新浪财经讯 2010年12月4日-5日，2010年第十三届成长中国高峰年会在北京召开，本届年会的主题是领军十年——打造新兴成长力。图为跨界为王：未来企业十年的新渠道现场。

　　何慕：讲话讲了很大的战略、资本、盈利等等，今天我们讲这个话题，跟渠道有关系，在座各位我看了一下，行业跨度非常大，有卖方太厨具的，有卖重卡改装，总体而言跨度很大，但是在整个销售过程中，你肯定有一个销售环节，销售当中的成员，每位结合自己的行业和企业，把您对渠道的理解跟大家做一个分享。你们优先，今天这个名字很有意思，白总叫坚朗，企业名字特别硬朗，来得是女老总，有个品牌叫方太，特别温柔，来的是帅小伙儿。

　　白宝萍：首先谢谢主持人，女士优先，这么绅士。今天所有在座的应该说行业跨度是比较大的，我们是传统渠道的典型的传统制造业，我们广东坚朗这个企业是做建筑五金，跟大家相关的门和窗、物强的配件，刚才何总问我利得产品在哪里可以看见？你每天开窗，你住的酒店，你拿卡一刷就开的刷卡锁钥，应该说在我们建筑，或者说在我们住宅，和各种商用和公用的空间里，包括世博馆，这么多标志性的建筑，都有我们的产品。我们的渠道不是我们自己设计出来的，我们的渠道是一个直销的渠道，我们在全国有160多个分支机构，有1000多个销售人员。作为这个领域里来讲，我们是被逼无奈逼出来的，为什么？作为建筑行业的产品，应该说技术服务里面的要素是一个比较重要的要素，我们只能讲我们期望有代理商跟我们合作，但是这么多年下来我们很难培养出一个这么专业的代理商，最后演变成今天，这是一个循序渐进的过程，演变成今天直销的模式。

　　贺弘雁：我们这个行业太小了，我是做什么行业？我们的行业被列到服装鞋帽，有时候被列到会服用品，我们是做什么的，做眼镜的。我们原来做的是代理加盟，原来做了200家，但是最近一两年萎缩到现在不到100家，所以我们感觉日子不好过，这时候应该怎么办？一般戴眼镜，我们说走大的眼镜卖场，在北京，淘宝、同仁，可以走这些地方，但是这些地方也很牛气，而且门槛还挺高我们怎么办呢？我们提到渠道创新，我们跟消费者离更近一点，我们现在是做功能眼镜，什么是功能眼镜呢？就是专指对眼睛有某种作用，能瞬间改变视觉感受的，一戴就管用。

　　何慕：近视镜一戴就管用吗？

　　贺弘雁：近视镜是一般的，我们指的是特殊功能的眼镜。比如说驾驶眼镜，一戴就很舒服，比如说冬天防雾眼镜。我们老花镜只能看近，不能看远，我这老花镜，既能近，也能看远。我们讲渠道创新，比如说我们眼镜，我不在眼镜店卖，我跑4S店，我跑汽车美容，现在已经开始做了。

　　何慕：给大家公开一下，你供给很著名的眼镜店的价格是多少？零售价。

　　贺弘雁：是零售价的4折。现在跑中关村很多店很气派，我们现在跟联想合作，卖一台电脑就卖我一幅眼镜，我买卖让眼镜变成电脑的标准装备，就像鼠标一样。

　　蒋晓冬：我们这个行业是传统的制造业，我们公司在产业链的定位应该是在夹缝当中，我们上游是中国著名的大的卡车生产商，我的下游是企业和客户，我站在了中间，应该说比较难。

　　何慕：谁是你的客户？

　　蒋晓冬：所有人都是我的客户。

　　何慕：你一直是乙方？

　　蒋晓冬：对，所以特别难，我们为什么这么成功呢？我们做到五个细分，第一个细分市场，第二个细分产品，第三个细分客户，第四个细分渠道，第五个细分竞争对手。通过五个细分，我们和终端用户形成互动，叫发现需求，引导需求，创造需求。我们现在这个行业打价格战打的非常厉害，上午我们王老师说不盈利企业就等于不成长，所以我们走了另外一条路，发现需求，引导需求，创造需求，我们打差异化，建立一对一的市场，一对的一客户，一对一的服务，每一个市场每一个客户建立一个产品标准和服务标准，这是我们做得比较成功的。

　　何慕：你都是自己的人直接面对客户？

　　蒋晓冬：我今天能做到25000万台，我的销售员只有20多人，我的服务人员大概也只有20多人，但是为什么这种模式能成功呢？第一，我让所有的人看我看的非常清楚，对我定位很清楚，知道我是干什么的，不干什么的。后面那四句话是什么？有为有不为，你一定要知道你能干什么，不能干什么。知足知不足，你一定要知道你的长处和短处。为什么说我们宏昌是用户和经销商的契约？你经销商买我的产品，用户也买我的产品，我们满足了客户的需求，客户支持我们。经销商被动的支持我们，怎么支持我？我对市场的详细调研，把信息提供给他，共同跟他开发产品。我不光跟他的销售部门关系好，和他的技术部门关系更好，他所有的信息技术都跟我们不一样，我们最近有一个项目特别成功，中国重汽市场调研，产品第一个出来，给我们的样车，我们开始推到青海，推到内蒙，推到新疆做实验，实验全过程我们跟踪，实验过程里，经销商就对这个产品充满了信心，而我们这个决策看到了什么，看到了这个产业链上的，它有一个拉动周期，就是你要没有订单的拉动，产业链是武装不起来的，供应链肯定会出现问题。我们一次下了1000辆订单，而我们所有的渠道，现在都在全力支持我们，我们新疆经销商，从新疆飞到包头，从包头飞到乌鲁木齐，到我们实验厂看我们的车，一看这个错真不错，就买了。我们叫立体的营销网络，叫全方位的支持，当然有人是主动的，有人是被动的，被动支持你的最起码没有障碍，不阻止你。未来我们要做到6万。

　　何慕：我们是老朋友了，8年了，渠道怎么做，很头疼，因为他渠道有问题，我赚了他几百万了。

　　茅忠群：方太产品大家比较熟悉，都是家用品，方太创造15年，最早的时候没有家电连锁，那个时候渠道尽管说比较多，但是我们可以完全可控，后来随着家电连锁的兴起，逐渐变得我们企业者不可控制，那一段时间就是刚才何总说的最艰难的一段时间，差不多5年前后。那么，随着渠道的演变，其实现在变化又很大，比如说像我们这个行业渠道越来越多，有精装修，很多产品不是卖给最终用户，是卖给像万科这些房地产精装修。

　　第二个，原来被连锁渠道大已经不做家电的一些起到，比如说一些传统的百货商场，曾经一度都不做家电了，现在慢慢又开始做了。

　　第三个，现在又有网上经营，还有经销商。配合方太的高端定位，我们自己也做了一些顺势计划，加快专卖店的开设。第二个就是刚才讲的精装修工程里面，我们会着重做一些高端的精装修的楼盘。第三个，就是对那些高端的百货商场，我们正在重新进去，凡是能够体现高端品牌的渠道，我们正在加快建设。

　　戴志成：刚刚四位老总都是在制造业做渠道的，我是终端，我对渠道是这样理解的，工厂生产出来的产品叫产品，到经销商的时候变成商品，最后到消费者手里才到使用品，真正能用的消费品。所以这个过程就是从产品到使用品，到货品的过程是渠道的过程，我是这样理解的。我是宁波国贸家电，我们就是说像茅总的产品我就在经销，我是这样认为，从目前来看渠道方面，最早的工厂是供销客，通过传统的，我们以前做国有企业的时候，家电一级市场，二级市场，三级市场，一直到供销社，后来改革开放以后，苏宁国美起来了，百货店还存在，现在除了专卖店之外，还有网络销售，百货店也有。

　　从目前来看，专业的市场因为服务方面，质量方面等等原因慢慢会淘汰，我们所说的网络这一块的销售可能会加快，但是作为我这个领域，我认为以后的这种渠道，我认为是整体解决方案会比较多，也就是说从家用电器的总设计开始，以个性化的需求，从设计到安装，到后续的服务，可能最终的渠道会比较畅通。还有一个，我也看到了，比如说格力电器，他跟国美不合作，自己建立渠道，代理商跟工贸之间营销公司的模式，这也是比较成功的渠道。

　　最近我们公司也参加了海尔总部的，针对我们这种地方性的本土的草根生的家电连锁的峰会，也就是说他们想建立我们这种专门店的渠道，包括三星华东老总也在跟我们谈，在宁波地区把三星品牌专卖店做起来，也有点像格力的方式。所以我认为工商之间不是矛盾，不是对立面，可能双方结合起来做渠道，这样可能会比较融洽，特别是何总你今天说的渠道跟服务相结合，我非常赞同。我认为以后渠道要做好，肯定是服务做到极致，个性化，便捷的，你下游做什么，我帮你全方位的解决。

　　何慕：感谢四位的介绍和沟通。我来总结一下，我看到很有意思，台上五位嘉宾，两为是做B2B的，你做B2C的，戴总这边开商场的，先突了B，再突了C。我最大一个体会，尤其刚才蒋总介绍，这个行业很难做，在介绍这个行业过程中也有这种理念，我们不能仅仅去产品做出来了，或者只做我们加工的那点事，包括贺总也在做，白总更不用多讲，完全一千多人进行直销。我们暂且不要评论这些模式的好与坏，重要的有一点，我们离消费者越近成的越块，离消费者越远死的越快。包括我们跟方太合作的时候，曾经有一个话题，如何降低这个比重，如何让渠道多元化，茅总在五六年前已经在思考这个问题。

　　接下来由于时间的问题，我抛两个问题，可以一起谈，也可以分开谈。一个在您现在从事的行业当中，或者你眼中看到的，跟渠道相关的，你认为看不下眼的是哪些问题？同时，你的行业也好，不是你的行业也好，某些渠道里存在的问题，你认为应该怎样解决？

　　贺弘雁：现在说道眼镜这块，有好多感觉，说不完的话题。就刚才何总渠道的第一个问题，我们眼镜一般都是。

　　何慕：您这个行业很倒霉，制造企业的没品牌。

　　贺弘雁：所以我们也想创一个牌子，我们原来叫做眼妈妈，那是我们学生店的品牌，慢慢萎缩了，发现这个里面可以做的东西很多，所以我们就是给它整个眼镜行业是一个传统行业，一片红海，我们怎么从这个跳出来，走出一片蓝海。我们做功能眼镜。包括我们防辐射的，走得是电脑产品。

　　何慕：根据您产品的功能，锁定的人群，然后分门别类的做我们针对人群做销售的创新网络。

　　贺弘雁：上一次我跟郑博士谈完以后，做完这个东西以后，让联想跟我们圣马可结合起来？防辐射，联想到圣马可。

　　何慕：人类失去联想世界将怎样，您这儿是这样：没有眼妈妈保护您，联想您也看不到。

　　贺弘雁：感觉不到买电脑一定要买眼镜，你把眼镜就夹在电脑上，做一个特质的夹子，防辐射，看电脑，你联想到圣马可呢？我感觉别管是洗浴中心也好，或者服装专卖店也好，卖鞋的专卖店也好，这种产品是大众消费品，如果比别的产品好，而且价格也占优势，为什么不买你的呢。比如说我们放在柜台上，效果非常好。所以我们考虑，我们这个东西一定要去人多的地方，比如说加油站那块人多，我现在跟中石油，中石化，跟他们试图合作，只要你让我，给我一个可以喷绘的地方，能让我给你洗脑的一句话，我这个问题我就可以搞定。

　　何慕：给您两个建议，我是卖货的，听到您个说法，我认为企业家已经想的很超前了，典型的，我们服务过几家眼镜企业，是典型的被渠道阻拦在门外的企业。您说的4折已经很正常了，2.5折也很正常。第一个，您的尝试非常好，根据您不同的功能眼镜店里的人群，进行不同的售卖场所的陈列。你这个地方要有导购，你可以给那个卖电脑的，给他点提成奖金，让他把那套工具传递给他，让他们说起来，您这种产品陈列方式一定要有活人进去。

　　第二个建议，眼镜店不能放弃，毕竟绝大多数人眼镜坏了，坏配个眼镜，人们去配眼镜已经成习惯了，像进医院听医生的话一样，有的时候把药摆在马路边上卖，成野药了。还要做核心渠道，比如说做专柜，比如说跟他联合做一些促销活动，比如说做一些广播等等的广告，带着他的名，一般他不会理解，借着商家的名，造你自己品牌的势。

　　贺弘雁：我们就从渠道上说，包括苏宁国美、国贸也是我们下一步要进去的目标，另外还有互联网这一块，我们这半年多在互联网上的几大门户，京东方、淘宝、凡客，任何行业都不能离开网络，错过网络就等于错过一个时代。所以现在淘宝一下子去年2000亿，今年要做到4000亿，这么庞大的销量，现在是2%，可能预期的话就百分之二三十，完全有可能的。所以我们提前在网络上布局了，这块我们把大多数人都放在网络这块，现在看到效果非常良好，所以大家应该对这个网络考虑一下。

　　何慕：谢谢贺总，我是45岁，眼镜老花了，你一定要给我弄一个眼镜。谢谢。

　　贺弘雁：我送你东西，我得塑造我产品的价值，要跟普通眼镜几不块钱，没什么特别，几十个国家的元首都戴我的眼镜，就连奥巴马都戴我的眼镜。

　　白宝萍：其实渠道的形式已经非常多了，电子商务的诞生，刚才大家都在讨论，其实让一切皆有可能，我们是典型的做B2B的渠道模式，但是我们并不抗拒新的渠道，B2C，因为我们在建筑五金这块，原来对的是工程的，工装的这样一些产品，作为我们，很多产品实际上是跟咱们家装，或者精装，家里面直接用消费的五金是息息相关的。所以在B2C这块，在电子商务这块，在互联网这一块，我们也是不抗拒的。我今天跟大家分享什么呢？这个渠道，不能说为了渠道而渠道，很多企业在谈论这个渠道的时候，说传统渠道好，还是新兴的渠道好，或者新兴的互连网络的渠道好，任何一个渠道它能生存下来都是有道理的，它行业不同，行业特点不同，你的客户不同，客户的需求点也不同，那么产品不同等等，这么多元素，那么传统渠道和新型渠道，这多种渠道都是并存的。

　　那么在原有渠道还依然保持比较大的优势阶段来看，我们还要创新，在传统渠道上创新，今天有一个专家讲到，有中生有。还有无中生有，完全是一种新型渠道的创新，在这两种渠道，或者多种渠道并存的情况下，对企业管理来讲，我觉得最重要哪种渠道好，是看你的管理支撑，你这种渠道背后的管理支撑哪个好。在这块来看，我们这个企业的阶段是一个两元的组织架构，我们下一步还要一个多元的组织架构，还要有一个门店的拓展。所以我想跟大家分享的是在渠道的问题上，不要简单的去讲就渠道而言讲渠道，而是讲最后，我们拼的是什么？拼的是你的管理支撑，拼的是精细管理的水平和能力。

　　何慕：我有一个疑问，做您这个行业，都面对房产开发商、经销商，除了性夹比专业采购方面的必要因素，甚至招投标的流程，有一样东西，必定设计人脉，您都是自己直营这块，在人脉关系的梳理方面，会不会有一些陌生，或者不是很顺畅的地方？

　　白宝萍：其实我们这个模式应该是一个制造业加服务业复合型的服务模式，我们这么多琐碎的产品，有一万多个品种，怎么把这些品种打包组合，给我们工程客户。在企业经营里面有四个重要的要素，战略、产品、渠道，包括关联，我们刚才一直在讲渠道背后拼的也是管理。刚才你讲到的这种渠道营销过程中。

　　何慕：1000多人都是自己配出去的？

　　白宝萍：对，全部是我们自己培养，然后派出去的。我非常认同怎么样跟我们的终端需求拉近距离，这就是我们在拉近距离这块上，我们所做的努力，我们在服务工程上，因为我们有八大产业的项目，我们是一个典型的建筑五金的集成化供应商。那么过去其实都知道，小五金，典型的这个行业来讲，一个特点是分散，产业规模都不大，很难说有一个几个亿的企业都是很大得了，我们今年不是很大，才10个亿。在行业特点是这样一个特点的前提下，我们跟我们的客户，作为地产商也好，大的业主也好，建设承建方也好，我们追求的是典型的制造业加服务业，我们强调的是整个服务链条前置到前期的服务。为什么我们销售渠道是逼出来的呢？我们现在还没有完全复制。

　　何慕：战争中学习战争。如果您这个企业在温州，可能渠道模式就不一样了，为什么这么讲？温州几家开关企业，正泰、德力西，他们都看到上百亿的销售额，其实我了解有一个庞大的数以十万计的销售人员，那三大企业的存在，跟这数以十万计的温州人的销售网络是有关系的。您跟他这个相反，渠道没有对和错，只要适合自己。

　　茅忠群：我们这个行业因为的特殊性，它的需求很中国经济有很大关系，每年的三四五特别旺，7月份以后开始淡下来了，经销商有一个旺季储备的问题。我们现在怎么做呢？我们现在很多竞争对手跟我们打价格战，打的非常凶，这时候我们怎么办？第一个坚持品质，一定不断的满足客户的需求，不断的满足他的使用功能和服务。这时候经销商有一个价格谈判的博弈，量的博弈，任何一个供销上都不敢把底盘放到一家去改，放到两家到三家，我们绝对不把价格放到底线之下。

　　何慕：您说的是一个管控的问题。

　　蒋晓冬：但是这个博弈是建立在你跟终端用户良好信用的基础上。我们前两年有一个订单600辆，本来想全给我们，最后因为价格问题我们拿到了200辆，400辆给别人了，后来又转了100，5：5开，我们比竞争对手贵了6000块钱，我们根本没有利润。你在定价的时候，一定要知道自己在经销商，在客户当中品牌的定位，如果你把这个品牌地位自己打破了，可能下一次最遭罪的是你自己。

　　何慕：我记得华八年前，咱们第一次见面，我到市场走了一圈，我跟他汇报，茅总，让我把方太销量再提升上去很容易，把品牌再提20%，这很难。但是当时茅总告诉我，我还是要在品牌砝码上加更大的砝码，未来治愈渠道靠什么？您跟渠道的关系聊一聊。

　　茅忠群：借着何总的话，其实确实我刚才也在想真正要谈渠道这个问题，必须要跳出渠道，我从上午两位企业家谈话说起，一个是黄鸣，一个是冯军，他们两位共同谈到一个话题，凭什么高端市场都是老外，我们中国企业凭什么就不能占领高端市场，而且这两家企业都有了实实在在的行动，我们爱国者做了哥窑限量版的相机，我听了以后非常高兴。因为方太15年的创业，应该说15年之前我们就开始走掉这条道路上，高端品牌，高端市场这条道路上，孤独的走了15年，现在看到有越来越多的中国企业共同来走这条道路，所以非常高兴。那么这跟渠道有什么关系呢？因为方太15年的成就，归纳为一句话，我们方太成为了中国高台厨具的第一品牌，而且是比国际著名品牌，我们一个竞争对手德国品牌，我们比他在高端市场做得更好，高端市场的标准是什么，同类产品卖的更贵，销量更好，当然还有一个卖的更久，这要看以后的事情了。

　　单纯看渠道是没用的，比如说刚才何总说娃哈哈的核心竞争力就是渠道，600挖个终端市场，我们家电听来是比较恐惧的，但是我请问假如你不是娃哈哈，你有没有本事铺到600个网点，绝对没有，你铺到60个网点的时候，人家就不买你的了。如果你不是安利，完全按照他的模式，你能做到200亿吗。所以说渠道离不开品牌，光是讲渠道为王，我们还是一元化思维，因为一个战略的落地需要系统化的思维。用中国古人的阴阳思维，渠道是阴，渠道是看得到的，摸得着的，品牌是阳，阳是看不见，摸不着，但是能感受的到，阴阳的配合，阴离不开阳，阳离不开阴。所以说，为渠道为王做一个修正，应该是品牌为王，渠道为后，如果这样来看渠道的问题，我想会更加全面一些。

　　戴志成：尽管我是做渠道的，但是我认为工厂，还是不要把鸡蛋放在一个篮子里，尽管我也是做渠道的，但是我们中国目前的家电渠道，已经是可以说不公平，垄断了。其实，大城市，大连销量还是占很大的比例，但是据我知道，大连所的家电的销售只占35%左右，也就是65%还是靠我们草根渠道来做。所以说，在这里我也希望我们工厂会整体考虑各方的利益，也把中国的市场做得更公平，更公证一些。

　　何慕：我的体会有这么几点，关于渠道，首先第一个大家都认识它的重要性，这个是没有话说的，是大王，还是小王，我认为这不重要，就像一个人参加高考，到底是英语重要，语文重要，数学重要，先考一个好成绩，德智体全面发展，最重要。管理、品牌，系统的力量才是最重要的，因为渠道在当中确实是很重要一环，给渠道再重新做几个功能上的总结。

　　第一，渠道是实现产品到客户当中毕经的一个环节。

　　第二，渠道是一个非常融资的渠道。娃哈哈为什么不上市？包括我们茅总一直不上市，他们已经成为经销商的银行了，经销商有钱全给他们，娃哈哈100亿现金，一分钱没有贷款，一分钱没有上市。因为他们经销商最看中娃哈哈银行，包括当年的步步高等等，都是靠渠道融资，重新把第二次创业做起来。

　　第三，渠道也是我们完成服务的最好的一个环节，一个流程，没有渠道，这个环节很难实现。

　　第四，渠道也是我们最好的整合资源，社会资源的关键。无论如何，还是那句话，成功有道，销售靠渠道，五位嘉宾每个人针对分销渠道说一句话。是期望也好，是重视也好，是不满也好，都可以。

　　戴志成：工商双方供给渠道，会做得更好，走的更远。

　　茅忠群：渠道很重要，品牌更重要，品牌为王，渠道为后。

　　蒋晓冬：为渠道创造价值，你会和渠道合作的更长久。

　　白宝萍：战略是基础，管理是保证，产品是根本，渠道是关键，产品和渠道相辅相成，相互依存，相互平衡，相互支撑。

　　贺弘雁：渠道创新，为企业提供新的价值。

　　何慕：我的小解就很简单了，我期望大家都能把渠道做好，有一天我推开白总给我们家安的门窗，去买一幅贺总眼镜，有一辆回肠重卡，跑到国贸里面去买一套方太的出具，