新浪财经讯 由环球市场集团主办的GMC总裁论坛菲利普·科特勒(Philip Kotler)全国巡回演讲活动苏州站6月17日在苏州科文中心大剧院举行，主题为：“中国制造”如何营销全球。新浪财经图文报道本次活动。以下为环球市场集团营销总监魏涛演讲实录：

　　环球市场集团营销总监魏涛：各位领导，各位制造商总裁的朋友们，以及各位媒体朋友们，大家下午好。今天很高兴来到苏州同各位制造商朋友们参加本次论坛，我们很高兴邀请到菲利普·科特勒先生。今天我想分享的题目跟各位制造商分享的题目是什么呢？也是你们都接触的，每天都思考的事情，那就是如何赢取海外优质的订单。因为GMC做国际推广方面做了15年，也是调研买家服务买家的工作，所以很高兴通过这个机会可以和各位朋友一起来探讨一下今天的主题，也就是如何赢取优质的海外订单。谈到订单想到的就是买家，我们更多的接触是海外的买家，这段时间我相信大家耳朵里灌输的有一件事情大家都很关注，在美上市的企业在美国遭到了调查，整个中国企业在国外的一些信任受到了很大的质疑。今天我们想了解的是，如何让买家信任我们的中国制造商。很多企业接触买家的时候有一个问题，你跟买家沟通的时候，你会发现买家和你共同地发出一个呼声，4200万。4200万是中国供应商的群体，所以对于一个买家来讲，今天他来到中国，他希望找到合适的买家当中，无异于从一个中型的国家去找一个人这么难。随着这两年金融危机的发展，以及整个产品产业链的变化，大家看到的是产品周期的变化。打个最简单的比方，今天在服装业，以前我们讲是四个月的服装，ZARA是到了周，40天的时间，每周都有新的东西产品。整个产品生命周期的转变，再加上我们货币因素的影响和原材料的影响。一切一切都在影响着买家。今天我想跟各位分享一下，买家在想什么，买家想接触什么样的供应商。

　　我们最近做了一个调研，我们在做买家的工作，我们调研自数据想跟大家分享一下。我们从15年积累的80万买家当中，抽取的30万最活跃的买家。我们问的问题很简单，您希望接触什么样的供应商，这样的供应商需要什么样的需求？我给大家分享一下调研样本的分析。我们的买家群在欧洲占了25%，东南亚占了15%，我们整体的调研数据是针对国际买家群的分布做了一个抽样调演，那么另外一个数据想跟大家分享一下，其中在调研数据当中占了32.9%，是我们一千万到五千万的买家。我们50%的买家都是大于一千万以上的买家，这个地方我很想跟大家分享的是，这些买家到底在想什么？我们经过数据调研分析了之后我们可以看到，以下是买家给我们的反馈，85%他希望能够接触真正的制造商，83%的希望我们的常厂商具有质量认证，其中83%的又有78.1%买家希望你有ISO的认证。还有70%的买家希望有外贸经验能力，有70.9%的买家希望您有三年的外贸经验能力，还有其他的研发能力。其实在座的各位您可以看到，这就是数据调研的结果，各位和企业家也应该明白。我们到底如何吸引买家呢？我想各位如果你能够展示出你在这方面的优势不同，您就可以走出第一步的。

　　第二个调研的数据我们很希望了解，作为一个买家您来到中国您具体是怎么样采购的，您的采购周期和采购流程是什么样的？整个买家在中国采购的周期流程是什么样的呢？他从采购的开始，他会搜索数据，他会做一个评估的数据，地三是深度地进行一个筛选，当这些之后，他会跟我们的制造商企业进行沟通其询价，还有一个还家就是审厂这个阶段。有些买家是亲自审厂，有些是地三房专业机构去审厂，在审厂合格之后就成为他的供应商。但是如果不能够通过他会周而复始地去做整个的循环工作。我最想跟大家分享的事情是，买家在搜索和审查的工作当中占了他整个的85%的时间。也就是买家花了大量的人力、物力和财力去做调研，为什么呢？中国有如此之多的制造商，而且有这么多参差不齐的供应商。所以他必须要花85%的时间去做搜索和筛选的工作。讲到这里我们了解到，买家遇到这么多的问题，这么多的他所碰到的问题，但是由于产品周期的变化，加快他整个产品上线的速度，如何赢取买家的订单呢？经过15年的总结，我们觉得很简单，我相信各位也都应该了解，三方面是我们要注意的，第一方面买家的信任，第二个方面买家的认识，第三个方面公司的竞争力。那么说到这里我们想每一项我们去逐一分析一下，具体是怎么样的。买家的信任我们讲过，他到底是在哪里？为什么信任我们？前一段时间出现欺诈门，这一段时间出现信任门，买家如何去信任我们呢？我想我们的数据调研给各位很好的机会，也就是说如果优质的买家所要的那些元素，所要考核的那些因素，如果你能够了解到，并且能够去做而且证明出来那我想你就做到了很重要的环节。我想跟大家分享一下就是我们GMC制造商俱乐部服务的一个方面。也就是我们环球市场集团做了15年所追求的八大标准。在这里我们可以看到我们针对制造商的总体的能力，您是否可以提供优质的产品能力等等，我们做了一系列的规定，并且是有标准地陈列出来。而且通过这样的一个标准，大家可以看到的是跟我们的买家的标准是不谋而合的，月了让这个标准让买家更加地信任，所以我们特别地跟我们的战略联盟伙伴，也就是德国的TUV，全球的最独立的第三方机构做一个审查，他们所呈现的数据，给买家的一个报告是买家所信任的。还有一个方面除了展示这样一个东西，如何让买家更加地信任你，为了做到这一点，我们也为我们的GMC制造商总裁俱乐部，提供了一个GMC的千万担保计划。我们是希望只要是我们GMC俱乐部的成员，只要是我们的买家，他跟我们的GMC去做生意，我们就有这个计划，这个计划的源泉在于什么？首先我们有优质的供应商群众，第二个我们掌握主买家最想要的东西，最需要呈现给他们的东西，所以我们才有信心进行这样一个计划。

　　讲到信任，你做好这一个，很多时候我们说你有信任没有用，如何让买家认识你。我跟很多企业家分享过，认识方面企业家都是行家了。大家的展览会，网站、搜索引擎以及专业的一些渠道，商会这些东西。今天我不想给各位呈现说有哪些渠道去展示。我是想说在今天用什么样的方式去展示。认识起来我总结了几样，我希望大家注意四个地方。第一个就是说您在认识的地方，第一您希望以一种什么样的姿态去展示，。第二个您希望以一个什么样的形式去展示，第三个是以什么样的渠道去展示。今天为了讲这样一个东西，我想通过我们在这一行15年的经验跟大家分享一下。首先在这个地方我刚刚讲到第一件是定位。今天中国的企业处在二次转型升级的企业。我们很多的企业家说不缺订单，我需要优质的定单。美国2001年海关数据统计，在美国前四名的大的采购商，发出了75%的全球的订单。也就是说我们如果希望接触优质的买家，我们需要了解的是优质的买家需要了解什么。各位也是一样，如何让优质的买家认识您？今天对于整个GMC来讲，我们更注重的是从80万买家群当中，从最优质和最活跃的30万买家群更好地去服务他们，让他们认识我们的供应商。因为有这样的一个定位，我们针对的群体是优质的供应商群体和优质的买家群体。为了这样一个群体，我们邀请姚明作为GMC的群体品牌代言人，因为他展示了新中国的形象。还有一个参展，在参展里面我不想讲太多，中国的企业参展蛮多的，在全球大大小小的展览会当中，中国企业超过参加100个展览会的已经有300、400个。中国出去参展是非常好的模式。但是我们碰到第二个问题，由于在国外参展我们都碰到过，我们碰到了很多的瓶颈。我们知道国际化的优质化的展览会都是标准化的，他们更确定的是产品分类，但是我们奇怪的是只要是中国去参馆的话都是一个中国馆。我们今天如何去参馆，如何让采购商认识我们。我们在美国五金展的时候，我们受到了美国五金展的邀请，他们的买家非常关注中国的制造商，而且关注优质的供应商，他了解到我们是一个中国优质制造商的群体，他们邀请我们作为本次展览会的亮点去参加展览会。我们带了很多优质的企业和企业家参与到这次展览当中，获得了非常的反响。他们给我们设了一个专区，还对每一个在场的买家进行了推荐，邀请他们来到我们中国优质的展览区来。除了展览会的推广，本身展览会的馆内的推广，更重要的一个也是各位需要注意的。在我这么多年的印象当中，我只见过一次，每次参展的时候，看到的都是国外的品牌，满目都是国外的品牌，没有看到中国的品牌的树立。我是在2008年的柏林的电子展览当中，是我们中国的海信，为了达到这一点我们为了一个优质的群体，我们在这方面做了很多的努力，希望让更多的买家认识到中国是有很多的优质的制造商企业，这次我想作为一个案例，我们在本次四月份买家最多的时候一个整体的推广形式，我们围绕着买家的路线，让买家更好地去认识我们，所以我们采取了机场，香港的机场，广州的机场以及我们的香港的地铁，以及广州的地铁还有广州的巴士，除了交通工具以外，他们还要住酒店，我们跟香港和广州的250家酒店进行了联盟战线合作。所以种种这一切，在展览会上我们叫复合式营销，让优质的供应商群体和优秀的买家两个去磨合。还有一个最流行是搜索引擎，现在在搜索引擎上面是一个很普通的推广模式，由于全球的搜索引擎特别多，我们特别针对231个国家和地区的搜索引擎进行全球的推广，另外还有一个很重要的，是各位很多时候，我跟各位企业家在交流的时候，各位企业家疏忽的，对你现有买家的忽视。真正分析到深处的时候，有很多的买家也认识，也了解过，但是合作不到。我觉得各位现在可以用你的手段去维护你的买家。我们每一天都向我们80万的买家群去发送我们最新的，最优质产品的信息，最重要的目的就是维护我们这80万买家群，让他们更好地进行采购。在很多的主流媒体，这也是我们所关注的，因为很多买家会留心当地的买家，在媒体上也是一个很契合的地方。在这里，我很感谢，在座的企业家都是支持我们的。我们很高兴说这样一个群体站起来，很需要的是一个群体联盟，是我们真正的优质的制造商和我们一起推动这个品牌，在这里我们很高兴地说，我们很多的优秀的制造商和GMC站在了一起，推动这个品牌。在全国有600多个企业和我们一起推动GMC这个品牌。还有一个更重要的信心是在这次的广交会，各位可以看到很多企业在他们的展位上都已经登出了我们GMC这样一个群体品牌的灯箱。跟他们分享的时候，他们通过这样展现出来给买家一个信心，在参展当中让买家觉得他是不同的，是可以信任的。

　　还有一个最最重要的东西就是我们企业的竞争力，因为企业的竞争力是我们的买家最先接触和了解的。在企业的竞争力方面，是各位企业家去了解的，但是很多时候软件的，比如说管理或者说你在整个管理的战略和发展方面是需要企业家慢慢提升的。为了帮助企业有所提升和分享，我们特别地开办了GMC总裁论坛，最重要的目的无非两个，第一个是希望所有的优质的制造商总裁共聚一台，大家可以交流和互动。我们请很多的大师过来，把最新的理念和知识传递给我们，今天我们很荣幸地邀请到的是菲利普·科特勒先生。

　　讲到订单的三要素，刚刚我们重申一下订单的三要素。第一个赢取买家信任，第二个更多的买家的认识，第三个提升企业的实力。我相信只要各位在这三个方面做好它，你应该是很容易地接到买家的信任和订单。但是从这三场论坛，从广州到宁波到苏州，很多的企业家在会后跟我聊天，你说得容易，我们做得难。我们作为一个制造商企业，我们有很多事忙，我们要管生活和物料管理，我们很难去这样专业去做这个事情，还有我们的物力、财力支撑这样的事情。所以正是因为如此，通过我们华东区的整个同事的交流，所以我们推出了一个GMC共赢计划，我们希望通过这个计划可以帮助我们优质供应商买家的认识，从而获得订单。我们希望通过GMC八大标准，由权威机构获得的认证，提升你在买家心中的形象，同时希望通过GMC千万计划让您更容易获得认证。以及我们积累15年时间的80万买家群，跟您共享优质买家群，希望通过GMC总在论坛让我们各位企业家管理能力，同时也提升企业的实力。今天在和各位优质的企业供应商，也是在未来的5年之内，联合真正十万优质的供应商，建立一个全球最可信的平台，让更多的买家信任和认识我，同时我们通过这个平台，我们最终希望达到我们共同的一个使命，那就是让中国制造成为优质标志，谢谢！