“第三届清华大学中国创业者训练营(2011)”于2011年1月20日-22日在成都举行。上图为上海多利农业发展有限公司董事长张同贵。(图片来源：新浪财经 梁斌 摄)

　　新浪财经讯 “第三届清华大学中国创业者训练营(2011)”于2011年1月20日-22日在成都举行。上图为上海多利农业发展有限公司董事长张同贵。

　　以下为演讲实录：

　　张同贵：各位领导，各位老师和各位同学们，早上好！

　　我是出自四川，来自上海，从上海过来的。非常有幸参加今天清华大学创业者的活动。清华大学一直是我小时候的一个梦想，结果今天有幸和大家在一起，感到非常非常的荣幸。我也是05级EMBA毕业的。是我们第一次融资的投资方，我们的陈总是清华大学的，所以说简单说起来，我是为清华大学打工的，清华大学的校友打工的，他们是投资者，是资本家，我是创业者，所以说清华一直是我们所向往的，是制造财富者、成功人士的摇篮。

　　谈谈，我对EMBA学习的体会。第一，我们学了很多新的理念和新的词汇，原来在没有上EMBA之前，可能经历了很多东西但是没有把它归纳起来。比如说商业模式、边际效应、团队的作用，什么是领导者和关系者，通过两年EMBA的案例教学以后，使我们系统的了解怎么把公司，怎么通过投融资的方式使公司得到快速的发展。所以说EMBA两年对我们的体会和其实是蛮深的。怎么选择一个行业，我EMBA毕业以后，相当于进行了第二次创业，我原来是做物流、国际贸易和矿山投资的。EMBA以后我选择了一个有机农业，为什么选择这个行业？我原来在四川工作的时候，就深深感觉到我们食品安全得不到保障，很多成都人，城市里面的人在找乡村里面的朋友和亲戚，帮我养一头猪，不要吃饲料，农民往往是种两块地，一块自己吃，一块种来卖。所以说由于这样一些因素我选择了有机行业。我感觉这种需求是非常大的，还有一个，有需求，有市场就有商业模式，民以食为天，这个是离不开的。

　　第二点，更重要的还有一个社会责任感。当我们现在所吃的肯德基是45天长大的鸡，我们吃的猪肉是6个月长大的猪，我们吃的菜和粮食大量的农药和化肥的使用，使我们感觉得不到保障的时候，我们很担心长期这样下去以后我们的子孙后代，今后他们会长到2.5米高。

　　选择有机这个行业，也是在念EMBA的一个课题，也是课题报告演化的一个产物，我现在是把整个过程给大家做一个简短的介绍。多利农庄是离上海浦东机场比较近的地方，总共有1750亩地，从05年开始进行土壤改良，整个土壤改良我们花了将近5年的时间，仅仅是水的概念我们投入了6000万，因为水和土壤和影响产品质量最关键的因素。整个项目定位我们力求打造中国的都市有机农业类的第一品牌，团队是实现企业成功的保障，所以说我们在做这个项目的时候，首先我们非常注重团队，在我们团队当中除了有我的校友，三个MBA的同学以外，我们还有复旦的和其它专业的。比如说交大农学院的专业研究室，而且在整个团队建设当中，我们原来也引进了国际的一些管理团队。整个品牌的建设当中，我们第一个争取到世博唯一的有机蔬菜的参展企业，为世博的一个特农基地，同时被评为上海市标准化蔬菜示范区和上海市的科普教育基地，更重要地是今年农业部部长考察多利农庄的时候给了我们一个新的任务，希望通过我们企业来建立有机蔬菜量的一个标准，通过企业标准今后演化成国家的标准。目前有机蔬菜方面国家只有一个定性的标准，没有一个定量的标准。整个过程当中，我们定位为一个有机种植为核心，以都市农业和低碳农业，最近我们又进行了农业物联网的多元化的示范基地和体验基地，目前被国家农业部和上海市各级部门给予了高度的关注和支持。

　　大家听到这个词，广阔天地，大有作为，好像是和一个农村相关的主题。第二个我是多利农庄的创始人，也是学EMBA毕业的。下面是我们公司的一个LOGO，我们是有机保健，里面一些话都是农村的画面，给大家汇报一下。

　　首先大家都是关注怎么融资，第一个是我们通过五年后的今天，我们在去年通过将近一年的与投资方的相互交流，我们最多的时候有将近三十家风投，我们一个一个来沟通，因为现在农业方面作为一个资源性的企业，很多风险投资都会非常关注这方面，那么在这一块通过三十多家，最后选择青云创投，我们觉得青云创投跟我们有很多共同的理念来做这个事情。然后大概是在去年10月份的时候，我们成功融资，第一次融资了7000万，同时我们也和中欧工商管理学院签署合作协议，共同打造农业物联网和低碳农业的示范基地。这个农庄成立于2005年，总投资到现在两个多亿，青云首轮融资7000万人民币，目前成为上海都市农业方面最大的一个基地。2010年我们基本上实现了5000多万的销售，而前三年基本上没有销售，都是投资改良，所以投资农业第一要禁得起，第二做农业看似简单但是实际上壁垒是比较高的。因为前期投入比较大，几乎没有收入，或者是收益很小。这是融资后的有关多利农庄的一些报道。很高兴我们参加了世博的未来生活馆的有机蔬菜的，是唯一一个参展企业，最后获得了世博组委会给了我们一个卓越社会责任奖。怎么获得风投，首先我们选择一个项目的时候要有明确的一个商业模式，要有足够的市场，还有一个优秀的管理团队，最终好的风投还非常关注社会责任感，这一点我觉得是青云选择我们，或者是我们牵手青云很重要的一点，就是他们非常关注环保和社会责任。有机食品市场是非常大的，据我们了解在比较发达的国家，比如说在亚洲的日本、韩国，以及台湾和港澳地区，基本上有机食品占的食品消耗量是8—12%，而在中国目前还不到1%。也就是在比较发达的上海和北京，主要的城市有机食品的供应量和消耗量不到1%，所以这个市场是巨大的。这个是我们统计的一个数据，在2010年10月整个上证指数在下降，下降了11%，而整个城市的蔬菜价格上涨了62%，这个可能是2010年第一次关于菜篮子的问题拿到国务院常委会上来讨论的事情，引起了非常的关注，所以说现在大中城市把菜篮子工程作为市长的一个很关注的项目。

　　机会的产生来源于安全的隐患，所以说由于三聚氢胺、苏丹红，类似这样的还有海南的毒豇豆事件，导致了人们在消费农产品当中存在着很多忧虑。我在做这个项目的时候，通过调查上海市的一个农业年鉴，上海市平均农药和化肥每一亩单位面积的使用量是全国平均水准的四倍。所以说由于人多地少，拼命的使用农药和化肥，导致了土壤的恶劣，使我们的食品安全得不到保障，随着人们收入的提高，可能关注这方面安全的人会越来越多。现在考虑的不仅仅是要吃饱的问题，更关注的是要吃好的问题。国家肯定是最关注的粮食产量的问题，昨天我看了一下中央电视台，中央电视十大经济人物讨论的就是农业深层次的思考，大家所关注的究竟农业是属于什么天？他们有春天、秋天、夏天和冬天，讨论下来以后，可能取向于冬天的比较多，也就是说现在得到的希望冬天都来临了，春天也不远了。所以说农业还是非常有前景的，而且连续第八个中央一号文件非常关注农业，而且我觉得在一个一个的中央一号文件的前提下，原来很多是务虚的文件，现在更多是务实的文件，在一个一个的落到实处，所以对农业方面的关注度是越来越高。

　　有机食品市场的增长速度大概我们做了一个图列，这一点我就不多讲了。如果每年按照1%的增长，也就是在未来5年，我仅仅以上海市场为例，能够增长到5%的比例，大概上海的市场一年要增加上百亿的市场份额，所以说如果把全国市场拿起来，这个市场是非常非常巨大的。第二个就是作为投资者非常关注的是我们要有一个清晰的商业模式，看到你有好的市场，你的商业模式禁不禁得起推敲，所以这个方面我们和大家一起分享，我们现在看到很多市场是有机的，他们的商业模式都显得比较急于求成，我先开一个有机店，然后我卖，怎么把产品卖出去，因为有机蔬菜的价格是普通蔬菜的价格的5—10倍，他们而不去关注基地的建设，我只要去把有机的产品采购回来卖到市场上去，可能利润就产生出来了，这样来了以后，就导致了很多看见里面有商业利润之后，就买普通蔬菜，使质量得不到保障，所以说现在的根本性的问题在市场上对有机产品的需求是非常大，最大的隐患就是我花了钱是不是不到真正的有机，这是一个直观的因素，信任度的问题，所以在我们的商业模式当中，我们不是先去建超市，现去做销售，而是先老老实实的做基地，我们在1750亩的基地上，我们现在为止投了2.5个亿，仅仅水土的概念用了4年的时间投了将近1个亿，先把基地做好了，产品质量做好了我们再来做营销，我想这一点也是青云资本看中我们和其它不一样的地方，只有这样做你才有后劲，你才通过消费者的辨别之后忠实你的品牌，这个商业模式我们制定的以后，我们是从产供销实行一站式服务的。

　　那么回过头来我讲一下，这个项目的形成，就是05年我EMBA的的毕业课题报告，这个课题报告是多利农庄的盈利模式的建立与研究。在这个课题报告当中，除了我们有课题小组的5个同学一起参与以外，当时我还外聘了中国人民大学的三农专家一起参与来策划，我们怎么把一个项目做成功，怎么做好它的商业模式，以及它未来得发展方向，所以说整个定位就定位一个都市性的有机农业，所谓都市性的有机农业除了为都市人提供一个健康的农产品的时候，还要为都市人提供一个体验农业、感知农业的场所，所以是这样来形成的。随着发展的进一步完善，我们先是以都市和有机这个概念作为一个起点，然后结合现在我们承接了国家科技部给我们的一个低碳农业的示范基地的研究课题，同时我们又用最先进的管理技术，正在进行农业物联网在整个生产管理过程和物流配送过程当中的一个应用，希望作为一个农业物联网应用方面的示范基地。这是国家农业部部长今年两次来到多利农庄，以及上海相关领导对多利农庄的考察，我们产品的质量是这样的，我觉得EMBA给我们的启示是这样，我们要抓住我们核心的地方，所以我们整个定位当中，我们是请台湾的一个专家团队来负责技术方面的事情，而整个物流系统我们是外包的，我们物流系统是实行的日本的顾问方来给我们做第三方服务，还有美国的一家公司，他是中国苹果销售iphone4等等所有的产品的售后服务，他们更专业的跟我们进行对接，而我们的优势是首先种好菜，把基地建好，第二卖好菜，其它我们不熟悉的行业交给熟悉的人来专业化运作，这对帮助整个公司的成长是非常有益和有效的。在整个行业模式当中，目前我们在市场上买的菜，整个过程是农民种菜不赚钱，而市民感觉菜价高，整个过程是怎么形成的呢？一般农民菜种好了以后，在四川我知道小的场镇就直接拿到场镇里面卖了，大的市场的交易就是由小的经纪人到你家里面去收菜，小的经纪人加上大的批发市场，运到批发市场，批发市场里面批到小的经销人到社区的菜场里面，所以说消费者买到菜的时候至少增加了4个环节，这四个环节当中导致的问题，第一在整个产品利润当中70—80%都是在中转环节当中获取了，所以农民种菜只有几毛钱一尽被收走，而市场上面的时候可能已经卖到几块钱一斤，而农民没有赚到钱，整个过程当中可能损耗还很大，中国目前所做的尤其是蔬菜方面，很少有冷链物流，尤其是夏天，火车一装，上面搭一个破棉絮，讲究一点的是自来水把破棉絮打湿一下，不讲究的用地沟水把破棉絮打湿一下，问题就出在这些地方，结果就导致了菜价的上涨。像彭州的菜卖不出去就是这样的，而我们的菜是从产到销，是自销，不进超市，这样有两个好处，消费者只有我们菜是谁供应他，而我们现在市场上买的菜不知道是谁种的，消费者无形给我一个约束，这也是加强了我们种植者的自律，你必须把产品质量做好，当你质量做不好的时候，消费者会直接找到你影响你的品牌，我们是建立这样一个模式。同时把中间的商业利润的部分全部由我们企业统一加以运用，这样来了以后从种植到销售一条龙的服务，稳定了我的客户而且我是最大的受益者，这样来做，消费者怎么定位，首先是创造一个强势的品牌，怎么样去推广，要有一个好的定位，我们是通过不同的形式进入社区，或者是高端品牌酒店的联合促销，以及高端的市场，我们单单预计过春节，我们的销售一个月接近1千万，其实现在送礼很简单，我们能抓住这个市场的是送健康，我们送一箱蔬菜给他们，现在是很多B2B的客户，以及团体客户都是有一个精美的蔬菜礼品单来送VIP客户，主要送给他以后，他一个电话，我们物流就直接送到他家里去，减少他的麻烦。

　　去年我们中秋的时候也营销的非常成功，中秋节大家知道都是送月饼，明明知道月饼是送的多吃的少，但是大家还得送，我们改变一种方式，我们送一个健康的蔬菜，大家天天都能够用的，也许你就能抓到一个成功的机会，这就是怎么样定位。整个公司我们通过分成了三个重要的战略成分，首先公司要得到一定的发展首先要建立一个系统和标准化，而且整个标准化建立以后，你最后形成一个SOB的操作流程，整个操作流程出来之后你才能快速的复制和扩张，第二个就是要形成品牌，没有品牌很难把附加值做出来。前两天农业部在行业组织一个中国农产品推广的会议上，我觉得我们现在有很多好的农产品，但是没有卖出好的价格，而且在整个市场当中对农产品的价格是严重低估的，而且这一块实际上是一个矛盾，蔬菜价格涨快了，老百姓有意见，但是强行挤压农民的菜价，农民不赚钱，产品质量又如何能够有保证，我觉得要解决这个问题，国家要使更多的补贴，而且补贴不应该是更多的补贴种植户，因为我觉得现在国家补贴是种植户，我觉得不对，你干脆把蔬菜的价格放开，要补贴就补贴增加收入者，你补贴给消费者去。你不要去打压这个价格，只有当农业赚到钱以后，农产品安全才能得到保障。而且老说农业不赚钱，我们现在看见的所有的人，所有的资本都走向房地产市场，房地产市场打都打压不下来，如果当农业的农产品价格上升到所有投入农产品方面的投资者，都有很好的收益的时候，农产品的质量才能得到保障，然后只要有很好的收益以后，种植才会越来越多，品牌建立以后，就是要建立更大的规模来做供应，目前我们的定位主要是做上海市场，做本地市场，我能把上海市场和本地市场做好了，做成一个第一品牌，或者领先的第一位、第二位的销售额的时候，我至少在未来5年到10年存活，所以说这个项目的定位上，或者是整个规模控制上我们先锁定的北京市和上海市，现在也有大量的海外的一些使用商，包括麦当劳、肯德基，还有最近我们又谈到了一个客户，都在大量的需要我们的菜，就是你的控制体系建设好之后，他们需要一个安全的品牌给他们提供一个保障。目前我们B2B的客户当中，我们主要供给上海证交所等，还有一些酒店，其它还有一些比较好的餐饮，选择农业也是一个比较辛苦的行业，我也开了四川的川菜馆，我原来是做其它行业，川菜是由于到97年的时候，在上海待的时间长了，找不到好吃的菜，自己开了一个菜馆，我自己开第一家只有5张桌子，是解决自己吃的，本来是6月6日开业，正好有一个机会，四川的朋友们都知道，四川原来的省委副书记带四川的厅级局局长考察回来，4日要回成都，我就4日开，这个时期也是一个非常特殊的时期，然后把我们省委副书记抓在我们那儿吃了一轮川菜，给他们非常记忆犹新的，留下非常非常好的印象，什么样的印象呢？可想而知四川人吃辣的搞惯了，一下子到美国去待了10多天，回到上海一下子吃了川菜，不说我的菜好不好，吃到辣的就很兴奋，所以书记带了10多个人来吃了川菜，而且还给我们做了一个剪彩仪式，他开玩笑说这是他从政以来剪彩的最小的项目，这个馆子投资只有23万，但是只有把品质做好，好酒不怕巷子深，我们很小的店，天天爆满，后来吃饭的人发展到什么程度？香港的几个明星，包括林青霞和霍英东的儿媳妇，是原来香港的港姐，吃了我们川菜馆的菜以后，每次来上海都直接打电话给我，要来吃川菜，后来我们做连锁，一发不可收视，一下子发展到30多个店。再说一个故事，所有的风投和朋友都告诉我，那个时候最关注的是连锁概念，30家连锁店一年的销售额一年已经突破2000万，上市是多么好的题材，为什么我要选择农业和放弃了川菜，第一规模，当川菜很难做到标准化，大家所知道的回锅肉标准化炒出来就不那么好吃了，鱼香肉丝标准化也不好吃了，川菜很难标准化，你不能标准化就很难扩张，而投资者融资来的钱是要发展的，你发展不了的时候，就逼着你走不下去，所以有一些钱要看到前景才去拿，所以我做到30家连锁店的时候就暂且停下来，这也是EMBA过程当中大家给我的边际效应的词。当你管理跟不上的时候，他不是做加法而是做减法，所以边际效应是你做企业家做到一定的时候，一定要牢牢的控制住自己，否则就会搞的不好毁于一旦。

　　第三个就是团队，怎么样的团队做什么样的事情，我们选农业方面，我们考察农业方面，目前农业方面团队绝大部分都是以学农业专业的技术人才来做，而学管理的，学工商管理系统的人比较少，具有综合素质的比较少，在管理者当中。所以说怎么选择一个项目怎么来发挥非对称性的竞争优势，那么这也是我们的选择项目当中所值得考虑的一个问题。比如说IT行业，大家都知道是竞争非常厉害，资源性的行业也是非常厉害，怎么选择我们身边的行业，可能是很不起眼的一个行业，但是市场非常大，很简单，你把一些现存的工业化的商业模式和理念运用到农业当中去，也许你能获取成功。所以说到这个时候，刚刚看到我很自豪的告诉我所有认识我的人，我是多利农庄的庄主，告诉大家我是农民，但是05年我做创业的时候，我还不好意思说我是搞农庄的，名片上说是什么投资公司的董事长，得有一个认知的过程，选择项目你做对社会，对人有意义的事情，你自然会受到社会的认可，朋友的尊重。因为我是在做一个健康的产品，说的好听一点，我还是一个做良心的事，也是一个积社会功德的事儿，因为吃的东西不是开玩笑的事儿，我赚这个钱也是赚的心安理得，我为你的健康做出的贡献，你给我的回报我是很坦然的。在整个管理团队当中，我们大概有70%的是大专或本科以上的学生，其中工商管理和其它的研究生将近15人，还有台湾的两支专家团队，还有上海交大学员和农科院的一些专业人员作为我们的技术顾问。这是我们的总经理，也是中国MBA的销售总监，MBA好像比EMBA强势一点，他们说MBA是镀金的，EMBA是镀银的，刚才讲的是专业的合作伙伴，我们整个公司的理念当中是专业的事情交给专业的人来做，我就做生产和销售，其它的事情都外包。最后一个作为EMBA的一个学生，我觉得我们基本上完成了基础的原始积累，在做第二次创业的时候，除了要选择一个好的盈利模式以外，一定要呼吁大家要有社会责任感，能够赚钱的同时还能够为社会，为保都考虑一些这方面的因素，因为我们的环境已经很恶劣了，我们再看不到我们小时候，那个时候我们读初中的时候，我们光着屁股到河沟里面去游泳，眼睛睁开可以看到鱼在游，现在我们很难找到清澈的河流，可能只有九寨沟能够找到，尤其是上海环境更加恶劣，而国外环境最好的地方都是城乡接合部，而不是市中心，这是很大很大的问题，如果长期这样下去，我们感觉会威胁到我们整个生活质量或者是生存质量，我们在选择一个项目的时候，在考虑怎么赚钱的时候，一定要考虑我们对社会的奉献。最后就是我们未来得发展计划当中，我们目前在上海有两个基地，一个是在上海离浦东机场15分钟，离迪斯尼15分钟的地方有1750亩地，我们打造一个都市有机农业的体验中心，同时还有1600亩地在打造一个低碳农业，我们未来的计划当中，我们会在四川、云南、福建、东北和北京，乃至在三亚，建不同的生产基地来满足上海和北京市场，所以说如果有兴趣的朋友也可以给我们推荐一些好的地方，这些地方我们建立基地有两个好处，第一个满足我们消费者能够吃到更好的东西，第二个能够促进当地农民增收，我们如果在当地所生产的成本可能比其它稍稍高一点，但是肯定是促进农民成倍的增收，所以如果有好的资源，也可以跟我们推荐。当然我们通过这一次活动，我们也希望有更多的朋友，更多的有志之士假如我们行列当中，为我们的健康和环境的美好做出自己一份的贡献，同时我们在发展过程当中，我们也需要给多有识之士愿意到这个行业当中来的，我们可以形成联盟，让我们共同来托起这个健康的蓝天，谢谢大家！