新浪财经讯 2011年6月15日，中小商行管理创新与企业金融服务论坛在北京召开。以下为互动环节实录。

　　主持人史建平：最后这个环节我们邀请几位嘉宾上台跟我们一起互动，首先我们邀请德国IPC公司中国区微贷技术总监Ulrich Weber先生，德国IPC公司有着30多年为中小企业提供金融服务的经验，是一家专门为小企业提供金融服务的金融机构，总部设在法兰克福，在北京有开发中心，帮助中小银行设立小额信贷架构，开发制定业务产品和流程。侧重于贷款企业现金流等指标的调查和分析，注重第一还款来源和实际还款能力。2005年12月至2008年，IPC公司代表国家开发银行为各地商业银行提供服务，目前有13家地方商业银行采用了这个技术，提供微贷，取得非常大的成功。

　　第二位是中国人民银行研究生部微型金融研究中心副主任张睿女士、第三位是包商银行微小企业金融部总经理赵梦琴女士、第四位我们特别邀请一位企业代表，他是武汉力兴(火炬)电源有限公司副董事长叶先勇先生。最后有请中央财经大学应用金融系主任、博士生导师韩福林教授。

　　我们主要围绕中小金融机构，中小企业微贷的话题进行互动。为了比较集中一点，作为主持人我首先享受一下特权，我先来向各位嘉宾问几个问题，然后大家可以自由提问。

　　我想首先请问Ulrich Weber先生，据我们所知IPC公司在2005年到2007年为包商银行提供了技术指导、咨询和培训，贵公司是否根据中国市场和政策环境对技术方法和流程管理进行了本地化改造？通过跟包商银行的合作，你们从合作当中有没有收获？您认为在中国本地应用微贷技术与在德国有哪些不同？谢谢。

　　Ulrich Weber：首先非常感谢各位的邀请让我荣幸的坐在这里，第一个问题是关于IPC有没有根据包商银行的情况乃至于整个中国的情况对自己的技术还有一些方法做一下本地化的处理。首先我要补充一个信息就是IPC不光是做咨询的公司，另外我们也是一个战略性投资银行，我们在21个国家都设有自己的银行。尽管说不同区域可能不同国家都会有一些不同的融资需求，但是从整体上来说他们的需求还是有很多相似性的。一个好的根据这个贷款的风险做出来一个贷款决议的话，无论他是在中国做出来还是在拉丁美洲做出来的他永远都是一个比较适宜的贷款决定。在中国这个微小企业来说，有可能其他公司向微小企业所欠的债相比其他国家的微小企业高一些，如果看到整个资产负债表的结构基本还是一致的。

　　我们在招商银行也是在中国的其他合作伙伴乃至于全世界范围内所运用在贷款方面的原则和原理还是基本一致的，当然我们会根据不同的市场情况作出一定的调整。但是有一点确实是非常可喜就是和我们合作银行尤其是包商银行，根据一个自身情况作出一些调整，他的本地化不光是根据当地市场情况进行了本地化，他还有根据自己自身银行的一个文化特色进行了本地化。

　　第二个问题是关于IPC有没有从与包商银行合作当中受益。当然IPC在很多不同方面都从中受益了，包商银行是我们在中国境内第一家合作的银行，与此同时包商银行也是根据自身需求作出自己本地化调整的银行。所以我们一开始也是感到非常高兴能够有机会跟包商银行展开合作，现在也感到很荣幸能够继续我们的合作关系。

　　第三个问题如果我的理解正确就是想问一下在德国和中国的微贷的话有一些什么不同或者是微小企业或者是中小企业在需求上有什么不同。尽管说我对于德国的微贷的现状并不是特别的了解，但是我也知道在德国这些微小企业一般很难从银行获得贷款。我们也知道在德国有一个叫做什巴卡森(音译)的银行，这个银行其实一直以来都是致力于为中小企业客户体服务，还是有很多微小企业没有办法获得融资。在德国有很多由中央政府控股的银行比如德国发展银行强迫下面的银行为中小企业或微小企业提供金融服务。因为当地这些中小企业的需求还是没有没有得到来自私营银行的满足，非常感谢。

　　主持人史建平：谢谢Ulrich Weber先生，据我所知德国不光是IPC还有其他的一些金融机构也在为中国的银行业提供一些合作、技术支持等等。我想只有双方都能够受益，这种合作才有生命力。今天你介绍这个情况之后，我相信还有潜在的合作对象。

　　既然谈到包商银行，我下面想请包商银行赵总，问您几个问题。第一个问题就是包商银行在小企业贷款风险控制方面做的非常不错，独具一格，其中破除抵押物迷信和基于客户现金流还款意愿分析尤为值得称道，据我所知，刚才像民泰银行都有这样的理念。不光方法效果很大程度上取决于客户经理对于所在区域商户的熟悉程度，包商银行这几年也在快速扩张，开了很多异地分行，这种异地扩张过程中你如何来解决客户经理的培养和聘用问题？怎么样在培养、聘请客户经理的过程当中来控制风险？

　　第二个问题是07年IPC为贵行提供技术指导、培训、咨询，您觉得在包商银行发展过程当中这种指导和帮助到底起到什么样的作用？德国的技术在你这儿有没有水土不服？你怎么来改进？

　　赵梦琴：首先非常感谢论坛给我这样的机会，让我跟在座的各位人一起探讨小企业金融服务的问题，也非常荣幸跟我的导师IPC公司Ulrich Weber先生一起坐在这里跟大家一起交流。

　　第一个问题就是管理异地复制怎么解决管理人员和因地制宜的问题。这个确实在我们发展中也是我们重点思考和研究的一个问题，因为当时IPC在5年前帮助为我们行提供技术服务的时候，我们行仅是一家典型的地方市城商银行，当时没有一家分支机构。正是在IPC专家撤离的前后，我们行第一家分支机构赤峰分行开业了，第二年是我们第一家异地省外的分支机构宁波分行开业。确实在技术复制的过程中人是最重要的因素，因为我们基于IPC德国专家技术是个人全流程这样一门技术，以挖掘信贷客户经理最大潜力为产品设计核心。人的因素是占领了最重要的因素，当时在专家建议下和我们当时的考虑，人员匹配是我们下派为主，采用就是主要的管理机制的问题，我们采取的就是准事业部机制。受到我们专门训练非常优秀的人，作为几个种子放到异地分支机构。再在异地分支机构招聘新的人员，新的信贷员，我们不断去培训他。也就是说我们在任何一家异地分支机构遵循这种三大机器要运转、协调配置。所谓三大机器就是，先从招聘机器开始，招聘合适的人、培训他，最后形成异地的自身机器。我们碰到在异地发展中的困难和复制过程中的困难，尤其是宁波其实也是中国一个特殊的地方，竞争激烈程度不亚于北京了。因为当时它是咱们国家首批14家沿海城市、重点城市，所以当时尤其离得近有台州类似于台商银行、浙商银行等等类似于这样非常优秀服务中小企业的金融机构。我们当时在宁波遇到了很大的挑战，主要的问题除了因为我们发展的速度也比较快，自身的培训能力也有欠缺，另外就是市场环境比较复杂，竞争比较激烈。这个可能都是我们要复制的很重要的前提，因为这个模式毕竟不同于公司业务，不同于批量业务商贷通，不同于传统的信贷工厂。信贷工厂我觉得有点类似于公司业务零售化，它是在一个市场上快速复制。我们以个人能力为主，主要就是培训全能信贷为主，这样的复制有一定的缺陷，可能会有一个过程，比如一年半到两年的过程。尤其是对新的在异地设立分支机构单点运作的银行来讲实际上具有挑战性。

　　主持人史建平：你觉得IPC的技术包商银行在运用过程中有没有水土不服，怎么改进？

　　赵梦琴：首先本身IPC的技术就是一个因地制宜的过程，水土不服首先要研究水土的问题，研究他这套技术对我们的水土是不是最适合的。当时IPC的专家辅导我们的台州就是在研究这两个地区的水土，包括内外部环境。其中内部环境，台州商业银行当时中国已经在台州做的非常好，小企业已经做到我们的明星银行。包商银行在北部经济欠发达地区，他以公司业务原来以大客户为主这样发展起来的银行。虽然都是商业银行，但情况不一样。所以IPC对我们的辅导当中就采取了不同的方法，包商银行作为完全创新的点，人员、技术、客户群体他都要深入进行研究，首先就要解决水土不服的问题。

　　至于IPC在我们这里的应用，我觉得因为六项机制其实来自于IPC的技术，它顺应这个思路指导我们包商银行建立比较好的发展能力。我觉得首先是得益于他在此之前对水土问题认识非常到位。因为去年的时候我们有幸接受了IPC专家邀请去塞维亚，他们自己的银行塞维亚去看，当时我特别感到激动和感动一点是什么？我们在异地一个IPC的银行看到了跟我们相同的面孔或者是相同方法做的也非常好，比我们做的好这样一家银行。这个原理我觉得是相通，采用的方法应该是相通的，只不过他会在因地制宜的过程中去不断去根据我们的情况去调整他们的战略。

　　比如我们第二次跟IPC公司合作入手，就是想基于我们在这两年当中离开IPC公司，我们可能有一些不足的地方，想继续把他请回来，从专业角度解决一些他们在咨询过程中是否水土不服，也在进一步解决这个问题。

　　主持人史建平：谢谢，听我刚才的理解，他这套技术本身是非常好的技术。他本身推广过程也是本地化为主的过程，所以让你不会感觉到有很多的水土不服。可能也是他IPC的技术在中国获得广泛成功的原因，感谢。

　　下面我想请人民银行研究生部张睿女士，您是国内专门研究微型经营的一家机构，应该在这方面研究已经是非常深了。刚才焦主席送了我几本书，也是微贷方面的技术。我想问的问题，因为微型金融的概念不长。你介绍一下目前中国的微型金融跟国外的微型金融有哪些差异，我们发展的瓶颈应该关注哪些方面？

　　张睿：谢谢，刚才我们研究生部的焦主席跟大家介绍了一下我们人民银行研究生部今后要在战略定位上朝两方面发展，一方面是国际化，一方面就是微型化。我们这个微型金融研究中心所做的工作首先是出了一本中国的小额信贷蓝皮书，我们送给了史校长和中财大。我们这个小额信贷蓝皮书以后打算每年都出下去，一年出一本，反映行业发展变化做一个记录。另外给硕士生开了微型金融与发展这个课，让他们关注到微型金融的领域，因为我们觉得这是今后的一个蓝海，因为我们这次论坛是讨论中小商业银行的发展战略还有中小企业的金融服务的问题，我们认为这个问题是一个非常重要的问题。因为经营人才一定要扎根土地，应该是关注民生，我们是这样想的。

　　另外从09年开始我们人民银行研究生部做了小额信贷的一系列的培训，请赵总给我们的学员讲课，一个是高端，小额信贷领军人才培训，就是全国各地小额信贷的小贷公司包括担保公司，跟行业有关的高端董事长或者是总经理给他们做类似EMBA的培训班。我们希望通过这个培训使这些决策层的人他们能够引领他们的企业规范的发展。因为我们认为只有规范的发展，才能使新的机构能够做大做强。同时我们以小额信贷实际操作中也进行培训，我们每个月有两期短期培训班，在实操层面的培训。

　　第四我们成立了一个小额信贷机构的联席会，这个是我们指导单位。我们成立类似行业协会一个组织，也是希望能够搭建一个平台，使做小额信贷的这些机构无论是商业银行还是小额贷款公司还是其他的机构都能够有一个平台反映他们的心声，这只是我们一个构想。

　　微型金融这个概念国内和国外有什么样的不同？现在可以这么说，其实微型金融的核心是小额信贷，其实不光是小额信贷，他不仅包括信贷，还包括储蓄、会费、保险、还有各种其他的服务都加在一起才可以叫做微型金融。实际上微型金融是普惠金融的一个度。普惠金融的概念比较大，凡是正规金融机构不服务那部分的人群，为他们提供的金融机构都是建立在普惠金融体系之内的。微型金融的概念国外比较关注于更低的层次，我理解IPC的贷款技术他就是无抵押、无担保。我们国家现在所说这种微型金融概念就比较大，比如现在大家对小额贷款公司有一些批评，一笔贷款太大了，甚至几百万都是有的。但是我理解我们国家需要建立就是普惠金融，可以这么回答史校长的问题。就是我们国家的微型金融的概念比国外大，国外确实是专注于无抵押、无担保，合作比较小的部分。我们各个层次的金融机构，我们金融体系需要健全的金融体系，从最底层的NGO，NGO有扶贫性质，比NGO再高一点层次现在可以观察到有农村基金互助社或者是村镇银行、小额贷款公司各个层级机构都是需要，我们应该建立普惠金融体系，这是我个人观点，不代表机构，跟大家探讨探讨。

　　主持人史建平：谢谢张睿女士。叶董事长，您是我们的企业代表，您也是从金融界出去的，也干过银行，干过保险，那么我想问您的问题就是从企业的角度谈一下，大家现在都关心中小企业融资难的问题，我想中小企业其实不光是融资难，可能是取得金融服务都比较难。我想让你通过你的感受来描述一下中国现在中小企业金融服务难的状况，还有金融服务难对我们企业发展影响有多大，或者说你把他在企业发展的重要性程度上排到第几位，请谈谈您的看法。

　　叶先勇：谢谢史校长特别关注，很高兴参加这次论坛，这次论坛也为我们企业、银行和政府架起了一座桥梁，一个交流平台。作为我来说参加这个会议特别亲切，因为我也是从银行出来的，一直没有离开金融行业。尽管这几年在企业做也一直跟银行打交道。现在推出微贷，是非常好的，听到了包商银行的介绍，感触很深。但是在高兴之余我也有一些担心和顾虑，一个我就感觉这个来的太晚，中国的经济改革发展到现在，民营企业一直是改革发展的主力军，我们的金融改革对于我们的城商行这些民营银行的发展确实太晚。第二是太小，目前规模来看在整个银行规模里面太小。第三是太慢，仅仅在几个沿海城市或者是经济发达地区做这项工作。对于中国大的改革、开放经济环境来考虑确实有很多不足，所以我赞成上午专家提出来的金融改革的一些大框架，应该来说今后民营金融改革任重而道远。

　　现在我是站在企业角度，一个融资难，过去银行是真正的话题，做企业，资金是非常重要的。一个是我们现在面临创业难，第二企业的融资难，第三企业的发展难。我现在的企业应该来说还是不错的，国家高新科技企业，一直从事电视行业，而且市场非常不错。一直跟国际品牌商做品牌加工，十几年来一直都在国内和国际领先。我们现在笔记本电脑，50%的电池是我们公司生产的。这样的企业始终在融资上是非常困难的，一个是我们说的缺乏担保，企业的资产不足。过去还有企业担保，现在银行为了防范风险，所以在这个方面要求的非常严格。不仅仅是大银行，而且是中小银行，在我们那里都是要求很严格。

　　谈游资的时候，贷款的时候我觉得我说你们办银行办的倒退了，我在20年前做银行的时候我不需要任何抵押、也不需要其他的这样的担保，就像今天民泰行长说的看人品，看这个人创业是干什么，而且看我们自身银行的内部管理或者是风控机制去跟踪服务的过程。

　　所以我在20年前中国建设银行(4.92,0.05,1.03%)和科技部发行的科技贷款的第一批贷款的时候，那时候我在中国高新开发区11家企业，1140万贷款，最后全部回收，这个在当时是不可思议的。我们那时候对这批中小企业贷款认为是风险最大，以至于在整个对我们银行资产不利的时候，当时这个行是高新科技行，我们的领导指示，你们尽量把不良资产放到这家行里来，因为他们是做中小企业贷款的，我说我们这个行没有那么高的不良率。实际上我统计了我这个行的不良率最大就是国有企业，但是当时还受到了批评。

　　说这个问题，我们现在的贷款切切实实防范风险非常严格，但是对于企业来讲尤其是我们银行是伴随企业成长的，没有企业的发展，但是我们现在银行在这方面主要还是看到自己的利益重。在设计上、考评上、项目选择方面都是以大企业、国有企业、大项目、政府项目、政府平台。我跟他们开玩笑说，你们今后迟早要去交学费，国有企业在改革开放前夕同样辉煌过，同样有很大的银行贷款，最后到一定时候，他负债累累。如果说我们现在还是不计任何风险一个劲往国有企业投放，今后可能会重蹈覆辙。

　　所以我曾经开个玩笑说，为什么世界上恐龙灭绝，就是因为他太大，大到了我们整个世界没有春暖花开，我们现在的经济发展到一味去投放国有企业，我们没有民营企业的发展，首当其冲是国有企业这个巨无霸。我们中小银行也是这个道理，如果民营经济不发展，我们民营银行可能也会受到影响。所以一个是欣喜，一个是担忧，谢谢。

　　主持人史建平：据我所知今天在座各位行长他们对中小企业非常支持，以后有困难找他们去。

　　最后我想请问我们韩复龄教授，韩复龄教授在中财大经济学院应用经济当主任，应用经济主要也是一些实务性一些课程，培养学生的实务动手能力。你觉得特别是中小商业银行发展的微型信贷对提升他的核心竞争力有什么好处？

　　韩福林：谢谢史校长，谢谢参与会议诸位行长和企业家。应该说现在银行业竞争大企业、国有企业他的公司业务都在被大银行所霸占。70%以上企业都是中小企业，他们的资金怎么解决，作为中小银行要解决这几个问题，第一客户定位，我们说大量客户，有些客户是轻资产型，没有多少资产可以抵押。比如说一些设计公司，营销公司，广告公司，但是他的营业额是相当可观。像我们去年搞一个课题就是中国的传媒企业的融资问题。传媒企业大部分比如说像北京巴士公交他一年这个营业收入好几个亿，他是没有多少好抵押。所以客户我们说像一些商户，一些搞餐饮的，特别有连锁餐饮，海底捞、九头鸟等等这些企业营业额不得了，你让他抵押，很多房子、店面都是租的。这些你要分析他的市场前景，分析他的消费涉及的面，还有将来的发展空间，这是最关键的。

　　第二就是在对这些商户进行风险管理的时候，这个关键如果就财务分析来讲，可能有些指标达不到，但是更重要我们说非财务的分析，我们说特别是对一些创业团队，你这个团队的管理层，你这个项目有没有前景，技术有没有潜力，这些来讲是最关键的。大家都知道有一个校内网，大学生注册的论坛，现在已经改成人人网，今年年初在美国纳斯达克上市。他就抓的是校内这些用户的需求，附带什么游戏其他产品跟上去了。所以说一个小小的幼苗是可能就成长为一个参天大树的。

　　第三就是对商业银行中小银行来讲，现在面临一个瓶颈就是跨区域的发展。南京银行到北京发展，包商银行到宁波发展，跨区域发展你是要脱离你的根据地，到新的地方来开辟。最关键就是要有一套成熟的这种理念，还要和当地客户相融合。中国南北方，尤其是东北地区都是老工业基地，国企占主导地位，但是这些年各方面差异发展比较滞后。南方浙江，我分别到浙江的宁波、温州到调研，他们的地方，当时台州一个行长跟我讲，一个四川的夫妇在这开一个餐馆，急需流动资金，他考察之后觉得这个餐馆每年流水不少，就贷了50万。当然这个利息是上浮的，到年底很好的收回了。所以说对跨区域发展来讲应该说根据当地的这种产业结构，特别是中国现在面临一个城市化进程的升级和加速，农村变成小城镇之后，大量服务业企业，消费类企业都需要资金，这些资金从哪里来？除了自身积累之外，主要通过银行贷款来解决。这一块市场需求量是相当大的，不仅仅是要盖房子，还要装修房子，还有很多的配套的一些服务。所以说我觉得对中小银行来讲你只有紧紧抓住理清你客户的定位，从大量的有增长潜力的客户中来满足他们的信贷需求，满足他们的发展需求，这样的话才能形成一个良性循环。

　　像咱们说到民生银行有一个首体支行靠近动物园，他说我们附近商户最主要就是动物园的服装批发市场，他一家一家谈，这些人很多都是外地人，抵押是找不到的。然后根据他的销售量，营业额等等，紧盯每一个客户经理，有一个客户经理做了十个，这一年他就上千万，这相当于一个中型企业的贷款收益，贷了1000多万，一家贷了100多万。所以对于中小企业来说微贷是一片蓝海，有待于我们开发、服务、完善，提高我们的竞争实力。这样我们才会和大银行竞争中你有你的优势，我有我的高招，各取所需，各显所长，在市场竞争中夺得我们应有的一席之地。谢谢。

　　主持人史建平：我们城商行、中小商业银行当游击队，非常感谢我们五位嘉宾精彩回答问题，下面时间我想留给我们下面在座的各位代表，大家有什么问题可以提问。

　　提问：请问包商银行赵总，在和IPC公司合作过程中以及在咱们银行战略转型当中结合您的经验，给我们提一些建议？认为开发银行正在进行微贷这项工作，可以少走弯路，谢谢。

　　赵梦琴：谢谢您的提问，因为毕竟IPC公司给我们引进一个可能对我们来说是一个观念上有冲击这么一个市场，这么一项产品。比如说虽然上午很多专家探讨去年战略之后你应该怎么做，定位系统，这些提法都是说考验我们银行的管理人员，比如他怎么思考这些技术的引进和你应该做什么准备工作。包括组织结构、资源配置方面，因为任何一个好的产品或者是一种好的模式，他如果想在你这个地区或者是银行发展壮大的话，刚才我们主持人也问到我们的问题，就是关于水土的问题，当这个水土的问题不仅仅是产品冲突，德国搬到中国来是否适用，还包括我们放到一家银行我们内部的水土，我们内部如何去看待这个产品和产品所给你带来一系列的问题。怎么看待你的战略和资源匹配的问题，或者怎么看待你环境资源匹配他们之间的一些关系。

　　另外我们很重要一点就是怎么组织成上下统一的内部环境，上下统一就是致胜法宝。战略确定之后，如果自上而下，从董事会到执行负责人，如果从这个上下没有统一思想，统一思路，之后可能就会走样，我们怎么样先固化我们的基础，再进行优化。我们现在走到这一步，我们在探讨固化优化之后我们怎么样再优化问题。专家撤离之后，我们自己摸索走了三年多的时间，我们为什么又感觉到我们似乎又有点回到我们过去的感觉。摸索过程中遇到一些外部环境、内部环境，比如今年这两年的规模限制，确实对我们的产品是一个巨大的挑战。因为这几年当中正好刚走入快速发展轨道，或者是依靠发展解决发展当中的问题，一刀切我们没有规模了。在有限的规模基础上，我们作为管理层和我们的战略导向究竟应该怎么去思考这个问题，这其实是一个非常核心的问题。你比如说我们包商银行在城市商业银行算是比较大型，这时候就是考验我们的战略，到底你是不是真的做中小企业，你怎么看待他的收益、分配，资源配置对你战略影响。你扶持那么长时间，大中小企业都在发展，你必定在有限的资源基础上做合理配置。前提你要考虑你要实现短期、近期目标还是长远目标，如果把我们小企业战略当做长远目标，现在可能就是集中资源把主力集中到中小企业，如果不是这样，你的战略给你涂脂抹粉，这时候考验出来我们的管理、市场定位真的在哪里？

　　还有内部，六项机制是非常好的东西，实践基础上总结起来的。六项机制提出是新的提法，确实是在德国的信贷银行还有IPC，他们在前苏联、东南亚实践之后作出六项机制。独立核算以及事业部机制到底在银行内部用在什么产品上合适，到底能不能实现事业部制真正的目的。比如说集约化经营，资源化配置的优化组合，这其实也是考验我们经营和战略，到底你定位准确不准确，以及你定位之后真正想做。上午有肖主任说到抗压力和权衡的问题还有对小企业贷款你能不能耐得住寂寞，如果等不起可能就夭折了。因为毕竟产品都有一个产品时间，包括还有水土不服，为什么我没有感到水土不服，IPC公司这项技术是基于任何一个陌生人走到我们跟前，我们不依赖于抵押、担保，就是深入分析他的经营能力、现金流、还款意愿和人品，这样的技术用到任何一个地方都会适用，有可复制性。把富国银行模式搬过来可能会真正的产生水土不服，我们中国是典型信用环境不好的国家，这也是我们为什么看中IPC的技术，也是根本性的原因之一。从产品本身，既然他是任何一个陌生人，既然他是一个基于劳动性密集型产品，形成规模经济，这样包商银行实验当中可以说是实验成功的。但是他技术本身强调管理半径，毕竟人是有限的，他一个单点运作，如果银监会推进小企业方面，对于我们这样的银行没有特殊的政策，在异地设分支机构方面，同意你在一年之内做小企业做的好，就多让你设计几家分支机构，你们可能就会受物理网点的限制，技术会受到制约。这些都是我能想到可能会在我们发展当中，我们思想观念以及内容方法和制度以及政策上对我们支持，会对我们扶持中小企业带来一些问题和难点，我不知道是不是回答您的问题。

　　提问：请教台上几位老师，小企业贷款的覆盖面问题。因为技术来自于德国，包商银行是成功基地，包头是成功基地，在德国，在包头和几位老师包括史校长看到的资料，一个地区所有贷款的覆盖面有多大。邯郸市工商局有四万个注册企业，取得银行贷款可能有2000户，这样只有5%的覆盖率，我们认为肯定很低。在包头能做到多大的覆盖面？在德国能做到多少？您看到的数据，典型一个地区覆盖率有多大。

　　赵梦琴：比如说我们包头企业，建立公司的时候我们是50家机构网点，当时确实填补市场空白。平均规模不超过5千美元，现在为止在包头我们已经覆盖4万户，我们包头一共所有上企业户95%都是中小企业，一共是6、7万户，我们已经覆盖4万户，包头余额客户是2万多。金融机构都去扶持的话应该达到一半以上，毕竟有一些企业在发展过程中不需要银行资金或者有其他的融资渠道。包头已经达到了60%的覆盖。

　　主持人：不管怎么说你们包头能够达到60%的覆盖是非常高的。我想在全国其他地区，我不知道浙江怎么样，这的确是非常高的。刚才的那个问题我想请Ulrich Weber先生说一说在德国一般中小企业能够享受到微贷服务的覆盖面有多大？

　　Ulrich Weber：非常抱歉，可能我不知道这个数字，我离开德国很久了。但是可以从大面上说一下，因为我觉得这个情况在中国和德国都是非常相似的。我们谈到中小企业贷款这块的话，意识到一些中小企业贷款市场本身有不同分类，必须首先把市场分割开。基本上从公司贷款往下的话看一个等级是中小企业贷款，中小企业从银行获得融资渠道还是比较难的。基本上可以说这些企业都会有一个比较正规的财务系统，他们也能够提供合乎要求的抵押或者是担保物。这个情况在中国和全世界范围内都是差不多的。

　　我想这边可能大家看到细分市场有一部分的小企业或者是微小企业他们不能提供有效的抵押物，他们也不具备经过审计的财务报表。传统银行一般不愿意跟这种类型客户合作，其实在中国或者是德国，对这些小企业和微小企业覆盖是有限的，希望有更多银行和这些小企业和微小企业跟这些企业展开合作。

　　对我来说如果要定义一个最好的覆盖面的话应该是比较困难，比如说我们也是在市场调研当中发现一个情况，很多比如说家庭经营式的这种企业还有公司或者是个体工商户聊的时候他们经常会说，是啊，我们需要一笔贷款，但是具体问一下你想用贷款做什么的时候他们就很难给你一个具体的回答。而且像刚才提到小的公司和个体工商户他们对于自己现在的经营规模非常满意，所以不是说每一个小的公司或者说个体工商户都有机会和能力把自己发展成全球领先企业。对他们来说融资需求也许并不是那么的强烈。我也希望不管是在中国还是在德国能够有更多银行与这些个体工商户展开合作，但在做风险管理的时候能够更加小心一些，把风险能够控制到最好。主持人：时间关系，我们还有最后一个问题。

　　郭伯成：我想向Ulrich Weber先生请教一个问题，因为你们现在比较关注的微小企业无抵押无担保这种贷款，整个社会、整个市场都比较关注这个问题。想问一下Ulrich Weber先生在德国开展的情况，到底对你们来说有多少无抵押保证的这种无担保贷款能够占多少。第二对这个贷款你们的违约率的容忍度大概考虑是多少比较合适？我想请教这两个问题，谢谢！

　　UIric Weber：首先要说的像IPC还有我们的银行是在全球范围内很多国家都有银行的运作。在08、09年发生金融危机，我们的银行，在这些国家的银行也不同程度的受到了冲击。比如特别像东欧国家像乌克兰、罗马尼亚，现在他们仍陷入经济危机当中，同时当地很多企业都垮台了，也对银行造成了一定损失。有一些国家像拉丁美洲一些国家和非洲一些国家他们在度过金融危机之后发展很好，当地银行也是这样的情况。刚才问题提到银行对于风险接受程度是取决于当地宏观市场环境，所以我给你的回答可能让你有点吃惊，我们自己的银行在全球范围内，在风险这块的措施越来越倾向于要求更多的抵押物。

　　其实您刚才说的是不是需要抵押物并不是原则性问题，比方说，如果这个企业能够提供抵押物，为什么银行不接受？如果说中间涉及到交易费用不是太高，为什么银行不要求抵押物呢。

　　当然如果说一个企业不能够提供比较好的抵押物，我们就看他生意的情况，业务发展的情况，另外还有就是考虑当地宏观经济的情况，宏观经济的情况也是在银行对风险的一个考量空间。

　　关于您刚才涉及到，刚才说到银行不良贷款容忍程度，这点是我们的银行在不同国家也是有区别的，重点是考虑一个利率，当地市场贷款利率还有利差的问题。基本上不同银行在2.5%以下的不良贷款可以容忍，一旦超过这个限额我们可能就会考虑是不是我们贷款的质量有问题。

　　主持人：我们在简短的加一个问题。

　　提问：问一下业界这个问题，通过这个问题宣传一下关于正在做的关于中小企业金融风险识别的课题。在做这个课题中我们有这样的体会，银行对企业进行风险识别的时候肯定对不同企业有不同识别风险点。对于中小企业和小微企业在识别风险点时更多的是关注企业主的特征。我们看过一些研究文献，有一些很稀奇古怪，我看过有这样的统计结果，比如国外一些研究成果，发现女性企业家的风险违约概率比例很小，特别是中年女性。当然这是理论上一种感受，想问一下在座银行家、企业家、金融专家们对于类似于这样特征直观感受或者是你们有没有这方面一些体会或者是研究？

　　史建平：这个问题就是违约特征，他发现研究结果中年女性违约率最低，你们研究当中是不是有这样的结果或者是现象？

　　赵梦琴：我还没从这个角度想这个问题，本身我们判断识别风险主要是干什么的？是基于信息不对称或者是解决未来不确定性问题，风险就是对未来不确定性。经营的稳定性对于贷款的回收应该是关联性很强，因为女性特征，我觉得是比较持家，不敢太冒险，稳定性很强一些。男同志比较容易冒险、追求新的刺激，追求创新，可能这个角度上我觉得你的研究应该是有一定的道理。

　　提问：不是我的研究，是我看的文献的研究，我想看一下能不能通过银行的切身体会能不能佐证一下这个研究。

　　赵梦琴：我可以从另一个角度说一下，比如说我们信贷员的招聘和选拔，现在包商银行有1000多个微贷信贷员，我们选拔过程中发现女孩子比男孩子道德风险可能性就小一些。当然我也在研究，琢磨这个问题，有可能是因为女孩子做信贷，对道德风险自身控制能力和她自身抗诱惑能力比男孩强一些？这是实践当中我观察的。比如我们招聘信贷员就业也能反映一些问题，跟他经营，跟他考虑问题，跟经营者性别我觉得也有一定的相关性。

　　张睿：简单说几句，你这个问题实际上就是涉及到低端市场，因为NGO，他的客户就是贫穷这些人以及相当于个体企业。像刚开始贷款时，他主要是贷款给妇女，妇女有责任心，有家庭责任感，现在在世界范围内，评价服务于低端市场金融机构的一项指标就是贷给妇女贷款占多少比重，这是社会绩效评价里面占比的一个过程。你这个问题的角度非常的新颖，但我认为这是在低端市场还有扶贫机构里面可以是一个考虑的因素。

　　提问：应该主要还是那种小微企业个体特征更加明显，我们的研究也主要是想得到银行的支持。

　　主持人史建平：建议你的这个课题可以专门拿中年妇女作为一个研究。提问环节就到这里，时间关系，我想最后每一位嘉宾一句话，用一句话来对中国中小商业银行发展前景用一句话来概括。

　　韩复龄：中小商业银行微小企业贷款是一片蓝海，现在是小荷才露尖尖角，来日方长。

　　叶先勇：我期盼中小银行去行政化，走市场化，走专业化，走特色化，走差异化，谢谢大家。

　　赵梦琴：中小企业对中小银行来说是最大蓝海，坚持走，坚持对它们的定位，你会得到你想要的。

　　张睿：希望中小银行在中小企业和小微企业取得比较大的进步，谢谢。

　　Ulrich Weber：我们希望中小银行一方面在积极抓取商机的同时，抓取市场机会同时不要忘记后面隐藏的风险，谢谢。