新浪财经讯 由环球市场集团主办的GMC总裁论坛菲利普·科特勒(Philip Kotler)全国巡回演讲活动宁波站6月15日在宁波南苑环球酒店举行，主题为：引领“中国制造”营销革命。新浪财经图文报道本次活动。以下为环球市场集团营销总监魏涛演讲实录：

　　魏涛：各位领导，各位制造商朋友们，媒体朋友们，我首先代表环球市场对各位的到来表示衷心的感谢和热烈的欢迎！这是我第一次来到宁波，我也感到非常的激动，而且第一次来到宁波就能跟这么多制造商在一起分享、交流，尤其是听到大师的演讲我非常的兴奋，今天有很多供应商，所以今天聊一些话题是关于每一天制造商总裁所想的东西。今天很想跟大家分享的题目是：如何赢取海外优质订单。相信每个企业家对这个议题非常的熟悉，也是每天所想的。提到订单首先想到什么呢？就是买家，为了更好的研究到底从何来优质订单，所以我们专门对买家群进行了调研。

　　在调研当中，我们可以看到有一个问题，在中国现最让买家崩溃一件事，就是我们会面对非常非常迫切的一个问题，也许大家可以看到四千两百万这个数字，四千两百万意味着什么？如果大家去网上吧一下，可以知道，四千两百万意味着在全球国家人口排名中排第三十名，比加拿大、西班牙总人口还要大，在买家每天面对四千两百万企业寻找供应商的时候，将是多么难的事情。而且据调研，在四千两百万企业中只有十万是优质企业，不单单是这个数字的差距，更重要的是大家明白，现在的市场变化，产品周期的缩短，前一段时间我们还在疯炒iPhone4的时候，现在iPad2也出来了，买家变化非常大，市场也在变化，针对这种变化我们也专门进行了调研。

　　调研的数字来源于15年积累的八十万买家中最优质最活跃的群体，首先分析一下这些买家群体的具体数字分析：

　　其中有25%是欧洲买家，24%是北美洲，17%是东南亚买家，12%是南美洲，而且针对这些买家我们做了全年采购金额调研，其中32.9%是一千万到五千万，也就是主流优质买家。我们通过这个调研希望得到什么结果呢，我们给买家所带来的什么问题呢，如果您作为一个优质的买家，你希望找到中国跟你匹配的供应商，那么你需要什么样的供应商呢？大家可以看到，这是我们的调研结果，相信很多人有可能都觉得很熟悉，其中最重要的一个环节，85%的买家希望跟真正的制造商合作，83%的买家希望跟有质量体系认证、产品认证的买家和供应商合作，在这83%买家中78.1%买家希望你能证明你是有质量认证和产品认证的，有79%的买家希望你有外贸经验，而且在这当中有71%的买家希望你能多余三年外贸经验，当然有很多一些元素是大家可以看到，有专业外贸团队、OEM、ODM团队，还有出口规模。这就是我们精心调研出来的结果，在很多企业家觉得，好象我都有，好象我都在做，但最重要的一点是你如何展示出你有这样的能力和规模呢？

　　还有一个案例，是进行调研出来的一个结果，这80万买家当中来华采购，他们的采购流程什么，只有了解买家才可以知道买家在想什么。这是整个买家在采购的流程，第一他会收集数据、第二做初步筛选，第三做深度评估，通过初步筛选评估以后他会做紧密的沟通，询价，有一些买家会安排审查，审查合格以后开始合作，如果您具备这样的资格他会跟你有紧密的合作关系，如果你不合格的话他会周而复始进行筛选，在四千两百万选出真正合适他的，是那么难。正因为这样的事情，第一他有这么高的要求，第二必须要筛选，所以，这样的85%的时间，我们的调研结果是，有85%的时间买家花在不断的重新的筛选供应商的过程中。所以在座的各位企业家、各位供应商，如果你希望让你的买家跟你有良好的沟通、良好的合作，我希望各位可以参考我刚才的数据做到真正的帮买家节约这部分的时候，我想你的第一步就做到了。

　　如何让供应商获得优秀的订单呢？我们的经验有三点：买家的信任，买家的认识，企业的竞争力。

　　接下来我会逐一跟大家分析如何做到这三点，如何做到符合买家的要求。

　　第一买家信任。买家信任是大家每天想的，到底如何让客户信任我，如何让客户了解我呢，其实我刚才的数据分析已经给大家一个很好的指引，就是说买家想要让你做什么，想让你证明什么，所以今天我想分析一下，GMC制造商联盟所做的事情，我们推行了一个买家标准GMC八大标准，在八大标准中都是买家关注的信息，比如你是否是真正的制造商，你的企业规模，能否提供优质产品的能力，还有外贸团队、研发能力等等，有了这些以后还没有用，重要的是你如何向买家证明这些东西。所以今天专门和国际知名认证机构TUV做出审核并出具证明。更重要的一点是，现在我们对GMC会员有一个更重要的保障，前段时间有一个欺诈门事件，很多买家对中国企业产生了信任危机，上个月我们推出千万担保计划，买家对GMC联盟企业下单的话我就有千万担保的计划，就是希望买家更信任我们的制造商，我们信的来源就是有GMC做保障，有GDP会员做保障。

　　第二就是买家的认识。每个企业每天都在接触认识买家，今天有很多企业没有来到会场很遗憾说是有客户过来，大家再认识中有很多很多渠道，我今天不想跟各位过多的分享用什么渠道做，因为大家都是专家，我想说在认识中我们应该注意什么，其实认识很简单就像认识朋友一点，但是作为商务方面的一种接洽，要注意三点：第一定位，你到底需要找到什么样的买家；第二你到底需要做什么的定位，在推广时做什么的样定位；第三通过什么渠道接触这个买家；第四你需要让买家认识你什么，通过什么方式去认识你。我想分享一下我们这么多年的经验，2010年美国的海关数据显示在美国前四千名采购商占有75%的订单，我们说二八定律，真正的优质买家掌握核心订单，针对这个数据我们关注于服务八十万买家中最核心的三十万买家，我们所有的认识都是围绕这些买家进行的。我们是任何接触买家呢？刚才我讲了一件事情，第一首先是定位，你首先要传递给买家你是一个什么样的企业，或者说你代表一个什么样的企业。对GMC制造商联盟来说我们代表中国最优质的制造商企业，所以我们专门要求以姚明为首的代言人向环球推广。其次就是渠道，渠道非常的重要，更重要的是通过渠道如何展示企业的形象，这一点最重要，就我们的统计，在全球这么多重要的展览会当中中国企业超过一百家参展已经有三四百个重要展会，甚至于还有像一些大型的展览会中国也有一千个企业去参展，可以看到中国集体出去的结果是好的，但同时发现我们又代表一些特殊性，因为在参展当中很多时候中国会被别人用有色眼镜看，大家知道在所有专业展览会当中最重要就是专业，在专业展览会当中都是以产品未分类，唯独中国制造业去参展的时候是以馆的形式、以群体的方式出现，甚至于以鸽子笼的方式出现。因为他们必须要保证当地企业的利益。针对这样的结果，我们参展到底要如何接触买家，如何让买家感觉到我们是非常重要的。

　　在这里我跟大家分享一些经验，通过这15年来，我们每年参加全球数百个展览会，我们过去接触买家更多是发一些资料，今天我们做的是不同，我们希望展示群体的品质，从高端的定位展示给买家，什么是真正的中国优质制造。我很高兴的分享，在美国五金展的时候我们受到美国组委会的邀请战争参与这个盛会，而且作为一个非常重要的亮点，因为美国组委会告诉我们说：中国已经成为他们展览会最关注的一个点，中国制造商，中国优质制造商，优质的产品已经成为他们买家关注的点。所以我们成为成立了GMC馆，在这里我们展示了优质产品、优质企业的形象。这些证明了买家非常希望在优质群体中寻找他们所要的供应商。

　　除了展会本身，我想更重要的一个，整合性营销，我这么多的参展经验，唯一一次感到最自豪是在德国柏林一个展会，那是2007或者是08年，看到一个中国企业做了一个形象展台那就是海信，这是我最高兴得。今天我们这样优质群体出去，除了展位本身，更重要是沿着买家的足迹去找到他们的关注点。四月份的广交会我们沿着买家的足迹，买家坐飞机，会坐地铁，或者坐的士来到酒店，我们沿着这个足迹，希望在足迹中逐渐的影响我们的客户。所以可以看到这是在香港机场、广州机场、香港地铁、广州地铁、广州的士，香港的士做一系列推广工作，还在全广州250家酒店做全面的合作，我们希望在买家所经历每一个点都能看到这个群体的宣传，对这个群体有进一步深入的了解和认识。

　　同时很重要的一点，最近我们一直在做的一件事也是各位所关注的，现在网络非常的发达，搜索引擎的发展也是非常关键，在遍布231个国家和地区进行了搜索引擎的发展，如何维护现有的买家，如何维护他，如何让他更好的认识你就很重要，对GMC联盟商的企业，每天都会对这些会员企业的产品向这些优质买家发最新的产品信息。

　　中国人讲一个巴掌拍不响，为什么叫GMC制造商联盟呢，因为群体的力量是强大，我们感谢真正支持GMC制造商联盟的企业，因为他们的帮助才使这个品牌力更强大。我想分享的是今年四月份广交会期间我们投入了很多广告，数千亿，很多企业将GMC制造商联盟灯箱广告挂在他自己的企业当中，我们采访了很多企业他说因为只有这样才可以在两三万的参展商中突出自己的优势。很多企业在厂房和高速公路上联合对GMC进行推广。

　　最重要就是企业竞争力。这几年随着改革开放，在产业转型当中如何提升企业竞争力非常的重要，硬件方面企业家可以由自己的见解，在软件方面我们希望真正能帮各位企业家，所以就产生了这个很好的论坛，也就是GMC总裁论坛，在高水准的舞台上让GDP总裁有分享的机会，请到科特勒先生，还有郎咸平(微博 专栏)这些大师跟我们一起分享他们最新的研究成果。

　　总结一下，如果你希望获得优质订单，你需要做三点：第一赢取买家的信任，第二更多买家的认识，第三是提升企业竞争力。前两天我在广州讲了以后他们听了以后会后跟我交流说，你讲的很对，可是我们每天要处理订单、处理生产等等等等很多事情，我们人力物力都难以做到，所以GMC联盟特别推出这个计划给大家，就是GMC出口共赢计划，围绕订单三要素，真正帮到优质企业家获得优质订单。还是通过三点：第一通过GMC认证，通过TUV的审核让买家更信任你，通过这个计划让买家更信任你，通过我们积累15年80万中优质30万买家来认识你，通过我们近15年的经验及全年数百个展览会通过群体的宣传，在展览会上突出你自己，更重要的我们会定期举办总裁论坛，希望大家从竞争力方面进行提升。

　　很多企业说你这样做到底怎么样，我要告诉大家的是，如果今天您只需要花最低一百块钱做这样一件事，你觉得值吗？我相信很多企业说OK，那么今天我们也是为了保障大家，因为华东经理告诉我说，希望我能真正帮助浙江企业，所以我们特别推出这样个计划，而且今天特别申请一百万的大礼包送给各位，希望各位可以从中获益。

　　最终通过这个共赢计划希望得到什么结果呢？希望在未来五年中联合十万家真正优质制造商建立全球最核心的电子商务平台，通过这个电子商务平台最终的目的是完成各位企业家所需要的完成的历史使命，就是让中国制造成为优质标志！