把提升客户价值作为第一目标

　　——专访招商证券投资银行总部董事总经理谢继军

　　记者：首先，恭喜招商证券被评为“中国资本市场20年——十佳保荐机构”。招商证券近年来投行业务一直处于行业领先地位，2010年承销股票家数排名较上一年有较大提升。这与公司长期的努力是分不开的。您能简单介绍一下招商证券投行业务的发展历程吗？

　　谢继军：谢谢。自1991年招商证券承销南玻集团A股IPO以来，公司投行部的成长与发展始终融入到中国资本市场建设的历史长河中。在20年的岁月中，招商投行部先后为几百家企业的上市、融资及资本运作提供了优质的保荐承销及财务顾问服务，客户已经覆盖了中国经济几乎每一个重要行业中的优秀企业。招商证券投行的基本理念是，始终把提升客户的价值放在第一位，这得到了众多上市公司的高度认可。招商证券积极参与了监管部门实施的定价和询价制度的历次改革，在新股发行从管控逐步向市场化过渡的各个阶段，招商证券始终努力为客户争取首批或首个发行项目，帮助企业在资本市场改革中抢得市场先机。经过这些年的持续发展，招商证券已在中小型企业融资市场上建立了稳固的领先优势，并稳步迈入大型客户的竞争行列中。此外，招商证券在地产、医药、港口等行业完成了多个融资案例，并建立了相对领先优势。

　　记者：目前，券商之间同质化竞争现象比较严重，招商证券是凭借怎样特有的风格在行业中独树一帜呢？

　　谢继军：尽管国内券商在投行市场上的业务比较同质化，但招商证券投行经过多年的发展，已在市场上建立了较好的口碑，并形成了“相对保守稳健，对风险控制要求严格”的风格。投行部门在项目选择上，优先寻找模式独特和高复制性的企业。而对于一些潜在风险较大的项目，虽然有望给公司带来较大经济效益，但我们在内部辅导过程中就淘汰掉了。我们否定的项目，绝大多数是因为法律风险，或者管理层的道德风险。此外，招商证券另一个独特优势在于，已建立研究员从IPO项目承揽、立项开始直至最终发行全程参与投资银行项目的机制，对于投资银行人员充分挖掘企业的投资亮点、机构投资者充分认同企业投资价值起到了重要作用。特别说明的是，研究员参与投行项目是必须以遵守监管部门的信息隔离制度为前提的，需要履行相关的审批流程并有完整的工作记录和工作监控。

　　记者：我们注意到，招商证券近年来在中小企业项目上做得非常出色，仅2010年发行的IPO项目就达20个。您能介绍一下公司在这方面的成功经验吗？

　　谢继军：在这方面，我们主要做好这几方面的工作：一是做好项目的储备。招商证券特别注重对优质项目的储备，已储备中小板块和创业板的项目上百家，大多数项目的模式独特、具有高复制性和很好成长性，而且它们的行业在主板里几乎找不到，很多都是市场上还没有的。二是做好对客户的长期维护。招商投行依赖丰富的产品线和全方位的服务体系为客户提供持续性的服务，保持了与客户建立长期的信任和合作关系，例如珠海格力电器，在1997年我们作为主承销商帮助客户做配股融资，三年后再次做了配股融资，2007年和2010年，又先后两次为企业做了公开增发服务，仅仅格力电器一家客户，招商证券就先后服务过四次。这种持续地为客户服务的例子还有很多，客户的忠诚度非常高。另外在房地产、交通港航、医药、餐饮等领域，我们都下工夫做好企业的长期服务。三是规范的管理制度和全过程的业务支持。

　　记者：在规范管理和全过程服务方面，能说得详细点吗？

　　谢继军：好的。首先，我们投行内部健全的组织架构有效地支撑了业务发展，后台部门有清晰的业务支持职能，使得前台业务能够得到全过程的技术支持和后台保障。其次，招商投行内部建立了规范的管理制度，业务工作都使用规范的作业流程和指引；同时还将业务与管理工作全过程信息化，做到真正高效、规范。三是严格控制项目承揽与承做的质量。在招商投行内部，项目从立项、实施、申报、审核、持续督导各环节实施全过程的风险控制，从而提高项目承揽与承做的质量。

　　记者：当前，资本市场在国民经济中的地位越来越高，未来的发展空间也十分巨大。招商证券对投行业务的未来有怎样的发展规划？

　　谢继军：今天是十二五规划的开局之年，国内的资本市场将迎来新的蓬勃发展的机会，中国证监会也将“扩大企业直接融资比例”放在重点工作的首位，未来国内投行的业务依然会延续目前的良好形势，企业融资的数量和金额会继续扩大。招商证券投行部已在2011年初就完成未来几年的发展规划，以适应市场及竞争的需求，具体来说主要体现在，首先，继续保持清晰的战略定位。招商投行主要的发展策略是在保持投行在中小项目优势、确保有稳定收入来源的同时，对筹资规模在50亿以上的大客户进行全覆盖，重点突破，并在优势地区和行业中形成品牌。正是清晰和准确的战略定位使得招商投行在2010年以中小项目为主流的市场中脱颖而出。同时，大项目的突破也初见雏型。今后，招商投行将继续坚持这种战略定位。其次，在扩大传统业务发展的同时，招商投行将加大对研究与创新能力的建设。历史上，招商投行一直注重创新和关注行业中的领先研发，并获得多项荣誉，也得到了监管层的信任和市场的认可。针对未来出现的新三板、国际板等新业务机会，招商投行已积极准备，在市场条件具备时迅速抓住新业务机会。

　　记者：我们都知道，一个企业的发展，离不开优秀的人才团队。招商证券在人才建设方面有何建树？

　　谢继军：你说的很对，我们一直非常重视人才队伍的建设。经过多年的培养和建设，目前，招商投行已经拥有一支专业化和职业化的员工队伍，金融、证券、法律、财务、企业管理等方面的专业人员约300人，其中绝大部分员工毕业于国内外一流院校并具有硕士以上学历，80%的人员拥有律师、会计师、经济师等专业技术职称和资格，多人通过了CFA高级考试。同时，投资银行总部拥有保荐代表人超过60名，可保证同时申报60个以上项目，准保荐代表人超过60人，可以说，招商证券投行是国内最具实力和专业性的投资银行队伍之一。