新浪财经讯 由环球市场集团主办的GMC总裁论坛菲利普·科特勒(Philip Kotler)全国巡回演讲活动苏州站6月17日在苏州科技文化艺术中心大剧院举行，主题为：“中国制造”如何营销全球。新浪财经图文报道本次活动。以下为会议实录：

　　主持人：菲利普·科特勒2011年中国巡回演讲苏州站正式开始。各位来宾，尊敬的各位企业总裁，尊敬的各位朋友们，女士们，先生们，大家下午好。我代表我们的主办方GMC制造商联盟，以及承办方，环球市场集团对各位的到来表示衷心的感谢和热烈的欢迎。在我们会议开始之前，请先让我介绍初次本次会议的重要来宾。他们是苏州市人民政府副市长黄钦。江苏省经济和信息化委员会党组成员，副主任周毅彪；苏州市经济和信息化委员会党组成员副主任罗沈福；苏州市相城区副区长茅东文；现在营销学之父菲利普·科特勒博士；美国科特勒中国区总裁曹虎先生。环球市场集团GMC制造商联盟理事长胡伟权先生。环球市场集团营销总监魏涛先生；今天大家各位聚集一堂，与我们的营销学之父菲利普·科特勒探讨中国的营销之路。首先我们有请黄钦副市长为大会致辞，欢迎。

　　苏州市副市长黄钦：尊敬的菲利普·科特勒博士，尊敬的GMC制造商联盟理事长胡先生，各位嘉宾以及企业家的代表、专家、媒体的朋友们，大家下午好。非常高兴能够参加本次论坛，在此我谨代表苏州市人民政府对GMC制造商联盟选择在苏州举办本次论坛表示衷心的感谢和祝贺，并对前来参加的嘉宾和企业家朋友和媒体界自朋友们表示最热烈的欢迎！今天的论坛主题是“中国制造如何营销全球”这对苏州而言，具有非常重要的现实意义，作为国内经济最为发达的城市之一，我们一手抓国内产业转移，一手抓民营经济发展，经过多年的努力，我们在电子信息，汽车制造，生物技术等领域有了较强的竞争力去年苏州工业总产的实现2.8万亿，仅此于上海，对外进出口总额2400万美元，出口居全世界第四位。在肯定成绩的同时，我们还认识到苏州的发展还不同程度上依赖着资源消耗。出口代工和劳动密集、产业低端的现象，要积极推进传统产业的改造，大力培育新兴产业，走低碳、环保、循环经济之路，才能使苏州实现与制造业大省向产业高端城市的转变，才能使全市经济发走向创新驱动，科学发展的轨道。今天GMC制造业总裁论坛成功邀请到了国际知名营销大师菲利普·科特勒和国内制造商代表，共聚苏州，共同探讨中国的转型升级，这将为苏州转型升级，发展创新型经济，将苏州培育成为国内高新的技术基地，具有较强创新能力的高端制造业基地，并将苏州打造成高端产业引导，高端人才聚集，高端研发的基地，注入了全新的活力，我在这里衷心希望通过本次论坛，苏州的本土企业，能与各位营销专家与企业家代表交流，吸取营养，先进的营销理念，实现更好更快的发展，为苏州的型经济发展作出新的贡献，最后预祝本次论坛圆满成功，祝各位嘉宾身体健康，万事如意。

　　主持人：谢谢黄副市长的演讲。我想大家从我们领导的演讲当中也发现，我们的国家是非常重视中国制造的发展，而此次菲利普·科特勒博士的路履行也是中国的里程碑，必将推动中国经济的发展。下面有请环球市场集团营销总监魏涛先生发言。

　　环球市场集团营销总监魏涛：各位领导，各位制造商总裁的朋友们，以及各位媒体朋友们，大家下午好。今天很高兴来到苏州同各位制造商朋友们参加本次论坛，我们很高兴邀请到菲利普·科特勒先生。今天我想分享的题目跟各位制造商分享的题目是什么呢？也是你们都接触的，每天都思考的事情，那就是如何赢取海外优质的订单。因为GMC做国际推广方面做了15年，也是调研买家服务买家的工作，所以很高兴通过这个机会可以和各位朋友一起来探讨一下今天的主题，也就是如何赢取优质的海外订单。谈到订单想到的就是买家，我们更多的接触是海外的买家，这段时间我相信大家耳朵里灌输的有一件事情大家都很关注，在美上市的企业在美国遭到了调查，整个中国企业在国外的一些信任受到了很大的质疑。今天我们想了解的是，如何让买家信任我们的中国制造商。很多企业接触买家的时候有一个问题，你跟买家沟通的时候，你会发现买家和你共同地发出一个呼声，4200万。4200万是中国供应商的群体，所以对于一个买家来讲，今天他来到中国，他希望找到合适的买家当中，无异于从一个中型的国家去找一个人这么难。随着这两年金融危机的发展，以及整个产品产业链的变化，大家看到的是产品周期的变化。打个最简单的比方，今天在服装业，以前我们讲是四个月的服装，ZARA是到了周，40天的时间，每周都有新的东西产品。整个产品生命周期的转变，再加上我们货币因素的影响和原材料的影响。一切一切都在影响着买家。今天我想跟各位分享一下，买家在想什么，买家想接触什么样的供应商。我们最近做了一个调研，我们在做买家的工作，我们调研自数据想跟大家分享一下。我们从15年积累的80万买家当中，抽取的30万最活跃的买家。我们问的问题很简单，您希望接触什么样的供应商，这样的供应商需要什么样的需求？我给大家分享一下调研样本的分析。我们的买家群在欧洲占了25%，东南亚占了15%，我们整体的调研数据是针对国际买家群的分布做了一个抽样调演，那么另外一个数据想跟大家分享一下，其中在调研数据当中占了32.9%，是我们一千万到五千万的买家。我们50%的买家都是大于一千万以上的买家，这个地方我很想跟大家分享的是，这些买家到底在想什么？我们经过数据调研分析了之后我们可以看到，以下是买家给我们的反馈，85%他希望能够接触真正的制造商，83%的希望我们的常厂商具有质量认证，其中83%的又有78.1%买家希望你有ISO的认证。还有70%的买家希望有外贸经验能力，有70.9%的买家希望您有三年的外贸经验能力，还有其他的研发能力。其实在座的各位您可以看到，这就是数据调研的结果，各位和企业家也应该明白。我们到底如何吸引买家呢？我想各位如果你能够展示出你在这方面的优势不同，您就可以走出第一步的。

　　第二个调研的数据我们很希望了解，作为一个买家您来到中国您具体是怎么样采购的，您的采购周期和采购流程是什么样的？整个买家在中国采购的周期流程是什么样的呢？他从采购的开始，他会搜索数据，他会做一个评估的数据，地三是深度地进行一个筛选，当这些之后，他会跟我们的制造商企业进行沟通其询价，还有一个还家就是审厂这个阶段。有些买家是亲自审厂，有些是地三房专业机构去审厂，在审厂合格之后就成为他的供应商。但是如果不能够通过他会周而复始地去做整个的循环工作。我最想跟大家分享的事情是，买家在搜索和审查的工作当中占了他整个的85%的时间。也就是买家花了大量的人力、物力和财力去做调研，为什么呢？中国有如此之多的制造商，而且有这么多参差不齐的供应商。所以他必须要花85%的时间去做搜索和筛选的工作。讲到这里我们了解到，买家遇到这么多的问题，这么多的他所碰到的问题，但是由于产品周期的变化，加快他整个产品上线的速度，如何赢取买家的订单呢？经过15年的总结，我们觉得很简单，我相信各位也都应该了解，三方面是我们要注意的，第一方面买家的信任，第二个方面买家的认识，第三个方面公司的竞争力。那么说到这里我们想每一项我们去逐一分析一下，具体是怎么样的。买家的信任我们讲过，他到底是在哪里？为什么信任我们？前一段时间出现欺诈门，这一段时间出现信任门，买家如何去信任我们呢？我想我们的数据调研给各位很好的机会，也就是说如果优质的买家所要的那些元素，所要考核的那些因素，如果你能够了解到，并且能够去做而且证明出来那我想你就做到了很重要的环节。我想跟大家分享一下就是我们GMC制造商俱乐部服务的一个方面。也就是我们环球市场集团做了15年所追求的八大标准。在这里我们可以看到我们针对制造商的总体的能力，您是否可以提供优质的产品能力等等，我们做了一系列的规定，并且是有标准地陈列出来。而且通过这样的一个标准，大家可以看到的是跟我们的买家的标准是不谋而合的，月了让这个标准让买家更加地信任，所以我们特别地跟我们的战略联盟伙伴，也就是德国的TUV，全球的最独立的第三方机构做一个审查，他们所呈现的数据，给买家的一个报告是买家所信任的。还有一个方面除了展示这样一个东西，如何让买家更加地信任你，为了做到这一点，我们也为我们的GMC制造商总裁俱乐部，提供了一个GMC的千万担保计划。我们是希望只要是我们GMC俱乐部的成员，只要是我们的买家，他跟我们的GMC去做生意，我们就有这个计划，这个计划的源泉在于什么？首先我们有优质的供应商群众，第二个我们掌握主买家最想要的东西，最需要呈现给他们的东西，所以我们才有信心进行这样一个计划。

　　讲到信任，你做好这一个，很多时候我们说你有信任没有用，如何让买家认识你。我跟很多企业家分享过，认识方面企业家都是行家了。大家的展览会，网站、搜索引擎以及专业的一些渠道，商会这些东西。今天我不想给各位呈现说有哪些渠道去展示。我是想说在今天用什么样的方式去展示。认识起来我总结了几样，我希望大家注意四个地方。第一个就是说您在认识的地方，第一您希望以一种什么样的姿态去展示，。第二个您希望以一个什么样的形式去展示，第三个是以什么样的渠道去展示。今天为了讲这样一个东西，我想通过我们在这一行15年的经验跟大家分享一下。首先在这个地方我刚刚讲到第一件是定位。今天中国的企业处在二次转型升级的企业。我们很多的企业家说不缺订单，我需要优质的定单。美国2001年海关数据统计，在美国前四名的大的采购商，发出了75%的全球的订单。也就是说我们如果希望接触优质的买家，我们需要了解的是优质的买家需要了解什么。各位也是一样，如何让优质的买家认识您？今天对于整个GMC来讲，我们更注重的是从80万买家群当中，从最优质和最活跃的30万买家群更好地去服务他们，让他们认识我们的供应商。因为有这样的一个定位，我们针对的群体是优质的供应商群体和优质的买家群体。为了这样一个群体，我们邀请姚明作为GMC的群体品牌代言人，因为他展示了新中国的形象。还有一个参展，在参展里面我不想讲太多，中国的企业参展蛮多的，在全球大大小小的展览会当中，中国企业超过参加100个展览会的已经有300、400个。中国出去参展是非常好的模式。但是我们碰到第二个问题，由于在国外参展我们都碰到过，我们碰到了很多的瓶颈。我们知道国际化的优质化的展览会都是标准化的，他们更确定的是产品分类，但是我们奇怪的是只要是中国去参馆的话都是一个中国馆。我们今天如何去参馆，如何让采购商认识我们。我们在美国五金展的时候，我们受到了美国五金展的邀请，他们的买家非常关注中国的制造商，而且关注优质的供应商，他了解到我们是一个中国优质制造商的群体，他们邀请我们作为本次展览会的亮点去参加展览会。我们带了很多优质的企业和企业家参与到这次展览当中，获得了非常的反响。他们给我们设了一个专区，还对每一个在场的买家进行了推荐，邀请他们来到我们中国优质的展览区来。除了展览会的推广，本身展览会的馆内的推广，更重要的一个也是各位需要注意的。在我这么多年的印象当中，我只见过一次，每次参展的时候，看到的都是国外的品牌，满目都是国外的品牌，没有看到中国的品牌的树立。我是在2008年的柏林的电子展览当中，是我们中国的海信，为了达到这一点我们为了一个优质的群体，我们在这方面做了很多的努力，希望让更多的买家认识到中国是有很多的优质的制造商企业，这次我想作为一个案例，我们在本次四月份买家最多的时候一个整体的推广形式，我们围绕着买家的路线，让买家更好地去认识我们，所以我们采取了机场，香港的机场，广州的机场以及我们的香港的地铁，以及广州的地铁还有广州的巴士，除了交通工具以外，他们还要住酒店，我们跟香港和广州的250家酒店进行了联盟战线合作。所以种种这一切，在展览会上我们叫复合式营销，让优质的供应商群体和优秀的买家两个去磨合。还有一个最流行是搜索引擎，现在在搜索引擎上面是一个很普通的推广模式，由于全球的搜索引擎特别多，我们特别针对231个国家和地区的搜索引擎进行全球的推广，另外还有一个很重要的，是各位很多时候，我跟各位企业家在交流的时候，各位企业家疏忽的，对你现有买家的忽视。真正分析到深处的时候，有很多的买家也认识，也了解过，但是合作不到。我觉得各位现在可以用你的手段去维护你的买家。我们每一天都向我们80万的买家群去发送我们最新的，最优质产品的信息，最重要的目的就是维护我们这80万买家群，让他们更好地进行采购。在很多的主流媒体，这也是我们所关注的，因为很多买家会留心当地的买家，在媒体上也是一个很契合的地方。在这里，我很感谢，在座的企业家都是支持我们的。我们很高兴说这样一个群体站起来，很需要的是一个群体联盟，是我们真正的优质的制造商和我们一起推动这个品牌，在这里我们很高兴地说，我们很多的优秀的制造商和GMC站在了一起，推动这个品牌。在全国有600多个企业和我们一起推动GMC这个品牌。还有一个更重要的信心是在这次的广交会，各位可以看到很多企业在他们的展位上都已经登出了我们GMC这样一个群体品牌的灯箱。跟他们分享的时候，他们通过这样展现出来给买家一个信心，在参展当中让买家觉得他是不同的，是可以信任的。

　　还有一个最最重要的东西就是我们企业的竞争力，因为企业的竞争力是我们的买家最先接触和了解的。在企业的竞争力方面，是各位企业家去了解的，但是很多时候软件的，比如说管理或者说你在整个管理的战略和发展方面是需要企业家慢慢提升的。为了帮助企业有所提升和分享，我们特别地开办了GMC总裁论坛，最重要的目的无非两个，第一个是希望所有的优质的制造商总裁共聚一台，大家可以交流和互动。我们请很多的大师过来，把最新的理念和知识传递给我们，今天我们很荣幸地邀请到的是菲利普·科特勒先生。

　　讲到订单的三要素，刚刚我们重申一下订单的三要素。第一个赢取买家信任，第二个更多的买家的认识，第三个提升企业的实力。我相信只要各位在这三个方面做好它，你应该是很容易地接到买家的信任和订单。但是从这三场论坛，从广州到宁波到苏州，很多的企业家在会后跟我聊天，你说得容易，我们做得难。我们作为一个制造商企业，我们有很多事忙，我们要管生活和物料管理，我们很难去这样专业去做这个事情，还有我们的物力、财力支撑这样的事情。所以正是因为如此，通过我们华东区的整个同事的交流，所以我们推出了一个GMC共赢计划，我们希望通过这个计划可以帮助我们优质供应商买家的认识，从而获得订单。我们希望通过GMC八大标准，由权威机构获得的认证，提升你在买家心中的形象，同时希望通过GMC千万计划让您更容易获得认证。以及我们积累15年时间的80万买家群，跟您共享优质买家群，希望通过GMC总在论坛让我们各位企业家管理能力，同时也提升企业的实力。今天在和各位优质的企业供应商，也是在未来的5年之内，联合真正十万优质的供应商，建立一个全球最可信的平台，让更多的买家信任和认识我，同时我们通过这个平台，我们最终希望达到我们共同的一个使命，那就是让中国制造成为优质标志，谢谢！

　　主持人：谢谢！今天我们非常地荣幸邀请到现在营销学之父菲利普·科特勒我与中国优质的总裁探讨中国的营销战略。那么接下来我们看一下GMC总裁演讲第一段视频，同样地我们来看一下我们菲利普·科特勒先生的一段简单介绍的视频。让我们用最热烈的掌声欢迎菲利普·科特勒博士上台。

　　菲利普·科特勒：尊敬的各位来宾，我们整个会场的安排都非常棒。这也是一个非常好的例子证明了你们在质量上做得非常棒，会场的安排都特别棒。我这次来苏州是因为我的朋友跟我说，这是中国最为有趣的城市之一。他告诉我，我在这边可以看到老城区和新城区一个非常好的结合。那么这个原因就是因为他们跟我说，就像我昨天事实上有幸去访问你们的园林，还参观了苏州的艺术博物馆。是世界上最棒的艺术家之一设计的，我希望苏州的故事永存，苏州的魅力状态永存。我曾经访问过很多的中国城市，在北京、在上海我都看到了当地人民生活的本态。我希望你们中国人在自己的城市把自己真的状态保留下来。昨天他们同事把我带到了我们的航站楼，这也是苏州来建造的，我看到了苏州建了很多新的工厂和景点。我给大家一个建议，我希望大家在高速地成长和生活之间实现一个很好的平衡，我希望大家不要去做一个不平衡的高速发展。比如说你的基础设施不是太好的话，你的交通会很拥堵，我就是说希望大家能在你的基础设施建设和你的招商引资的速度方面要实现一个平衡的成长同时你会实现一个平衡的生活。

　　首先我非常祝贺大家，从中国整体来说中国目前处于一个非常完美的。怎么说呢？就是因为很多的事情都是朝着大家的理想的状态在前行的。比如说中国号称“世界工厂”这一点毫无质疑。世界上大多数的产品和服务都来自于中国，我自己也做了一个估计，世界三分之一的贸易量来自于中国。第二点非常棒的就是中国的市场规模非常大。那么这两点的话是每个国家都想拥有的，第一块就是最大的生产量和最大的市场。但是呢中国制造仍然存在于一个问题，我这边给大家详细地说一下，因为大家知道每一个人，在座的每一个企业的成败与否，都取决于世界各地的人民怎么样看待你们的质量和创新。我个人感觉对于一个新兴国家来说，它会经历五到六个阶段。其中5个国家，也就是金砖四国加上我们的国家，这些国家正在崛起。每一个新兴国家的话，很有可能都希望把其他的国家当成一个市场，在新兴国家内部的话互相去贸易，这些国家年度的增长力是6%到10%，在我们西方国家，年均增长速度是2%，因此你看到我们这个世界分成两组，两个不同的速度，最快的速度是在亚洲和南美的巴西，最慢的是在西方。所以我们要问的问题是，中国也取得了很大的成功，方法就是制造一些低成本的商品，这些产品的质量是非常普通的，所以我们全球的话在购买中国的产品，他们认为中国的产品的印象就是价格比较低，质量的话一般般。所以这一开始的话，在中国的出口市场可能会有这样的一个现象，那就是第一阶段，第二个阶段就是你们开始有知名度的，你的价格不高，但是你的质量有一定的上升，如果人们想找到一个普通的服装或者相关的一些物品，或者是普通的一辆轿车的话，可能会看到我们的中国市场。这个低价的形象仍然存在着，在这个阶段开始有一些迹象指明，中国的制造商努力地提高质量，甚至有一些中国的产品的质量与世界级企业相媲美的，这是我们目前处于这个阶段的。这个阶段价格比较低，我们认为中国的制造商能够做到非常卓越的质量。真正的一个问题就是我们中国的话没有任何强大的非常强大的国际品牌，也没有太多的很好的国际品牌，那我们没有这些国际品牌来去在全球打造这样的一个形象，那就是我们中国的话品牌实力和其他的品牌大国相媲美的，目前没有这样的品牌，尽管我知道海尔是中国的最成功的企业之一，同时也知道联想电脑他们的也是非常好的产品，所以海尔和联想也是好的品牌，除了两到三家非常强大的中国品牌公司的话，其实全球的消费者并不太了解中国其他的一些品牌的。对于我来说的话，听起来总是比较奇怪的是，像瑞士这样的国家，它仅仅有700万的人口，这样的国家有20到40个品牌，这些品牌是知名品牌。这些品牌在全球都是享誉。包括大的国家，包括金砖四国，他们对于全球的知名的品牌数量不是那么多了。所以我们要问的恩情是大家要采取哪些措施来去加速我们对于质量的宣传，打造一个质量的口碑。有些国家也采取了一些措施，你希望美国的制造商很认可中国的制造的话，你将会做哪些措施呢？你可能会邀请一些执行官，来自于外国的公司，通用电气，苹果这些大公司的CEO，邀请他们参加一个一周的旅行，让他们了解中国的工厂。在这一周的过程中你要非常仔细地安排，不仅把中国最高质量的公司展示出去，同时也带他们去看看比较有魅力的城市去看一看，包括苏州市。所以说在一周的这样的商务之旅之后，我能够向大家保证，我们中国制造业的口碑可以在美国传播开来，特别是在大公司的CEO的圈子，之后会有类似更多的旅行团进行考察。曾经有一个公司，这个公司生产地毯一些东西，它不是很有名，当时这个公司的CEO去了日本，这一周的旅行结束之前的话，他打电话给国内的人说，我们现在已经远远落后了，我在日本这边的话学到了你们难以想象的知识，他回到了他们的国家之后推动了一些新的变革。我相信如果你邀请来自于美国的一些大公司，或者是企业界的一些总裁，包括首席执行官，来看一看、听一听，我相信口碑就会慢慢地传播开来。如果我有机会的话，几天前我也去拜访了一个非常卓越的公司，那个公司叫三一重工，它是中国的一个重型器械公司，我拜访了他们的公司，我看到他们的工厂非常地整洁，同时我看到他们非常好的技术，所以通过这个访问的话，我通过对三一重工的访问，包括他们非常卓越的有榜样性的工厂的访问，我的印象有所改进。所以人们对于中国的传统思维的定式就会改变了。

　　除此之外我们可以做其他的事情。我去研究一下公司来说，我要在大公司和中小企业之间做一个区隔。在中国的话我们中小企业数量非常大。这些中小企业也会遇到诸多的问题，在大公司也遇到相关的问题，那么到底他们遇到哪些问题呢？不管你是大还是小，他们会面临共同的问题，其中的一个问题就是不断提高的商品价格，不断上涨的食品价格，包括我们通胀率是5%。同时你从银行获得贷款也是非常困难的，特别是对中小企业来说的话，这方面的融资是比较困难的。似乎银行的话不太乐意对中小企业放贷，如果你想创业的话，你需要融资，需要资金的支持才能够不断地发展，在中国的话银行不太愿意给中小企业放贷，我们知道为什么，你可以知道我们中国的通胀率。在中国的话我们想去泡沫，但是在美国的话，美国在消除金融泡沫的过程中没有取得成功，中国的政府希望通过采取措施去消除泡沫，但是这个会阻止我们的创业家。我在很久以前看到一本书，他的主题就是你想要资金的话，你有好的点子如何找到资金来支持你。我这边顺便也讲，对于一个创新的社会，有不同的元素，我们中国有很多的电子，但是我们需要资金和钱去支持，而这恰恰是我们的问题所在。有了点子之后要有好的人才来把这个点子实现，非常技巧和卓越技能的工程师，除了有好的点子要有人才，除了人才的话，我们在中国如何获得融资和资金这是一个比较严格的恩情。很多的人的话，往往倾向于在一些利息非常高的来源获得融资，有些利率达到20%到40%，这个是比较恐怖的，如果你需要获得带，不得不获得其他的融资来源，20%到40%的高息贷款的话，你的营业率怎么办？你所有的利润可以都用于去还贷了。这个问题是值得我们关注的问题。

　　我有一本书叫《投资吸引者》。在这本书中我说了，一个企业家想要寻求金融的帮助，你会看到亲友，如果你的亲人没有钱的话，你可能去看看你的朋友是否有钱给到你，如果你的朋友没有钱的话，会寻求一些天时资金，有非常富的人会给一些有潜质的公司。如果你没有这样的网络资源，无法和他们对接，有些人在脸上贴一个标签上我是天使投资者，你必须要主动联系他们的网络，要有这样一个资源的建设。或者去考虑一个风投公司。这些风投公司的话不断地寻求好的点子给他们融资，风投在投资的时候需要有20%到50%的股份。当然偶尔你会获得银行的投资。你愿意获得一些风险的承担，你可以在银行获得一些承担。你对于自己的点子要做很好的营销把它营销出去，你不能穿得邋遢，你去你潜在的融资者，然后你的思路也不清楚，讲话也不清楚，如果你在你这个受众前做宣传的时候，你不了解你有什么标准他们来给你资金的话，所以营销非常重要，你要知道你的受众是谁，他们有什么需求，我要说哪些话去说服他们，我的好点子不仅帮我赚到钱，也会帮他们赚到钱。除此之外我再想填充其他的问题，我们中国很多的制造业都是做代工的，我们英文中有一个词叫OEM，也就是原始设备制造商，你可能贴牌生产，所以你自己的话并不是一个品牌的建设，你或者生产一个零部件，比如说英特尔大的品牌，你为他们生产芯片，他们的芯片是在计算机内部嵌入进去的，你是不可视的，如果让你所生产的零部件或者是产品本来不可视的，如何让它跃入我们消费者的眼帘。你目前有一个品牌，对于品牌来说不仅仅是一个公司的名字，品牌要注入活力，品牌的话必须要超越一个视觉化的象征，我们品牌不仅仅是一句口号，所以你如何进行一个小公司的品牌建设，如何你给那些相关的一些大的公司的话提供零部件，并且建造你的品牌，这是相当有挑战的问题，我有一个品牌要素建立的书，这本书谈到的就是，如果你的竞争对手他也在生产同样的产品，你如何通过制造更高的价格也能够取胜呢？方法就是你的品牌要比他们自信。另外我发现一个值得探讨的问题就是我们作为一个公司，如果我们的产品和竞争对手是一样的，我们如何脱颖而出。现在我们所处的时代是一个顺差的时代，曾经我们缺乏资源，但是现在我们的资源非常丰富。曾经有一段时间我们没有足够的食品和服装，顺便说一下，营销的主题当时并不是一个很大的相关的主题。如果人们有物质的短缺，人们会想尽办法去满足他们的需求。但是如今是反过来的，我们是处于一个产能过剩的情况，太多的人都在生产着产品，太多的人想去制造产品。但是事实上来说他们的产品或多或少都是一样的。然而好消息就是营销走上前台了，必须要营销，如果你在富足的情况下要生存，不得不进行品牌建设，把你的品牌植入到消费者的脑中。我想说的是你如何脱颖而出，如何成为特殊的供应商，如果你没有特点的话，你就无法保证有生存的一席之地，必须要差异化，同时差异化的意思就是不要跟你的竞争对手生产同样的产品，我待会儿解释我这样说是什么意思。

　　其实你不仅仅是在生产产品，也在提供服务。那么对于服务框架或者是一揽子这样的服务的话那也就是说买家从你这样获得一揽子的服务。我们称之为是交付物。对于交付物的话，你是否有很好的口碑，能够接到客户的电话及时回电话。也就是说你发货之后如果在物流的过程中遇到一定的损伤，你是否能够很好地应对和满足客户的需求，这些都是很好的口碑，包括你的产品和服务，如果两个公司生产同样的产品的话，但是你的交付物不一样，你就可以差异化的。尽管你产品本身和竞争对手一样的，但是通过交付物去进行一揽子的交易的话，这方面是有很大的空间。我确实相信我们中国的制造业的企业，不管是大是小，那考虑到最新的情况，包括我们融资的成本在上涨，同时也缺乏足够的情况，在新的情况下，全球的制造业企业都在挣扎着，那印度、巴西他们国家的这些企业也会跟中国面临同样的境况。我这边跟大家分享一下，采取什么样的方式来进行应对。我来进行幻灯片的演示，是否有工作人员帮我一下。

　　如果说我这个PPT没法显示的话我仍然可以进行我的演讲，不要担心。我们这个美女在紧急的时候帮助了我。这个图上是我最近的两本书，我今天的谈话不会与这个相关，而是说我给大家解释一下其中相干的思想，其中一本书叫做《混沌时代的管理和营销》，在金融危机的时候，我很不开心地看到很多的公司裁员削减他们的成本。我理解他们在经济衰退的时代，所有的竞争对手都在削减成本，为了生存下去，但是呢事实上你可以利用金融危机，提高自己的市场份额。我把这本书你在《混沌时代的管理和营销》，就像你坐在飞机的时候，平滑的时候出现了颠簸这就来形容在一个混沌的时代怎么样利用这个时代。在创伤这一块我想找一个更好的词来形容，就是对于工业的架构，工业的架构也需要去改进，不仅仅是我们的商业周期，我们必须要通过一个转变，通过想象去实现一个转变而生存下去，你要去实现自己一个新的业务，你要发现一个新的去服务你的客户的方法，你要实现一种从战略的角度实现一个战略性的转变。你怎么样把这个战略性的思想传递到你公司的每一个角落，你怎么样把这个思想反映到跟客户交流的过程当中。我们在营销者当中，或者说大部分的营销者和公司他们都不帮助穷人，大部分的公司都说穷人他们没有钱，那我们的产品就不能够卖给穷人，我觉得这个理念是错的。因为除了从人性的角度或者说从脱贫的角度来说，我们事实上也需要这些人成为富人，这样的话我们有更多的市场，如果中国大部分的人都是中产阶级的话，他们需要很多的衣服穿，需要很多的食物，那么这样的话我们就可以卖更多的服装和食物，比如说摩托车、自行车等等。即使从我们的营销者自私的角度来说，当然我们还是通过人道主义来脱贫。我在我的第二本书当中《走出贫穷：社会营销》。在我的书当中我谈到怎么样改变自己的行为，实现最大的一个潜力。比如说抽烟的话对身体不好，比如说吸毒不好，比如说不运动对身体不好。那么所以这边就是一个社会营销的案例，营销的不是一个具体的产品，而是一个行为。在我的今天的演讲当中，我想说一点关于这一页的一个内容，我一直觉得公司与公司之间的交流与终端消费者的交流更有利。我们更多的书是谈到B2C，但是另外有一个更吸引人的一个话题就是B2B，在更多商业现实当中是B2B。一双鞋的产品经历了多少的交易，有些人首先要去驯养这些有皮的动物，有些人必须要把这些皮剥下来，有些人要把这些皮卖出去，所以这个例子告诉大家，即使是一双鞋这么简单的商品的话，有十几样的活动在进行。我认为B2B的公司他们处于非常重要的位置，但是他们关于品牌建设和营销方面不是太在行，比如说杜邦大家知道，通用电气大家也知道，但是事实呢？大部分的公司都没有进一步地去做，在没有进一步地去建设自己的品牌，他们没有超出自己的种族，没有超出本土的文化建立自己全球的品牌。我个人认为品牌建设就相当于对世界做出一个承诺，我可以递交高度产品的一个承诺。我相信在座的各位都是B2B的公司，你们要对营销投入更大的精力。每一个B2B都有一个销售部门，每一个B2B的公司都跟我说，我们的销售部门就是我们的营销部门。那么他们会说我们在广告上不会投入太多，我们是不针对终端消费者的。我们到时候呢，他会跟我们强调说，我去访问我们终端的一个厂商的时候是营销。我告诉你那不是营销。那么营销它事实上不能只是一个非常小的部门，在很多的公司当中销售是一个非常大的部门。我告诉大家营销更加地重要。营销的工作不仅仅是大家在电视上看到的广告，除此之外的话事实上还有四个P，价格、产品、推销、还有我们的商品的市场，你怎么样对市场进行细分，因为没有一个行业占据整个100%的市场份额，你怎么样更高地定位你的目标人群，比如说女性、男性、成人或者是小孩。比如说钢铁公司，有的钢铁公司是专门去为高层建筑制造，比如说他们会专门为这个桥梁或者说为汽车生产钢铁，一个公司不可能生产针对所有人群的一个钢铁。所以当两个B2B公司站在一起的时候，我看到其中一个比另外一个业绩要好，我的猜测就是这个公司肯定在营销方面比那个公司做得好，而不是说销售业绩比那个公司好。所以我给大家的建议就是说你必须要建立品牌，你必须要像杜邦学习。杜邦是一家化工企业，但是它没有跟像在座的各位终端的消费者销售他们的产品，我相信在座的消费者从事没有在终端消费者的角度买它的产品。但是你会发现在你的家庭当中很多地方都有杜邦的产品。就举例说你家的沙发可以自动清洁的话当中会存在杜邦的技术。杜邦也会以其他的形式存在，他们有很多的子品牌。

　　有的人可能会跟我说，那菲利普·科特勒不是在这边给我销售他的书吧？这不是我的目的，我的目的就是给大家介绍一下我所感兴趣的一个话题。我给大家的其中的一部分是给大家介绍一下我之前完全没有可能没有时间给大家说的一个话题。当然的话大家可以看到屏幕上的公司的LOGO是给大家开了一个玩笑，大家可以看到在我们金融危机的时候，SONY我把它改了一下也是叫“SORRY”，这完全是一个玩笑，这边我跳过几张PPT。这边就是一个很好的例子，这是高科技，我相信中国的企业在高科技方面做得非常好。我试一下这个方法可不可以把PPT翻过去，这边的信号好象有一点问题，虽然你不是我的助手，但是我相信你可以帮助我解决这个问题。我相信我刚刚没有按错什么按纽吧。你就待在我旁边可以吗？万一这个故障再发生。好了，现在又可以了。

　　这是我给大家的一个建议，任何一个公司它都有三种思维。那么很多公司都必须具有这三种，但是大部分的公司都只具有左边的这一种，也就是说怎么样安全地度过今天。但是呢很多公司忘记了他们本身生产效率就是低下的。另外一方面有可能你生产的这些产品的话根本就不能够实现畅销，这个时候就应该把这个生产线关掉，把资金投在更能够销售的产品上，你把更多的精力放在跟客户的沟通上，你把产品的那些，你之前不太成功的一些国家。就是你必须要把更多的精力放在能够实现更高利润的行业和部门。那么第二种也就是说你要看未来三年之后你去怎么做，你从今年开始你就要去想，你的公司会是一个什么样的状态。我给大家举一个例子，比如说你是一个冰箱的公司，你生产白色家电，比如说冰箱，你应该有这样的一个思维方式，你必须要想象你的客户他们的厨房的状态，是更大了还是更小了，比如说现在有一个新的房子，那么你必须要想象比如说现在人们的收入水平不断地增长，那么他会搬入更多的公寓，那么你就要想象他们的厨房。你需要考虑三年之后市场上的消费者会想要什么样的产品，你要去看一下，你们公司大部分的这些员工，他们现在在忙着什么样的事情，他们忙的都是左边的思维方式，他们是在想，我们怎么样把现在的产品销售更好，没有想到三年之后。所以你必须要有两个营销部门，第一个是比较大的部分，推销你现在的产品。第二个是小的部门，有可能只有一个或者是两个员工，你不要让他一直忙着现在生产的产品，你要让他关注未来能够畅销的一些产品。所以这边你就要问你未来的业务情况会是什么样的。你要生产什么样的产品？所以你要去问自己你的目的是什么。你有自己的宏大的计划吗？很多的公司有自己宏大的计划。比如说通用电气，曾经他的一个公司，一个LOGO叫“我们生产的产品可以使你们的生活更加好”。现在变成了想象力能够帮助人们提高质量。通用电气可以解决世界性的问题，所以现在投入太阳能、风能，是因为越来越多的人需要能源。很多的行业和公司都需要改革和改变。我给大家举几个例子，我们必须要对教育进行改革，我们要以一种我们在新的数字化时代我们可以通过一种前所未有的更加棒的方式改革我们的教育，我们需要更加多地能源来源，我们需要更加棒的医疗设施，医院、诊所等等。很多的行业都会由于在座的各位的参加，在座的各位得到变革。这也就是我告诉大家为什么你要问自己，你究竟你的使命是什么？你希望以什么样的方式改变人们的生活？

　　我这边给大家介绍一下，可以看到亚洲地区的增长非常棒，这是国际货币基金组织关于未来几年亚洲地区，亚洲国家的一些增长的速度，那么大家需要关注的原因就是因为这就是这些国家，你需要把产品关注到高成长的国家，大家还记得那句非常有名的话吗？有些人问这个抢劫银行的人，为什么要抢劫银行？因为钱就存在这些银行里面。比如说你是水泥生产者，我相信大家会进行这个市场，他们要建设很多的道路，比如说你是钢铁生产商，宝钢也需要进入这些国家，因为他们要建摩天大楼和桥梁。另外我们谈到要做世界级的公司，谈到这儿有两点，第一个你要成为世界级的公司你要了解买家，了解你的客户；第二点你需要与那些世界性的，受过高等教育的人来进行合作。如果你的员工很多是这样的人的话，你的公司业务会很好。我这边用三个C来概念，第一个是概念，第二个是能力，能力它意味着是可以使你做出更佳表现的能力，另外关系，你要与影响买家做出决策的人进行交流。另外一个就是影响力，那些具有影响力的人是哪些人呢？就是具有关系网的人，比如说Lady  gaga，全球数千万的人都模仿她，追随她，这就是关系网的一个重要。我们营销在市场上做什么事情呢？首先最下面的一块，是称为金字塔这块，也是非常重要的一块。在印度我们说他们在脱贫方面做出了一些成绩，同时我想跟大家说，中国以史无前例的这种方式帮助更多的人来脱贫，中国脱贫的人数是全世界脱贫人数的总和之多。印度也在做这些事情，他们通过创新，通过给穷人提供更低成本的产品和服务来实现脱贫。他们比如说这个洗发水，他们通过非常小的包装盒来做洗发水，这样的话穷人就能承担得起，另外的话他们还在白内障的穷人的话，他们也会开发相关的产品，特别是对于穷人，你没有足够的钱接受白内障的收入的话，也是通过创新进行改善。其实你作为一个创业的公司必须要找到一个很好的方法降低成本，从而使那些贫穷的人受益匪浅。同时医药公司也是一个非常好的，默克(音)这个公司在艾滋病方面也做了很好的营销，他们开发了一些药品给那些穷人。我注意到底下的小屏幕和后面的大屏幕没有同步。你想关注到本地的区域的话，你的价格的策略是比较低，你的质量是普通的，如果你面对是全球化和国际视野的一些受众的话，他们希望的产品价格还可以，他们质量不是全球的，但是仍然希望质量是上乘的，这些的话接近这种国际化的买家，但是他们仍然有本地的特色，这是第二个层面，但是有些公司想找的是国际市场。所以你要给自己去定位一下，你在金字塔的不同的层次，你的买家的定位如何，底层、中层还是上层。我这边给大家举一个比较有趣的例子。韩国的现代汽车公司，它与我们这个架构是如何匹配的呢？在现代在1986年进入美国市场的时候，大家注意了，我们中国的一些公司包括奇瑞也有类似的思维，在1986年的时候开发出一款比较简单的廉价的车。这个廉价的车型不是很成功，他们就应该放弃了，但是事实是没没有放弃。又做了一个UG(音)，那么这个车型成为一个笑话。如果你的产品太差了，会成为消费者的玩笑。如果你买这个车你把汽油加进去，总价会是车的价格。当时汽油的价格会超过这个车的价格，当时有这样的一个嘲讽，你买UG的车型的话你要有这样一个手套因为它的方向盘很粗糙，这个车型后来消失了。现代为了改善他们采取了措施，他们会给你一个10年的质保期，如果10年内你的汽车出现问题，他们不会向你收费。人们慢慢地给这个汽车越来越多的信心了，因为我给你10年的免费质保期。在最近的时间当中，他们给买家传达这样的信息，如果你买了我的车，如果你出现了其他的不利的情况，假设你失去工作了没关系，我们会把你的车回购回来，通过这个信息的传递，买家认为这个制造商重视我。如果买家告诉我，我失业的话我可以把这个车还给这个厂商我当然是高兴买他的车的。对于这张图来说的话，它并不是主要关注到我们这个金字塔最底下的，首先关注本地的市场，之后服务于全球的市场，希望开发出更多的车。现在现代到了最顶部了，他们希望制造性价比高的豪华车。丰田也有豪华车，比如说雷克萨斯。对于现代的话你是否想象他也能够提供豪华车。很多的公司是一步一步地往上走，一步一步地把你的产品的质量会往上走，这样的话对你的利润率会有很好的帮助。

　　我这边有其他的一些点也想跟大家讲一讲，我想做的是以下的。那么在的各位公司所进行的营销工作很大程度上是会受到您的CEO的影响，那么大多数制造业企业的CEO，他们没有受到营销的培训，他们之前是工程背景或者是法律背景，这样的CEO对营销并不是太了解，最糟糕的情况是如下的情况，如果这个CEO我不喜欢营销，我认为营销是浪费钱，这个是最糟糕的情况。这个CEO说我需要一些营销，我需要一些宣传手册和广告，那么这样的一个CEO他是一个典型的不利于营销的CEO。典型的CEO认为营销和促销没有什么差别。最好的CEO认为营销有四P营销，因为我需要商业计划描述我们的产品价格以及出售产品的价格和地点，是四个P而不是一个P。如果你公司关注到促销而不仅仅是促销的话那就更好了。如果你的CEO说我起步的不一定是四P，也就是在我的营销部门我希望有一些工作人员把市场进行一些细分的划定，告诉我哪一个是最好的，把它界定出来然后进行一个品牌的定位。最好的一种情况是如果有这样的一个CEO，我会走ME，我会问这个CEO，ME是什么理念呢？“营销就是一切”。确实这是宝洁公司最好的理念，他们认为营销就是一切，他们有很多不同的产品，他们总是希望把客户的需求放在心中进行开发，他们不仅仅是营销部门，销售部门，不仅仅是财会部门，不仅仅是制造生产部门，他们认为营销的话要想促销不仅仅是由营销部门的人来做，营销必须要由所有为客户提供服务自豪的人参与进来，这就营销就是一切的理念。对于这个主题的话我再举两个例子。在美国有一个制药公司，他们开发一些新药，他们有了一个有趣的想法，我跟他们沟通了一下，我问他们你们什么时候上营销人员进来，是在初始阶段？他们说不，我们并不太使用营销，我们在制造完了以后，想决定这个药的颜色是什么的时候，我们才使用营销。你看看他们的营销概念，营销仅仅是让他们找到包装的颜色和药物的颜色，这是一个例子。另外一个例子是这个公司，我与这个公司的人进行沟通说，你们的营销做什么工作？他说营销驱动我们整个的业务，营销是我们的驱动因素。我说你的意思是什么？他说你要找到什么样的疾病要地，你要做哪种手段做出研究，他们把营销作为所有的驱动力。所以在你们的制造业企业的话营销作为什么样的角色，是不是一个简单的品牌的促销，还是通过营销帮助你们寻求机会，所以在座的各位你们在公司中要去确保有很好的相关的营销的人。营销确实很重要，营销的核心点就是要对市场进行一个相关的调研和研究，找到对市场最能进行调研和研究的人。其实营销的最重要的可能就是你没有苹果的乔布斯这样的人。乔布斯他恰恰是有很好的想象力，他对你的企业有天马行空的想象。你要让营销运营你的任务，一旦营销运行和主导你的业务的话你就会有创新和制造的潜力了。

　　接下来的话我讲到最后的一点，就是我的营销3.0的理念。首先我给大家看一下营销3.0的一个象征，来帮助大家了解你是否处于一个营销3.0阶段的公司了，那么在佛教的一尊塑像。昨天我看到了苏州的博物馆的一个塑像，我们的一个佛的手指像这样一个兰花指，那么组成这样的形象就是营销3.0。这边我给大家讲一下什么是营销3.0。首先我讲一下1.0，那我们将会使用这张图，在不同的栏目中，我们有一个相关的独立思想和心灵，以及我们相关的一些其他的理念，那么同时的话另外的一些人是敢于你的使命、愿景和价值感还有精神。我们这边举一个例子，首先看看第一栏，1.0的公司，这样的公司认为我想去获得竞争的胜利，我只要向你证明我的产品好于我们的竞争对手就可以了，通过提供满意的产品来获得客户的认可，同时1.0的公司他们也想赚到利润，他们的愿景就是赚到利润。他们的价值观是未来成为更好的公司，来战胜他们的对手，他们不需要差异化，只要好过他们的对手就好了。2.0的公司就是我们的使命不但提供满意度，帮助客户实现雄心和梦想，帮助客户有更好的满意感。同时是帮助客户不断地去超越目前满意度的范畴，打造一个双赢的局面。2.0相关的一个做事的方法就是更加地先进了。3.0阶段的公司呢它会决定，其实你与人进行互联的过程中，你不应该仅仅在牙刷和汽车销售的产品，不仅仅在产品层面进行沟通，要在精神层面，因为人们对薪酬对环境保护很关注，对于穷人的保护也很关心，你作为一个公司如何去表达你的关切，如何把全球变得更美好就是第三栏我们的一个3.0的公司，你必须要持续环境保护的发展，你要照顾好你的员工，要有非常好的工作场所给他们，要确保你的员工为你工作是有非常好的自豪感，不仅仅让这个员工机械地制造这个芯片，要让你的员工有这样的想法，他们也想通过为你工作实现他们的价值。3.0的公司有额外的一个纬度了。如果你的公司规模比较小，是否能够成为营销3.0的公司？如果你成为营销3.0的公司的话，是你如何想成为营销3.0的公司，如果你成为营销3.0公司的话是否会成为一个利润最高的公司？你从1.0到2.0的话你的成本会高一点，但是我相信你会有回报，你投资之后你的客户更加忠实于你，你的客户会是你的粉丝，通过2.0打造一个更紧密的社区。在2.0到3.0也需要一一点成本，你有同情心了，你对社会付出了，你就会有回报了。如果你想成为营销3.0的公司待会儿的话我会告诉你。好，我再次抱歉，我需要技术帮助。待会儿我去讲一到两点，基于我抛出营销3.0的理念。

　　我有一张图是一家营销3.0公司的。或者我把它放在这里大家去研究把。营销3.0这本书里面有很多的图示，有从1.0公司转到2.0公司的，也有2.0公司到3.0公司的。你们脑中肯定有很多的问题要问，你如何对你的公司进行品牌的建设，你如何进行差异化，你是否应该差异化？对于这些问题的话，我也非常开心地进行思考，待会儿我们对话的过程中也能够有一个互动，现在的话似乎技术打败了我们，同时我的演讲也结束了，待会儿我们会进入互动的环节。

　　主持人：非常感谢您的演讲，同时我们也希望，我们将会有更好的机会来通过这样的平台，通过一个比较放松的方式进行互动，来进一步改进和提高我们彼此的友谊，让我们中场进行30分钟的休息。

　　(中场休息30分钟)

　　主持人：GMC国际营销奖(颁奖仪式中)现在我们知道我们中国的GDP跃居为世界第二。那么撑起中国GDP半边天的制造业，如何寻找一条新路呢？菲利普·科特勒最新的营销3.0理念是否会为我们的中国制造业企业带来启发？世界营销学的理念是否适合中国营销学的发展呢？我想在座的各位都希望菲利普·科特勒先生向大家传授秘诀，而且心中的疑问也希望获得解答。接下来的环节当中是底下的来宾最期望的，大家将有机会亲自点评和解答您的问题。下面让我们用最热烈的掌声欢迎GMC制造联盟商代表胡伟权先生，和美国科特勒中国区总裁曹虎先生和菲利普·科特勒博士进行探讨。接下来我们欢迎曹虎先生和菲利普·科特勒以及我们的胡伟权先生。接下来的时间交给两位。

　　胡伟权：大家下午好，今天我们这个场地和其他的场地不一样，是有一楼、二楼、三楼。我们应该向二层和三层的观众招手问好。今天很高兴能和大家一起交流。我相信大家也很羡慕我，能够坐在大师的旁边，不过待会儿有机会有半个小时的时间跟菲利普·科特勒先生交流。我自己也有几个问题。作为最后一站在苏州举行，我都想问一下菲利普·科特勒先生，您这次来中国有什么感受？有什么东西是令你特别深刻的呢？

　　菲利普·科特勒：我来中国五次，但是一直去两个城市，北京和上海，我还去过西安。但是是我第一次来广州和宁波，还有苏州。当然我开了眼界。我看到了这些非常棒的城市他们的独特性。这边苏州站的话我们观众的数量也非常多，问题也非常特点。

　　胡伟权：我想告诉大家，苏州正如他讲的，他去看了很多漂亮的东西。当然当中提到非常重要的事情，希望我们以后的发展当中，我们的企业和政府好好地保护好我们的文物和文化，以及保护好我们的环境，这是非常重要的。这次来中国我想大家特别感受深的是就菲利普·科特勒给我们带来了营销革命3.0，在这个过程当中我们也有一点疑问，营销3.0是不是更适合于服务型企业，而对于我们的制造型企业来说会更难应用呢？

　　菲利普·科特勒：那么事实上营销3.0的话无论是对于服务型公司还是生产型公司，B2B的公司和B2C的公司的话我都看到过很多的案例。我并不是说你采用了营销3.0就可以带来更多的利润。因为我可以告诉大家，很多仍在采用1.0的公司获得更大的利润，2.0的公司也是一样。但是我的意思就是说如果你采用了营销3.0的话，你的人的服务性的意识就更强。特别是服务性的行业，在银行、在航空、在医院里面的职工同样都是如此。如果说这些职员的话都能接受营销3.0的培训，他们就会更多地关注客户。那么大家知道全球有十亿人都喝可口可乐，那么所以可口可乐会花很多的时间去了解消费者。

　　胡伟权：大部分的都是中型企业。我们是4200万家企业当中的佼佼者，我们发现最近几年，人民币升值，人工的上涨，以及周边的越南国家的竞争，给我们带来了个很大的压力，而我们的企业也是目前来说以OEM和ODM为主的，利润越来越小，那么我想问一下博士我们该怎么办呢？

　　菲利普·科特勒你问得非常好，对的。大部分这边的公司都是OEM，有些公司从OEM转到了ODM，为了获得更多的一部分的利润。这个设计方面也非常重要，还有一个是OGM，它会跟它的客户成为合作伙伴，比如说降生自控(音)这样的公司，它是为了别克企业去生产新型的座椅，汽车座椅。我们之所以把他们叫做OGM，是因为他们与他们的客户一起共同地去创造别克的新款的座椅。这样的OGM公司他们获得的利润额更高。

　　胡伟权：我想OGM很多的企业还没有听过这个概念，不过这也强调我们需要更多的创新，我们需要把营销的渠道也创新，我们的渠道管理很重要，包括我们的采购商，也就是跟他们合作，研发一些新的产品也好，来尽可能地我们的产品的提升，也希望我们的产品从OEM过度到OGM，慢慢地有一些企业成为世界级的企业。我们的企业目前也很清楚，唯一的出路做好企业的发展要做两件事情，一个是产品的创新，一个是做好国际的营销，可是我们该怎么投入呢？我们的企业也不知道投入多少钱。而且这些投入也会增加我们的成本，我们也担心不知道什么时候能够有收成，那您能给一些建议给我们吗？

　　菲利普·科特勒：事实上你说得对，我们必须要做两件事情。第一个中国的企业必须要以创新型的思维去思考。而不能够光光只考虑成本问题，当然星巴克为了在全球成为第一位的咖啡厅，他们花了很多的投入。他们也采购了很多的设备，所以说那些一直都不创新的公司的话会消亡。因为世界在不断地发生变化，科技在不断发生变化，客户在发生不断地变化，所以你必须要有一个创新型的思维，谈到国际营销这一块，我希望中国的企业，不仅仅在巨大的市场进行销售，同时能够在周边的国家进行销售他们的产品。最后通过一步一步的方式在全球销售自己的产品。比如说中国的产品要在美国销售，你第一步首先去洛杉矶，第二站旧金山或者你也可以选择芝加哥，如果你在芝加哥取得成功的话你可以去纽约了。我把它叫做一个像一张卷纸卷开了一样的，你必须要有步骤，一步一步地去学习，你从你走过每一步去学习，这样你就有更多的经验为下一步去服务。

　　胡伟权：在广州的时候，我相信有朋友留意到我们广州和宁波两站的时候会发现，菲利普·科特勒给了一个很好的信心给我们，未来5年的时间，我们中国制造就可以赶得上德国或者是日本，成为一个世界制造力的品牌。我们也很期待那一天的到来，因为那一天到来的时候，在国外卖到100块钱的美金，我们的出口价不会低于10块美金，或者是15美金、20美金，我们的利润会越来越高。但是在目前，我们可以看得到，在全世界的眼里，中国制造依然是一个廉价、低质的形象，那么您认为我们怎么样在未来的5年，利用5年这么短的时间就可以实现刚才所提到的目标，让中国制造成为一个世界制造力的品牌呢？

　　菲利普·科特勒：大家也知道，其中一点要确保我们所有的出口的产品，一旦进入其他国家的产品，确保没有这些产品因为质量的问题而得到关注。你看看其他成功的国家，你看看韩国制造和日本制造的话，他们之所以这么成功，那是因为他们对出口有一些控制，他们有一些出口许可权的发放，通过这个来让这些高质量的产品出去。包括我们中国这么的GMC，其实GMC的话仅仅去和满足GMC八大标准的制造商去合作，那就意味着确实质量得到控制，他们将会为他们的买家做到很好的工作。因此的话越来越多的买家会关注。在英国的一家公司或者是德国的一家照相机的公司，他们必须要选择一项零部件，到底从哪里采购呢？德国会从本国采购，美国的公司也是本国的采购，但是本国的采购价格更高，你如何让这些买家开始去思考，来开始关注中国的公司，他们应该信任谁？他们会信任高质量的中国的供应商。有一点你要有非常大的信心，GMC有一个很好的商业模型，保证那些最优秀的公司挑选出来服务于更好的买家。

　　胡伟权：您觉得中国政府需要做什么吗？帮助我们实现这个5年目标？

　　菲利普·科特勒：对于中国一些规划师，包括中国的政府的一些管理人员的话。包括他们出台起草十二五的计划，这个计划有两个宗旨，第一个宗旨就是把国内的市场进行提正，现在更多地是关注东海岸的市场，我们要进行西部市场的开发。我们通过西部市场的开发满足更大的群体。再一个像GMC这个平台的话，更好地牵线搭桥，通过这样一个把行业最好的产品待到国外的市场。我们也邀请到了欧洲的一些总裁，邀请他们花一到两周的时间分享他们的经验，让他们到中国来亲眼看一看。

　　胡伟权：您也知道现在是互联网的时代，传统的营销理论在互联网的年代也会适用吗？我们应该如何应用互联网进行营销？

　　菲利普·科特勒：您也知道确实我自己的话，像每三年的话，都会关注相关的一些平台在改变。我希望通过一些新的平台来把新的点子给积蓄起来。包括现在数字化，包括我们现在的社交网络，是我自己最新所关注的一些。你能够把你10%的预算去试一下，我们网民这块世界，同时你可以去招募一到两名这样的相关的工作人员，关注到社交网络平台的开发，如果你取得初步的成果，那可以再接再励，在互联网平台上打造一个粉丝的社区，同时成功了你把这10%的预算进行一个提高，但是你千万不要放弃传统的营销的渠道，因为我们总是需要广播等一些传统的渠道，有时候你要把两者综合起来，有的时候老的媒体也会把我们带到新的媒体，新的媒体也会把受众导入到老的媒体平台。两者的互动很重要。

　　胡伟权：传统的渠道不可以放弃，我的建议就觉得无论是互联网也好，传统的也好，每一样的渠道有特定的群体。我们应该好好分析这个群体的受众是谁，再决定我们的投入会放多少。作为全球营销大师中的大师。菲利普·科特勒先生帮助过像IBM世界500强的公司有很多家了。我们很高兴在广州的时候菲利普·科特勒就跟我们签约，成为GMC的营销顾问。这是非常高兴的事情，也就是从现在开始，菲利普·科特勒就会帮助GMC进行全球营销，我们现在GMC的会员，还有正在想加入GMC的会员，绝对是一个好的消息，可是这也是一个非常新的概念。我想问一下菲利普·科特勒先生，为什么会选择会做GMC的顾问呢？对我们有什么新的建议吗？

　　菲利普·科特勒：其实我发现还有很多其他的一些组织，那么其实也会把中国的一些贸易商组合起来。那么GMC的这个标准我看到是最严格的，最高的标准，那么所以你无法满足你的八大标准的话，你们不会招募那些公司成为成员。因为这个高的标准我感到非常高兴能够加入。

　　胡伟权：今天我尽量留多的时间给大家，让大家和菲利普·科特勒先生有交流。我就问最后一个问题，先问大家，你们知道菲利普·科特勒先生有多少岁吗？80多岁。有没有自己80多岁的时候，还能像菲利普·科特勒先生有活力？中国人有一句话“身体是革命的本钱”。我不知道菲利普·科特勒先生有没有听过，但是我们作为企业的老总平常的工作非常繁忙，我们也希望请教一下菲利普·科特勒先生是不是有一些秘诀，可以让自己这么长寿健康。

　　菲利普·科特勒：对于相关的秘密药房的话，不要抽烟，经常锻炼，饮食要健康，同时在生活中要找到你的激情和热情所在，除了你的工作，你要对其他的事情也要有热情。很恐怖的一件事情是，你除了工作，你没有其他的爱好的话会对你的身体有影响。这是非常健康的一个建议，因为中国是一个制造业的大国，我们的供应商的话就不要做任何污染环境的事。

　　胡伟权：我们关注现场的提问。

　　主持人：谢谢胡伟权先生，今天在座的是有一些总裁，也有营销的问题等待和我们一起探讨，我们把时间留给我们下面的总裁，如果有问题要问的话请举手。

　　嘉宾：非常感谢菲利普·科特勒博士，感谢您花时间给我们做了一个非常精彩的报告，我这边的问题就是，那现在的话我这边希望能够有一些非常满意的大的客户。但是这个客户他每年的话都是持续地把价格往下压，尽管我有一些大的客户，但是你知道原材料的成本在上涨，劳动力的成本在上涨。我们发现我们这边做生意的成本的话确实是一个很头痛的问题，我们的价格低于成本的话，我们就无法获得利润的话，所以简单的一个选择就是我们放弃这个客户，我们这边的一个忧虑就是首先如果我们把这个业务放弃的话，那其他的供应商也会进来，那么占到我们的市场，那他们进来了之后，不仅仅拿到我们的业务，也会拿到我们其他的盈利的业务。第二个的话就是你放弃了以后会失去更多销售额的机会。第三个忧虑就是你选择放弃某一个大客户的话，你会伤害到与这个大客户的关系，这以上是我的一些忧虑，希望菲利普·科特勒博士给我们一些办法。

　　菲利普·科特勒：非常丰富的内容，其实这个情况不仅仅是您公司所面临的，其实每一个企业的话可能会问同样的问题。因为这个恩情来说的话，对我们在座的各位的公司是普遍的情况。我曾经也问了美国的公司，他们是怎么筛选高质量的供应商。他们希望有三点，首先希望供应商供货质量很高，作为你这个公司肯定质量是没有问题的，第二点他们希望这个供应商的产出，或者是生产效率很高，这就意味着供应商找到方法去压低成本，第三点你不仅仅要提高你的生产力，能够希望因为你的成本的降低我也分一杯羹。这也是美国的一些公司，但是有的公司也不在乎。他们想要的是成本最低的供货。我这边给大家举个例子，我们现在仍然有一个很大的公司，这个公司叫切尔西(音)百货商店，他们不断地压低价格，他们不在乎供应商去消失，正如你所说的，一旦消失会有其他的供应商来填补。您说到您有一个大客户，您可能还有其他类型的客户，我想说的是客户是否也希望您生存下去呢？有些情况客户是比较关注和重视他们的供应商的。你找到有些市场的话，有些客户的话在乎他们的供应商，也在乎分销商和经销商以及零售商。你管理企业的方法就是让所有人都成为赢家，我不知道对您所深深依赖的这个客户，您这个客户在乎您那个长远的供货关系吗？还是他只是想一个价格更低的伙伴，或者说您的客户那边成本压力也比较大，您的客户不符合您，可能您会在其他地方找到一个更好的客户。你要考虑到你的价值连，谁在这个价值链的上游，中断等等，你想要去挤压的话在哪里去进行挤压。现在是一个富余的时代，同样的产品部优不同的供应商和制造商，除非你有一个专业化，你的竞争对手无法和你生产出一样的产品，这样你可以报一个高于10%的价值，同时你的专业的知识也是你的杀手锏的话，同样也是一个议价的条件。现在中国也谈到了一个转型升级，这个也是一个趋势，你在每个行业的话有前三大的公司，有一级的供应商，二级的供应商，三级的供应商，产品这个架构，适者生存，你能够提供一揽子的相关的服务，你要适应市场的环境，你不能伤害到你雇员和供应商的利润，所以这有时候像一个丛林，这像一个充满野兽的丛林，如果都是野兽黑吃黑的话我不喜欢。我更喜欢的话彼此的客户互相支持，必须的竞争对手互相支持。同时你要让你的伙伴参与到你的价值链当中。

　　嘉宾：菲利普·科特勒博士，我今天非常开心，能够去问这个问题，我来自于上海的一家公司，您刚刚谈到的那个百货公司，那么我们是他们的客户，我们对他们供货。但是对于中国的相关的客户情况的话，你要想向他们销售是有难度的。因为每个人都想去有非常好的，非常知名的一个产品品牌在他们门店销售，但是他们不愿意付高价。我认为中国的供应商在五年之内会做得更好，但是如何做好一个品牌这恰恰是关键。

　　菲利普·科特勒：您也知道，如果您有时候创造了一个新鲜的，包括像苹果公司，第一次开发出IPAD的玩意儿，同时你要考虑到你的创意，在中国创意也很重要。对于其他的一些普通的产品，包括像微波炉等等，让这样一个普通的产品达到一个黄金的标准，我们这边去审视一个公司。就是(英文)公司，他们在全球的份额很高，他们的公司名称和品牌或多或少也给他们很大的帮助，实现后面的发展，其实对于这个名字来说的话，格兰仕听起来不像中国本土的名字，格兰仕的话仍然有中国的特色，为中国的根源感到非常地自豪。对于海尔的话，它的英文是Haier，很多的外国客户并不知道他是一个中国的品牌，他们听起来像是一个德国的品牌，所以我与大家进行沟通的时候，如果你在去进行一个新鲜的品牌开发的时候名字也很重要。同时你要确保它的名字听起来比较短，比较符合英语的发音，包括杜邦包括其他的一些公司的名字，其实你这个公司的名字，或者品牌的名字选择也很重要，您的问题的话就是作为我们中国的制造商，你的产品制造没有问题，未来的5年如何为这个质量的提升而获得更高的利润。我想说的，你有时候不得不通过稍微低一点的价格通过获得竞争，慢慢地找到其他的优势把你的价格和品牌建立起来，我没有一些简单的回答来回答你，但是你确实需要一个顾问来帮助你解答，我对你的企业不了解，我也无法回答更多。

　　嘉宾：很高兴有这个机会见到尊敬的菲利普·科特勒导师。我们非常珍惜这个机会，向您提供几个问题。我们非常认同您的观点，就是对社会和人文的观念是永恒的，创造价值是无限的。但是在当今的大公司当中，我不太清楚美国的情况，就是在公司文化的创造当中和价值观的推动当中，主要是依靠公司的CEO，还是依靠公司的股东和投资人来决定公司的价值观和公司的发展方向。第二个就是说一般的CEO想推动他的价值观和营销模式，他的投资人和股东给他几个财务年度，看看他的工作是否给公司的成长带来了利润，因为很多CEO都是临危授命，公司碰到大的发展的问题才会换CEO，这个时候CEO来改变公司的价值观还是改变公司的利润是主要的工作。第三个就是按照您的价值观，有哪些典型的公司，您可以推荐一下吗？

　　菲利普·科特勒：您问的问题确实非常好。您也知道对于公司的一个领导它确实会塑造着这个公司它的一个形象。不管你是否有创新文化的这样的公司，还是说有友好的文化的公司。或者说他们解决问题的能力非常强这样的公司，现在越来越多的他们都，我觉得差不多每一家公司的话都基本上不太受最高领导人CEO的影响，他们的文化仍然得以持续，他们公司的话不管是CEO离任还是换了一个CEO，他们的文化是由大部分人来传承的。那么我给你举一个例子，比如说现在有一个公司它是由营销的专业人士来运营的话，他的成本控制方面的话有可能做得不是太好，因为他要在营销方面花很多的钱，如果我们换成是一个财务出身的CEO，他在财务方面是非常地小心谨慎，这样的话他会降低很多的成本，这样的话他会出现一些问题，有可能又要换成营销出身的CEO。谈到这个人文精神的话，比如说这个人文精神怎么样传递到公司的内部，怎么样传递到董事会和董事会主席，事实上它有很多的来源。但很多时候CEO的话它很多时候有可能对于我们地球的生态环境有同情心，但是会受到董事会的压力。同时的话一些CEO他的妻子会参加很多的慈善活动，或者说成立慈善基金会去捐助等等，有些人为了乳腺癌防治的基金还有其他的一些妇科病比如说，所以说这个人文精神的话来源非常多，对于一个公司来说。但是现在我们有一个问题就是我们亚洲的文化观，比美国人来得更加合理，我们美国有很多的公司也关注这个人文精神，但是不是一个自然的趋向，我们美国的公司专注于独立性和利润，他们要赚很多的钱，之后才会考虑慈善，但是那不是很好的和谐的文化。在亚洲特别是中国，我自己的亲身体会告诉我，现在越来越中国的企业都赚钱，当然全球每个国家都有这样的人，但是你去分析中国人生存的精神的话，你会发现他们的家庭观念，他们的秩序，他们正在建设一个新的中国，更好的中国，所以这些事实的话也会为我们中国很多的企业提供了一个机遇。

　　胡伟权：我想这里我可以炫一下我们的经验。因为刚才提的那个问题其实也是很多人想问，我们怎么样建立一家公司的企业文化，我想这不是董事会决定的，也不是投资人决定的。当一家公司存在有董事会和投资人之前，我们已经有创始人了。通常是创始人为什么要创立这家公司。我看到网站上有很多的公司会写到自己的文化，我们的目标是什么。我不晓得有多少是发自内心这是一个长远自己公司运转的价值，还是因为这个好听，但是我想很清楚地告诉大家企业文化基本上都是由，我们一般的创始人建立的，你会持之以恒地为它努力和付出，然后再这个基础上面你会建立一系列的体制，不断地去宣传这个文化，包括你没办法的时候你一定要请一个CEO和COO回来的时候，不是让他们改变这个文化，是让他们适应这个文化，而且将这个文化很好地传递下去。不过我们的建议是，如果你想这家公司管理得更好，我们建议是内部培养，因为全世界有很多很大著名的公司，他们的都是以内部培养，因为他们更懂得这家公司的需要，而我们就是这样的公司。然后提到投资人，我想告诉大家，你面向投资人之前，你要想一下你准备好了吗？投资人不是纯粹地要你的利润，因为今天我知道有一些是来自于复旦大学的朋友，有一些人是做投资的，我们做投资的时候我们看到的是这个行业的前景，但更重要的是他要看你的企业文化，而在看这个的时候，所有的投资人所更注重的一点就是你的管理团队，只有你的管理团队才会将你的公司的目标实现，才能实现公司的企业文化，如果要做到营销三点，我想一定要看管理团队了，谢谢！

　　嘉宾：感谢菲利普·科特勒，我来自于南京汉德森，我想问一下我们行业的问题，我们从事的是LED的照明，应该从发展来讲是一个革命。我们这种创新还不像一个新的创新带来一个新的需求，而是一个替代性的创新，由LED的产品替代传统的照明。因为它是一个新的产品，它的技术不断地进步，还没有形成一个行业性的标准，在这样一个情况下，如何开展营销活动才会有效。第二个问题您提到营销3.0这个概念，我觉得非常好，有创新意义。我个人是这样理解的，你的营销1.0是4PS，2.0是4CS，我想这个3.0能总结出什么S呢？谢谢！

　　菲利普·科特勒：你的第一个问题谈到这个LED照明行业，我觉得你必须要使你的技术一直处于最领先的地位。首先你必须要知道有可能现在有一个聪明的人在他自家的车库里面来发明一个新的技术来取代你现在的技术，所以你必须要换位思考，你如果跳出这个圈子，你去想什么样的技术能够摧毁和打败我们现在的技术。谈到这个标准，谈到这个全球标准，因为这个技术发展非常快，全球没有这样一个标准，这个事实上要召开一个LED全球性的大会。事实上这个标准的话，有可能像美国这样的国家来建立，或者说德国。我的意思就是要由这些领先的国家去建立这样的标准，然后其他的国家的行业从业者能够去遵守这些标准。你第二个问题谈到了营销3.0，我觉得有可能不知道你说得是不是完全准确。我给你做说一下1.0的意思就是说很多公司在这个阶段的话它只是生产出一些具有某点功能的产品满足客户的需求，2.0的产品的话，这些公司需要与客户更加接近，希望与他们进行更加密切的交流，与他们建立更加密切的关系，所以它与它的客户实行感情上的联系。你就知道你的客户每次不仅仅是理性地去购买。比如说IBM这个电脑，你知道那么多人去买呢？他们为什么不现其他的呢？那些买的人是他们感情上更加信任IBM。所以说即使对于这些理性的商业人士来讲，他们也有感情的层面在里面，比如说信任，这就是2.0的一个情况。谈到我们下面的一个问题，你这个公司能够为你的员工、客户，为你的分销商，为你的零售商表现出，你们更加关注他们，不仅仅是他们的供应商。谈到员工这块，新时代这些员工他们不想在一家公司度过自己的余生，仅仅是通过一些具体的产品度过他们的余生，他们希望有一种使命感和目的在地方，他们希望为社会创造出更为重要的东西。所以说公司怎么样去招募这些非常具有才华的员工呢？你必须从公司的角度来说必须要有一些文化，那么同样的道理对你你的一些经销商，我给你举个例子，卡特皮乐公司(音)，他们的经销商非常热爱他们，事实上他们之间有一种关爱角色，这种关系。而建立这中以“爱”为基础的热爱，或者说是以友好为基础的关系，你必须要对整个世界要有关爱的基础。

　　主持人：刚才在开场前我也说过，除了现场的朋友之外，但是有一些朋友在新浪的微博上面也问了一些问题。第一个问题就是中国营销与美国营销之间的差别，其实这个问题好像在宁波的时候也回答过，这是一个具有代表性的问题。现在再一次请菲利普·科特勒先生为我们解答一下。

　　菲利普·科特勒：我们美国的文化是一个非常个人主义的文化，自由是我们经常挂在嘴巴上的词。那么谈到中国的文化的话，它更多的是一个和谐社会，和谐社区，和谐家庭，在家庭之间建立和谐的关系，天人合一，跟环境建立和谐的关系。那么我们美国它更多的是想驾驭，更多地是想征服自然。中国的文化从历史以来就有一种健康的价值观，希望能够实现天人合一。但是你看美国的这个模式的话它非常地成功，因为具有非常创新力，但是另外你看的话，中国也应该被看作是榜样。

　　主持人：好的，谢谢。那我们的对话环节在此也告一段落了。有请胡伟权对我们今天的对话来做一个简短的总结。

　　胡伟权：非常感谢大家来到这里。那么非常感谢菲利普·科特勒，我们在一起差不多有一周的时间了。我想营销真的是无处不在，今天我们来到这里，听到一个很重要的话题，就是营销3.0。营销3.0告诉我们怎么样去传递价值，我想菲利普·科特勒先生给我们很大的鼓励，就在于我们希望5年以后能变成一个非常令我们自豪的“中国制造”，如果你也觉得你是一个非常优秀的制造企业，如果你也希望能够共同参与和改造中国制造在全世界的形象，你也希望为这个世界留下一些很好的东西，欢迎大家加入我们这个行列，和菲利普·科特勒先生一起，在他的帮助下，让中国制造成为世界的骄傲，也让这个世界变得更加美好。谢谢大家

　　主持人：谢谢，今天我们的活动也接近尾声了，再次用热烈的掌声感谢菲利普·科特勒的演讲，期待下一次与大家的相见！