新浪财经讯 第十一届学习型中国-世纪成功论坛于2010年12月30日/31日－2011年1月3日在北京九华山庄隆重举办。 上图为皇明太阳能股份有限公司董事长、国际太阳能学会副主席黄鸣。

　　黄鸣：谢谢主持人，谢谢刘总，谢谢各位专家，企业家朋友们，大家下午好。非常高兴能够到这来跟大家分享，学习型中国，中国在学习，中国在发展，中国飞速的超越，超越自我，超越世界。那么，今天正好上午在发改委开了一个会，发改委是应温总理的指示对未来5年“十二五”的绿色建筑这个方向确定发展方向和方针，和整个的战略以及推进。

　　那么，邀请了一些国内著名专家，清华大学等等。这里头邀请到了四个企业，一个是首都建设公司，这是建筑行业；一个是远大；一个是万科；一个是皇明。这五年，“十二五”的五年总理要求我们做这样的规划标准，请的什么人？请了这样四个企业，很巧其中有三个企业在世博展示了自己对未来的理解，大家很多都参观过民企馆，都参加过万科和远大馆。大家知道远大馆建设速度是多长时间？我听张跃张总介绍说只用了一天时间，组建一天。组委会急的要命，还剩几个月，人家建了一年两年都建不起来，你怎么回事？

　　他是做的组合型建筑，万科也在做同样的事情。大家知道他的建筑一体化，那么他的板材浪费，他原材料的浪费，只有常规建筑的十分之一，利用率达到了90%以上。那么，我想说的大家可能说你上来会讲太阳能，会讲可再生能源，我没有讲这个。因为真正能够从现在切入可再生能源，实际上也不是太容易，他现在已经竞争很激烈了。但是，在你各行各业大家认为很传统，很一般的行业，你看万科是房地产，远大是空调，他们不约而同选择建筑行业，建筑行业是终端，感谢陈博士，刚才主持人差点给我造成了一个博士门，我不是博士，我只是本科毕业，但是后期学习的水平可以赶超博士后，这不会出现假冒伪劣，完全靠自己的努力和执著。

　　这样一个落后的企业，大家觉得我们比较被边缘化的行业，在两个伟大企业，具有远见的企业，不约而同的进入。其实，无独有偶，我们进入一个室内装修，不仅仅是太阳能，光电，可再生能源，包括门窗、配饰、遮阳。今天这个会议上有专家提到，到西班牙看他的建筑最大一个特色就是遮阳。大家都知道整个欧洲尤其是在法国、德国他们夏天公共建筑是不允许开空调的，开空调就违法，没有空调系统。但是就像在我们这种大玻璃盒，就在哈尔滨你如果说玻璃的巨型建筑就有可能达到40度以上，甚至50度以上，人为造成一种环境污染和不节能。

　　所以，我们在各行各业无论是在门窗，在遮阳，在建筑配件，包括汽车等等各行业都有自己非常非常大的这种空间。我的主题是《到未来去生活》，大家一说你在推销未来城。因为我的房地产，太阳能房地产是生态环保，第一个地产项目就是名叫“未来城”。但是我告诉大家，我敢拍这个胸脯，今天我讲的这些未来要素，如果跟在座的各位连不上，没有关系，你退的票我补给刘老师。

　　那么，任何的品牌都代表过去，惟有未来不行。大家知道最近的悍马为什么破产？为什么购买不成功，买成功也代表失败，因为他代表过去，他彪悍，超豪华，超耗油已经过去了。开宝马，坐奔驰是不是已经过时了，如果不搞新能源汽车，我们很多商务人士就以后就要唾弃它。因为未来不节能不是前卫，不是成功的企业，不是成功的商务人士。

　　那么打造百年品牌，一朝就烟消云散。我讲他们实际上就是在讲大家，他们100年创造的优势一朝就没有了，也就是说我们没有这种优势，但是我们抓住未来我们就会拥有一切。品牌是需要时间，品牌更需要眼光。所以，到未来去生活，我们忽悠我们的消费者，或者激发他们去互换他们，去到未来生活，这种影响，这种吸引力是非常强大的。那么，我们跟着什么人跑，我们跟着时代，我们跟着消费者，消费者跟着时代。好了，未来就是我们最大的机会，他们过去了，我们出现了。

　　大家知道中国人喜欢用60年一个甲子来计年，很巧我们共和国，新中国60年，改革开放30年，可能我自己已经到了下一年了。那么，改革开放30年，那么后30年将是我们有一个新的计划，大家知道刚刚改革开放的时候，一批没有文凭，没有地位，没有身份的人抓住了机会。现在什么样的人抓住机会，为会不分学历，不分地位，不分学识，只分眼界，只分这种执著，抓住一切。

　　那么，我们应该想好了我们这30年该怎么做？我在讲企业文化5个W的时候，讲到为什么，为什么要做企业？我们常问一下终极问题。大家知道我们讲到未来，讲到过去的时候一直会很自然的提到一个人类的终极问题，就是生命为什么，做企业为什么，生活为什么？这个是哲学问题。那么，第一个我们现在要问我们现在活的为什么，第二我们要问我们要做什么，第三也许可能是第二个，我们要为谁做，第四个我们要靠谁做，第五个什么是最重要的，这是我们的价值观。

　　其实，这就把我们企业文化，把我们现在所做的战略方向确定清楚了。其实，我们可以学到很多东西，看很多书，但是我们无论是做战略策划，无论是做人生规划的时候，我们都要把这5个W搞清楚，然后在行动，这就是所谓的道。那么，在讲未来的时候，为什么第一个题目是“大爱成就大业，愿景创造奇迹”。这是我今年去了两次台湾慈济佛教基金会，我又不信佛，我对宗教有着同等的感情，各种宗教我觉得他们都是劝人行善，同时都值得我们企业家学习，几乎所有宗教都比我们每一个企业做的好，如果我们企业用，无论哪个宗教的方式来做企业文化，来做自己的百年，甚至千年企业的话，所以我们一定向他学习。

　　我们向他学什么呢？第一次我到慈济的时候是坐火车见他的证严法师，到台南。中间有两个半的小时，期间北大商学院管案例的一个魏副院长，他问了其中陪同我们一个慈济的中层干部，他是委员。我问一下这样的委员和大概有1万多人，他的核心追随者有6、7万人，他的忠实追随者和同情者，在台湾有几百万人。如果从这个角度算一下，在全世界大概有上千万人去追诉，这个核心委员和荣董可以相当于我们企业的中层干部。其中一个中层干部是一位女士，是一个相夫教子家庭妇女，当然大学毕业没事干跟着了慈济，她自带干粮陪我们完成这项访问任务。就像我们接待一个客户派一个中层干部一样，这中间魏院长搜肠刮肚问了很多证严法师，从一个主管案例，商学院的一个教授角度来问，对答如流。

　　最后我忍不住气了，用我平生的智慧问了一个问题，慈济是不是在做一场伟大的佛教革命？她说不，我们没有做什么革命，我们只是完成了当时佛祖创世的时候，他的本原本意。她回答的可能比我更好一些，我觉得再没有更好的回答方式了。慈济证严法师在场也不过如此。大家想一想什么叫学习，学习就是举一反三，怎么向他学习进行突破。我就想了，我们的战略这十几年来，在整个行业当中无论是战略战略定位，策划绝对是一流的到现在没有人怀疑，可是我们执行到了什么程度？我告诉大家一个小小的例子。我们是高端冬天好用，甚至就是24小时全天这样的热水器，我们反对冬天不好用，反对小规格，这个终端是非常严格的。

　　可是我到了一个地方，碰到很多让我们非常尴尬，甚至我们我们很高级的营销员工都没有解决，甚至自己都进入误区的状态。我到淄博一个店开着一个车大摇大摆进去，新开的店肯定要做很好的培训。过去之后摆了三个样机，我说家里3、4口人，选择当富人的样子，你给我选一台，这一台3千多块钱的，我没有说话。实际上我们说是高端的一般7000、8000，1万多，还有24小时恒温，随开随热。但是我的终端是这样子的，3千多块钱，我几秒钟没有说明，他沉不住话了说我有2千块钱，我还是没有说话，4、5秒钟我就处理他了。我代表消费者大怒，难道我就是处理品吗，他说不是，我就怕你不买。

　　还有一个故事，刘老师让我讲故事，我就讲讲故事。同样另外一个店，我进去以后那个店正好小的大的一块排，我进去之后正好从进门小大，我们进来小规格是属于作为托的，就告诉他这个东西不好用，然后那个东西才好用，我们也不好打击别人，我们只好拿小的自己的东西，说是不够用，冬天不好用等等。我进去之后，小姑娘就迎的着，挨着我走，死命的往后拉，我就拼命往前跑，越走她越怕，到了大的面前，小姑娘这么给我捉迷藏，我说她挡什么呢？她挡价格签，她怕吓死我，说先生就是集体用的，再说一句话我说怕吓死你。

　　所以，他们的人从来没有问过，我当时就急了，前面那个也是，在淄博那个也是，在徐州那个也是。从来没有问过我需要什么样的，自然有什么需求，我只要5千块钱，5万块钱也可以，2千块钱也可以卖，2块钱我卖它也行，差点就抢钱了。这种心态我们大家想象我们自己如果站在外面看这个市场，看这个产品的时候，基本上比较清楚，现在消费者越来越精明，越来越学会防范。但是我们业界人士，我们一直停留在过去，而且停留在别人给你推荐的，为什么推荐小的，我们同行都在推荐小的他就害怕走出来。

　　所以，我们大家想一想很多事情被自己所困扰，被别人给忽悠了。比如说在吉林市我有一个经销商刚刚开业，我进去以后跟他聊天，结果到了晚上有一对老夫妇进来，进来以后我就迎上去给他们做个榜样。结果谈了一下，给他介绍一下太阳能的情况，结果老先生突然问一句，你这个能喝吗？我没有准备，我说你想听真话还是听假话，他说当然听真话了，我说不能喝。他说为什么？我说要是开水摆了三四天，用暖瓶打的您还敢喝吗，不会喝。我这个热水可能时间还长，7、8天了，老陈水了我不建议你喝，他说我就买你的，劝我家人买你的，就你这个诚实，他以为我是店老板们，说就你诚实。他说我问了大圈都说能喝，而且还有更严重，有一个品牌在青州店，山东潍坊的青州，也是我经常干的事。到那以后，一转突然发现一个异常的现象，店里没有的东西，赫然挂着一个牌子中华人民共和国卫生部证书，经过什么什么检测，能够饮用，符合饮用标准什么办公室。

　　我说这玩意哪来的，老板说不好意思，是拖人买的。我说为什么买呢？他说人家都有，人家都有这个东西，我没有这个东西就完了，我说人家都有这个东西你没有就好了，这叫差异化。我们的员工，我们的核心干部，甚至我们的老板在真正想追求差异化，想追求与众不同的时候，往往遇到这样的孤独，这样的挑战的时候，我们自己就退步了，你不要怪别人，不要怪别人说是没给你机会，也不要说消费者不认你，你自己就退场了。

　　我在哪个卫视看过一个电视节目，是问答题AB。一个答案是A，一个答案是B，专家看的那个人也是在当中的一个，他懂行，他自己选了B，但另外9个人选了A。再看看这个人的表演，这个人在递答案的时候，刚开始非常肯定的递了B答案，当每个人走一个他心理就跳一次，就挪一步来回，最后走到随大溜去了，大家知道什么结果？上面一个球抱着，大家都一头灰。

　　我们想想我们面对未来的生意，面对未来的市场，面对未来的机会，当大家都看到机会的时候，你站到那的时候还有你的份吗，很可能是一头灰。只有大家看不到的时候，你看到了才是真正的机会。大家说这太难了，不难，非常简单。因为所有的人都是奔着钱去的，你也奔着钱去，但是你要拐个弯，钱谁给他，消费者，你奔着消费去看他需要什么。有人说我问了很多消费者，消费者不懂，消费者不给我讲，或者消费者讲的东西最后做不好。很多人说消费者千万不要相信市调，做了市场调查，比如我们未来城当时调查的结果是平均145平方米。后来我说加100，加200，因为我们当时走的高端，我认为太阳能生态环保必须高端带头，就像最早十几年前有人拿着2万块钱一个大哥大。在座各位很多人就回想起当时那种情况，很多人就想这样才是大腕，这样才是老大，我将来一定要挣足钱买一个这东西。

　　所以，这个市场才能普及。那么，我们现在创造绿色建筑，太阳能建筑，太阳能可再生能源市场，就要从高端找带头大哥。带头大哥的需求是什么？后来一开盘我们原来112的卖不出去，140，150的卖不出去，大家都奔着200，300平方米，而且价格比当地的价格贵了1倍还多，因为我们成本贵了1倍半以上。

　　大家想想很多东西，大大出乎我们的所料。我们做过一件事情，我就做过一个调查，就是我媳妇。我问她咱们搬新房子要多大，她说170，180就可以了，不愿意太大，我说为什么她说不愿意扫地。我们确实是创业的夫妻，没有办法，没有太多可比性。在座各位也能够想到这些，但是大家注意我在做另外一个角度调查，我说你要不要化妆台，化妆间，你卫生间要多大，卧房要多大，餐厅要多大，我就在一起加，大家知道是多少吗？450，这是真的。

　　当他告诉你我买不起，当他告诉你我没有这么多钱他在说假话，也是说真话。关键你的购买欲望没有挑起来，你的产品力不够。所以，我们现在从今天起我希望大家去颠覆一个词——购买力。我给了一个新的定语，购买力等于购买欲加支付力。实际上说支付力可能更重要一些，但是大家想想我们有欲望，甚至透支未来，中国老太太和外国老太太的故事大家都记得，不要相信他买不起。所以，市场调查的时候，产品定位的时候，我们往往遇到对未来企业经营当中最大的一个障碍就是对客户的需求，客户购买你这个产品的预制，预定。我们往往错误预判给用户判死刑，他不属于你的客户群，完全错了。

　　我俩结婚的时候一台电视1800，加一张券2千块钱，我俩一年收入总和不到1800，家家都是一年不吃不喝，两年不吃不喝，我们收入在当时还算高的。大家想想我有一个定位，消费者为了他未来美好，时尚，与众不同，出人头地这种面子，生活，他可以支付一切。现在被杀头，被逮起来的那些贪官们可以证明这一切，甚至不惜生命。他们为了什么？可是我们用他只是一个例子而已，我们是正经做生意，我们只要给他真善美，大家知道真善美是可以赚钱，笑可以赚钱，爱国是可以赚钱，不仅仅是因为爱国者导弹可以往外卖，爱国者的手机可以卖，不光是这些。

　　其实，包括蓝天白云也可以卖，我们的伟大，当时的愿景，现在的愿景是为了子孙的蓝天白云实现全球能源替代。刚开始没有这么大胸怀，只是想用蓝天白云来卖太阳能，喊的口号打的标语，95年创业第一天的时候打出一个标语，为了子孙的蓝天白云您应该用太阳能。我调查了一下，前50万客户当中绝大多数的人都记着这个口号，说你太阳能产品也不知道，也不熟，也不了解你，也没名字，产品外观也一般，门头更差了，甚至有些在水暖店来卖，杂货店里卖，地摊上卖，那时候都有牌子了，凭什么买你就是因为这个口号。

　　后来有人给我画蛇添足加了一个，你可以不用皇明但是不能不用太阳能，有人说是做作，但是不管怎么样蓝天白云子孙后代是帮第一桶金，第二桶金，到以后都是它帮我的。为什么慈济一有灾害，无论是南方发大水，四川地震，一调动就是成千上万志愿者上去，而且带着几亿，几十亿的善款，他哪有这么大力量。我们想，如果我们业务员，中层干部都像慈济，把他的企业文化做的那么透，那么的执著，那么的热情，我们的企业销量会翻几十番，利润会几百番，我们不会像慈济一样不付一分钱。但是反过来我们给了多少钱最后卖的不怎么样，最后还卖你。

　　大家想象我常说内地文化向台湾学习，企业文化向慈济学习。所以，我劝大家趁着两岸直通航大家多到台湾看看，不仅仅看看他的慈济，看看他工研院。他一个工研院就像咱们中科院一样，多少年进行孵化，帮助企业，也是一个新的商业模式，13个上市公司，像这些地方去学科研研发，产品孵化，产业孵化，向慈济学企业文化，学团队建设，他是普度众生，这个口号更强。每个人都有他的善良之心，每个人都希望向上，每个人都希望自己从事的行业，尤其是所在的公司，是一种大家风范，是代表着未来，代表着一种荣誉，一种身份，这也是你这个老板能为你员工提供最大的福利。

　　第二大福利就是在这个正确路径上面的成长，我们的父母表达送孩子走向社会的时候那句话非常好，好好干。怎么叫好好干，难道慈济不是好好干，这些伟大公司不是好好干。每一个伟大公司都有一个伟大愿景，为了子孙蓝天白云，普度众生太大我做不到。在台湾我顺便跟林老师，因为林老师代表我去慈济，我回报他的学员分享了几次，都是他的中小企业，我给他们讲，我说我用慈济，他们最熟悉慈济的例子来讲。我说一定要有一个伟大的愿景，而且这个愿景最好是够不着，你要想做百年企业，你就100年实现不了，你要做一千年企业一千年完成不好。

　　大家想想当你说我要做当地的企业老大，或者是当地最大企业的时候，等你真正到最大的时候你玩完了，歇菜了，在重新搞个愿景整个打翻了，企业没魂了。所以，一定完成不了，但是一定是逐渐接近，甚至是无限接近。他们就问，我是搞茶叶的，我是搞饮食的怎么办？我说有一个很好的例子，就是当年去买康师傅股份，拯救康师傅资金链断掉就是日本大王三洋公社，他的人就是弘扬日本面文化。他从一开始就是这么做成的，做成日本老大然后来救中国面，这样一个企业很大，他一开始怎么做？到现在也这么做，一听说哪个地方，哪个村，哪个镇哪个企业，或者哪个家庭一个面做的好，他们一帮人就到那海吃，跟狼一样，海吃糊问，付钱把人家名字给记下来，总之人家心甘情愿把面文化给人家分享。

　　我相信当时你说弘扬中国面文化，茶文化，瓷文化，没有一个人不愿意帮你。所以，得道多助，在商场上照样适用。我可以说做茶比不上龙井，比不上普洱，有白茶，有灰茶，有黑茶，弘扬哪个都行。而且你一定要做，一定要落地，有多高你就有多低。当然大家都说这种高和低之间怎么做，实际上我有一个例子。在深圳采纳营销年会上他做了一个叫营销的武林大会，他用武林的那套来诠释营销。我就讲了一个移行换位大法，我们经常写做广告的时候消费者看不懂，搞技术的人技术化，搞营销的人太虚。

　　怎么办？我说你就站在自己的角度，一两分钟跟你的客户，跟你的阅读者来回换位多少分钟，震荡，震动，站在他的角度看一看写一写，把自己假设成医生，假设你的目标客户群来回看，审视几次就会提升很多。这里头也有一个学习，叫两个中心三个基本点，其中两个中心是跟咱们党学的，传播、策划以消费者为核心，做事落地以自己为中心。三个基本点，新起点，首先你广告要有新起点，说明书要让大家感兴趣，才能从信息海洋当中把你抓出来。第二是利益点，对消费者有用才行，说些没用的没意思，人咬狗没意思，狗咬人看了白搭，必须说哪天有一个疯子又咬你咬人才有用。

　　营销人员有两个需求，一个是客户未来需求，隐性需求讲不出来。所以，一定是那种预判，预测这样的需求才行。大家看看这个慈济，我觉得非常感动。他是一个台湾没有比他大的企业，他随便一呼就是百亿，随便干件事情。看完以后，我就想我们看准了做就对了，但是慈济说做就对了，看准都不要，因为一说看准有些人说我没看准。所以，老板把前面5个W问好了，哪怕问到3个W的时候就开始做了。

　　后面招什么样的人，当你喊出面文化，茶文化的认的人跟着你，不认识的人，我对面和茶不感兴趣我认为这样做不行，一定要让他走。你选择人，培养人，树立队伍的过程就是辨别同梦人还是异梦人的过程。所以，我们不要到处挖人才，挖别人的才绝对不是你的人才，他那个梦跟你梦不一样，挖过来之后给你搅梦想。

　　到未来生活，实际上我们到未来干什么？现在要看现在，现在缺什么，现在缺什么就做未来什么。尤其是站在消费者，站在一个普通人的角度上，就是站在我媳妇那个角度上，她自己相夫教子一大家子考虑她的事这是最正确的事，给她放开不说钱的事。这里头大家看看，简单说到超越竞争，由于时间关系不能讲了。

　　大家看一下我们的太阳能十大建筑，今天开会温家宝总理说绿色建筑，成为未来非常大，甚至将来不绿色就不让建了，卖不出去了。这10年我们做了什么？这些都是我们一个是梦想，这是梦想，这是画出来，这是做出来，这是比这个会场差不多大，这是世界太阳能大会。将来我和刘景斓老师想一起到德州，高铁通了以后50分钟，半个小时绝对一般，大家一起到绿色环保老建筑，大家都可以看一下。

　　这是我们一帮普通的人做了全世界最先进，连卡特总统都把他30多年前装在白宫顶上一个热水器送给我们。大家想想这件事情可能吗？完全可能，就是我们从美国一个研究生写毕业论文，写的就是皇明。结果他回国以后，在NGO工作，我就没想到招他，有一天他说黄总我来加盟你行吗，大家知道吗属于你的人可能就在你身边，但是不适合你的来搅你的还不让他走。

　　皇明有一个4600人放跑了以后，放了1千多人跑别人那里去了，第二年04年走，05年整个销售额增长78%，整个盈利从700万上升到8千多万这样一个例子，就是把哪些搅局跟你梦不一样的人，一开始说别走。像这样的人，现在我们就根本不执行，人家主动自发，一定要邀请，一定要聚集跟你有共同梦想，共同文化，共同标准的人，这种认同比后期的培养，甚至是这种扭转更重要。

　　大家看看我们的博物馆，这未来城，这是原来常规的，我们彻底打破了。因为没有搞过房地产，所以什么都敢搞。当时就是听了三天的课，我听了一天半，我们的技术副总听了一天半，还是英文的。结果市场三步曲，就是欧洲商学院营销大师给我们讲，当时正好搞房地产，什么也没干过，什么也没有，人也没有，经验也没有，就是靠这个三部曲定位竞争高端，就针对德州市我认为能够买的起，就是你们说的那几千个人，一千多套房子，调查学习最后实施研究，干中学，学中干，学干中建队伍。

　　到现在我们有三个设计院，一个节能中心，一个整个庞大事业部能够搞城市运营，就是这四年时间。我主业没有搞，就是专门干这个事情，因为太阳能已经被建筑淘汰了，所以我要做建筑做太阳能，搞曲线救国。我想告诉大家不是我有多能，是潜力有多大，什么都不会的时候反而比谁都建的更好，现在一举成为中国的绿建设之本，没有这个东西今天这个会发改委肯定不会叫我。而且有了这个会，你就有了标准和标杆，有了这个东西大家看看这个建筑当年喊出的口号基本不是策划出来的，是当时就说我们要建一个楼他们就记下来，我当时做演讲，做这种沟通的时候，我们要建社区一定要是30年内不落后，到30年还是先进，这周围现在喊3千公里不落俗，就记下这个广告语。而且这个广告之后卖房子卖火了，打动人，震撼人，为什么，这房子给我自己盖的。

　　大家知道吗？大家想想用给自己盖房子，自己做产品来做企业，做产品，做服务，那就到位了，这就是规律，不是说感动谁。我们老是反过来说假冒伪劣，即便你这么做也做不好，一事行不能事事行。这些技术都放进去了，所以他的成本贵一倍多，当地3千块钱开发，我们开盘价1千5，一个月涨了一辈，现在翻到1.3万没了。我想说什么呢？你什么都没干过，恰恰你什么枷锁都没有，未来市场，未来的企业，未来的产品恰恰是要清掉一切，现在我们是最大优势者，我们是无产阶级，无产者振兴革命之后失掉只有锁链，得到的就是世界。

　　但是我们在干的过程当中慢慢就开始往自己身上套枷锁，套锁链，所以第一要超越自我，第二就是改善新的模式。我说的更厉害一点，要打破颠覆新的模式。第三个共同愿景，第四个是团队学习。我建议大家回去听了这个课以后，召集自己的员工，不仅是老的员工，我们没有愿景大家一起讨论我们的优势是什么，马斯洛五个层次论我们都学习过，经常听课的时候听到很多东西，但是落实到自己身上很少。这次回去之后，老老实实坐下来用这些案例想想我们有哪些问题，我们怎么样突破，首先老板带头打破，老板带头学习。

　　我告诉大家我所有讲的东西都有出处，没有一个是我自己，唯独产品和企业是我自己的，这个世界是属于我们自己的，谢谢大家。