主持人：GMC总裁论坛，现代营销学之父菲利普。科特勒中国巡回演讲宁波站现在开始！

　　尊敬的各位领导、企业总裁、媒体朋友们，女士们、先生们，大家下午好！

　　此刻你正坐在GMC总裁论坛--菲利普·科特勒2011中国巡回演讲宁波站的现场，在此，我谨代表主办方GMC制造商联盟、承办方环球市场集团，对大家的到来表示热烈的欢迎及衷心的感谢！

　　现在请允许我为大家介绍出席本次活动的来宾，他们是：

　　宁波市对外贸易经济合作局副局长丁海滨先生！

　　现代营销学之父菲利普。科特勒先生！

　　"现代营销学之父"美国科特勒咨询集团中国区总裁曹虎先生！

　　环球市场集团总经理及GMC制造商联盟理事长胡伟权先生！

　　环球市场集团营销总监魏涛先生 欢迎大家。

　　今天，1000名制造商总裁、社会各界精英齐聚一堂，将与现代营销学之父菲利普·科特勒教授，共同探讨中国制造新出路！

　　首先先让我们以热烈的掌声有请还丁海滨副局长为大家致词！掌声有请！

　　丁海滨：尊敬的菲利普科特勒先生，尊敬的胡伟权先生，各位来宾，各位企业家朋友们大家下午好！

　　非常高兴能够要邀参加GMC制造商论坛，有朋自远方来，今天能邀请现代营销学之父菲利普。科特勒和宁波企业家、浙江企业家共同探讨宁波经济转型升级过程中面临的困难和问题，在此我谨代表宁波市对外贸易经济合作局对出席本次论坛的贵宾科特勒先生和各位嘉宾朋友们表示热烈的欢迎，同时对GMC制造联盟及环球市场集团表示衷心的感谢！感谢你们为本次论坛所付出的努力，也感谢你们对宁波对外贸易所做出的又一贡献。

　　去年，宁波地区国内生产总值达到5125.1一亿元人民币，增长12.4%，今年前五个月外贸进出口总额接近400亿，同比增长22%，今年是中国十二五规划实施开局之年，是宁波市六个加快战略启动之年，也是进一步深化改革开放加快转变经济增加方式的关键之年，宁波在去的经济建设辉煌成就的同时，也感受到了产业结构的不合理，对经济发展所带来的制约和矛盾，宁波制造业由低端向高端的转型也迫于眉睫，要坚持制造业现代服务业服务业三轮驱动，相辅相成推动产业的升级，迎接新一轮城市的挑战和竞争。宁波市外经贸局将一如既往通过营造开放型经济的良好环境，制订优惠政策，鼓励产业结构转型的优惠措施，帮助外贸企业拓展市场。今年GMC总裁论坛以国际营销为主线，通过举办系列的论坛，引进国外先进的营销经验，帮助宁波企业吸收国外营销的新技术、新成果、新经验、新模式，拓宽更广范围的交流，高标准、高要求、高起点的来转型升级。我们相信本次论坛有助于宁波外贸优化结构，有助于外贸企业以产业发展为基础，以市场需求和创新为动力，加快宁波国际贸易中心城市建设的步伐，推动科学发展，促进社会和谐。

　　本次论坛是一个和国际知名专家学者交流的平台，也是一个让我们优质制造商集聚一堂群策群力的机会，希望企业家能通过吸收国外的先进的经验，取其精华，为宁波十二五期间取得更加好的成果做出新的贡献。我真诚的希望各位嘉宾企业家畅所欲言，各抒己见，共同探讨有利于宁波产业升级的有利之策，我也相信通过这一次论坛，宁波外贸企业能够继续为全国的外贸引领，为产业升级奠定基础。最后也祝本次总裁论坛取得圆满成功，祝各位嘉宾和企业家朋友们身体健康，万事如意！谢谢大家！

　　主持人：我想从丁副局长的演讲中我们也了解到，我们国家是非常重视中国制造的发展，他也告诉我们，现代营销学之父菲利普。科特勒此行也将有利于推动我国中国的制造业的发展。也下来有请环球市场集团营销总监魏涛代表环球市场集团发言。掌声有请！

　　魏涛：各位领导，各位制造商朋友们，媒体朋友们，我首先代表环球市场对各位的到来表示衷心的感谢和热烈的欢迎！这是我第一次来到宁波，我也感到非常的激动，而且第一次来到宁波就能跟这么多制造商在一起分享、交流，尤其是听到大师的演讲我非常的兴奋，今天有很多供应商，所以今天聊一些话题是关于每一天制造商总裁所想的东西。今天很想跟大家分享的题目是：如何赢取海外优质订单。相信每个企业家对这个议题非常的熟悉，也是每天所想的。提到订单首先想到什么呢？就是买家，为了更好的研究到底从何来优质订单，所以我们专门对买家群进行了调研。

　　在调研当中，我们可以看到有一个问题，在中国现最让买家崩溃一件事，就是我们会面对非常非常迫切的一个问题，也许大家可以看到四千两百万这个数字，四千两百万意味着什么？如果大家去网上吧一下，可以知道，四千两百万意味着在全球国家人口排名中排第三十名，比加拿大、西班牙总人口还要大，在买家每天面对四千两百万企业寻找供应商的时候，将是多么难的事情。而且据调研，在四千两百万企业中只有十万是优质企业，不单单是这个数字的差距，更重要的是大家明白，现在的市场变化，产品周期的缩短，前一段时间我们还在疯炒IPHONE4的时候，现在IPTAD2也出来了，买家变化非常大，市场也在变化，针对这种变化我们也专门进行了调研。

　　调研的数字来源于15年积累的八十万买家中最优质最活跃的群体，首先分析一下这些买家群体的具体数字分析：

　　其中有25%是欧洲买家，24%是北美洲，17%是东南亚买家，12%是南美洲，而且针对这些买家我们做了全年采购金额调研，其中32.9%是一千万到五千万，也就是主流优质买家。我们通过这个调研希望得到什么结果呢，我们给买家所带来的什么问题呢，如果您作为一个优质的买家，你希望找到中国跟你匹配的供应商，那么你需要什么样的供应商呢？大家可以看到，这是我们的调研结果，相信很多人有可能都觉得很熟悉，其中最重要的一个环节，85%的买家希望跟真正的制造商合作，83%的买家希望跟有质量体系认证、产品认证的买家和供应商合作，在这83%买家中78.1%买家希望你能证明你是有质量认证和产品认证的，有79%的买家希望你有外贸经验，而且在这当中有71%的买家希望你能多余三年外贸经验，当然有很多一些元素是大家可以看到，有专业外贸团队、OEM、ODM团队，还有出口规模。这就是我们精心调研出来的结果，在很多企业家觉得，好象我都有，好象我都在做，但最重要的一点是你如何展示出你有这样的能力和规模呢？

　　还有一个案例，是进行调研出来的一个结果，这80万买家当中来华采购，他们的采购流程什么，只有了解买家才可以知道买家在想什么。这是整个买家在采购的流程，第一他会收集数据、第二做初步筛选，第三做深度评估，通过初步筛选评估以后他会做紧密的沟通，询价，有一些买家会安排审查，审查合格以后开始合作，如果您具备这样的资格他会跟你有紧密的合作关系，如果你不合格的话他会周而复始进行筛选，在四千两百万选出真正合适他的，是那么难。正因为这样的事情，第一他有这么高的要求，第二必须要筛选，所以，这样的85%的时间，我们的调研结果是，有85%的时间买家花在不断的重新的筛选供应商的过程中。所以在座的各位企业家、各位供应商，如果你希望让你的买家跟你有良好的沟通、良好的合作，我希望各位可以参考我刚才的数据做到真正的帮买家节约这部分的时候，我想你的第一步就做到了。

　　如何让供应商获得优秀的订单呢？我们的经验有三点：买家的信任，买家的认识，企业的竞争力。

　　接下来我会逐一跟大家分析如何做到这三点，如何做到符合买家的要求。

　　第一买家信任。买家信任是大家每天想的，到底如何让客户信任我，如何让客户了解我呢，其实我刚才的数据分析已经给大家一个很好的指引，就是说买家想要让你做什么，想让你证明什么，所以今天我想分析一下，GMC制造商联盟所做的事情，我们推行了一个买家标准GMC八大标准，在八大标准中都是买家关注的信息，比如你是否是真正的制造商，你的企业规模，能否提供优质产品的能力，还有外贸团队、研发能力等等，有了这些以后还没有用，重要的是你如何向买家证明这些东西。所以今天专门和国际知名认证机构TUV做出审核并出具证明。更重要的一点是，现在我们对GMC会员有一个更重要的保障，前段时间有一个欺诈门事件，很多买家对中国企业产生了信任危机，上个月我们推出千万担保计划，买家对GMC联盟企业下单的话我就有千万担保的计划，就是希望买家更信任我们的制造商，我们信的来源就是有GMC做保障，有GDP会员做保障。

　　第二就是买家的认识。每个企业每天都在接触认识买家，今天有很多企业没有来到会场很遗憾说是有客户过来，大家再认识中有很多很多渠道，我今天不想跟各位过多的分享用什么渠道做，因为大家都是专家，我想说在认识中我们应该注意什么，其实认识很简单就像认识朋友一点，但是作为商务方面的一种接洽，要注意三点：第一定位，你到底需要找到什么样的买家；第二你到底需要做什么的定位，在推广时做什么的样定位；第三通过什么渠道接触这个买家；第四你需要让买家认识你什么，通过什么方式去认识你。我想分享一下我们这么多年的经验，2010年美国的海关数据显示在美国前四千名采购商占有75%的订单，我们说二八定律，真正的优质买家掌握核心订单，针对这个数据我们关注于服务八十万买家中最核心的三十万买家，我们所有的认识都是围绕这些买家进行的。我们是任何接触买家呢？刚才我讲了一件事情，第一首先是定位，你首先要传递给买家你是一个什么样的企业，或者说你代表一个什么样的企业。对GMC制造商联盟来说我们代表中国最优质的制造商企业，所以我们专门要求以姚明为首的代言人向环球推广。其次就是渠道，渠道非常的重要，更重要的是通过渠道如何展示企业的形象，这一点最重要，就我们的统计，在全球这么多重要的展览会当中中国企业超过一百家参展已经有三四百个重要展会，甚至于还有像一些大型的展览会中国也有一千个企业去参展，可以看到中国集体出去的结果是好的，但同时发现我们又代表一些特殊性，因为在参展当中很多时候中国会被别人用有色眼镜看，大家知道在所有专业展览会当中最重要就是专业，在专业展览会当中都是以产品未分类，唯独中国制造业去参展的时候是以馆的形式、以群体的方式出现，甚至于以鸽子笼的方式出现。因为他们必须要保证当地企业的利益。针对这样的结果，我们参展到底要如何接触买家，如何让买家感觉到我们是非常重要的。

　　在这里我跟大家分享一些经验，通过这15年来，我们每年参加全球数百个展览会，我们过去接触买家更多是发一些资料，今天我们做的是不同，我们希望展示群体的品质，从高端的定位展示给买家，什么是真正的中国优质制造。我很高兴的分享，在美国五金展的时候我们受到美国组委会的邀请战争参与这个盛会，而且作为一个非常重要的亮点，因为美国组委会告诉我们说：中国已经成为他们展览会最关注的一个点，中国制造商，中国优质制造商，优质的产品已经成为他们买家关注的点。所以我们成为成立了GMC馆，在这里我们展示了优质产品、优质企业的形象。这些证明了买家非常希望在优质群体中寻找他们所要的供应商。

　　除了展会本身，我想更重要的一个，整合性营销，我这么多的参展经验，唯一一次感到最自豪是在德国柏林一个展会，那是2007或者是08年，看到一个中国企业做了一个形象展台那就是海信，这是我最高兴得。今天我们这样优质群体出去，除了展位本身，更重要是沿着买家的足迹去找到他们的关注点。四月份的广交会我们沿着买家的足迹，买家坐飞机，会坐地铁，或者坐的士来到酒店，我们沿着这个足迹，希望在足迹中逐渐的影响我们的客户。所以可以看到这是在香港机场、广州机场、香港地铁、广州地铁、广州的士，香港的士做一系列推广工作，还在全广州250家酒店做全面的合作，我们希望在买家所经历每一个点都能看到这个群体的宣传，对这个群体有进一步深入的了解和认识。

　　同时很重要的一点，最近我们一直在做的一件事也是各位所关注的，现在网络非常的发达，搜索引擎的发展也是非常关键，在遍布231个国家和地区进行了搜索引擎的发展，如何维护现有的买家，如何维护他，如何让他更好的认识你就很重要，对GMC联盟商的企业，每天都会对这些会员企业的产品向这些优质买家发最新的产品信息。

　　中国人讲一个巴掌拍不响，为什么叫GMC制造商联盟呢，因为群体的力量是强大，我们感谢真正支持GMC制造商联盟的企业，因为他们的帮助才使这个品牌力更强大。我想分享的是今年四月份广交会期间我们投入了很多广告，数千亿，很多企业将GMC制造商联盟灯箱广告挂在他自己的企业当中，我们采访了很多企业他说因为只有这样才可以在两三万的参展商中突出自己的优势。很多企业在厂房和高速公路上联合对GMC进行推广。

　　最重要就是企业竞争力。这几年随着改革开放，在产业转型当中如何提升企业竞争力非常的重要，硬件方面企业家可以由自己的见解，在软件方面我们希望真正能帮各位企业家，所以就产生了这个很好的论坛，也就是GMC总裁论坛，在高水准的舞台上让GDP总裁有分享的机会，请到科特勒先生，还有郎咸平(微博 专栏)这些大师跟我们一起分享他们最新的研究成果。

　　总结一下，如果你希望获得优质订单，你需要做三点：第一赢取买家的信任，第二更多买家的认识，第三是提升企业竞争力。前两天我在广州讲了以后他们听了以后会后跟我交流说，你讲的很对，可是我们每天要处理订单、处理生产等等等等很多事情，我们人力物力都难以做到，所以GMC联盟特别推出这个计划给大家，就是GMC出口共赢计划，围绕订单三要素，真正帮到优质企业家获得优质订单。还是通过三点：第一通过GMC认证，通过TUV的审核让买家更信任你，通过这个计划让买家更信任你，通过我们积累15年80万中优质30万买家来认识你，通过我们近15年的经验及全年数百个展览会通过群体的宣传，在展览会上突出你自己，更重要的我们会定期举办总裁论坛，希望大家从竞争力方面进行提升。

　　很多企业说你这样做到底怎么样，我要告诉大家的是，如果今天您只需要花最低一百块钱做这样一件事，你觉得值吗？我相信很多企业说OK，那么今天我们也是为了保障大家，因为华东经理告诉我说，希望我能真正帮助浙江企业，所以我们特别推出这样个计划，而且今天特别申请一百万的大礼包送给各位，希望各位可以从中获益。

　　最终通过这个共赢计划希望得到什么结果呢？希望在未来五年中联合十万家真正优质制造商建立全球最核心的电子商务平台，通过这个电子商务平台最终的目的是完成各位企业家所需要的完成的历史使命，就是让中国制造成为优质标志！

　　主持人：魏涛先生的演讲非常的激情。GMC总裁论坛，一直秉持"为总裁提供大视野、高价值的互动交流平台"的理念，成功邀请到国内外顶级经济管理专家、商界实战派精英，与总裁们共同探讨世界经济、企业治理等话题，达到知识、资讯、人脉资源共享。受到国内众多总裁的追捧，截止2011年第一季度，已经有14000家企业总裁参与过GMC总裁论坛。GMC总裁论坛覆盖面越来越广，影响力越来越大。

　　今天非常有幸可以邀请到现代营销学之父菲利普。科特勒博士，与中国优质制造商总裁共同来探讨我们的国际营销新战略。

　　接下来观看一段视频，GMC总裁论坛的累累硕果，也让我们近距离的了解一下科勒特博士。

　　播放VCR

　　主持人：接下来以最热烈的掌声欢迎科特勒先生上台为我们致词！

　　菲利普。科特勒：尊敬的各位来宾，其实我自己在过去得多年对中国相关的事业非常的感兴趣，我不断的学习跟中国相关的知识，我自己的兄弟其实也是我对中国知识的教育家，很多年前，他就已经预见了伟大中国的崛起，当时他也决定把自己的职业生涯到中国来开展工作，我的兄弟对中国的理解，给了我很多关于中国的知识和信息，我对中国这个国家印象非常的深刻，其实你们现在已经走向了，你们像一个太阳正在闪耀着，中国是一个非常好的乐园和天堂，当然并不是说你们没有挑战，我想说中国人民确实有这样的能力，以及这个前景来帮助我们抓住这个即将到来的最好的时机，并不是说时机一直都很顺。在不同的历史阶段，我们的世界有时候会受到很多资源、环境的短缺，现在趋势逆转。现在大家对营销感兴趣呢，因为我们有富余，当你短缺的时候你不营销，大家会不惜代价去获得衣服、粮食和商品，营销之所以重要就是能够帮忙你找到，在打造企业过程中能够吸引到客户，你可能在市场上有太多竞争对手，他们也想赢得你想赢得的客户，这边我举一个例子，我们可以看一看美国的汽车公司，就以别克来说，就是通用下的品牌，别克要购买零部件，有一些零部件是从全球不同区域购买的，别克这个品牌可能是相关的一个例子，通用电气下面的品牌也是一个例子，他们要做那些措施把产品用零部件更多更好装配起来，他们要给汽车加一个制动系统、制冷系统，他们能通过零部件来装配一个整车，这意味着别克一定要获得橡胶、金属各种零部件把他装配成一个完整的制动系统，如果有他人在制动制造系统，那情况就更好了，别克就可以外包，把相关的制动系统的制造商或者优秀的冷却制造商，别克进行筛选，这也是一个选择。对汽车公司提供制动零部件的供应商必须也要把很多零部件装配成完整的一个制动系统，你也要采购零部件，大多数在采购汽车的时候，包括汽车的零部件，他们有时候会希望从本国公司采购，作为美国人，假如我自己有一个公司，我会先考虑采购的地点会放在本国市场，包括加热、制动系统，我首先会青睐美国本地市场，如果本地市场没有供应商或者价格很高就不得不考虑其他市场。很多供应商都是这样想，如果不是美国，首先是德国、或者是瑞典，他们能够给我们供应高质量的零部件，把这些零部件装配成一个完整的系统。他们或者也会说，我们能够降低采购成本，成本低于德国和瑞典，所以我们就考虑日本，你能获得高性价比的零部件的供应。或者你会考虑韩国，作为供应地。甚至考虑越南作为制动系统零部件供应国。意思就是说你如何让买家第一时间考虑中国，中国能够给我们提供什么样的零部件来装配成汽车制动系统。中国可能确实有一些制造商在制造他们所需要的零部件，他们可能会说，那么中国有很多制造商，那些制造商他们有我们特别需要的专门的制动系统零部件呢？他们会问这个问题。另外一个问题，公司如何从技术的角度进行不同的考量，在考虑的过程中有不同的因素，把这些因素组合起来，这个组合中可能会含有一个短名单，就是能给你提供供应的名单或者是潜在公司，每个公司在采购过程中想简化工作，如果你是一个买家商你可能不希望看到十万家供应商，你希望缩小到三到四家，什么和简化采购的流程呢？在美国曾经有三大汽车制造商，当时我并不需要思考其他的制造商，当时美国三大汽车品牌已经让我们够舒适了，同时我们也会谈到会计服务，对会计服务采购你也会从美国大型的会计师事务所进行会计服务的采购。对中国制造商来说，你要成为前三大或者是前四大，这样做你就可以很好的被潜在客户思考。所以，我想说的话，别克这样的汽车品牌，由谁制造汽车制动系统，制动系统制造商知道由谁来采购的话那就简单了，在这种情况下什么因素驱动你做最终的选择呢，第一是价格，如果有三家公司，如果他们的价格是相等的，我能考虑他们的质量，自然而然就是成本和价值，当然也不能仅仅考虑价格，因为还有服务的概念，如果有一个问题如何获得解答，通过什么的物流商提供物流的递送，我要知道物流商花多少时间交货。谈到交货的简化很重要，人民有时间会考虑到3T，其中有一个信任，第二是按时交货，还有第三个T我记不清了，不过没有关系，我想说的是我们要做最终的决定，当然首先总是受价格的影响，还有其他的因素影响，其中一个很大的影响因素就是品牌，你的公司做了哪些工作，去打造一个广受人们信任的品牌，品牌建设也是最受欢迎的主题之一，尤其是在营销领域。每一个公司，如果每一个有品牌的公司，很多中国公司有一个错误的思维，认为品牌是在广告上大量的投钱，如果你烧很多钱在电视上做很多广告，同时广告频率很多，你就最知名，但是随着新的社交网络的应运而生，你无法再去控制你的品牌，无法向传统的方式去控制你的品牌，你必须要打造一个强劲的品牌，但你没有完全的控制力，这些控制力转化到谈论你品牌的人，不仅是客户，还有为你工作的员工，我们希望员工为公司感到自豪，去宣扬自己的口碑，包括渠道、经销商也很重要，甚至希望供应商能因为成为我们品牌大家庭的一员而感到自豪，对一个强大的品牌就有一点像一个运动队，你可能是一个大的参加体育比赛的团队，里面有不同的竞技者，大家都想赢得比赛，不仅是股东获利，如果公司仅仅是老板赚钱就不好了，所以我更倾向于以下的公司，我们必须要关注到整个团队里面不同的竞技者，他们必须都是获胜者，创造一个多赢的局面，你是否能很好的回报雇员，你是否能够给你的社区足够的回报，确保你的工厂不要给所在地一些污染物，也不要给别人低公司，尤其是优秀的员工不得不给他支付一些更高的工资。如果公司给雇员更高的工资，其实你的劳动力成本反而更低，这个现象非常的有趣，因为他们支付更高的工资，所以他们恰恰吸引了最好的人才，他留这个人才更久，为他们提供长期的培训。如果你仅仅通过廉价来吸引人才这是错误的，你要有多赢的局面，在人才建设上要舍得花钱，之前有一个演讲嘉宾的报道，这个报道非常的有意思，我们谈到了GMC，也谈到了买家，那是我们的切入点，如果你注意到我们谈的切入点，作为演讲嘉宾并不是从一开始谈到制造商，他谈到的是买家，谈到国际市场有需求的买家，如何首先让他们考虑中国作为一个选择，中国有很多不同的制造商，如何帮助这些买家通过筛选找到最高质量的买家，把这个短名单缩短到三家供应商，这三家供应商是你潜在的选择者，然后你再综合的考虑做一个决定。

　　在这个背景下也提出以下的问题，中国制造这个形象与这个话题是息息相关，中国制造多年前意味着，对廉价制造的衣服或者是产品以非常低的成本和价格买中国的服装或者是产品，不仅的是这种中国制造的旧有形象现在在其他的一些国家仍然在盛行，因为这些国家到目前为止还没有亲自到中国来看看，看看中国的酒店、工厂如今非常崭新的面貌，所以他们自己有这个旧有的思维，或者是认知，他们的认知可能是旧的，尽管中国制造的现状已经大大改进了，他们仍然有这个旧的偏见。所以接下来的阶段，中国制造将会意味着比较低的价格，但是中等的质量，在那个阶段我们绝对不能终止我们的努力，这是努力中的一个部分，并不是说产品成本更低，同时质量是中等的。接下来一个阶段是价格比较低，但是产品质量非常的好，物美价廉，这几乎跟世界级相近，但还没有达到世界级相关的质量。第四阶段，中国高质量的产品价格往上走，因为到那个阶段每个人都理解了，中国在制造产品的过程他的质量与世界级产品质量是相等的，从那个阶段开始，中国制造的产品的价格就会上涨，所以我们要问一个新的问题就是，你是否最后会生成一些世界级全球品牌，所以在这里我们确实非常有好奇心，全球最大的一些国家他们所谓的全球品牌数量最少，比较少的国家全球品牌数量恰恰是最多的，如果让你列出瑞典瑞士知名品牌，他们只有七万人口，但是他们在糖果、水表、登山运动服务方面，还有温泉服务方面都有很大得成功。对一些大国，就是金砖四国，巴西、印度、俄罗斯、中国，现在甚至印度尼西亚也加入其中，对这些大国恰恰没有还大全球品牌。很多人都知道，他们有可能会有相关的一些品牌，海尔品牌有空调、冰箱，还有中国联想的品牌，这些都是例外的情况。但是对平均大多数的公司来说还没有国际化的品牌。有一些比较大的公司为更大的公司提供零部件，即使对一些小的公司，可能他们也会有零部件被大的公司采购，让不可见的元素浮出水面，尽管它是不可见的一部分，从这个角度来说，如何进行这个产品的营销，让人们意识到这个产品。其中一个方法就是英特尔，英特尔是芯片制造商，我买电脑的时候可能不知道芯片是英特尔，甚至我也不在乎，其实有一些电脑制造商包括有一些消费者他们仅仅去购买含有英特尔芯片的电脑，产品当中有一部分变的越来越知名了，有一些买家如果我自己电脑里没有英特尔处理器我就不买，我买这个电脑自己不会开膛来看看，这就是不可见的产品。对这些消费者不能直接看到的产品，他们有哪些战略呢，其实他们有一些战略，让消费者想到去问这个汽车轮胎谁生产的，要让消费者这样思考，作为公司另外一个途径和方法就是把你自己的名字放在成品之上。

　　很多时候生产商生产的时候贴你的牌子，美国生产的汽车50%都是由中国生产的，有可能在你开的汽车当中就有这种情况，事实上你们还有一个公司是三一，三一是最棒的重型机械公司制一。三一是世界上领先的重型机械公司，我看到这些例子感觉到非常的乐观，但是还有一些问题，特别是中小型企业，每一个国家都有非常多的中小型企业，事实上在我们美国的话，我们把美国的成功更多的归因于中小企业而不是大型企业，而且谈到新的工作岗位来源基本上都是来自于中小企业的雇主，真正裁员的是一些美国大型公司。问中国同样的问题，中国中小型企业发展情况如何呢，中国是一个非常具有企业家文化的地方，中国人都想成为成功者，他们有很多很棒的点子和想法，他们创造很多新的事物，因为大家知道，中国发明了世界上最伟大的发明，比如说印刷术、火药和其他非常伟大的发明在三千年、四千年、五千年前就发明了，我的意思是必须让中国中小型企业保持活力，但其中有一个问题，他们获得的资金不够。为什么？没有足够的贷款来源，银行发现如果把贷款给大公司，只要有一条线去监控就可以了，而不需要把这个大的蛋糕分给一百家小型的公司。我读了一本书叫《招商引资》，怎么样吸引投资者这是一本非常棒的书，非常适用于吸引投资的书，必须要把你的经营理念、业务理念推销给这些有钱的投资者，可以首先看一下你的家庭成员是不是有钱，再问问你的朋友，或者说还有天使基金，这些基金喜欢打赌，你跟他说我有一个业务模式，他会说这是一个非常棒的点子，塌毁给你投资。如果没有天使基金你就找一些风险投资基金，但是它有可能要获得你40%的股份，实际上我在中国没有听说关于VC的案例。但是我知道在生物科技领域是一个例子，我知道有一个VC是关于生物制药，另一方面还有关于机器人，如果你不能获得VC的话，我曾经看到很多企业家试图去向别人说明他的业务模式，但是他们做得并不是太好，给大家举一个例子，如果说一个企业家穿一个拖鞋，没有刮胡子，很邋遢的样子来到我的面前，我怎么对他有信心呢，而且如果说他说话的速度很快，也没有很好的回答我的问题，他怎么能吸引投资者呢？我的意思并不是仅仅做到穿着整洁，而是说在客户面前的形象，比如在银行、风险投资家面前一个整体形象。怎么样才能够使客户跟你进入一个交易的时间，怎么样在客户面前更多的讲解你的业务模式。很多情况下，中国中小型企业都遇到这方面的问题，我当然相信在中国的每一个行业都会经历重组的过程，而且很多行业都会出现以下这样的情况，也就是说在每个行业会有三家非常主要的竞争者，其中两三家占这个行业的50%的市场占有率，然后在他们之后会有很多为他们专门服务的一些小供应商，在座的企业就必须成为为这些大公司服务的供应商，你必须要致力成为最佳的供应商，你必须要成为这些大型公司的合格供应商。普非特(音译)是我的朋友，他说每个行业都有三家主要的公司去瓜分这个市场份额，有很多公司它不想花太多时间去制造自己的零部件，他们有足够的供应商去做这个工作。小众市场这个概念非常好，如果你锁定小众市场的话有时候会比大众更佳。小众市场定位，最后你出来的产品有可能反而非常能满足那一群小众企业的需求，你想作为小众领域的赢家，就像我在来自德国一个教授的一本书《隐藏得赢家》当中就说到大家都没有听到过的公司，但他们实事求是都是营业额在数十亿美金的公司，他们都是为世界著名公司生产专业的零部件，他们是那个领域最佳的供应商。这也是很多人在回答如何寻找正确客户，中国如何解决这个问题的时候所必须面临的问题。大家还记得之前的演讲中说到，你的买家有可能到韩国、越南、泰国去采购零部件，不仅仅是越南，有可能买家还会去柬埔寨，事实上十年之后有可能非洲也会在成本优势方面超过我们，这边我给大家分享一下我的几张PPT。

　　使大家更清楚的看到，在市场衰退的时候，很多公司会在人力部门预算减少，这样事实上可以让他们有机会提高市场占有率，比如说美国一个廉价航空公司，他们总是能够在市场遇到衰落的时候提高市场占有率，因为在市场出现衰退的时候不能买全额飞机票所以他们会选择廉价的航空公司，所以我在这本书当中就给大家展示了如何在衰退当中更好的赢取自己的业务。我一直非常感兴趣的一点就是，我们全球六十亿人口当中，40亿人都处于赤贫的境地，如何帮这些人走出贫困呢？他们一旦走出贫困才能够停止他们的困难，但是从支持的角度来说呢，我们首先要把他们变成中产阶级，这样我们的客户群才可以变大。作为我个人来讲，我一个人能买的领带、能吃的食物都是有限的。说到这么大一个中产阶级群体，我们怎么样创造更多的工作岗位呢？营销必须要对贫困的人道歉，因为这些贫困的人基本上都没有受过良好的教育，大家无法理解我们的营销理念，而这本书就解答了这个问题，他就讲到怎么样吸引金字塔最低端的人，他们事实上有一些钱他们希望买到他们能承受的产品，还有医疗的服务，等等，他们需要以更低的成本来买到这些产品。贫困不仅仅在中国，在美国也有，前提就是我们怎么样让这些贫穷的人脱贫。在这一本书当中作者还引进了一种新的营销方式就是社交营销，你不要把它跟慈善混淆起来，社交营销是一种不同的概念，现在在佛罗里达正召开第七届社交营销的大会，社交营销者事实上希望能够影响人们的行为，我们有一句口号：不要吸烟对你的身体不好，你要多运动，你必须要吃更健康的食物。我的意思就是这些意见领袖者，通过社交网络平台可以影响更多的人，我知道中国的年轻人在这个行业非常的活跃，事实上可以在中国推广一个计划，这样小孩子们就不会再去麦当劳吃过多的食物，他们更多的去运动，这样就可以保持一个健康的身体。除此之外还有一个概念，社交性的业务或者是生意。谁听说过孟加拉的廉价银行，第三世界银行的创建者，就像我之前给在座的企业家所说过的，你创建企业的出发点就是获得利润，这样才可以给员工发工资，很多公司是想把利润最大化，他们想赚更多的钱，创建者想成为富人，但这一点也无可厚非，他们也为国家交了很多税，但现在也出现了更多的公司就是社会性的公司，他们希望为社会做出贡献，希望解决一些社会性的问题，使人们在更加理想的状态下生活。我想跟大家说，你们在座的各位想成为非常成功的公司，不需要太多的故意做营销，从历史的角度来讲，很多公司都是以销售人员为中心的公司，比如有些销售人员会敲你家的门，会跟你说我现在给你销售一本《百科全书》，或者说我想买空调或者是其他的设备给你，这不是B2B模式，那是B2C，我们谈的B2B就是你每一件产品都是直接销售给其他的公司而不是消费者，在这种情况下你并不需要太多的营销。在销售和营销之间有一个很大的区别，我曾经跟很多的CEO谈过，他们很多时候只需要有一个销售部门，不需要有一个营销部门，这是他们经常告诉我的事，他们说我的销售部门就是营销部门，但事实上并不是如此。究竟营销扮演一个什么样的角色呢，营销者必须非常擅长于了解市场的情况，以及客户具体的需求。他们必须提前准备，这样的话销售员才可以按照计划去执行，还必须要找到一个方法，怎么样做出更棒的产品和服务，还必须要回答怎么样寻找一个最佳的销售渠道，怎么样跟客户进行交流，以及为什么客户会选择我们公司等等。销售人员也在当中扮演一个角色，同样广告也扮演一个角色，但是营销人员必须要跳出这个框框，必须要回答什么样的客户是我们所需要的，他们什么样的需求是我们能满足的。大家可能读给很多我的教科书，从当中可以知道，当我们对市场进行细分的时候，我们必须要回答一个问题就是什么样的细分市场是我们要锁定，我们需要什么样的能力，我们要锁定哪些目标，以及要对这些细分市场客户说一些什么？对B2B来说，包括对我所写的相关B2B书籍，教会你如何在B2B公司建立营销职能，对大多数交易其实都是B2B类型的交易，我并不知道为什么我们的各个教科书没有谈到这一点，教科书说你要去出售香槟，其实这只是一小部分，比如你要制造一双鞋你要找到毛皮，对毛皮进行加工，然后切割，然后获得橡胶作为原材料，包括密封胶，然后用这些原材料制造一双鞋，在鞋制作前还有很多其他零部件的参与。除了B2C这种模式其实很多是在B2B完成了，你想管理自己相关的品牌，能够跟生产的同事进行沟通，跟财务人员沟通，如果你是品牌经销，像一个公司小的总裁，面面俱到，对品牌经理来说更多在消费类产品被我们发现，并不是在B2B的环境下被找到。我也给大家说了很多例子，这些也就B2B伟大的例子，他们同样也做非常好的营销工作。

　　这一张图比较有趣，这就是国际货币基金组织，他有一个预估，比较大的国家增长速度什么是从09年一直到2016年的预估，他们制作了一个表，印度尼西亚很可能在这一段时间增速达到每年12.8%，俄罗斯12.5%，中国12.3%，巴西11.7%，为什么给大家看这一张表呢，因为这些国家都是中国的竞争对手，但是他们也构成了中国产品的市场，如果你想寻找国外的市场，当然中国是我们最大的市场之一，但是你要总出去，你找到具有高度成长型的市场，那这些高度成长型的市场在哪里，这是一个清单，这些是大家恰恰要走出去的市场，试着把你们的产品出售到这些市场。同时你要变成一个世界级的参与者，我们中国现在已经有了一些世界级的公司，要想成为世界级，必须要能实现世界的标准，就是世界上最高的标准，你必须要能够满足，要有很好的人才，他们的质量本身也要是世界级，无论是人才的知识，包括他们与其他人的网络资源和关系都要是世界级的。来自于哈佛大学一个教授所写的书，他说到底那些因素可以帮你成为世界级的公司，在他的书中有一些阐述。除此之外在营销中有不同的定位，我也稍微谈一下，包括相关的组织架构，我自己也写了一本书，这个书题目就是《为什么你要把营销而不是财务作为你的职业生涯》，为什么我要在书中强调这一点呢，或者问这个问题呢，如果你是会计，坐在写字台前，整天会研究那些数字，甚至都不会与实体经济有任何接触，你所做的工作并不是真实，所有的数字包括进行的数字预测。如果你做营销工作，可能会受困于战争，你自己在大脑中战斗，你想一个战略，你想怎么样取胜，你的客户有什么需求。所以营销要比财务更有趣，但我也要补充到，希望营销人员也去学习一些财务的知识，当我自己在教学过程中，我告诉我们的学生，无论你是哪个专业，你不能仅仅关注营销，如果你要选双学位的话，第一学位是营销，第二就选择会计，这样的就非常的好，为什么选择会计呢，你向公司申请很多的资金，你需要向谁申请，可能是财务部的副总，对财务部的副总并不喜欢营销，他会说营销部门的人花了很多钱，从来没有给我们看看营销给我们带来什么好处，财务部经理会有这些抱怨，你要用财务部的语言跟他沟通，你要要让他决定必须给你所需要的资金，你要告诉他营销中用的资金到底有哪些好处。为什么学营销再去学财务就是这个道理。

　　我把不同职位都放在这个图上，很大程度上都取决于公司的CEO。如果在一个公司里面，CEO之前没有任何营销的经验，或者没有参加过任何营销的课程，那么这个CEO很有可能认为营销等同于广告，他认为营销等同于制作一些小册子，营销里面每个人都是沟通者，他们对沟通有很好的技巧。营销是四个P，而不是一个P，同时你也需要这样的CEO，就是这个CEO必须要了解市场细分包括目标定位，这个他要非常的了解。你的方向是CEO对营销的理解所决定的。你在进行营销过程中，你很有可能成为营销总监，如果你负责营销部门相关工作可能你就是营销部门的副总，对首席营销官你有五到六项工作要做，其中一个就是能代表客户的心声，你要告诉公司其他部门的同事为什么客户对我们来说如此重要，客户是谁，如何给客户提供服务；第二个工作就是要能够意识到，市场最新的态势，其实市场的态势一直在改变，客户的需求也在改变着，所以营销部门的总监必须要提醒这个公司的每一个同事客户情况现在有所不同，客户现在需要更多红色的T恤衫，或者他们现在不需要了，总之消费者所思所想在不断的变化，你要传递出去。第三，就是首席营销官要进行品牌建设。第四，首席营销官要引入一些新的技术到营销部门，在这个背景下，我们有不同类型的研究方法，有一些不同的路径帮助你了解客户内在的需求。第五就是能找到客户的内在需求，对客户内在需求的分析这是一个新的途径，帮助你了解市场最新变化的态势。最终营销总监也要制作一些矩阵图，通过这个图来分析一下营销部门对全公司的贡献如何。对一个好的营销官要做以上六项工作，帮助公司不断的取得成功。

　　这里有一些技巧可能是你所需要的，如何了解把这个品牌作为资产来管理，对于你的公司来说在推销过程中或者你要出售公司资产的话，你可能报价比真实资产价格更高，如果你想收购可口可乐你大部分资金是买他的这个名字而不是他的资产，对这个名字你可能要付的钱比他工厂实体更多，你必须要仔细管理你的品牌，同时要有很好的技能创造你和客户的关系，同时你要吸纳他们参与到你的工作过程中，比如说微博、互联网，你要很好的利用社交网络帮助客户了解你的产品和服务。同时你必须要有一体化的营销和沟通相关技能，不要把传统媒体扔掉，平面媒体仍然有用，电视媒体仍然有用，但你要添加一些新媒体手段，让这些老媒体和新媒体彼此擦出新的火花，社交媒体也可以看一些广告，让传统的平面媒体也可以去登陆一些中国的开心网，也可以在微博上进行帐户的创建，综合起来就是一体化的营销沟通ORC。公关和高质量的服务也是我们需要建设的技能。

　　接下来我想放两张幻灯片，跟大家讲一些让大家感兴趣的信息。如何保住公司的领导力，第一张是一些颠覆性的技术，有一些行业注定要死亡，因为总有一天有人会找到更便宜更高质量的东西来取代，比如说柯达曾经一度差不多死亡了，就是他的胶卷，现在大家不用胶卷了，我们现在都是数码相机，所以他们会过渡到数码的服务。通过新产品的开发和新技术的引用会把过往的技术颠覆。所以有时候你在运用公司的时候，我总是会告诉他们，你要想一下如何把自己的公司给颠覆掉，首先你要做的事如何把自己的公司颠覆掉，因为你不做总是有人会做的，为什么这个人不是你自己，你在人家颠覆你公司之前你自己首先想一下如何颠覆自己；第二，其实，你的公司在发展着，保持行业的这个现状，但行业的领导者并不是同一个，看一下汽车的历史，福特汽车曾经在很久很久以前绝对是排在第一位的，但是如今你去看看相关其他的公司，它曾经排在第一位，但是后来不一定就排在第一位，看看日本的丰田，日本丰田之前是第一位，但现在丰田退居第二。行业的领导者不可能永远都是同一家。再看未来如何呢？可能是丰田或者是奇瑞，或者是通用等等，谁知道呢？对行业的领导者来说，从历史的轨迹来说有不同国家之间公司的轮动。当日本曾经在二十世纪七十年代、八十年代以及九十年代非常有活力，当时日本确实给我们提供了非常好的想法和点子，包括工业改进的一些理念，包括全面质量管理，日本那时候在几十年的时间给我们带来很多新的概念和理念，当时我会猜测日本可能会覆盖整个行业的方方面面包括摩托车、汽车以及电子产品等等，他们当时确实也获得很多不同市场细分的份额。美国当时对日本有这种担忧，现在美国担忧中国有可能接过日本的接力棒，同时我们也会敦促公司不断的创新，以自己新的方法去思考，不仅仅是新产品的开发，还有其他的纬度，包括新的商业模式，以及你有新的一些想法，星巴克是一个例子，咖啡很久很久以前都有，为什么要去星巴克买呢，其实在麦当劳也可以买到咖啡，其实星巴克卖的不仅仅是咖啡，他卖的是体验，能通过门店创造一种独特的体验，同时他能给很多不同类型的咖啡，在星巴克也可以上网。所以你去研究一下宜家的现象，他打造了一个全新的家居销售途径。这是很有创意的。对创新来说必须要跨越传统的思维方式。

　　最近我的书《营销3.0》，介绍一下这个理念，如何理解营销3.0呢，这里有三种不同类型的人才，也就是独立的思想、心灵以及精神，你总会看到三种不同的角色，使命、愿景，价值。大多数公司最初是在第一栏，他们要给客户带来满意的产品和服务，他们要获得盈利，他们要打败自己的竞争对手，这样做确实没有错，你如果能以这种方式取胜的话没有问题，但是你没有任何情感的因素，仅仅意味着你在这个阶段是很好的公司，能给客户带来他们想要的产品，并没有跟客户搭建很好的关系，碰巧你的产品和价格获得客户的满意，这是第一阶段，1.0。营销2.0，你能够跟消费者建立更紧密的情感联系，像摩托车公司，包括苹果公司，他们与消费者建立了一个情感的纽带，希望客户通过他们产品和服务能有更高的追求，不仅仅是是满意，而是获得更高的诉求，同时需要消费者给他们很好的回馈，他们希望以不同的方式去取悦他们的方式，营销2.0阶段的公司他们的表现将高于1.0阶段的竞争对手。假设两个竞争对手一个是1.0阶段，一个是2.0阶段，2.0公司会跟消费者做更紧密的互动。现在世界既有危机，也有机会，我们有污染、有贫困的人口，这是负面的问题，我们会有忧虑担心自然灾害的发生，我们公司是要关心这些社会问题呢，这些公司是否仅仅关心自己的客户呢，客户有两方面，一方面他有需求同时他们也有担心和忧虑，他们担心未来世界往哪个方向走，所以我个人认为，一个公司如果能够做到更加的关心这些全球的事情，能够有更多的同情心，实现可持续发展，为人们的生活做更好的改进，我会更相信这些公司。我觉得一家公司，如果能够对消费者的生活产生更深入的影响，他们有更崇高的目标，在公司内部有更崇高的目标这是一个非常好的事情，如果你有一个很好的目标，这样员工会更加用工，渠道会更加有效，媒体会更好的报道你，政府会给你予以更多的支持，这就是营销3.0，在3.0时代公司会更致力于他们的工作，当然这跟慈善有区别，一个人做慈善给穷人一些钱事实上他并不能产生很大的影响。怎么样做更大的影响呢，摩托罗拉就做了更好的事情，比如说他们建立了一个工程学院，他们希望这个工程学院更好的去培训他们的工程师，现在的女性非常的担忧自己是否会得乳腺癌，新的公司成功的募集到五亿美金慈善款，成立了一个针对乳腺癌的基金会。所以对在座的企业存在的一个问题，你究竟要成为一个什么样的营销公司，是1.0，还是2.0，还是3.0大。家首先要成为2.0，因为大家要跟用户互动，我的意思就是说你不能直接从1.0跨越到3.0，必须要经历2.0的阶段，3.0是供大家可选择的方向。

　　谈到价值观，大家所关心的是什么呢，你们企业所代表、所关心的是什么？我介绍一下3.0营销时代公司的理念，比如说这个公司的产品可以在零售店看到，比如说产品是为地板打蜡或者是喷雾剂，这些公司完全可以通过网上销售的方式进行营销，这样的话可以大大降低他们的成本，使销售价格大大的降低。但是如果在利润和道义之间做一个选择的时候，你必须要做出一个选择，这也就是公司政治性所在，也就是营销3.0时代公司所要担当的责任。

　　我演讲到到此为止，我想说最后一点，我想对我的赞助者说，这一次赞助商说我对GMC有非常好的印象，原因很简单，我们希望GMC成员生产者成为非常合格的生产商，非常顶尖的生产商。GMC赞助商对他们的成员公司表现出极大的自信心，他们甚至为这些公司买了一个保险，而且还会某些具体的公司派配了专员，这就是中国正在经历的阶段，如果回顾历史的话，到时候我们可以说GMC为中国世界形象做出了巨大的贡献。

　　非常感谢大家！祝大家好运。

　　主持人：非常感谢你精彩的演讲，接下来中场休息三十分钟，三十分钟以后科特勒先生将与现场总裁进行直接对话，你可以跟科特勒先生直接提问，也可以通过新浪微博提问。休息三十分钟，谢谢！

　　主持人：尊敬的各位来宾，欢迎再次回到GMC总裁论坛。

　　当今我们正经历着市场如战场的营销时代，谁能把营销做得更好，谁能旗开得胜。有鉴于此，我们设立了GMC科特勒国际营销杰出奖，以表彰在国际营销领域有突出成就的中国优质制造商。从今年四月份开始，GMC制造商联盟携手科特勒咨询集团，中国品牌战略研究中心，共同策划了GMC科特勒国际营销杰出奖，我们的评审团队包括现代营销学之父菲利普。科特勒教授！科特勒咨询集团中国区总裁曹虎，中国商务部高级顾问谢康，著名民营企业营销管理研究专家储小平，以及中国品牌战略研究中心旗下资深研究专家等。

　　我们秉着公平、公正、公开的原则，依照GMC八大标准，以及各企业在产品开发能力，企业生产体系，全球品牌知名度，客户关系管理，社会环境责任等方面的表现，最终以近千家中国制造企业当中选出具有国际营销战略杰出企业，今天我们将向您揭晓华南地区评选结果。

　　GMC科特勒国际营销杰出奖颁奖仪式现在开始！

　　首先让我们走进这十家获奖企业，找到他们实现营销全球的秘诀。

　　浙江和惠照明科技有限公司。它已开发各种室内、室外应用的产品一千余种，它拥有专业的技术研发团队，并拥有熟练员工五百余人，它经过多年的产品开发积累，已取得国内外专利60多项，和惠照明，致力于专业LED照明应用的开发和生产。

　　浙江日升卫浴洁具有限公司，银晶卫浴坚持设计和品质第一，在所涉及的全部领域均得到了众多用户的推崇，做优质的卫浴产品，为改善大众的居家生活做贡献，是银晶卫浴不懈追求。

　　宁波日野电器有限公司。日野凝聚中国千年热爱思想，渗透日本百年严谨科技，秉承以人为本，科技领先，关爱理念，产品畅销中东和欧美，品质荣获全球采购商和用户的高度评价，十大年的沉淀积累，深厚的电机制造经验，成就了爱尔氏独特的技术创新能力，获得业界高度认同。

　　宁波德业科技集团有限公司。凭借产品的高性价比和优质服务，德业成为美的、海信台湾东元等知名公司顶点生产企业，它是国内外享有盛誉的汽车零部件和家电领域的优秀供应商，中国最大的精密模具和注塑制品生产基地之一，德业产品遍布世界，值业品牌享誉全球。

　　杭州泰格电子电器有限公司。开拓创新是企业发展必由之路，它凭借着雄厚的技术力量，以绿色照明专家为已任，已成为国内节能灯行业中的领头羊，泰格电子，世界著名光源企业的OEM供应商。

　　浙江安德电器有限公司，它始终坚持产品科技创新及真诚合作，共赢未来，经营理念，专注于产品开发的前瞻性，精致的工艺水平和优质的客户服务，凭借集团公司国际化背景及在欧美市场多年德市场行销经验，安德电器受到了国内外众多客户与供应商的推崇与好评。

　　宁波远东照明有限公司。远东照明一直视产品质量为生命，产品均已通过欧宫体ISCE、EMC认证，美国UL、中国3C认证。它的产品出口到美国、加拿大、欧洲、东南亚等三十多个国家和地区，同时以优良的品质和有竞争力价格深受国内外用户的喜爱。

　　杭州奥普卫橱科技有限公司。奥普浴霸的出现，改善了中国城乡人民卫生条件，改善了人民人几千年的洗浴习惯。

　　湖州海振电子科技有限公司。

　　海振科技国家重点扶持高新技术企业，依托集团公司强大的管理，研发团队和资金势力，形成了产品研发，设计、生产，销售完整体系，它的产品院校欧美、东南亚等地，在行业中享有声誉。

　　浙江海亮国际外贸有限公司。海亮秉承高效、卓越、服务、奉献的企业精神，坚持以人为本，科学发展，持续推进国际化战略，品牌战略和资本运作战略，实现持续、稳健、和谐发展，铸百年卓越海亮，创国际经典品牌。

　　接下来让我们掌声欢迎这些企业上台领先，也请现代营销学之父菲利普。科特勒博士和环球市场集团总经理及GMC制造商联盟理事长胡伟权先生为他们颁奖！

　　颁奖进行中……

　　主持人：感谢颁奖嘉宾！

　　主持人：中国制造一直是举世瞩目的焦点，中国的GDP已经跃居世界第二，顶中国GDP半边天制造业如果在激烈的国际竞争中寻找新的出路，科特勒博士最新的营销3.0理念是否能够为我们中国制造企业带来一些新的启发呢，世界性营销理念是否适用于中国制造业营销发展呢？我想，在座的各位今天都希望科特勒先生能够亲自向大家教授做营销的秘诀，接下来我们请科特勒先生亲自为我们点评和解答。

　　接下来有请现代营销学之父美国科特勒咨询集团中国区总裁曹虎，美国科特勒咨询集团主席米尔顿科特勒先生，现代营销学之父美国科特勒咨询集团中国区总裁曹虎先生，现代营销学之父菲利普。科特勒博士，环球市场集团总经理胡伟权先生，一起上台为我们做解答。

　　有请。

　　主持人：今天因为在座有很多来自宁波和浙江相关的企业，我就说中文，今天有一个感觉，这三位很特别的人物，科特勒和米特顿，还有曹博士。我想告诉科特勒先生的是，现场宁波企业家们对您的喜爱绝对不亚于前天的广州！今天科特勒先生给我们带来非常精彩的演讲，但是有很多问题我相信大家都心中有疑问，我知道大家很羡慕我，我能够坐在旁边，放心有时间让大家跟他交流。

　　但是我心中有几个问题想提前跟几位博士交流一下。

　　今天我相信大家印象很深的一项内容就是关于营销革命3.0，我想问一下博士，是不是每个企业都必须要经过1.0、2.0，然后到3.0。

　　现代营销学之父菲利普。科特勒：并不是这样的，我想说的是，首先公司的话，要想取得成功，不管是在1.0、2.0、3.0阶段，不同阶段的公司都能取得成功，每个公司想往一个阶段走成本都有上升，你想从1.0到2.0你必须要客户跟紧密，为客户提供更好的服务，必须让他知道你是他们最好的合作伙伴。从2.0转到3.0，你会有进一步的成本的提高，你是给全球和社会环境带来影响，能够帮助需要帮助的人，当然我认为，所有这三个阶段都能有各自相应的公司在战争相关的运作，如果你是2.0阶段要比1.0阶段更出色，如果你能成为3.0就更好了。对3.0来说，可能有一个上升，对3.0我们会给你看到一个圈里面有一个3个标志，公司是否有3.0的标志，我也希望去看看。希望下次去你们公司的时候你们有3.0的标志。

　　主持人：讲3.0不是纯粹的做产品，也不是纯粹的消费者，而是更重要的提到价值的传递和人文精神，在这个情况下，是不是有一种感觉像大的企业才适合做3.0，而对大部分中型企业是不是有一点遥远呢？

　　现代营销学之父菲利普。科特勒：这是一个非常好的问题，让我用以下的方法来回答吧。

　　中国的各大公司通常来说，会关注到短期的盈利，而不是长远的愿景，除了中国其他国家的市场也是想如何很快的赚钱，所以在营销方面没有足够的耐心，或者说对营销来说，其实要花一些时间才可以帮你打造品牌，有时候CEO可能会失去耐心，他认为我投入钱做营销，是否有短期的回报，失去耐心以后他们会回到短期的决策，我希望大家成为有耐心的公司，做持续的投资，投资肯定要花钱，不管是购买一些机床，或者是打造你的声誉和品牌形象都是要花一些钱和时间的，所以建议大家稍微耐心一点，这是我自己思维的出发点。你看看到底1.0是否适合你，或者你是在2.0，当然长期肯定是3.0更好。

　　主持人：我给大家一个建议，如果我们想很好的运用3.0，也许我们可以通过采购商，向消费市场传递价值，因为我觉得3.0有一个很重要的一点，就是将我们的企业好的东西带给市场，包括在产品设计的时候如何为消费者考虑，包括在采购员材料的时候怎么样保证采购的材料都是环保的，把这种因素联合在一起能够感动采购商，通过采购商再传导到市场，这也是很好的一个措施。

　　美国科特勒咨询集团主席米尔顿科特勒：我这里也做一个回应吧。大部分的3.0阶段的公司事实上来说他们都是小型的初创公司，这些小型的初创公司他们会关注到一些非常小的利基细分，他们对社会环境福祉非常关注，他们在运用过程中，原材料的使用，工艺的使用过程中很关注环保效益，对小型公司来说他们更关注3.0的理念。对一些大的公司来说，当然他们已经有一段历史，基于过去的基础，他们可能不是那么灵活，他们更忠实于1.0或者是2.0的阶段。通过我们的分析，很多公司一开始可能是比较小的，或者说他们一开始是1.0的公司，包括一些相关的小型公司，包括一些美容公司他们在1.0阶段开发一些护肤产品，在创业的时候的确是独一无二考虑到3.0的模式，有一些小公司在创业的时候就考虑到3.0的理念。

　　主持人：非常感谢你的回复。目前中国制造依然是保持一个廉价、低质量，中国制造企业做国际营销的时候是不是难度更大，我们应该怎么办呢？

　　美国科特勒咨询集团主席米尔顿科特勒：你降低一些运营成本方面也可以做得很好，中国的制造商有可能在运营过程中可能会对员工健康带来一定的影响，包括对环境的影响，对那些违法企业运作规则政府会给他一些惩罚，这样持续下去可能会影响到中国公司在全球的形象，这是第一。同时我也想强调一下，你可能有必要在行业给公司打造更好的组织架构，所以对更高标准的一个组织架构也要考虑到安全、可持续发展，以及环境方面的诉求。所以有必要打造一个更加高效、环保的有社会价值的组织架构。中国人民币如果一旦能自由兑换的话，我指的是在五年以内，中国人民币能自由兑换的话，这种传统的廉价、低质的印象将会有很大摆脱和改进。所以，我认为，中国制造的声誉未来会改进，这一点并不担心。

　　现代营销学之父菲利普。科特勒：我不想阻止你发表评论，但是我想查一句，对这种印象，我们讲到廉价和低质的传统印象，我想说这给买家也带来了很好的机会，买家带着资金来到这个市场，有时候他的期望比较低，你获得的却超过你的期望，这会非常的惊喜，这是对传统印象的颠覆，每个企业都有会一定的预期，低价吸引到买家，结果买家觉得质量也不错，这就很好。

　　现代营销学之父美国科特勒咨询集团中国区总裁曹虎：我们企业进军国际市场有几个视角，不是任何一个行业现阶段都容易进入国际市场打造国际品牌，不同的行业进入国际市场难度不一样，传统的快速消费品，需要强大的人文支持的，比如说像奢侈品，中国企业进入全球市场做全球品牌挑战比较大，我觉得在未来二十年在这个领域我们很难有中国品牌真正成为全球性品牌，在这些传统的消费品和奢侈品领域。但是在B2B领域，是指零部件，新兴产业比如说新能源、新光源、生物医药对中国企业来说存在巨大的机会，可以进入全球市场，因为这些领域在不少的地方，我们跟国外企业站在同一个起跑线，在这个领域目前还没有具有成型的具有统治性的世界品牌，所以你有很大的竞争力。第二，对我们企业来说进军全球市场有一个很大的挑战就是如何寻找合作伙伴，就是你的分销商，他进入到你的目标市场，建立在你把目标市场分级之后，这是一个难题。第三个挑战就是我们怎么样建立起从接订单外贸导向型B2B销售性组织，变成一个真正的营销性组织，从传统接订单到开始了解消费者的偏好、做市场调研，这是一个非常巨大的组织性挑战，你怎么样克服，非常重要的就是你要找到一个合作伙伴和你共同进入当地的市场。第四个挑战，很多时候我们认为我们走国际化就是要建立中国的品牌，把他向全世界推广，实际上这是一个误区。很多时候你这个品牌不一定要在中国创造，实际上你可以通过兼并、收购的方式占有全球品牌的所有权，这是国际化非常重要的一个路径，你可以看到发达国家是通过这些方式进入到渠道，快速获得人才，快速建立了营销组织，快速的学习，要非常聪明的做事情。

　　现在大多数行业分散度非常高，这也是一个机会，存在大量小型企业，随着时间的发展，最终两到三家企业会把低效率的小企业整合，这些整合完的企业会有很大的实力进入全球市场竞争。你的营销战略就是如何尽快找到自己的细分市场，把自己在这个领域做大。

　　主持人：谢谢。当然在这个过程中，我有一种感觉，因为中小型企业比较多，一年能够花在国际营销的费用也相对比较有限，就要求我们种型的企业在花钱的同时希望能快一点也把收益拿回来，然后再继续投入使用。目前是互联网的时代，我们不知道怎么样去更好的利用这一笔钱，又花个传统的营销渠道，又可以利用网络的渠道来营销，我们如何分配呢？另外一个问题，传统的营销理念是否能够适用网络营销，现在是一个比较热门的话题，请三位博士回答。谢谢。

　　现代营销学之父菲利普。科特勒：关于社交网络，互联网其实它并不是比较廉价的途径覆盖客户，如果你在电视上进行大众的广告，你并不知道你的广告回报是多少，当然我知道人们在家里可能都是电视但是电视广告播的时候他们会反感，他们会关掉电视。但是B2B你会知道你的买家在哪里，你也能登陆他们的网站，所以你知道在哪里做平台，把自己介绍出去。如今实事求是，确实有很多线上的活动，无论是在座各位的公司还是其他公司，我对一些新的相关的进展感觉非常的开心，有时候一些中小型企业在互联网进行视频会议，思科也开发了一个体系，在这个体系帮助下，我和两个同事坐在同一个桌子上，我们三个人看起来像都坐在一起，其实我们都是相隔千里，其中一个人通过视频会议，通过这种虚拟环境可以问我一个问题，我把一张纸放在桌子上，他们在千里之外也同样有一张纸放在桌子上。社交网络会形成一个基础帮助很多企业取得营销的成功。同时我也提到中国有一点像美国的硅谷，为什么呢？中国有一些年轻才俊对计算机数码产品非常的了解，知道如何使用这些产品，作为通常的预算来说我并不是说你除掉一半拿到社交网络上，没有必要，但至少你可以花10%的预算在互联网上，来看看以社交网络为基础的营销，如果这10%的营销有用你可以增资到20%到30%，通过这种学习远远会比传统的营销模式有用。

　　美国科特勒咨询集团主席米尔顿科特勒：反复的重复并且强调的一些重要的观点，我想说的中国每一个公司其实都在着力于或者说着眼于把产品出口到国外的市场，或者内销，无论是出口还是内销公司，必须要能够维护你所在行业的声誉和名声这是非常重要的。如果我们有一家公司犯了一个错误，整个行业都会受到影响，不管是国内的市场还是国际的市场，一旦有一家公司犯了错误，整个行业都会受到影响。所以对改进中国制造廉价低质的印象，我想值得不同的行业打造一个很好的防卫系统，基于行业协会的工作对我们形象进行保护，最终这将帮助这个行业所有的参与公司，通过这个大的平台，是单个公司所不具备的能力。从行业协会参与保护这个行业的形象是非常重要的。我们不能依赖于政府来保护行业的形象，因为中国政府有太多事情去处理，只有我们这个行业作为一个整体，把参与者拧成一股绳，携手保护这个行业，让我们不受丑闻的影响。

　　主持人：我们也有协会的朋友在现场，我们可以尽自己的努力做一些事情。让我们的相关协会尽全力保持中国的朋友。

　　现代营销学之父美国科特勒咨询集团中国区总裁曹虎：互联网给我们一种新的渠道，很多传统性的公司要利用互联网的平台，有一个非常大的步骤就是要明确互联网平台的特点，作为你营销组合中非常重要的一个选择，和现有营销做整合，在很多行业中可以看到，首先你要了解消费者是怎么样使用互联网，在他整个购物或者是采购决策流程中互联网什么时候以什么方式发挥作用。比如说我们发现，很多高情感性投入的产品，比如说汽车，消费者进4S店采购前花大量的时间进行了对比，和买给这种车的人进行了沟通，他进店之前他掌握的汽车知识甚至比汽车销售人员还要多，在店前了解之后，后期他要真正确定的时候他还会利用互联网，我们不要仅仅把互联网看到是一个客户服务，或者是产生销售商机的工具。一方面他可以让你产生新的销售商机，产生之后如何利用自己有吸引力品牌故事让他变成你的粉丝，下一步如何利用互联网把他转变成自己的客户，我觉得这是一个很关键的步骤。然后如何利用互联网把他变成你的一个积极的鼓吹者倡导者，他会积极传播你的公司。从商机，到粉丝，到客户，鼓吹者，这是互联网在整个传统营销流程中为我们带来新的机遇，这是值得大家研究的新模式。

　　主持人：谢谢，作为主办方我想问一个问题，中国制造企业经过这么多年发展，已经意识到要做好产品的研发和创新，很好的做好营销才可以使我们的利润提升，GMC也想将好的企业聚在一起，将一些差的企业拒绝在外，组合成一个群体在全世界进行宣传，试图通过这种方式来让全世界的买家更信任我们这个群体，这种方法在全球来说可能相对比较新，我也想听一听几位博士能否给一些建议，如何在全球范围内把这个事情做得更好。谢谢。

　　美国科特勒咨询集团主席米尔顿科特勒：日本的话在二战之后有同样的问题，当时他面临战后重建和产品质量的问题，当时有一个人提出一个方案，要做一个量化和统计，我对GMC的建议就是寻找一些量化的手段，使你们的质量以量化的形式呈现给全世界，这样别人就可以从数据上来明白产品质量，就是你要呈现这些数据，或者说表格，数据表格来量化你的产品质量。谢谢。

　　主持人：刚才科特勒说可能五年以后全世界对我们的认知会有一些改变，我想问同样的问题，因为大家都很关心，在这里所有中国制造企业也非常关心，三位博士，中国制造能赶得上德国制造和日本制造，成为世界非常优质的制造业品牌吗，要通过多少年呢？

　　现代营销学之父菲利普。科特勒：当然是完全又可能的，因为大家知道，韩国之前产品质量也不尽如人意，现在你发现日本的一些企业已经不如韩国一些企业，索尼也赶不上三星，我可以猜测一下五年之后很高兴再一次回到中国，我觉得中国制造会跟很多国家比如说日本、韩国、美国和德国的品质同样。

　　现代营销学之父美国科特勒咨询集团中国区总裁曹虎：我觉得这个问题毋庸置疑，只是时间长短的问题，科特勒预测五年时间中国产品可以达到德国制造产品，毋庸置疑我们可以达到，但是我有两点看法，第一我们要付出多大代价，我们现在的能源、环境要做出多大胜利。第二，一个制造业大国，制造业强国不仅仅是制造业本身，很大程度上是取决于制造服务业能达到什么程度，还有资源性企业，如果这些资源性垄断企业占大头的时候，我想我们制造企业是很难发展，我觉得政府怎么样为制造企业创造良好的发展环境，这两点是影响我们是否能在未来成为一个制造强国，受人尊重的制造强国非常重要的变量。

　　主持人：五年时间，也正好是十二五规划，今年是十二五开局之年，不知道五年计划是否也包括把中国制造变成德国制造一样在世界上有影响力和品牌力。

　　主持人：刚才有一个朋友找科特勒问他多大？大家知道科特勒今年多大妈？超过八十岁了，是不依然很有活力呀！另外米特顿也快八十了，今年早上吃快餐的时候，他七点钟起床去酒店做健身，不知道今天企业家们早上起来有没有去做健身，或者上一次做运动是什么时候，不过我们做企业的老板的确是非常的繁重，所以也请教两位这么懂得管理自己健康的专家，能否传授一些经验给我们，怎么样让自己保持这么好的一个状态。

　　现代营销学之父菲利普。科特勒：事实上我兴趣比较广泛，在营销之外有很多兴趣，我的兄弟也是这样，他阅读很多科学杂志，我们有很多朋友，我的生活是满足我的好奇心，我一直好奇怎么样使这个社会变成更好的社会。谈到健康，健康的饮食和运动非常的重要，我的下一代以及孙子、孙女他们也践行了这一准则。

　　美国科特勒咨询集团主席米尔顿科特勒：我想补充一点，我觉得有一个爱你的妻子是非常重要的，从女性角度来讲，有一个爱你的丈夫也是很重要的，因为爱的力量是更为持久的，这是给大家的第一个祝福，希望大家能够幸福。另外，谈到遗传或者是基因，如果大家觉得自己的身体条件遗传条件不是太好，你需要做更多的运动。谈到身体的状况，你必须要花时间去保存你的体力，使自己充满活力。同时你必须要让身体感到愉悦，我在健身房和抽雪茄两者都做，只是做了一个很好的平衡。同样我们在业务中要保持一种积极的姿态，为你们的客户创造更多的价值，为整个世界创造更多的价值。

　　现代营销学之父美国科特勒咨询集团中国区总裁曹虎：我跟两位科特勒先生很多年了，在这一次旅行中我觉得这两位都比我的身体好，特别是菲特普科特勒比我身体还要好，因为他上飞机还帮我提行李。另外两位先生特别喜欢善于学习，这是我感受最深的，他们两个人有一个特点，每个人兜里都有一张纸一只笔，你跟他交流，如果他觉得特别有意思的信息他会马上拿笔记下来，晚上回去以后就把今天记录的信息整理在笔记本上，这样的话就可以保证他可以出版很多书，这样爱学习，积累五十年、八十年不成为大师也非常的困难。所以持续的学习是非常关键的。

　　主持人：接下来我们把时间留给我们现场的问题，新浪微博也有很多网友要问问题。

　　主持人：再次感谢我们四位嘉宾，有问题的话现场可以提问了。

　　提问：首先希望允许为两位博士致敬，我的名字叫杰弗瑞，我来自一个小型的工厂，我有一点紧张，我的公司是进出口贸易公司，他做迪特森电器公司，你听说过这个公司吗？

　　现代营销学之父菲利普。科特勒：没有，不好意思。

　　提问：我这个公司发展非常的快，从09年开始我发现这个业务进展环境越来越恶劣，而且现在涉及到中国制造形象以及质量的问题，我相信在座企业家一样，他们对面临同样的问题，质量其实并不是一个问题，如果我们能把质量做到跟西门子一样的水平，我相信我的企业是能做到这一点的，这与你演讲开始谈到的有点不一样，你谈到很多天空出现的阳光，很多乐观主义，但你知道现在含量发生了变化，劳动力成本上升，人民币开始升值，我觉得中国制造现在渐渐的失去了它成为世界工厂的优势。

　　现代营销学之父菲利普。科特勒：你说09年业务变得越来越艰难，你知道现在劳动力成本和原材料成本都在上升，这对你的竞争对手来说也是同样的，我想问你一个问题，跟你的竞争者相比，他们是处于同样的境地吗，或者说他们有不同的情况，如果他们跟你一样，那么我觉得你必须要针对新的现实做出一个调整，你必须要针对供应链做出一些协调，这样使成本降低。中国最终会脱去低成本的帽子，另外如果你的客户群体比较稳定的话，你也可以使劳动力成本降低，你可以把生产转移到越南或者是其他的国家。

　　美国科特勒咨询集团主席米尔顿科特勒：我觉得中国制造要成为一个品牌，换一句话说，中国制造需要有自身的价值，他刚才问的问题就是说中国制造永远都存在这个形象的问题，究竟什么样的改变发生了呢？我觉得这跟劳动力成本架构有关。为了建立中国制造更为强大、更为可亲的品牌形象，我们需要做怎么样的牺牲呢？我们要考虑汇率、考虑中国在世界的地位，考虑整个世界的情况，考虑全世界各地对中国的看法。如何把相关的印象扭转创造非常高的价值，这样才可以更好的跟成本联系在一起，其实整个国家也是一个大的品牌，比如说法国的红酒也是一个好的品牌，不仅看到法国红酒本身，法国红酒价格高的原因也是因为法国作为整个国家有这样一个文化，法国也是一个大的品牌。中国这么对成本的架构可能有这样的困扰。你可能是在一定投资成本为代价，去巩固你的品牌。但是你做这一点之前，你要想清楚，这个品牌在客户心目中有什么样的认知，对竞争对手和渠道中有什么样的认知，你要很好的分析，我给你一个建议，可能对每个人都是很好的建议，你在其他的合作伙伴眼中，在客户在竞争对手眼中是什么认知，其实目前的环境你对不利，其实对你的竞争对手也不利，你可以请一个顾问来分析一下到底是什么引起了你目前的变化。不管怎么样感谢你提的问题，尽管我这边不能直接给你什么答案，但还是祝你取得成功。

　　提问：博士你好，我想问一个问题，众所周知人民币升值，也给全世界带来一个很不好的影响，大家购买产品价格会更高，这个问题可能有一点尖锐，但这是事实。大家在逼人民币升值的情况下，也会给全世界带来成本的升高，因为这是相对，既然中国是制造基地，也是世界工厂。人民币升值不单单对中国影响很大，对工厂的利润来说是非常大的打击，工厂的利润损失了，整个产业链包括整个行业都会受到灾难性打击。我想问一下，工厂如何把这个压力变得最小，所有的成本都可以解决，但是人民币汇率是比较头痛。我希望两位博士能解答一下。谢谢。

　　现代营销学之父菲利普。科特勒：换句话说你依然是想用低成本来取胜，这是我们对中国制造旧的一种印象，其实你应该怎么样以起来方面取胜，而不是降低成本。

　　美国科特勒咨询集团主席米尔顿科特勒：切实，你的回复非常的好，仍然有这样的忧虑，你们的担忧仍然是关于低价格竞争。我们知道未来可能有越来越中国公司从低价转变为提供附加值的公司，有这样的转型，我也希望越来越中国公司在未来实现这种转型，成为附加值提供的供应商，现实中你可以通过技术来提高高质量的产品，你必须要实现这个转型，在更高的价位上竞争，杀手锏就是质量的提高，你必须要不停的学习如何接受或者是拥抱这样更高的价格。美国的公司在过去制造业发展史中也做了调整和应对，他们现在也不得不适应更高的价格水平的竞争。你们如何进行因素的归档，如此分析，如何给你更高价格产品的优势和利益进行很好的展示，产品尽管价格比较高，但是质量要向客户证明是很好的，希望中国的制造商能和全球制造商一起维护更高价格的理由。

　　现代营销学之父美国科特勒咨询集团中国区总裁曹虎：从人民币升值，到人民币可以自由兑换，我觉得这是一个新的时代，在这个新时代你还想以过去这种低成本赢取市场已经行不通了，我们必须要改变我们的模式，当你不能有效差异化你的产品是无法达到品牌，没有品牌价格就上不去，你唯一的差一点就是价格。人民币升值逼迫我们行业进行整合，那些有品牌有溢价的企业会把那些无品牌的企业整合进来。很多人认为我们的行业是同质化，其实没有一个行业没有同质化，你永远都要找差异化的点，你最大的危险是当你认为这个行业是同质化的，那你就放弃了创新。你当没有看到星巴克的时候你认为咖啡是同质化，其实没有任何一个行业是铸锭同质化的，都可以通过创新来做到差异化。我觉得差异化是面对未来低价竞争非常重要的手段。

　　美国科特勒咨询集团主席米尔顿科特勒：我也想补充一点，基于你这问题，我们的制造业工厂转移到越南，除此之外还有很多选择，大多数美国的小企业，以及欧洲大多数的小企业他们在进行发展的过程中他们，他们的初衷是要把企业卖出去，你在创业的时候就要想到把公司整体出售给更大的公司。你要很好的思考一下，到底你的公司在成长过后，你会进行什么的整合，你会把什么样的大公司并购，所以你在创业或者发展企业过程中要做好一个决定，你在创业的阶段和那的节点，你需要思考一下，你的决策是给供应商和价值链的贡献，同时做大以后你要把它的出售给一些大的公司，那么你要出售给谁，这是值得思考的。

　　环球市场集团总经理及GMC制造商联盟理事长胡伟权：我自己觉得，我们有这种想法，也就是说大部分企业依然停留在只想怎么样通过成本来挖取利润，这是一种观点。我觉得现在到了转型升级的时候了，还是要懂得做一件事情，就是取舍有道，赶紧快一点放弃你自己觉得没办法继续再赚钱的一些产品或者是产品线，做出差异化的东西，这样你就会发觉，以后你做任何产品利润会越来越大，当你利润越来越高的时候你就不会担心人民币升值，也不会担心工资的上涨，也不会担心原材料的上涨，因为我告诉你这三件事情不是只发生在中国，在全世界都是这样，日本、德国很多国家都发生过，经历过。甚至在一些发展中国家现在正在面临，我相信印度、巴西、俄罗斯都是这样。出路只有两个，生产你自己能够差异化的很好的产品，第二做好你的营销，提高你的利润率。

　　现代营销学之父美国科特勒咨询集团中国区总裁曹虎：我补充一下，其中有一个非常重要的，当我们提到差异化的时候，我们往往想到产品，但是产品这个词是非常误导，一提到产品就想到物理性的东西，其实我觉得应该是交付物，交付物就是产品和与之相关的服务，当大家都拿着IPHONE的时候，都这么多了，你怎么看这个问题？我说每一个IPONE是一样的，尽管硬件平台是一样的，这就是当我们以硬件产品加服务把它界定成一个产品提供物的时候我们的眼界一下子开阔了，这就是一个新的模式，从这个角度我们可以极大的差异化你的产品提供物。

　　提问：我们这里有很多企业都已经发展到了十年、二十年，过去都是以代加工为主，现在代加工利润非常低，大家都想走自己的品牌，尤其是在出口的过程中，我想问一下，有什么好的建议可以让有自己的品牌。

　　现代营销学之父菲利普。科特勒：日本之前也是再代加工，曾经做代工和贴牌生产的企业最后成功的独立出现，打造了自己的品牌，如果你阅读一下他们的成功书籍的话，我想你会获得很多。

　　提问：能稍微具体一点，因为你的一句话可以让我们上千人不用看那本书，你的一分钟就是我们的上分钟。谢谢。

　　美国科特勒咨询集团主席米尔顿科特勒：我非常喜欢你关于交付物的说法，我想进一步把它范畴延伸，你的才华是非常出众的，提前的问题也提到代工包括贴牌生产，正如你所说的，你不能仅仅关注到物理的产品。包括服务的提供，关系的建立，公司文化的打造，你不仅提供物理的产品和服务，而是你创造一个很好的做生意的文化，这种软环境非常的重要，如果你思考一下富士康，苹果的业务对富士康带来很多利润，对贴牌的代加工厂他给苹果供货的同时他们有自己的企业文化，你再业务的过程中你获得了合作伙伴或者是苹果很好的信任，所以实际除了实体的产品和服务，你的价值观是很重要的，你的文化环境也是很重要的，你要考虑到企业文化如何跟产品提供附加值。包括对那些相关的广受信任的公司，他们为什么不跟苹果展开竞争呢，当你在代工领域有很好的表现，你有一天决定自己不在做代工，而是自己去做一个产品的话，就是我们这些代工如何取得这个突破，一方面你成为是一个产品的供应商，贴牌生产，最后你如何自己能打造一个品牌。首先我会问中国是否曾经有一些很好的例子，他们曾经是代加工，然后独立打造自己的品牌，最后为他们贴牌的公司进行竞争了，我想对中国这些的情况你会更熟悉，你可以看一下中国相关的企业的经验，你看华为公司，华为在过去多年都是代工厂，之后慢慢独立，成为全球知名品牌。中信也是一个代工厂之后也跃升为全球的品牌。所以，要想从代工的地位成为一个独立的品牌，你要挑选一定的区域，假设你挑选非洲等等，你不要去美国，对地区的挑选很重要，因为美国的竞争非常的激烈，价格非常高。所以在挑区域过程中要很仔细，你要挑到这样一个市场，对这样一个市场来说，你能够在新兴市场进行一个蓝海的竞争。你看奇瑞公司，向东欧出口汽车，向东南亚、非洲出口产品，然后再慢慢考虑打入美国市场。

　　现代营销学之父美国科特勒咨询集团中国区总裁曹虎：很多中国OEM公司想变成一个品牌公司，原因很简单就是利润更高，更有掌控性，我有几个建议，第一决定做品牌的公司最终成功是因为企业创始人都有一个品牌梦，就是你在多大程度上想做品牌，或者说你仅仅是为了赚钱，这是绝对你是否能真正感动消费者，真正能做成一个品牌。第二，品牌是基于差异化的，没有差异化，没有企业文化的基础，没有故事，是没有品牌可讲，你花在多广告，打出来都是假品牌。当你的产品和竞争对手的产品没有价格差异的时候，你不能溢价的时候你没有品牌，不管你的品牌知名度有多高。这个溢价就是来自于差异化产品、差异化情感，也就是跟消费者差异化的关系。所以从这个角度从做OEM到品牌，是从营销1.0公司向营销2.0公司的转变，营销1.0盈利基础在于你提供了独立的产品价值，营销2.0公司除了产品价值以外你带来了品牌价值，而品牌价值相对大的是依附你提供的独立的价格承诺和情感，你买这个产品也买了很多情感在里面，所以差异化、文化、讲故事的能力决定你的品牌。另外你要做品牌要转变你的公司运营模式，前提条件就是老板要转变条件，你要市场调研，了解消费者，建立细分市场，这是非常重要的。这个问题其实有非常多的说法，国内有非常多成功案例，家居行业有一个美克美家，他原来就是做美式家居的代加工，随着美国金融危机出现，他跟银行合作，把他原来为之加工的品牌收购了，把这个品牌拿过来在中国市场做，通过收购美国这个品牌获得了美国的设计，更重要的是获得美国的分销渠道，这个公司本身就从一个OEM公司变成一个有全球品牌的公司，而且有全球的设计、营销、分销的人才。另外家电企业有很多做代加工的家电企业，我们有几个客户就是这样，从小家电做起来，发现一个利基市场，最后打造品牌。还有一些华为他们也是这样。关于如何从OEM做到品牌，其实有很多例子可以让你去看，值得给你启发。日本成功一个关键是对分销渠道的联合控制，就是掌握通道。

　　提问：我是一个代工型企业，未来十年到十五年中国将成为世界重要经济体，不仅成为制造中心，而且成为世界研发中心，但是要解决如何把中国优质产品营销到世界，我是一个代工型企业五年前进行美国市场的调研，以及买家竞争业态的调研，同时对我这个品牌内涵以及自己设计，而且拥有低碳生产方式。另外三年前宁波有一个顺其自然，这个品牌我注册了，顺其自然已经默默的捐了很多善款，我讲的是中国慈善文化，宁波是一个有爱心的城市，在十几年前就有顺其自然这个人，而且现在他不是个人捐款人，而是已经成为宁波爱心的代言人，我们希望通过非物质文化在美国进行传递，不知道是否符合你的3.0的理念，我想把这个故事拿到全世界去讲，我想把这个送给你，无论你在哪地方演讲，请你不要忘记我们宁波，不要忘记宁波是一个充满爱心的城市。

　　现代营销学之父菲利普。科特勒：这是一个非常聪明的做广告的方法。谢谢！这非常有趣，我没有头发，你送了一把梳子给我，但是没关系，我妻子有头发，我准备把她送给我妻子。米看这个亚洲的元素，这个木制非常的棒。我一直认为亚洲特别是中国总有一天会超过西方，因为你们不仅可以把生活物质跟亚洲的价值观很好的结合起来，美国太物质了。谢谢你。

　　主持人：现场我们也有新浪微博，我们也来看看网友的提问。美国营销手段和中国营销手段区别在那里，美国企业百年不倒的原因是什么呢？

　　现代营销学之父菲利普。科特勒：我们希望能够在我们国家获得成功，我们一直都把注意力放在怎么样赚更多的钱，所以很多钱都流向建品牌。谈到中国的市场，特别是谈论同一个行业同等大小规模的公司，我觉得相比较而言他们在营销方面的投入比美国同行更少，比如说宝洁，他们知道宝洁有多少个洗衣粉的品牌吗，他有八种不同的品牌。但是仔细去看，每个品牌洗衣粉都是一个盒子加一些洗衣粉，就是这样，但他却有八种不同的品牌。美国在这产品创新方面的想象力非常棒。我的意思是说，中国可以利用自己的这些亚洲地区特有的价值观，与其更好的竞争。

　　主持人：谢谢，我们的互动环节就到这里了，非常感谢科普特给我们带来这么精彩的演讲。我们请胡先生针对这次谈话发表一下看法。

　　环球市场集团总经理及GMC制造商联盟理事长胡伟权：非常感谢菲利普。科特勒先生、尔顿科特勒先生、曹虎先生在这里跟我们献计献策，但是有一个非常高兴的事情，科特勒先生五年以后我们将会把中国制造带到另外一个水平，也许能跟德国制造平起平坐，这是大家都期待，到那一天如果我们产品能在美国卖一百美金的话，我们出口价不在是低于十美金，也许是二十块，也许是更多，但是做到这一点不可能靠生产廉价低质的企业，所以今天在座的企业都是中国优秀的企业，都是四千两百万企业中的佼佼者，如果大家觉得自己真的是优秀的企业，如果真的想共同参与改变中国制造在全世界的形象，如果你也想能够为这个世界留下一些美好的东西，希望加入到我们这个行业，我也要告诉大家菲利普科特勒先生已经成为我们的顾问，我们可以跟他一起去营销全球。我们也希望在五年之后我们中国制造能得到全世界的认可和信任，让全世界因为有中国制造而骄傲，让世界变得更加美好。

　　主持人：谢谢，再次感谢所有嘉宾和胡先生。我们今天的活动就接近尾声了。让热烈的掌声感谢所有嘉宾为我们做的演讲！也感谢现场每一位支持论坛的朋友。