由中国信托业协会主办的“2010年中国信托业峰会”于2010年12月2日-3日在上海举行。此次峰会的主题定为：回顾·展望·务实·创新。新浪财经图文直播本次活动。图为圆桌论坛四全景。

　　主持人蒋昌建：接下来邀请以下四位嘉宾，跟我们一起来谈谈，产品创新的问题。我们分别请陈建超先生、卢晓亮先生，崔进才先生和姚江涛先生一起上台跟我们他们的观点。我们掌声欢迎。

　　这个话题非常集中，就是信托产品创新方面。在讲创新方面我先讲一个被禁，12月3号中共中央政治局召开政治经济工作会议，其他的不讲了，财政和货币的政策是这样表述的，积极的财政政策和稳健的货币政策。从金融产品的创新和发展的角度来讲，您嗅到了什么？我们从这里开始切入。慢慢地来讲。

　　崔进才：实际上货币政策的变化可以从今年看出来，7次的上调存款准备金率，34个月以来首度加息，以及人民币汇率的改革，实际上可以看到货币政策从当时的美国金融风暴以来流动性的泛滥，实际上现在目前逐步在收紧，而且对货币政策的预判，实际上大家的观点一直在看，可能由2010年的加息逐步演变到可能不加息，但是央行的突然加息又改变了大众的预期，实际上在中国的国情下，紧缩的货币政策实际上，我们也一直在研究，就是说货币政策到底对信托公司的业务，到底是机遇还是挑战。实际上我们更多地认为这种紧缩的货币政策可能从某种程度上来说，对信托公司的一种很大的机遇，为什么这么说呢？实际上也是来源于一种理论。也就是说信托行业本身是一种经济周围的行业。具体反映在经济下滑的时候，它的业绩下滑是比较慢的，可能还是在上涨的。在经济上涨的时候它的业绩更加放大。

　　蒋昌建：我们不用紧缩这个词，用稳健，就是说不像过去投放那么多了，也不用泛滥，可能货币投放量很大，在后期会产生一些通货膨胀，当然宏观调控会在货币的投放方面，在银行的基础货币准备金方面，包括加息方面等等一系列的动作，您刚才有可能对于我们产品来讲是一个机遇，您能不能讲一个什么样的产品针对这个机遇。

　　陈建超：实际上我们讲的产品是TOT产品，是母子产品。实际上这个产品的市场规模是很大的，我们看打TOT产品最早发行，随后华润信托，以及光大银行，包括四大国有银行的先后介入，实际上这个市场规模非常大，这个市场主要是针对高端市场的，高净值人士，实际上通过近期对TOT产品的表现来看，它的抗跌性和收益的波动性非常好，就造成这个市场规模持续不断的扩大，更多的机构进来。实际上据我们统计TOT市场达到了百亿元，银行债券比较多一点。

　　蒋昌建：百亿元什么概念？今年前三个季度实现的营业收入是109.42个亿。净利润是76亿。

　　陈建超：这是发行的规模的，随着运行主体的增加，这个数字还会增大，从单一产品而成为一个巨大的市场。从TOT产品过程当中，信托公司有更大的发挥制度优势的作用。因为我们现在目前来说很多产品应该是一种狭义上的TOT产品，当然在我们文章中也有。

　　蒋昌建：您是中铁信托的。作为信托产品代表的TOT产品目前已经发展的如火如荼，所以您金融机构是参与的。接下来问第二位，请问您是华宝信托的卢晓亮先生，是进行如何运用财富的工具，财富在代际之间传承，您研究的对象不仅仅是高净值的客户，您是研究高净值的家族，您从研究当中在金融产品创新方面和您的研究方面有什么联系？

　　卢晓亮：其实产品创新是分为两类，一类是所谓的延续性的创新，也就是债券投资信托可以有TOT的创新，比如说还有零消费产品的创新，传承这一块是很重要的，但是一直没有被信托公司挖掘，刚才吴主任也明确提到了财富传承是信托公司的独有业务方式。

　　蒋昌建：对，她谈到我们做通道财产管理少。

　　卢晓亮：对，她提到了无人能与信托相抗衡。怎么体现这个优势呢？我个人认为现在大家对信托的理解，有些片面化，可能因为信托的起源就是避税，所以大家把信托管道化的功能、平台化的功能扩大化了，信托公司在所谓的信托业务当中可以做很多事情，不光是一个管道。比如说在信托财富传承方面，不仅做管道，而且是用资产管理概念方面，比如说核心资产管理，家族股权如何传承到下一代，不光是资产的传承，更多从西方来讲要有一个理念、机制的传承。而这个理念、机制是目前其他制度无法完成的。因为继承像昨天周小明博士说的，只是财产转移的机制，并不是财产转移加财产管理的综合机制。所以通过信托就可以将理念、将机制固化在行头文件里面。

　　蒋昌建：您这个问题早上台湾的专家也提到了，中国的文化财产管理也好、信托也好，总不愿意交给一个单位去打点，您提到信托产品的时候，也提到怎么样改变这个问题。您在做业务过程当中有遇到这样的阻力吗？或者说怎么化解这个阻力？

　　卢晓亮：现在财富传承是非常广泛的例子。我上个星期在体检，就在陆家嘴，碰到一个私募资金的老总，他跟我比较熟，说晓亮，你们除了财富信托有没有财富传承方面的？我说您怎么突然想到这个？他说这个世界变化太快，自然灾害太多，人为因素火灾也多，所以越早做这个规划越安全。我就跟他说了，其实纵观我们国内外财富传承就两种形式，一种是继承，一种是信托。继承会产生一系列的问题，比如说隔代分割，比如说家族企业如果是隔代分割，这个家族品牌就一下子瓦解了。再比如说继承是事实性的，继承以后，对不起，所有权人已经变成他子女了，而且更关键的是被继承人已经不在了，谁来管这个资产，如果这个继承人是没有能力或者说没有兴趣管企业，所以在这个时候就需要有这么个外部机构，一个独立有公信力的机构，对受益人的约束机制体现出来，比如说防止挥霍，比如说本金和收益分离的机制。就需要有这么一个机制让本来第一代的创富者有这么一种机制，这么一种渠道让他把这个财产很好地传承下去。

　　蒋昌建：有这个需求，而且华宝信托也有这样的客户，这个产品也在运作过程当中。

　　卢晓亮：这个产品是这样的，我把它归类与投资富代继承性。一开始来主要目的是投资，但是投资完了以后，增值很多，我们就要说服他，其实你这个资产现在回去不是很。

　　蒋昌建：我问一个，您有没有在战略投资方面设立一个诱饵，建立客户对你的信任，然后慢慢把他的财富移转到你的这个信托平台上。

　　卢晓亮：我们有两类客户，一个是现有的客户，慢慢让他把积累的资金沉淀下来。另外一个是新增的客户，新增的客户决不以投资去吸引他，要转变他的观念，他是完全带着传承的理念、想法过来的，投资只是我的一个附属的增值服务。

　　蒋昌建：明白了，您是姚江涛先生，江南信托的，12月份正好是江南信托开业一周年，非常年轻的公司，营业时间不长，您对新产品的研发也非常的关注，咱们就拿您这个公司来讲，营业时间不长，咱们现在经营的产品，我们说传统的或者说关联性的产品咱们不谈，创新性的产品有没有一两个值得说的。

　　姚江涛：我们公司是一个新兵，我们这个过程是学习与模仿，所以我们所做的都是学习这个行业里面做的非常优秀的产品的服务。今天我坐在这里谈，不想谈具体的产品。我觉得我们要谈创新，应该说这个路今天李总做主题报道的时候谈了很多动力，我觉得我们的原动力在哪里？在客户。管理学大师彼得德鲁克曾经说过，不做创新就没有出路。创新不是说有更多的点子出来，更多的可以复制，在这个过程当中环境的变化、人口的变化、需求的变化等等，在这个过程当中一定要贴合我们的客户，在这个过程中我们所说的模仿，但是在这个过程中我们跟客户的接触当中，在目前的情况下还有更多的创新空间，刚才也提到了客户的财富继承、财富转移管理，实际上信托制度已经深入到很多高净值客户的人心里面，他现在有很多就想把财产进行管理的延续，在财产分割过程中就想现在定下来给子女，这种给我们更多在财富转移过程中的一些机会。这一个概念。所以说我觉得创新的方方面面，包括我们在投资方面也有很多，包括TOT、BOT等等方面。在创新过程中要引进IT体系，在这个会议上没有提到IT在我们信托业当中的。我觉得在客户的销售、服务、管理等等方面，IT给我们很大的帮助。

　　蒋昌建：刚才谈到创新的因素当中，第二个因素是技术，但是他没有深化，IT非常重要。

　　姚江涛：就是这么几个观点。

　　蒋昌建：接下来是崔先生，崔进才先生，来自于西安信托，而且西安信托是发行了国内首款的公益信托。其实为参与信托事业的捐赠者提供了很多途径。其实今天公益信托有很多专家、学者都不约而同谈到这了一点，我不一定讲到创新，至少公益信托是一个新的领域，您从这个领域当中有那些新的体会。

　　崔进才：我们其实之前只是从意愿上，包括一些股东单位，包括我们公司自己愿意做一些事情，同时结合着信托的产品创新。正好银监会也这样一个通知，我们在具体设计上，银监会非银部还有陕西银监局共同帮助设计了这个产品。以前法规的依据有《信托法》还有法律规定的章节，怎么做，相对来说还是比较粗的。结合通知，在非银部和银监局就帮助第一个产品出来了，6月1号成立一千万元，里面的一些结构要素也是第一次，成立之后，我们按照信托合同的约定，投放出去了。陕西省政府、教育厅、民政厅都给予了很大的帮助。我们一千万元花了在陕西汉中振发县5所中小学的5个建筑，上个月工程已经结束了，审计完了以后就可以工程验收了。这是关于业内，我们公司作为一种尝试，做的第一个公益信托。之后我们也做了一些调研，准备在年底年初的时候推出来，也是公益信托，这个是属于第二支公益信托暂定为希望之光，就是扶助一些考上大学没有钱念书的同学。从我们合作单位来说，30万、20万的都愿意加入。

　　实际上对于信托公司开展公益信托，我们也做了一些思考，为什么两年多的时间还没有推出第2支，简单讲就是忙乎那些短平快的证券项目去了。

　　蒋昌建：西安信托不仅仅专注公益信托。

　　崔进才：还有一些短平快马上见效益的项目。实际上西安信托在公益信托方面做了有益的尝试，在商机部门的关心指导下。也非常想第2支、第3支做下去。昨天我们董事长还说是不是专门成立一个公益信托部，继续做下去。对于我作为总经理来说，公益信托前期的研究投入，投入产出比肯定不如操作别的产品，但是从今天上午很多专家讲到国外的公益信托，特别是欧美，我总觉得长期来讲对信托业也是一个领域。公益信托的发展不是一个公司来做的，而是行业部门、包括同仁大家一起来共同推动的。

　　蒋昌建：那下面我们进行提问。

　　提问：华宝信托的卢先生，您对高净值人士的服务上面，您所做的工作，刚才您讲了一点点，我们很想再听，但是没有的，有什么体会？

　　蒋昌建：有什么体会，如果他们想开展这个业务的话，有什么体会。

　　卢晓亮：不敢说秘诀，我只是把我的一些想法跟您沟通一下。我们还有一个核心资产管理的工作，除此以外还有一个现金管理的工作。其实我们认为就以后比较正统的财富传承，有可能一开始给你的资产是混合型资产，既有股权也有房地产，可能还包括一部分的现金。所以这部分可能是为了保持流动性，比如说当中有受益人要分配等等，或者说股权或者房地产会产生一个现金流回来。那么这一块我们就要做一个现金的保值增值的功能。另外其实财富传承信托，甚至可以变成一个所谓的资产并购的平台，因为我们知道其实国外有很多的并购都会通过信托来成立。而我们本来做的就是这些大家族的一些企业，所以他肯定有这方面的需求。另外还有一块，和崔总有一点联系的，我个人认为做财富传承信托一定要考虑公益支出这方面。

　　蒋昌建：给客户这样一个建议。

　　卢晓亮：这不仅是因为公益信托可以免税，也不仅是因为公益信托可以越来越多满足高净值人士精神上的需求，也不仅仅是因为他可以提升自己企业的品牌，我更觉得公益支出或者说小的公益信托在小的财富传承里面起的作用是连接的作用，就是一方净土。我们看到有很多家族传承不下去，是什么原因？第一继承人的本质不好。比如说性格不健康、不健全，公益这块是一个很好的补充。另外一块家族的各个受益人之间，联系很少，没有沟通的平台，而我们就要创造这么一个相对超脱，相对有爱心，大家目标都一致的地方，让他有定期的沟通，或者大家共同去完成一件事，让他有一种归属感在这里的，这其实是紧密结合的一件事。

　　蒋昌建：有两个，混合财富管理怎么办，第二个是财富管理当中一部分拿出来做公益信托。社会学当中的，有机的团结很重要。还有没有问题。

　　最后一个问题，我们问的问题是非常技术性的，我们在产品创新方面要规 避的东西是什么。刚才林先生也谈过，在产品创新当中要研究、要做调查，还要对 产品进行研究，等等都是答案。您从自己的产品创新方面，那么我们最要规避的东 西是什么，如果讲两点的话有可能是什么？

　　陈建超：一个是以客户需求为导向，这是第一点，首先是客户的需求就是我们产品 创新的点。

　　蒋昌建：可是市场上有一句话，客户不知道需求的产品是什么您要激发他。

　　陈建超：对，客户自己的需求并不知道，我们创设出自己的产品引导出他的需求， 也就是说一手抓需求，一手抓产品线，通过这两点真正为客户提供他所需要的，真 正所需要的投资产品。

　　卢晓亮：我也说两点，第一点项目筛选和重要，其实我们现在面临的就是创新的需 求太多，而我们的人有限，所以第一步首先有一个相关的“漏斗”，要集中兵力做 最有效的。

　　蒋昌建：这个漏斗是人才问题，还是公司治理的问题。

　　卢晓亮：是公司项目的前端有一个筛选因素，接下去跟我第二个观点也有点相关， 就是客户识别。为什么呢？因为我们现在很多的创新产品，都有这种定制化的趋势 ，然后定制化接下来有很多的尝试，可能是我们都意想不到的，因为人就是多变的 ，所以说对于这种接下来创新，我一定要认识到，你的本质是好的，本意是好的， 本意不是为了规避，不是为了洗钱。所以在这一点上客户是非常关键的，只有比较 好的客户我才能跟他合作，做一个创新产品。

　　蒋昌建：一个要漏斗，要选择。第二个做客户识别。

　　姚江涛：首先第一点是合规合法，第二点从业人员。

　　蒋昌建：那么法规当中没有规定的你会去做吗？

　　姚江涛：法规没有规定的，有客户需求的，可以开发。第二个对市场有逐步充分的 敏感性，这个过程中能够贴近客户。我们提出了一个自己的盈利模式，我们在前三 年过程中，是以产品加客户，所谓的产品就是通过我们的产品了解客户需求，找到 客户。经过一段时间之后，我们形成了客户加产品。就是根据自身的客户，根据他 的需求设计他们需要的产品。

　　蒋昌建：所以一个是产品导向，一个是客户导向。

　　崔进才：创新的两头，一个是合规，一个是有钱赚，非常实在。如果现有的产品够 赚够好了，就没必要创新，只有说现有的不是满负荷，有一种经营的压力，需要竞 争，去创新。和现有的产品比来的活多，有钱赚，就去更多的创新。

　　蒋昌建：好，感谢各位嘉宾。我们从早上的八点半，到现在快要到四点，我们其实 讨论的话题非常多，如果要总结的话，实际上耗的时间长，但是我们用关键词做一 个小小的总结，早上邀请的英国、美国、日本，包括台湾地区的嘉宾，其实就信托 行业的历史，以及在各个国家和地区具体的实践，提出他们的见解，这里面可能有 四大关键词，第一大关键词就是信托的历史和信托的文化，第二大关键词就是资产 的结构和家庭信托的安全与增值。第三大关键词就是经济周期与信托产品的设计。 接下来台湾地区朋友做的关键词就是信托监管制度的严格，以及信托背后的文化因 素。这是我们上午的几位嘉宾，大家就这些关键词分别地谈了他们自己的观点。

　　到下午我们也有几位重量级的嘉宾，有两个形式，一个是主题发言，一个是讨 论，这里面也有几个关键词，第一个关键词就是怎么尊重历史和立足于现实。第二 个关键词是怎么发挥优势和开拓未来。这实际上给金融，特信托行业的发展提供了 一个在中国目前的条件下，可以去充分想象的空间。接下来我们人大法工委经济法室的袁杰代替李主任的发言，实际上谈到的一个关键词就是在信托业的法律发展和完善的过程当中，要理解它的必要性，理解它的原则性，以及对行业的推进性。我们在下面的两组发言或者是说讨论的过程当中，我们实际上也有两个非常重要的关键词，第一个非常重要的关键词，也就是林先生给出来的，产品设计当中必须注意的原则，以及基本的理念。李宪明先生跟大家讲了，在信托业的立法过程当中，可以借鉴或者说可以考虑的立法的方面有哪些。

　　我们在头脑风暴的两个论坛当中，实际上一个就立法方面谈出了意见，这个意 见中一个非常重要的关键词，就是立足于现有的制度体系，充分地利用信托业的市 场的空间，通过制度的挖掘，然后拓展信托业发展的局面。第二个头脑风暴一个非 常重要的主题，就是产品的创新，我们这里的关键词其实非常的简单，就是任何的 产品创新一定以客户为导向，并且要取得经济效益和社会效益的双丰收。

　　经过了上午到下午的这些主题发言和论坛，当然我们不可能去涵盖信托业在具 体实践当中所面临的问题或者是困境，寻找到一个非常有效的答案，但是我们的主 题发言和我们的头脑风暴至少告诉各位，我们在信托业的具体从业实践过程当中， 我们真正的思考了哪些方面的问题，我们寻找到了哪些针对这些问题解决的办法， 还有我们遇到了那些不可逾越的障碍，以及克服这些不可逾越障碍的潜在的资源， 到底在哪里。

　　一场论坛没有办法去解决所有的问题，但是一场论坛则可以让我们去认清问题 的实质，并且走向解决这个问题，或者是缓解这个问题铺平一条道路。好在在今天 的中国信托业协会的大力的组织下，以及有关单位的积极配合下，我们前半段的论坛在此告一段落。接下来休息20分钟，我把主持的接力棒交给信托业协会的居会长，由他为这次论坛画上一个圆满的句号。

　　谢谢各位。