雷士照明品牌总监石勇军(图片来源：新浪财经 梁斌 摄)

　　新浪财经讯 “2010(第七届)中国营销领袖年会暨第六届‘标杆20’中国营销大奖颁奖盛典”于2010年12月10日在广州举行。上图为雷士照明品牌总监石勇军。

　　石勇军：谢谢主持人，实际上雷士照明成立于1998年广东惠州，成立之日我们总裁就提出“创世界品牌，争行业第一”这么一个经营目标，刚开始创办这个企业的时候，刚开始只投入了100万的资金，并且这100万的资金还是由几个股东凑的，然后成立了雷士照明。创办的时候我们就定了这样一个目标，定这个目标传递给了几十号员工，让每个员工心里都有这样一个目标，雷士以后要做行业的龙头，要做一个全球性的品牌。这里面就提到一个问题，也就是我们今天探讨的问题就是营销的起点和终点在哪里。对于初创企业来说我们的起点很低，但是我们的终点一定是很高的，我们一开始就将我们的战略目标定得非常高，定的是一个世界性的品牌，但是我们一开始是不是能做到这样一个品牌，很多人都会质疑，但是最起码有一点，我们雷士内部人士有这个信心和有这个决心往这个方面去做。100万怎么做一个品牌呢？有人说去电视台砸广告，试想一下100万能砸几个广告？其实是非常少的。这个时候我们就想了，既然没有钱砸广告，我们就自己建自己的品牌，开自己的店铺，我们在全国开店铺。当时在行业内没有人去开专卖店，我们这个时候想开专卖店一方面是能提升我们的品牌，另一方面是能够让我们更多的消费者很快的接触到我们的产品，他在认识我们的品牌，接触我们产品的同时，实际上对我们企业是一个非常好的了解的过程。当时我们也考虑了，因为我们的资金不够，我们是不是应该找一些很有钱的客户或者有钱的大户，就是我们的大经销商跟我们一起做呢？刚开始我们确实这么做了，实际上是一个误区，对于一家小企业，对于一家初创型的企业，你想找大户帮你实现你的目标的时候实际上不太可能，因为刚开始我们的想法很美好，找一个有钱人帮我们去实现我们的目标，但是有钱人未必看得上我们。后来我们改变了我们的策略，刚开始我们也找了一些在当地的大户，超级大户，但是人家不把我们当一回事，我有这样一个平台，有这么大的资源，有这么大的销售渠道，找厂家多了，它不缺品牌。这对我们想创品牌的企业来说真的是一种伤害，为什么呢？它手上有10多个品牌，它可推可不推，对我们来说我们的品牌很难成长。

　　后来我们就改变了，1998年创立，1999年我们就开始分析，这种方法走下去肯定不行，后来我们就改变一种策略，我们在发展我们经销商的时候，我们一定不找最有钱的，我们一定是要找什么呢？和我们的想法是绝对一致的。第一，我们要找和我们的理念是一致的，大家愿意去创品牌。第二，有非常强烈的事业心和成功的欲望。我们后来就找了我们的客户，全部都是当地的一些建材市场或者当地的装饰市场，可以说是不出名的，都是一些当时的基础非常弱的客户。但是它们都有非常强的成功欲望，我希望将我的事业能够做到我当地市场的第一，这个时候就好办了。第三，要有一些资金，没有资金没有办法做。所以，我们基于这三方面，我们通过分析之后我们找了这些客户，认同我们公司的价值观，认同我们的经营理念，第二是有非常强的成功欲望和事业心，我想把事业做大。对于我们来说，我们公司也是希望如此，我长期的目标是创一个世界品牌，当然我这个路非常长，在走这个路也非常需要坚持。第三，他还有一点资金愿意去做。1999年的时候开一个店铺，开我们的专卖店，它不管有多少钱不重要，如果他有5万，他愿意把这5万块全部拿出来，我们公司会全力支持它。这些店铺开出来了我怎么去保证店铺实现盈利，实际上在创品牌的过程当中我们一直在考虑问题，如何去提升我们经销商、客户的盈利和可持续发展的动力，这绝对是要考虑的。

　　作为一个企业，我们考虑的不是我的货卖出来了，而要更加考虑的是我的货给到我的经销商，我的经销商是否卖出去。这个时候我们又开始品牌建设方面做了一些策略性的调整，2002年开始我们已经在全国各地每年至少会开几百场这种巡回的设计师交流会，大家都知道我们做照明产品，我们的产品更多是给到一些商业用户，给到一些城市的基础建设这样的用户，绝对是一个高实用度，但是是一个低关注度的，所以在这个过程我们一直在不断思考。总之一点，在品牌经营过程当中是需要坚持和创新的，谢谢大家！