新浪财经讯 2010年12月6日，2010中国零售银行峰会在北京召开。本次峰会的主题是“变革之舞：中国零售银行新局”，新浪财经全程直播。图为借船出海还是闭门修炼：个性化时代的成长之辩全景。

　　李俊岭：

　　有一个问题，和刚才几位老总沟通一下，我们的话题可以放宽点，可以涉及到零售银行业务的主要方面，应该说2010年是一个对中国零售银行不平凡，这一年发展，中国零售银行在受到市场监管和政策很多影响下仍然获得不俗的进步，从诸多银行的周报三季报可以看出来，应该说市场需求仍然非常大，理财周报应该说很早开始关注零售银行业务，在去年的专门设立了零售银行板块，这是在目前财富管理媒体中独一的，我们愿意搭建平台，让银行和客户之间能够达到一个有效的沟通。

　　在我的眼中，各位应该都是一种财富的管家，客户把财富交给大家，希望达到能够保值增值的目的。在我们这个板块中，我们主要关注零售银行业务的资产负债和中间业务都要关注，这方面我们一直在持续的做这方面的题目，应该说在座有很多位老总经常出现在报纸的文章中，所以在这里向各位表示感谢。应该说零售银行转型不是一个新话题，几年前已经开始转型了，招行走在前面，其他的像一些股份制，包括一些国有商业银行陆续跟进。应该说从零售银行转型业务中有一个内涵的东西，从大家逐渐开始认可一个道理就是经营产品到经营客户的转变，成为业内逐渐认识的真理。在这方面应该说在维护客户关系方面，各个银行使用了不同的方法，我想今天的话题分两部分，第一部分针对每一个银行不同特点，抛出我的问题，请各位老总回答。第二个问题针对一些共性问题大家共同探讨和交流。郭店用教授今天也参加我们的讨论，郭教授有很高的理论造诣，有实务经验。请郭教授从刚才我谈的政策，政策对今年影响比较大，能不能请郭教授展望一下明年信贷政策，货币政策，包括等等诸多方面有什么变化，对零售银行业务带来什么影响？

　　郭田勇：

　　我也是第三次来参加咱们的活动，每年都来，理财周报零售峰会也办成一个品牌了，能把各位老总会聚到这个平台上，有这个机会和大家进行交流我非常高兴。从宏观方面谈一下，先抛砖，对当前宏观经济政策认识以及对银行业影响简单说。央行从货币政策看转向稳健，货币政策转向稳健之后，不是一个词的变化，标签变了，里面内容没大变，但是我想标签变了，像酒瓶，里面的酒的质量要发生变化。最重要的变化我看来有两方面，第一就是从货币条件上，货币政策环境和条件上要发生一个变化，这个体现在从2011年看，银行信贷增速和货币增量，可能会比今年水平要继续压。比如说今年信贷7.5万亿，明年有普遍到6.5，会降下来将近 1万亿。

　　调控方式手段有变化，比如我们讲未来价格型的货币政策工具会更多使用。因为现在大家谈货币政策工具，现在看起来数量型的货币工具被挤压的变小，因为什么？越往上空间越小，现在央行调控，发行央票，没人人愿意买，因为利率水平低，加息预期比较强，在低利率水平下继续发央票没有人买，数量型货币政策受阻，要继续通过发央票，要先加息。我讲两方面，未来在稳健货币政策下，未来利率水平继续升高可能性非常大。

　　我们再谈银行业，对银行业带来什么影响？当然在这种银行总体信贷输入数量继续收紧的情况下，银行依靠传统的放贷业务，存贷业务，获取盈利，总体空间变小。第二层面，当然有可能会出现加息的情况下，银行会想，我可以以价来补量，这块有空间。但是我要说，银行未来利差有可能在央行非利率加息情况下呈现收窄之势。至少在总量相对收紧的情况下，利差也可能变小的情况下，对商业银行来讲，明年怎么样发展零售银行业务，包括像中间业务这块，我认为是非常重要的。比如说我通过向理财产品，包括信用卡这样一些零售银行业务，形成银行的中间业务收入，有可能在传统贷款业务上出现下降。这是明年非常重要的方面。

　　从明年宏观经济转向稳健前提下，将会给银行零售银行业务发展会有一个推动力，要逼迫银行转型。

　　主持人：郭教授分析非常中肯，后面话题中我们会针对涉及的一些个人贷款业务等等进行分析。第一个问题问问题一般下冯总，北京行从96年发展到现在，我印象中北京银行打的更多口号是市民银行，社区银行。我发现前段时间针对一些高端客户推出了财富管理一个品牌概念。我的印象中，针对高端客户推产品的品牌的很多，但是服务的品牌的我印象中很少，不知道北京行在客户战略方面发生变化还是有什么考虑？

　　冯总：北京行因为零售转型也是这几年一直在倡导和努力实现的一个重要的战略工作，实际上也不是在客户发生一些变化，北京行针对零售有分层管理，不管针对市民客户还是高端客户都有一些差异化管理服务，还有一些产品。针对市民客户我们打造的是社区，精管家，致力于零售百姓客户的品牌。针对高端客户我们这几年一直努力为高端客户服务好，高端客户是零售，特别是刚才几位银行的领导和行长说的，财富管理和私人银行是未来零售银行战略发展的主要目标。高端客户在银行来讲，不管贡献度还是规模来讲，在银行都占有非常重要的位置。比如北京银行，财富管理客户在零售业务中占比达到60%以上。我们想一直在客户细化管理方面做的工作和文章不一样。不管政策怎么变，银行针对这些客户的提供专业化管理和优质服务是银行永恒的主题，刚才提到今年下半年推出一个针对零售高端客户的服务品牌，实际是我们在品牌方面的一个创新的举措。这么多年针对零售高端客户提出一系列服务，涵盖方方面面，我们感觉针对服务这方面的品牌还是非常的少，我们实际上通过这一段时间的摸索，把整个银行高端服务品牌核心的议题畅想财富品味人生，针对这方面推出的财富24品里面有 6大系列，一共24类。6大系列主要一个是人品，财品，居品，艺品，尚品和学品6个系列里，人品我们讲核心的理念就是关注修为的境界，居品就是关注居所秘密，比如高端客户的安家置业，还有一些其他的方面都可以放这里。财品就是关注财富的玄机，像银行提供投资理财方面，和财有关的。艺品主要是关注艺术的风骨，比如现在的收藏，艺术品的投资鉴赏。还有尚品，就是关注休闲的欢愉，比如银行给高端客户提供高尔夫一系列的活动。最后一大系列是学品，管是关注教育以及孩子的未来等等，包括我们的一些出国留学子女教育等等这些活动放学品里。这24品牌6系列，涵盖了高端客户增值服务的方方面面，实际和这些客户的生活，特别是为高端客户提供的这种品种生活的各个方面，我们最后一系列高端客户活动实际都在24品以下来开展这些活动，而且形成了我们特色化系列化的一个比较专业的一个增值服务这么一个品牌。

　　主持人：您所说的高端客户有什么标准？

　　冯总：我们行高端客户有标准，我们分几个档次，一个是金卡客户，一个白金卡客户，还有一财富客户，我们准备做私人银行客户。

　　主持人：现在有做私人银行考虑？

　　冯总：对，现在在筹备中。

　　主持人：接下来一个问题给艾总和郑总。如果提起民生银行的零售业务大家熟悉三个字商贷通，提兴业银行大家想到兴业通。这两个业务针对基本是小企业的企业主，针对他们个人放贷的形势做的业务。我有一个问题，我看了一下相关的材料，如果我是一个小企业的企业主的话，很想知道你们商带通和兴业通的区别。我能不能申请到贷款或者相关服务？因为艾总到民生银行6个月时间，原来在苏州分行做行长，原来做商贷通业务在分行系统名列前茅。这个问题请艾总谈，请郑总谈这方面的情况。

　　艾民：整个零售业的基础是什么大家要知道，不光是零售金融业，所有的零售业的基础都是基于人口学，就是人口的数量和质量和品质，在中国在经济发展非常快的地方，零售业基于经营者成长，最近30年中国的经济发生了天翻地覆的变化。两群人崛起，一群中产阶级，另外是中小企业，我们有中小企业部，从大方面来讲没有太大区别。怎么样来界定，我看通知比较晚，今天中午看的，很有意思，里面有一个论坛题目借船出海该是闭门修炼，很有意思。中国和西方情况有相似也有不同，我们平常讲零售银行就是讲个人银行，为什么我们会做小微企业银行，这群人在中国大概3800万人，这是非常大的量。而且在最近的30年来，不管风吹雨打，不管晴天还是大雪天，还是冰雹天都在成长，对中国GDP贡献，和谐社会贡献都发挥不可估量的作用。他们生存的现状，用我们董事长话讲在最野蛮的环境下生存，交给高利贷，商业银行把他忘掉，作为中国商业银行的使命和人物就是要帮助这些人快速成长，让他们得到现代银行的金融服务，这是我们做商贷通小微金融的出发点。我和郑总是老哥们，我从92年在上海，98年在上海民生银行做事，中间我们有很多交流。我也不知道我们有什么区别，我们觉得我们是非常好的兄弟和合作伙伴。

　　主持人：艾总也是一个诗人，我问一下，咱们商贷通余额。

　　艾民：超过2千亿美金，今年年初500多亿人民币，到总行零售部只有700亿，我来之后翻一番，说明我们这个产品从品牌到客户服务带来很大便利。

　　主持人：

　　户均贷款金额。

　　艾民：150万左右。我们想再低点，100万最好，我们董事长讲大数定律，就是价格或者价格覆盖风险，从统计上讲，户均贷款额越低，风险越分散。

　　郑海清：首先感谢理财周报，我们两认识7、8年了，好长时间没有见面了。我很同意艾总的看法，我们国家银行业特别是零售银行这块尽自己社会责任方面有欠缺。我们有很多共同的地方。本身银行是国家社会重要的资源，客观上有需求，经过这么多年发展，现在有实力有力量提供这个服务，按照我们董事长的话，我们做这个和大家一样。

　　听问的这个题目，后面涵盖更大的话题，在这个市场上的竞争是不是很激烈，实际对整个零售业发展大家有这个担心，包括听几个行长说，零售业后面怎么办，前面怎么办，这是我个人判断，其实中国零售银行业务刚刚起步，为什么这么说？我在回答您的问题前先给大家一个例子，08年09年那时候我算一个数，中国整个按揭贷款2万亿左右，我们行不算什么，我们是中国比较发达的沿海地区，有多少户口，3亿5千万，只有1千万按揭贷款。有什么好操心的。我们说的中小企业代换，小微企业贷款，我们GDP一半以上，就业人口85%以上占我们流动贷款不到10%。根本不是事，拿出的钱很多，今年不可能拿一半或者1/3给你。够你做一阵子，不是今年做，明年做，只要认真做，做到退休差不多。潜力巨大。包括按揭贷款也是，房价按揭贷款二三线城市渗透，现在三线买房子挺难的。其实今后我觉得零售银行这个空间对大家好。对于我们的策略来讲，就是如何做好自己的体制准备，队伍建设，市场策略。股份制策略应该更多从这方面考虑，国有行不一样，各方面比较均衡，有足够人守和品牌。对我们只要有自己的特定市场，做出我们的优势，包括我们的服务跟上，足够股份制银行做了。我们今年3月份开始，我现在放了200多亿，这是资产业务。市场目前做起来还行，

　　主持人：艾总郑总你们的零售银行，充分商贷通，兴业通还有财富管理，这里一直有一个问题不太明白，你们发展的商贷通客户和财富管理的客户这之间能不能有一个共享的功能，能不能达到这种目的，小企业主能不能发展成财富管理客户，或者财富管理客户和他们共享。

　　艾民：当然，因为中国的所谓小微企业和国际上的客户有非常大的差别，他们微型金融在联合国也好，在美国国际开发数也好是扶贫工具，确实发展中国家，印度、东欧和非洲40亿人包括中国生活穷，从80、90年代开始，在孟加拉开始生长出来的，有一些核心理念非常适合做中国的小企业贷款，中国的小企业他们有钱，基本是银行担保抵押少的，这些人到银行求代经常被拒绝掉，比我们更不发达的市场上的一些小微客户来讲有的身份上有相近之处，因为这是一种，贫困有很多不同说法，有的可能很有钱，但是状态，社会心里，社会地位很贫穷，有很多可以做。中国小微企业是我们经常接触的，我在走访各个支行的时候，在调研的时候大量客户非常有钱，可能比我们在座各位都有钱。有几千万，交易量一年销售额几个亿，在这方面既然这么有钱，现金从财务角度看，也是我们高端客户的潜在的对象，也是我们财富管理的产品的或者服务的很好的服务对象，我们现在慢慢，我们还在说商贷通，我们商贷通背后不仅是贷款，是小微金融，我们会服务到他本人企业和家庭，我们会给他定向销售一些，包括理财产品，保险、基金等等，而且会取得比较好的效果。

　　主持人：小微企业包括小企业贷款，贷款业务应该说适应利率市场化的进程中发展起来的，盈利性比一般大企业盈利好单比业务说。这方面整体利率上浮水平多少？

　　郑海清：比较低廉，我们做银行的不能开高利贷的利率，7%左右。

　　艾民：应该说差不多，对小企业服务，特别是小微企业服务，这是不一样的产品，我们按照直接标价，我们标的比较低，7%左右。

　　主持人：接下来一个问题请教一下李总。华夏银行管理中心去年推出的？

　　李总：08年。

　　主持人：截至目前财富管理中心数量多少？客户群数量多少？

　　李岷：整个客户群占目前的比重和我们市场所有的比重一样。二八定律，从数量来看，今年全行财富管理中心大概建到9到10 家，财富管理中心主要从客户分层角度，给高端客户提供平台，我们归纳成三个平台，可能是一个无形的平台，第一个平台我们认为财富管理中心，对客户，尤其对中高端客户来说是资产保值增值平台，我们用理财产品，包括合作机构，比如保险、基金，信托这些，组成产品包，客户需后过来，通过我们在平台配置给客户需求。在这里我们实现客户的资产保值和增值。

　　第二个平台我们考虑给客户提供一个生活品位提升的平台。虽然从银行角度主业是商业银行的业务，但是现在我们零售银行竞争的主要重点在哪里，别人有我必须有，第二是市场上有的，凡是能够提升客户满意度和附加值的我们引进，我们提升客户品位方面，包括增值服务，包括我们的投资的咨询服务都可以给客户提供，这是提供客户品位平台。第三类平台和小微企业，是人际共享，我们通过这样的平台让客户和客户间建立一个关系，客户通过这个平台能够有自己的社会关系网，同时在这个关系网上产生新的。

　　在处理财富管理业务怎么样提供过程中，我们主要平衡零售银行标准化的特点，零售银行大家知道，无论是我们存款业务，理财业务决定我们竞争力。对我们高端客户服务，需要银行给客户提供整体服务。我们在产品业务管理中逐步的思路和发展趋势。

　　主持人：财富管理的业务中德盈有没有一些作用？

　　李岷：德意志银行发挥一些作用，和我们目前其他商业银行战略投资一样。在战略投资者协同下统一做。我们今天题目借船出海，其中一个船是战略投资者这个船。

　　主持人：接下来具体探讨一些业务。刚才郭教授讲话中谈到政策影响。从今年，包括今年上半年最明显是今年下半年，个人房贷业务收缩趋势明显，在大部分银行个人放贷业务占个人贷款业务很大比重。建行80%90%。一般说60%70%，这种个人放贷业务收缩对个人贷款业务造成一些影响，个人贷款业务的整体的新的增长点怎么样寻找，个人贷款业务怎么样调整，这也是我们大家应该很关心的一个问题。这方面郑总先谈一下？

　　郑海清：我们行零售业务走发展路线比较另类，零售业务发展以资产带动负债，当时来讲主要做按揭这块，从去年08年底我们开始考虑这个问题，按揭两个地方受制约，一个期限太长，另一个是有一些评论压力。我们从08年起，希望做一些一个是经营贷款和消费贷款，消费贷款我们主要通过信用卡来做，一般来讲比如一年的工资以下消费贷款信用卡可以带起来，比如买个车或者家电或者手机现在信用卡额度内可以，这块我们在做。第二是经营性贷款，我们小企业和小微企业这块两张皮，我们分类不同。从目前来讲，按揭贷款还是会做的，会保持一个比较平稳的，总行保持平稳的发展态势，但是到地方不一样，比如说现在上海、北京房价高，很多不高，二线的不高，比如说南宁，重庆涨也多，他觉得可以，有地域政策，很多二三线会做一些按揭，更多会选择收益好的。

　　对于其他我们希望在消费贷款有所突破，消费贷好发展年轻客户群，毕业出来工作2、3年的小朋友，过7、8年买房子，有助于贷记客户培养。在经营贷这块有很大优势，我们做好在我们传统，比如福建省那个地方比较好做。这个业务对这个客群了解，包括个人品行，行业状况比按揭客户复杂。经营风险要高很多，我们做这块希望放量，每年保持一定成长。总之，在贷款这块重要在经营贷款和消费贷款。

　　艾民：我们也是至少在零售方面步伐快，我们最大压力是资金，另零售平台资金如何平衡。收益率有差别，按揭市场上，包括在座有可以学习的非常尊敬的，2010年按揭非常棒，比如招商银行。负债业务做的非常好，个人零售业务的基础，这方面提供了比较好的流动性空间，但是我们这边应该说零售性空间很少。现在基本是1比1。要想平衡，明年要做艰苦卓绝努力，加大我认为的消费者金融的发展，只有这样，我们一方面保证小微金融在资产方面需求，另一方面可以说能够对我们的按揭客户有一个比较好的交代，可能通过其他办法资产出让等等，可能做。另外批发曾经资产管理解决问题。

　　主持人：北京银行个人业务发展比较快，品牌的业务，这方面，在各贷业务调整方面谈一下想法。

　　冯总：实际我们行各贷今年之前主要做房贷，明年政策有可能变化收紧情况，加紧对商贷和经营贷款的一些加大力度。近期推出短贷宝业务，也是对经营贷款和消费贷款这类人群提供新产品，今后转型方面，各贷业务方面从房贷向经营贷款转型，我们成立北银消费金融公司，通过差异化提供的各贷的消费类贷款满足不同客户需求，这也是各贷结构调查的一个主要的表现，因为北银消费金融中心针对一些非常小的消费性贷款，有一个灵活便利，最大特点速度非常快，不用抵押，不用担保，对小额的客户群可以很好的解决短期贷款需求，在贷款操作方面也通过产品，通过服务，通过我们建立一些新的消费金融公司这些方面也在努力的进行调整。

　　主持人：北京银行汽车贷款怎么样？

　　冯总：也做，占比不大。

　　主持人：李总介绍一下？

　　李岷：华夏银行各贷规模相对小点，结构特点类似，其中是房贷占大头，对于我们消费贷款比较少，今年是这样的。在房贷政策连续出台之后，对各代整个调整第一是怎么样识别客户定价水平，第二怎么样实现在公司业务客户和个人客户联动中怎么样实现增长。各贷我们还在考虑，零售业务主要的特点标准化，各贷体现最充分虽然目前中国在零售，在各贷方面延续我们传统的风险控制模式，我们也在探索，怎么样积累我们足够的数据，形成我们的定价和风险控制的完整体系，这是我们今后逐步探索的方向。

　　主持人：刚才郭教授提到未来利率水平有可能继续上行，加息可能性是存在的。这种加息，您听了几位老总介绍之后，觉得各贷业务发展方面有什么建议？

　　郭田勇：听了老总的介绍谈一个直观感觉，感觉房价可能要见底了，从我们银行来讲，在明年信贷规模收紧情况下，各家银行不倾向做房贷，不愿意发放房贷，大家想贷，这会给房地产市场带来紧缩效果。加总量紧缩，这样来看，这是直观的。

　　从银行来讲，做这种选择有道理，银行要趋利避害，我们刚才说了，明年信贷总量偏紧，银行一定会选择一些银行在贷款中的议价能力得到提高。银行对谁的议价能力最高？一定是小客户，客户越小议价能力越高，房贷国家定的不能太高，只能是八五折，想按基准利率贷款都很难。小客户这些往上拉利率。在零售银行业务上，信贷这块银行倾向于做这一块。

　　另外还有大客户，中石化的大客户，无论什么利率水平都按照最低利率水平给贷款，这块是长期客户，不能得罪的，这块银行也要保障，这块关系特别大。所以说问我这个问题，我只能这么判断，房地产会形成一些威胁，可能房价有可能见底。第二个方向明年银行个人或者小商户这块，小企业这块贷款业务上明年可能有一个大发展。

　　主持人：刚才我们主要探讨资产业务，贷款业务。很长时间以来，自从金融危机之后，大家对存款业务加深一层，金融危机之后对存款认识发生很多改变，对金融机构抗风险能力，包括其他的一些业务的开展作为基础。我们从媒体上可以看到很多报道，为拉存款，存多少万可以送黄金等等，我很想了解一下几位老总介绍一下，你们是不是有这种情况？

　　艾民：因为中国是一个利率管制的国家，资金有价值，特别是在信贷规模紧张情况下，资金价格更高，因为没有办法用价格办法体现竞争，所以说每个银行都会有一个客户奖励计划，这个计划监管方面有严格规定，我们也非常仔细的观察我们的支行网点它的一些消费行为。如果有类似的所谓送礼品，有价值的礼品，我们不反对客户关怀计划，比如高端客户打高尔夫，搞客户俱乐部的活动，做一些医疗，这方面民生银行做的最早，03年开始三大件，登机，高尔夫，医疗通道，这个我们做的比较早，我们一直坚持下来。

　　主持人：有一家国有商业银行老总告诉我，上半年开始很长时间在外地，他的规模比较大，我说你为什么这么做，我不抓不行，其他银行，包括股份制的都抓，我不抓的话，客户流失了。竞争激烈，我不知道郑总有没有感觉到？

　　郑海清：作为总行来讲我们在日常业务中比较强调合规经营，各地银监会盯的比较紧。这个事情我觉得存款是一家银行综合反应。招行牛在国际存款高，有帮助，起码服务各方面好。存款急不得，我们做很多工作，首先必须先拓展客户，不管通过按揭贷款，第三方存款，或者其他理财业务对存款贡献是帮你发现客户，你不知道客户谁有钱谁没钱。我们当领导最喜欢说发现高端客户，问题是你怎么发现高端客户。你只能通过产品发现，有房子总比没房子有钱。我们做的工作，目前为止我们核心客户群体扩大，我们下存款指标不苛刻。目前发展阶段确实比较落后。我们做的所谓提升，提升客户服务附加值，加强与客户联络，一线人员比较辛苦。还一个就是有其他产品带动。大家都有存贷比要求，这种东西对各方有遏制作用，有个别地方，大家相对理性。

　　李岷：尊宽竞争压力在中国商业银行都面临，存贷限制，这是一条红线。现在我觉得关键问题是我们怎么样引导，实际每家银行都严厉禁止。总贷款我们看，实际是银行给客户提供基础产品，通过不同产品把客户留下，贷款自然有比例。我们现在逐步华夏银行推，按客户金融资产总量角度引导分支行，包括客户的债券，理财产品，黄金交易在里面，主要想让分支行有交叉销售能力，是我们对客户，我们对客户有交叉维护能力，通过不同方式维护，如果这个引导如果我们经过一段时间能够在所有的零售银行团队中达成一致，我觉得逐步拉存款的现象会减少。

　　冯总：其实北京银行存款也面临这个问题，各个分支机构不会为了上存款花更大成本花钱买，一个是总行对分支机构要求，从成本考核方面我们行压力不大，北京银行存贷比例60%左右，不会因为更多的拉一些存款保持这个合理比例。在这种情况下，我们存款方面，各家银行面临存款压力，我们引导支行客户两个层次，一个中高端客户来讲，我们希望通过对客户资产量的扩大来带动存款增长。一个客户给他提供全方位的产品和服务以后，总资产增大，存款加大，不会形成恶性循环不良的市场反应。针对普通客户我们分一些不同特点和业务的客户我们会在服务和产品上有差异化东西，因为现在拆迁这块比较多，我们行也是针对现在拆迁的这些客户，我们推出了叫拆迁金的款保本浮动理财产品，通过这个产品给客户好处，在拆迁市场上有一定竞争力，通过这个产品和客户寻求建立一种长期稳定合作关系，特别是存款来了以后，一定要半年以上一年以上，不是花钱买了以后几天走了，对银行，特别是对这种市场这种良性发展不利，还有通过贷发工资客户，我们打包产品形式，通过这一系列的措施带动整个存款增长，不是就存款来研究存款。

　　主持人：存款业务确实是很纠结的业务目前利率政策存款管上线，贷款管下限。利率包括利率市场化的趋势有自己的观点，我想大家疯狂蓝图，或者是存款业务的变向进行送利等等，实际我感觉代表一种冲动，在合理合规范围不能给存款人带来合理收益只能这样，到底今后我们存款利率市场化方面应该怎么走？

　　郭田勇：这个问题反应了我们利率僵化和银行储蓄有关系，另一方面我们观察银行越是贷款放越猛越容易出现及北京银行不会，银行银行贷款存贷比较低，这是有这种直接关系。首先国家宏观调控对银行自身利益有矛盾，银行最希望出现2008年推出四万亿情况下，银行放贷款比政府高，这时候双方利益可以找到一致性，政府收的时候，政府控制一个规模，很难控制住，矛盾性表现出来。我一直讲懒存和放贷过猛两个直接相联。另外一个我们确实也反思，银行比如说在10月份向外流失7000多亿，这里显然是跟我们的存款人负利率，保通胀预期作用下，大家对其他资产，或者炒股股票，房地产这个需求较大有感到。也带来银行出现银行存款困难情况。反思这个问题，我们要从利率市场化角度来解决，就是说负利率什么问题，说明现有利率水平没有反应出实际的供求状况，所以我们讲，推动利率市场化，我想是我们在“十二五”期间应该做出取得突破的一件事，我说这个问题。

　　我从20年前开始说，从90年代说推动利率市场化，最后核心目的，银行存贷款，边角工作做的比较多，比如贷款下降10%，货币市场这些利率都是市场化了，利率市场化核心还是存款利率，如果存款利率各家银行自由定，中国完全实现利率市场化。我们要朝这个方向走。

　　我觉得还有几个障碍，一个是现在银行业务结构上看，银行的主要收入来自于存贷业务，如果在利率市场化放开后，银行利率迅速收敛是不是一些银行出问题，特别是宏观审慎监管，强调金融稳定宏观金融基调下，利率市场和比较迟缓一些，银行还是过多的依赖于存贷款或者收入。随着银行业务转型，业务弹性不断增大，利率市场化空间增大。

　　出问题怎么办？我们现在没有一套存款保险制度，还没有一套破产金融机构怎么办，出问题不知道怎么办，可能会导致社会影响。

　　从央行看，现在没有探索一套利率市场化情况下有效的宏观调控机制，现有的一说基准利率说银行存贷款利率，利率市场化，存贷款不是基准利率，是市场利率，基准利率应该是什么？上海同类拆借，我们央行调控基本利率能不能有效的改变商业银行存贷款利率水平，这个也不行，这个是我们讲，货币政策传导机制不通畅，这也是利率市场化非常大的障碍。利率市场化可以用一个哲学词来说，前途光明，道路有点曲折。

　　主持人：零售银行业务发展在主要约束条件下进行，一个利率市场化，第二是用低资本金消化更多收益，经济资本的概念。这个是大家非常关心的。有没有可能存款利率市场化先从定期开始，活期放一放？

　　郭田勇：好几种方案，从种类开始，从区域开始。

　　主持人：区域试点有什么发展？

　　郭田勇：还没定下来，还有从机构开始。

　　主持人：对市场利率市场化不强烈？

　　艾民：其实中国所有商业银行应该感谢利率改制，为什么改制，因为中国商业银行世界所有银行里利差最高，要真正利于市场化需要监管机构监管理念颠覆，怎么看银行？我们过于习惯政府角度管市场，我们把商业银行看小学生，小学生每天上课手必须背下面怎么样搞利率市场化，比如包括营造一个好的业务转化的一个社会的环境，甚至舆论环境，商业银行收一个费会受到攻击，这种情况我们怎么样收中间业务费，收入如何提高，银行管理一个帐户耗费大量成本，IT成本，行政成本，包括房租成本，水电煤等等，现在我们全部免费服务。利率市场化可能是一个地雷，那个时候引爆，因为提前没有做好经营安全，金融机构体系可能出问题。从商业银行自己讲，我们不惧怕，我们现在为什么这么多商业银行做转型，我们在做，招行也做，兴业也做，就是迎接这天的到来。不环境一定要具备，监管环境是相互的，利率管制情况下看利率市场化，确实冒风险。

　　主持人：真正利率市场化需要一些配套的设备，郑总和李总有什么看法？

　　郑海清：利率市场化有点大，我们之所以目前做这些事情，业务转型实际是为了迎接市场化那天。如果有一天利率长化我们怎么办，我们资金盘子不大，我可以通过其他服务设施，可能不需要开这么多网点，可以从价格解决这个问题。对这个问题，我们应该有所准备，我觉得更重要应该把基本的服务能力人员培养，我觉得利率市场和很难。

　　艾民：资本经营市场发达程度是利率市场化必备前提，在中国杠杆太低，在西方的美国在去杠杆化，我们杠杆化低的可怜，只能用自己的钱来做贷款，或者用现有的客户做理财。池子非常小。

　　李岷：郭教授说的利率市场化，从国际收支经常项目和资本项目，96年经常项目开放，到现在资本项目一直没放开，为什么？一个对外，一个对内的问题。日本从经常项目多资本项目放开用8年时间，我估计我们国家这个时间还长。人民币存款尤其存贷款利率自由化，这是目前内容保持中国金融机构有竞争力的政策保障措施。国外银行是羡慕，不是不想要，如果有这么大利差不会做其他事情。目前情况下，国内整个人民币的汇率没有放开，国内分业环境下，这种方式可能还会延续一段时间。

　　主持人：刚才我们探讨了资产业务，负债业务，下面探讨中间业务。理财业务是我们理财周报很重要的报道对象，应该说今年以来理财产品，理财业务受到政策影响非常大，比如说由于信贷紧缩的政策使我们信贷理财产品发行，从年初一直到7月份应该是一直收紧，8月份有限的放开，给我们理财产品带来很大影响，原来信托理财产品半壁江山，甚至更多，这种业务收缩同时，理财业务理财产品这块应该朝什么方向努力？还能找到哪些新增长点？这是我们很多投资者非常关心的问题。到现在为止很多投资者问银行，有没有信贷类的理财产品，因为他们看中两倍，甚至更高的定期存款收益率，现在很多理财产品达不到，20%30%很不错了，很多不保本，但是他们非常希望有这个东西，他们很困惑，为什么会收缩，这个东西难道是发生很大风险。我们选的项目，贷款投资项目非常慎重，风险很小，很奇怪，我个人很困惑，不知道监管部门，一方面鼓励金融创新，在我看来这是很重要的创新，但是收缩了，我想听各位老总，在这种收缩情况下，理财产品突围之路怎么寻找？

　　郑海清：这个对银行提供很好的通道，这样有多元化发展，为什么对这个困惑，具体表现是今年的量，今年货币供应量受到冲击，货币供应量有一个指标，主要是控制货币供应量。明年我相信在座的都在盘算这个事情，现在可以做一个所谓的交易热点，比如说最近我们做的比较多的贵金属，这块做的多。从这两年贵金属不错。目前来看，价格不好说，有上有下。但还有很大空间。

　　交易热点还有一个，原来银行拿产品信托包装，很多反过来做，银行做代理，销售上比较严，我想应该有，此消彼涨，应该有一定量。其他的我个人觉得。不可能把一万多亿资金灭掉，要有个周转过程，还是有一定机会。

　　艾民：世界没有任何一个国家公众财富或者财产是以现金形式存放，银行面对这个资本市场发达，或者个人的财富形式转移的背景下这个银行比较矛盾。一方面我们想饱有这些存款，甚至增加，另一方面我们非常理解客户资产存在银行做现金更好的形式，我们一直在积极发展个人理财产品，或者非存款类的，让资产存放形式包括按揭，第三方存款，做理财产品，信贷非信贷类，我们出售基金保险等等，这是一个金融资产，这也是我们未来的一个趋势，也是我们提前应对利率市场化的一个功课。

　　主持人：刚才艾总提到代销基金保险问题，我把这个问题给李总和冯总。银监会出台住点销售保险方面的有关规定，禁止住点销售，因为银保收入，代销收入在银行中间业务比例不小，这个是不是给银行带来影响？

　　李岷：实际上代理保险业务，在个人中间业务里的比重比较大，现在从所有保险公司保费收入，延保渠道占37%，中国一年创造的保费收入通过银行销售的，几大国有银行不说，股份银行把这个业务作为重要的收入抓。

　　我们这样考虑，从考虑角度说，实际如果一个客户资产配置中没有保险，我们认为整个配置是不太健康的。目前我们银行可能更多是在延保区销售过多投资保险产品，这些保障程度不足，不像消费型保险，我们也是想，如果今后在银保合作中把保障产品加进来，对银行代理保险是一个质量提升，虽然叫停银行网点销售人员，我们从网点看，大部分网点住点人员作用不是销售，实际是给网点销售保险人员提供支持。现在所有的大银行都有银保通系统，响应不及时有人现场维护，如果碰到大的出单情况，银保不支持有人接送单，有人投诉得有人员帮他维护，这在以前的驻点模式，在大部分银行不是全面开展的，只有部分网点，驻点销售模式在总量中占比肯定不是非常大，这一项要求，我觉得对于保险业务来说，尤其是银行代理保险业务不是约束它的发展。

　　冯总：这个政策出台对银行来讲，我们感觉影响比较大，因为原来在网点，保险公司派的人员和银行的客户经理实际是各有专业分工的，而且是有机的配额的整体，现在不允许保险公司人驻点，银行是无奈之举，从我们北京银行角度讲，对这个问题进行一些研究，针对这个现象我们要面对现实，也初步考虑采取一些措施，比如由保险公司驻点销售转为后台支持，提供一些对现有理财经理客户经理培训，通过培训提升现有网点人员水平和能力，这个培训不管怎么培训，和保险公司人销售技巧和能力都有差距。另外一方面，我们想也是考虑和保险公司联动，也是倒过来，倒逼保险公司推一些新保险产品适应政策变化需求，比如现在和一些保险公司联手，他推一些保险产品，从在保险产品解释方面不需要多复杂，适合银行销售，理财师通过整体对客户整个的理财配置来讲对它的产品有更多要求，他的一些专业能力和需要更多解释通过产品的简化来最大体现在产品上，减少银行理财销售千分之的专业能力不足的欠缺，这种从前台逐步合作转为后台相互联动和支持。

　　主持人：这个规定更大程度上是想制止一些银行驻点销售过程中的误导销售，这方面会出台一些银行的相关人员的理财激励的约束规定，现在在起草过程中。最后一个问题，在你们目前零售业务里有金融理财师，国际理财师人数多少？

　　艾民：500。

　　冯总：400左右。

　　李岷：加起来我们大概有700多。

　　郑海清：我们有400多个。

　　主持人：最后给各位老总提供一次机会，希望大家用两句话，对自己银行零售业务做一个品牌性的推荐。

　　艾民：用我们董事会一个战略，民生银行未来做小微企业银行，做高端客户银行。

　　冯总：我们这块也是，实际上从零售方面，零售市民银行肯定做，我们最大特点是要通过公司联动把我们现在对公的优势，比如中小企业主和文化产业方面对公优势充分挖掘，就是今天的主题借船出海，我们零售最大优势借力营销，借对公客户资源的优势做好零售业务。

　　李岷：华夏银行将以华夏财富的服务实现华夏银行智慧，满足客户理财的需求。

　　郑海清：希望经过5年努力成为优秀零售业务银行。过程中我们想用我们原来的路子为每一个中国人创造一个最好的财富。

　　郭田勇：我想银行业现在都谈战略转型问题，银行业的战略转型应该说未来要从传统的公私业务导向零售业务，从传统的存贷业务导向中间业务，然后再加上负之以金融创新，包括金融混业经营，这样的话才能够真正的做好银行业战略转型，我希望我们银行能在这条路上走好。

　　主持人：非常感谢四位老总以及郭教授参加我们今天的对话。谢谢。

　　主持人：感谢我们今天下午的所有论坛嘉宾，感谢我们的对话主持人，到目前为止会议的整个论坛环节结束，下午4个小时百位银行精英共同见证了智慧的盛宴，我们有宏观政策解读，有专家论道，更有实战战略和战术，零售银行处于成长阶段，是战国时期竞争激烈，我们每天在变化中，逆水行舟，不进则退，必须向前冲，可以因地制宜发挥区位优势，可以细分管理，可以用不同项目应对不同需求。我们相信政策变化是挑战也是机会，西方有说上帝关一扇门会打开一扇窗，机会在眼前，创新也许很难，但必须去做，因为适者生存，明年会怎么样？我们会关注招商银行的二次转型，会关注浦发银行的移动战略，会关注民生银行的小微贷等等，来年的竞争更精彩。感谢大家支持，感谢大家从全国各地来到北京，来到峰会现场，感谢合作伙伴的大力支持，我们相信谁能为客户和企业提供更好服务谁能赢得未来，这是我们使命和光荣，今天我们论坛通过新浪微博转播，我们没有引到现场，大家会后可以在网上观看和回应。今天论坛到此结束。