2011年1月14日，中华人民共和国商务部国际贸易经济合作研究院主办的中国进出口企业第九届年会在北京召开。图为莫萨克冯赛卡律师行亚太区合伙人张晓冬演讲。(来源：新浪财经 任立殿摄)

　　2011年1月14日，中华人民共和国商务部国际贸易经济合作研究院主办的中国进出口企业第九届年会在北京召开。新浪财经图文直播本次活动。图为莫萨克冯赛卡律师行亚太区合伙人张晓冬演讲。

　　张晓冬：

　　各位尊敬的领导和嘉宾早上好！我的发言题目是善用国际商业规则帮助企业降低成本。我相信在座大部分企业都在做国际贸易，甚至有做国家投资和国际服务的。这三大项服务构成了我们对外交易的一个主体。在目前的经济环境下企业的利润都非常少。特别是外贸出口企业。投资企业当然利润就比较难说了，有些企业是赚钱的，有些企业是赔钱的。我们从技术层次讲一下这些企业如何降低国际运营成本？

　　我讲的第一个问题是在做国际交易过程中首先应该遵循国际商业规则。这个国际商业规则归纳一下有几项：

　　比如说在开始做交易之前的尽职调查、第二是合同问题、第三是离岸平台、包括自由贸易区和合理利用税务协定。另外是公司战略架构，就是如何利用双方的税务协定或者自由贸易区的问题设置公司主体，利用主体之间的交易降低公司成本。最后一个问题就是国际专业机构与代理服务的形式。

　　我们有大量的案例证明很多企业在做这样的交易之前并没有对交易的主要提出或者相对方做尽职调查。尽职调查包括法律、财务、人力资源和市场的尽职调查，尽职调查可以帮助企业更多的了解对方的信息。比如我们国家有一个很大的电子企业，他们在跟欧洲的一家企业合作的时候遇到这个问题，比如他们去欧洲收购对方企业，产生一个问题就是他们对对方劳工情况并不熟悉，对对方文化现象也并不熟悉。因为文化产生了一些企业并购之间的差异，对对方隐形债务也没有做尽职调查。比如这个企业已经在其他国家存在了知识产权的纠纷，这个在尽职调查的时候没有发现，另外大部分人反对把收购后的主体总部设在中国，欧洲人本身就有一种“自大”的感觉，他认为总部应该设在欧洲，所以收购之后中方所设的总部主体跟欧洲没有连起来，所以收购后在欧洲很多集团采购、定价、货物管理、物流方面的问题都出现了矛盾。让这个企业在这方面损失巨大。

　　所以不管是国际贸易、国际服务、国际投资之前很详细的尽职调查是必须的。还有一个就是我们准备的货物可能这批货物已经存在了商标权或者专利权侵犯的嫌疑。比如说有一个进出口企业他们在出口货物中加了一些侵犯商标权的货物，海关查扣以后，整批货物扣在码头，延迟交货最后买家要索赔，这使整个交易都没有赚到钱。

　　另外一点要特别注重合同的形式和实质。很多企业做交易之前并没有考虑的到合同的严肃性。我们有一个客户在香港立一家公司，真实交易是与新加坡做，设立香港公司主要是收取佣金收取佣金合同是他自己做的，一个上千万佣金的合同他只做了一张纸，根据这个合同香港税务当局向他追缴税款将近一千万。我想通过这个例子说明合同是非常严肃的问题，只要在签字过程中没有认真考虑和同条款最后落笔的时候一瞬间就产生了巨大的法律责任，有可能这样的法律责任就让这个企业消失了。

　　合同并不是一种君子协定，现在意义上的合同是要经过法律认证的。尽职调查就是对签署合同起到支持作用，我们与客户打交道过程中超过一半以上的客户签合同的随意性非常大。比如说喝酒或者喝茶、或者娱乐，这种场合签合同可能性相当大，这种情况可能脑子一热就签了。如果交易方对合同产生了一些挑战和质疑，那么合同不成立，双方要进行法律诉讼阶段，这对企业整个盈利会带来负效果。所以定立合同的时候要尤为注意，合同里有可能有合同陷井，这样的陷井只能请专业人士看出来，这样的陷井对我们是有利的我们可以闭口，如果对我们不利我们就要提出来。所以这样的合同在国际交易里是非常普遍的。

　　通常我们看到的合同没有解决法律纠纷的法律适用问题，这样的合同签署之后出现了双方的争议，这个问题应该在哪一国解决，这样的条款没有体现，这给我们客户带来了很大的损失。比如我们有一个客户跟美国签订贸易合同，他选择法律纠纷是英国，你想想出现了纠纷你和美国方都要去英国，你要飞很长时间去英国，开庭之前进行临询，中国请仲裁员一小时是1000英镑。我们有这样一个案例天津的客户，我们劝客户放弃，因为在英国仲裁后你还要倒赔钱。

　　税收方面刚才寥司长也给大家讲过了，未来几年你们还可以有很好的福利。我听了寥司长的讲话我觉得可以稍微讲的开一些，还有一个就是国际金融中心的问题。包括传统的国际金融中心包括英国、日本、纽约这样的地方。还有一些现代意义上的金融中心，比如深圳和香港将要建立浅海现代服务业贸易区、现代服务业自由区，这样的定位是符合哪一种自由贸易协定？这样的问题是由深圳市政府和香港特区折算政府协商，我们需要进一步了解。但是我们完全可以参照巴拿马自由贸易区的特点，巴拿马的太平洋经济特区和科隆自由贸易区，这两个都可能成为浅海的参照模式。浅海自由贸易区可能适用于很多香港法律，甚至在我们主法律框架内有一些法律的创新。这样的创新是经过人大常委会对特区的授权，这样的特权会让浅海具备所有自由贸易区所不具备的特点。

　　在企业进行减税负担过程中，或者让企业利润保持一定水准方面要做很多事情。比如控股架构设置方面。控股架构设置并不是很随意的做法，如果你理解到一个区域可移对某一些公司主体减税这只是刚刚开始，这种控股架构必须建立在国际协定或者双边税务协定或者多变国际协定方面。如果没有这样一种法律支持，这样的控股架构是空的。比如现在很多企业到香港设立机构，到底是虚拟的？还是真实的？这首先是一个法律问题。第二在香港设立机构对外投资能不能给企业带来好处，这要看它和其他地方签署的投资、贸易、关税、税务方面的协定。这家企业到了香港之后它的目的是实设，比如要请人、要租办公室、同时在香港要纳税。但是在设立架构的时候首先要考虑到香港是一个域内收税的地方，是属地主义，香港可以进行多项豁免。利用这样税务的特点我们可以把香港公司境外的收益全面免税。如果知道这个特点我们要利用香港和欧洲的一些国家税务协定，可以抵免欧洲很重的税。

　　再一个比如我们在欧洲投资做贸易，是利用用欧洲德国、法国公司还是做分支机构，这也是很重要的问题。我们现在主张有限合伙制，这样可以免去在欧洲很多的税。比如列席税、股东的红利税。这样的制度可能给我们企业带来的不只是一种收益，更多是让企业在欧洲当地经营成本大幅度降低。这就是控股架构的好处。谈到控股架构寥司长也谈到了重组，重组是在企业设立之后的发生，控股架构必须要给企业做战略规划，这种战略规划是建立在法律的基础上。

　　所谓的离岸架构和多母国原则，是一种法律手段，是让这种结构完全虚拟？还是落地？这个问题要看每一个交易主体的真实目的。有一些企业比如呼叫中心，在一些地方比如说巴拿马的太平洋经济区，它是一种完全免税的制度。如果把呼叫中心放在那个地方，戴尔就有很大的呼叫中心，这种行为发生在经济特区里面就是免税的。同时我们是中国企业，要受到中国税法对主体的管辖，对母国公司境外设立子公司的管辖这就要充分利用税收协定，甚至可以考虑用到信托协定，信托协定是欧洲对财产保护的制度，在中国也適时用的，中国很多企业也在设立信托法律架构，目的是对受益人法律的保护。比如我们一家石油公司去美国收购维尼科尔(音)受到了一些政治上的问题，这种政治上的歧视或者政治上的不公平违反了有关自由贸易的一些精神，但是在世界各国是存在的。这样的情况下遇到的问题我们永远就是碰壁，用其他法律救助手段，求助于中国政府事后援助，对企业来说是没有意义的，所以我们要以信托虚化，让基金进行虚化，这样的投资和贸易更加具备实用性。所以刚才讲到如果利用离岸金融中国和国际金融中心进行商业操作，我们要达到的目的就是能够规避一些政治、商业和金融的风险。

　　另外品牌操作方面，比如我们有一个品牌在德国他的货物进到德国被海关查扣，原因是德国它的代理商事先签注了它在欧洲的商标所以海关查扣了。经过政府协调问题解决了，但是给企业带来了很大的损失。品牌问题也关乎企业基本利益的问题，原产地也会涉及到关键技术甚至品牌。所以这方面我们的企业首先应该让品牌中立，让品牌独立于某一个主体比如母公司或者控股公司，让品牌跟它进行一些比较密切的交易，甚至是间接控制。以证明它跟母公司主体的关联，但甚至上在法律责任方面独立于母体。比如宜家家私这个品牌是属于一个基金，可以随时随地改变它的使用者，这样一种对品牌中立、转让以及对品牌将来使用的费用基本是免税的。所以企业进行规划的时候进行贸易或者投资过程中，或者之前我们要对这样的一种品牌和资产进行规划，也是为了让企业更多的减轻成本。

　　还有就是股东和管理层的风险。现在国际投资国际贸易中出现这样的问题，特别是集中在中国的企业出现股东和管理层的问题是这是一个巨大的风险。我们企业通常提到可以给股东购买保险，但是问题不足以解决根本问题。企业根本问题就是股东对公司利益的享受，对风险的承担，董事对风险的控制。根据一些国家法律股东对公司运作并没有控制的权利，这个权利在董事身上。所以安排这种规划的时候我们必须扩充到董事在公司里起到的决定性的作用。我们必须考虑到股东和管理层在境外控股公司或者将来投资机构里面将来作用的问题。

　　这样一种比较复杂的技术安排我认为不能通过企业自行安排。比如财务人员是否具备这样的功能，四大会计师是否具备这样的功能？我不敢评价别人的专业程度，但是大家可以看一下四大会计师事务所出现的事物造成的巨大赔偿已经有很多，这种损失是没有办法弥补的。甚至因为这样的一种技术操作事物让原来五大会计师事务所变成四大会计师事务所。企业在培养人才的同时也借用专业机构，这是比较保险的方式，短期内培养高技术人才是比较困难的。所以专业机构选择方面，国际商务代理方面要更加注重它后面的背景和实际操作的案例。专业机构他们一般能做什么，现在企业概念来讲很多服务是要外包的，不能自己亲自考察一个项目，甚至到当地了解企业的背景、交易方诚信。我们的投资人、交易主体不能尽所有的力量进行一个全面的调查，部分进行全面的调查这种全面调查也没有建立在一个科学、合法的基础上，这个企业成本将来就相当大。

　　比如中国企业到欧洲投资以后出现的问题是对它的工会人员没有进行调查，最后工会反对，所以收购是，前期投入所有资金全部“流入东海”。企业设立过程中我们还要充分考虑到设立公司的目的，主体设立以后到底是虚拟运作还是实体运作，这是很关键的问题。比如中国关联交易我们看实质，比如到离岸地设置这样的机构，可能结构上合乎商议交易，但实质上交易是虚化的。税务局来讲这种交易不合乎独立交易原则，最后还是要征税。企业要付出成本。

　　我想在公司结构设立方面更多的要采用公司托管的形式，公司托管的形式是由管理公司帮你请人，租地区、帮你报关进行其他的商务代理，这样可以遥控的控制一个国外子公司，子公司和母公司之间没有直接的关联联系。这样的情况下有关部门对这样的认定他会认定是独立交易。因为在人员、投资、甚至利益、关联、服务方面都是完全隔离的。这种公司托管制度现在在国外是比较普遍的。

　　利用短暂的时间跟大家分的几个要点到这里就结束了，谢谢大家！