琉璃奥图码全球副总经理、亚洲区总经理郭特利(图片来源：新浪财经 梁斌 摄)

　　新浪财经讯 “2010(第七届)中国营销领袖年会暨第六届‘标杆20’中国营销大奖颁奖盛典”于2010年12月10日在广州举行。上图为琉璃奥图码全球副总经理、亚洲区总经理郭特利。

　　郭特利：孙总编、冯博士、各位嘉宾、各位在场的人士大家早上好！我是琉璃奥图码这个品牌的亚洲区第一任总经理，或者说是第一任总经理到现在，我今天跟大家分享一个不一样的主题，我们想介绍我们从过去这8年来从一个很小或者几乎刚成立的小公司，在很没有资源的情况下我们怎么做营销的创新。我们先跟各位坦白一下，我们做营销创新真正的原因只有一个，我们刚成立的时候传统的创新我们没钱做，在这种情况下做了一些创新。我们现在的投影机在全世界的份额是第二名，我们跟大家分享一下怎么样从小公司做到今天。

　　第一，为什么我们需要做营销创新。第二，我个人自己画了一个营销的金字塔，等会跟各位说明。它的架构是1+3+1，加起来等于5，正好是我们的5个手指头，我们可以自己掌握。第三，分享小小的心得跟信念。

　　我们为什么做营销创新？其实有三个原因：第一，目标很难，为什么很难？因为在8年前的时候投影机这个市场全世界有超过50个品牌，一半以上都是大家所熟悉的日本品牌巨人。这些品牌各位都知道，在这种情况下，很多朋友问我奥图码算第几名？我说我们是第16名，我说为什么那么精准？我说不是精准，是所有的试调机构都知道第15名是谁，没有第16名。这就是我们当时艰苦的环境。我们当时是刚成立的小公司，没有资源不可能上央视。另外一个原因是我们想赢，我们渴望赢，我们想有一个彩页的历史，不想用打工的心态来做事。因为这样的一个理念我们做了一些创新，我们总结过去这几年来的心得，我们的做法之后，就是我画的金字塔1+3+1，第一个“1”是有限的资源跟目前的管理模式，我想再怎样小的公司还是有一点点资源的。我们希望未来的“1”能够大一点，未来的新商机我们希望大一点，所以第二“1”指的是未来可能的机会。通过三个方式去达成它，我们归纳总结三点：一是目标设定的时候可不可以大胆一点，创新一点。二是过程里面能不能用200%个创新。三是分享一些正面思考的态度。

　　我就跟各位分享的金字塔，第一个是有限的资源，新成立的小公司资源都是很少，但是怎么运作呢？我个人有很喜欢的一句话，我们骑着牛也要把它当成马。很多有人觉得自己公司的资源是大到无穷的，觉得资源不够用怎么办呢？一个是加入个人资源，然后全力以赴把它做到最大。我们团队里面提到一个观念不要抱怨资源不够，而不是把牛当做马来骑。目标设定能够做一个什么改变？我们刚才提到一个方式，20年前电影的对白是“射月亮，不要只想射老鹰”，什么意思呢？我们当时是刚成立的品牌，我们的产品只有投影机，我们缺乏品牌知名度就不用多说了，在当时我们所有竞争对手都是日系品牌巨人，它们都很出名，我们在座所有人都听过索尼、LG等，我想就没有人听过奥图码。我们比大小肯定比不过这些日本公司，直到现在可能公司整体规模都比不过它。我们就不比大小，就比专业，所有的投影机企业只有我们一家是做投影机，对比日本人可能它是杂货店，我们就把这些日本公司想成杂货店，把自己塑造成一个专业的定位。目标的设定有什么样的方式创新呢？传统方法是顺向思考法，2003年当时我们很小，我们的产业每年成长率在20到25个点。我刚开始接手这个公司的时候我们怎么做明年的规划，我刚才说了是在第15到16名之间，如果我们每年比市场成长30%，我们会从今年的1变成3.57，还是很小。今天我们想写产业历史的话我们怎么做呢？我当时告诉大家说先不要想明年做多少，我们用一个逆向思考法，意思就是说2003年我们是1，5年后我们想怎么样？产业只能做前3名，低于前3名以后都被淘汰。如果大家想要做前3名的话，我们算了一下，如果5年后你要做前3名，我们卖的销量是现在的100倍，就有机会做到前3名。100倍是不可能的任务，但是我告诉大家说不要急，我们有5年。前3年做3倍，后来2年做2倍，乘起来就是108。当然，团队还是觉得我有点脑筋不太正常，不过我们这样的一个理念在这样的情况下去做。

　　在这里很高兴跟大家讲，在前5年我们真的做到这个世界，我们做到3个3倍，2个2倍。在2008年的时候台湾的《天下杂志》给我们写了一个5年100倍的故事，谈梦想跟激情成长100倍，这是我们设定目标的时候是我们观念的小改变，在这里跟大家做一个分享。谈200%的创新，为什么要贯彻这个呢？我们一定要把每一块钱当2块钱甚至3块钱用，我们才有可能拉近我们我们的竞争对手。游戏规则是由领导者制定的，整个公司只有两条规则，就是不犯法，不赔钱。我们也透过一些产品的设计，包括在2003年非典之后我们推出了新型投影机。2年前我们也做了一些创新，在投影机上做了突破。比如说iPone，这个是我们新做的投影机，这两个产品一样大，我们也是想做一个创新跟突破。我们刚起来的时候日本品牌把我们封锁，不准我们卖，但是现在我们在零售市场反而是做得最好的。时间的关系我就分享我个人最明显的两个例子，我们觉得创新可以走出一条不同的路，而且在座的公司跟我们是缺钱、缺知名度，缺经验，你什么缺都没有关系，只要热情不能缺，努力不能缺。我举两个例子，这是5年前的一个例子，我在台湾开了一场记者会上表演了跆拳道，所以台湾的记者都觉得很新颖，让我们一战成名。因为这场记者会成名是对的，我们第一场记者会在五星级饭店准备了午餐，大家没有人来，因为它觉得太小，没有新闻点。所以，那天我们所有的工作同仁在五星级酒店吃了三份，因为不能打包。经历这次之后我们提出了创新，我们同仁想出用跆拳道，就有人提到用真木板，理由是我希望感动在场的媒体，写出来的文章才能感动读者。我们事先在办公室练习，现在还有练习的习惯，让很多的记者耳目一新，还让记者检查目标摔一摔，让大家知道是新的，所以我们后来赢得了记者的尊敬和免费的报道。

　　这个事情之后我们知道了做事情要认真努力，而不是作秀。隔年我们做了一个新产品，我们希望把产品做突破，我们新品牌建立我们不想降价，但是我们想给大家更好的产品，我们就提出了我们的产品比同行更好，但是我们不降价。我提出去找两个哑铃，一个大的，贴上奥图码的，由我很轻松的举起小的，然后很辛苦的举起大的奥图码，我就是想让大家知道这个道理。在记者会上，记者也问这个是真的还是假的，我当时给记者一个条件是说只要现场有人能够举得起的话我送台投影机给他，所有的男记者都过去试试看，最后算了。就是说我们准备得很周全，但是我们有两点不专业，这个不专业都在超越极限的态度上。怎么说呢？当我在记者会现场举起这个大的哑铃的时候，所有的镁光灯照对着我照相，虽然很辛苦，但是硬撑就可以了，但是我们没有算到拍照要那么久，当20、30个照相机开始照的时候我的手已经开始发麻了，有人说看左边，看下边，看上边，最要命的是有人说郭总笑一个。媒体拍完照的时候他们让我做简报，他们还给我抱以掌声，说你们是一个认真的公司，要给你们认真的报告。我以为我可以过关了，接下来我又犯了一个错误，就是记者会有人迟到。当天因为这样子，我足足举了3次，当然非常辛苦，不过当场赢得了尊敬。这是一个心得历程说出来给大家分享。

　　现在我们开始用不同的方式，包括我现在帮台湾最大的经济日报写专栏，我上个礼拜写了《庄周化蝶，美梦成真》。最后我归纳一点，过程很难，但是有时候我们要催眠自己，我们觉得有时候很辛苦，要催眠自己，也要催眠团队，做不喜欢的事情才是成长。我们在科技行业我们做了很多事，可是后来发现最后都是归到老子的《道德经》，都是很简单的道理，谢谢大家！