新浪财经讯 由《福布斯》中文版主办、中国建设银行联合主办的“2010福布斯中国财富管理论坛”于2010年12月28日在北京举办。上图为“多样化、创新型的私人银行业务”对话。

　　以下为对话实录：

　　康健：非常高兴一年一度我们资本银行家又相距在一起，今天跟去年最大的不同，我们去年参加的银行家除了我们招行的刘总之外，其他的私人银行家全是女性，但是今天的性别比例至少说明一个问题，说明我们在资本银行界，我们男性的资本银行家是有所作为的。其实谈到资本银行这一块，其实我们中国的资本银行业的发展，其实也是刚刚起步，打个比方来说，其实也从4岁到5岁，过去1年也就是到5、6岁发展的过程，也就是说这个行业理念，我们谈到的主题就是这个行业的创新与发展的问题。首先我们会针对这个行业给各位嘉宾提供一些各自不同角度的问题，个性化的问题，然后让大家对这个行业也有一些大致的认识，接下来会有一些共性的问题，让每位嘉宾同时来回答，首先我想问一下，建行的程总，刚才我们也发布了中国理财报告，里面其实也提到我们高净值人士在产品各方面的需求特点，其实中国的理财市场是非常本土化的一个市场，中国的私人银行如何根据中国高净值人士组成的需求来解决本土化的问题。

　　程正红：我试着回答这个问题，私人银行本身是舶来品，在中国开展私人银行就有着不同于境外私人银行的特点，要简单的说，国外私人银行大概有三四百年的历史，或者是三百年的历史，而我们中国实际上从2007年开始，只有三年的历史，那么我们的客户也不同，国外的私人银行他主要是一些规则，然后继承来的财产，财富来源是这样，后代是干自己感兴趣的事了，就把继承来的财产交给银行帮着打理。我们主要是一些企业家，他们是第一代富人，国外现在已经到了第三代，第四代了，第一代富人他们习惯于自己来打拼，掌握这些财富，这个方面会有很大的不同，另外我们在看一下，就是说在中国的客户的银行提供服务方面，从典型的私人银行业务，有一个很重要的就是信托业务，受人之托，代人理财，跟财富的传承有关系，但是咱们现在来说，咱们中国的私人银行客户其实最集中的财富报告，最集中的是30多岁到50多岁，对于他们来说，财产的传承还是第二部的问题，现在已经发生了，但是最主要的还没到那个，而国内现在在《信托法》各方面有些限制，在国外开展私人银行进行混业的态势，很多东西比如说股票的经济，还有信托，保险，很多东西都能够做，但是在中国来说是一个分业经营，所以这些方面有很大的不同。还有我们的客户就像我们的高净值的客户，他主体部分是什么呢，是企业家，企业家对于他来说，最重要的东西是什么呢，是他的企业的打理，这样就变成他在看，私人银行的银行的服务人员，我开玩笑，脸上连皱纹都没有，国外是经过各个行业的资深的行家，他把资产交给你是不放心的，更重要的是对企业的流动资金的结算各方面的需求。

　　根据这些特点以后建设银行我们决定要发挥我们大型中国化商业银行的优势，我们在房地产市场的优势，在产品方面的优势，来为这些客户提供服务，我们的服务主要是三大块，第一块就是财富管理私人银行业务。第二块是差别化的传统银行服务，就是为这些企业家们提供很多他们企业发展的需要。第三块是高品质的非金融服务，这些都是在探索的过程当中，一步一步的往前走，根据市场客户的需求，就这么多。

　　康健：其实我也注意到建行提供的服务，有从口腔护理到机场的休息服务都提供。接下来我想请教农行王总的问题，其实《福布斯》这几年在研究现有经济，中国的经济正在往县级城市下移，县级城市也可能是未来增长非常大的动力，作为农行来说，它在基层在现有经济里面是占有很大的布局，通过现有经济飞速的发展，会给开展私人银行业务带来哪些机会？

　　刘建军：谢谢专家们提的意见，非常好。我想按照区域来分，现在我们中国经济的特征非常明显，说到县域经济，它的布局上，大多数是布局在财富集中，客户集中的地区，我们国家也在看海外地区，我们国家客户大部分的高净值的客户，就是在国内发达城市居多，所以从我们行业，它的布局方面都是先从发达城市开始，包括我们今年在各个发达城市，刚才说是县域经济，我们农行在城市业务大量的开展，对县域经济，包括“三农”也是主流，在这方面对私人业务的筹划规划过程中，也高度关注县域对我们带来什么样的影响和机会，我想我们在这个方面应该有三个方面可以关注。一个是说县域经济它的过程中催生一批私人企业。对农村经济工作会议召开，明年对三农的投入要达到上亿的资金，包括工业梯度转移，也有相当一大部分的对象到县域城市，县域城镇还在开展城镇化进程，这对县一级的客户的产生，会带来什么样的影响，我们会关注这一个客户的成本，从私人客户的位置来说，我想县域经济更多的是企业家，不会有高级的职业经理人，也不会有专业的资本市场的投资。它在追求财富过程怎么样企业发展起来，很多的私营企业，他说我把钱交给你，这个钱挣的不快，在这个过程中他最大的需求就是融资的需求，中小企业大家都知道融资难是一大问题，我们未来要向过去这一个过渡的话，怎么把我们作为私人融资这一块，我觉得应该是高度关注的。但是现在好像也有突破的模式，融资是这样。

　　第二个我感觉到关注的是一些机会，像国家办理的农业产业化，城镇化，对私募基金也是有这个要求，投资项目像发达城市好的一些PE项目，基本上都是抢光了，像一些大的银行，有优秀的中小企业，怎么样跟私募公司结合，从私人银行这个平台去帮助筛选一批中小企业，然后再去募集投资的事情，使两方面都得到帮助，这个是应该高度关注的。

　　第三个方面，除了对它的财富管理，对生活的品质提升方面，这也是一个很重要的，现在的健康服务啊，移民啊，出国留学啊，包括艺术品的投资，鉴赏，以及慈善，这也是未来客户这方面的体现，在生活艺术品投资商，也是帮助客户去提升这些富裕的生活品质，因为我们大家知道国外都是贵族，怎么样把这个变成贵族，谢谢。

　　康健：我们知道投资到生活品质的提升是有很大的机会，光大的张总，关于私人银行如何来提供目标客户的有效选择，来参与进来。

　　张旭阳：首先是我们客户群体和团队的稀缺，这种情况下可能就通过我们总行在产品服务的支持基础上，来支持一线，总行提出一些标准化的包，由分行做组合，我再做一些组合的产品上和开发，比如说大家知道的以企业组的，要分析企业组不管是民营的还是一些中小企业的实际控制人，他们的需求在融资方的，还有投资品方的，包括一些挤压的一些产品，这种情况才使我们成为总行的支持变成一线，降低对一线的客户经理，跟客户不对等关系的产生。

　　以前刘总也讲过，私人银行从卖药变成开药铺的了，这种情况也是我们药铺里是不是有医生，如果没有医生情况下，要从以前的卖砖头向卖房子过度，从我们的产品销售上，到所谓的营销，到参与销售，这样的方式来适应我们零售业务，将分支银行过渡到这样的营销模式上。

　　康健：我想问一个人力资源方面的问题，李总，在私人银行整个人才竞争中也是非常激烈的，我们之前做关于理财师的评选，很多的理财师发生一些流动或者是这样一些现象是非常普遍，私人银行是如何招募和留住人才？

　　李文：我觉得是两个方面，一个是人才奇缺，再一个是我们又很难去留住人在，在这方面来讲，我们了解到的情况，实际上在国内从06年开始，几年的时间，现在培养了将近有5万个，实际上拿到COP的人数还是有限的，我们从全国来看，真正做理财师的人还是比较缺的，从私人银行的角度来看，我觉得这个可能还远远不能满足需要，因为私人银行从我们的业务，刚才大家谈了，我们面对的客户是以企业主为主，还有我们客户实际上它的需求是多方面的，从目前我们了解的情况来看，实际上客户的需求如果是作为企业者的话，实际上多元化的发展，要求我们在做服务的时候，需要人才是非常专业的，尤其是能够了解投资，能够了解资产管理，还有我们要在刚刚谈到的艺术品的话，我们还需要一些改革。我们想面对的不是说简单的招聘，我觉得很重要的还是取决于我们自己是怎么样，包括从社会上招跟我们相关的专业，我们私人银行是做一个平台存在的，这个平台上需要很多的专业人才，我们达到这个平台时候我们有不同的专业团队，就是需要选几个这样的艺术品方面的专业的人才或者是专家参与我们的准备来服务。一个是专业化这个人才是一个方向，实际上在我们的营销方面我们也需要这样人才，这样的营销对我们一般的大众的人数销售应该是有很大差别的，我们感觉到确实需要一对一的服务，提供个性化，精准的销售，这一点还要求我们营销人员也是非常专业的，在获取的时候是非常有效。

　　我举这两个方面，这个人才实际上现在不光是缺了，实际上是非常非常的缺，这是一个方面。再一个业务的发展是非常迅速，我们在留住人才时候，我们不光是一个激励，大家把这个私人银行作为事业来讲，为今后的发展方向就非常好，我们现在大家也知道，我们现在很多统计数据也在公布，我们有几十万的，比如说80万，2003年可能是到78万或者到80万的突破，实际上给一家银行做的贡献远远大于一个普通的客户做的贡献，一个人开发银行客户，不光光是一千万的存款，我觉得开了客户以后，可能带来的是一个很大的投资收益，有可能是有资产，有金融资产，有可能这个企业就给你很好了。

　　总这个角度来讲，我们在留住人才，我们要从这些方面让他感觉到，私人银行在国内是很短的，只有2、3年的时间，在哪个方向看都是有前途的，你掌握了一个技术，我觉得这个肯定就是，这是一个留住人才最好的办法。

　　康健：我想问一下陈总，您觉得，现在我们本土的银行在各方面网点，还有强大的国家信用，对客户的渊源这一块很有优势，到底优势在哪。

　　陈柏轩：首先在国外，在香港，在国内的私人银行有很不一样，第一就是刚才讲到了，在国外很多人用私人银行是信托的服务，这是产生怎么分配，另外是避税，另外是专业人士只有100万美金的，它可以买一个所谓的非监管机构核准的方式，包括我们经常都听到股票挂钩，他们也可能外汇的买卖，对冲基金，一些指数。你会发现在香港很多私人银行客户以投资为主的，跟刚才说的，其实在国内的服务很多优势，很受到很多不同的进程，很多活动，专门有规定的情况，在国外的话，我们很强调了机场配置这个怎么样选择不同的产品，或者是客户，然后有专业的团队，比如说做外汇的一些专家，所谓的10多年经验以上的做股票有股票的，做衍生品有衍生品的，做债券有债券的专家，跟每一个客户经理去对于这个给一些投资组合，给客户。

　　所以我们从财富管理一个概念就是，从最基本的流动性，就是要一个人，他要保住他未来6个月怎么样的财富规划，本身就说到中长线的投资，这个比例是有一个所谓的要说财富规划，做了这个财富规划之后，要按照市场研究团队得出来，市场也什么不同的机会，配置到它本身想达到什么目标，可以从完全没风险到有一些风险上，风险比较高，或者是完全是风险的，这个是要按照原先的周期。

　　刚毕业工作可能接受的风险比较高，到年龄大了会有风险降低，到退休的时候，人生不同的决定，风险偏好，还有在国内跟国外有不同的区别，在中国我们看到经过了金融危机之后，其实很多东西都是说的很紧，金融危机之前，07年很多外界发很多高风险的东西，结果就很多投资者经过一轮的改变之后，我们现在看到整顿机构，风险评估，销售流程，还有我们那几个行业同业化，把所有的东西能够重新组合，所以研究投资顾问这几方面下发到不管是分行还是什么，给了这个责任，客户经理给了客户。

　　所以在国内最近也有一些QFII一些额度批出来，在北京开会，中国还是很鼓励海外投资的，我举个例子，如果今年投资A股，金砖四国，巴西、印度、俄罗斯，A股的配股是13%，印度是8.5%，俄罗斯是22%，巴西是平等，它们三个例子，印度是13%，中国是42%，巴西是10%，俄罗斯的比例是20%，所以我们知道中国是一个高速发展的国家，也看国情，这基本需求是很功利的，人民币升值的幅度，相对这几年是10%，如果用这个仅仅是回报，不单是从风险的股票，还有就是债券，海外的债券，比如说亚洲的债券，也是用亚洲的本币来计算，升值的幅度为人民币高，还有刚才上一个论坛讲到了，一些黄金或者是别的东西，跟这个相关性是不一样的，做到我们觉得外资银行在海外时间比较长，怎么做到整体的配置，把这个东西在不同的周期当中，他希望达到的目标，然后包括分散跑赢这个CPI或者是不同的机会的一个做法。

　　康健：怎么实现这个业务的差异化，服务的差异化和产品化的差异化，怎么实现的。

　　王水弟：这个问题应该让我们回溯到我们私人银行，特别是中国私人银行模式的原本问题，在中国做私人银行业务，我个人的观点和我的体会，我就一句话，叫适应的就是最好，我们不必要照搬一些所谓的其他地区的模式，那些可以供我们学习和参考，我们最需要做好的事情就是我们要了解我们中国客户的需求，他们到底要什么，刚才我跟陈总我们两个很共同的感受，在这个问题上，我们如果满足我们这些客户的要求，我们就是成功的，我们就是他们所需要的，我们就能够带给我们客户一些价值，所以这我认为是最重要的。我们的客户需要什么呢，其实我一直一个观点，我说我们的客户找我们来，其实他并不是需要我们帮助他创造财富，因为我们这些高端的高净值的客户，他们在自己的专业领域，在自己的业务领域，他非常有才干，他能够创造他所需要的财富，他的投资收益率比我们所做出来的高得高，但是他们需要我们做什么，准确的表述是，当他们创造了财富以后，他要时下财富的一种隔离，准确的说是把自己保持自己生活品质，生活延续，这样一些资金从经营领域，从创造财富的领域拿出来，应该是交给我们私人银行给他清理打点。

　　这一点我们有很重要的问题，我们不是创造财富，我们也没有能力帮助客户创造更多的财富，我们所要做的就是保证这一块隔离出来的财产，首先要挑战CPI，战胜CPI，然后再实现一定的增值，我认为这是我们所需要的最核心的问题，围绕这个问题回答我们主持人刚才所说的问题，其实我们在提供服务的时候，个性化的问题是很重要的，否则不叫私营化，更重要的问题是个性化是代表了私人银行最显著的特征。这个个性化也就要求我们能够做到根据每个人的不同的需求，我们去做一些我们所能做到的一些服务，在这个问题上我们也始终认为，其实产品不是决定性的因素，最重要的因素是客户的需求能够符合客户需求和他未来的财富目标相一致的这么一个资产配置方案，我认为这是最核心的问题，所以差异化就在于这个资产配置方案的差异化，我认为产品的差异非常困难，因为在中国目前的监管条件下，大家所做的条件是一样的，一个是金融市场的资产，另外一个机构是很容易模仿出来，这里面没有任何的壁垒，所以我一直认为，最重要的是围绕着客户所能做出来的资产配置，并且持续，跟踪管理这种资产配置的能力。这里面说到更具体一些，就是你对客户的需求的洞悉，因为很多时候客户是不能明确的表达他对财富管理的一些目标，这需要我们的专业人士从很多很多方面去把握洞悉他的需求，当洞悉他的需求以后，你能够用最好的产品去做非常好的一个投资方案，我认为这是非常非常重要的一个差异化的因素。

　　实现差异化的因素很多很多时候并不是靠我们前线的理财经营，更多的是承担起了管理的决策，他们的脸是很年轻，靠他们做是做不了的，在中国必须做强大的舞台，这是需要我们中国做私营银行模式打造新的客户特点所考虑的，不能单纯的招募一些私营银行家，事实上我们中国也没有私营银行家，我们自己培养，自己选拔，这是非常重要的因素。

　　康健：如何根据一线和二线的特点来做理财产品呢。

　　荘瑞豪：我是唯一在座不是私人银行家，过去也有一定的经验和机会，针对主持人的问题，从高的层面看他的需求是一样的，一样在什么呢，中国跟国外也是一样的，一样在哪里呢，看什么阶段，所有的富裕人士，重要的作为中国私人银行的客户机构，或者是我们客户本身，首先要了解是在生存的阶段还是在理财的阶段，还是在护财的阶段，中国现在的私人银行还没有到国外私人银行的做法，因为护财的客人不多，他可能还不知道自己需要护财，更多的是算生财，有一部分进入了理财的阶段，一线城市和二线城市都会有这样的人士，在高的层面上看，他需要的也是理财产品，可能不一样的地方在于他们对理财的理念是因为跟需求上的不一样，所以对银行来讲，或者是金融机构来讲可能大家掌握的要对这样一个产品，服务跟销售的方式跟方法，可能会是不一样的，因为它对理财的认知是不一样的，所以到时候可能是13万的基金，在卖基金的过程跟方法，在一些用的方式可能跟二线用的方式会稍微的不一样，不过这是很大的挑战，因为这里的业务模式，一个中国不过两个方法，两个系统，在总行的管理上它是很大的挑战，因为从管理学上，当然我们要的是一个模式全国的用，如果要一个市场多个模式的同步进行，虽然说对客户奏效，不过管理起来是有一定的难度，在过去的这些客户服务商的问题会出现，所以这个是大家可能要关心的一个，实际上是没有差异，在细微的业务模式当中可能会有很大的差别。

　　康健：接下来把几个问题合在一个问题，嘉宾一次来进行回答，把整个问题合并起来，其实刚才陈总也谈到，中国资本市场外资也是做的很好，中国的私人银行业发展到底存在哪些挑战，然后它哪些外在的因素或者是内在因素制约了它的发展，结合我们今天的主题，我们怎么样进行多样化。程总来回答这个问题。

　　程正红：可能我们在座各个银行的同事，大家都会有一个感受，就是希望银监会或者是在管理各方面来说，能够给私人银行业务的开展创造了一个比较宽松的环境，因为对大众客户的要求和对私人银行客户的要求，由于银行对客户关系管理的深入程度不同，实际上上不同的。我们叫高净值人户，各家银行的含义都不同的，金额门槛也不同，这样造成不像人民银行在存款贷款方面大家可以互相比较。我举一个简单的例子，这是在管理部门方面，另外一方面在银行内部来说，面临着很大，就像刚才贝恩的先生讲的情况，我们面临很多的机制，管理体制方面的挑战，因为我们现在中国的情况我们不是像国外的私人银行完全是自己，比如说客户拓展过来的一个私人银行的情况，我们大量的客户来源于网点，在这里时候怎么样建立起一套机制能够网点有积极性把它推介上来，还有在业务方面需要有很多，比如说在财富管理业务当中，现在的现状是私人银行也在卖产品，网点也在卖产品，私人银行跟网点卖产品很重要的就是资产配置，就是一个为客户量身动作，为它的长远来负责，这还是不同的。

　　还有一个在银行做惯了十八般武艺，就是做惯了，还有私人银行业务不同于银行其他业务部门，其他的比如说房贷方面专门做房贷，零售专门做零售，对公是专门做对公，一个单一的客户可能涉及到银行的各个业务门类，这里怎么样在各个业务门类当中都能把差别化调动过来，我认为这是面对很大的挑战。还有一个在人员的培养和留住自己的人员方面，也面临很多挑战，这个挑战是多方面的，我们在非常艰苦的前行，但是我们也非常有信心。

　　王水弟：我非常赞成程总的观点，我个人的体会私人银行在中国挑战是非常非常多，最挑战的就是两点，第一点传统的商业银行办私人银行业务，在从业者的理念上进行突破这是非常大的挑战，因为我们感觉在我们传统的商业银行当中，大家对于传统的贷款业务都是非常的轻车熟路，对于新的行业怎么做，用什么理念去做这确实对我们是一种挑战。第二，我感觉到目前作为我们中资银行来讲，设计一种模式，能够让我们的商业银行能够集中各种资源去做私人银行业务也是挑战，我经常讲私立银行客户的需求是多元化的，而且是复杂化的，我们银行能否提供一揽子的服务，这对我们商业银行内部业务整合资源，整合能力的巨大的挑战，如果这家银行内部的整合能力不强的话，可能某种程度来讲，你就满足不了，或者说不能够很快的满足我们高净值人士需求，我认为这两大的挑战对我体会来讲我觉得还是比较大的问题。面对未来创新，其实我觉得在私立银行业务方面的创新，我们所希望得到的是监管方面的一些，更多的一些创新，就像程总刚才讲的，能给私人银行业务更多的机会，让我们在各种领域能为客户创造价值，这是很重要的，与此同时我们在私人银行运作模式上要不断的探索创新，不能照搬西方的，我们需要不断的探索和创新，这是我的一个感想。

　　陈柏轩：实际上我们在整个银行的架构方面，在银行的整个考核方面，跟国外是差之千里，私人银行作为新兴的门类，把这个要落到实处，一方面是大家提到的价格方面的，对于银行自身来讲我们在系统方面的，路漫漫其修远兮，会不断的改善。

　　荘瑞豪：一个是需求，就是高净值人士，一个是监管，还有媒体，因为媒体扮演着炒作或者是扮演着教育，看扮演是什么样的角色，需要这几个方面的有机配合。国内刚才我的观点说，你要掌握的我们现在发展的这样一个阶段，现在的阶段我作为一个咨询顾问的都去看的时候，监管这一边可能应该更多的考虑如何去规范来减少保护，我的看法是现在对国内机构保护太多了，可能在座的各位不会同意，不过从我的角度去看了，外资的可能就可以做的东西远远少于国内的资本银行，其实从长远来讲，绝对不是一个好事，因为它降低了创新的需求，所以我的建议就是，你监管当局应该更多关注的是如何规范，而不是如何保护，而不是如何的制约，因为制约跟保护不会帮助这个行业的发展，规范会帮助这个行业的发展，怎么能够规范呢，比方说有跟没有私人银行牌照，到底跟私人银行有什么差别这是说不出来的，这是很好的例子。

　　另外一个需求，到净值人士会不会在这个行业当中得到你需要的服务，你也扮演这样一个角色，比方说你现在愿意不愿意为服务去付费，如果不愿意为服务去付费，因为银行是要赚钱的，他存在的目的是为他的股东负责，唯一最好的方法就是要赚钱，赚钱就要收费，钱总要从一个地方，只要一天不为服务付费，你必然要从产品当中去付费，如果从产品当中去付费，我们的私人银行跟零售银行没有什么差别，可能这一块的产品比较复杂，听起来是比较时尚，你在买产品，人家在卖产品，而不是理财的服务，要看我们现在发展的阶段，不过从长远来讲，我们不可能永远停留在生产的阶段，必然要从生产走到最后的富产的阶段，这样一个演进的过程，跟业务模式跟上去，银行一厢情愿发生不了你也要配合。他们业务模式，他会随着这个市场的阶段在适应，我觉得三方面要有一个有机配合，最后是我们媒体如何适当做到教育和提高知名度这样一个理解，四者的配合中国私人银行肯定可以得到比较好的发展，那面临现在的挑战就是四者如何有机的配合，谢谢。

　　张旭阳：我感觉私人银行最大的挑战，实际上跟前面比较下来，一个我感觉私人银行要有客户来，第二个是监管者，第三个是行内上下游。这个我感觉还是比较有能力的，私人银行建设之后，它也可能是外资银行的客户，它一比较就比较出来了，中国的私人银行可能像国外的银行一样，因为私人银行又是创新的，不同于我们其他的零售业，它在考虑我们私人企业，我们私人银行，国外私人银行前面说的理念，方式，去考虑你私人银行的运作，所以在行业里比较难以得到认可，从监管者来说，近期我看到银监会的说，说国内的私人银行现在还不成熟，现在出台有关的管理办法为时尚早，意味着我们私人银行在监管范围可能还有一段时间的等待，在这个期间它可能是成立一个协会，私人银行的协会，大家去创新，去尝试一下路，从监管者我感觉态度不明确，我们农行、工行，这也是拿到了许可证，其他银行在行内成立了一个私人部。他说你拿牌也支持你，不拿牌也你可以做，到底怎么样，他也说不清楚，这是国家有一个成熟的模式出来，从这方面感觉对我们私人银行从业人员来说，是一个比较大的问题，所以我们也想作为我们从业人员，我们希望各方面我们行内的监管部门的客户，包括我们的媒体，能够一起来为我们中国私人银行业务发展，共同来维护这个新生事物，是我们中国银行私人业务迅速的走向成熟。谢谢。

　　刘建军：我也说两点，我觉得说私人银行是一个方向，“十二五”实际上是把私人银行是往前推的，也是一个优势了，从这个需求来看，我觉得我们私人银行怎么样往前走，刚才大家说了，很多挑战，我觉得就说一个从内容来看，我觉得最重要的角度就说你怎么样跟私人银行在你行内生存，我觉得是一个比较重要的体制的问题。有了比较好的体制，有可能是真的能够生存和发展，这是一个方面，再一个在外部我觉得刚刚外部的监管环境，当然是非常重要，我们也需要行业的发展，作为一个新兴事物，需要外界，各行各业的一个认可，我觉得这个行业的发展也非常重要，我们确实应该提升中国私人银行的品牌效应，所以这些高净值客户真的感觉到国内的私人银行也能提供像国外的私人银行一样所需要的一些服务，而且是一些特别的服务是来自其他银行可能做不到的，我想这是一个方面。

　　再一个我们确实需要一个行业的标准，行业当中包括对我们私人银行的定义，对于高净值人士的定义，还有业务的规范和许可，私人银行QD怎么做，实际上没有定论，这些可能需要一个行业来去推动它，这可能就说是一个方面。还有一个我们现在所处在两难，一个就说你在银行内部，我们属于一种生存的状态，在外部的方面，因为我们这几年，虽然说我们65号文件，银监会的65号文件出来以后，外界我们现在针对于高净值客户做服务的机构是越来越多，通过阳光私募，PE，各种各样的，现在的基金，文化产业基金，这些都是在对高端客户的，这样就是一个龟兔赛跑，看谁跑的快，国外的银行机构，实际上别人的一些，国外一些很大的机会上，他的客户也很多，我觉得这个肯定是一个发展的一个方面，一个大的方面。说到底最多刚才是主持人跟我提了一个问题，他说是人才的问题，包括我们自己的策略，如果我们真正培养好自己的人才，有非常好的策略，我觉得还是能够生存和发展的，而且能够真正为我们的高净值客户提供非常个性化的，而且是非常有效的服务。

　　陈柏轩：我总结几点，第一方面从法律方面，谈谈私人银行确实是高资产增值的客户跟一般的客户不一样，一般看到国内的私人银行都是100万美金到1000万人民币不同的标准，在这个情况下，像刚才几位老师说了，他们是在做生意的，做生意就是最赚钱的，最后希望通过在国内人民币怎么样帮他去增值，这个是很重要的，所以在这个情况之下，找到他最适合的配置给到，如果我有100万会怎么样，我可以定期的保管，定期保管，甚至是非保管产品，根据它这个风险程度，他的了解，全球什么样的机会。在国内我觉得最大的，最重要的，那要做到这里，当然要很长的一个总部在很重视的一个团队，不管是从产品，研究，投资建议这几方面，后台的操作到有很强大的队伍，在总行这边，然后进行对私人银行做客户经理的培训，这个是非常重要的，这个也算了时间，因为中国的私人银行刚开始没多久，总行要把关好这个产品不要随便放在一大堆的东西给前台去卖，这是不行的。

　　从这个角度如果法规，总行支持，最后才能做到个性化，做一些法规的允许的东西之内。我们也看到很多个人也是这方面也觉得这个跟地方大众有很不一样的分配。

　　主持人：谢谢各位嘉宾的分享，我想总结起来说，我们的挑战包括管控方面的，机制方面的，也有人才，包括架构体系的，也包括品牌这一方面。虽然各位嘉宾没有太多的谈到如何进行产品多样化，但是我从他们的判断中，我感觉到实际上监管方面没有太多的问题，把各个基础的架构好，产品的创新不成为问题，我不知道我这样的解读是不是正确，非常感谢各位嘉宾的分享，