方案，可能有国有把他的投资经历带过来，也可以有民营。

　　长园是属于二次创业，长园经过十年之后我才进去的，当时的净资产等于零的状况。最后重组的时候是一堆坏账加上堆无形资产来出资的，现在的市值在100亿上下波动，经过十五六年的二次创业产生了比较大的变化。今年我们是20亿元的收益，现在有400多名员工，原来只有100多名员工。我们的基地有三个基地，二次创业之前只有8000平方米的小厂房。现在有14台的电子加速器，因为这个代表了我们的规模和技术水平，当时只有一台很破的加速器，这个已经超过了日本的住友，在国际上也是非常靠前的。这就是二次创业的变化。

　　现在的股权结构刚才也说了，有30%多是李嘉诚旗下的长河投资公司。15—16%是华润信托公司。百分之二点几是我们的管理层。其实最大的股东是社会公众股。后来二次创业成功很重要的一点是取决于股权结构。刚才在下面谈的时候，有一些人也说了，特别是一些创业家，可能觉得我的公司现在运转得挺好，我也不缺钱，为什么要引进投资者呢？我们引进投资者不仅仅是为了钱，某种程度上是为了上市前的预热，第二个要改变我们的产权制度，你要真正为成为一个上市公司，你从民营企业突然变成公众企业肯定有很多的不适应，投资者带来的不仅是钱，还有一些发展的理念，包括公司的治理如何更规范、更透明是可以带来很多的附加值的，所以创业者应该有一个很大的开放的心态。

　　一、长园主要做什么呢？一个是电子加速器或者是谷60的嘎马，第二个就是智能电网设备，在电网的输电、变电、配电、用电环节的设备自动化的控制、保护等等。第二个主业要感谢清华，因为我是说了EMBA之后认识了很多同学早就了这个产业。我们的辐射功能材料主要是两个方面：

　　1、热缩套管：热缩套管的作用非常广泛，只要是带电的东西都可以用到。汽车、高铁甚至高铁下面的轨道板里面都要用到我们的材料，所以用途非常的广泛，但是我们的客户又都是非常分散也非常小的，我们的热缩材料有近万家，所以我们的管理难度非常大。

　　2、手机保护：手机大家都知道锂电池非常容易爆炸，如果充电的时间把握不准或者过热就会爆炸，安装我们的保护元件电流达到一定值的时候就会断开，如果温度正常的时候就会接通。这是我们以前常说的保险丝，但是是可以反复使用的。所以这个现在做的非常出色。现在大家知道手机巨头诺基亚，新贵是苹果，应该说苹果是超过诺基亚只是一个时间的问题。在诺基亚的手机电池保护里面我们占到了50%的份额，在苹果里面我们占到了75%的份额。也就是说在手机电池保护我们已经成为全球的领导品牌。其实美国人只会做一种，日本人做第二种，台湾人做第三种，我们长园三种全部做。

　　其实这本来是我的一个很长远的梦想，当年这个企业也是我收购来的，是2006年，没想到仅仅五年的时间我们就站到了世界领域的最巅峰。我们配了5个博士后。美国人已经吃不消了。

　　3、智能电网设备：

　　a、职能变电站，配网自动化。

　　b、微机防误系统。

　　c、高压电缆附件及智能环网柜：

　　d、超高压特高压合成绝缘子。

　　现在我们的手机保护全球第一，在热缩管在中国和企业的占有率也是排第一，全球是美国，也是和我们的同一家手机保护的竞争对手，主要是在汽车领域我们差一点，但是在不久的将来我们一定能够超过他。在智能电网里面我们的母线是第一的，在微机防误是排第二的。我们公司不大，但是在细分行业里面保持领先，所以我想告诉各位，如果我们一些新创的企业里面你要在特别大的市场里面跟特别强大的对手竞争的时候肯定是有一定的难度，但是我们是否能选择一些稍微细分一点的，是在一个行业里面，但是有一点差异的，从侧面进去，成功的机会就会多一些。

　　获得的排行：

　　福布斯亚太潜力200强，福布斯中国潜力100强，福布斯中国上市公司最佳老板。中国上市公司科技50强，中国上市公司绩优50强。

　　历年业绩：连续十六年保持增长。这期间也有一些宏观调控的动荡，08年的金融危机我们是增长不多，但是还是没有下降，等金融危机过了之后，我们又进入一个快速上升的通道，整个的增长比较平稳。特别是03年上了清华之后，在清华的EMBA我们从原来的2个亿翻到了20个亿。

　　下面我想再跟大家回顾一下10年的上市路里面所经历的一些比较关键的问题：

　　实际上长园在我去之前，就开始起动上市了。那时候92、93年他们有一个小小的高峰，比如销售到了1500万，利润当时也就300万，就是觉得信心满满，就对外招商引资进行上市的最后冲刺。他们给我们的预测是94、95年要达到2000万利润，引进了3000万的投资。这是我作为投资者进了2400万。当时的团队是属于专家型的，他们对于企业战略的把握包括融资、规划都不是很有经验，再一个就是93、94年的时候，深圳的诱惑特别多，总觉得这个也能赚钱，那个也能赚钱，这个是很难耐得住寂寞，所以他们拿到钱之后，迅速的多元化，这个是当时我们现在回过头看失误的非常主要的原因。当时的多元化还多元化得离谱，他们开了我们在深圳科技园最大的酒楼，进入期货市场，一般的投资公司都不敢碰的，而且是进入了外汇期货，进入了股票一级市场、二级市场，最离谱的是我们跑市场的业务员都去买股票，没有人去跑市场了。这么小的公司也要进入地产，在广西圈了一小块地做地产，还做食品，做甲鱼汤。

　　我作为投资人觉得不对劲了，就去找原来的大股东谈，到94年已经亏了500万，到95年已经亏了2000多万了，进入破产的边缘。还好当时的两个大股东比较开明，他就说你来重组吧，我就召集了这些中介机构对他的资产进行评估，一评估他们的资产没有了，我们就变成了大股东了。我就角色转换一下，我没有别的要求，你就换两个人，把董事长和总经理换了，我就从一个投资人挑起了这个担子。

　　当时在南山基本上都是这个专家管理的状态，每个企业的老总都是这个企业的管理人员，他们不接受我，认为一个不懂专业的人进来，他们预言不超过6个月一定是关门的，但是实际上并没有关门。所以刚才吴总说的刘邦一样没有什么才能，但是他的才能就是帅才。如果我们搞一个科技行业，管理是专业，科技也是专业，只懂技术不懂管理，所以经管学院就是培养管理的人员，从技术角度不懂，但是从管理的角度我比他们懂一点点，起码不会乱投资。另外我们企业的变革就是把产权制度进行了变化，以前国有企业的时候董事会是不存在的，但是董事会都是老好人的状态。公司的决策层只有总经理一个人来决定，他的授权投资500万他签了就可以了，所以主体的缺位是很严重的。我们有了一个规范的产权制度，公司的治理就明确了，董事会也建立起来了，所以就在根本上锁住了风险。

　　我上去之后就把所有的那些全部砍掉，损失也很惨重。非常可怜，帐上基本上没钱，我去不是带着多少钱去的，2000万早花光了，人家以为新的老板来了又是李嘉诚的代表肯定有很多钱，所以那时候我基本上是在银行和法院度过的，我去的时候银行所有的贷款全部逾期了，不仅是利息，连本金都没还过。当时只发的出员工工资，也没有人来清他的盘。通过聚焦之后，我们把什么酒楼、股票、甲鱼汤全部砍掉，我连厂房都卖掉了，重新回到热缩材料主业里面，这就是一个聚焦和收缩战线。虽然很小，但是我们在细分市场里面还是可以排到第二、第三的，所以我们决定努力一把，守住前三，争取第一还是有可能的。所以我把所有的资源都清掉之后都集中到这个主业来做。

　　还有我是投资公司出身，具体管理我不擅长，但是我知道确定方向和用人。我们在很小的时候，公司很困难的时候，我们就开始做了一系列的收购兼并，当然是很小的并购，几百万的钱但是效果非常好。

　　首先下属的公司与香港的一家公司合作的，当时盈利非常小，我不甘心就找他们谈。大股东发难不给我们，我们想了很多的方法，但是这个收购对我发生了一个比较大的变化，我的财务报表突然变的好看了，利润增加了50%，银行的信用马上就好了，虽然这一招不是很大，但是给我们的缓解起了很大的作用。

　　第二、我们在上海发现了一个很小的机会，他们有一台小的电子加速器，我们就非常果断的买下来了，他们是建了十年亏了十年，他们有200万的帐面的资产，他们开价500万，我说480万就成交了。我们拿了地很快进入了华东的市场。这就是我们当时的选择，花了很少的钱，并购来得很快，一下子完成了华东市场的布局。

　　第三我们在佛山收购了一家企业，他那一家公司也是亏损，我注资了1000万就开始盈利了。很快成为了中国电力电缆附件的第一个企业，所以迅速的奠定了我在这个行业的地位，所以这三个小小的动作时我们收益良多，发挥了我不是企业管理者而是投资经理的一种优势。

　　之后，我们的战略就锁定细分市场，所以我们的成长那几年是最快的，是符合增长超过50%，到2001年我们的销售就达到了1.43个亿，净利润是2700万，当时的毛利率很高，02年上交所上市。当时经理了很多的磨难，当时我一去是负债80%，根本摆脱不了这个状况，当时主要就是想减轻负债率，就是这个很简单的想法在坚持，就是几百万的利润我也到处找上市的机会。当时上市是有指标的，不像现在这么幸福。深圳市一年可能就5个指标，你必须挤，所以我们硬着头皮，宁可与屈人离下，找了很多人合作捆绑起来上市，什么条件都可以，但是都没有成功。不过好在我们经过了96、97、98年的整顿，慢慢爬坡之后到了99年我们的利润开始有气色，到了01年就基本达到了上市的目标。所以02年终于上市成功。我们一上市开盘价是二十三元多，收盘都了27.9元。

　　从我们二次创业的经历当中和十年的上市路当中有经验也有教训，再归纳一下：

　　1、规范的产权制度与公司治理结构：我觉得一个企业规范的产权制度和公司治理还是比较重要的。

　　2、精准企业定位，最好能成为品类的代表，让你的品牌与众不同。举一个例子，王老吉凉茶，是广东区域的，王老吉的红罐只做一个产品，他就是让人家知道，凉茶就是王老吉，王老吉就是凉茶的代表。所以王老吉从02、03年的一个亿，到今年的如果生产来得及大概是250—300亿。如果你专注定位，把品质推到了顾客的心里的时候会得到很大的收获的。特别是我们小企业不能和大企业正面交锋的时候一定要寻找一些差异，找一个细分的理由。就像长园一样，几家都是独立的公司，每一家子公司都是非常专业的，每一家子公司都要成为细分行业的领导者。

　　3、谨慎多元化，集中精力突破主业，优势兵力原则。长园就是因为多元化摔了这么大的跟头，不是说不能多元化，但是一定要在一定的规模下，其实这个多元化大家都会说，日本的公司不都是多元化不都做的很好吗？韩国的公司不是也一样吗？但是韩国和日本是有原因的，因为他们的地域很小，不多元化是无法生存的，但是不代表他们是对的，是历史造成的。我们要评判他是否合理还要比一下效率，他能不能和美国的公司去比？我们再比一下日本的前多少个品牌和美国的品牌比一下，他们的净销售利润率差6.6倍，就是说其实市场最后都是被那些专业化的公司所占领的，品牌多度的延伸是削弱这个品牌的影响力的，或者削弱你的盈利、利润率。还有要集中兵力，资源有限就会分开。林彪为什么打仗最是打赢呢？是一般情况下他不打，打的时候一定是他的队伍比别人多才打。

　　4、并购不是大企业的专利。小企业也是可以做的，长园经历来看，我们小的时候也在做。当然我们提到了很多手机保护、微机防误我们是第一来的，我们觉得自我发展和收购兼并相结合是一条可以走的路，特别是这些引进了战略投资者，你的参谋也会多一点，犯错的机会也写少一点，也不用太担心这个事，可以眼光放开一点，看到机会就可以下手，蛇吞象的故事经常会有。

　　5、锲而不舍。大家要创业、要上市最重要的就是要锲而不舍，当年我们上市的时候别人把我们的计划书一扔不理我们，后来由来找我们。

　　所以整个市场竞争在发生变化，只要你有一个锲而不舍的精神，我相信你一定会成功，谢谢大家！