新浪财经讯 “2011年亚布力中国企业家论坛第十一届年会”于2011年2月15日-17日在黑龙江亚布力召开。上图为中国企业家论坛围炉漫谈A现场。

　　孙嘉巍：尊敬的刘主席、各位领导、各位嘉宾大家上午好，因为我们的为是有3个区，为了不影响其他区域我们今天就没有组织麦克，交流的时候我就声音大一些，非常感谢有这一个机会和各位企业家和领导们共同交流中小企业贷款的主题和话题，在正式交流之前，我先对哈尔滨行及我本人做一个简单的介绍，哈尔滨行的经营特色是作小额信贷，目标是做国内的小额信贷引领，所以我们做了一些探索和引领，今天探索是哈尔滨如何支持中小企业在融资方面做的一些探索，下面我就开始正式讲，为了活跃今天的气氛，我想今天主要交流三个问题。

　　一、中小企业在发展过程中遇到的困难，特别是融资方面遇到的一些难题，如果在座的各位企业家有这方面的一些问题也可以一会儿来提问。

　　二、交流一下哈尔滨银行在中小企业融资方面做的探索。

　　三、通过一些案例跟各位企业家来分享如何来更好的获得银行的贷款，并且更好的利用银行带银行贷款的支持。我想这也是在座的企业家非常关心的话题。

　　下面交流第一个话题：就是中小企业在发展过程中遇到的困难，以及遇到的问题的一些现状。首先我想在座的企业家和领导都认可，中小企业在国民经济发展有着重要的作用和地位。

　　1、是现代市场经济当中对市场计时反应最灵敏，最具有获利的组成部分，在市场当中发挥者重要的作用。在97-2002年每年保持着9.5%的增长，但是中小企业的增长速度达到了30%以上，所以说在中小企业在国民经济增长当中应该说具有极其重要的作用。

　　2、中小企业是现代经济当中技术创新的重要力量，在二战后美国工业的61项的技术发明当中有41项是中小企业创造的。在我国的65%的发明专利是由中小企业创造的。

　　3、中小企业是创造新的就业机会、新兴劳动力的主要吸纳者。

　　根据数据显示中小企业的数据客户数量占到企业数量的99%，占了经济总量的60%，上交的利税占到了50%，特别是就业人数达到了80%，所以中小企业是社会稳定的重要力量。

　　在座有一些大的企业，大企业已经完全了生产、经营的体系。中小企业是增加农民收入的主要来源。中小企业在发展过程当中会遇到很多的困难，这个困难主要包括：

　　1、融资难，我想在座的企业家都有这样的体会，特别是获得银行的贷款是特别难，根据人民银行的显示在全国的信贷当中，小企业贷款只占了5%，这也充分说明中小企业的融资还是很难的。

　　2、技术有待于提高，产业升级压力很大。

　　3、社会服务体系很大，我不知道在座的企业在日常经营中遇到这样的困难，一会儿通过大家手里的纸和我交流，如果在经营当中遇到过什么样的困难。

　　下面交流一下中小企业在融资方面遇到的困难和现状：

　　1、内源性的融资难，是中小企业靠资深的发展来实现融资的一种方式。目前在中小企业内源性的融资能力还是相对较低的。

　　2、获得银行贷款还是相对比较难的，前面我已经介绍过了，从现在的资金分析来看，目前中国的中小企业资金只80%的流动资金不足。但是昨天刘明康主席在讲话当中也讲到，目前我们的融资有一些不能满足，或者是相对不能满足，但是相对来说中小企业融资在监管机构做了一些探索，银行也做了这方面的探索，应该说中小企业融资在这些年得到了一个很大的改善。

　　3、股权融资受到了限制比较多。从04年6月份开始，我国在资本市场中小企业板块在深交所开始启动，但是绝大多数的小企业通过资本市场融资上市的能力还不具备，这种范围现在还非常小。

　　4、债权融资，由于我国的债权融资是分级控制、集中管理，所以受到发行规模的限制。另外中小企业的融资限制，在市场上对中小企业购买的时候也受到限制。所以目前在债权融资方面也受到了一定的限制。

　　5、在一定程度上中小企业由于在银行不能获得资金的融资的情况下，他们就通过一些非银行、非正规渠道，就像昨天刘主席讲到的“影子银行”，中小企业在这方面有一些依赖。

　　6、结构性矛盾，从区域的行使看，目前存在的是短期融资相对好，中长期融资相对难，内源性相等好，外缘性融资相对不好。还是过渡依赖银行的贷款，而自我直接融资的能力相对不足。所以这是结构性的矛盾。

　　如何解决中小企业融资的困难，在这里和大家交流两个方面：从企业自身方面来说，作为企业家企业的融资是作为战略来考虑，所以企业家在融资方面也非常考虑，这里简单介绍几点：增强中小企业的内源融资，各位企业家解决融资难是靠自我创新。在后面我会通过案例跟大家来交流。在后面我准备了10个案例和在座的各位企业家来分享，就是作为中小企业在银行融资的过程当中可能遇到过什么样的困难，这样的一些困难包括你想怎么样降低融资成本。

　　下面我和大家交流的话题，就是哈尔滨银行在中小企业融资方面做的一些探索和实践：在哈尔滨银行目前已经实现了跨区域经营，哈尔滨银行在国内是率先提出经营理念和目标，以下和大家交流7个方面：

　　1、是积极推动小企业的管控模式和创造；2、是在小企业取得了建设性的突破。3、是哈尔滨银行提供了制度保障。4、建立了较为完整的风险管理体制，形成了风险管理基础，能够解决小企业信息不对称的问题。5、建立了可控式的网站保障体系，这个保障体系可以实行跨区域发展的需求。6、是在小企业信贷方面取得的管控成就。7、是哈尔滨银行在这方面进行的经营和探索。

　　下面我通过案例和大家交流中小企业融资遇到的一些困难：因为我们来以为会放映我的PPT和大家交流。我先讲一个融资案例，在农业产品当中的供应链产品，比如说某一个大米加工企业在收购大米的过程中，面临的是要向下游的很多农业生产者来收购大米，进行加工以后再销售，如果这样的企业在融资当中遇到困难怎么解决，我们银行就推出了供应链融资的产品来解决企业再融资当中遇到的问题。我们主要是通过：这个企业有一千万的融资需求，自有资金只有一百万，可以自有购进这个货币，然后把500万货物放在第三方监管的平台进行监管，通过监管取得了产权质押的一个权利，把这个质押权利质押到银行，这样银行就可以通过质押权利获得贷款提供给加工企业。加工企业再把发放的贷款通过资金支付给农业生产者，这样就实现了中小企业融资方面实现了反正的闭合。

　　下面介绍一个案例：零售企业，像哈尔滨银行推出了一些商贷通等，如果中小企业家是否在融资方面遇到过一些困难，举一个例子在给超市供应的供应商，如果在融资当中一些困难的时候，正常来说我们这些供应商给超市，或者是百货商场提供产品，但是给下游的供应商是有一个账期的，可能2-3个也给大家还款，在这个过程当中资金的需求的怎么来解决，如果想到银行获得贷款的话，如果不能给银行提供抵押物怎么来解决。就是在商场卖的货经过了2个月可能形成了一定应收账款的金额，这个金额我们可以供应商通过超易通的贷款，但前提我们是跟超市签订一个账户协议，也就是说我们给供应商提供贷款以后，2个月以后当你的贷款去进货，商场在销售这个货返款销售款的时候直接返回到银行。我想大家中小企业在遇到融资的时候会有各种各样的难题，我举的例子只是在零售中小企业遇到的难题，这就解决了供应商没有抵押物，又可能没有其他的一些保障方式，这样的融资方式应该是很简单的，另外成本也是最低的。

　　通过前面两种案例，我想这里跟大家交流，就是目前在国内的信贷市场上，出现了两种新的趋势：

　　第一就是在现代企业经营的精细化和专业化分工的背景下，企业的现金流由国企的内部扩张，已经实现了外部扩张，也就是说我们过去企业的融资在企业自有的经营当中从进货到卖出自己经营就可以，而现在已经完全都是通过外部来实现，比如说汽车生产厂家最后汽车的库存并不是在厂家实现，都是在下面的经销商，这些库存实际上又是他的一些资产。

　　所以说，这里就存在一个物权，他的资产都在不同的渠道流转，这是不同的趋势。这种趋势银行出现了一个供应商金融和销售链销售的趋势，无论是大企业家和中小企业都应该顺应这种趋势来设计自己融资的产品，就是你的融资方案。可能有一些企业说到银行贷款，没有资产抵押，我怎么向银行获得贷款，我提醒企业家注意的是，如果在企业当中有上游和下游客户，完全可以借助上游和下游客户的力量来实现融资。另外这里也想和大企业家交流，企业在发展和经营当中，目前一定是有上游和下游两大链条，如何通过上下游的链条更好的解决大企业降低融资成本的问题，因为大企业融资并不困难，如何利用好供应链金融，如何降低融资成本，我觉得是一些大的企业应该积极去学习、探索、实践的一个话题。这是现在目前出现的第一个趋势。

　　第二个趋势就是目前各大银行在经营当中把传统的信贷产品开始向自偿的信贷产品，指的是可以通过企业自有现金流的一个闭合来实现银行有效的对资金监管，能够实现自我偿还贷款的能力，即使他不提供第三方的保障方式，比如说提供资产抵押，或者是担保但仍然能够实现融资，这是一种实现自偿行贷款。现在通过收入、现金流的闭合应该说可以实现获得银行的贷款，像哈尔滨银行在国内实现了超易通、家易通等在国内实现了很大中小企业的融资需求，向在座的各位领导手里都有我们的案例，很多中小企业不能获得银行的支持，到哈尔滨银行就可以通过新的产品和大家交流获得银行贷款，这是发展的两个趋势。

　　下面通过银行的一些工作实践和各位领导、嘉宾交流一些建议：企业家融资我想在融资方面，第一方面我讲到要学会顺应目前供应链金融和销售链金融来条件自己的金融策略，利用这两个金融来降低自己的融资成本。这里举一个案例：

　　在我们省的一个规模非常大的家电销售企业，这个企业原来的经营模式就是上游企业先付货这个企业本身，通过销售返款给上游企业，但是这个企业突然到我们银行来贷款，因为上游企业开始不直接给他赊给他货币，而是要求他先付款，这就意味着下游企业销售完给他付款，这时候企业就需要融资贷款的需求。这时候企业就找到我们银行需要贷款，这样的话就直接增加企业的融资成本，后来我们根据他的情况给他设计，当时需要资金比较大，需要一千万的贷款，一千万的银行的贷款按照我们现行的年利率需要八九十万的融资成本，后来给他设计了一个通过下游的企业，因为下游企业大都是工商户，通过银行卡每天结算到哈尔滨银行的总部，这样下游企业的资金能够及时回笼到企业，基本上他的融资需求就贷了200万就解决了企业的融资需求。我想跟各位企业家交流，由于供应链金融和销售链金融的需求，当企业遇到这种困难或者是变化的时候，我希望企业家不要直接就贷款，而是顺应这种变化和银行对中小企业服务的交流提供一种最适合的融资方式，同时是最低的融资方式。

　　第二希望各位企业家非常珍视你的个人信用记录，以及你的高管个人信用记录，以及家庭成员的信用记录。因为我们很多企业家都知道在银行贷款需要贷款卡，贷款卡记录了你企业融资的信用记录，可能大家比较注重企业的信用记录，但是往往胡视个人的记录，这个记录其实可能在你贷款的时候也许它不一定成为你直接融资的障碍，但一定会增加你融资的成本。所以说，我在这里也希望各位企业家能够特别的重视。

　　另外现在目前银行为了适应融资的方式，在企业的评级信用打分卡的设计上中有一部分权证，就是企业家、企业主本人的信用记录，以及他主要的股东的信用记录，这部分信用记录在评级的时候纳入到评级分数里面，也就是说你的企业经营状况两个企业完全一样的情况，如果企业家的信用不好，最后打出来的分、评的级，如果你是A，另一个企业是3A，在银行贷款存在着利率上的差异，像现在的企业带根据企业的评级来设计定价，这样的定价可能会直接导致你增加融资成本。或者说你本来可以评到A级，但是由于个人信用不好，最后评到3B级没有拿到银行的贷款，所以在这里提醒各位企业家一定要注意。在这里教给大家一个小小的方法，在办个人贷款，或者是家人的附卡的时候和银行进行一个签约，通过你这个卡的账户自动还款，这样大大减少了去银行的烦琐劳动力。像我就采取这样的方式，因为我经常出差就忘了还款，这样就直接打到卡里，所以各位企业家一定要注重个人的信用记录。

　　第三是注重企业管理，有一个客户当时在我们行申请400万的贷款，申请的时候我们知道他们的实际经营情况是没有什么问题的，但是我们和信贷员核对的时候发现收入有问题，所以后来银行开始调查的时候反馈的情况是不能获得银行的贷款，因为他的现金收入非常低不能支持他的银行带款，后来这位企业家跟我交流一年的收入是8000万，后来信贷员调查了一下，他的收入都没有进入银行的账户，而是放在他夫人的存折上，可能我们很多企业家考虑到避税，可能没有放到企业的账户，可能放到财务人员的账户，这就造成了银行在去考察你现金流的时候，从财务报表没有反应真实的信息。

　　我们哈尔滨银行和其他行有一个区别，在我们核定小企业的时候，不是完全依靠报表，因为中小企业普遍来说不是很规范的，我们更多是核定你的真实收入。所以这就是目前我们哈尔滨银行，我们对这个客户说最后把你的夫人存折拿来，最后核定一年有9000多万，收入是稳定的，最后把贷款给他批了，当时我们给他的要求，以后所有的收入一定要回行，一定要回到银行企业的账户。因为这实际上也是反应出你企业的财务管理能力。这个建议我希望大家能够在以后的融资当中注意一下这样的一个问题。

　　第四就是我们企业家可能自己都有积累的资产，这种资产包括动产和不动产，动产我前面讲了，就是你的存货、应收账款、专利权等等。不动产包括土地、房产等等。但是很多企业家觉得这些事跟我融资有什么关系？我这里给大家举一个例子，有一个企业家到我们银行来贷款，他当时需要2000万的资金，他说我有房产抵押，我们看到他的房产评估值是4个亿，因为他整个一栋楼没有分割，他需要交纳的评估费就按4个亿来做抵押，如果正常来说去银行获得2000万贷款这样就足够了，这也就是他需要付的融资费要高出10倍。这就是说企业家在管理自己的资产当中没有注意到这样一个问题。

　　另外还有一个企业家他是房产分割了，但是他的土地证没有分割，因为抵押的时候要土地证一并抵押，所以很多企业家没有注重细节上的问题。所以造成了融资的时候成本很大。还有一种情况：有一些企业家，比如说买了一套房子没有及时办理过户，我们有一个客户买的是一个公司的房产，公司的房产当时没有办理过户，当时他觉得也不需要过户，就没有着急，过几年有融资需求拿这个房子去抵押贷款，没有过户就找原来的企业办理过户，但是原来的企业已经废业，没有营业执照了，所以他花了很多的钱办理了过户，这都是我们的企业家在管理资产的过程中可能忽略的问题。我不知道在座的企业家有没有遇到这样的困难，或者是类似这些的问题。如果有的话我们也可以交流，大家可以通过纸条，你在企业融资当中遇到过什么样的问题我们可以来进行交流。这是固定资产。当然我讲到了应收账款或者是抵押。

　　另外还有存货都可以作为银行融资的方式和渠道，大家不仅仅要贷款，就要押房子，要贷款就要找银行的熟人，很多时候就需要企业家要掌握一些融资方面的趋势和技巧，能够很好的管理好自己的资产，管理好你的固定资产、动产，包括有一些高新企业的自有知识产权、专利权等等，这都可以作为银行融资的一种资源。

　　第五中小企业在融资的时候，我们在这里建议要选择适合自己的银行，什么样的银行适合中小企业的选择呢？我个人认为应该是中小银行，因为中小企业会把中小企业作为核心客户来服务，像哈尔滨银行的战略就是国内一流、国际中小企业银行，我们的产品和流程都是根据中小企业的需求来设计的，我们体现在第一快，第二产品非常以及提供全方位的服务，大银行并不是不做中小企业服务，大企业会付出更多的资源。另外在这里给大家举一个的例子，是一个真实的案件：由于我出差飞机延误，她就一直打电话非常着急，因为当时我们两个并不认识，后来跟她交流，干吗这么激动、遇到什么样的困难了。她说我在一个国有银行贷款了一千万，我当时提前还款答应我到时候肯定给我贷，现在我合同都签了，今天就是去办这个事，结果贷款不能批了，我说是不是额度紧张，我说可能下个月会紧张，她跟我说告诉我年底都不能解决了，这样我的合同就泡汤了。后来我说你是什么样的状况，都给我介绍了，因为我当时没有跟她交换名片，我也是银行的，因为你已经还掉贷款，是房产抵押，房产抵押可以到相关部门把房产证拿过来，如果你需要什么条件整个审批时间不会超过一周，去办理房产抵押因为是房屋局的，当时她也不太相信，后来我们就交换名片，反正也贷不到款就来试一下，后来到哪儿去以后，这笔贷款真的办下来了，后来这个女企业家，当时说办这么多年的企业，我认为到银行贷款第一得找熟人，第二得请客送礼，再有因为她是一个地市级的企业，她说在当地的主要是国有银行为主，也没有跟你们这样的银行打过交道，他认为国有大银行才是我们的选择，她通过这件事就深刻的认识到，我们在黑龙江是国有大银行，但哈尔滨银行为中小企业服务，一定把你当成我们最优质的客户，如果出现阶段性的困难会帮你解决，不会说不贷就不贷，造成企业的损失。通过这个案例，希望企业家，特别是中小企业家选择银行的一定要选择适合的，比如有其他的一些特殊的要求，但是我个人认为中小企业应该选择自己适合的银行，应该是中小企业。

　　第六想跟大家交流一下，在融资的过程当中，目前银行有很多融资产品，很多企业家遇到融资需求，想到第一个概念就是到银行贷款，其实银行有很多的融资产品，比如银行承兑汇票，拿汇票去贴现，这些融资成本都是很低的，这里跟企业家要学会利用银行的融资产品合理的降低的你的融资成本。在哈尔滨银行有一款产品叫家信比。曾经有一个客户在我们行贷了一千万，是房产抵押贷款，后来他突然有资金需求，想再申请400万贷款，当时支行报到我们这里来，我说是不符合规定的，银行的朋友都知道，因为抵押率有一个要求，原则是控制在60%以下的，所以400万满足不了他的需要，怎么获得，就通过一种方式，哈尔滨银行有一款产品，就是以抵押剩余的部分做一笔信用贷款，我刚才讲他的抵押价值是2000万，贷了1000万还剩1000万的抵押价值，剩下的最多可以贷500万的信用贷款，因为信用贷款相对风险系数要大一些。但是我们在设计的时候通过期限的合理配置，实际上我最终也有一个风险保障。这个我们就给他设计了这样一个贷款组合，有效了解决企业400融资的问题。所以说这个企业当时也非常感谢我，这就是哈尔滨银行为什么有这样的能力为中小企业服务，因为我们有很多特色的产品，可能只有在哈尔滨银行有这种产品，可以为中小企业解决真正的、实际存在的一些困难和需求。这就是我举的这样一个案例。

　　第七我想和大型企业交流一下，在大型企业发展自己企业的同时，大家一定要注意我刚才讲的的供应链金融和销售链金融，目前已经渗透到每一个大型、中型、小型企业了。比如说应收账款质押的时候是需要大企业认可的，但是很多大企业不愿意给下游企业提供支持，其实我个人认为这些大企业不太了解，就是你这样做对上游和下游企业提供这种支持的时候，实际上也是在支持自己。我举一个例子我们在推出当时叫超易通这个产品的时候，这个产品结合的对象是跟超市里面所有的经销商，就是大型商场，我们省内有2家大型商场，里面有很多的品牌商。品牌商在需要贷款支持的时候没有抵押物，我们设计了一个产品，只要这个商场的销售账户锁定到哈尔滨银行就给经销商提供贷款，其实这个融资成本是比较低的。但是这需要商场给我们这个提供一个确认账号的问题。这就需要我们提供一下这样的一个支持，当时我们有一个商场去推这个业务，两个商场做出了截然不同的选择，第一个商场我不需要提供这个事儿。另一个商场对我们商场有没有什么影响，它其实没有任何影响，因为你对下游企业付款是到A，或者是B其实是一个里程，也就是你的账号开在工行、农行对哈尔滨银行没有任何影响，这样我们在这个商场就说做一下试试，后来我们在这个商场一下发放了八千万的贷款，陆陆续续的客户，有一些客户原来跟我们没有跟这个商场合作的客户都转到这个商场，因为这个商场可以提供这种贷款，在这种情况下，后来这个商场又找到我们哈尔滨银行，后来跟我们谈，有的企业说哈尔滨银行能够提供贷款，是怎么回事情，我们仔细讲了一下流程，你同意做这个事情，或者是三方合作的话，会给在你这儿销售的企业提供一个增值服务的平台，因为你的企业提供促销打折，是促进销售，促进销售的前提是扶持下游的企业，他们都有销售能力，他们是品牌商、都会有影响，我们介绍了以后他们也同意签，这就是大企业在你的经营过程当中要注意扶持上游和下游的中小企业，像目前国内的汽贸融资，大家都知道，汽车生产厂家要给所有的下游经销商提供合格证质押、银城支持，现在他们找到我们给他们提供这种支持，像下游的汽车经销企业需要大量的融资，如果你的企业不提供这种支持的话，试想一下，这个A汽车经销商和B汽车经销商的销售结果截然不一样，所以我觉得无论是哪个产业的大型企业，我相信都应该意识到对你上游和下游的中小企业提供融资支持的重要性。但是我们在提供这个重要性支持的同时，这里面也给大型企业家提供一些建议，就是在提供这个支持的时候会遇到一些风险，如果造成一些违约也会造成一些影响，所以给大型企业家提供一些企业，在给上游和下游的中小企业提供支持的时候要注意几方面的问题：

　　在上游和下游客户的时候要筛选一些优质客户，另外要注意对这些小的客户，像哈尔滨银行对这些小企业客户经常进行诚信教育的，定期给他们发一些交流的信函、组织一些交流会，随时提醒他还款，要控制风险进行还款。目前大型物流企业已经意识到这是一个市场，开始选择有偿服务，已经作为一个增加收入的渠道了，所以说大型企业当你给上游和下游企业提供融资的时候，提供有效担保了，你适当的收一些管理费我个人觉得是恰当的，像我们哈尔滨银行做了1+1贷款，曾经有我们黑龙江最大的一个批发市场，是一个建材批发市场，当时有一个非常着急的融资需求，需要3000多万，但是他主要的经营业务是所有在市场当中的经营业户，经营收入是租金收入，当时这个方式我们设计了一个非常好的产品，这种产品：第一如果你这个大型的上游企业和下游企业提供担保的时候，我们给这些小业主提供担保，5年租金可以一次性收取，但前提是你必须给他们让利，因为每年的租金都是涨的，因为他的摊位的租金是涨的，比如说你一次性收5年，如果客户接受就收取5年的租金，这样我们给这些下面的小企业提供担保，你提供担保，后来我们给市场的业户做了一次培训，他们都欢迎。所以这些业户是欢迎的，同时上游的企业家也解决了融资的问题，最大的融资问题是短期的融资成本是通过下游企业来承担的，当然他让利是以后的陆续收取的租金收益。

　　我不知道在座的企业遇到什么样的问题，这是我们一个成功的案例，通过这样组合可以结果这样的问题。各位企业家在融资过程当中遇到什么的问题，或者是有什么的建议？因为我们今天是一个轻松的话题，是一个交流的过程，大家在经营当中肯定会遇到融资的问题，或者我讲的概念您不是很清楚都可以进行了解，或者是你遇到过什么的问题？大家有什么样的问题和困难吗？

　　主席您看看？而且我今天非常荣幸能请到最尊敬的刘明康主席，大家如果有什么问题，我觉得是千载难逢的机会进行交流，我们其实是一个融资方面的实践者，还有我们监管的各位领导，看看大家有什么样的问题都可以很随意的提。

　　嘉宾：刚才介绍了很多贷款的方法，能不能介绍你们怎么控制信贷，因为都是很小的客户，怎么在信贷方面，放的时候内部的信贷流程是怎么样的？

　　孙嘉巍：您是希望听效率方面，还是风险控制。

　　嘉宾：风险控制，比如说A公司需要50万人民币贷款，B公司要100万，怎么确定这家公司是50万，那家公司是100万的信贷？

　　孙嘉巍：我们作为中小银行，中小企业肯定是有风险，在中小企业的风险识别方面，我想目前是国际上共同探讨的话题。哈尔滨银行当时在确定中小企业战略的时候当时就在我们的风险管理架构上做了这样的一个设计。实际上在银监会要控制中小企业贷款，在03、04年就提出了6项机制建设，其实6项机制建设我作为小企业的实践者，是目前整个银行风险控制机制建设，特别在小企业方面最重要的一个手段，也是我们哈尔滨银行把它作为一个风险控制小企业的一个手段。6项机制各位都清楚，在风险控制有一个独立的评审机制，就是说我们要区别于传统的公司信贷，我们所有的信贷调查、审查、审批都是独立的一套体系。如果举一个简单的例子，我们的调查和其他银行的区别，我们是专业化调查，只有营销经理，像正常的是A信贷员调查、B信贷员审查，我们是调查人员就是调查人员，他负责这笔贷款的报告撰写，审查人员就是专职的风险审查，但是审查的过程当中两个人的切入点是不一样的，调查人员可能看得是整个经营状况，审查人员是看他的风险控制，我们在贷款审查过程当中会注意很多点：第一我们想看的是企业经营状况；第二是他的财务状况等等；第三我们最有特色的是我们有一个产品经理，哈尔滨银行在小企业信贷当中叫“铁三角”管理模式，就是三类人员都是专业人员。产品经理选择一个适合他的产品，像我们给小企业贷款有27个产品，哪个产品最适合小企业，其实潜在很大不同的风险。另外产品经理有一个职责要实现，在保证方式、还款方式都要提出一个意见，我这里举一个例子，我们曾经有一个贷款的例子，他的来源是靠技术租金来收取，但是正常的都是短期贷款一年收取，后来我们给他设计了季度还款，产品经理会发挥这样的作用。这是哈尔滨银行特色，为每个客户提供360度的全方位服务。

　　嘉宾：最重要的是利率风险评价机制，刚才这位先生讲的是银行如何判断，实际上还有很多软信息。实际上我的理解怎么决定对不同的客户的需求来提供授信满足。

　　孙嘉巍：刚才我讲的定价，我们行是实行的浮动定价，就是一个客户的两笔贷款定价是不一样的，我们首先做这样的筛选，因为哈尔滨银行是自己创新了，在小企业筛选当中是评级打分卡，是A级以上的客户，目前我们用的不是公司的客户评级卡，这些应该在银行当中，我个人认为在小企业服务当中是核心技术。首先第一步实现客户的筛选，也就是不适合的客户部做这样的准入。如果觉得这个客户可以的话，通过特别的风险定价来弥补单笔贷款的风险。像我们对贷款定价的时候都是一年定价，像去年我们小企业平均是上浮38%，接近40%的定价水平。但是客户，像我们去年实际的增长余额较上年年底报表是86%，所以我们在整个风险的管理当中有很多很多的环节，刚才那位先生提的讲是大范围“铁三角”的管理模式，这是6项风险管控机制当中重要的一个内容。就是根据客户不同的内容、不同的级别、不同的保障方式，甚至我们现在这个我们已经做成了定价比较详细的。

　　嘉宾：评级打分卡？

　　孙嘉巍：其实我们的打分正常有一个软信息，有一个财务信息，另外还有保障方式，还有个人信用、还有他的行业，这些有很多很多打分卡，但是我们这个是借鉴了几家银行，这是我们哈尔滨银行的特点，经过了8个月的试用期、6个月的调整，目前提出来的和手中的评级吻合率达到80%，我刚才说的这些新产品的准入过程当中都必须经过评级，A+以上的，A级我们都不准做。但是我们现在的定价和评级3A就是上浮30%，B级上浮40%，一种是数据型、模型的积累，一种是专家的判断。我们现在还需要一个积累的过程，更多是靠专家的经验来设计模型，但是这个模型我们已经实现了IT系统控制。

　　嘉宾：信贷员有多少？

　　孙嘉巍：一共是300多个信贷员。

　　嘉宾：管理的手段有哪些？

　　孙嘉巍：哈尔滨银行最大的特色是区域下的管理模式，总行对所有小企业中心进行管理，小企业中心下面的每个支行设团队，30我个客户经理是在这样的一个框架，每一个分行设一个中心，我们部门是独立审批，中心独立审批，我们的审批是三人审批模式，我们整个模式都是按照三角原理生产的。

　　今天非常感谢各位专家的配合，也非常感谢我们这次活动主办方，非常感谢新浪财经对我们的支持，谢谢大家！